Curs 1 - Tehnici de Negociere

download Curs 1 - Tehnici de Negociere

of 92

  • date post

    18-Dec-2015
  • Category

    Documents

  • view

    265
  • download

    30

Embed Size (px)

description

curs

Transcript of Curs 1 - Tehnici de Negociere

  • TEHNICI DE NEGOCIERE N AFACERI

    MODULUL 1: Specificul, funciile i caracteristicile negocierii

  • *PROFILUL CLIENTULUI IN 39 DE INTREBARI CLIENT Nume:Numele si adresa companiei:Telefon si e-mail:Varsta:Inaltime si greutate: STUDIILiceu: Colegiu: Facultate: Master: Doctorat:

  • * FAMILIAStare civila: Copii si numarul lor:

    VIATA PROFESIONALAUltimul loc de munca si anul demisiei:Atitudinea clientului fata de compania sa:

    INTERESE SPECIALEMembru in cluburi sau asociatii:Partidul politic:Religia:

  • * STILUL DE VIATAConsuma bauturi alcoolice:Daca da, ce si cat:Daca nu, este afectat de faptul ca altii beau:Fumeaza:Daca da, are obiectii fata de fumatori:Locuri preferate pentru servirea mesei:Ce restaurante si feluri de mancare prefera:Are obiectii daca altcineva ii plateste nota:Hobby-uri si moduri de recreere:Ce il intereseaza ca spectator in domeniul sportului, echipe sau jucatori preferate/i:Cum si unde isi petrece vacantele:Genul de automobil(e):

  • *Ce subiecte il intereseaza:Pe cine ar dori sa impresioneze:Cum ar dori sa fie vazut:De ce realizare(ari) este mandru:

    EU SI CLIENTUL NEGOCIATORCe consideratii morale sau etice sunt implicate atunci cand lucrez cu clientul:Clientul se simte obligat fata de mine, de companie sau de concurenta:Daca da in ce privinta:Propunerea pe care o fac ii va schimba un obicei sau nu:Este preocupat de sine:Este foarte etic:30. Care sunt problemele cheie, dupa parerea clientului:

  • *32. Care sunt prioritatile managementului clientului:Exista conflicte intre client si compania mea:Il putem ajuta sa rezolve aceste probleme:Daca da, cum anume:Obiectivele clientului pe termen:scurt:lung:Ce adjective putem folosi pentru a descrie clientul:

    Data: Ultima aducere la zi: Intocmit de:

  • CREAREA UNUI CLIMAT FAVORABIL VANZARII Un profesionist in vanzari vinde doar acele beneficii sicaracteristici pe care vrea sa le cumpere potentialul client cucare lucreaza, deci: NU VINDE CE VREI TU, VINDE CEVOR POTENTIALII CLIENTI !EX: Oh imi place ca poate taia ciorchinii de struguri Stiti, am procedat la fel atunci cand am facut investitiaastaCand pui benzina in acest muscle car, te va lipi debancheta, va scoate untul din cauciucuri.Campionul nu vinde beneficii inainte de a descoperibeneficiile pe care le doreste potentialul client.Daca Popescu intra cu bratul rupt in cabinetul medicului, nu se asteapta sa i se faca o radiografie la picior.*

  • DOUA METODE RECOMANDATE PENTRU SUCCESUL IN VANZARIComparatie intre vanzatorul obisnuit si cel profesionist.Vanzatorul obisnuit spune:Este cel mai bun. Nimic din ce se afla pe piata nu se comparca cuel. Avem cele mai bune produse deoarece ne aflam cu multinaintea concurentei. Ati face bine sa il cumparati.Aceasta asigurare va face pentru dumneavoastra mult mai mult decat oricare alta. Ati face bine sa o incheiati cat mai repede.Aceste articole sunt de vanzare. De ce sa pierdeti timpul cautand altceva? Nu le veti gasi la un pret mai bun.Atunci cand un vanzator utilizeaza asemenea metode, ce face de fapt? Face presiuni asupra ta, nu-i asa? De fapt spune: Sunt aici ca sa te fac sa cumperi ceva. Singurul motiv pentru care fac asta este acela de a-mi umple buzunarele si nu imi pasa daca ceea ce cumperi iti foloseste sau nu.

    *

  • Vanzatorul profesionist:

    Nu da nimanui impresia ca face presiuni, din simplul motiv ca el chiar nu face presiuni niciodata. El conduce.

    Prin faptul ca nu vorbeste tot timpul, ca asculta cea mai mare parte a timpului, ca pune intrebari cu maiestrie, campionul ii conduce spre a cumpara produsele sau serviciile de care are nevoie. El incurajaza sa incepi iar dupa ce ai stabilit directia el te conduce spre una din cararile pe care poti pasi.

    Ai observat vreodata, cu surprindere, cat de liber ai discutat cu anumiti vanzatori inainte de a cumpara de la ei? Erau vioi si interesati si te-ai simtit bine in compania lor. Te-ai gandit, poate, ca tu erai cel care conduce, iar vanzatorul te urma. Superficial, acest lucru a fost adevarat la inceputul conversatiei.

    *

  • *Caracteristicile negocierii

    Negocierea reprezint un tip de interaciune uman n care partenerii sunt interdependeni, dar n acelai timp sunt separai prin interese divergente n anumite probleme. Negocierea este un proces organizat, n care se dorete, pe ct posibil, evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie.

  • *DE RETINUT:Daca suntem in postura de vanzator, va trebui saavem raspunsuri pregatite la aceste intrebari:

    a) Ce poate sa nu-i convina cumparatorului la produsulnostru si ce obiectii va ridica?

    b) Ce gandeste cumparatorul despre avantajele sidezavantajele produsului pus in discutie?

    c) Cat stie cumparatorul despre produsele similare aflatepe piata?

    d) Ce informatii avem ca acesta este hotarat sa incheiecontractul cu noi?

  • *NEGOCIEREA: CONCEPT I IMPORTAN Complexitatea vieii social-economice i politice, diversitatea afacerilor pe care le deruleaz agenii economici fac ca negocierea s se impun drept unul dintre cele mai preioase atribute ale vieii contemporane.

    Negocierile servesc eforturilor de diversificare a direciilor i domeniilor afacerilor, avnd rolul de a da rspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.

    Negocierea este cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul c realizeaz n cel mai scurt timp efectul scontat.

    Negocierea este privit drept forma de comunicare al crei scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n general i comercial, n special.

  • *

    Negocierea este un proces cu finalitate precis.

    Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus.

  • *

    Definiia negocierii. Condiiile de baz ale negocierii

    Negocierea reprezint procesul prin care dou sau mai multe pri - ntre care exist interdependen, dar i divergene - opteaz n mod voluntar pentru conlucrare n vederea soluionrii unei probleme comune, prin ajungerea la un acord reciproc avantajos.

  • *Din definiia dat se desprind cteva note definitorii, care reprezint de fapt chiar condiiile negocierii, i anume:a) Interdependena b) Divergenele c) Conlucrarea prilor d) Acordul reciproc avantajos

  • *Interdependena prilor

    Dac cumprtorul nu dorete s cumpere i se afl n magazin doar pentru a vedea care sunt noile modele, atunci nu are nici un motiv s negocieze cu vnztorul.

    n lipsa interdependenei, prile vor fi indiferente una fa de alta.

    Wagner i Hollenbeck (1992) au artat c exist cinci fore care i determin pe oameni s interacioneze:

  • *Natura sociala a fiintei umane omul s-a adaptat pentru a convietui si pentru a conlucra cu semenii sai;Satisfacerea nevoilor proprii nevoile de baza, de hrana, de siguranta si sociale;Atractia interpersonala oamenii interactioneaza cu persoane de care se simt atrase sau cu persoane diferite pentru a se putea completa;Realizarea scopurilor proprii se asociaza pentru un scop comun;Atractivitatea activitatii echipa de handbal a companiei, o partida de bowling, etc;

  • *

    b) Divergenele reprezint cea de-a doua condiie a negocierii; n lipsa lor, interaciunea dintre pri este marcat de consens.

    Participarea prilor la proiectul comun nu nseamn c interesele lor coincid n totalitate. Vnztorul i cumprtorul au anumite puncte asupra crora nu sunt de acord i trebuie s le discute.

  • *c) Conlucrarea prilor - Cea de-a treia condiie de baz a negocierii este posibilitatea realizrii unui schimb de valori.

    Principiul fundamental al negocierii este "do ut des" (dau dac dai) sau "facio ut facies" (fac dac faci).

  • *d) Acordul reciproc avantajos, mai precis ntrevederea de ctre protagoniti a posibilitii realizrii acestuia.

    Conceptul de "avantaj reciproc" nu nseamn o mprire exact a unui ctig total pus n joc.

    Nu exist metode prin care s se cuantifice un astfel de ctig abstract sau metode prin care s se cuantifice exact ct a ctigat fiecare.

  • *Concluzie:

    O negociere are succes dac fiecare partener realizeaz un ctig satisfctor din punctul su de vedere i simte c i cellalt este mulumit de rezultat.

    Dac aceste condiii nu sunt ndeplinite, n final o parte simindu-se nedreptit sau nelat, atunci negocierea a fost un eec, chiar dac s-a ncheiat cu acordul prilor.

  • *"De ce negociaz oamenii?"Pentru rezolvarea conflictelor;Pentru adoptarea deciziilor;Pentru realizarea schimbului economic.Pentru introducerea schimbrii n organizaie;

  • *

    1. Negocierea ca modalitate de rezolvare a conflictelor

    Se pot distinge dou categorii: Prima categorie se refer la conflictele de mare amploare: - grevele) conflicte ntre tari vecine, conflicte armate.

    A doua categorie se refera la nenelegerile din: - viaa cotidian; - activitatea profesional.

  • *

    Rezolvarea conflictelor include:definirea cadrului de manifestare; identificarea stadiului i a cauzelor reale;strategia de aciune.Implicai ntr-un conflict, oamenii au mai multe rspunsuri posibile, cum ar fi:AbandonareaReprimareaConfruntarea pur (scopul este victoria)Negocierea (metoda creativa pentru solutionarea problemelor)

  • *

    2. Negocierea ca modalitate de adoptare a deciziilor

    Procese politice - Deciziile sunt adoptate i impuse n mod unilateral de ctre o instan ter care deine puterea s o fac. Din aceast categorie fac parte: decizia ierarhic; decizia prin vot; decizia judect