Curs 3 - Tehnici de Negociere

download Curs 3 - Tehnici de Negociere

If you can't read please download the document

  • date post

    15-Jan-2016
  • Category

    Documents

  • view

    224
  • download

    1

Embed Size (px)

description

curs

Transcript of Curs 3 - Tehnici de Negociere

  • FAZELE NEGOCIERII*

  • *

  • PREZENTAREA ORALA APLICATIE PRACTICA

    1. Adresati formula de salut catre cei urmeaza sa va asculte2. Prezentati-va 3. Spuneti care este tema sau subiectul despre care veti vorbi4. Prezentati expunerea in succesiunea logica a ideilor5. Folositi termeni de specialitate, adecvati temei 6. Vorbiti liber si convingator7. Incadrati-va in timpul alocat de prezentare 8. Folositi mijloace ilustrative 9. Controlati-va tinuta si comportamentul 10. Realizati un bun contact vizual cu interlocutorul11. Multumiti pentru atentie 12. Raspundeti la intrebari

    PREZENTAREA TREBUIE SA DUREZE 5 MINUTE*

  • Negocierea este, n esen, un proces de comunicare ntre parteneri care au puncte diferite de vedere, asupra unei realiti care le aparine deopotriv.

    Privind prin aceast perspectiv, se contureaz ca o arie important de preocupri schimbul de informaii i influenarea reciproc. *

  • Graie acestora se ajunge la realizarea unei nelegeri comune a situaiilor i problemelor.

    Prin urmare, comunicarea n scopul nelegerii comune a problemelor i poziiilor, schimbul de valori i rezolvarea conflictelor constituie ingredientele eseniale ale desfurrii negocierii.

    Modul n care sunt combinate toate aceste elemente d o configuraie particular fiecrei situaii specifice.

    *

  • Ca model general, se evideniaz urmtoarea succesiune de faze:nceperea negocierii;faza exploratorie;faza schimbului de valori;ncheierea negocierii.

    *

  • nceperea negocierii acoper primele momente ale ntlnirii partenerilor, i anume, acelea de "spargere a gheii". Preocuprile principale din aceast faz vizeaz forma interaciunii:crearea climatului adecvat (de preferin, de nelegere)clarificarea aspectelor procedurale.*

  • Durata i semnificaia fazei depinde de stilul abordat de parteneri.

    Cum se ntmpl i n alte mprejurri, primele impresii sunt foarte puternice i se modific greu.

    *

  • Un prim moment este salutul.

    eful fiecrei echipe i prezint de regul colaboratorii; acesta va meniona nu doar numele lor, ci i titlurile profesionale, adugnd eventual cteva cuvinte care s le scoat n eviden valoarea.

    Primul dialog are un caracter neformal i se poate purta n picioare, nainte ca participanii s-i ocupe locurile la masa tratativelor.

    *

  • Subiectele abordate vor fi neutre, de convenien (ex: cum i-au petrecut ziua, cum au cltorit, cum este hotelul, subiecte de ultim moment din sport sau cultur, experiene comune din trecut).

    Este o introducere necesar i util, explicabil prin aceea c negocierea este un proces de comunicare interuman n care trebuie gsit limbajul i atitudinea adecvat.

    Are o durat scurt, de regul, sub 10 minute.

    *

  • Trebuie stopat tendina unor negociatori, mai puin experimentai, de a aduce n discuie, prea devreme, aspectele de coninut.*

  • Momentele urmtoare ale fazei de nceput a negocierii aduc dialogul n zona rezolvrii problemelor procedurale.

    n principal, accentul cade pe stabilirea ordinii de zi, dar pot fi rezolvate i alte aspecte, cum ar fi: durata total a dezbaterilor; durata rezervat fiecrui punct al agendei; ordinea lurii cuvntului; modalitile de rezolvare a eventualelor nenelegeri de ordin procedural etc.*

  • Faza exploratorie a negocierii include activiti de comunicare care au ca scop cunoaterea i clarificarea problemelor i poziiilor prilor. Este o faz foarte extins, iar principalele procese pe care le desfoar negociatorul sunt:dezvluirea poziiilor sale i examinarea poziiilor partenerului;prezentarea produsului (n negocierea comercial);descoperirea nevoilor i intereselor partenerului ("ce vor ei?").*

  • Principalele tehnici utilizate n aceast faz sunt legate de:punerea ntrebrilor; ascultarea activ;modul de argumentare.

    Desfurarea etapei exploratorii este puternic influenat de strategiile comportamentale ale partenerilor. *

  • Negociatorul competitiv va insista ca cellalt s fac primul oferta i va rspunde cu cereri foarte nalte sau oferte foarte joase. i va apra poziiile cu duritate, exagernd poziia sa i discreditnd poziia celuilalt.

    Negociatorul subordonat va vorbi ntotdeauna primul i, din contr, va fi modest n formularea cererilor i prea generos n cea a ofertelor.Va accepta fr comentarii "ncpnarea" celuilalt, n schimb va explica pe larg de ce nu poate ceda prea mult. *

  • i n aceast faz, n special n partea iniial, trebuie rezolvate cteva aspecte practice:

    1.Modul n care sunt conduse discuiile i sunt organizate interveniile.De regul, iniiativa nceperii dezbaterilor aparine gazdei, preluarea acesteia de invitai riscnd s fie interpretat ca o abordare agresiv.Interveniile partenerilor trebuie s fie scurte i concise, evitndu-se preluarea controlului discuiilor de ctre o singur parte.*

  • Un prim subiect al dezbaterii poate fi declaraia de principiu, prin care negociatorii i exprim pe rnd inteniile, ntr-o formul foarte general.

    *

  • 2. Modul n care prile vor exprima ofertele i cererile.Sunt posibile dou abordri:orizontalvertical

    *

  • Abordarea orizontal (pachet) presupune ca, pe rnd, fiecare negociator s dezvluie ofertele i revendicrile sale, pentru toate elementele de negociere. Abordarea vertical presupune c dialogul va evolua diferit. Partenerii discut pe rnd cte un element de negociere, pn se ajunge la un acord final.

    *

  • Tehnica de abordare a ordinii de zi este aleas astfel nct s concorde cu strategia de negociere.

    n principiu, abordarea orizontal este mai adecvat pentru negocierea cooperant, deoarece ofer un cmp mai larg pentru discuii i permite realizarea unor combinri creative ntre elemente.*

  • Abordarea vertical este asociat mai mult cu negocierea competitiv, fiind frecvent utilizat n domeniul comercial.

    Fiecare abordare are avantaje i dezavantaje. Dialogul fazei exploratorii este condus astfel nct s permit obinerea de la partener a ct mai multor informaii despre nevoile i interesele sale. *

  • Descoperirea nevoilor i intereselor partenerului se bazeaz pe tehnica ntrebrilor i ascultarea activ.

    ntrebrile- constituie un instrument privilegiat de lucru , permind: obinerea unor rspunsuri mai ample sau specifice; clarificarea unor aspecte; ncurajarea partenerului s vorbeasc etc.

    *

  • Ascultarea activ acompaniaz abilitatea de a pune ntrebrile potrivite.

    ca regul general, vorbitorul deine mai multe informaii dect transmite i, printr-o strategie de ascultare corect, acesta poate fi determinat s vorbeasc mai mult despre sine, despre nevoile, temerile sau prioritile sale.

    ascultarea activ joac un rol important i n consolidarea relaiei cu ceilali.*

  • faptul c interlocutorul se simte ascultat determin o reacie reciproc din partea lui, fiind mai dispus s fac un efort de a-l nelege pe partener.

    se creeaz astfel bazele unei relaii empatice, de ncredere reciproc i de cooperare.

    *

  • Comunicarea empatic presupune s fie evitate acele comportamente care blocheaz comunicarea, cum ar fi:

    ameninrile (" dac nu vom ajunge la nelegere, dumneavoastr vei avea cel mai mult de pierdut");

    devalorizarea partenerului ("ceea ce spunei dumneavoastr nu are legtur cu problema pe care o discutm");*

  • insultele personale;

    provocrile;

    ntreruperea vorbitorului.

    *

  • Concluzie:Faza exploratorie trebuie abordat din perspectiva schimbului de informaii.

    *

  • Schimbul de valori se realizeaz cu ajutorul propunerilor i concesiilor.

    Propunerea reprezint oferta de a face ceva, fr un angajament ferm.

    Propunerea are un efect informaional puternic: arat zona n care un negociator este interesat s obin concesii i zona n care este dispus s cedeze.*

  • Concesia reprezint o ofert irevocabil, prin care negociatorul se deplaseaz de pe poziia sa de negociere, n schimbul unor avantaje.

    Concesia are mai degrab un efect practic, de instrument prin care se ajunge la acoperirea diferenelor dintre pri.

    *

  • Schimbul de valori se desfoar n mod diferit, n funcie de stilul negocierii:Negociatorul competitiv va pretinde s primeasc concesii mari i va respinge cu duritate cererile celuilalt; eventualele modificri le va face doar la elementele de care nu este interesat. Negociatorul subordonat va face concesii mari i va evalua prea generos valoarea micilor concesii pe care le primete n schimb. *

  • Negocierea cooperant presupune realizarea unui schimb ct mai echilibrat de concesii, evaluarea onest a valorii sau costului acestora, n scopul satisfacerii intereselor prioritare ale fiecruia.

    Funciile propuneriitatonarea direciilor de realizare a acordului.introducerea de noi valori n discuie. *

  • Propunerea poate fi formulat n mai multe moduri: condiionat ca cerere unilateral ca ofert unilateral de tipul "ori/ori".

    *

  • Propunerea condiionat este o form complet, cuprinznd dou componente: condiia oferta Un aspect important este precizia formulrii celor dou pri. Se recomand o formulare foarte precis a condiiei i una vag a ofertei. *

  • Cererea unilateral nseamn formularea propunerii doar n componenta condiie.

    Aceasta ar putea s fie considerat o ncercare de forare a partenerului s fac ceva, conducnd la riscul nspririi climatului de negociere.*

  • Oferta unilateral este o formulare a propunerii care cuprinde doar ultima parte, oferta simpl.

    Aceasta ar putea nsemna o concesie unilateral fcut cererilor celeilalte pri.

    De regul, o concesie unilateral nu face dect s dea natere altor cereri din partea celuilalt.

    *

  • Propunerea alternativ "ori/ori" ofer partenerului posibilitatea de a alege dintre dou soluii.