!Tehnici de negociere

download !Tehnici de negociere

of 119

  • date post

    25-Jun-2015
  • Category

    Documents

  • view

    1.725
  • download

    9

Embed Size (px)

Transcript of !Tehnici de negociere

IOAN CONSTANTIN RADA LILIANA DOINA MGDOIU

TEHNICI DE NEGOCIERE

1

CUPRINS

Cap.1. DEFINIII 1.1 Conceptul de negociere 1.2 Negociere 1.3 Negociere bancar 1.4 Negociere direct 1.5 Negociere de loturi de aciune 1.6 Negocierea vnzrii 1.7 Negocieri salariale Cap.2. NEGOCIERI N AFACERI 2.1 Clasificarea negocierilor 2.2 Tehnici i tactici de negociere 2.3 Mecanismul negocierii Cap.3. NEGOCIERI PRIN RAIONAMENTE LOGICE 3.1 Structura raionamentului

07 07 07 08 08 08 09 09 10 12 14 15 19 20

2

3.2 Factorii de care depinde tria (puterea) raionamentului 21 3.3 Regulile tehnice ale raionamentului 22 Cap.4. NEGOCIERI PRIN RAIONAMENTE CONCRETE 23 Cap.5. NEGOCIERI PRIN RAIONAMENTE FUNDAMENTALE 26 5.1 Claritatea expunerii 26 5.2 Meninerea treaz a ateniei partenerului 27 5.3 Participarea partenerului 28 5.4 Declanarea dorinei de cumprare 29 Cap.6. ELEMENTE CE POT INFLUENA RAIONAMENTUL N NEGOCIERI 6.1 Favorabile 32 6.2 Nefavorabile 33 6.3 Convingerea pe viu n procesul raionamentului 34 Cap.7. MODALITI DE ABORDARE A NEGOCIERILOR FUNCIE DE PARTENER 35 Cap.8. PREGTIREA NEGOCIERII PENTRU NCHEIEREA UNEI AFACERI Cap.9. ELENTELE CARE STAU LA BAZA SUCCESULUI NEGOCIERILOR N AFACERI 38

32

37

3

Cap.10. ORGANIZAREA NEGOCIERILOR I OBINEREA INFORMAIILOR N AFACERI 41 10.1 Logistica negocierilor 10.2 Locul de desfurare a negocierilor 10.3 Stabilirea ct mai exact a poziiei de negociere a partenerului 10.4 Tipuri de firme participante la negocieri 10.5 Personalitatea psihologic a negociatorului 10.6 Informarea n pregtirea negocierilor 10.7 Categorii de informaii i tehnici de obinere 10.8 ntocmirea dosarelor de negociere 10.9 Planul tactic al negociatorului Cap.11. ETAPELE I MECANISMELE PROCESULUI DE NEGOCIERE A AFACERILOR Cap.12. COMUNICARE N CADRUL NEGOCIERILOR N AFACERI 12.1 Agenda negocierii 12.2 Reguli de comportament 12.3 Deschiderea discuiilor

41 42 43 44 45 50 52 55 61 63 65 65 67 684

12.4 Comunicare pe timpul negocierilor 72 12.5 Legturile de comunicaie ale echipei de negociere 74 12.6 Protejarea informaiilor i documentelor 75 Cap.13. CALITILE NECESARE CELOR CE NEGOCIAZ 78 Cap.14. MANDATUL ECHIPEI DE NEGOCIERE 82 Cap.15. TIPOLOGIA I PERSONALITATEA PSIHOLOGIC A NEGOCIATORULUI N AFACERI 86 Cap.16. MANAGERI API S STPNEASC NEGOCIERILE N AFACERI 89 Cap.17. NEGOCIAI PENTRU A NVINGE 90 17.1 Sfaturi care trebuie avute n vedere nainte de a negocia 90 17.2 Sugestii pentru a v vinde ideile 93 17.3 Obiecii standard cnd facei propuneri pentru a schimba ceva 95 17.4 Moduri de a anula orice obiecie 96 17.5 Sfaturi pentru o negociere reuit 98 17.6 Tehnici diferite pentru ncheierea unei negocieri 101 Cap.18. NEGOCIEREA N VNZAREA PRODUSELOR PETROLIERE 102 18.1 Definirea negocierii n vnzarea produselor petroliere 102

5

18.3 Elaborarea unei strategii de negociere n comercializarea produselor petroliere 18.4 Tactici de negociere n comercializarea produselor petroliere Bibliografie

106 109 115

6

Cap.1. DEFINIII

1.1 Conceptul de negociere: Proces tranzacional ce are loc ntre dou sau mai multe persoane pentru ncheiere de convenii cu caracter comercial, economic (tarifar), juridic etc. Tratative ncheiate ntre parteneri de afaceri privind cumprarea i vnzarea de mrfuri, produse.Sursa:Iulian Ceauu, Dicionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academic de Management, p.535.

1.2 Negociere Proces n care se duc tratative bi sau multilaterale cu privire la problemele de interes comun ale negociatorilor. Acestea pot fi internaionale i interne. Dup nivelul la care se angajeaz negocierea, cele internaionale pot fi la nivel nalt (ntre efii de stat i ntre guverne), la nivelul minitrilor, la nivelul experilor. Rezultatul negocierilor se consemneaz n tratate, convenii sau acorduri internaionale. Negocierile interne pot fi comerciale, colective-salariale, de valori mobiliare.Sursa:Iulian Ceauu, Dicionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academic de Management, p.535.

7

1.3 Negociere bancar: Negociere ncheiat ntre reprezentanii bncii i solicitant privind acordarea unui mprumut bancar, n cea ce privete clauzele contractuale i anume: destinaia creditului, modul de acordare, termenul de rambursare, nivelul dobnzii i garaniile asiguratorii.Sursa:Iulian Ceauu, Dicionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academic de Management, p.535.

1.4 Negociere direct: Modalitate prin care vnztorul i un potenial cumprtor convins asupra care trebuie incluse n contractul de vnzare-cumprare ce are ca obiect aciuni emise de ctre o societate comercial la care statul este acionar.Sursa:Iulian Ceauu, Dicionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academic de Management, p.535.

1.5 Negocierea de loturi de aciune: Este tranzacia asupra unor importante posturi de aciune n afara edinelor bursei. Vnzrile de aciuni se fac direct sau prin intermediul bncilor, dar n toate cazurile fr a trece prin burs. Ele au aproape ntotdeauna loc n raport cu fuziunile de ntreprinderi sau cu ocazia altor tratative. Pentru aceste afaceri, nu se aplic cursul bursei, ci un pre care face obiectul unei negocieri speciale. Pentru loturile de aciuni care garanteaz controlul majoritar sau integral al societii respective, trebuie s fie pltit un supliment adecvat n general, de 10% sau mai mult asupra cursului bursier.Sursa:Iulian Ceauu, Dicionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academic de Management, p.535.

8

1.6 Negocierea vnzrii: Negociere ce se bazeaz pe relaia ce se stabilete ntre vnztor i cumprtor n fiecare etap a acestei aciuni, respectiv: primirea cumprtorului, informarea lui, prezentarea mrfii i argumentarea vnzrii (natura, calitatea, caracteristicile fabricaiei, garania produsului etc.), perfectarea vnzrii (clauzele contractuale).Sursa:Iulian Ceauu, Dicionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academic de Management, p.535.

1.7 Negocieri salariale: Forme de tratative multilaterale n care sunt implicai guvernul, patronatele, sindicatele i ali ageni sociali, privind n special dimensionarea salariului, indexrile i anumite prevederi ale dreptului muncii. Rezultatul negocierii salariale se consemneaz n: contracte colective de munc/individuale; convenii (la nivel de ramuri, subramuri, sectoare de activitate); acorduri pariale/totale (pe termen lung sau scurt). Toate acestea sunt concretizate potrivit nelegerii dintre pri. Negocierile salariale au nceput s se practice n perioada interbelic. Logica social confer negocierilor salariale i sindicatelor un loc privilegiat n rezolvarea tensiunilor sociale sau a conflictelor din cadru sistemului economico-social.Sursa:Iulian Ceauu, Dicionar Enciclopedic Managerial, vol.I, Ed. Academic de Management, p.535.

9

Cap.2. NEGOCIERI N AFACERI

Negocierea reprezint un proces de armonizare a intereselor participanilor la o aciune interuman, n vederea gsirii unei soluii convenite. Puterea de negociere reprezint totalitatea mijloacelor pe care negociatorul le poate folosi n vederea obinerii unei soluii convenite ct mai aproape de poziia proprie de negocieri. Marja de negociere, reprezint zona dintre obiectivele maximale i limitele minime acceptabile n cadrul acestor interese. Zona de compromis posibil este zona n care marjele de negociere ale participanilor se suprapun. Acordurile tacite soluioneaz unele tensiuni i probleme fr a se ajunge la faza de negociere, iar alteori pot pregti terenul pentru o negociere. Prenegocierea, culegerea de date i informaii asupra partenerului de negociere, identificarea cadrului specific al negocierii, pregtirea real a cadrului de desfurare a negocierii. Echipa de negociere trebuie s cunoasc problema; s defineasc cadrul discuiilor; s nominalizeze persoanele capabile pentru negociere, cunosctori ai problemelor discutate; s pregteasc i s anune partenerul; s organizeze protocolul i sala de tratative.Sursa:Iulian Ceauu, Dicionar Enciclopedic Managerial, volII, Ed. Academic de Management, p.1057.

10

Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmrite n procesul negocierii, cile (modalitile) posibile de atingere a acestor obiective i mijloacele (resursele) disponibile pentru realizarea lor strategia negocierii trebuie s conduc la atingerea obiectivelor prin trezirea ateniei clientului, stimularea interesului acestuia de a avea produsul respectiv. Tactica negocierii este partea strategiei care cuprinde mijloacele i formele de aciune utilizabile ntr-o situaie dat, pentru realizarea unui obiectiv strategic sau intermediar. Argumentarea negocierii, partea sau suportul care st la baza negocierii i urmrete relaiile cauzefect, analogie, comparaie, ilustrare. Concesia reprezint o modificare a propriei poziii de negociere n direcia poziiei partenerului. Negocierea preurilor i perioadelor au la baz: tehnica solicitrii structurii interne; tehnica solicitrii de variante de ofert; tehnica utilizrii experilor; tehnica saltului; tehnica renegocierilor; tehnica escaladrii sau numai pentru preuri tehnica oferirii unui fals pre; tehnica falsei comenzi de prob.Sursa:Iulian Ceauu, Dicionar Enciclopedic Managerial, vol.II, Ed. Academic de Management, p.1057.

11

2.1 Clasificarea negocierilorTIPOLOGIA NEGOCIERILOR COMERCIALEn funcie de felul tranzaciei n funcie de destinaia obiectivelor de vnzare/cumprare de cooperare economic DUP OBIECT de service i asisten tehnic transport, asigurri arbitraj valutar turism etc. n funcie de felul mrfurilor -bunuri de consum -mijloace de producie -materii prime -maini i utilaje -de burs -sezoniere -de mod -alimentare -de nalt tehnologie etc

ntre grupri economice ntre grupri economice i guvernere DUP NIVEL interguvernamentale interdepartamentale ntre guvern i firme interfirme Nivel mixt Nivel microeconomic Nivel macroeconomic

Sursa:Iulian Ceauu, Dicionar Enciclopedic Managerial, volII, Ed. Academic de Management, p.1058.

12

de previziune continuare DUP SCOP de