Strategii, tehnici i tactici de negociere

download Strategii, tehnici i tactici de negociere

of 23

  • date post

    29-Nov-2014
  • Category

    Education

  • view

    14.258
  • download

    6

Embed Size (px)

description

 

Transcript of Strategii, tehnici i tactici de negociere

  • 1. STRATEGII, TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE Procesul de negociere implic un ansamblu de orientri i decizii prin intermediul crora seurmrete realizarea obiectivelor i promovarea intereselor firmei prin ncheierea de contracteavantajoase i asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. 4.1. STRATEGIILE DE NEGOCIERE 4.1.1. Conceptul i elementele strategiei Strategiile sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii; cuprind orizontde timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflect,pe de o parte, opiunile fundamentale n afaceri ale managementului iar, pe de alt parte, condiiile ncare are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieei, raportul de fore dintre parteneri,experiena anterioar n afaceri directe etc.) Strategia negocierii cuprinde urmtoarele elemente : a) obiectivele urmrite; b) cile (modalitile ce se au n vedere a fi folosite pentru atingerea unorasemenea obiective); c) mijloacele ( resursele) disponibile i utilizate pentru realizarea obiectivelorpropuse. De fapt, elaborarea propriu-zis a strategiei are loc nc din etapa pregtirii negocierii, cnd seva ine seama, n primul rnd, de viitorul tranzaciei care se negociaz i de eventualeleschimbrisrtategice de care s-ar putea folosi partenerul de negociere, n fiecare etap a acesteia. 4.1.2. Coninutul i factorii de alegere a strategiei Coninutul strategiei are n vedere 4 principale probleme, respectiv: a) fixarea prioritilor i obiectivelor. De regul, prioritile vor fi abordate ntr-oanumit scal de utilitate, care va permite ordonarea obectivelor n principale i secundare. Dup oasemenea operaiune, este relativ uor s se treac la selectarea tehnicilor prefereniale i laadaptarea acestora la condiiile concrete n care se va desfura negocierea propriu-zis; b) stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii, orientarea acesteia are n vederefixarea modului de lucru al echipei de negociere, pornindu-se de la datele concrete ale negocierii, dela diagnosticul acesteia i inndu-se seama de opiunile posibile, de eventualele riscuri i derestriciile sau constrngerile ce pot aprea pe parcursul desfurrii propriu-zise a negocierii;
  • 2. c) alegerea mijloacelor concrete de aciune i a cadrului negocierii, respectivstabilirea componenei i a efului acesteia, fixarea planului, a scenariuluinegocierii, alegerea locului,momentului i a producerii negocierii, stabilirea modalitilor de argumentare i contraargumentare i,nu n ultimul rnd, stabilirea limitelor mandatului de negociere; d) identificarea soluiilor de repliere, de schimbri de orientare pe parcursulnegocierii, n funcie de modul de desfurare a acestora, de orientare pe care acestea o vorcunoate. Alegerea unei situaii adecvate are n vedere o suit de factori, cei mai muli avnd o marecomplexitate. Cei mai importani dintre acetia pot fi: conjunctura (intern i internaional) n care de desfoar negocierea; resursele (materiale, financiare i umane) proprii; posibilele aciuni ale partenerului. Fiecare dintre aceste categorii de factori au o importan variabil, n funcie de obiectivulnegocierii propriu-zise.Astfel, n negocierile comerciale, o mare importan o prezint conjunctura ncare se desfoar negocierea. 4.1.3. Strategii folosite n negociere Strategiile folosite n negociere pot fi clasificate dup mai multe criterii. Astfel, dup stareapreponderent de confilct sau cooperare se disting: a) Strategii de negociere de orientare integrativ b) Strategii de negociere de orientare distributiv Negocierea de orientare integrativ n acest tip de negociere, negociatorul i confer celeilalte pri statutul de partener legitim,cruia nu-i contest dreptul de a-i apra interesele, chiar dac acestea se afl n opoziie cu ale sale.Acesta este un punct de 131e43b vedere etic, ce admite existena unor diferene ntre modul de agndi i de a aprecia lucrurile, ntre interesele indivizilor, punct de vedere contrar principiului totalitar,care consider drept o aberaie periculoas tot ceea ce este diferit de propriul su punct de vedere.Din aceast optic, conflictele sunt considerate inevitabile, iar soluia este de a le nelege, pentru a leputea rezolva mai bine i pentru a trece la o etap superioar. De fapt, este vorba despre alegereaunei soluii care s satisfac interesele ambilor parteneri.
  • 3. Climatul negocierii este unul de ncredere reciproc, n care fiecare face un effort pentru agsi punctele comune, evitnd opoziiile brutale de interese. Partenerii se informeaz reciproc asupramodului n care percep ei lucrurile, fr a ncerca s le denatureze sau s omit ceva. O astfel deabordare este evident propice gsirii unor soluii constructive i creative, deoarece fiecare partenernegociaz n vederea descoperirii celor mai bune ci de realizare a scopurilor lor comune, de multe oridivergente iniial. Negocierea distributiv (win-lose negociation) n acest caz, obiectivul negociatorului este de a gsi sau chiar de a impune o soluie care s-isatisfac propriile interese, fr a ine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate nconsiderare, sau chiar negate. Concesiile sunt fcute de ctre o singur parte, n timp ce cealalt nu acord nimic.Exploatarea raportului de fore este levierul folosit pentru a-l face pe adversar s cedeze. n acest joc, interesele adversarilor nu pot fi dect diametral opuse. Tot ceea ce ntretepoziia adversarului este ru, n timp ce ceea ce i slbete poziia este bun. Concesiile sunt perceputeca semne de slbiciune. Pentru cei care adopt aceast atitudine, conflictul nu este o surs de progres posibil ci unobstacol care trebuie eliminat din calea pe care i-au trasat-o n prealabil. Negocierea distributiv este vzut ca un joc cu sum nul, tot ceea ce unul pierde, cellaltctig. Aici nu se poate vorbi de bun credin n aplicarea termenilor acordului, dimpotriv. Cel carea reuit s obin avantaje exorbitante n detrimentul adversarului su, va ncerca s obin i maimulte, considernd c aceasta este expresia slbiciuniiadversarului, de care va trebui s profite ctmai mult. Cnd acesta din urm i va da seama c a fost nelat, va ncerca s recuperezehandicapul sau s se rzbune pe cealalt parte. Lund n considerare modul n care sunt lansate i acceptate ofertele exist doucategorii de strategii: a) Strategii ale deciziei rapide, respectiv contractarea urgent a mrfii, cnd ateptarea nu arduce la nimic bun; b) Strategii de ateptare, cnd condiiile de conversie a unui contract pot fi mbuntite printratative i prin trecerea timpului. Alegerea strategiei depinde de raportul dintre partenerii de pe pia, care poate fi: dedominare, de dependen sau de nesiguran. de asemenea, depinde de natura mrfii, demomentele conjuncturale, de gradul de presiune al necesitii satisfacerii sau aprovizionrii.
  • 4. 1. Dominarea pieei de ctre exportator se caracterizeaz prin ponderea mare pecare o deine n importul partenerului, pondere bazat pe o producie competitiv. n calitate de stpnal pieei, exportatorul va adopta decizia rapid reprezentnd oferte la preuri ultimative, exercitndpresiuni asupra importatorului s se decid rapid. 2. Exportatorul n situaia de dependenva lua msuri pentru diversificare dar,de cele mai multe ori, el este nevoit s adopte strategia deciziei rapide. 3. Dominarea pieei de ctre importator i permite acestuia s practice strategiade ateptare, de selectare a celor maiavantajoase oferte. 4. Importatorul aflat n situaia de dependen trebuie s fie prevztor i, dintimp, s-i diversifice sursele de aprovizionare. n acest fel, el va putea s i elaboreze o strategie deateptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinznd momentele conjuncturale optime. 5. O situaie de nesiguran ete posibil mai mult pentru importatorii i exportatoriiinsuficient de experimentai, care nu cunosc n profunzime fenomenele pieei, precum i n situaii dedereglri conjuncturale importante determinate de cauze de for major sau de evenimente fortuite.n aceast situaie, att exportatorul ct i importatorul vor adoptacu predilecie srtategia de ateptare,dar i aceasta le poate aduce prejudicii. Exportatorii i importatorii vor manevra cu decizia rapid i cea de ateptare, nnd seama ide ali factori, de presiunea necesitii de desfacere sau de aprovizionare, de comportamentulconcurenei i de alte fenomene conjuncturale imprevizibile.n decursul aceleiai negocieri, pot fifolosite alternativ ambele negocieri. n funcie de momentul, modul i locul de acionare, exist: a) Strategia pe principiul cnd; b) Strategia pe principiul cum i unde. Strategia pe principiul cnd const n determinarea timpului optim n care s fie luatdecizia de incheiere a tranzaciei comerciale. Aceast strategie cuprinde urmtoarele variante: Abinerea este strategia care tinde ctre profitul maximal, cu asumarea riscului maximal.Abinerea n luarea deciziei pentru ncheierea tranzaciei de afaceri se bazeaz pe rbdare, curaj,informare operativ, prezena permanent pe pia. Strategia respectiv se practic de negociatori experimentai i care mizeaz pe lipsa deinformare sau slaba informare a partenerului i pe pripeala acestuia.