Prezentare tehnici si tactici de negociere

TEHNICI SI TACTICI DE NEGOCIERE

"Dialogul social – către o rută flexibilă pentru ocupare şi incluziune”

Proiect cofinanţat din Fondul Social European prin ProgramulOperaţional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007 – 2013:

Contract POSDRU / 93 / 3.3 / S / 60304

Tehnici de negociere

Tehnicile de negociere reprezinta procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea procesului de negociere., având rolul sa orienteze demersurile si comportamentele pârtilor.

Tehnica de negociere este o forma de strategie procedurala iar tactica este mai putin stabila, fiind utilizata într-un anumit moment, în functie de situatie. Prin urmare o interventie are caracter strategic daca vizeaza desfasurarea de ansamblu a negocierii si un caracter tactic daca vizeaza numai rezolvarea unei situatii de moment.


Tinand cont de modul de tratare a obiectului negocierii, se disting doua tehnici, a caror aplicare poate fi utila mai ales în cazul unor blocaje în jocul positional :- Extinderea obiectului de negociere implica adaugarea unor elemente noi în discutie. Acest lucru presupune prelungirea agendei negocierii stabilite initial, cu subiecte care au fost identificate de parti pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care largesc obiectul sunt rezultatul creativitatii unuia sau a ambilor protagonisti. - Transformarea obiectului negocierii consta în redefinirea sa totala sau partiala, ceea ce poate sa însemne declansarea unei noi negocieri, diferita de cea anterioara (în continuarea celei prezente sau ulterior).


Deoarece apar mai multe elemente de negociere, negociatorii opteaza pentru tehnici diferite de prezentare a lor.

A) Abordarea orizontala (pachet) presupune ca negociatorul sa formuleze oferta pentru toate elementele în discutie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri în mai multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord asupra unui numar de subiecte. în final, se ajunge la acord, atunci când diferentele de pozitie de la toate elementele sunt acoperite.

B) Abordarea verticala implica discutarea pe rând a câte unui element de negociere, pâna se ajunge la acoperirea diferentei de pozitii. Apoi se trece la subiectul urmator.


Tehnici de prezentare si discutare a ofertelor : Abordarea de tip "lider“ : unul dintre negociatori îsi

prezinta oferta, iar partenerul pune întrebari de clarificare, apoi formuleaza obiectii (si îl obliga pe ofertant sa le respinga), aduce argumente si o modifica. Observam ca întreaga dezbatere se centreaza în jurul unei singure oferte care este dezbatuta, atacata sau sustinuta, celalalt partener încercând s-o schimbe, fara a formula propria sa oferta. Negociatorul care face oferta care este dezbatuta devine "liderul".

Abordarea de tip 'independent“: presupune ca un negociator sa îsi prezinte propunerea si ofera clarificarile solicitate de partener; apoi acesta din urma face o contra- propunere, discutata la rândul ei.


Tehnicile de negociere au in vedere totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate de negociatori. Cele mai utilizate sunt: 1. Tehnica mandatului limitat- in care inflexibilitatea pozitiei urmareste scaderea aspiratiilor partenerului si sporirea spiritului de cooperare al acestuia. 2. Tehnica posibilitatilor limitate- in care partenerul este informat ca bugetul este mai mic decat pretentiile acestuia. 3. Tehnica „scurt-circuitarii”- consta in „ocolirea” unui negociator dificil. 4. Tehnica falselor concesii-consta in „inventarea” de obiectii si obstacole mari, care apoi sunt „vandute” partenerului drept concesii.


5. Tehnica intreruperii negocierii ( time out)-in scopul temperarii unui partener iritat, dezorganizarii argumentatiei sale sau fortarea unor concesii din partea acestuia.

6. Tehnici de abatere a atentiei- prin schimbarea subiectului, amanarea luarii unei decizii, crearea de confuzie.

7. Tehnica negocierii „sterile”- este utilizeta atunci cand nu se doreste a se ajunge la un acord .

Tactici de negociere

1. Tactica: Este important pentru mine! Aceasta tactica reflecta modul în care trebuie actionat în privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi în scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta!

2. Tactica “lipsa de imputernicire” Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord în termenii care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel!


3. Tactica “uliul şi porumbelul” sau “baiat bun-baiat rau” Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii şi apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic în timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului şi dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant şi dezvolta starea de cooperare. Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm şi fara rezerve.

4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta în negociere. Daca totusi acest lucru se impune, atunci trebuie evitate doua extreme: - sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff; - invers,sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune şi necunoasterea realitatilor.


5. Tactica tergiversarii Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc.Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea şi nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.

6. Tactica politetii exagerateEste folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile şi rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte.


7. Tactica apelului la simturi Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna în cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.,).

Pentru a contraataca o asfel de tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate şi la care a fost invitat şi se va cauta revenirea la discutia de baza.

8. Tactica lansarii unor cereri exagerate Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului şi nivelul gandit de noi ne poate inhiba, determinandu-ne în final sa acceptam de exemplu un pret mult superior/inferior celui normal.


9. Tactica dominarii discutiilor In general, în orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa în procesul de negociere şi lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt efectiv necesare. Astfel acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestuia prin mentinerea exclusiva în discutie a subiectului lansat. In acest fel partenerul va fi determinat sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora.


10. Tactica “tinuta gen pocker” Negociatorul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta sau gesturi, aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta tehnica, destul de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata „dezinteresul” pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod normal.

11. Tactica eludarii. O astfel de tactica este intalnita frecvent în cazul organizatiilor internationale superdimensionate. Negociatorul, în dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma; în acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze. Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune în garda persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi contactate, precum şi asupra intentiilor fundamentale ale persoanei în cauza.


Ce tehnica trebuie sa folosim?

Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la mediul in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. In functie de personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune. Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (intr-o negociere trebuie sa castige ambele parti). Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului nostru.


Fiecare dintre noi ar trebui sa foloseasca „LEGEA RECIPROCITATII”, care este usor de folosit si are efecte precise. Iata cateva exemple pentru a intelege mai bine aceasta „lege”:

Exemplu 1Atunci cand sindicatele negociaza cu guvernul. De cele mai multe ori cererile lor sunt nerealist sau exagerat de mari. Astfel incepe ngecierea in care pentru ca „sindicatele sunt dispuse sa negocieze” de la un plafon foarte mare, guvernul in aceasta negociere urmeaza sa satisfaca o parte dintre cererile lor, ceva de genul: „Uite noi sindicatele, avem cinci cereri, putem renunata la doua dintre ele, in acest caz puteti sa le satisfaceti pe cele 3?”


Exemplul 2Exemplul doi este unul de manipulare a maselor, mai ales de catre guvern. Spre exemplu, daca maine guvernul ar declara: Urmeaza sa crestem pretul pe litrul de motorina de la 5 lei la 8 lei. Dupa doua zile de dezbateri publice auzim decizia guvernului: Guvernul, in urma discutiilor purtate cu asociatia X si a dezbaterolor publice, o hotarat sa mareasca pretul motorinei cu numai 0.8 lei spre deosebire cat era preconizat initial si anume cu 3 RON. In aceata situatie guvernul se bazeaza pe leagea reciprocitatii pentru a nu pierde capital Electoral, proiectand astfel imagine unui guvern intelegator, iar tu ca si votant vei fi mai intelegator, in ideea ca situatia putea fi cu mult mai grava.


Exemplul 3Sa preusupunem ca sunteti angajat si vreti o zi libera. Mergeti la seful vostru si spuneti-i ca aveti problema X si problema Y si ati avea nevoie cam de 3 zile libere! Cu siguranta nu va fi incantat. Dupa ce-i spuneti acest lucru, dupa o mica duscutie, spuneti-i: Stiti, o sa incerc sa ma incadrez intr-o singura zi, astfel ca as vrea doar o zi libera. Evident, pentru seful tau, va fi mult mai bine o zi decat trei. Tot legea reciprocitatii functioneaza aici. Adica, tu „lasi ” ceva de la tine, in sensul ca din trei zile, sa-ti dea macar una, iar seful tau in mintea lui se va gandi: A lasat trei zile, nu pot sa nu-i dau nici macar o zi!


Aceste exemple se bazeaza toate pe simplul principiu: Eu am lasat ceva, tu nu lasi nimic? Sau: Daca eu fac asta pentru tine, tu poti face asta pentru mine? Uite chiar daca am nevoie de X, Y si Z, ma multumesc doar cu Z, imi poti oferi Z? Avantajul acestei „legi” este ca partenerul tau de negociere, fie ca este un grup, fie ca este o persoana, are impresia ca a castigat ceva, cand in esenta nu a castigat nimic, iar tu ti-ai atins scopul.

O zicala mai veche spune: în viata nu primesti ceea ce meriti ci ceeea ce negociezi.

Prezentare tehnici si tactici de negociere

Education

Transcript of Prezentare tehnici si tactici de negociere