7/27/2019 Piata Vinurilor

1/20

Realizatori: Brzu Georgiana

Isil Paula-Irina

Sociu Paul

- Grupa 2423 -

7/27/2019 Piata Vinurilor

2/20

2

Cuprins

Cap 1. Piaa vinului1.1. Scurt istoricpag.3

1.2. Cine vor fi cumprtorii?...............................................................pag.4

1.3. Segmentarea pieei.pag.5

1.4. Principalii concureni.pag.7

1.5. Tendinele pieei pe urmtorii 2-3 anipag.7

Cap 2. Cercetare de marketing

2.1. Problema decizional.pag.7

2.2 .Obiectivele cercetrii.pag.8

2.3. Metoda de cercetare......................................................................pag.82.4. Rezultatele cercetriipag.12

Cap.3 Mixul de marketing

7/27/2019 Piata Vinurilor

3/20

3

Piaa vinului

1. CARACTERISTICI GENERALE ALE PIEEI VINURILOR

1.1Scurt i storic

Piaa vinului este o pia matur afectat puternic de evoluiile favorabile sau

defavorabile determinate de obinuinele alimentare i comportamentul de cumprare alconsumatorilor. n rile tradiional productoare i consumatoare de vin, consumul de vin

ordinar se diminueaza rapid, n timp ce consumul vinului de calitate crete lent.

Comportamentul pieei pare s fie determinat de deviza sa bei mai putin, dar sa bei mai

bine.

Dei vinul este comercializat internaional nu exist o pia internaional a vinului

n sensul curent al pieei internaionale. Aceasta deoarece rile consumatoare sunt n acelai

timp productoare asigurandu-si aprovizionarea n proporie de 100%.

Piaa vinului cuprinde mai multe segmente. Segmental cel mai important este cel al

vinurilor stabilizate care poate fi divizat in mai multe grupe: vinuri de calitate medie ctre

mediocre si vinuri de calitate superioara supuse unor reglementri si specificaii stricte.

n final sistemul de distribuie a vinului reproduce aceeai schem peste tot in lume,

i anume, el este foarte fragmentat cu un numr foarte mare de detailiti raspandii peste tot n

teritoriu. Se constat n ultimii ani o evoluie discret constnd n deplasarea cantitilordistribuite prin canalele de vanzare en-gross (hoteluri, restaurante) ctre canalele de distribuie

en-detail destinate consumatorului intern (lanuri de supermarket-uri). Acest tip de distribuie

permite ameliorarea competitivitii produsului n termende pre i avantajeaz modelele de

consum modern i comportamentul de cumprare.

Sectorul vinului se caracterizeaz printr-o fragmentare extren a produciei i

comercializrii mai ales n rile europene mari producatoare (Franta, Italia, Spania). O alt

caracteristic a pieei vinului o constituie ponderea important ce o dein societile

7/27/2019 Piata Vinurilor

4/20

4

cooperatiste. Vinul face parte dintr-o pia mai larg, ce a bauturilor alcoolizate, ce cuprinde

berea i spirtoasele. Aceste grupuri mari utilizeaza piete europene, dar si cele nord americane

ca furnizor de produse si piata finala pentru produsele alcoolizate.

Reglementrile internaionale din domeniul vinului separ vinul in doua categorii: vinde masa si vinuri cu denumire de origine ce prezinta anumite caracteristici calitative apriori

stabilite. Factorii naturali de cultivare, solul i clima combinate cu tehnicile folosite n timpul

cultivrii i prelucrrii vinului contribuie la caracteristicile calitative ale vinului.

O particularitate aparte a marketing-ului a vinului const n faptul c puine alte produse

cunosc o disparitate de pre comparabil cu cea nregistrata in domeniul viticol. La modul

general disparittile de pre sunt importante in toate privintele: ntre regiunile de productie,

ntre vinurile roii si cele albe, ntre categoriile de vin etc. n concluzie este deosebit de dificil

de facut o apreciere generaa a diferenelor de preturi existente in sectorul vin mai ales dac

avem in vedere canumite vinuri de calitate pot atinge niveluri de pre spectaculoase, n

timp ce anumite vinuri de masa nu pot adesea sa gaseasc o pia de desfacere n ciuda

pretului relativ redus. Calitatea este un criteriu primordial in politica de marketing a vinului.

Separarea vinului vin de masa si vin de calitate exprima compartimente diferite ale

consumatorilor indicand adesea tendinte divergente in evolutia consumului. Regulile ce

determin cererea pentru cele dou categorii de vinuri sunt diferite. n timp ce o cretere a

venitului vinului determin o reducere a consumului de vin de mas i o cresterea a ponderii

vinului de calitate, o scadere a venitului nu determin o reducere a consumului ci mai degraba

substituirea vinului de calitate cu cel de mas.

1.2. Cine vor fi cumparator ii ?

Segmentele de pia carora li se adreseaza produsele Cour Royal sunt:

- Consumatori individuali de ambele sexe, cu varsta cuprins ntre 20 45 ani i din toate

categoriile sociale.

- Consumatorii tineri cu opiuni clare pentru produsele de calitate premium.

- Cour Royal este un vin orientat catre tinerii ambitiosi, care prefer mrcile de top.

7/27/2019 Piata Vinurilor

5/20

5

Profi lu l consumatori lor Cour Royal. :

Portretul unui consumator obinuit de vin este un brbat de 30-49 ani, care locuiete n orae

cu peste 100.000 locuitori ai Romniei.

Categoria de nonconsumatori este restrans. Se incadreaz aici persoanele care sufer de

unele boli, persoanele de o anumit religie ce nu le permite s consume buturi alcoolice,

copii i persoanele careprefer consumul de bere. Aceast categorie se mparte n dou tipuri

de nonconsumatori:

- Nonconsumatori relativi - n aceast categorie sunt inclui copiii i persoanele care

consum alte tipuri de bauturi alcoolice i nonalcoolice sau refuz s consume bturi

alcoolice.

-Nonconsumatori absolui n aceast categorie sunt incluse persoanele ce sufer de

boli inc din perioada copilariei, persoanele de o anumit religie i persoanele care nu prefer

consumul de vin .

Fcnd abstracie la marca de vin pe care o prezentm, un consumator folosete aproximativ

25 litri anual, iar la nivelul ntregii piee aproximativ 10 mil. Litri.

1.3. Segmentarea pietei

Deoarece cumprtorii au nevoi i dorine unice, fiecare cumprtor reprezint n mod

potenial o pia separat. n mod ideal, un ofertant ar putea s elaboreze un program de

marketing pentru fiecare cumprtor.

Conform statisticilor, locuitorii din zona urban sunt consumatorii prepondereni de vin

imbuteliat. Categoriile socioprofesionale crora se adreseaz n principal produsul sunt

comercianii.

Cel mai mare procent de nonconsumatori se afl n rndul persoanelor cu vrsta sub 18

ani.

Din punct de vedere geografic vnzrile sunt concentrate n marile orae unde cererea

consumatorilor este ridicat. n funcie de criteriul comportamental se disting segmentrile

7/27/2019 Piata Vinurilor

6/20

6

dup importana cumprturii, dup presiunea timpului strns legate ntre ele i dup

cantitatea consumat.

Dupa importanta cumpararii, segmentarea pietei se poate face astfel:

- clienti constanti ( in aceasta categorie intra comerciantii );

- clientii fideli ( in aceasta categorie intra clientii care sunt fideli marcii, cumparatorii care

indiferent de veniturile care le au, prefera aceasta marca.Pentru acestia raportul pretcalitate

este foarte important. );

- clientii ocazionali ( acestia sunt cumparatorii care cumpara un produs de la aceasta marca

pentru : pret, ambalaj, fiind influentati de alte persoane, atunci cand fac un cadou, cand se duc

la o petrecere).

Spre exemplu, pentru o persoan grbit importana cumprturii va fi medie n timp ce o

persoan cu activitate zilnic redus acord o mai mare importan cumprturii, manifestnd

preferine i exigene.

Criterii de segmentare:

criteriul geografic se refer la faptul c piaa este mprit n concordan cu zonelegeografice;

segmentare demografic : varsta si sex; Criteriul comportamental :

- ocaziile de aciziie:obinuite sau speciale;- avanteje:calitate, pret, prestigiu;- fidelitate:puternici absolut;- familiaritatea cu marca produsului:contient de marca produsului, informat , interesat cu

intenia de a cumpra

Avantajele cutate de consumatori la acest produs:

Natural - Vinul este o combinatie de ingrediente 100% naturale: Struguri.

7/27/2019 Piata Vinurilor

7/20

7

Gust placut- Aceast vin este destinat si femeilor si barbatilor datorita gustului unic.

Avantajele semnificative cutate de consumatori pe piaa vinului sunt:

-natural; -gust plcut; -bun pentru musafiri; -sntate.

1.4 Pri ncipali i concurenti

Exist o gam larg de produse ce concureaz cu vinul:

-bauturile alcoolizate : berea i spirtoasele;

-cocktail-urile alcoolice i nonalcolice.

1.5 Tendintele pietei pentru u rmatori i 2-3 ani

Raportat la cantitatea de vin consumat in anul 2012 se ateapt la o cretere semnificativ n urmtorii ani. Principala tendineste creterea spectaculoas a vinului rosu,n special datorat imaginii de produs mai sanatos. Dac piaa de vin alb este in regres(piata a sczut cu 30% fa de 2010), piaa de vin rou a crescut spectaculos de 2,5 ori i seateapt sa se dubleze pn n 2014).

2. Cercetare de marketing

2.1. Problemadecizional

SC. PPG.S.A este o fabric romaneasc n producia de vinuri cu tradi ie pe piaa

nationala cat si pe cea internationala. n ceea ce privete problemele decizionale ne-am propus

sa identificm pretul dispus sa l plateasc o persoan pentru achiziia unui vin de o calitate

superioar, locul de unde poate fi achiziionat (supermarket, magazinespecializate, etc), tipul

de vin consumat (dulce,demidulce,sec,demisec) ct si culoarea acestuia.

7/27/2019 Piata Vinurilor

8/20

8

2.2 .Obiectivele cercetar i i

1. Identificarea profilului cumprtorului de vin;2. Determinarea criteriilor care stau la baza alegerii si cumprrii unuia sau altuia din

soiurile de vin existente pe piata;3. Determinarea notorietii soiurilor i mrcilor de vin etc.4. ntelegerea obiceiurile de cumparare si preferintele consumatorilor de vin;

2.3. Metoda de cercetare

Metodologia de urmat pentru a conduce proiectul de cercetare a fost cantitativ si

aleatoare. Cautarea aleatoare se refer la identificarea factorilor importani de exemplu

comportamentul de cumprare al consumatorilor. Componentele preliminare ale echipei de

cercetare s-au definit si dezvoltat pe ipostaze de cercetare, a identificat ntrebrile sondajului

i construite n chestionar pentru a fi administrat unui eantion de consumatori. Realizarea

chestionarului a condus la ntrebri cu privire la definiia calitii percepute, consumul

obinuit, raportul calitate-pre.

Studiul cu referire la consumul de vin a fost efectuat n perioada 27-29 Martie 2013

pe un eantion de 36 de consumatori din judeul Iasi. Metoda de administrare a chestionarului

a fost ancheta pe teren respectiv in imediata apropiere a unor magazine.

Scopul sondajului a fost acela de a ntelege nevoile consumatorilor de vin si rolul jucat

de calitatea mrcii n alegerea de cumparare, si n final gradul de apreciere al consumului.

Chestionarul reprezint unul din celemai importante elemente ale unui studiu de pia.

Pornind de la acest considerent, elaborarea sa trebuie s se bucure de o atenie deosebit din

partea cercettorilor.

Ca metoda de cercetare am ales chestionarul deoarece aceste nu necesita un pret ridicat

si nici o perioada lunga de timp.

Chestionarul a fost reali zat de catre :

Nume Prenume Nr de chestionare

Isaila Paula-Irina 12

Birzu Georgiana 12

Sociu Paul 12

7/27/2019 Piata Vinurilor

9/20

9

Pentru studiul nostru s-a utilizat urmtorul chestionar:

1. A-i achiziionat vin mbuteliat de pe pia n ultimele luni? *(Dac rspunsul este negativ se mulumete persoane respective, iar dac este pozitiv secontinua intervievarea)

1. Da 2. Nu

2. Ct de des obinuii s consumai vin? *

1. Mai rar dect o dat pe lun

2. 1-2 ori pe lun

3. 12 ori pe sptamn

4. 3-4 ori pe sptmn

5. Zilnic aproape zilnic

3. Ce tip de vin consumai cel mai des? *1. Sec 2. Demisec 3. Demidulce 4. Dulce

4. Ce culoare preferai? *

1. Alb 2. Rou

5. Ce importan au urmtoarele criterii n decizia de achiziionare a vinului?*

Foarte

important

Important Aa i aa Puinimportant

Foarte puinimportant

Soiul

Tipul vinului

Podgoria

Culoarea

PreulAmbalajul

Altele (Care?)

7/27/2019 Piata Vinurilor

10/20

10

6. Ce ambalaj preferai? *

1. Pet-ul 2. Sticla de 0,75 l 3. Sticla de 1 l 4. Sticla de 2 l 5. Altul (Care? )

7. Care este locul preferat de achiziionare a vinului? *

1. Supermarket 2. Magazin specializat 3. Magazin de dimensiuni mici 4. Altul

(Care?)

8. Dac pe pia ar aprea o marc nou de vin a-i fi interesat/ s o achiziionai? *

1. Da 2. Nu

9. Care este preul pe care suntei dispus s l pltii pentru aceea sticl? *

1. Sub 50 RON 2. 51 - 75 RON 3. 76 100 RON 4. Peste 100 Ron.

10. Care dintre urmtoarele afirmaii se potrivete cel mai bine cu modeluldumneavoastr de consum? *

1. Consum doar un singur soi

2. Consum mai multe soiuri simultan

3. Consum ocazional, ceva diferit.

4.mi place s schimb mereu soiurile

5. De cte ori cumpr, ncerc ceva nou.

11. Ce caracteristici considerai c ar trebui s aib vinul ideal? *

1. Pre accesibil 2. Ambalaj atractiv 3. Culoare plcut 4. Calitate superioar

5.Rafinament 6. Altele (Care?)

7/27/2019 Piata Vinurilor

11/20

11

12. n ce interval de venit v incadrai?*

1. Sub 1500 RON

2. 1500 2499 RON

3. 2500 3999 RON

4. 4000 8000

5. Peste 8000

13. Sexul dumneavoastr:*

1. Masculin 2. Feminin

14. n ce categorie de vrst v incadrai?*

1. 18-24 ani 2. 25-30 ani 3. 31-36 ani 4. 37-45 ani 5. peste 45 ani

15. Mediul dumneavoastr de provenien: *

1.Rural 2.Urban

Nume Prenume:_________________________________________________

Adres de email:_________________________________________________

Numr de telefon:________________________________________________

n obinerea chestionarului am folosit ntrebri de tip scale nominale pentru a puteaidentifica i clarifica subiecii, ntrebri de interval pentru a ne putea da seama de nivelul pecare l ia cu exactitate caracteristica msurat, de exemplu ct este dispus o persoan s

plteasc pentru o sticl de vin i ntrebri de tip filtru avnd ca scop uurarea intervievrii.

Aceste intrebri sunt deobicei simple avnd ca rspuns da sau nu.

7/27/2019 Piata Vinurilor

12/20

12

Intrebrile pe care noi ni le-am propus pentru obinerea de date care s conduc la

atingerea obiectivelorsunt urmtoarele:

1. Identificarea profilului cumprtorului de vin: ( Sexul dumneavoastr, n ce

categorie de vrst v ncadrai ?, Mediul dumneavoastr de provenien)

2. Determinarea criteriilor care stau la baza alegerii si cumprrii unuia sau altuia din

soiurile de vin existente pe pia : ( Ce importan au urmatoarele criterii in decizia de

achiziionare a vinului? Ce ambalaj preferai?)

3. nelegerea obiceiurile de cumprare si preferinele consumatorilor de vin: ( Ce tip

de vin consumai cel mai des?, Ce culoare preferai?)

4..Identificarea unei sume pe care consumatorii ar fi dispui s o aloce pentru o sticla

de vin: ( Care este preul pe care suntei dispus sa l platii pentru o sticla de vin?)

2.4.Rezultatele cercetrii

Prima ntrebare A-i achiziionat vin mbuteliat de pe pia n ultimele luni? este ontrebare filtru, avnd ca scop uurarea intervievrii, majoritatea persoanelor avnd un rspuns

afirmativ. Figura 1 arat faptul c 83% dintre respondeni au raspuns cu da in timp ce 17%au avut un raspuns negativ.

La intrebarea cu nr.2 Ct de des obinuii s consumai vin? majoritateaconsumatorilor au raspuns ca servesc de 1-2 ori pe luna vin ceea ce insemna ca unele

persoane consuma destul de rar aceasta bautura . Faptul ca acestia consuma foarte rar vin

Da

83%

Nu

17%

A-ti achizitionat vin imbuteliat

de pe piata in ultimele luni?

7/27/2019 Piata Vinurilor

13/20

13

denota faptul ca salariile sunt destul de mici incat cumparatorii sa isi permita sa achizitionezevin zilnic

La ntrebarea Ce fel de vin consumati cel mai des? cu variante de rspuns sec, demisec,demidulce i dulce, aproximativ 40% dintre cumprtoriprefer vinul demidulce.

ntrebarea cu numrul 4 Ce culoare preferai?, majoritatea consumatorilor alegvinul rou n timp ce doar un sfert dintre consumatori aleg vinul alb.

0

2

4

6

8

10

12

14

1

mai rar decat o data

pe luna

1-2 ori pe luna

1-2 ori pe saptamana

3-4 ori pe saptamana

zilnic-aproape zilnic

3%

30%

40%

27% sec

demisec

demidulce

dulce

tipul de vin

7/27/2019 Piata Vinurilor

14/20

14

La ntrebarea Ce importan au urmtoarele criterii n decizia de achiziionare a

vinului?, s-a cerut subiecilor intervievai s indice, pe o scal de la foarte important lafoarte puin important, ordinea deimportan a urmtoarelor caracteristici ale vinului: soiul,

tipul vinului,podgoria, culoarea, preul i ambalajul. Tipul de vin i soiul, urmate deculoare,

sunt cele mai importante caracteristici urmrite de consumatori n aprecierea unui vin.

Surprinztor, preul nu are o importan foarte mare, fiind clasat pe locul cinci n aceast

ierarhie.

Foarte

important

Important Aa i aa Puinimportant

Foarte puinimportant

Soiul 13 12 5 0 0

Tipul vinului 19 9 1 0 0

Podgoria 0 1 8 5 1

Culoarea 15 10 4 1 0

Preul 10 14 4 2 0

Ambalajul 1 12 4 8 4

Altele (Care?) 0 0 0 0 0

9

21

0

5

10

15

20

25

vin alb vin rosu

Numarul consumatorilor

Numarul

consumatorilor

7/27/2019 Piata Vinurilor

15/20

15

La ntrebarea Ce ambalaj preferati? , consumatorii au ales n majoritate sticla de 1litru, indiferent de criteriul demografic luat in considerare.

Cercetarea intreprins nu poate evita problemele legate de localizarea cererii de vin.Din acest punct de vedere este de remarcat faptul c 50% dintre cumprtori prefer achiziiade vin din magazine specializate fa de 47% din supermarketuri ceea ce este de asteptatdeoarece cea mai mare cautare de vin ar trebui sa fie in aceste magazine.

22%

33%

0%

26%

17%

2%

0%

Foarte important

Soiul

Tipul vinului

Podgoria

Culoarea

Preul

Ambalajul

Petul

Sticla de 0,75 l

Sticla de 1 l

Sticla de 2 l

Altul (Care?)

47%50%

3%0%

Supermarket

Magazin specializat

Magazin de

dimensiuni mici

Altul (Care?)

7/27/2019 Piata Vinurilor

16/20

16

La urmtoarea ntrebare din partea consumatorilor am avut 26 raspunsuri positive si 4negative ceea ce arat faptul c oamenii sunt foarte interesai de apariia unei mrci noi pe

pia ceea ce duce si la ndeplinirea unui scop pe care noi ni l-am propus prin ntocmirea

acestui chestionar.

Un aspect important al cercetrii pieii vinului il constituie preul pe care sunt dispuiconsumatorii sa l plteasc pentru o sticla de vin aparuta pe pia ca o marc nou.Majoritatea intervievailor ar plti intre 5175 Ron, acestia fiind persoane cu vrsta cuprinsntre 18-25 ani, adic la varsta la care pot obine venituri proprii.

Prin urmtoarea intrebare: Care din urmtoarele afirmaii se potriveste cel mai bine

cu modelul dumneavoastr de consum?, noi ne-am propus sa aflm gusturile consumatorilor

si dac ei prefera sa schimbe soiurile de vin. Aa c cei mai muli au rspuns c servesc in

mod ocazional ceva diferit ceea ce putem deduce c le plac schimbarile iar noi putem veni pepia cu un produs nou de o calitate superioar, iar de parte cealalt cele mai putine

05

10

15

20

25

30

DA NU

0

5

10

15

Sub 50 RON Intre 51-75RON

Intre 76-100RON

Peste 100RON

7/27/2019 Piata Vinurilor

17/20

17

raspunsuri au fost de la acei consumatori care nu prefera schimbrile i consum doar un

singur soi de vin.

Ce caracteristici considerai c ar trebui s aib vinul ideal?

Acest ntrebare a fost pus persoanelor intervievate cu scopul de a ncerca sne dm

seama cum ar trebui s mbuntim vinul din producia noastr pentru a ajunge cat mai

aproape de vinul ideal vazut de eantionul nostru. Putem observa c cele mai cautate

caracteristici ale unui vin sunt acestea : calitatea superioara, rafinament i culoarea plcut.

n ce interval de venit v ncadrai?

Pentru a ne putea da seama n ce costuri de producie ne putem ncadra i ce pre ar

trebuii s stabilim vinului nostru am fost nevoii sa aflam ce venituri se ncadrez

consumatorii notri. Din rspunsurile care l-am primit la aceast ntrebare observm c venitul

10%

7%

46%

27%

10%Consum doar un

singur soi

Consum mai multe

soiuri simultan

Consum ocazional,

ceva diferit

Imi place sa schimb

mereu soiurile

9

5

15

22

16

0Pre accesibil

Ambalaj atractiv

Culoare plcut

Calitate superioar

Rafinament

Altele

7/27/2019 Piata Vinurilor

18/20

18

este sczut ,18 din persoanele trebate au un venit sub 1500 de ron ceea ce ne arat c nu i

pot permite sa cheltuie prea mult pentru o sticl de vin.

Sexul dumneavoastr:

Dup cum tim sexul unei personae este foarte important n consumul de vin, de obicei

brbaii consum cantiti mai importante. Dar noi am ncercat ca eantionul nostru s conin

ambele sexe in mod egal i dup cum putem observa pe grafic persoanele intervievate au fost

in mod egal cte 15 persoane din ambele sexe.

14. n ce categorie de vrst v ncadrai?

De asemenea vrsta reprezint o caracteristic important a consumatorilor de vinuri.

Din acelai eantion pe care am aplicat acest chestionar reiese faptul c de obicei persoanele

tinere pn n 30 de ani consum cel mai adesea vin.

186

2

31 Sub 1500

1500-2499

2500-3999

4000-8000

peste 8000

1515Masculin

Feminin

7/27/2019 Piata Vinurilor

19/20

19

Mediul dumneavoastr de provenien:

Acest ntrebare vine n ajutorul nostru pentru a ne putea da seama din ce mediu de

provenien sunt persoanele care consumvin n cantiti mari. Dup cum tim persoanele din

mediul rural de obicei produc vin propriu pe terenurile lo r ceea ce ar putea sa ii fac s

achiziioneze mai puin vin. Dar vremurile sau mai schimbat i acum chiar i cei care provin

din mediul urban cumpr vinasta din comoditate i uurin. 16 dintre persoane provin din

mediul rural si 14 din mediul urbam si toi cumpr cam aceeai cantitate de vin.

Departamentul de marketing din a crui echip facem parte a realizat aceast cercetarepentru a lua msurile necesare n legtur cu vinul produs de noi pentru a avea o reuit ctmai mare pe pia cu acesta. Lund parte la realizarea cercetarii am fost nevoii sa acordm untimp destul de indelungat, timpul necesar efecurii a fost in jur de 2 ore pe zii timp de 3 zile.Cheltuielile nu au fost foarte mari dect doar pentru foile listate, bineineles i timpul nostruinvestit. Departamentul nostru fiind format din 3 persoane ne-am mparit sarcinile n modegal i astfel toi am contribuit n aceeai msur la aceast cercetare.

12

8

5

32 18-24 ani

25-30 ani

31-36 ani

37-45 ani

Peste 45 ani

16

14 Rural

Urban

7/27/2019 Piata Vinurilor

20/20

20