Universitatea Alexandru Ioan Cuza

Facultatea de Economie şi Administrarea Afacerilor

Stagiu de practică

S.C. ACANTA S.R.L.

Profesor Coordonator: Specializare: Ects Niţă Valentin

Cuprins

Capitolul I: Prezentarea Organizatiei

1.1 Sectorul de activitate………………………………………………………….. 41.2 Istoric: înfiinţare, evoluţie, privatizare ……………………………………….. 41.3 Obiectul de activitate …………………………………………………………. 51.4 Sediul, filiale, puncte de lucru………………………………………………… 61.5 Analiza evoluţiei principalilor indicatori……………………………………… 6

Capitolul II: Managementul organizaţiei

2.1 Structură organizatorică (organigrama) …………………………………………… 82.2 Personalul organizaţiei ……………………………………………………………. 122.3 Piaţa organizaţiei …………………………………………………………………. 132.4 Oferta organizaţiei ………………………………………………………………… 132.5 Consumatori şi clienţi ……………………………………………………………... 142.6 Dimensiunea şi structura pieţei ……………………………………………………. 162.7 Dinamica pieţei ……………………………………………………………………. 172.8 Concurenţa ………………………………………………………………………… 172.9 Probleme specifice în funcţie de obiectul de activitate …………………………… 19

Capitolul III: Raportul de stagiu

3.1 Activitatile desfasurate in magazinul “ACANTA”………………………………… 20

1

De ce am ales această organizaţie?

Efectuarea unui stagiu de practică în timpul facultăţii este foarte folositoare pentru că îi

oferă posibilitatea studentului să se familiarizeze cu mediul firmei şi metodologia de lucru.

Astfel, am ales să fac practică la Societatea Comercială ACANTA S.R.L. din Iaşi, datorită

mediului ambiant al societăţii, personalului extraordinar de prietenos şi înţelegător cu începătorii,

care majoritatea este format din persoane tinere, dornice de afirmare şi realizare de lucruri

extraordinare.

Integrarea mea în acest mediu şi în echipă s-a realizat cu uşurinţă. Astfel am încercat să

învăţ tot ce este mai bun de la întregul personal al firmei.

Sinteza raportului

Stagiul de practică l-am realizat la SC „ACANTA” S.R.L. din Iaşi, în domeniul

comerţului. Această societate comercială se ocupă de comerţul cu amănuntul având un singur

magazin localizat în Iasi.

Am ales această societate deoarece este una dintre cele mai cunoscute magazine cu

specific nealimentar de cosmetice şi parfumerie, având o experienţă pe piaţă de 27 de ani cu un

capital social de 2.538 lei repartizat în 20 de părţi egale eliberate şi atribuite în întregime

asociaţilor în funcţie de aportul lor social.

În primul capitol am prezentat organizaţia, sectorul acesteia de activitate, istoricul,

obiectul de activitate, sediul firmei şi analiza evoluţiei principalilor indicatori (cifra de afaceri;

veniturile; cheltuielile; profitul; numărul de personal şi activele corporale şi necorporale).

Capitolul al doilea cuprinde date despre dimensiunea, structura şi dinamica firmei,

oferta firmei, consumatorii şi clienţii acesteia şi nu în ultimul rând principalii concurenţi. În

cadrul dimensiunii şi structurii pieţei am reprezentat gradul de penetrare a societăţii pe piaţa de

referinţă exprimat prin cota de piaţă.

De asemenea am prezentat două probleme cu impact asupra performanţei organizaţiei, în

curs de rezolvare în cadrul organizaţiei.

2

În ultimul capitol intitulat raportul de stagiu am descris pe ce criterii am ales această

organizaţie, cum mi-am desfăşurat stagiul de practică, ce probleme deosebite au apărut cum ar fi

faptul că administratorul nu a fost încantat în a-mi oferii date despre evoluţia magazinului din

ultimii 3 ani, deoarece sunt date secrete, însă pe parcursul stagiului mi-a înmânat datele necesare

pentru putea face raportul de practică.

În ultimul capitol am mai prezentat şi activitatea calendaristică pe care am desfăşurat-o la

magazinul „ACANTA” pe perioada 13-23 iunie 2011.

3

CAPITOLUL I: PREZENTAREA ORGANIZAŢIEI

1.1 Sectorul de activitate

Sectorul de activitate al magazinului „Acanta” este de comerţ cu amănuntul, activitatea

principală a acestuia, conform certificatului de înregistrare, fiind comercializarea de produse cu

specific nealimentar şi anume: cosmetice, parfumerie, papetărie, chimicale, menaj şi textile.

1.2 Istoric: înfiinţare, evoluţie, privatizare

Firma SC ACANTA SRL a luat fiinţă în 18.06.1993 cu sediul în Iaşi, Bd. Copou nr. 50,

Complex Super-Copou, cu un capital social de 2.538 lei repartizat în 20 de părţi egale eliberate şi

atribuite în întregime asociaţilor în funcţie de aportul lor social după cum urmează : Stan Petru

10 părţi sociale a 126,9 lei şi Stan Maria 10 părţi sociale a 126,9 lei.

Societatea s-a constituit pe durată nelimitată, fiind administrată de către membrii

fondatori.

Societatea comercială ACANTA SRL are o suprafaţă utilă de 100,43 m² din care spaţiu

comercial de 86,54 m² şi birouri 13,89 m². Acest raport între spaţiul comercial şi suprafaţa

destinată birourilor este unul optim pentru desfăşurarea unei activităţi în acest domeniu, comerţul

cu amănuntul.

Din suprafaţa de 86,54 m², aproximativ 43 m² reprezintă spaţiul alocat rafturilor de

prezentare şi desfacere, rafturile fiind dispuse pe cele patru laturi ale spaţiului comercial alocat,

planul central fiind destinat fluxului de clienţi care frecventeză magazinul.

Experienţa de 27 de ani a unuia dintre administratorii societăţii în domeniul comerţului cu

amănuntul facilitează modul de evaluare a cererii de mărfuri de către firmă.

În acest interval de timp firma a reuşit cu succes să îşi consolideze o clientelă care

acoperă toate categoriile sociale şi toate categoriile de vârstă.

4

De asemenea firma este receptivă la solicitările de produse noi, produse abia lansate pe

piaţă, produse solicitate de oportunităţile oferite de vadul comercial (studenţi şi elevi, instituţii

publice), regăsite la raionul de papetărie, dar şi game cu notorietate în domeniul cosmeticii şi

parfumeriei.

1.3 Obiectul de activitate

Magazinul „ACANTA” se ocupă cu comercializarea produselor de parfumerie,

cosmetice, articole de menaj, produse en-gros, import-export, consignaţie, tutungerie şi bijuterii.

Societatea comerciala ACANTA S.R.L este înregistrată din data de 19.07.1993 fiind

identificată prin numărul CIF: RO4413697 şi avînd ca şi cod de înregistrare fiscală Reg.Com:

J22/2117/1993.

Obiectul principal de activitate a societăţii ACANTA este comerţ cu amanuntul al

produselor cosmetice şi de parfumerie cu codul CAEN (rev.2 2009): 4775.

5211 – comerţ cu amănuntul în magazine nespecializate cu vânzare predominantă de

produse alimentare, băuturi şi tutun (produse alimentare preambalate);

5212 – alte tipuri de comerţ cu amănuntul în magazine nespecializate;

5227 – comerţ cu amănuntul al produselor de tutun;

5246 – comerţ cu amănuntul al articolelor de fierărie, vopsitorie, sticlă şi articole din

sticlă, metalo-chimice;

5241 – comerţ cu amănuntul al textilelor;

5243 – comerţ cu amănuntul al textilelor, încălţămintei şi articolelor din piele şi

marochinărie;

5247 – comert cu amănuntul al cărţilor, jurnalelor, papetăriilor;

5263 – alte tipuri de comerţ cu amănuntul care nu se efectuează prin magazine (bijuterii).

5

Obiectul de activitate al societăţii:

Aprovizionarea prin societăţi comerciale, firme particulare şi alţi furnizori sau agenţi economici

cu mărfuri necesare activităţii de comerţ, schimburi de mărfuri în alte localităţi din ţară şi

străinătate.

1.4 Sediul, filiale, puncte de lucru

Firma SC ACANTA SRL are un singur punct de lucru în Iaşi, Bd. Copou nr. 50,

Complex Super-Copou, acest punct de lucru fiind amplasat chiar la sediul societăţii.

1.5 Analiza evoluţiei principalilor indicatori: cifra de afaceri; venituri; cheltuieli;

profit; număr personal

În ultimii trei ani societatea a cunoscut o evoluţie pozitivă a principalilor factori

economici, situaţia economică la 31.12.2010 fiind astfel:

Activ total 160460 Pasiv total 160460

1.Active

imobilizate

70.130 1. Capital propriu 20.000

2.Active circulante 90.330 2.Datorii 140.460

Stocuri 78.960 Furnizori 110.460

Creanţe 21.500 Credite 20.000

Disponibilităţi - Alte datorii 10.000

Alte creanţe 60.000

Evoluţia principalilor indicatori financiari pe ultimii 3 ani 2008-2010

6

2008 2009 2010

Capitalul social 2.538 2.538 2.538

Cifra de afaceri (netă) 509.662 599.039 760.432

Venituri 509.665 600.802 760.441

Cheltuieli 504.234 599.011 755.920

Profit / Pierdere 5.431 1.791 4.521

Număr personal 8 9 10

CAPITOLUL II : Managementul organizatiei

7

2.1 Structura organizatorică (organigrama)

În constituirea structurii organizatorice, la S.C. ACANTA SRL, s-a pornit de la ideea că

cea mai bună structură este cea care răspunde cel mai bine necesităţilor. Structura organizatorică

la SC ACANTA SRL este formată din următoarele compartimente :

A. Director (Administrator) (2 posturi)

B. Compartimentul Financiar – Contabil (1 post)

C. Compartimentul studii, analize, prognoze, reclamă (1 post)

D. Compartimentul Tehnic – Aprovizionare (merceolog – 1 post, sofer – 1 post)

E. Serviciul Comercial (vânzători – 5 posturi)

A. Adunarea acţionarilor, care în cazul SC ACANTA SRL persoanele din componenţa adunării

acţionarilor sunt şi adminstatorii societăţii şi reprezintă organul suprem de conducere al societăţii

şi au următoarele obligaţiuni :

a. să aprobe structura organizatorică a societăţii în numărul de posturi;

b. să numească administratorul, să-l descarce de activitate şi să-l revoce atunci când

este cazul;

c. să acţioneze în justiţie administratorul pentru pagube aduse societăţii;

d. să aprobe programul de activitate economico-financiar al societăţii;

e. să aprobe bilanţul şi să stabilească repartizarea beneficiului net;

f. îşi dă acordul asupra controlului colectiv de muncă;

g. aprobă contractarea de împrumuturi bancare;

h. aprobă înfiinţarea de sucursale, filiale, agenţii şi alte subunităţi;

i. aprobă mărirea sau reducerea capitalului social, modificarea numărului de părţi sociale sau a

valorii acestora;

j. aprobă modificarea contractului de societate sau a statutului;

k. aprobă fuzionarea, dizolvarea sau transferarea societăţii;

l. aprobă nivelul salariilor;

8

m. aprobă inventarierea de capital în alte societăţi;

n. aprobă dizolvarea şi lichidarea societăţii

o. aprobă constituirea şi utilizarea fondului de rezervă a fondului de dezvoltare şi modernizare

precum şi celorlalte fonduri ale societăţii.

B. Compartimentul Financiar – Contabil are în componeţă un expert contabil care a fost

numit şi va fi eliberat din funcţie de administratorii societăţii. Aceasta funcţie a fost ocupată în

urma unui concurs, în conformitate cu condiţiile impuse de lege.

Responsabilităţile compartimentului financiar-contabil sunt următoarele :

a. răspunde de toate operaţiunile financiar - contabile ale societăţii;

b. coordoneaza elaborarea proiectului de buget;

c. răspunde de buna organizare şi desfăşurare a activităţii financiar-contabile a

societăţii;

d. răspunde de întocmirea bugetului de venituri şi cheltuieli din activitatea firmei în

decursul unui an finaciar;

e. organizeaza activitatea contabilă în cadrul unităţii şi verifică efectuarea corectă şi

la timp a înregistrărilor contabile;

f. asigură întocmirea la timp şi în conformitate cu dispoziţiile legale a balanţelor de

verificare, a balanţelor semestriale şi anuale, verifică balanţa conturilor sintetice, a

conturilor materiale şi, semestrial, a conturilor de mijloace fixe şi obiecte de

inventar;

g. răspunde de îndeplinirea atribuţiilor ce revin compartimentelor financiar contabile

h. exercită control financiar preventiv în conformitate cu regulile în vigoare asupra

tuturor operaţiunilor financiar – contabile;

i. efectueaza control asupra gestiunilor materiale şi băneşti verificând

corectitudinea datelor înscrise în documente;

j. Coordonează inventarierea întregului patrimoniu; întocmeşte lista de propuneri

pentru casare care va fi avizată de adunarea asociaţiilor;

k. întocmeşte statele de funcţii şi completează carnetele de muncă în lipsa unei

persoane specializate;

l. şeful ierarhic faţă de care răspunde este directorul.

9

C. De compartimentul studii, analize, prognoze, reclamă se ocupă unul din cei doi

administratori ai societăţii şi umăreşte următoarele probleme :

a. iniţiază cu sprijinul specialiştilor sondaje şi studii privind cererea de mărfuri;

b. întocmeşte , supune spre avizare şi realizează promoţii şi reclame pentru atragerea

cumpărătorilor, scopul fiind creşterea numărului de clienţi fideli, după cum se

ştie, aceştia asigurând majoritatea din totalul vânzarilor anuale.

D. Compartimentul Tehnic – Aprovizionare are în componenţă două posturi : unul de

merceolog si unul de şofer, aceştia fiind numiţi şi dacă este cazul eliberaţi din funcţii de către

administratori in conformitate cu legile aflate în vigoare.

Persoana aflata în funcţia de merceolog are obligaţia de a aplica tehnicile de merceologie

în cadrul societăţii, fiind sub directa îndrumare a administratorilor.

Şoferul are obligaţia de a fi dispozitia administratorilor pentru deplasarea acestora la

întruniri, încheieri de contracte cu firme de distribuţie. De asemenea acesta îl însoţeşte pe

merceolog la aprovizionarea cu mărfuri, însă şi acesta se află în subordinea administratorilor,

abia după rezolvarea problemelor acestora.

E. Serviciul Comercial este compus din cinci vânzătoare care sunt în directă subordine a

administratorilor şi primesc dispoziţii şi de la merceolog deoarece acesta trebuie să

coordoneze fluxurile de mărfuri din cadrul societăţii.

Fig. 1 Organigrama SC ACANTA SRL

10

Administratori

Compartimentul studii, analize,

prognoze, reclamă

Compartimentul Tehnic –

Aprovizionare

Compartimentul financiar-contabil

Serviciul commercial (vânzători)

Adunarea acţionarilor

2.2.Personalul

11

La data de 31.06.2009 SC ACANTA SRL erau înregistraţi în statul de plată al firmei un

număr de 10 angajaţi astfel:

Administratori : 2

Contabil : 1

Merceolog : 1

Şofer : 1

Vânzători : 5

Nr.

Crt.Nume şi prenume Funcţia Profesia

1 Stan Petru Administrator contabil primar

2 Stan Maria Administrator contabil primar

3 Stan Petronel Alin Merceolog student

4 Horhotă Teodora Contabil expert contabil

5 Stan Marius Şofer student

6 Tănase Georgiana şef de tură student

7 Miron Mihaela şef de tură vânzătoare

8 Simionescu Elena vânzătoare vânzătoare

9 Miron Rodica vânzătoare vânzătoare

10 Rusu Gabriela vânzătoare vânzătoare

Modul de selectare a angajaţilor este un mod eficient de a găsi omul potrivit pe postul

potrivit. Astfel posturile au fost ocupate în conformitate cu legile ţării aflate în vigoare,

administratorii societăţii punând accent pe calitatea şi cantitatea cunoştinţelor personalului şi de

12

vechimea în domeniul comercial din compartimentele de conducere. Cât priveşte personalul aflat

în postul de vânzător, condiţiile au fost : lipsa cazierului judiciar şi fiscal, aspect fizic plăcut,

rezistenţa la efort fizic, etc.

2.3 Piaţa organizaţiei

Piaţa este un loc comun. Este timpul şi spaţiul în care agenţii activi din societate vin să

comunice unii cu alţii şi să schimbe între ei bunuri cu valoare de schimb.

Piaţa este locală, judeţeană şi zonală, cererea este zilnică, activitatea societăţii se

realizează permanent. Firma are o clientelă bogată formată din persoane fizice de toate vârstele si

juridice, care achiziţionează mărfurile cu plata pe loc .

Aprovizionarea de mărfuri se realizează cu plata pe bază de contracte, având întelegeri cu

unii distribuitori de mărfuri în acest sens la un termen de până la 15-20 de zile, transportul fiind

suportat de către societate, cu excepţia distribuitorilor autorizaţi care asigură transportul

mărfurilor până la punctele de desfacere. Relaţiile cu furnizorii se desfăşoară în condiţii bune,

câştigate de-a lungul unei colaborări fructuoase.

Magazinul este un “vânzător” de prim ordin fiind în formatul clasic unde progresele înregistrate

în prezentarea mărfurilor, la vederea clientului, ca şi aspectul agreabil şi modern al acestuia

preiau unele atribute din munca vânzătorului.

Frecventând acelaşi magazin, consumatorul “economiseşte” timp, efort, nefiind nevoie

să se adreseze fiecărui producător pentru a-şi acoperi cerinţele de consum care pot fi destul de

largi ( igienă personală, îmbrăcăminte, dotare şi întreţinere a locuinţei etc.).

2.4. Oferta organizaţiei

S.C. „ACANTA” S.R.L comercializează următoarele produse:

Cosmetice şi parfumerie ( raionul de bază, având cea mai mare întindere);

Papetărie;

Chimicale;

Menaj;

13

Textile.

Raionul de cosmetice şi parfumerie deţine cea mai mare vechime în activitatea

comercială a firmei, acesta constituind punctul de pornire în anul 1993 cand societatea a

luat fiinţă.

Celelalte raioane au apărut datorită cererii de produse de papetarie şi menaj asociată cu

tendinţa de extindere a activităţii comerciale, facilitată de decizia conducerii de a reinvesti

profitul în direcţia lărgirii asortimentului de produse şi modernizării spaţiului.

Pe locul doi în topul vânzărilor se detaşează raionul de papetărie, diferenţa dintre acesta

şi celelalte raioane este mai mare între lunile Septembrie – Iunie (perioada învăţământului

preuniversitar şi universitar).

Marfurile sunt de calitate superioară, au certificate de calitate, aprovizionarea se

realizează în baza contractelor încheiate în condiţii avantajoase. Astfel, la produse precum

cosmetice, parfumeria, papetăria, societatea realizează target-ul stabilit, de aceea beneficiază de

discounturi între 1-3%. De menţionat că în anul 2009 societatea s-a situat pe locul 3 la vânzări ca

distribuitorul pentru papetărie al S.C. Irsido SRL, Iaşi.

Societatea se aprovizionează şi pe baza comenzilor telefonice prin distribuirea de către

furnizori la depozitul situat în Iaşi, Strada Sf Lazăr nr 27 sau direct la magazinele cu amănuntul.

Deci, magazinul societăţii comerciale ACANTA SRL produce servicii şi oferă consumatorului

mijlocul de a le obţine prin actul de vânzare.

2.5 Cosumatori şi Clienţi

Orientarea spre client se traduce şi prin programul zilnic de funcţionare care este de la

08:00-20:00 de luni până vineri şi 08:00-15.00 şi duminica fiind închis, program convenabil

pentru oricine şi care vine în întâmpinarea necesităţilor clienţilor. Clientela este cea care acoperă

toate categoriile sociale şi toate categoriile de vârstă.

Comunicarea cu clienţii este un aspect căruia i s-a acordat o deosebită atenţie. S-a

organizat pe două nişe: comunicarea în magazin şi comunicarea în afara magazinului. Personalul

a fost instruit să salute clienţii, să recomande produsele, să-i consilieze şi să-i ajute la casa de

marcat, să le descopere necesităţile şi să le rezolve spontan obiecţiile.

14

A prevedea comportamentul consumatorului implică studierea personalităţii, a

motivaţiilor, atitudinilor şi opţiunilor acestora, studierea mediului în care trăieşte şi a obiceiurilor

sale de consum şi de cumpărare.

Unul dintre criteriile de clasificare a consumatorilor îl reprezintă factorii demografici, şi

anume: venitul, vârsta, sexul etc.

Din punctul de vedere al categoriilor de venit, 25% dintre clienţi au venituri mari, 50%

au venituri medii şi 25% au venituri mici.

Din punctul de vedere al vârstei, 60% dintre clienţi au vârste între 28 şi 50 de ani, 25%

între 50 şi 70 ani, 10% între 18 şi 28 ani, 5% alte vârste.

Din punct de vedere al sexului, 75% dintre clienţi sunt de sex feminin şi 25% de sex

masculin.

Cunoscând faptul că femeile fac 75% din cumpărăturile planificate şi 80% din

cumpărăturile necesare, obiceiurile lor de cumpărare sunt monitorizate atent şi permanent,

adaptând portofoliul de produse tendinţei pieţei şi cerinţelor clienţilor.

S-a constatat că 60% din clienţi au un nivel de educaţie crescut, fapt care a determinat o

politică de achiziţii îndreptată spre produse noi, de calitate superioară. Trendul pieţei impune un

portofoliu de produse de calitate ridicată.

Clienţii au mai multe posibilităţi de plată, modalităţile de plată existente fiind diverse:

cash, card bancar. Ei o vor alege pe cea care le este cea mai comodă. S-a luat decizia de a

accepta mijloacele moderne de plată, având în vedere portofoliul de clienţi care a solicitat acest

lucru, sacrificându-se din profitul magazinului „ACANTA” comisionul bancar în favoarea

facilităţilor de plată acordate clienţilor şi – implicit – în favoarea imaginii magazinului.

Deoarece pentru orice magazin clienţii reprezintă cheia succesului, „ACANTA”

încearcă să le satisfacă cerinţele şi să-i atragă prin ofertele promoţionale şi prin reducerile

temporare de preţuri care au un impact pozitiv asupra consumatorilor. Tot pentru aceştia sunt

organizate programe de loializare, sampling-uri, tombole şi concursuri, atât pentru adulţi, cât şi

pentru copii, întrucât şi aceştia din urmă reprezintă un segment important de clienţi vizat de

magazin. Copiii influenţează, de multe ori, mărimea şi structura cumpărăturilor, mărfurile

destinate lor având o pondere ridicată în volumul total al desfacerilor.

15

2.6 Dimensiunea şi structura pieţei

Piaţa căreia se adresează S.C. Acanta S.R.L. este alcătuită din populaţia municipiului

Iasi.

1. Piaţa efectivă – aceasta se referă la numărul de clienţi pe care magazinul „ACANTA” îi are.

Astfel magazinul are un număr de 1400 de clienţi.

2. Aria pieţei - aceasta se referă la dimensiunea spaţială a pieţei. Astfel, magazinul „ACANTA”

acoperă 45% din populaţia orasului Iasi.

3. Structura pieţei – conform cercetărilor de marketing s-a constatat că:

- femeile fac 75% din cumpărăturile planificate şi 80% din cumpărăturile casei, fapt pentru care

portofoliul de produse a fost adaptat tendinţei pieţei şi cerinţelor clienţilor;

- 25% dintre clienţi au venituri mari, 50% au venituri medii şi 25% au venituri mici;

- 60% dintre clienţi au vârste între 28 şi 50 de ani, 25% între 50 şi 70 ani, 10% între 18 şi 28 ani,

5% alte vârste;

- 75% dintre clienţi sunt de sex feminin şi 25% de sex masculin.

Cele mai importante sunt relaţiile pe care firma le are cu piaţa, întrucât în economia de

piaţă, atât producătorul cât şi consumatorul au posibilitatea de a alege în mod liber cât, unde şi

cum pot să ofere şi respectiv să solicite, piaţa fiind aceea care stabileşte ce se produce şi cât se

produce. Ca atare, firma care are ca obiect de activitate producerea de bunuri şi servicii destinate

pieţii, trebuie să cunoască anticipat nevoile reale ale societăţii, pe care i le poate indica piaţa.

Piaţa se exprimă prin elementele ei componente, şi anume prin cerere, ofertă şi condiţiile

lor de manifestare, concurenţă şi preţ – ca rezultat al acţiunii lor.

Echipa care conduce magazinul „ACANTA” este interesată în mod deosebit, să înţeleagă

structura şi funcţionarea pieţei din punct de vedere al cererii.

16

2.7 Dinamica pieţei

Dinamica pieţei se referă la modul în care a evoluat piaţa şi activitatea firmei. Încă de

când s-a înfiinţat magazinul în Iaşi a încercat să realizeze cât mai multe activităţi în folosul

comunităţii, promovându-şi astfel o imagine pozitivă, credibilă. Se consideră ca fiind în continuă

creştere datorită bunurilor şi serviciilor pe care le aduce cetăţenilor. Mărfurile sunt de calitate

superioară, au certificate de calitate, aprovizionarea se realizează în baza contractelor încheiate în

condiţii avantajoase.

2.8 Concurenţa

Relaţiile dintre agenţii economici pe piaţă, în funcţie de interesele lor, constituie un

sistem economic de concurenţă, în care fiecare are libertatea să producă şi să vândă ce-i convine,

în condiţiile pe care le consideră cele mai favorabile pentru ei. Sistemul concurenţial reprezintă

totalitatea relaţiilor dintre agenţii economici aflaţi în competiţie pe piaţă, în funcţie de interesele

lor.

Pentru a face faţă concurenţei acerbe de pe piaţă, orice magazin sau reţea trebuie să îşi

întărească poziţia în piaţă.

Principalele magazine concurente sunt:

Magazin Cosmetică&Parfumerie ( şos. Nicolina, Iaşi):

Puncte tari:

bune condiţii de igienă;

experienţă în domeniu.

Puncte slabe:

personal necalificat, la conducere;

suprasolicitarea personalului;

livrări cu întârziere;

amplasament nefavorabil;

Mon Parfum ( Iulius Mall, Iaşi)

Puncte tari:

amplasament favorabil;

17

servicii variate;

preţuri acceptabile.

Puncte slabe:

igienă precară;

calitate scăzută a produselor;

Beauty Mania ( Piaţa Unirii nr 12)

Puncte tari:

personal calificat;

servire promptă;

amplasament favorabil( în centrul oraşului);

Puncte slabe:

spaţiu de desfăşurare redus.

Având în vedere faptul că magazinul „ACANTA” are o concurenţă destul de puternică s-

a decis ca planul după care să se ghideze să fie elaborat după principiul „Concurenţa trebuie

lovită în punctele tari şi nu în cele slabe”, urmărindu-se astfel fructificarea punctelor tari ale

concurenţei şi diversificarea acestora.

Competiţia îi face pe membrii echipei ce conduce magazinul „ACANTA” să se păstreze

în formă, îi împiedică să devină mulţumiţi de ei înşişi şi îi forţează să merite cu adevărat fiecare

leu pe care îl primesc de la consumatori. Concurenţa este analizată în permanenţă, iar oferta

magazinului este proiectată în permanenţă ca o ofertă unică de vânzări şi servicii.

AIDA este formula după care acţionează echipa magazinului pentru promovarea

vânzărilor. Se consideră astfel că sarcina comunicării de marketing este aceea de a crea

conştientizarea, interesul şi dorinţa în mintea cumpărătorului. Acţiunea (cumpărarea propriu-

zisă) vine natural după aceea. AIDA – modelul persuasiunii – are la bază principiul conform

căruia atitudinea precede comportamentul; astfel atitudinea este situată între atenţie şi interes.

Atenţie →Atitudine → Interes → Dorinţă → Acţiune

Pentru ca o vânzare să se definitiveze trebuie atrasă Atenţia clientului, să-i stârneşti

Interesul, care să determine Dorinţa de a Acţiona prin cumpărarea produselor.

18

Din punctul de vedere al poziţionării, Beauty Mania este principalul concurent al

magazinului „ACANTA”, avându-se în vedere faptul că este situat într.-o zonă apropriată de

magazinul “ACANTA”, ambele magazine încercând să-şi atragă cât mai mulţi clienţi de prin

împrejurimi şi nu numai.

2.9 Probleme specifice în funcţie de obiectul de activitate

Una dintre principalele probleme întâmpinate de către magazinul “ACANTA” este

achiziţionarea unui mijloc de transport nou necesar distribuirii produselor firmei.

Descrierea problemei şi a contextului apariţiei sale (corelarea acesteia cu

schimbări interne sau din mediul organizaţiei);

Întrucăt mijlocul de tansport deţinut în prezent de către firma S.C. ACANTA S.R.L era

într-o stare avansată de uzură şi nu mai corespundea normelor europene, echipa manageriala a

considerat necesară achiziţionarea unui nou autovehicul.

Identificarea cauzelor apariţiei problemei şi a efectelor negative previzionate;

Cauza care a dus la achiziţionarea unui mijloc de transport o constituie existenţa

autovehicului învechit, care incetinea procesul de distribuţie a produselor către firmă şi de

asemenea necesită multe reparaţii.

O altă problemă destul de importantă este înlocuirea caselor de marcat deoarece trebuie

înlocuite nu numai datorită uzurii fizice, ci şi faptului că nu corespund cerinţelor unei gestiuni

moderne. Pe plan mondial, se apelează din ce în ce mai frecvent la aparatul electronic, capabil să

înregistreze operaţiunile comerciale şi, concomitent, să codifice informaţiile pe benzi magnetice

în vederea prelucrării ulterioare.

Cumpărătorii apreciază buna funcţionare a magazinului şi după felul în care se desfăşoară

încasarea contravalorii mărfurilor. Numărul caselor de marcat în diferitele tipuri de magazine

trebuie în aşa fel stabilit încât să asigure un proces nestânjenit de încasare şi să preîntâmpine

aglomerările. Amplasarea caselor de marcat se face astfel încât să favorizeze utilizarea unei

tehnologii comerciale moderne, eficiente.

19

CAPITOLUL III: Raportul de stagiu

Am ales magazinul SC “ACANTA” S.R.L. datorită mediului ambiant şi a personalului

amabil care a fost înţelegător şi doritor în a-mi oferii documentele necesare pentru realizarea

proiectului.

Probleme deosebite nu au fost în timpul desfăşurării stagiului de practică însă

administratorul magazinului nu a fost încântat în a-mi oferii dátele despre evoluţia financiară a

magazinului pe ultimii 3 ani.

3.1 ACTIVITĂŢILE DESFĂŞURATE ÎN MAGAZINUL “ACANTA”

Ziua 1 13.06.2011 – am făcut cunoştinţă cu personalul unităţii, atât cu echipa de

conducere, cât şi cu personalul de servire de la MAGAZINUL ACANTA

Ziua 2 14.06.2011 – am căutat materiale necesare privind unitatea, şi descrierea în

caietul de practică a istoricului unităţii, denumire şi adresă, Am fotocopiat documentul ce atestă

obiectul de activitate a societăţii, precum şi dovada că societatea este plătitoare de TVA.

Ziua 3 15.06.2011 – am realizat organigrama pornind de la fiecare compartiment

funcţional al societăţii; găsirea informaţiilor despre responsabilităţile fiecărui angajat.

Ziua 4 16.06.2011 – am identificat produsele aflate în magazinele comercializante,

împărţirea pe grupe de produse, consemnarea în caietul de practică; identificarea principalelor

servicii oferite de firmă clienţilor si consemnarea în caietul de practică

Ziua 5 17.06.2011 – am identificarea principalilor concurenţi ai societăţii comerciale şi

am căutarea informaţiilor necesare caracterizării acestora; consemnarea în caietul de practică.

Ziua 6 20.06.2011 – am identificat clienţii societăţii

20

Ziua 7 21.06.2011 – găsirea informaţiilor legate de publicitate şi promovare

Ziua 8 22.06.2011 – am identificat problema firmei specifice în funcţie de obiectul de

activitate

Ziua 9 23.06.2011 – primirea adeverinţei de practică şi finalizarea proiectului

Ziua 10 24.06.2011 – susţinerea examenului la practică

21