Tehnici de negociere pentru achizitori

download Tehnici de negociere pentru achizitori

of 5

  • date post

    09-Aug-2015
  • Category

    Sales

  • view

    128
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Tehnici de negociere pentru achizitori

  1. 1. un program creat i susinut de ctre Evolutiv Consultants Network trainer: Cezar GUMENI Negociere Copyright Evolutiv Consultants Network, 2015www.evolutivconsultants.ro, facebook.com/EVOLUTIV VNZRI & SOFT SKILLS
  2. 2. tu cte motive ai s participi? Dei ai experien n vnzri, sunt situaii n care constai c nu controlezi suficient procesul, ceea ce face ca negocierea s alunece rapid spre blocaj 1. 2. Vrei s-i sistematizezi cunotinele despre vnzare: cum i poi evalua corect poziia de negociere, cum i stabileti obiectivul, cum i faci planul de atac 3. Uneori nu-i dai seama n ce punct te afli n procesul de vnzare: vrei s nvei s identifici cu precizie momentul n care ncepe negocierea pentru ai valorifica eficient argumentele 4. Vrei s poi identifica rapid stilul de negociere al partenerului pentru a-i adapta comportamentul i argumentaia 5. Nu tii cum s construieti i s menii o atmosfer orientat pe soluie: adesea discuia alunec spre stilul agresiv i de aici n blocaj 6. i s-a ntmplat adesea ca o negociere pe care o credeai de succes s nu se materializeze ntr-un contract i vrei s nvei cum poi face corect nchiderea negocierii 7. ? PUTEREA VALORILOR: n adncul oricrei ntreprinderi umane triesc, fie c sunt formulate explicit sau nu, valorile. Simple, tcute i de-la-sine-nelese n epoci de armonie i prosperitate, valorile i arat adevrata for n momentele de confuzie, de cumpn, de rscruce. Noi, oamenii Evolutiv, le-am pus la temelia drumului nostru mpreun. Valorile ne sunt busol, mentor, crez. Negociere
  3. 3. argument S neleag diferena dintre vnzare i negociere i s identifice corect etapele procesului 1. 2. S recunoasc diferitele tipuri de parteneri de negociere, s neleag impactul stilurilor de negociere i s-i adapteze corect discursul 3. S-i fac un plan structurat de discuii, s identifice variabilele de negociere i s-i fixeze obiectivele minim, optim i maxim 4. S gestioneze informaia care modeleaz deznodmntul unei negocieri: ce informaii cere de la partener, ce informaii ofer i n ce moment al procesului 5. S-i construiasc cu grij puterea de negociere n funcie de parametrii particulari ai situaiei i s-o valorifice atent i chibzuit 6. S aplice corect tacticile de negociere - n funcie de contextul unic al vnzrii 7. S cunoasc bunele practici de nchidere a negocierii, de la recapitularea punctelor convenite la ntocmirea planului de aciune al crui obiectiv e semnarea contractului Programul Evolutiv i ajut pe participani s-i formeze o imagine corect asupra procesului de negociere, s-i neleag secvenele, s identifice punctele tari i punctele slabe ale partenerilor, stilul, tacticile i tehnicile de negociere ale acestora. Cu astfel de instrumente practice, un vnztor poate schimba soarta negocierii, a contractului i a ntregului parteneriat de afaceri. despre ce vom vorbi la nal, participanii vor ti: Locul negocierii n ansamblul procesului de vnzare. Cum identifici secvena n care a ajuns procesul. Ce este puterea de negociere i cum poate fi utilizat eficient. Planificarea, deschiderea negocierii i negocierea propriu- zis. Fixarea obiectivelor, rolul informaiilor, tactici de negociere, studii de caz. ncheierea negocierii. Pai concrei de fcut pentru ca o negociere de succes s se transforme ntr-un contract parafat. I. II. III. A TI, A TRI, A CREDE: ntr-un program de training afli lucruri de folos. Cteodat ai i ansa de a trece prin experiene revelatoare: a ti i a tri i fac loc, atunci, lui a crede. Noi, oamenii Evolutiv, avem convingerea c a nva se regsete, fr gre, la intersecia dintre a ti, a tri i a crede. Acestea sunt verbele pe care se sprijin programele noastre.
  4. 4. Ne propunem ca participanii la program s capete o abilitate nou: aceea de a se orienta rapid naintea, n timpul i dup negociere i de a alege instrumentele de lucru adaptate situaiei particulare de negociere, obiectivului dinainte stabilit i tacticilor interlocutorului. MODULUL 1 Pregtirea negocierii diferena dintre vnzare i negociere diferena dintre argumentele de vnzare i obieciile de cumprare stilurile de negociere i autoevaluare cea mai bun strategie alternativ n cazul eecului negocierilor MODULUL 2 Deschiderea negocierii stabilirea agendei obinerea informaiilor: metoda conversaiei contextuale fundamentarea poziiilor de negociere MODULUL 3 Negocierea propriu-zis tehnica n 3 pai de prezentare a propunerilor cele 5 tactici de negociere influen cu integritate tehnici practice de aplicat MODULUL 4 nchiderea negocierii obinerea angajamentului recapitularea punctelor cheie planul de aciune postnegociere - cine, ce urmeaz s fac i cnd cum vom lucra V-ar ajuta s adaptm programul la nevoile specice din compania dvs.? Ne putei contacta la adresa de e-mail ofce@evolutivconsultants.ro. ce ne propunem Cezar Gumeni, senior trainer Evolutiv Cezar Gumeni a absolvit Facultatea de T.C.M. a Universitatii Tehnice Ghe. Asachi din Iasi. A dobndit cunotine i abiliti manageriale absolvind n anul 2004 Open University Business School (Marea Britanie), i ulterior programele de Management Strategic ale Critical Path Strategies (Boerne Texas, USA) i de Coaching Fundamentals ale MetaSysteme Coaching. Cezar a ocupat pozitii de top management pentru firme multinaionale (Sensient, Zeelandia) n ultimii 15 ani, cu responsabiliti pentru Romnia i ile din Europa de Est. Abilitile antreprenoriale ale lui Cezar sunt vizibile n prezent, prin dezvoltarea brandului local Cake Expert. Activitile de voluntariat ale lui Cezar sunt reprezentate prin rolul activ pe care il are in Board-ul Fundatiei Comunitare Iai, dar i de cele de mentor i coach pentru tinerii din BraveArt, YouthBank i AIESEC. Din 2014 este trainer, colaborator permanent, pentru programele oferite de ctre Evolutiv Consultants Network. CUNOTINE, EXPERIEN, PASIUNE: Cu toii am iubit sau detestat discipline colare mulumit - sau din cauza - profesorilor, nu-i aa? Evolutiv tie ct de important e dasclul. Tocmai de aceea i-a croit programele miznd, pe lng cunotine, pe experiena i valorile unor traineri seniori care aduc n training acel ceva fr de care nvarea rmne o sum de informaii. l putei contacta pe Cezar la la telefon 0744-630-144 sau pe e-mail, la cezar.gumeni@evolutivconsultant.ro !
  5. 5. Alte traininguri Evolutiv pe aceeai tem: ABILITI DE COACHING PENTRU LIDERI I MANAGERI: O ntrebare bine formulat face ct o mie de instruciuni precise. Folosind tehnici simple de coaching poi desctua multe dintre ideile bune, soluiile i buna-credin care exist, n stare latent, n echipa ta. GNDIRE ECONOMIC PENTRU ECHIPA TA DE VNZRI: "De ce-a avea nevoie eu de cunotine financiare?", se ntreab, uneori, oamenii de vnzri. Pentru c, nelegnd bazele managementului financiar, pot crete impactul i profitabilitatea propriei lor activiti: cea de vnzare. N CULISELE DECIZIEI DE CUMPRARE: Programele clasice de training i nva pe oamenii de vnzri mai degrab cum s vnd dect s neleag cum cumpr clientul. Evolutiv v propune o ecuaie inversat: descifrnd procesul de decizie a clientului, vei nva cum s v comportai pentru a cataliza achiziia. ORGANIZAIA CARE NVA: Noi, oamenii Evolutiv, credem n viitorul organizaiilor care nva continuu. Ne-am antrenat timp de 15 ani alturi de zeci de companii, nsoindu-le ntru autodepire, fiindu-le aproape i n epoci de cretere, dar i n vremuri tulburi, de nevoie, cnd doar voina lor de a merge mai departe a fcut diferena. Pe noi v putei baza. Vrei s nvei i altceva? Dac suntei interesai s aflai informaii suplimentare despre programele Evolutiv, ne putei scrie la adresa office@evolutivconsultants.ro 360 N RELAIILE CU CLIENII: Cum putem remodela relaia dintre companie i clieni dizolvnd tiparele de gndire i construind un raport nou, de substan, ntre fiecare angajat i cei care ne cumpr produsele/serviciile.