CELE 20 DE TACTICI DE NEGOCIERE FOLOSITE DE CL IENTI

!

I#CUM#S#NU#TE#LAI##PCLIT#DE#ELE!#

#Bogdan'Comnescu'i'Octavian'Grozea'

Accelera''#

[Partea"1$a"(1$10)]"'

Acceptm numai furnizori cu

preuri foar te mici! De data asta accept

ofer ta ta dar la comanda urmtoare accepi tu

condiiile mele!

i mulumesc pentru pre! Ai putea s m

ajui i cu un termen de plat mai lung?...

Nu-i nicio diferen ntre tine i concuren! Ajut-m s iau o

decizie! Ofer-mi ceva substanial n plus!

Mie, cel mai mult mi-a plcut s fac afaceri cu firma X. Ei ne ddeau preuri foar te mici!

Dac mi oferi un termen de plat mai lung, voi fi i eu mai maleabil la

pre!

Unul dintre concurenii ti ne-a nelat ru

ateptrile. Ne bazm pe tine s ne dai o soluie care s ne

salveze...

Tocmai am vzut o ofer t la un prieten. Avea un pre foar te

mic, de numai X lei/buc. Este posibil?

Tu ai cerut 90, eu i-am oferit 80. Ce facem?

Toat lumea tie c Se practic preuri mult mai mici! Normal ar fi s mi dai o reducere de

minim ...!

HIGH#BALLS##Emite!o!cerere!foarte!pretenioas!

nc!de!la!nceputul!negocierii!!

EFECT!SCONTAT:!S!te!sperie!i!s!te!fac!s!lai!mai!mult!de!la!@ne!fr!un!

mo@v!real!!!

OK! Vom vedea ce se poate face! - aparent eti de acord dar

nu te lai impresionat!

RECIPROCITATEA#i!face!un!favor!mediu,!apoi!i!cere!un!favor!foarte!mare.!!!EFECTUL!SCONTAT:!Din!cauza!tendinei!de!reciprocitate,!data!urmJtoare,!te!vei!simi!obligat!s!accepi!cererea!lui!(care!va!!foarte!mare)!!!nainte s accepi, stabilete care vor fi condiiile lui pentru comanda urmtoare!

FELIE#CU#FELIE#Cereri!mici!i!repetate.!Dup!ce!i!

sa@sfaci!una,!o!face!pe!urmtoarea!!i!pe!urmtoarea

EFECT!SCONTAT:!Ajunge!s!i!ia!

foarte!mult!fr!ca!tu!s!i!dai!seama.!n!plus,!dac!iJai!dat!o!dat,!te!simi!

obligat!s!i!mai!dai.!!

Folosete T it for Tat adic, pentru orice i cere, cere-i i tu ceva! Aa, ori pstrezi echilibrul,

ori se oprete din cerut!

AJUT8M!#Joac!rolul!"nehotrtului"!ca!s!te!fac!s!mai!oferi!ceva!n!plus!fa!de!"ul@ma"!ta!ofert.!Atenie!(Nu!@e!ce!s!mai!cear,!doar!vrea!s!mai!obin!ceva!n!plus!de!la!@ne!!!EFECT!SCONTAT:!Simi!c!reuita!este!aproape!i!e@!tentat!s!mai!cedezi!ceva!ca!s!obii!contractul.!!Dac i cere ajutorul IE i nu concurenei, nseamn c pe tine te vrea! Verific-i determinarea: Dac v mai ofer ceva, semnm azi contractul? i dac zice da, ofer ceva mic i cere semntura pe loc!

STORY#TELLING#i!spune!o!poveste!(uneori!aparent!

fr!legtur!cu!negocierea)!din!care!tu!s!tragi!nite!concluzii.!

!EFECT!SCONTAT:!Asimilezi,!

involuntar,!informaia!i!e@!tentat!s!te!conformezi!pove@i!respec@ve.!!

(Contientizeaz ce rol au povetile

pe care i le spune clientul. Ce vrea, de fapt, s i transmit?

ANCORA#i!ofer!o!informaie!"nevinovat",!care!devine,!ulterior,!punct!de!referin!n!negociere.!!!EFECT!SCONTAT:!Asimilezi,!involuntar,!informaia!fals!i!@nzi!s!negociezi!n!jurul!ei,!n!loc!s!negociezi!n!jurul!preului!de!list.!!Contientizeaz ce rol au informaiile pe care i le d clientul i nu te lsa tras n negociere, n jurul unor informaii false!

TRIUNGHIUL#PSIHOLOGIC#El!se!erijeaz!n!VICTIM,!l!plaseaz!pe!concurent!n!poziia!de!AGRESOR!

i!te!determin!pe!@ne!s!devii!SALVATORUL!lui.!

EFECT!SCONTAT:!Simi!nevoia!s!ajui!VICTIMA!mpotriva!AGRESORULUI!i!

mpotriva!interesului!tu!!!!

1. Amintete-i c n afaceri nu exist minuni! ntreab-te cum de

te-au ales tocmai pe tine. 2. Ajut "VICT IMA" fr s ataci

AGRESORUL i fr s sacrifici interesul tu!

FALSE#ALIANE#Invoc!aliane!care!nu!exist!n!realitate!!Folosete!expresii!hipno@ce!care!par!argumente!solide!dar!care,!n!realitate,!nu!nseamn!nimic.!!!EFECT!SCONTAT:!Te!face!s!crezi!c!are!argumente!bune!pentru!ceea!ce!i!cere!i!e@!tentat!s!te!conformezi.!!Clarific-i, n minte sau mpreun cu el, termenii folosii de el. ex: Ce nelegei prin toat lumea?

MPRIREA#DIFERENEI#i!relev!c!este!o!distan!ntre!voi!

ca!s!te!arunci!s!faci!tu!primul!pas!ctre!mprirea!diferenei!!!

(EFECT!SCONTAT:!Cine!se!ofer!

primul!s!mpart!diferena!pierde!mai!mult!la!pre!(Matema@c!).!!(

Nu te oferi primul s

mpari diferena! Las-l pe el s fac primul pas!

FALSA#CONDIIONARE#El!i!cere!ceva!foarte!concret!i!i!ofer,!la!schimb,!ceva!vag!(ipote@c)!!!EFECT!SCONTAT:!Ai!senzaia!c!vei!obine!ceva!dac!accepi!cererea!lui.!!!Verific cu el ce i ofer, concret, (ex. Ce nseamn "maleabil?) i transform propunerea lui n cifre!

[Urmeaz"Partea"a"2$a"(11$20)]"

by#Bogdan#Comnescu#i#Octavian#Grozea##www.accelera.ro#