48404329 Tehnici Si Tactici de Negociere

download 48404329 Tehnici Si Tactici de Negociere

of 69

  • date post

    08-Aug-2015
  • Category

    Documents

  • view

    56
  • download

    3

Embed Size (px)

Transcript of 48404329 Tehnici Si Tactici de Negociere

UNIVERSITATEA DIN ORADEA FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE ADMINISTRAREA AFACERILOR ECONOMIA COMERULUI, TURISMULUI I SERVICIILOR FORMA DE NVMNT: ZI

TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERESTUDIU DE CAZ: NEGOCIEREA NTRE TRANSBUILD I CARGOTRANS

Coodonator tiinific: Lect. univ. Dr. Ciprian Benea

Absolvent: Ivnescu Georgeta Florina

Oradea 2010

1

CUPRINSTEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE......................................................................................1 INTRODUCERE.............................................................................................................................4 CAPITOLUL I .............................................................................................................................8 TEHNICI DE NEGOCIERE...........................................................................................................8 .....................................................................................................................................................8 Negocierea nseamn s obii maximul de la oponentul tu....................................................8 (Marvin Gaye)............................................................................................................................8 I.1 Aspecte generale.....................................................................................................................9 Paul Steele,Tom Beasor, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire, 1999, p. 3-5. .9 I.2 Tehnici utilizate n negociere.................................................................................................9 I.3 Tehnici de argumentare i persuasiune.................................................................................14 tefan Prutianu, Manual de comunicare si negociere in afaceri, Ed. Poliron, Iai, 2000, p. .......14 CAPITOLUL II..............................................................................................................................16 TACTICI DE NEGOCIERE..........................................................................................................16 II.1 Definiie. Aspecte generale.................................................................................................17 II.2 Tactici utilizate n negociere...............................................................................................18 II.3 Tactici utilizate n avantaj propriu......................................................................................23 2.4 Tactici de negociere n for i contramsuri.......................................................................25 2.5 Tactici ctre o confruntare direct - tactici rzboinice........................................................28 2.6 Metode de finalizare a negocierilor...................................................................................29 ..............................................................................................................................................29 2.7 Concluzii i recomandri.....................................................................................................29 CAPITOLUL III............................................................................................................................32 STUDIU DE CAZ.........................................................................................................................32 III.1 Prezentarea cazului.......................................................................................................33 III.1.1 Societatea TRANSBUILD.....................................................................................33 III.1.2 Societatea CARGOTRANS.....................................................................................34 III.1.3 Punctele aduse n discuie de TRANSBUILD .........................................................35 III.1.3 Punctele aduse n discuie de CARGOTRANS........................................................36 III.2 Desfurarea negocierilor..................................................................................................37 4.2.1 Limite inferioare i superioare pentru TRANSBUILD .......................................37 III.2.2 Limite inferioare i superioare pentru CARGOTRANS............................................37 .......................................................................................................................................38 III.2.3 Desfurarea negocierii ntre CARGOTRANS i TRANSBUILD..........................38 III.2.4 Rolul culturii n negocierea celor dou firme...........................................................41 III.2.5 Recomandri pentru faza negocierii..........................................................................43 III.3 Finalizarea negocierii.........................................................................................................44 III.3.1 Principalele seciuni coninute de acordul final dintre cele dou pri.......................45 III.3.2 Tactici de finalizare a negocierii.................................................................................45 ...............................................................................................................................................45 III.3.3 Observaii asupra cazului...........................................................................................46 III.4 Concluzii..........................................................................................................................46 BIBLIOGRAFIE............................................................................................................................49 ANEXE..........................................................................................................................................51 Anexa 1 Elemente necesare n argumentaie.......................................................................... 51 2

Anexa 2 Interpretarea unor mesaje non-verbale................................................................... 52 Anexa 3 Caracteristici necesare unui negociator................................................................... 55 Anexa 4 Chestionar pentru pregtirea negocierilor.............................................................. 56 Anexa 5 Ghidul atitudinilor optime n negociere.................................................................. 57 Anexa 6 Alte tactici utilizate pentru satisfacerea ambelor pri, nsa insistnd asupra avantajului propriu................................................................................................................... 59 Anexa 7 Lista POST................................................................................................................ 60 Anexa 8 Harta negocierii (The Deal Map) Putere i relaii n negocierile internaionale............................................................................................................................. 61 Anexa 9 Tipuri de negociatori............................................................................................... 64

3

INTRODUCEREBeing a winner is not what you do but what you are. By being, you will become.1

Procesul comunicrii joac un rol major n viaa cotidian a fiecrei persoane, ncepnd cu cele mai simple i continund cu cele mai complexe activiti pe care aceasta le desfoar. Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit i un instrument. El petrece ntre 55-95% din timp vorbind, ascultnd, scriind i citind, deci comunicnd. De calitatea comunicrii depinde modul n care se folosete resursa uman a unei firme, deci n ultim instan succesul unei firme.2 Am ales aceast tem deoarece negocierea este prima noastr form de comunicare cu ali indivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor n care transmitem informaii despre ceea ce dorim i ceea ce ateptm din partea altora i, n acelai timp, reprezint felul n care receptm informaii despre dorinele altora. n via omul este un negociator continuu, fr ns a realiza efectiv acest lucru. Zilnic omul se implic ntr-o confruntare continu cu motivaiile semenilor, ale societii i, de ce nu, chiar cu ale lui nsui. Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegerii de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional.3 n afaceri este important stpnirea artei negocierii, aceasta aducnd un ctig mai mare i n acelai timp ajut la pstrarea unei relaii bune cu partenerul. Cnd negociezi bine, poi s1 2 3

Robert Mayer, How to win any negotistion, Franklin Lakes Canada, 2008, p.16 L. Nieuwmeijer, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992, p. 7-9 Ioan Popa, Negociere comercial internaional, Bucureti, 2008, p. 9

http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala-4812.html

4

orientezi, s influenezi i s manipulezi partenerul pentru a-l face s coopereze. Secretul const n a reui s-l antrenezi ntr-un joc n care se prezint ctigul reciproc.4 n sens restrns, negocierea diplomatic este definit ca "managementul relaiilor internaionale prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumit nelegere, mbuntire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situaiei dintre prile interesate.5 Oamenii rezonabili neleg repede c nu-i pot impune voina n mod unilateral i caut soluii n comun, adic soluii negociate. Indiferent unde i ntre cine sunt purtate, negocierile apeleaz la retoric, la logic, limbajul corpului i la elemente de teoria argumentrii.6 Cultura partenerilor i puterea de negociere a prilor negociatoare sunt alte elemente de care trebuie s se in seama. Elementele de tactic