CURSUL Nr. 4TEMA: TEHNICI I TACTICI DE NEGOCIERE

A G E N D ATehnici de negociere 1.1. Tehnici de tratare a obiectului negocierii 1.2. Tehnici de tratare a elementelor de negociere 1.3. Tehnici de pregtire i discutare a ofertelor2. Tactici de negociere 2.1. Tactici cooperante 2.2. Tacticile conflictuale de exercitare de presiuni asupra adversarului. 2.3. Tactici de utilizare a timpului 2.4. Alte tipuri de tactici

BIBLIOGRAFIENicholas Reid Schaffzin, Negociaz inteligent, Editura BIC All, 20072. Serghei Mamontov, Strategii de negociere, Editura Euro Press Group, 20063. tefan Prutianu, Antrenamentul abilitilor de negociere, Editura Polirom, 20074. Astrid Heeper, Michael Schmidt, Tehnici de negociere, Editura BIC All, 2007

1. TEHNICI DE NEGOCIERETEHNICI DENEGOCIEREtehnici de tratare a obiectului negocierii tehnici de tratare a elementelor de negociere tehnici de prezentare idiscutare a ofertelor

1.1. Tehnici de tratare a obiectului negocierii Situaia cnd se pot utilizan cazul unor blocaje n jocul poziional TEHNICI DETRATARE AOBIECTULUINEGOCIERIIExtinderea obiectului negocierii prelungireaagendei negocierii, cu noi subiecte stabilitede participani, pe parcursul derulrii activitilor.Transformarea obiectului negocierii presupuneredefinirea total a obiectului negocierii.

1.2. Tehnici de tratare a elementelor de negociere Abordarea poate fi: orizontal sau vertical.

Abordarea orizontal: negociatorul formuleaza oferta pentru toate elementele n discuie. - negocierea poate evolua prin dezbateri n mai multe runde.

Abordarea vertical: discutarea pe rnd a elementelor de negociere. - dureaz pn se ajunge la eliminarea diferenelor de poziii.

1.3. Tehnici de pregtire i discutare a ofertelorTEHNICI DEPREGTIREI DISCUTAREA OFERTELORABORDAREA DE TIP LIDER : un negociator ii prezinta oferta. - partenerul de negociere ii adreseaza ntrebri clarificatoare, formuleaza obiecii, aduce argumente i chiar poate s modifice oferta respectiv. - negociatorul care prezint oferta, devine liderul.ABORDAREA DE TIP INDEPENDENT: un negociator prezint oferta i face toateclarificrile solicitate de partenerul de negociere. - partenerul de negociere face o contra-propunere, ce se discut ca ipropunerea iniial.

1.3.1. Tehnici i trucuri de persuasiune i manipulare a) Regula simpatiei s faci gesturi cu ajutorul crora sInfluenezi partenerul de negociere pentru a gndi la interlocutor ca la o persoan real, nu ca la un tip care avenit s cear ceva.b) Tehnica reciprocitii(dac ..... atunci)c) Tehnica verbal careevit un nu gratuit Cel care d ceva cerealtceva. Este vorba de expresia da ... dar cese folosete cu sens de negaie,pstrnd trei opiuni:- una care nseamn da; - una care nseamn poate;- una care nseamn nu

d) Tehnica da dup daTrebuie evitatnu i provocat da . Pentru a provoca o suit de da trebuie folosit ntrebarea retoric nu-i aa? e) Tehnica declaraieii cunotineiCnd cineva este manipulat de unExpert n arta manipulrii, nu mai iadecizii de capul lui. Manipulatoruleste cel care i sugereaz decizia, fr ca cel manipulat s-i dea seamadect ntr-un trziu i pentru a nu sedezice nu-i mai schimb decizia.

f) Tehnica de manipulare psihologic minorua trntit n nas - Facem o solicitare mult mai mare dect avem n intenie. - Partenerul de negociere nu arecapacitatea de a ne satisface solicitareai ne refuz. - Primim refuzul cu o mimic ce-l va face pe partener s repete c nua avut posibilitatea s ne satisfac cererea. - Studiindu-i reacia partenerului, dup unscurt rgaz revenim i-i avansmsolicitarea la valoarea real.g) Tehnica de manipulare psihologic minorpiciorul n prag Pe timpul negocierii este mult mai utils convingi partenerul de negociere cai dreptate, fr a-i arta c el nu are.

h) Tehnica fals alternativ i terulexclus - Se adopt n situaia n care la negocierenu ai o alternativ real. - In aceste condiii,trebuie s propui una fals i s-o excluzi pe cea nedorit.i) Tehnica negocieriivnzrii n trei paiEtapa 1 negociatorul propune clientului unprodus de cea mai bun calitate, dar cotatla cel mai ridicat pre. Etapa a 2-a const n propunerea unuiprodus mai slab calitativ, la un pre redus.Etapa a 3-a const n propunerea la clienta unui produs cu calitatea apropiat deprimul produs, dar la un pre intermediar.Fr discuie c clientul va achiziionaprodusul, spunndu-i c este exact ceeace caut.

j) Tehnica - felia de salam - Tehnica mai poart denumirea detehnica pailor mici sau tactica salam. - Exprim faptul c este mai simplus obii salamul feliu cu feliu dect totuldintr-o dat. k) Negocierea steril - Iniial se angajeaz negocieri cu un concurent al furnizorului dar fr intenia de aachiziiona produsul de la acesta ci numaipentru a afla furnizorul important despreacesta. - Pentru a justifica tergiversarea nnegociere cu furnizorul concurent i se ceracestuia concesii inacceptabile i, ca urmare, negocierea se ncheie.

l) Tehnica asocierii i alianeiSe bazeaz pe supralicitarea calitilor unuiprodus sau serviciu prin asocierea lor cuimaginea unei personaliti foarte cunoscute. m) Tehnica reformulrii Reluarea cu propriile cuvinte doar ceea ce convine din ce a spus partenerul de negociere. REFORMULAREAGENEREAZNUMEROASETEHNICI DE ASCULTARE ACTIV: parafrazaecouldeturnarea afirmaiilor n ntrebrisuspensiarecadrareahiperbolalitota

n) Tehnica decalibrare - Evaluarea starii interioare a uneipersoane pe seama indiciilor exterioare. - Aceast tehnic se folosete cnd se intuiete starea sufleteasc a unei persoane. o) Tehnica forriincheierii unei vnzri - Se adopt atunci cnd negocierea unei vnzri dureaz prea mult. - Vnztorul are dou variante: - s-l lase balt pe cumprtor care lungete prea mult negocierea; - s uzeze de o tehnic de forarea ncheieriivnzrii.

Dac opteaz pentru o tehnic de forarea ncheierii vnzrii, vnztorul are la dispoziie: oferirea unei alternative finale, ca o ultim ofert, ce poate declana decizia final a cumprtorului; oferirea unui serviciu, adic acordarea unei faciliti cumprtorului, cu condiia s cumpere produsul n cauz; oferirea unui stimul clientul poate primi un stimulent, care-l face s-i schimbe decizia i s cumpere produsul; acroajul sentimental presupune ambiionarea cumprtorului (Exemplu: - vnztorul: Doamn rochia este splendid , dar are un pre cam piperat i nu tiu dac v-o putei permite; - cumprtorul: o achit pe loc) ntrebarea direct se pune n scopul de a fora decizia, chiar i cu condiia de a bloca sau amna negocierea. (Exemplu: Acceptai sau renunai?)

p) Tehnica demontriiobieciilorObiecia este un indiciu al inteniei de acumpra un produs. Ca vnztor, nu trebuie s ne temem de obiecii i trebuie s cutm soluii pentru a le depi. n tehnica demontrii obieciilor funcioneaz dou reguli: regula de aur: clientul are ntotdeauna dreptate, pn cnd obiecia lui nu a fost nlturat; regula de argint: dac clientul nu are dreptate, se aplic regula de aur; din aceast perspectiv, se impun urmtoarele restricii: - nentreruperea clientului; - rugarea clientului s vorbeasc mai mult; - necontrazicerea clientului; - scparea de obsesia de a avea dreptate 100% cnd conteti ceva.

2. TACTICI DE NEGOCIERETACTICILE DE NEGOCIERE: - sunt procedee de aciune folosite n anumite situaii specifice, n vederea influenrii partenerilor. - pot fi folosite de un negociator mpotriva partenerului de negociere. - practica a demonstrat c i reciproca este valabil.Pe timpul folosirii tacticilor de negociere trebuie avute n vedere urmtoarele RECOMANDRI: - s nu se scape din vedere strategia ctig ctig (partenerul de negociere se va simi frustrat dac nu a ctigat i el ceva din negociere i, ca urmare, va evita n viitor contactul cu un astfel de negociator);- folosirea numai de tactici care se potrivesc cu personalitatea dumneavoastr de negociator; procedarea n alt mod va aduce la demascarea tacticii folosite de ctre partenerul de negociere; - adaptarea tacticilor la situaii, chiar dac anterior s-a stabilit folosirea unei tactici.

n anul 1976, Karras a elaborat o lucrare n care printre altele aprezentat lista tacticilor de negociere, n ordinea alfabetic i a ajunsla concluzia c acestea ocupau 268 de pagini.TACTICILEPOT FI GRUPATEN:Tactici cooperanteTactici conflictualede exercitare de presiuniTactici de utilizarea timpuluiTactici de presiuneasupra adversarului

2.1. Tactici cooperantentreruperile pot fi generate de: - pauze scurt; - analiza celor discutate; - realizarea echipei; - consultri etc.

Exist o procedur standard a ntreruperii, care n esen vizeaz: - solicitarea ferm a pauzei;- realizarea unui rezumat al discuiilor;- menionarea scopului pauzei i durata;- refuzarea discuiilor unei soluii de ultim moment; - reluarea activitilor printr-un schimb de cuvinte de nclzire; - dezvluirea complet vizeaz darea tuturor informaiilor de care dispune de ctre negociator; - gestul lui de sinceritate l face simpatic i credibil n raporturile cupartenerul de negociere.

2.2. Tactici conflictuale de exercitare a presiunii asupra adversaruluiameninarea bluful angajamentulunilateralirevocabil faptulmplinit crearea unorcondiiistresante recurgereala comunicareadistributiv

2.2.1. AmeninareaEste utilizat n scopul de a-l determina pe oponent s ndeplineascceva sau s-l descurajeze s fac ceva.2.2.2. BlufulPresupune proferarea unei ameninri sau a unei promisiuni, fr acoperire.

2.2.3. Angajamentul unilateral irevocabil2.2.4. Faptul mplinit- negociatorul pune partenerul de negociere n faa faptului mplinit ntruct i impune nite limite pe care nu le va depi sub nici o form.- partenerul de negociere simte o presiune asupra poziiei sale de negociere. Negociatorul i pune partenerul de negociere n situaia de a nu mai avea ce face, dect s porneasc negocierea de la situaia dat.

2.2.5. Crearea unor condiii stresante2.2.6. Recurgerea la comunicarea distructiv Luarea unor msuri anterior negocierii propriu-zise pentru obosirea partenerului de negociere: - cazarea ntr-un hotel zgomotos; - organizarea unor activiti foarte obositoare; - aezarea pe timpul negocierii la o banc, lng un calorifer foarte fierbinte. Partenerul de negociere, aflat n una dintre aceste situaii va protesta, solicitnd ndeprtarea sursei de stres.Potrivit aceste tactici se pot adopta urmtoarele msuri: - atacul la persoan; - refuzul de a-l asculta pe partener, ntreruperea interveniilor acestuia; - nelarea partenerului de negociere pentru anumite probleme din derularea afacerilor comune.

2.3. Tactici de utilizare a timpuluiCele mai frecvente tactici sunt: - ntreruperea repetat a negociatorilor din diferite motive; - desfurarea unor edine pe o durat mare de timp care uzeaz psihic participanii; - folosirea abuziv a obieciilor false, care in loc de negociere; - retragerea pentru perioade scurte de timp de la negociere; - revenirea foarte des la problemele deja clarificate; - repetarea unor obiecii, exagerat de mult; - amnarea discuiilor unor probleme; - folosirea tcerii prelungite; - mimarea ignoranei oblignd astfel partenerul de negociere s reia unele explicaii; - folosirea ultimatumului stabilirea unei perioade de timp pentru adoptarea unei decizii; - manifestarea prudenei n acceptarea unor termene limit, care l-ar putea pune pe negociator n dificultate.

2.4. Alte tipuri de tacticiA face concesiiAm rmas fr cuvintePrevedereaMarea loviturA nu fi dispus s negocieziAr trebui s-mi facei o ofert mai bunVestea bun vestea proastAmnareaPaii miciRotunjirea n josCel bun i cel ruAbordarea precaut

2.4.1. Tactica a face concesii - Scopul: a face o concesie partenerului de negociere, pe care el s-o aprecieze ca pe o mare favoare i s se simt obligat ca i el s fac interlocutorului o concesie, de asemenea, important.2.4.2. Tactica am rmas fr cuvinte - tactica se poate folosi pentru contracararea partenerului de negociere care pune o condiie exagerat. - interlocutorul trebuie s-i precizeze partenerului de negociere c prin condiia respectiv a glumit, i c l-a lsat fr replic. - dac partenerul de negociere este contient c a pus o condiie exagerat, la auzul replicii interlocutorului va mbuntii condiia sau chiar o va retrage.

2.4.3. Tactica prevederea - Se ntrebuineaz atunci cnd se ateapt o critic din partea partenerului de negociere. - Critica este orientat n direcia stabilirii poziiei interlocutorului n cadrul negocierii. - Se recomand ca interlocutorul s-l fac pe partener s renune la critici, aducnd chiar el n discuie situaiile de criticat.2.4.4. Tactica marea lovitur- Se folosete pentru abaterea partenerului de la scopul iniial. - Partenerul de negociere este ntiinat c nu-i pot fi acceptate condiiile, dei afacerea s-ar putea ncheia, cu puin nelegere.- Trebuie s i se explice partenerului c avantaje pe termen scurt ar putea obine dac reduce preteniile i ce efecte negative pe termen lung ar avea meninerea cerinelor anterioare.

2.4.5. Tactica a nu fi dispus s negociezi - se urmrete s se provoace nesiguran partenerului de negociere, n scopul de a-l atrage. - pentru acesta trebuie s i se explice c nu mai exist loc de negociere. - exist riscul ca partenerul de negociere s prseasc discuiile. 2.4.6. Tactica ar trebui s-mi facei o ofert mai bunAceast tactic se folosete numai n cazul n care:- exist o poziie bun n cadrul negocierii; - exist alternative la care se poate reveni; exist certitudinea c partenerul de negociere va veni n ntmpinarea cerinelor interlocutorului.

2.4.7. Tactica vestea bun vestea proast - se adopt n scopul de a-l determina pe partenerul de negociere s se simt nesigur. - dndu-i o veste proast partenerului de negociere se ncearc s i se creeze impresia c nu se va mai putea ajunge la o nelegere. - dup ce se urmrete reacia acestuia, n urmtoarea faz, interlocutorul trebuie s-i dea vestea bun, n sensul c ar putea s-i ating scopul, dar numai n anumite condiii.2.4.8. Tactica amnarea - se adopt atunci cnd negocierea unui punct de pe ordinea de zi se blocheaz ntr-un punct i nu se mai poate ajunge la o nelegere. - in aceste condiii, trebuie convenit cu partenerul de negociere s se amne discuiile la acel punct i s se continue la punctele urmtoare de pe ordinea de zi. - dup ce s-au negociat celelalte puncte trebuie gsit un moment prielnic pentru rularea discuiilor i la punctul n litigiu.

2.4.9. Tactica pai mici - Se adopt atunci cnd se ntrevede obinerea mai multor concesii n multe puncte mai puin importante. - Trebuie avut n vedere c partenerul de negociere acord cu uurin concesii la probleme care nu sunt de maxim importan. - Interlocutorul trebuie s fie foarte atent deoarece partenerul de discuie poate s cear i el un numr mare de concesii nesemnificative. - Nu trebuie czut n capcan deoarece adunate, aceste concesii pot constitui un mare dezavantaj.2.4.10. Tactica rotunjirea n jos - Poate fi folosit n negocierea preurilor i, ca urmare, cifrele mai mici pot fi mai atractive pentru partenerul de negociere. - Interlocutorul trebuie s-i fac unele calcule i s stabileasc ce impact au rotunjirile n jos asupra sumei totale. - S-ar putea ca rotunjirile cumulate s duc la atingerea limitei inferioare vizate.

2.4.11. Tactica cel bun i cel ru - Se aplic n situaia n care echipa de negociatori este format din doi membrii. - Unul dintre ei joac rolul negociatorului ru, iar cellalt joac rolul negociatorului bun. - n final cei doi negociatori urmresc atingerea aceluiai scop.2.4.12. Tactica abordarea precaut- Se adopt atunci cnd se ajunge la conflicte sau situaii dificile n timpul negocierii i se contureaz pericolul ca negocierea s se termine cu un eec.- Tactica se mai poate folosi i n situaia n care apare teama ca partenerul de negociere s se supere pe motiv c i s-a cerut prea mult.

aflarea prerii partenerului de negociere edificarea asupra domeniului de negociere darea posibilitii partenerului de negocierede a avansa propuneri pentru soluionareaproblemei respective aflarea disponibilitii partenerului denegociere privind conlucrarea pentru gsireaunei soluii AVANTAJELETACTICIIABORDAREA PRECAUT

CONCLUZII