Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere

5/17/2018 Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere

1/22

Anul 2012

COLEGIUL ECONOMIC NICOLAE TITULESCU BAIA MAR

TEHNICI VERBALE I NONVERBALEDE NEGOCIERE

ndrum!"r #r"$%&!' C(nd$d(! ' #r")* M"r(r G(+r$%l N(,- M"n$.( Andr%( Cl(/( ( II( B


2/22

INTRODUCERE

TEHNICA SI TACTICA DE NEGOCIERE SI COMUNICARETehnici de comunicare si negociere

Tehnica Time-out

Tehnica parafrazei

Tehnica intrebarilor

Tactici de comunicare si negociereTactica Daca, atunci

Tactica reprezentantului

Tactica DA, DAR

FORME CUNOSCUTE DE NEGOCIERE SI COMUNICARE

Negocierea cooperativ

Negocierea conflictual

Negocierea obiectiv

ELEMENTE DE COMUNICARE EFICIENTAFormularea mesajului interogativ

Receptarea mesajuluiMesajul verbal

Mesajul nonverbal

STUDIU DE CAZ S.C. RUDOLF TRANS S.R.LScurt istoric asupra firmei

Prezentarea patrimoniului i a administraiei

Aplicaie practic

REZUMAT

BIBLIOGRAFIE


3/22

Termenul a negocia (provenit din latina,,negociatori") inseamna, conform Dicionarului Explicatival Limbii Romne, a trata cu cineva ncheierea uneiconvenii economice, politice, culturale etc.; a intermedia, a

mijloci o afacere, a efectua diferite operaii comerciale (devnzri, de titluri, de rente etc.). Negocierea este, de fapt un complex de procese siactivitti constnd n contracte, ntlniri, consultri,tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri nscopul realizrii unor acorduri, convenii i alte nelegeri

la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unorafaceri economice. Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte arenevoi i interese directe sau indirecte pe care vrea s i lesatisfac Negocierea este forma de comunicare ce presupune

un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire aacordului n cazul apariiei unor conflicte de interese, princare dou sau mai multe pari, animate de mobiluri diferitei avnd obiective proprii, i mediaz poziiile pentru aajunge la o nelegere mutual-satisfctoare.


4/22

Tehnici de negociereTehnici de negociere Tehnicile de negociere reprezint procedee, metodeutilizate de negociatori n abordarea procesului denegociere.

Spre deosebire de tactici, tehnicile se refer laproceduri de lucru n desfurarea interaciunii si au un

caracter contextual mai precis. Indispensabila procesului de negociere estecomunicarea

n general comunicarea semnific ncercarea dea stabili o legatur cu o persoana sau mai multe, de a punen comun informaii, idei, atitudini, de a le asocia, raportasau de a stabili legturi ntre ele. In negociere se resimt atat obiectivele comunicarii(dea fi receptati, intelesi, de a provoca o schimbare deatitudine), cat si functiile acesteia, in special functiile deinfluentare si de convingere. De asemenea, se intalnesc toate tipurile de

comunicare.Un rol primordial il are comunicarea orala, carereprezinta ceea ce se comunic prin rostirea i descifrareacuvintelor spuse sau scrise.

Comunicarea nonverbal se refer la gesturi, mimic,expresii, exprimri tacite, postur, mers, infaiare, etc.


5/22

Comunicarea paraverbal reprezint ceea ce secomunic prin voce, respectiv volum, intonaie, ritm, accentpauze, etc. i prin manifestri verbale fr coninut verbacum ar fi : rsul, tusea, iptul,oftatul.

Puternica legatur existent ntre mesajul paraverbal cel verbal intensificarea, slbirea, distorsionarea sau

anularea semnificaiilor cuvintelor rostite. De aceeapersoanele care doresc s influeneze sau s-i controleze pcei din jurul lor, s-i ncurajeze sau s-i intimideze, s-afirme autoritatea i s-i menin controlul, s obinaprobarea sau refuzul interlocutorilor, trebuie s nvee smnuiasc mesajul paraverbal.

Tehnica Time-out

Aceasta tehnica reprezinta

o cale de a tempera un

partener iritat sau de a-i

fragmenta i dezorganiza

argumentaia.

De asemenea, poate fi util pentru pregtirea uneiaprri satisfcatoare, pentru consultarea unor consilieri

sau documente i pentru formularea unei strategii decontraatac .

In negocierile comerciale internaionale limbajulnonverbal este de multe ori diferit de la o cultur la alta,limbajul nonverbal trebuie s fie interpretat n contextulcruia ii aparine.


6/22

Dac am neles eu bine sau Hai s vedemdac am neles i eu ce vrei s spui sau Vrei s spuic sunt propozitiile care introduc parafraza.

Avantaele acestei te!nici consta in faptul ca dmpartenerului mulumirea c s"a fcut neles# ne acordmun supliment de timp pentru $%ndirea i formularearspunsului i# totodat# verificm faptul c l"am nelescorect noi nine. &n plus# avem mai uor ansa de aobine lmuriri suplimentare.

Tehnica parafrazei

Tehnica intrebarilor

Cel care intreaba, conduceCel care intreaba, conduce(Aristot

Prin ntrebri bine formulate poiverifica dac anumite suspiciuni cuprivire la atitudinea adversarului suntntemeiate.

Intrebri expozeu:Intrebri expozeu:tiai c ...?tiai c ...?

-furnizarea de informaii avantajoasepentru punctul nostru de vedere


7/22

Intrebri cu rol de trezire a curiozitii:Intrebri cu rol de trezire a curiozitii:Stiti ce se intampla daca?Stiti ce se intampla daca?

"partenerul va fi implicat senzorial n procesul de ar$umentar

ntrebri retorice:ntrebri retorice:

Superioritatea produsului nostru este evident, nu-i aa?Superioritatea produsului nostru este evident, nu-i aa?

"acest $en de intrebari au efect de ar$ument cu incarcaturaemotionala# fara a astepta un raspuns

ntrebrilentrebrilencuietoarencuietoare::

tii ce ofert bun v-am facut?

-sunt folosite pentru a pentru a fora o decizie sau chiarpentru a fora sistarea negocierilor


8/22

TTacticiacticide negocierede negociere

Tacticile de negociere constau in mijloacele realizriiobiectivului propus, prin msuri temporare pentru

obinerea unui anumit rezultat, o reprezint tacticile denegociere. Ele reprezint elementul flexibil, dinamic aldesfurrii tratativelor, modificndu-se i fiindpermanent adaptate noilor situaii ce se ivesc peparcursul diverselor etape ale negocierii, rspunzndnecesitilor de moment.

Tactica Daca, atunci

Prin aceasta tactica,individul introduce i combindou propoziii n care prima

este o afirmaie precis asupraunei ipoteze improbabile, careface ca cea de-a doua propoziies par i mai improbabil.Aceasta deschide posibilitatea dea face concesii aparentimprobabile si reprezintacapcana magic ntinspartenerului.


9/22

Scopul este acela de a impune ideea c negociatorul areun mandat limitat, iar n spatele su se afl un personaj de

rang mai nalt, fr acordul sau intervenia cruia nu se potface concesii mai mari dect limita mandatuluireprezentantului. Tactica reprezentantului cu prerogative limitate este,adesea, o bun acoperire pentru aciunile de spionajindustrial.

Tactica reprezentantului

Tactica DA,DAR

Aceasta tactica permiteformularea opiniei proprii ca

pe o continuare a ceea ce aspus partenerul i nu ca pe ocontrazicere direct a opinieiacestuia. Aceasta exprimareofera trei variante decontinuare: DA, POATE sau

chiar UN.


10/22

Fiind determinat de o gam variat de factori, tipologia

negocierii este foarte variat. Cei mai importani factori suntdomeniul social-economic n care este cuprins procesul denegociere, obiectivele care sunt avute n vedere, scopuurmrit n negociere, nivelul la care se deruleaz aceastanumarul participanilor, modul, adic etapa de desfurare anegocierilor etc.

Negocierile pot fi de mai multe tipuri : cooperativeconflictuale i obiective.

Negocierea cooperativ

Negocierea cooperativ const n faptul c scopurile

parilor nu se exclud reciproc. n acest caz se scoate n relief interesul comun i sepractic tolerana, reciprocitatea, promisiunea fcut cubun credin i propunerea unor oferte stimulative de tipulWIN-WIN.

Negocierea conflictual

Este o situaie de tip WIN-LOSE. n astfel de negocieridomin polemica prin devierea subiectului, manevrele dedisimulare sau culpabilizare, descalificarea prin persiflare

sau atac la persoan i demonstraie de fora prinintimidarea parii opuse.


11/22

Negocierea obiectiv

Negocierea obiectiv esteorientat n totalitate nspre

ncheierea acordului. Astfel se evitsau se depesc tensiunile, semanifest creativitatea n propunereade soluii i o larg deschidere ctreargumentele partenerului.

Negocierea este un proces social,

o form de comunicare n relaiileumane. Dac se iau n calculdomeniile specifice de activitate,negocierile pot viza obiectiveeconomice, politice, sociale etc.

n funcie de scopul urmrit, negocierile vizeaz:

ncheierea unei tranzacii (convenie, acord, contract);adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contractincheiat anterior i aflat n curs de derulare;prelungirea valabilitii acestuia.

Clasificarea negocierilorClasificarea negocierilor

n funcie de nivelul la care se desfoar:

interstatale (guvernamentale);neguvrnamentale.


12/22

Dupa numrul participanilor:

bilaterale;multilaterale

Dupa comportamentul uman sau tipurile de interese:

personale;colective

Formularea mesajului interogativFormularea mesajului interogativ

Pentru c negocierea este un proces de comunicare,ne vom referi n continuare la cteva modaliti deconstrucie a ntrebrilor i de receptare activ apartenerului Pentru a nelege mai bine rolul i scopulinterogaiei n cadrul negocierii vom trece n revist cteva

tipuri de ntrebri.ntrebri ancor

Sunt importante pentru instituirea relaiei ntreparteneri si au rolul de ancorare n realitatea de via apartenerului , de gratificare iniial a partenerului si de

meninere a interesului partenerului.


13/22

ntrebri de evitare

Negaia aduce dup sine un proces de aprare i dedetaare de interlocutor. De aceea, se vor folosi ntrebricare evit negaia (de ex.: Dac am fi de acord, ce aide ex.: Dac am fi de acord, ce ai

putea s ne oferii n schimb?putea s ne oferii n schimb?).

ntrebri de rezumare

Aceste ntrebri au rolul de a controla corectitudinea cucare am perceput mesajul i pot ajuta la depirea unor

momente de impas ale dicuiei.ntrebri incomode

Partenerul este pus n dificultate prin argumente deorientare agresiv, care puncteaz deficiene alepartenerului (de ex. Acesta este oare modul n carede ex. Acesta este oare modul n care

dumneavoastr v purtai cu angajaii ?dumneavoastr v purtai cu angajaii ?)

Este o forma dur de interogaie care prin carese expun fr menajamente anumite realiti

(de ex. Desigur tiai c inflaia a ajuns la ....?de ex. Desigur tiai c inflaia a ajuns la ....?).

ntrebri directe

ntrebri agresive

Sunt ntrebrile care urmresc ponderareaadversarului n situaia n care dorete s preia conducereadiscuiilor

(de ex. Spuneide ex. Spunei-mi sincer, suntei sau nu interesat de-mi sincer, suntei sau nu interesat derealizarea acestui acord ?realizarea acestui acord ?)


14/22

Receptarea mesajuluiReceptarea mesajului

Mesajul verbal

Modalitatea eficient de receptare a mesajuluipartenerului de negociere este cea activ care implicdezvoltarea discernmntului ntre informaiile deinteres icele secundare.

Un efect de ncurajare l are repetarea ultimuluicuvnt din propoziia interlocutorului(exemplu: Interlocutorul: Discutm ulterior i despre aceaexemplu: Interlocutorul: Discutm ulterior i despre aceamajorare; Asculttorul: Despre majorare?majorare; Asculttorul: Despre majorare?).

Se poate folosi i parafrazarea interlocutorului(exemplu: Acesta face o afirmaie iar asculttorul spuneexemplu: Acesta face o afirmaie iar asculttorul spune

Iat ce neleg eu c susinei dumneavoastr... Iat ce neleg eu c susinei dumneavoastr...).Este important nu numai receptarea informaieicognitive, ci i a sentimentelor i tririlor partenerului caresunt transmise nonverbale. ncurajarea partenerului se poateface printr-o mimic adaptat la mesaj (o nclinare a capului,un surs uor etc.).

Prin exprimarea reaciilor emoionale ateptate deinterlocutor (surpriz, veselie) se construiete o punteeficient decomunicare.


15/22

Mesajul nonverbal

Mesajul nonverbal constituie o modalitate util de aobine informaii legate de atitudinea partenerului. Contactul vizual, corelat ntotdeauna cu alte semnenonverbale, ne furnizeaz informaii utile n legtur cuacordul/dezacordul,fustrarea/gratificarea,nervozitatea/calmul partenerului.

Atitudini i comportamente dezvluite prinintermediul limbajului nonverbal:

ncredere:inut dreapt, gesturi relaxate, minile inute laspate

Ascultare activ:

ochi larg deschii i vioi,contact vizual,usoar aplecare inainte.

Plictiseal:privirea la ceas, n sus,

n gol sau alte direcii,micarea degetelor

Apsare:ochi deschii i vioi, brae ncruciate la piept saupicioare ncruciate, pumnii nchii, lovituri cu mnan mas.


16/22

Frustare:

mini ncordate, pumni nchii,trecerea minii prin pr,amestecarea cafelei,privirea spre ieire,respiraie scurt.

Decepie:

contact vizual minim,

schimbarea rapid a vocii,

Cooperare:

brae deschise,ederea pe marginea scaunului,

gestul de a trece mna peste fa,descheierea.

Un negociator experimentat poate folosi limbajulnonverbal pentru a-i induce neroare partenerul.


17/22

Scurt istoric asupra firmeiScurt istoric asupra firmei

Firma SC Rudolf Trans SRL a luat fiin n anul 2004n Baia Mare avnd ca obiect principal de activitate

transportul rutier de mrfuri, oferindu-le servicii detransport marf intern i internaional, relaia dintre acetiai colaboratori caracterizat fiind de promptitudine,seriozitate i calitate. Activitatea firmei se desfoar att intern ct i peteritoriul ctorva ri din Europa, exemplu servind

Ungaria, Austria, Germania, nsa cea mai intens activitatese desfoar pe teritoriul Italiei. Scopul firmei este acelade a rspunde solicitarilor n cretere de pe piatatransporturilor interne de mrfuri.


18/22

Prezentarea patrimoniului si a administraieiPrezentarea patrimoniului si a administraiei

Societatea S.C. Rudolf Trans SRL are form juridic desocietate comercial cu rspundere limitat, avnd ca iobiect de activitate transportarea mrfurilor.

A fost nfiinat de un singur asociat, care a mpritcapitalul social de 4000 lei n pri sociale. Managementulsocietii comerciale este asigurat de un administrator carendeplinete condiiile pentru a deine aceast calitate,putnd lua decizii cu privire la activitatea societaii, avnddreptul de a reprezenta societatea n relaiile cu terii i de aindruma pe cei 11 angajai.

Societatea este pltitoare de TVA i este luat neviden la Direcia de Munc i Solidaritate Social, la Casade Pensii, la Casa de Asigurri de Sntate i la Ageniapentru Ocuparea Forei de Munc


19/22

Aplicaie practicAplicaie practic

Punctul comun de intalnire a cereri si a ofertei detransport marfuri are loc de cele mai multe ori la BursaTransporturilor.Societatea comercial S.C. Rudolf Trans S.R.L. intra in

contact cu clientii prin Bursa Transporturilor(www.bursatransporturilor.ro), loc in care acestia prezinta

necesitatea contractarii transportarii marfurilor si, deasemenea, locul in care preturile sunt negociate.


20/22

In data de 21.05.2012, S.C. Rudolf Trans S.R.L.se angajeaza sa transporte marfurile societatiicomerciale S.C. Radiasima S.R.L. pe ruta Baia Mare-Bistrita. Pentru transportul marfurilo pe aceasta ruta,

firma de transport percepe taxa de 850 lei, pret faraTVA, pe baza Facturii fiscale nr.1/21.05.2012.

In data de 23.05.2012, se incaseaza contravaloareaFacturii fiscale nr. 1/21.05.2012


21/22

Tehnici de negociere n afaceriTehnici de n

egociere n afaceri,,Curs n format digital, Lect.univ.Drago Constantin VasileCurs n format digital, Lect.univ.Drago Constantin Vasile

Negocierea afacerilorN

egocierea afacerilor, Curs-Universitatea Romno-American

, Curs-Universitatea Romno-American

Comunicarea i negocierea n afaceriComunicar

ea i negocierea n afaceri, Delia Mioara Popescu

, Delia Mioara Popescu

Negocierea n afaceriN

egocierea n afaceri, Manual clasa a XII-a, Manual clasa a XII-a

Tehnici de comunicareTehnici de comunicare, Evelina Graur

, Evelina Graur

Introducere n tiinele comunicriiIntroducere n

tiinele comunicrii, John Fiske

, John Fiske

Introducere n teoria negocieriiIntroducere n teoria n

egocierii, Georgescu Matei, Georgescu Matei

Negociere, comunicare, diplomaie si protocolN

egociere, comunicare, diplomaie si protocol

n relaiile economice internaionalen rela

iile economice internaionale, Dragos Mecu, Dragos Mecu


22/22

Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere

Documents

Transcript of Tehnici Verbale Si Nonverbale de Negociere