Curs 7 Tehnici de Negociere(3)

7/22/2019 Curs 7 Tehnici de Negociere(3)

1/29

TEMA Nr.7 :ADMINISTRAREA

PROCESULUI DE NEGOCIERE


2/29

A G E N D A

1. Etape le procesu lu i de negociere

1.1.Etapa evalurii situaiei i a pregtirii strategiei de

negociere

1.2. Etapa schimbului de informaii

1.3. Etapa deschiderii i acordrii concesiilor

1.4. Obinerea acordului i a garaniilor

2. Semnale i tehnici de ncheiere a negocierii

3. ntocmirea protocolului de negociere i a contractului


3/29

BIBLIOGRAFIE

1. Bu tuno iu, George, 1995, Tehn ici de vnzare, Editu ra

All, Bucureti;2. Kenedy, Gavin, 1998, Negocierea perfect, EdituraNemira, Bucureti;3. Prutianu, tefan, 1996, Negocierea i Analizatranzacional, Editura Sagittarius, Iai;4. Shell, G. Richard , 2005, Nego cierea n avan taj, Edit u raCodex;5. Voiculescu, D., 1991, Negocierea, Editura tiinific,Bucureti;6. tefan, Prutianu, Antrenamentul abilitilor denego ciere, editura Po l irom , 2007;7. Astr ial Heeper, Michael Schm idt , Tehn ici d enegoc iere, editu ra Bic A ll, 2007.8. Mircea Vladu , Com un icarea inegoc ierea, Editur a

Burg, 2009.


4/29

1.ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE

a) evaluarea situaiei i pregtireastrategiei de negociere;

b) schimbul de informaii i semnale;

c) deschiderea i acordarea concesiilor;

e) obinerea acordului i a garaniilor.

Not: aceste etape sunt parcurse cu precderen negocierile formale i

protocolare, desfurate ntre echipe, organizaii, misiuni diplomatice,

delegaiiguvernamentale


5/29

1.1.Etapa evalurii situaiei i a pregtiriistrategiei de negociere

- cercetarea pieei i alegerea intelor la care vor fiadresate ofertele sau cererile de ofert;

- culegerea primelor informaii despre situaiafinanciar, solvabilitatea i reputaia intelor;

- culegerea informaiilor despre concuren;

- estimarea momentului sau a conjuncturii celei mai

favorabile pentru lansarea ofertei sau a cererii de

ofert.

a) Iniierea contactelor i oferta preliminar:


6/29

- Rezultatele cele mai bune se obinprin contactedirecte, dar costurile lor sunt cele mai mari.

- sfie complet(sconinelementelecontractului).

- Oferta trebuie s ndeplineasc urmtoarelecondiii cnd se dorete perfectarea contractuluiprintr-o acceptare simpl:

- s fie ferm (sub aspect juridic);

- s fie precis i specific (fr posibiliti deinterpretare);


7/29

b) Evaluarea situaieide negocierevizeazpatrutipuri de situaiide negociere:

- b.1) simpla coordonare:

- vizeaznegocierile rudimentare ;- miza este slab;

- presupune numai coordonarea micrilor oponenilo

;

- b.2) tranzaciile: sunt situaii de negociere privind

vnzarea-cumpararea de terenuri, de imobile etc

- b.3) relaiile - devin mai importante dect obiectul negocierii.


8/29

- disputele patronatsindicate;

- negocierile privind fuzionarea unor

companii;

- negocierea alianelorstrategice.

b.4) Miza i relaiile -pot crea situaii de negociereextrem de complexe:


9/29

CONCLUZIE:

NEGOCIATORII SUNTPROFUND PREOCUPAI DE

BUNELE RELAII N VIITOR,STRDUINDU-SE S NUSACRIFICE

MIZELE IMEDIATE!


10/29

c) Alegerea stilului istrategiei potrivite cu situaia

- Persoanele compet i t ive sunt recomandate

pentru part ic iparea la negocier i de t ipultranzaciilor unde miza conteaz, iar relaiile potfi nclcate.

-Fiecare negoc iator are un st i l personal denegociere.

- Negociatorii cooperani nu prea sunt recomandaipentru a negocia tranzacii cu miz mare, deoareceexceleaz n respectarea intereselor oponenilor ndauna propri i lor ob iect ive.


11/29

- documentele suport se ntocmesc n etapa de

pregtire a negocierilor i vizeaz:

- dosarul de negociere pe domenii decompeten:tehnic,comercial,marketing,concuren,

conjunctura de pia, bonitate, surse de finanare;- agenda de lucru i calendarul negocierilor;- bugetul negocierilor;

- proiectul de contract, n limba romn, nlimba partenerului de negociere i ntr-olimb de circulaie internaional;

- planul de negociere.

- o negociere eficientpresupune elaborareadocumentelor suport .


12/29

- nivelul i evoluia taxelor vamale;- impozite;- facilitile de politic comercial;- modul de repatr iere a prof i tu lui ;-puterea de cumprare a monedei locale.

Conjunctura de pia va fi prezentat prin:

- desfurareantln ir ilo r ;-pauzele;-vizitele;-t impu l de reflecie;-t impu l de odihn.

Calendarul negocierii programeaz aciunilecupr inse n agenda de lu cru :


13/29

Structura unu i plan de negoc iere:

I. Probleme de rezolvat

Vom negocia cu..................................................(persoana, echipa) pentru a

rezolva ..............................................(problema).

II. Obiectivele specifice

Ateptrile: Rezonabile sau nalte.

Limitele de negociere: Maxime sau minime, dupcaz.

III. Interesele

Ale noastre: Ale oponentului:

Interese comune:

Interese divergente:

IV. Sursele de putere iprghiile de control

Ale noastre:

Cea mai bun alternativ la negociere

(BATNA noastr).

Ale oponentului:

Cea mai bun alternativ la negociere

(BATNA lor).

Cine are mai mult de pierdut dacnu se obineacordul?

Putem mbuntialternativa oponentului?Putel s-l influenm?

PLAN DE NEGOCIERE


14/29

V. Evaluarea situaieide negociere

Cum o vedem noi:

Tranzacie Relaie

Miz-relaie Simplcoordonare

Cum o vad ei:

Tranzacie Relaie

Miz-relaie Simplcoordonare

VI. Stilul istrategia

Stilul nostru de baza este:..

Strategia: dominare; cooperare; compromis;

cedare; eschiv

Stilul lor de baza pare sa fie:

competitiv; cooperant; compromis; concesiv;

evitare

Strategia la care mateptdin partea lor ar puteafi..........................................................................

VII. Deschideri ipropuneri posibile

Din partea noastr: Din partea lor:

VIII. Alte elemente care conteaz

Este nevoie de o coaliie?Pot avea un aliat?Este necesarimplicarea unui ter?

Mandatul de negociere este clar?

Negocierea rmnebilateralsau este multipl?

Componenaechipei, valorile coechipierilor, limitele de competen.

Termenul calendaristic, succesiunea idurata rundelor.

Ordinea de zi. Locul negocierilor iplasamentul la masa tratativelor.


15/29

1.2.Etapa schimbului de informaii

Vizeaz urmtoarele scopuri:

-crearea unui raport de comunicare destins;-obinereade informaiidespre interesele i

problemele prilor;-semnalarea ateptriloriprghiilor deinfluen.

* Crearea unui raport de comunicare destins constituie o

preocupare a negociatorilor profesioniti.


16/29

Descoperirea nevo i lor, problemelor i

intereselor au la bazntrebrile:- Cine sun t ei?-Ce cautaici?-Ce este impo rtant pentru ei?-Care este punc tul lo r de vedere asupra situaiei?- Au auto ritatea sia decizi i?

* Nevoile, problemele i interesele se descoper fcnd paimici prin punerea de ntrebri, prin ascultarea cu rbdare iatenie a rspunsurilor


17/29

Semnalarea ateptrilor i a prghiilor deinfluen indic intrarea n faza final a schimbuluide informaii. n aceast faz ne putem gsi ndou situaii:

a) suntem slbui n negociere, nu avem prghiide presiune i suntem la mna partenerulu i ;

b) sun tem tari n negociere, avem prghi i depresiun e care ne fac mai pu ternic i dectpartenerul.


18/29

1.3. Etapa deschiderii i acordrii concesiilor

-argumentaiaidemonstraia;

-persuasiunea;

-concesiile;

-compromisul;

-obieciile;

-depireaimpasurilor;

-preteniicare nu sunt negociabili.


19/29

Argumentaiaidemonstraia:- consolideaz poziiile de negociere

declarate, prin argumente, pro be idemonstraii.- s evit formulrile bombast ice i

superlat ivele ntruct cred ib ilit atea se asigurpr in formulriconcrete iprecise;

- se folo sesc cif re, locu ri , numere declienisatisfcuietc .

Persuasiunea:- vizeaz ntarirea argum entelor;- tehnicile de persuasiune pot fi cu influen

pozitiv, dar i negativ;-promisiunile, recomandrile i recompensele

fac parte din tehn ici le de persuasiune pozit ive.


20/29

Promisiune:Dac vei achiziiona producianoastr de srm pe dou luni v vom face o reducere

de 2% la kg.

Recomandare:V putei asigura necesarul de

tractoare cu marca U.650, dar cele fabricate de noisunt mai puternice i mai rezistente.

Recompens:Dac o s achiziionai 100

tractoare de la firma noastr, v dm gratis doutractoare.

EXEMPLE DE:


21/29

CONCESIILE cons titu ie renunriunilaterale launa sau mai multepoziiideclarate

pentru a favo riza nelegereaprilor.

EXPERIENAdemonstreazcla concesi i seva rspundecu concesi i.

Sunt situaiin care se fac iconcesii false.Trebuie identificat acest truc, pentru a nu face oconcesie buncontra una fals.

NTR-O NEGOCIERE SE RECOMAND SSE DEA PARTENERULUI DE NEGOCIERESENZAIA C ESTE ASCULTAT ITRATAT CU SERIOZITATE !


22/29

1.4.Obinerea acordului i a garaniilor

Obinerea acordului i a garaniilorconstituiepenultimul (acordul) i ultimul (garania) pas alnegocierii.

n momentu l n care negoc ierea es te pesfrit, negociatorii i doresc ndeplinireaob iect ivu lui d in ce n ce mai intens !


23/29

ntr-o negociere, pe msurce crete investiiade timp i efort, sporete i angajamentul de aajunge la onelegere.

Din aceast perspectiv, se fac tot mai multeconcesii ise sacrifictot mai multe interese.


24/29

- pot fi sub forma unor:- strngeri de mn;-crearea unor depozite;-obinereaunor scrisori de garaniebancar;-semnarea unor comenzi ferme;-semnarea unor protocoale;-semnarea unor contracte;-organizarea de reportaje;-elaborarea comunicatelor de pres.

Atribuirea de garanii :

- au rolul de a angaja prile negociatoaren respectarea nelegerii;


25/29

2.SEMNALE I TEHNICI DE NCHEIERE A NEGOCIERII

- ntr-o negociere este oportun snu se stean calea unei ncheieri a acesteia pe motivcnu se recunosc semnalele specifice

ncheierii.- principalele aspecte care arat c un partener denegociere este pregtit pentru o ncheiere a acesteia

sunt:

- aprob argumentele interlocutorului;- se gndete la efectele pe care le arencheierea nelegerii;-ntreab despre modul cum se va proceda ncontinuare;

- privete i atinge repetat documentele folositen

negociere;- relateaz cuiva argumentele care au fcut

posibil acordul;


26/29

3.NTOCMIREA PROTOCOLULUI DE NEGOCIERE I ACONTRACTULUI

-protocolul nu trebuie s fie ntocm i t depar teneru l de negociere, n tru ct va fi in teresats-i prevad temele care-l intereseaz pe el.

- depireaacestui interval de timp, duce la meninereavalabilitiinelegeriiiniiale.

- v aparine libertatea de a alege formulareaconvenabil, partenerului de negociere revenindu-i numaisarcina de a completa detaliile sau de a veni cu completrisau schimbri, dup caz, n intervalul de timp agreat.


27/29

OBOSEALA FACE CA UNEORIDUMNEAVOASTR S TRECEI CU VEDEREA

UNELE ASPECTE IMPORTANTE, CARE POT

CONDUCE LA UN REZULTAT SLAB NNEGOCIERE !!!


28/29

CONCLUZII


29/29

N T R E B R I ?

Curs 7 Tehnici de Negociere(3)

Documents

Transcript of Curs 7 Tehnici de Negociere(3)