8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

1/19

PROF.COORDONATOR:MANOLACHE MIHAELA

CANDIDAT:

PRICOPE ADELINA

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

2/19

Cuprins Argument...................................................................................................3

CAPITOLUL 1: PROCESUL DE NEGOCIERE..........................................5

1.1 Domeniul negocierii.....................................................................................6

1.2 Pregatirea strategica si organizarea negocierii...........................................7

1.3 Etapele desfasurarii negocierii propriu-zise...............................................8

CAPITOLUL 2: PERSUASIUNEA SI MANIPULAREA .....9

2.1 Tipuri de situatii intalnite in negocierea afacerii.......................................11

2.2 Puterea din spatele constientului..............................................................12

2.3 Profilul negociatorului...............................................................................14

CAPITOLUL 3: STUDIU DE CAZ..................15

Concluzii si propuneri.............................................................................18

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

3/19

Argument

La nivel personal vor exista momente cand vatrebui sa influentam si sa negociem cu altii.

A fi capabil de a influenta si de a negocia cu altiiinseamna:

A fipregatit

A

comunica

A urmariobiectivele

Cunostinte

Flexibilitate

Exprimare

Incredere

Scop indeplinit

Evolutie

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

4/19

Cunoasterea tehnicilor si tacticilor de negociere esteesentiala in derularea cu succes a negocierii.

Cunoasterea tehnicilor inseamna de fapt:

Sa remarcam imediat situatiile in care suntem in

dezavantaj Sa gasim metoda prin care sa amanam

procedurile

Sa creem un plan care sa inverseze situatia

Argument

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

5/19

Capitolul 1

Negocierea este un :

O se confrunta cu o alta

Un pachet de se confrunta cu altul

Omul are dou mini, o minte care gndete i alta care simte.

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

6/19

1.1 Domeniul negocierii

Functiilenegocierii

Rezolvareaconflictelor

Schimbariin

organizatie

Schimburieconomice

Deciziilecomune

Situatii care au la baza negocierea:

In viata nu primesti ceea ce meriti,ci ceea ce negociezi.

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

7/19

Diagnosticarea situatiei (activitatea de cercetare

si analiza a obiectului si elementelor denegociere)

Pregatirea strategica(interesul propriu sa fie facutn raport cu interesul celuilalt)

Organizarea negocierii propriu-zise

1.2 Pregatirea strategica si organizarea negocierii

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

8/19

1.3 Etapele desfasurarii negocierii propriu-zise

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

9/19

Capitolul 2 : Persuasiunea si manipularea in negociere

Manipulare Persuasiune

Tehnicile de influentare sunt determinate de presupusa

putere, inteligenta, abilitate sau control de care oameniidispun, auto-considerandu-se persuasivi sau

manipulatori.

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

10/19

Daca persuasiunea este pozitiva, promovata in relatiile

de business sau in relatiile interumane,manipularea se

plaseaza la polul opus: periculoasa,negativa, oculta.

Persuasiunea si manipularea in negociere

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

11/19

2.1 Tipuri de situatii intalnite in negocierea afacerii

Usa trantita

in nas

Falsa

alternativa

Presiunea

timpului

Zambesti si

castigi

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

12/19

2.2 Puterea din spatele constientului

Din multitudinea de tehnici de manipulare si persuasiune care exista am

ales sa va prezint doar doua : presupozitiile si cuvintele puternice.

Cumperi acum sau maine?-Aceasta constructie este o presupozitie,se

presupune faptul ca vei cumpara. Ni se ofera doua posibilitati: acum si maine.

Insa indiferent de ce alegem, practic noi vom cumpara.

Provocare: . Identificati in urmatoarele 3 zile toate presupozitiile din

mesajele publicitare dar si din comunicarea cu seful, colegii,

familia.Veti fi uimiti de cocluzia la care veti ajunge

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

13/19

2.2 Puterea din spatele constientului

Cuvinte puternice- sunt construite in noi si apasa anumite butoanecand le auzim/citim care ne face sa reactionam. Trei dintre acestea

sunt:

Cuvinte puternice

ESTEIMPORTANT

ACUMPENTRU CA

ACUM

PENTRU CA

ESTE IMPORTANT

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

14/19

2.3 Profilul negociatorilor

Negociereaeste un talent, un har nnscut, dar i o abilitate dobnditprin experien i nvare. Asemenea caracteristici ale procesului denegociere in, n mare msur de psihologia negociatorului, depersonalitatea, de aptitudinile i temperamentul acestuia.

n concepia specialistului Gavin Kennedynegociatorii se pot exterioriza, n activitatea lor,

ca fiind:

Negociatori rosii: (agresivi) sunt caracterizaide ferma convingere c deciziile pot fi luate

numai i numai n favoarea lor.

Negociatorii albastri: (afirmativi) suntcaracterizai de convingerea c numaioferind/dnd ceva se poate primi, n schimb,

altceva.

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

15/19

Capitolul 3:Studiu de caz

dezvolta o tehnologie deosebita

Guvernul chinez incearca sa o puna in aplicare intr-o fabrica.

Att furnizorii americani ct i furnizorii japonezi se arata

interesati de producerea echipamentului.

Se prezinta la negocieri o firma japonez :Auger-Aiso cat si 2

companii americane - Federal Electric i Mitsubo Pressure Inc.

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

16/19

Capitolul 3:Studiu de caz

Mitsubo-Pressure,Auger-Aiso, i apoi Federal Electric incep sa

faca oferte chinezilor.

Pn la sfritul zilei, Federal Eelectric iese din curs,

recunoascnd c nu face fa.

Chinezii negociaza dimineata cu Auger-Aiso cerand un pret si

spunand despre concurena ca oferise deja un anume pre,

mai mic dect cel oferit de Auger-Aiso.

Dup-amiaza se ntlneau cu echipa Mitsubo-Pressure folosind

aceeai abordare.

Fiecare ntlnire se termina cu chinezii promitnd c vor suna a

doua zi.

ap to u tu u e caz

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

17/19

ap to u : tu u e caz

Cum chinezii nu sunau niciodat, cele dou firme se

impacienteaza. Firmele fac o vizit neateptat chinezilor pentru a le face o

ofert i mai sczut.

Seful firmei Auger-Aiso incepe sa inteleaga cum si-au castigat

chinezii renumele de negociatori prin tacticile pe care acestiale folosesc.

Auger-Aiso isi coboara pretul cu 20% si pentru prima data

chinezii fac o comanda.

Mitsubo-Pressure revine cu o oferta si mai scazuta,darafacerea este deja incheiata

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

18/19

Concluzii

Procesul de negociere poarta amprenta distincta acomportamentului uman, fiind un proces realizat deoameni.

Tehnicile si tacticile anterior pot fi folosite atat de

dumneavoastra, dar si impotriva dumneavoastra.

Este important sa le recunoasteti si sa reactionatiavand avantajul de a nu va pierde din vedere scopul .

8/14/2019 Tehnici de influentare in negociere

19/19