EvaluareEvaluarea se face pe baza temelor de control i a unui examen sau proba de verificare pentru verificarea cunotintelor teoretice. Temele de control vor avea o pondere de 30% n nota final, restul de 70% reprezentnd nota la examen, sub forma tezei de verificare a cunotinelor.Sistemul relatiilor comerciale si financiar-monetare internationaleCircuitul economic mondial consta in totalitatea conexiunilor, legaturilor si relatiilor stabilite intre economiile nationale, materializate intr-un sistem complex de fluxuri internationale comerciale si fluxuri financiar bancare. Fluxurile economice internationale sunt alcatuite din fluxuri comerciale si fluxuri financiare.Relatiile monetare internationale reprezinta acele raporturi banesti ce se formeaza intre economiile nationale, intre agentii economici din diverse tari, ca urmare a participarii lor la circuitul economic mondial.Asadar, fluxurile economice internationale sunt alcatuite din fluxuri comerciale si fluxuri financiare.Fluxurile comerciale cuprind:-fluxuri de produse corporale produse de baza si produse prelucrate,-fluxuri de produse necorporale know-how, proiecte, brevete de inventii, francize, etc.-fluxuri de servicii turism, transporturi, expeditii, asigurari, etc.Fluxurile finaciare cuprind:-fluxurile de compensare a activitatii comerciale,-fluxurile financiare independente de activitatea comerciala, ce includ:credite externe, investitii externe, miscari de fonduri, venituri din plasamente financiare externe, transferuri financiare unilaterale, etc. Sistemul comercial international fluxuri si directii de evolutie ale comertului mondial cu marfuri si serviciiSistemul comercial international se caracterizeaza, in prezent, prin urmatoarele tendinte:a) Dinamismul deosebit al comertului international.Sub influenta factorilor ce au marcat evolutia relatiilor internationale in perioada postbelica s-au evidentiat urmatoarele trasaturi principale ale dinamicii volumului comertului international:-Ritmul deosebit de crestere a acestuia comparativ cu perioada interbelica. Astfel, intre anii 1915 1938, ritmul mediu anual de crestere al comertului international a fost de 0,4%, in perioada 1950 1990 acelasi indicator atingand valoarea de 12%.Ritmul mediu anual de crestere al comertului international, evidentiat in deceniile premergatoare actualei etape, a fost urmatorul:in deceniul 1951 1960 de 6,4%in deceniul 1961 1970 de 9,3%in deceniul 1971 1980 de 20,3%in deceniul 1981 1990 de 8,4%in deceniul 1991 2000 de 6,4%Ulterior, pe fondul recesiunii economice din 2000 2001, comertul mondial s-a redus in 2001 cu 0,5% fata de anul anterior, dar si-a revenit in anii urmatori, crescand in 2002 cu 3,5%, in 2003 cu 5%, in 2004 cu 9,5% si in 2005 cu 6%.-Ritmul cresterii comertului international a fost si este mai mare decat ritmul de crestere al PNB, al productiei industriale sau al altor indicatori de crestere la scara nationala. Astfel, in perioada 1950 1990, comertul international a crescut de 56 de ori, pe cand PIB-ul mondial a crescut de 6 ori si productia mondial de 7 ori.-Tendintele evolutiei comertului mondial din punct de vedere al structurii pe marfuri si servicii cunosc o scadere a ponderii comertului cu produse de baza, in paralel cu o crestere a ponderii cu produse manufacturate si servicii. Astfel, ponderea exporturilor de produse energetice si alte produse miniere in exporturile totale de marfuri a fost in 1970 de 16%, a crescut in 1974 la 26% (ca rezultat al primului soc petrolier din 1973), iar in 1980 la 28% ( ca urmare a celui de-al doilea soc petrolier). Ulterior, in anul 1998, aceasta a scazut pana la un minim de 10%. Conjunctura internationala (conflictele din zona Golfului Persic, cresterea cererii, in spacial din zona Asiei si cresterea pretului la titei) au readus apoi in crestere ponderea acestei categorii de produse pana la 16% in 2005. Ponderea produselor agricole (inclusiv a celor industrializate) s-a redus insa constant de-a lungul intregii perioade postbelice, de la 40% la inceputul anilor 1950, la circa 9% in 2005. Ponderea produselor manufacturate in totalul exportului de marfuri a crescut substantial, de la 5% in 1950, la 60% in 1970 si respectiv la 75% in 2005. Comertul mondial cu servicii comerciale (transport, turism si alte servicii comerciale) a urmat fidel ritmul de crestere al comertului cu marfuri (5% in medie pe an in perioada 1995 2000 si 10% in medie pe an in perioada 2000 2005). Volumul valoric al acestui flux s-a situat in aceasta perioada la 24% din fluxul de marfuri, atingand in 2005 un nivel de 2400 mld. dolari.b) Diversificarea continua a comertului international. Structura produselor tranzactionate pe piata mondiala se modifica in permanenta, in stransa dependenta cu schimbarile survenite in cadrul diviziunii internationale a muncii. In perioada postbelica, ritmul diversificarii s-a accentuat; la intervale scurte de timp apar noi piete (ale computerelor, microprocesoarelor, telefoniei mobile, etc.), iar in ultima perioada a sporit importanta comertului cu invizibile, ritmul de crestere al acestuia fiind mai ridicat decat cel pe ansamblul comertului international.c) Cresterea ponderii tarilor industrializate cu economie de piata in comertul international.Aceasta caracteristica reprezinta o consecinta a trasaturii precedente. Ca urmare a tendintei precedente, in perioada postbelica comertul international a ajuns sa fie dominat cu preponderenta de Triada formata din Uniunea Europeana, S.U.A. si Japonia, tari care detin aprox. jumatate din valoarea schimburilor mondiale.d) Cresterea discrepantei intre schimburile tarilor in dezvoltare fata de cele ale statelor industrializate.-Cresterea gradului de institutionalizare a schimburilor internationale. La nivel international au fost create o serie institutii, al caror rol este acela de a promova si a reglementa desfasurarea comertului mondial.e) Internalizareacomertului mondial. Acest proces se datoreaza cresterii importantei societatilor transnationale in economia mondiala, si consta in dezvoltarea si cresterea ponderii comertului intern dintre filialele companiilor multinationale.Relatiile monetare international -reprezinta acele raporturi banesti ce se formeaza intre economiile nationale, intre agentii economici din diverse tari, ca urmare a participarii lor la circuitul economic mondial.Primul Sistem Monetar International a luat nastere cu ocazia Conferintei monetare si financiare internationale intrunite in anul 1944 la Bretton Woods.

Principiile care au stat la baza infiintarii si functionarii acestui sistem au fost urmatoarele:-Adoptarea etalonului aur-devize, respectiv dolarul SUA a fost definit printr-o greutate invariabila in aur (0,888671 g.), fapt ce ii conferea o putere deosebita.-Stabilitatea paritatilor si a cursurilor valutare. Fiecare tara semnatara a acordului era obligata sa-si defineasca paritatea monedei nationale in aur sau in dolari. Fata de aceasta, cursul de schimb putea oscila cu +/- 1%, iar daca aceasta marja era depasita, se intervenea pe piata valutara, prin vanzarea-cumpararea de moneda.-Convertibilitatea monetara, care se referea la convertibilitatea dolarului in aur, cat si la cea a monedelor nationale intre ele.Acordul de la Kingston, din 1976, legalizeaza flotarea libera a cursurilor de schimb. A urmat astfel, o perioada caracterizata printr-o flotare pura, necontrolata a cursurilor de schimb, ceea ce a dus la interventia repetata a Bancilor Centrale pe piata monetara (pentru sustinerea monedelor), la necesitatea corelarii unor masuri de politica monetara la nivelul statelor (in special privind rata dobanzii), si la cresterea competitiei dintre state. Cursul de schimb a devenit un factor al avantajului comparativ, intrucat costurile factorilor de productie pot fi influentate in mod semnificativ de acesta.In perioada celui de-al cincilea deceniu interbelic, ia nastere o piata monetara privata, care va functiona in paralel ci cea oficiala. Dezvoltarea lichiditatilor internationale private s-a realizat prin trecerea la formarea de depozite bancare in strainatate, in special in dolari dar si in alte devize (marci, yeni, etc.) Apare astfel eurodevizelor, ponderea cea mai mare detinand-o eurodolarii.Eurodevizele sunt depozite in monede nationale detinute la banci situate in exteriorul tarilor care le-au emis. Acest sistem a fost impulsionat, in special, de activitatea societatilor transnationale, fenomen care a cuprins si sfera relatiilor financiar-bancare, respectiv economia simbolica. Bancile americane au fost primele dupa razboi, care au inceput expansiunea externa, dezvoltand un lant de filiale- sucursale in strainatate si incheiind acorduri de constituire a unor consortii bancare internationale. Exemplul lor a fost, desigur, urmat si de bancile franceze, germane, britanice, japoneze, etc.Perioada care a urmat a adus schimbari majore pe pietele monetare.Consiliul European aproba in 1978 constituirea Sistemului Monetar European, prin care se urmarea evitarea variatiilor brutale ale ratelor de schimb valutar. Acest sistem s-a bazat pe ECU (European Currency Unit), unitate de cont ce se calcula ca medie ponderata a unui cos valutar format din monedele tarilor membre.Sistemul Monetar European a constituit un mecanism de stabilizare a raportului de schimb intre state, reprezentand o etapa de tranzit catre crearea unei monede unice europene, capabile sa concureze dolarul SUA pe plan international.Lansarea oficiala a Euro s-a realizat la 31.12.1998, si incepand cu data de 1.01.2002 acesta a devenit moneda unica in tarile membre UE (prin retragerea definitiva a devizelor nationale), cu exceptia Marii Britanii, Suediei, Danemarcei, Greciei si desigur, a tarilor Central- si Est- europenecare au aderat la UE. Euro se calculeaza pe baza unui cos valutar alcatuit din 11 monede cu ponderi diferite, in functie de PIB si comertul intracomunitar. Acesta fluctueaza liber fata de dolarul SUA, iar Euroland-ul devenit o zona monetara, in care nu mai exista rate de schimb flotante. Dolarul SUA, lira sterlina si yenul sunt in prezent principalele eurodevize in interiorul UE, in timp ce Euro poate juca acest rol numai pe pietele extracomunitare.S ne reamintim...Fluxurile comerciale cuprind:-fluxuri de produse corporale produse de baza si produse prelucrate,-fluxuri de produse necorporale know-how, proiecte, brevete de inventii, francize, etc.-fluxuri de servicii turism, transporturi, expeditii, asigurari, etc.Fluxurile finaciare cuprind:-fluxurile de compensare a activitatii comerciale,-fluxurile financiare independente de activitatea comerciala, ce includ: credite externe, investitii externe, miscari de fonduri, venituri din plasamente financiare externe, transferuri financiare unilaterale, etc.Relatiile monetare internationale reprezinta acele raporturi banesti ce se formeaza intre economiile nationale, intre agentii economici din diverse tari, ca urmare a participarii lor la circuitul economic mondial.Primul Sistem Monetar International a luat nastere cu ocazia Conferintei monetare si financiare internationale intrunite in anul 1944 la Bretton Woods.RezumatCircuitul economic mondial consta in totalitatea conexiunilor, legaturilor si relatiilor stabilite intre economiile nationale, materializate intr-un sistem complex de fluxuri internationale comerciale si fluxuri financiar bancare.Sistemul comercial international se caracterizeaza prin: dinamism, ritm de crestere rapid, scaderea ponderii comertului cu produse de baza si cresterea comertului cu produse manufacturate, cresterea mai rapida a comertului exterior fata de rimul cresterii PNB, diversificarea comertului international, majorarea ponderii tarilor industrializate in comertul international, preponderenta Triadei, majorarea gradului de institutionalizare a schimburilor internationale, internalizarea comertului mondial, tendinta de omogenizare a stucturii schimburilor dintre tarile dezvoltate. Test de evaluare a cunotinelor1) Care sunt principalele componente ale circuitului economic mondial.2) Specificati ce caracteristici ale sistemului comercial international cunoasteti si in ce constau acestea.3) Relatiile monetare internationale definire si continut.4) Prezentati principiile ce au stat la baza functionarii sistemului monetar de la Bretton Woods.

Investitiile internationale in economia mondiala

La nivel international, investitiile (internationale) reprezinta acele investitii care incorporeaza un element de extraneitate. Cu alte cuvinte, acestea sunt forme concrete prin care un agent economic actioneaza in scopul de a:-cumpara actiuni de pe o piata straina sau actiuni emise de o firma straina,-cumpara obligatiuni de pe o piata straina sau obligatiuni emise de o firma straina,-infiinta o societate complet noua intr-o tara straina sau de a deschide o filiala a sa intr-o alta tara.-acorda un credit financiar unui agent economic dintr-o alta tara, sau unui agent economic strain care opereaza in propria tara.-prelua (achizitiona) o firma straina sau de a fuziona cu o firma straina,-participa cu capital la constituirea de societati mixte,-incheia anumite contracte de leasing sau franchising international.Investitiile externe definire, tipologie.Investitiile, in general, reprezinta sacrificarea unei parti a consumului prezent, in favoarea unui potential consum viitor. Investitiile pot fi de mai multe feluri. Astfel, unele dintre acestea presupun tranzactii financiare, caz in care investitorul intra in posesia unor active specifice, cum ar fi: actiuni, obligatiuni, certificate de depozit sau bunuri de tezaur, in timp ce altele presupun tranzactionarea unor bunuri materiale, investitorul intrand in posesia unor bunuri reale, cum ar fi: cladiri, echipamente, terenuri, etc. In primul caz este vorba despre investitii financiare, iar in al doilea caz despre investitii reale. Delimitarea nu se poate, insa, face cu exactitate deoarece cele doua tipuri coexista adesea.La nivelul economiei nationale, investitiile au un rol important, J.M. Keynes fiind cel care a evidentiat acest fapt prin studierea relatiei dintre nivelul investitional si economisire, aratand ca cele doua procese au un efect contrar la scara economica. Astfel, economisirea reprezinta o diminuare a cererii agregate, ducand la restrangerea activitatii economice, si in final la recesiune, in timp ce investitiile au un putenic rol expansionist in economie, reflectat in cresterea, dupa o anumita perioada, a PNB sau PIB.La nivel international, investitiile (internationale) reprezinta acele investitii care incorporeaza un element de extraneitate. Cu alte cuvinte, acestea sunt forme concrete prin care un agent economic actioneaza in scopul de a:-cumpara actiuni de pe o piata straina sau actiuni emise de o firma straina,-cumpara obligatiuni de pe o piata straina sau obligatiuni emise de o firma straina,-infiinta o societate complet noua intr-o tara straina sau de a deschide o filiala a sa intr-o alta tara.-acorda un credit financiar unui agent economic dintr-o alta tara, sau unui agent economic strain care opereaza in propria tara.-prelua (achizitiona) o firma straina sau de a fuziona cu o firma straina,-participa cu capital la constituirea de societati mixte,-incheia anumite contracte de leasing sau franchising international.In concluzie, investitiile internationale cunosc doua forme, respectiv:a) investitiile de portofoliu, care constau in achizitionarea de pe o piata financiara a unor valori mobiliare straine (actiuni, obligatiuni, etc.). Acestea reprezinta o investitie pur financiara.b) investitiile straine directe, care imbina intr-un mod complex plasamentul financiar cu investitia reala. Acestea constau, de regula, in achizitionarea pachetului de control al unor firme straine, in cumpararea unor astfel de firme sau in construirea in strainatate, pe loc gol a unor intreprinderi. In aceeasi categorie sunt incluse majorarea capitalului unei filiale externe, precum si acordarea de imprumuturi unei astfel de filiale. Atunci cand agentul investitor ajunge sa controleze agentul receptor, pe langa fluxul financiar iau nastere si multe alte fluxuri, unele avand o consistenta reala: fluxuri de tehnologie, de forta de munca, manageriale, de bunri si servicii, etc. Investitiile straine directe depasesc in mod net ca importanta investitiile externe de portofoliu.Deosebirea intre cele doua categorii de investitii externe este data, in ultima instanta, de exercitarea controlului. O investitie de portofoliu se poate transforma intr-o investitie straina directa, daca o participatie minoritara este transformata intr-o participatie majoritara de capital..Fluxurile internationale ale investitiilor straine directeIncepand cu anii 1980, investitiile straine directe (ISD) au cunoscut o explozie fara precedent, acestea fiind transformate in principala sursa de finantare a cresterii economice pe plan mondial. Intre 1980-1990, ISD au sporit de patru ori, cresterea cea mai accelerata inregistrandu-se intre 1983-1989, perioada in care ritmul mediu anual a fost de 29%, respectiv de trei ori mai mare decat cel al cresterii exporturilor mondiale si de patru ori mai mare decat cel inregistrat de productia mondiala.Concentrarea si distributia geografica a ISDFenomenul concentrarii ISD la nivelul statelor dezvoltate reprezinta una din caracteristicile principale ale fluxurilor de ISD, in prezent. Peste 90% din ISD isi au originea in aceste tari, astfel incat axa Nord-Nord a devenit mult mai intens exploatata decat cea Nord-Sud. Fenomenul concentrarii ISD se manifesta chiar si in interiorul tarilor dezvoltate, ponderea cea mai mare detinand-o in acest sens tarile Triadei, respectiv UE, Japonia si SUA. Statele Unite joaca un rol deosebit, reprezentand atat principala tara sursa cat si tara gazda a investitiilor staine directe, comparativ cu celelalte tari dezvoltate.Concentrarea in Triada a fost insotita de constituirea unor grupuri de tari in curs de dezvoltare, pricipale beneficiare ale investitiilor generate de nucleul triadic. Astfel, pe criteriile apropierii geografice, al legaturilor traditionale de natura politica, comerciala, culturala, in tarile Asiei de Est si Sud-Est investesc preponderent firmele japoneze, in tarile Americii Latine (Argentina, Chile, Mexic, Columbia, Venezuela, Bolivia, etc.) investesc firmele nord- americane, iar tarile Europei Centrale si de Est se profileaza ca tari gazda pentru investitiile UE.O particularitate mai recenta a distributiei geografice a ISD, consta in cresterea ponderii statelor in curs de dezvoltare in totalul ISD primite, 80% din aceste fluxuri ale ISD orientandu-se insa catre tarile Asiei de Sud si Sud-Est si ale Americii Latine.In anul 2001 fluxurile mondiale de ISD s-au ridicat la 735 mld. dolari SUA, din care 503 mld dolari au fost orientati catre tarile dezvoltate, 205 mld dolari catre tarile in curs de dezvoltare si 27 mld. dolari catre tarile Europei Centrale si de Est.In Romania, ISD totalizau in anul 1999 aproximativ 5 mld dolari SUA, cu mult mai putin decat celelalte tari Est- europene (Polonia: 30 mld. dolari, Cehia: 15 mld dolari, etc.). Ulterior, acestea au crescut, ajungand in anul 2006 la 9 mld. euro (inclusiv privatizarea BCR), iar in anul 2007 la 7 mld. euro.Modificarea orientarii sectoriale a fluxurilor ISDStructura pe ramuri a ISD s-a modificat in ultima perioada de timp, astfel incat, pe de o parte sectorul manufacturier a depasit ca importanta pe cel primar (cu exceptia exploatarii petrolului), si pe de alta parte productia de inalta tehnologie si serviciile devanseaza celelalte fluxuri.Internationalizarea serviciilor prin intermediul ISD se afla intr-un proces permanent de crestere, o deosebita importanta in acest sens avand-o dezvoltarea tarilor central si est- europene, fapt ce implica cresterea puternica a acestui sector, in special a serviciilor financiar bancare, de telecomunicatii, juridice si a altor servicii profesionale.Fluxurile anuale de ISD in domeniul serviciilor reprezinta aproximativ 50-60% din total.In privinta perspectivelor de dezvoltare ale ISD in sectoarele primar si secundar, trebuie mentionat ca:-procesele de privatizare care s-au operat in tarile in curs de dezvoltare si in tarile central- si est-europene, determina ISD din sectorul primar sa se orienteze preponderent catre aceste economii.-ISD din sectorul secundar au o pondere importanta in total, suportand insa mutatii calitative importante, in sensul orientarii catre activitati ce implica utilizarea intensiva de inalte tehnologii. Liberalizarea politicilor nationale privind investitiile straine directeUn rol important in realizarea investitiilor straine il detin elementele de politica economica a statelor. Ritmul rapid de crestere a ISD in deceniul trecut a fost posibil pe fondul a doua mutatii majore:- procesul de privatizare produs la nivelul multor state in curs de dezvoltare (perioada 1988-1992), precum si al tarilor ex- comuniste. In randul acestor ultime categorii de tari, implicarea investitorilor straini s-a efectuat in mod diferentiat. Spre exemplu, in Germania de Est, din 4000 de intreprinderi vandute pana in anul 1993, numai 176 au fost achizitionate de investitori straini, in ciuda avantajelor oferite. In Ungaria insa, in aceeasi perioada, in urma privatizarii, aproximativ 7-8% din economie a intrat in proprietate straina.- tendinta de liberalizare a regimului ISD a fost prezenta la nivelul tuturor categoriilor de state. Incepand din anii 1980 a prevalat conceptia conform careia beneficiile generate de ISD, in special in plan tehnologic, depasesc problemele pe care le ridica activitatea societatilor transnationale la nivel national.Tendinta de liberalizare a ISD cucereste tot mai mult teren in planul reglementarilor nationale privind aspecte importante ale regimului ISD in tarile gazda:- acordarea unui tratament echitabil, nediscriminatoriu investitorilor straini,- acordarea de garantii impotriva nationalizarii, cu exceptia unor situatii bine definite, ce tin de interesul public, si numai cu acordarea unor compensatii adecvate,- reglementarea diferendelor in materie de investitii, inclusiv prin recurgerea la arbitraj international (in caz de nesolutionare),- asigurarea repatrierii libere a profiturilor si capitalului.Toate aceste norme se gasesc stipulate in recomandarile Bancii Mondiale privind politicile nationale in materie de investitii straine.25

S ne reamintim...Investitiile internationale cunosc doua forme, respectiv:a) investitiile de portofoliu, care constau in achizitionarea de pe o piata financiara a unor valori mobiliare straine (actiuni, obligatiuni, etc.). Acestea reprezinta o investitie pur financiara.b) investitiile straine directe, care imbina intr-un mod complex plasamentul financiar cu investitia reala. Acestea constau, de regula, in achizitionarea pachetului de control al unor firme straine, in cumpararea unor astfel de firme sau in construirea in strainatate, pe loc gol a unor intreprinderi. In aceeasi categorie sunt incluse majorarea capitalului unei filiale externe, precum si acordarea de imprumuturi unei astfel de filiale. Structura pe ramuri a ISD s-a modificat in ultima perioada de timp, astfel incat, pe de o parte sectorul manufacturier a depasit ca importanta pe cel primar (cu exceptia exploatarii petrolului), si pe de alta parte productia de inalta tehnologie si serviciile devanseaza celelalte fluxuri.Internationalizarea serviciilor prin intermediul ISD se afla intr-un proces permanent de crestere, o deosebita importanta in acest sens avand-o dezvoltarea tarilor central si est-europene, fapt ce implica cresterea puternica a acestui sector, in special a serviciilor financiar bancare, de telecomunicatii, juridice si a altor servicii profesionale.RezumatIncepand cu deceniul al IX-lea al secolului trecut, ISD s-au dezvoltat vertiginos devenind principala sursa de finantare a cresterii economice pe plan mondial.Investitiile internationale reprezinta acele investii care incorporeaza un element de extraneitate. Acestea cunosc doua forme:- investiile de portofoliu -investitiile straine directe; ISD constau in achizitionarea pachetului de control al unor firme straine, cumpararea unor astfel de firme sau in construirea in strainatate, pe loc gol a unor intreprinderi.Test de evaluare a cunotinelor1. Definiti conditiile pe care trebuie sa le indeplineasca un investitor pe a efectua o investitie straina directa.2 Specificati ce forme imbraca investitiile straine directe si in ce constau acestea.3. Care sunt factorii ce au favorizat procesul de liberalizare al ISD.

Politici comerciale. Instrumente si masuri de politica comerciala

Politici comerciale definire si obiectivePolitica comerciala reprezinta o parte a politicii economice a unui stat care se refera la relatiile externe ale acestuia. Ca atare, politica comerciala cuprinde totalitatea masurilor si reglementarilor (juridice, administrative, fiscale, bugetare, financiare, bancare, valutare, etc.) adoptate de state in scopul extinderii sau restrangerii relatiilor economice externe, precum si al protejarii economiei nationale.Politica comerciala indeplineste urmatoarele functii principale:-promovarea relatiilor economice externe, respectiv promovarea exporturilor,-protejarea economiei nationale in fata concurentei straine, ceea ce presupune controlarea si reglementarea importurilor,-echilibrarea balantei comerciale si de plati externe, precum si cresterea rezervelor valutare ale statului.Politica comerciala a unui stat cuprinde urmatoarele categorii de instrumente si masuri:d) masuri de politica comerciala tarifara (vamala)e) . de politica comerciala netarifaraf) ..de politica comerciala de stimulare (promovare) a exporturilorIn general, primele doua masuri se adreseaza cu prioritate importurilor, in timp ce ultima masura vizeaza exporturile.Instrumente de politica comerciala tarifara (vamala)Politica vamala a unui stat consta in reglementarile adoptate de acesta, referitoare la intrarile sau iesirile marfurilor in/din tara, fapt care presupune: contolul marfurilor la trecerea frontierei de stat, realizarea formalitatilor vamale si plata taxelor vamale (impunerea vamala).Principalul instrument al punerii in practica a politicii vamale este tariful vamal, care cuprinde taxele vamale percepute asupra marfurilor importate (sau exportate), precum si legile, codurile si regulamentele vamale. Tarifele vamale difera in functie de state.Impunerea vamala indeplineste trei functiuni:-de natura fiscala ca o sursa de venit pentru bugetul statului,-de natura protectionista avand un rol de protejare a economiei nationale fata de concurenta straina,-de negociere statele pot negocia intr-un cadru bilateral sau multilateral concesii vamale reciproce sau nereciproce.Taxele vamale sunt impozite indirecte percepute de state asupra marfurilor ce trec granita vamala a acestora. Asadar, taxele vamale ca instrumente de politica comerciala de natura fiscala, au o influenta directa asupra pretului marfurilor ce fac obiectul importului sau exportului respectiv.Taxele vamale se clasifica dupa urmatoarele criterii:a) dupa scopul impunerii (respectiv nivelul impunerii)b) dupa obiectul impunerii (sau felul operatiunii de comert exterior)c) dupa modul de percepered) dupa modul de stabilirea) Dupa scopul impunerii, taxele vamale se clasifica in:- taxe vamale cu caracter fiscal, care au in general un nivel mai redus, scopul acestora fiind obtinerea de venituri pentru buget,- taxe vamale cu caracter protectionist, care au un nivel mai ridicat, intrucat ofera protectie pietei interne in fata concurentei straine a marfurilor importate.

b) Dupa obiectul impunerii, taxele vamale sunt:- taxe vamale de import, se percep asupra marfurilor importate. Ele protejeaza produsele nationale fata de marfurile straine, contribuind la cresterea preturilor acestora, diminuandu-le competitivitatea.Taxele vamale de import au cea mai mare raspandire pe plan international, se aplica pe perioade lungi de timp si au un nivel mai ridicat decat cele de export sau de tranzit.- taxele vamale de export se percep de stat asupra marfurilor exportate si urmaresc doua obiective: a) cresterea pretului produselor respective pe piata internationala, sau b) limitarea unor exporturi (de regula a unor produse neprelucrate materii prime sau produse agricole), urmarind dezvoltarea anumitor sectoare economice importante pentru economia nationala.- taxele vamale de tranzit, se percep de catre stat asupra marfurilor straine care traverseaza teritoriul vamal al statului respectiv. Acestea nu au o raspandire foarte larga, iar atunci cand se percep au un nivel scazut.c) Dupa modul de percepere, taxele vamale sunt de trei catgorii:-taxe vamale ad-valorem-taxe vamale specifice-taxe vamale mixteTaxele vamale ad-valorem se aplica asupra valorii vamale a marfurilor importate (sau exportate) sub forma unor cote procentuale din valoarea vamala a marfurilor respective.Taxele vamale specifice sunt percepute pe unitatea de masura fizica a marfurilor importate sau exportate si se stabilesc sub forma unei sume absolute exprimate in moneda tarii respective.Taxele vamale mixte se percep atunci cand taxele ad- valorem nu sunt destul de protectioniste, astfel ca pe langa acestea se mai percepe o taxa vamala specifica (cand preturile inregistreaza importante scaderi).d) Dupa modul de stabilire sau dupa modul de fixare de catre stat, taxele vamale se impart in patru categorii:-autonome (sau generale)-conventionale (sau contractuale)-preferentiale (sau de favoare)-de retorsiune (sau de raspuns), acestea cunoscand doua forme, respectiv: taxe anti-dumping si taxe compensatorii.Taxele vamale autonome sunt stabilite de catre stat in mod independent, aplicandu-se, de regula, asupra marfurilor importate din tarile cu care statul nu are incheiate acorduri comerciale si nu aplica clauza natiunii celei mai favorizate.Taxele vamale conventionale se stabilesc prin intelegeri cu alte state, conform acordurilor bilaterale sau multilaterale incheiate. De regula se aplica intre statele care isi acorda reciproc clauza natiunii celei mai favorizate. Ca atare, acestea sunt mult mai reduse decat taxele autonome si, in general, au facut obiectul negocierilor tarifare in cadrul GATT (Acordul General pentru Tarife si Comert) si, respectiv OMC (Organizatia Mondiala a Comertului). Clauza natiunii celei mai favorizate reprezinta acea prevedere inscrisa in acordurile comerciale si de plati prin care partile semnatare se obliga sa-si acorde reciproc toate avantajele pe care le-au acordat sau le vor acorda tarilor terte in domeniul relatiilor economice, in general, si comerciale, in special.Taxele vamale preferentiale sunt foarte reduse (uneori sunt nule) si se aplica anumitor marfuri importate din anumite tari, fara a putea fi extinse. Acestea exprima un regim preferential, fiind o derogare de la clauza natiunii celei mai favorizate (de ex.: taxele vamale dintre UE si tarile asociate, sau dintre tarile membre S.G.P. sau S.G.P.C.) .Taxele vamale de retorsiune (de raspuns) se aplica de catre un stat ca reactie la politica comerciala neloiala a altor state (politica de dumping sau politica de subventionare a exporturilor). Ca urmare, aceste taxe pot fi: 1) taxe anti- dumping (ce au ca efect inlaturarea efectelor dumpingului) sau 2) taxe compensatorii (ce urmaresc inlaturarea efectelor subventionarii exporturilor de catre statul partener).Aceste se percep ca taxe vamale suplimentare, peste cele in vigoare. Ele au un nivel prestabilit pe care nu-l pot depasi, respectiv taxele anti-dumping nu pot depasi marja de dumping (diferenta dintre pretul international si pretul de dumping mai redus -), iar taxele compensatorii nu pot depasi nivelul subventiei de export (sau primei de export).Tariful vamal este un catalog ce cuprinde toate produsele supuse impunerii vamale, precum si taxele vamale percepute asupra fiecarui produs sau grupe de produse. Tariful vamal cuprinde si produsele scutite de impunere vamala la importul lor pe teritoriul vamal al tarii respective. Teritoriul vamal este spatiul geografic in cadrul caruia se aplica un anumit regim vamal.Tariful vamal cuprinde o clasificare a marfurilor, avand la baza originea acestora (animala, vegetala, minerala) si gradul lor de prelucrare (materii prime, semifabricate, produse finite), sau o combinatie a acestor doua criterii.Tarifele vamale sunt instrumente de politica comerciala admise de GATT (cu conditia de a nu fi prohibitive), cu ajutorul carora se protejeaza piata interna de concurenta straina si pe baza carora se pot negocia concesii tarifare sau se pot institui masuri discriminatorii in relatiile cu anumite state.Instrumente de politica comerciala netarifaraBarierele netarifare constau dintr-un ansamblu de masuri si reguli de politica comerciala care impiedica, limiteaza sau deformeaza fluxul international de bunuri si servicii in scopul protejarii pietei interne de concurenta straina si/sau echilibrarea balantei de plati.GATT a clasificat aceste bariere in cinci mari grupe:a) bariere care implica o limitare cantitativa directa a importurilor (restrictii cantitative la import)b) limitarea indirecta a importurilor prin mecanismul preturilorc).care decurg din formalitatile vamale si adminstrative la importd) ..care decurg din participarea statului la activitatile comercialee).care decurg din standardele aplicate produselor importate si celor indigene (obstacole tehnice)a) Bariere netarifare care implica limitarea cantitativa directa a importurilor.- Interdictiile la import interzic total sau partial, pe o perioada limitata sau nelimitata, importul anumitor produse. In acest caz sunt avantajati producatorii interni, fiind scutiti de concurenta straina.- Contingentele de import reprezinta plafoane maxime cantitative sau valorice care se aplica la importul anumitor produse sau grupe de produse, pe o perioada limitata de timp ( de regula un an). Acestea pot fi globale, aplicabile tuturor tarilor partenere, sau bilaterale, aplicabile pentru o anumita tara.- Licentele de import sunt autorizatii acordate de stat firmelor importatoare pentru un anumit produs sau grupa de produse, valabile pe o anumita perioada de timp. Acestea pot fi automate, cand cererea de import este aprobata in mod automat si vizeaza produse liberalizate la import, sau neautomate (licente discretionare), cand se acorda selectiv, in functie de produs sau tara de origine, vizand produse neliberalizate la import.- Limitarile voluntare la export (sau autolimitarile la export) reprezinta intelegeri oficiale sau neoficiale prin care tarile exportatoare sunt de acord sa-si limiteze exportul catre anumite state importatoare ce exercita presiuni in acest sens. In caz contrar, poate exista riscul ca tarile importatoare sa aplice contingente la import mai restrictive si mai dezavantajoase, pe o perioada mai lunga de timp.-Acordurile privind comercializarea ordonata a produselor reprezinta acorduri bilaterale sau multilaterale intre state ce implica, atat restrictii cantitative la export (autolimitari), cat si prevederi privind limitele de pret si clauza de salvgardare. In acst caz, guvernele participa in mod oficial la negocieri reprezentand interesele statelor respective.b)Bariere netarifare care implica limitarea indirecta a importurilor prin mecanismul preturilor:- Prelevarile variabile la import (taxele de prelevare), se practica in cadrul politicii agricole comunitare a UE, vizand importurile de produse agricole din terte tari. Acestea sunt un fel de taxe vamale suplimentare, care se calculeaza ca diferenta intre pretul de import si pretul comunitar al produselor respective, pret care, de regula, este mai ridicat decat pretul international. In masura in care preturile internationale scad fata de preturile comunitare, taxele de prelevare cresc, si invers, prin aceasta ele avand un rol protectionist mai eficient decat taxele vamale obisnuite.- Preturile minime si maxime la import . Preturile minime la import se utilizeaza pentru produsele indigene ce au costuri de productie mai ridicate decat cele ale concurentei, sau daca preturile pe piata internationala scad, iar produsele externe devin mai competitive. In acest caz tarile importatoare stabilesc preturi minime de import, apropiate de nivelul preturilor interne cu ridicata la produsele indigene, urcand astfel preturile de import ale produselor respective. Se urmareste protejarea ramurii industriale sau agricole vizate. Preturile maxime la import se aplica unor tari care incearca o majorare artificiala a preturilor anumitor produse exportate. Ca raspuns, tarile importatoare stabilesc preturi maxime de import, limitand nivelul acestora, astfel incat sa nu depaseasca preturile produselor indigene similare.-Impozitele indirecte si alte taxe cu caracter fiscal (ajustarile fiscale la frontiera) . Acestea pot lua mai multe forme, printre care: taxa asupra valorii adaugate (TVA este un impozit general de consum care se percepe la fiecare stadiu al circulatiei marfurilor, aplicandu-se de fiecare data numai la valoarea nou adaugata a fiecarui stadiu), taxa in cascada (se percepe pentru fiecare stadiu al circulatiei marfurilor, dar se aplica la intreaga valoare a marfii, avand un caracter cumulativ), taxa de acciza (impozit perceput la produsele ce constituie proprietatea statului bauturi, tutun, petrol, etc.), taxe oculte (percepute asupra bunurilor de consum productiv echipamnete, mijloace de transport, etc), taxe portuare (percepute asupra valorii documentelor de transport), taxe sanitare, taxe consulare, etc.- Taxele de retorsiune (taxele anti-dumping si taxele de retorsiune) se aplica ca masuri de raspuns fata de o politica comerciala neloiala (de dumping sau de subventionare a exporturilor).-Depunerile prealabile in valuta la import, prevad obligatia importatorilor de a depune in contul organelor vamale o anumita cota in valuta din valoarea probabila a viitorului import.Sumele depuse nu sunt purtatoare de dobanda, astfel ca importatorul va cauta sa compenseze acest lucru, fie prin ridicarea preturlui la produsul importat, fie prin negocierea unui pret mai scazut cu exportatorul. Aceasta masura descurajeaza de regula importurile.c) Bariere netarifare care decurg din formalitatile vamale si administrative privind importurile. Acestea cuprind:-evaluarea valorii marfurilor in vama (evaluarea vamala), caz in care se utilizeaza drept baza de impunere, pretul cel mai mare din cele practicate pentru produsul importat (conform GATT exista cinci metodologii de evaluare vamala)-solicitarea unor documente numeroase si complicate, precum si a formalitatilor greoaie la import, care impiedica schimburile comerciale internationale.d) Bariere netarifare care implica participarea statului la activitatile comerciale. In cazul acestora se disting:-achizitiile guvernamentale, respectiv bunuri si servicii achizitionate de stat, ce devin bariere netarifare daca avantajeaza firmele nationale comparativ cu cele straine,-comertul de stat, prin care unitatile economice de stat beneficiaza de avantaje privind impunerea fiscala sau de alta natura in raport cu firmele particulare,-monopolul statului asupra importurilor unor produse de prima importanta economica (cereale, titei, medicamente, etc.), fapt ce permite limitarea importurilor respective.e) Barierele netarifare care decurg din standardele aplicate produselor importate si celor indigene (obstacole tehnice). Din aceasta grupa fac parte:-normele sanitare si fitosanitare, care prevad respectarea unor conditii obligatorii si extrem de severe pentru marfurile importate,-normele de securitate, ce se refera la norme speciale de de calitate, conditii tehnice, de igiena, de securitate,-normele de ambalare, marcare, etichetare, care conduc la cheltuieli suplimentare si adesea, la intarzieri in derularea contractelorPolitica comerciala promotionala si de stimulare a exporturilorPolitica comerciala promotionala si de stimulare a exporturilor rezida in totalitatea reglementarilor si masurilor adoptate atat de stat, cat si de firmele producatoare si de export, in scopul majorarii exportului global al unei tari.Acestea sunt , de regula, masuri ce se iau la nivel macroeconomic, si care imbraca o serie de forme concrete, cum ar fi:-negocierea si incheierea de tratate de comert si navigatie, acorduri comerciale si de plati, acorduri de cooperare economica internationala si alte conventii economice,-participarea la targuri si expozitii internationale in strainatate sau organizarea acestora in tara,-stabilirea de reprezentante comerciale in tarile partenere si organizarea de agentii comerciale in strainatate,-prestarea unor servicii de informare si orientare a clientilor externi, acordarea de consultanta si asistenta tehnica de specialitate-promovarea unor diverse forme de publicitate externa pentru produsele de export.Masurile de stimulare a exporturilor la nivel macroeconomic sunt clasificate in:a) masuri de natura bugetara,b).. fiscalac).. financiar-bancarad). valutaraa) Masurile de natura bugetara urmaresc cresterea competitivitatii produselor exportate si a cointeresarii firmelor producatoare si exportatoare. Acestea imbraca trei forme:- Subventiile directe de export reprezinta sume acordate agentilor economici pentru rentabilizarea activitatii de export, atunci cand preturile pe piata mondiala sunt egale sau mai mici decat costurile de productie .-Primele de export sunt acordate de catre stat exportatorilor care realizeaza volume ridicate la export sau exporta produse de mare importanta economica,-Alte instrumente bugetare subventiile indirecte de export au in vedere stimularea intreprinderilor mici si mijlocii in activitatea de export. Se acorda astfel facilitati in domeniul: informational, asistenta tehnica de specialitate, efectuarea de studii si cercetari de piata de catre institutii de specialitate, organizarea de campanii de promovare de catre stat, etc.b) Masuri de natura fiscala. Acestea urmaresc cresterea exporturilor pe baza reducerii sau anularii anumitor taxe sau impozite, avand drept scop stimularea exportatorilor prin cresterea veniturilor realizate din exporturi. Aceste masuri cuprind doua mari categorii de reglementari:-Facilitati fiscale acordate pentru marfurile exportate, care imbraca forma scutirii, reducerii sau restituirii impozitelor pe circulatia marfurilor. Acestea se acorda in functie de importanta exportului respectiv pentru economie si in functie de gradul de prelucrare al marfurilor exportate. In aceasta categorie este inclus si importul cu scutirea conditionata a taxelor vamale, caz in care produsele importate urmeaza a fi incorporate in marfuri destinate exportului. Aceasta forma de stimulare se numeste drawback.-Facilitati fiscale acordate exportatorilor, care imbraca forma scutirii sau reducerii impozitului pe venitul provenit din exporturi. Acestea stimuleaza cointeresarea producatorilor si exportatorilor, reprezentant un fel de prime indirecte de export.c) Masuri de natura financiar bancara. Aceste masuri au luat o amploare deosebita in ultimul deceniu, datorita cresterii concurentei pe plan mondial. Principalele parghii utilizate in acest domeniu sunt:-Creditul de export, are un rol important in stimularea exporturilor cu valoare ridicata, si imbraca trei forme: creditul cumparator, care este acordat direct importatorului de catre o institutie specializata de creditare (banca sau consortiu bancar), creditul furnizor, care este acordat direct importatorului de catre furnizor (respectiv, exportator care la randul sau este creditat de o banca pentru contravaloarea contractului) si liniile de credit, care reprezinta o forma mai complexa a creditului cumparator. O linie de credit poate fi deschisa de catre o institutie bancara din tara exportatorului in favoarea unei banci, institutii financiare sau firme comerciale din tara importatorului. Acestea sunt deschise in baza unor acorduri interguvernamentale incheiate intre tara exportatoare si cea importatoare.-Asigurarea si garantarea creditelor de export.Acordarea asigurarii si garantarii creditelor de export importatorilor constituie o parghie importanta atat pentru importatori, cat sipentru exportatori, care devin cointeresati sa efectueze vanzari pe credit. Asigurarea creditelor se efectueaza pentru creditele furnizor si urmareste acoperirea riscurilor exportatorului de a nu incasa contravaloarea marfurilor vandute pe credit, la scadenta. Asigurarea se face de catre o institutie bancara din tara exportatorului. Garantarea creditelor se realizeaza pentru creditele cumparator, de catre o institutie bancara din tara importatorului, care se obliga fata de banca creditoare din tara exportatorului de a achita contravaloarea marfii livrate pe credit, daca debitorul (importatorul) devine insolvabil.d) Masuri de natura valutara. Acestea utilizeaza adesea pe plan international, si au in vedere cresterea rentabilitatii operatiunilor de comert exterior prin reducerea preturilor externe, cat si prin sporirea cointeresarii exportatorilor, datorita castigurilor suplimentare in moneda nationala. Masurile valutare de stimulare a exporturilor cuprind:-Primele valutare, care sunt un fel de prime indirecte care se acorda exportatorilor cu ocazia preschimbarii valutei straine obtinute din export, in moneda nationala, la un curs de revenire mai avantajos decat cel oficial (curs cu prima). Primele valutare se pot acorda diferentiat, pe grupe de marfuri sau pe zone geografice, urmarind incurajarea exporturilor.-Deprecierea monedei nationale stimuleaza, de asemenea, exporturile de marfuri, atunci cand scaderea cursului valutar al monedei nationale se produce intr-un ritm mai rapid decat scaderea puterii interne de cumparare a acesteia. Pe termen lung, deprecierea monedei nationale, ca instrument de stimulare a exportului, conduce, de regula, la deteriorarea raportului de schimb al tarii respective si la deteriorarea pozitiei acesteia in economia mondiala. Aceasta masura, duce pe termen lung, la o scurgere de venit national in afara granitelor tarii exportatoare, chiar daca firmele nu pierd in moneda +nationala. De aceea, aceasta masura nu este recomandabila pe termen lung.

S ne reamintim...Taxele vamale se clasifica dupa urmatoarele criterii:a) dupa scopul impunerii (respectiv nivelul impunerii)b) dupa obiectul impunerii (sau felul operatiunii de comert exterior)c) dupa modul de percepered) dupa modul de stabilireGATT a clasificat aceste barierele netarifare in cinci mari grupe:a) bariere care implica o limitare cantitativa directa a importurilor (restrictii cantitative la import)b) . limitarea indirecta a importurilor prin mecanismul preturilorc) care decurg din formalitatile vamale si adminstrative la importd) care decurg din participarea statului la activitatile comercialee) care decurg din standardele aplicate produselor importate si celor indigene (obstacole tehnice)Masurile de stimulare a exporturilor la nivel macroeconomic sunt clasificate in:a)masuri de natura bugetara,b)masuri de natura fiscalac)masuri de natura financiar-bancarad)masuri de natura valutara

Rezumat Politica vamala (tarifara) a unui stat consta in reglementarile adoptate de acesta referitoare la intrarile si iesirile de marfuri in/din tara, fapt care presupune: controlul marfurilor, realizarea formalitatilor vamale si plata taxelor vamale. Taxele vamale se clasifica in functie de: scopul impunerii, obiectul impunerii, modul de percepere, modul de stabilire.Barierele netarifare constau in masurile si reglementarile ce impiedica, limiteaza sau deformeaza fluxurile internationale de bunuri si servicii, in scopul protejarii pietei interne de concurenta straina si/sau al echilibrarii balantei de plati. Acestea sunt clasificate in cinci mari grupe: bariere care40

limiteaza cantitativ direct importurile, bariere care limiteaza indirect importurile prin mecanismul preturilor, bariere ce decurg din formalitatile administrative si vamale, bariere ce decurg din participarea statului la activitatea comerciala si bariere ce decurg din standardele aplicate produselor importate si celor indigene.Politica promotionala si de stimulare a exporturilor vizeaza reglementarile si masurile adoptate de catre stat si de firmele producatoare si de export in scopul majorarii exportului global al unei tari. Se clasifica in: masuri de natura bugetara, masuri de natura fiscala, masuri de natura financiar- bancara si masuri de natura valutara.Test de evaluare a cunotinelora .Definiti politica comerciala a unui stat; care sunt categoriile de masuri si instrumente ce alcatuiesc politica comerciala aunei tari.b. Definiti si explicati ce reprezinta si in ce consta politica vamala a unui statc. Definiti si explicati ce reprezinta si in ce consta politica netarifara a unui stat.d. Definiti si explicati ce reprezinta si in ce consta politica promotionala si de stimulare a exporturilor.

Modalitati de realizare a tranzactiilor internationaleProcesul de internationalizare reprezinta efectul derularii unor diferite tipuri de tranzactii internationale, acestea fiind grupate in trei categorii:-operatiuni comerciale internationale,-aliante si cooperari internationale,-implantari in strainatate. Implantarea in strainatate se materializeazaprin investitii directe, ceea ce inseamna participarea firmei respective la conducerea unei societati dintr-o terta tara.Principalele forme de operatiuni comerciale internationale sunt:-comertul international cu bunuri , respectiv importul si exportul de marfuri,-comertul international cu servicii comerciale, numit si comert invizibil, cuprinzand turismul international, serviciile conexe operatiunilor de export-import (asigurari, transporturi, depozitari, etc.), s.a.-operatiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switchul etc.Principalele forme de aliante si cooperari internationale sunt u rmatoarele:-cooperarea pe baza de contract (contracte de licenta, franciza, subcontractarea, etc.),-aliante strategice sub forma de asociatii, consortii, etc., pentru construirea de obiective in comun, livrari la cheie, consulting- engineering, etc.-cooperarea intre firme reprezentata prin societatile mixte.

Strategia internationalizarii firmeiProcesul de internationalizare reprezinta efectul derularii unor diferite tipuri de tranzactii internationale, acestea fiind grupate in trei categorii:- operatiuni comerciale internationale,- aliante si cooperari internationale- implantari in strainatate.Abordat la scara mondoeconomica, procesul internationalizarii unei firme cuprinde o serie de faze distincte:-exportul de bunuri si servicii, respectiv internationalizarea procesului de comercializare a bunurilor,-vanzarea dreptului de folosinta a unei tehnologii (licentierea, franciza), respectiv comercializarea de cunostinte tehnice care permit multiplicarea in strainatate a marfurilor,-delocalizarea partiala sau totala a productiei pe baza de transfer de tehnologie (subcontractarea) si integrarea bunurilor produse in strainatate in sistemul propriu de distributie,-crearea in strainatate a unor unitati proprii de productie si/sau comercializare (societati mixte, filiale), respectiv internationalizarea firmei prin implantare.Acest proces este cunoscut sub denumirea de teoria ciclului produsului , fapt care presupune ca in realizarea lui se disting trei faze, carora le corespund trei tipuri de strategii in domeniul productiei si al comercializarii:- Faza produsului nou, cand firma detine avantajul absolut in realizarea produsului respectiv, sau produsul nou realizat beneficiaza pe piata de o cerere substantiala. In acest caz, firma va produce si va comercializa produsul sub numele si pe contul sau.-Perioada de maturitate, respectiv perioada de dezvoltare a productiei si de livrare treptata a tehnologiei catre firme terte. In aceste conditii firma se va confrunta cu concurenta celorlalti producatori, ceea ce o va determina sa transfere o parte a capacitatilor sale de productie unor alte firme, prin subcontractare sau investitii externe.-Faza de standardizare, cand tehnologia este larg accesibila pe plan international si un numar tot mai mare de firme au posibilitatea de a realiza produsul respectiv. Firma initiala devine dezavantajata in producerea produsului pe propria piata si prefera transferarea productiei in strainatate, asigurand necesarul prin import.Operariunile comerciale internationaleInternationalizarea afacerilor se poate realiza prin extinderea in strainatate a relatiilor de aprovizionare- desfacere, respectiv prin operatiunile de comert exterior.Principalele forme de operatiuni comerciale internationale sunt:-comertul international cu bunuri , respectiv importul si exportul de marfuri,-comertul international cu servicii comerciale, numit si comert invizibil, cuprinzand turismul international, serviciile conexe operatiunilor de export-import (asigurari, transporturi, depozitari, etc.), s.a.-operatiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switchul etc.Literatura de specialitate include, de asemenea, in operatiunile de comert exterior si tehnicile de comert cu inteligenta (licentierea, franciza), sau modalitatile de promovare a vanzarilor de echipamnete (leasing). Prin natura lor, insa, aceste operatiuni depasesc sfera comertului in sens restrans.Implantarea in strainatateImplantarea in strainatate se materializeaza prin investitii directe, ceea ce inseamna participarea firmei respective la conducerea unei societati dintr-o terta tara. Astfel, firma investitoare isi creaza pe piata internationala structuri organizatorice proprii (crestere interna) sau ia parte la structuri deja existente (crestere externa). Implantarea prin care se creaza o structura proprie in strainatate se realizeaza, fie exclusiv prin eforturile investitorului (deschiderea de birouri comerciale, sucursale sau constituirea de filiale), fie prin asociere cu un partener local (crearea unei societati cu capital strain).Aliante si cooperari internationaleAliantele si cooperarile internationale au drept scop constituirea unor relatii durabile intre firme, in vederea construirii unei strategii comune de management. Principalele forme de aliante si cooperari internationale sunt urmatoarele:-cooperarea pe baza de contract (contracte de licenta, franciza, subcontractarea, etc.),-aliante strategice sub forma de asociatii, consortii, etc., pentru construirea de obiective in comun, livrari la cheie, consulting-engineering, etc.-cooperarea intre firme reprezentata prin societatile mixte.Fata de operatiunile comerciale, aliantele si cooperarile se caracterizeaza printr-o activitate comuna mai complexa, precum si prin dezvoltarea unui interes comun ale participantilor, fapt care confera un caracter de stabilitate relatiilor dintre parteneri.Mecanismul exportului directExportul si importul direct presupun faptul ca producatorul realizeaza aceste operatiuni prin propriile sale mijloace.Export direct

Producator-----------contract de vanzare internationala----------Client extern

Compartimentin numele si in contul producatorului

de export

Avantajele organizarii unui astfel de compartiment, rezida in urmatoarele:-confera producatorilor posibilitatea de a obtine profitul comercial de pe pietele internationale.-producatorul dispune in permanenta de un contact direct cu piata internationala, avand posibilitatea de a-si adapta productia la cerintele acesteia si de a reactiona operativ la modificarile cererii.-ofera in mod direct posibilitatea promovarii produselor si, in consecinta, a consolidarii pe aceasta baza a pozitiei firmei pe piata.Limitele pe care le implica exportul / importul direct, se refera la:-cheltuielile ridicate de comercializare,-riscurile specifice activitatii de comert exterior se rasfrang direct asupra firmei;-constituirea unor servicii sau compartimente specializate, fapt care presupune costuri si riscuri suplimentare.Mecanismul exportului indirectIn acest caz, producatorul intern vinde marfa unei firme specializate de comert (firma comerciala) care, la randul ei, efectueaza exportul/importul in nume si pe cont propriu. Astfel, producatorul nu isi asuma riscurile si cheltuielile aferente comercializarii produselor in strainatate, deoarece nu detine nici un contact direct cu piata externa. Firma comerciala urmareste obtinerea de profit, ca diferenta intre pretul de vanzare obtinut pe piata externa si pretul de cumparare achitat pentru bunurile respective in tara. Astfel, casa de comert isi asuma atat riscul de pret, cat si riscul valutar.Export indirectProducator-----contract------Casa de comert-----contract-----Client

Externde vanzarede vanzare internationala

(in numele si pe contul casei de comert)

Exportul indirect se practica de firmele mici si mijlocii, care nu au posibilitatea de a-si crea propriul compartiment de relatii externe, sau acest lucru nu este profitabil. De asemenea, se utilizeaza in cazul in care exportul reprezinta un procent nesemnificativ din cifra de afaceri a firmei.Exportul poate fi organizat si prin intermediari, caz in care poate interveni un agent comercial, daca producatorul incheie cu acesta un contract de reprezentare, sau unul sau mai multi comisionari sau reprezentanti, in cazul in care producatorul incheie un contract de comision.Export prin comisionarProducator-----contract-----Comisionar-----contract-----Client extern

de comisionde vanzare internationala

( in nume propriu si pe contul producatorului)Exportul prin intermediari se incheie atunci cand producatorii urmaresc sa beneficieze de serviciile si activitatile pe care intermediarii le pot executa, respectiv:-prospectarea pietei externe,-contactarea clientilor externi si incheierea contractului international,-primirea comenzilor externe, transmiterea acestora producatorilor si expedierea marfurilor la export,-realizarea documentatiei si formalitatilor ce tin de livrarea marfurilor,-promovarea produselor pe noi piete externe,48

- aranjarea finantarii operatiunilor de export, daca este cazul, etc.Contractul extern se incheie pe numele intermediarului si pe contul producatorului exportator (cand se apeleaza la comisionar) sau in numele si pe contul producatorului (cand se apeleaza la reprezentant).Realizati si prezentati doua studii de caz, atat pentru exportul direct cat si pentru exportul indirect, specificand care sunt obligatiile si responsabilitatile pentru fiecare parte implicate.Procesul de internationalizare al firmei reprezinta efectul derularii diferitelor tipuri de tranzactii internationale: operatiuni comerciale internationale, aliante si cooperari internationale si implantari in strainatate.Exportul si importul direct presupun faptul ca aceste operatiuni se efectueaza cu mijloacele proprii ale producatorului (producator-contract international client extern).Mecanismul exportului indirect presupune faptul ca marfa este vanduta de catre producatorul intern unei firme specializate de comert, care, la randul ei, efectueaza exportul/importul in nume si pe cont propriu (producator-contract de vanzare- casa de comert-contract international-client extern).Exportul se poate organiza si prin intermediari, daca producatorul incheie un contract de reprezentare cu unul sau mai multi comisionari (producator-contract de commission-comisionar-contract international-client extern).Test de evaluare a cunotinelor1) Care sunt fazele internationalizarii unei firme la scara mondoeconomica.2) Prezentati teoria ciclului produsului; care sunt si in ce constau etapele promovate de aceasta.3) Mecanismul functionarii exportului direct.4) Mecanismul functionarii exportului indirect.-Secretele negocierii, R.Dawson, Ed. Polirom, 2007

Negocierea in tranzactiile comerciale internationale

Participantii la negociere trebuie sa-si evalueza cu rigurozitate limitele acceptabile ale concesiilor pe care le pot acorda, pentru realizarea tranzactiei. Astfel se va stabili pretul minim acceptabil, in cazul exportatorilor, sau pretul maxim (plafonul de pret) acceptabil, in cazul importatorilor, calculate in functie de marja de profitabilitatea a afacerii. In acest scop, se vor stabili:-oferta cea mai dezavantajoasa ce poate fi acceptata,-oferta cea mai buna ce poate fi obtinuta,-oferta realizabila pentru a incheia o tranzactie rezonabila.Tehnicile de negociere sunt clasificate de Prof. dr. Ioan Popa, in lucrarea sa Tranzactii de comert exterior, astfel:Strategiile de negociere reprezinta directii de actiune si optiuni ce au in vedere intregul proces de negociere.Tehnicile de negociere reprezinta modalitati de actiune in scopul atingerii obiectivelor firmei, propuse spre negociere.Tacticile de negociere reprezinta abordari concrete, punctuale, pentru obtinerea unor avantaje sau valorificarea unor oportunitati, avand un caracter flexibil si putand fi schimbate adesea.Obiectivele unitii de nvareIntelegerea importantei si rolului fazei de negociere in cadrul tranzactiilor comerciale internationale- faza de negociere efectiva ,- faza ulterioara negocierii.

Etapa pregatirii negocierilorIn scopul obtinerii succesului in afaceri, ambii parteneri trebuie sa-si pregateasca in mod detaliat toate etapele negocierii urmarind, in special, urmatoarele elemente:-analiza pozitiei propriei firme,-cunoasterea scopurilor partenerului,-cunoasterea concurentei,-cunoasterea propriilor limite de negociere (elaborarea de variante viabile, panala varianta limitei minime de rentabilitate acceptata), - elaborarea strategiei si tacticii negocierii.Astfel, participantii la negociere vor analiza si vor aprecia cu realism punctele tari si punctele slabe ale propriei pozitii, dar si pe cele ale partenerului de discutie. Acestia trebuie sa dovedeasca seriozitate, obiectivitate si competenta, fara a cadea in capcana erorilor ce pot aparea din lipsa de profesionalism, respectiv:-lipsa unor obiective bine definite,-subaprecierea, necunoasterea sau ignorarea partenerului si a scopului urmaritde acesta,-tratarea partenerului ca pe un dusman,-absenta unei strategii a negocierii si a concesiilor ce trebuiesc acordate,-lipsa de pregatire fundamentata a unei pozitii si a optiunilor ce pot fi acceptate,-neglijarea concurentei,-lipsa de profesionalism in desfasurarea negocierilor,-abordarea unor decizii si calcule gresite,-finalizarea neadecvata a negocierilor.Cunoasterea partenerului si a expectatiilor sale este deosebit de importanta, inainte de inceperea tratativelor, negociatorul trebuind sa analizeze relatiile firmei partenere cu alti clienti, cu bancile, cu furnizorii, etc., in scopul evaluarii pozitiei ei pe piata. Partenerul trebuie verificat atat din punctul de vedere al stabilitatii sale pe piata, cat si al culturii de firma pe care o promoveaza si al mentalitatilor pe care si le-a insusit.Participantii la negociere trebuie sa-si evalueza cu rigurozitate limitele acceptabile ale concesiilor pe care le pot acorda, pentru realizarea tranzactiei. Astfel se va stabili pretul minim acceptabil, in cazul exportatorilor, sau pretul maxim (plafonul de pret) acceptabil, in cazul importatorilor, calculate in functie de marja de profitabilitatea a afacerii. In acest scop, se vor stabili:-oferta cea mai dezavantajoasa ce poate fi acceptata,-oferta cea mai buna ce poate fi obtinuta,-oferta realizabila pentru a incheia o tranzactie rezonabila.Inainte de inceperea negocierilor, participantii isi vor pregati o lista de controla discutiilor, pe baza careia se va face planificarea actiunilor de pregatire si se vor desfasura tratativele in cadrul perioadei de negociere. Lista cuprinde, de regula, o serie de elemente ce trebuiesc studiate, atat in firma proprie, cat si in cea a partenerului, precum si la nivelul concurentei:-obiectivele urmarite in cadrul negocierii,-probleme ce trebuiesc dezbatute,-punctele tari ale firmei,-punctele slabeale firmei,-cine se afla pe o pozitie de forta,-concesiile ce se pot acorda,-limitele concesiilor,-ce se poate negocia si ce nu se poate negocia,-care sunt ofertele asteptate pentru care se pot face contrapropuneri,-oferta de deschidere a negocierilorNegocierile reprezinta partea vizibila a etapei de incheiere a unei tranzactii, dar ele nu se pot desfasura cu competenta si cu succes, decat daca au la baza o abordare fundamentata a actiunilor de planificare si pregatire riguroasa a negocierilor.

Strategiile si tacticile de negociereProcesul de negociere reprezinta un ansamblu de abordari si decizii ce urmaresc incheierea unor contracte avantajoase de catre parteneri si asigurarea unei bune colaborari in scopul derularii acestora. Tehnicile de negociere sunt clasificate de Prof. dr. Ioan Popa, in lucrarea sa Tranzactii de comert exterior, astfel:Strategiile de negociere reprezinta directii de actiune si optiuni ce au in vedere intregul proces de negociere.Tehnicile de negociere reprezinta modalitati de actiune in scopul atingerii obiectivelor firmei, propuse spre negociere.Tacticile de negociere reprezinta abordari concrete, punctuale, pentru obtinerea unor avantaje sau valorificarea unor oportunitati, avand un caracter flexibil si putand fi schimbate adesea.Strategiile de negociereAntamarea strategica a negocierilor consta in abordarea unor optiuni majore in derularea tratativelor, prezentate in literatura de specialitate ca alternative decizionale, si anume:- Conflict - cooperare, respectiv o alegere intre o pozitie bazata pe confruntare, fiecare partener incercand sa castige, iar celalalt sa piarda (win-lose), si o orientare bazata pe cooperare, in care partile incearca sa ajunga la o intelegere, pentru ca fiecare sa castige (win-win). Strategia integrativa sau cooperativa considera ca negocierea este un joc cu suma pozitiva (win-win), partile trebuind sa caute solutii pentru realizarea unui acord, plecand de la obiectivul comun al incheierii unei tranzactii reciproc avantajoase (caracterul integrativ). Strategia conflictuala sau distributiva, presupune ca orice castig al unui partener se bazeaza pe o pierdere din partea celulilalt partener, deci negocierea este considerata un joc cu suma negativa (win-lose). Ca urmare negociatorul trabuie sa aiba o pozitie de forta, partile devenind in acest caz adversari.-Ofensiva - defensiva. Negociatorul doreste sa ia initiativa, sa atace si sa obtina cat mai multe avantaje, in timp ce partenerul sau este nevoit sa se apere, sa reziste si sa contraatace.-Dictat (impunere) - adaptare, implica o alegere intre rigiditate si flexibilitate in conducerea tratativelor.-Inchidere - deschidere, implica o alternativa intre a purta tratativele in limitele strict stabilite, sau a permite extinderea acestora daca exista alte posibilitati.-Negociere scurta - negociere lunga, se refera la perioada de timp, optiunea urmand a se face in functie de raportul de forte, criteriile economice si chiar prin luarea in consideratie a diferentelor culturale.

Tehnicile de negociereTehnicile de negociere au dat nastere unei game largi de modalitati de actiune in vederea atingerii obiectivelor urmarite in cadrul procesului de negociere, respectiv:-Tehnica negocierii secventiale, numita si negocierea punct cu punct sau tehnica salamului, presupune impartirea obiectului negocierii pe puncte, care se trateaza separat si succesiv. Este o abordare tipic analitica, fiecare problema abordandu-se individual, fara a se face legatura intre componentele obiectului negocierii. Dezavantajele acestei tehnici constau in: rigiditate, lipsa de creativitate, induce un climat conflictual ce poate duce la blocaj, rezultatele sunt adesea mediocre, necesita mult timp si energie. Pe baza acesteitehnici s-au creat alte doua tehnici de negociere: 1) punerea in evidenta a punctelor de divergenta si conditionarea negocierii de rezolvarea acestora, si 2) ignorarea (pentru inceput) punctelor de divergenta si discutarea punctelor de convergenta.-Tehnica de negociere integrata, denumita si negocierea in pachet, presupune obtinerea unei solutii de ansamblu asupra pachetului de probleme aflate in negociere. Acest lucru se realizeaza printr-un schimb de concesii intre parti si prin impartirea avantajelor si riscurilor (o concesie asupra unui punct poate fi compensata printr-o contraconcesie asupra altui punct). Avantajele acestei tehnici constau in faptul ca, imprima un climat de cooperare, procesul este mai rapid si permite evitarea tensiunilor si a blocajelor, si asigura flexibilitatea negocierilor. In cazul in care nu exista incredere intre parti si raportul de forte este dezechilibrat, pot aparea tensiuni si blocaje ce nu pot fi depasite. O varianta a acestei tehnici este negocierea globala, care presupune cuantificarea tuturor punctelor de negociere si aprecierea unei valori globale, care apoi se repartizeaza prin tratative, dupa criterii convenite (ale beneficiilor si costurilor globale), intre parti.-Tehnica falsului pivot, care consta in emiterea unor pretentii ferme asupra unor puncte presupuse importante pentru negociator, dar care nu au de fapt mare insemnatate. Aceste pretentii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, in favoarea obtinerii unor concesii cu adevarat importante.-Tehnica celor patru trepte, presupune prezentarea din partea negociatorului, la inceputul tratativelor, a doua scenarii (I si IV), inacceptabile pentru ambii parteneri. Intrucat cele doua parti nu pot cadea de acord, acesta va oferi scenariul II, cu o solutie mai echitabila, iar daca nici aceasta nu este agreata, atunci va propune o varianta de incheiere a negocierilor reciproc avantajoasa, apeland la solutia III.-Tehnica folosirii unui reprezentant, care va urmari solutionarea pana la un moment dat a problemelor, putand insa invoca, daca este in avantajul sau, competentele sale limitate privind anumite aspecte ale negocierii.-Tehnica bilantului, este utilizata in momentele de blocaj sau atunci cand se urmareste fortarea finalizarii. Evidentierea avantajelor dobandite de partener fata de concesiile oferite de acesta, are drept scop sublinierea faptului ca avantajele prevaleaza.Tacticile de negociereTacticile de negociere se caracterizeaza printr-o mare diversitate, ele cuprinzand:-Tacticile de persuasiune, urmaresc sa convinga partenerul privitor la justetea pozitiei sustinute de negociator, in cazul negocierii cooperative, sau sa-l forteze in a accepta aceasta pozitie, in cazul negocierii conflictuale. In negocierile cooperative se practica persuasiunea, recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv, iar in negocierile conflictuale se utilizeaza amenintarea, imperativul, apelul normativ negativ.-Tacticile de influentare urmaresc sa determine partenerul sa-si modifice conceptiile si pozitiile sale in functie de necesitatile impuse de incheierea acordului, negociatorul urmarind ca interesele sale sa prevaleze in contract.NegociereTactici de influentarecooperativa

Negociere conflictuala

- devoalarea obiectivelor de la inceput;- amenintare

(de ex.: cususpendarea joc pe incredere (cu cartile pe masa)

tratativelor si bluff)

- conlucrare placuta;- supralicitare

- promisiunifara conditionari- marirea

revendicarilor

- argumentare pozitiva utopica (viitor de aur)- disimularea

informatiei

- creativitate- absente,

intarzieri, ostilitate,agresivitate

verbala.

- schimbarea

negociatorului`

Finalizarea negocierilorFinalizarea negocierilor se poate realiza, fie prin parcurgerea tuturor punctelor discutate si convenite, fie se apeleaza la o serie de tactici si metode pentru a urgenta incheierea tratativelor.O prima metoda consta in abordarea unui comportament corespunzatoare finalizarii negocierilor: se sugereaza finalizarea favorabila a discutiilor, exprimarea este afirmativa si pozitiva, se evidentiaza dialogul cooperativ, se exprima convingerea asupra consolidarii acordului si a perspectivelor favorabile in vederea derularii acestuia.Un alt grup de tactici se refera la orientarea discutiilor spre finalizare, utilizandu-se metoda concentrarii argumentelor. Aceasta urmareste depasirea indeciziei partenerului, prin argumente care fac apel la idei deja prezentate, prezentandu-I, in acelasi timp, idei si propuneri noi, avantajoase pentru acesta.Se poate utiliza de asemenea metoda bilantului sau cea a presiunii timpului. Aceasta din urma se foloseste atunci cand negocierile se intind pe o perioada de timp indelungata, in mod nejustificat, si se urmareste obtinerea unei decizii finale.Alte tactici si tehnici de finalizare utilizate sunt:-metoda surprizei schimbarea brusca a pozitiei in negociere, putand insemna obtinerea unor avantaje surpriza,-stratagema resemnarii transmite mesajul ca negociatorul s-a resemnat, a renuntat la lupta, el pastrand, de fapt, controlul asupra situatiei,-stratagema renuntarii in acest caz resemnarea este insotita de renuntarea la negociere. Renuntarea trebuie comunicata atunci cand partenerul crede ca se afla in pozitia de succes, perspectiva pierderii acestuia determinandu-l sa accepte o negociere in termeni noi.Succesul negocierilor trebuie evaluat, in final, nu numai in functie de avantajul direct obtinut in urma semnarii contractului, ci si in functie de masura in care acesta asigura dezvoltarea pe viitor a unor relatiilor de colaborare intre parteneri. De asemenea, profesionalismul negociatorului trebuie apreciat in masura in care acesta a respectat mandatul acordat de firma, dar si dupa modul in care a dovedit calitati de creativitate in abordarea negocierilor, oferind perspective noi si avantajoase pentru ambii parteneri.Cererea de oferta si oferta internationalaPregatirea negocierilor presupune, pe langa cunoasterea pietei externe si a partenerilor, definirea obiectivelor negocierii si a raporturilor cu partenerii, si stabilirea legaturilor de afaceri prin contacte directe, prin intermediari sau prin corespondenta.Principalele scrisori comerciale utilizate in corespondenta comerciala sunt: cererea de oferta si oferta.Cererea de ofertaCererea de oferta consta in transmiterea unei scrisori comerciale din partea importatorului catre exportator, prin care acesta isi exprima dorinta de a cumpara o marfa..Continutul si forma cererii de oferta se deosebesc in functie de obiectul acesteia, precum si de caracteristicile segmentului de piata. Daca importatorul are nevoie urgenta de marfa, cererea de oferta poate fi considerata in mod direct o comanda, importatorul indicand marfa, cantitatea si un nivel limita al pretului. De asemenea, in cererea de oferta se pot specifica conditiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale unui contract.Principala functie a cererii de oferta consta in initierea tratativelor cu partenerii externi, in vederea incheierii unor tranzactii, sau poate reprezenta o modalitate de informare si/sau cercetare a pietei externe.Oferta de marfuriOferta de marfuri constituie unul din documentele comerciale cele mai importante pentru incheierea unei tranzactii. Aceasta poate sa fie transmisa din initiativa exportatorului sau poate fi un raspuns la o cerere de oferta..Oferta trebuie sa contina anumite elemente si sa prezinte anumite caracteristici de forma (claritate, precizie, concizie, aspect estetic, corectitudine, traducere foarte corecta).Oferta poate fi ferma sau facultativa. In primul caz , exportatorul se obliga sa pastreze nemodificate conditiile oferite importatorului pe o perioada de timp, ce poate sa fie diferita in functie de marfa, conjunctura pietei, etc. Daca importatorul nu accepta oferta pana la data indicata, aceasta nu mai este valabila.In cel de-al doilea caz, exportatorul are posibilitatea de a modifica oferta facuta initial.O oferta acceptata este considerata un contract incheiat, deoarece ea materializeaza acordul de vointa intre parti. Ca regula generala, tacerea nu este considerata o acceptare.Elementele care intra in continutul ofertei sunt:-numele si adresa ofertantului-numele si adresa partenerului-denumirea marfii-descrierea marfii (tipul si calitatea acesteia, caracteristici, greutate, dimensiune, volum, ambalaj, etc.)-cantitatea (indicarea numarului sau a cantitatii),-pretul (pret unitar / total, moneda de plata, riscul de pret),-conditia de livrare ( de exemplu: conditia INCOTERMS),-conditii de plata (moneda, modalitatea de plata, data si locul platii, garantii),-termenul / data livrarii (termenul de livrare, daca se fac livrari partiale),-arbitrajul,-termenul de valabilitate-alte conditii (locul de executare, dreptul aplicabil, )

Test de evaluare a cunotinelor1)Care sunt activitatile si operatiunile specifice etapei de pregatire a negocierilor comerciale.2)Prezentati strategiile de negociere.3)Prezentati tacticile de negociere.4)Ce elemente principale trebuie sa contina oferta de marfuri. Contractele comerciale internationaleContractele internationale definire, categoriiContinutul contractului de vanzare-cumparare internationala; clauzele contractualeContractele internationale definire, categorii.Contractele internationale reprezinta materializarea acordului de vointa intre parteneri din tari diferite, in scopul realizarii unei tranzactii internationale. Acestea trebuie sa indeplineasca, atat o serie de conditii de forma, cat si anumite conditii de fond, ce au menirea de a asigura pozitii juridice egale pentru ambele parti ale contractului, si prin urmare, un regim juridic uniform al acestuia.Prin practica internationala s-a creat un regim contractual uniform pentru diferite contracte, prin elaborarea de:-conditii generale-contracte cadru-contracte tip.Conditiile generale reprezinta toate conditiile prestabilite si destinate a fi inserate intr-un anumit numar nedeterminat de contracte de acelasi tip. Ele sunt cel mai adesea opera unei intreprinderi sau a unui grup. Ca exemplu, putem mentiona Conditiile generale de livrare elaborate de Camera de Comert si Industrie de la Paris (revizuite in anii 2000, 2010 si 2013) INCOTERMS.Contractele cadru -acorduri de principiu asupra majoritatii clauzelor contractuale, cu exceptia celor principale, cum ar fi de exemplu pretul. Daca acest element nu este completat, contractul nu este valabil incheiat si nu produce efecte intre parti.Contractul tip -un model de contract standardizat, care poate fi modificat sau completat, si la care partile fac referinta. Utilizarea contractelor tip ofera o serie de avantaje, printre care: simplificarea si reducerea duratei procesului de negociere, evitarea riscului formularii unor clauze neclare, evitarea omisiunii unor clauze contractuale si evitarea neintelegerilor privind interpretarea unor clauze.In practica internationala se utilizeaza o mare diversitate de contracte tip, elaborate sub egida unor institutii diferite.Astfel, o prima categorie de institutii care au elaborat astfel de contracte sunt cele a caror activitate consta in promovarea schimburilor internationale, ca de exemplu: Comisia Economica ONU pentru Europa, Camera de Comert International de la Paris, etc. Contractele emise de astfel de institutii constituie doar un model pe care partile il pot utiliza pentru redactarea unui contract viabil, adaptat conditiilor specifice respective.O a doua categorie de institutii care au elaborat contracte tip sunt asociatiile profesionale ale comerciantilor. Acestea sunt cele mai uzitate in activitatea de comert exterior. In aceasta categorie se incadreaza: 1) contractele tip pentru produse ca: cereale, lemn, bumbac, iuta, seminte uleioase, zahar rafinat, cacao, cafea, si 2) contractele tip utilizate la bursele de marfuri, care nu pot fi modificate, singurele elemente ce pot varia fiind pretul si cantitatea. In general un astfel de contract trebuie sa cuprinda urmatoarele clauze:-cantitatea,-tipul de marfa,-calitatea,-pretul,-conditia de livrare,-termenul de livrare,-conditia de plata.Datorita elementelor de extraneitate pe care le contin, contractele externe devin susceptibile a fi guvernate de legi diferite. Sistemul juridic al fiecarei tari curinde o categorie speciala de norme juridice menite sa stabileasca legea competenta sa reglementeze contractele externe.In sistemul juridic roman, aceste norme sunt urmatoarele:-lex voluntatis, ceea ce inseamna ca partile vor determina legea aplicabila contractului. Aceasta poate fi dreptul vanzatorului, dreptul cumparatorului sau dreptul unei terte tari.-in cazul in care partile nu au desemnat legea contractului, in mod automat se va aplica, in ordinea urmatoare: lex loci contractus (legea locului incheierii contractului), si daca aceasta nu se poate stabili, lex loci executionis (legea locului de executie a contractului).Clasificarea contractelor internationaleContractele internationale cuprind:-Contractele comerciale internationale si-Contractele de cooperare internationala.Contractele comerciale internationale reprezinta acordul de vointa intre doi parteneri din tari diferite, prin care vanzatorul (exportatorul) se obliga sa transfere cumparatorului (importatorului) propietatea asupra unui bun al sau, contra platii unui pret.Din categoria acestor contracte fac parte:-contractul de vanzare-cumparare internationala de marfuri-contractul de executie de lucrari internationale-contractul de depozit international-contractul de transport si expeditii internationale-contractul de turism international-contractul de leasing international,-contractul de franchising, etc.Contractul de cooperare economica internationala, se distinge , fata de contractul de vanzare internationala, printr-o serie de trasaturi. Astfel caracterul sinalagmatic al contractului comercial, care presupune deosebirea de interese intre partile contractuale, este inlocuit de comunitatea de interese a partenerilor. De asemenea, trebuiesc mentionate natura specifica a partilor, prin aceasta intelegandu-se intensitatea aparte a caracterului international al contractului, precum si complexitatea obiectivului urmarit de parti.

Contractul de cooperare economica internationala poate imbraca trei forme principale:-contractul de cooperare industriala,-contractul de cooperare tehnico-stiintifica,-contractul de societate mixta.Continutul contractului de vanzare-cumparare internationala; clauzele contractuale.Clauzele principale ce trebuiesc luate in consideratie in cazul incheierii unui contract de vanzare-cumparare internationala, sunt urmatoarele:Titlul contractului consta in insasi denumirea de Contract, urmata, de regula, de numarul contractului si data incheierii lui. Aceste date sunt necesare partilor pentru identificare si pentru intocmirea documentelor ulterioare ce fac referire la contract: acreditive, facturi, acte de transport, acte de vamuire, asigurare, specificatii, acte aditionale, protocoale si procese- verbale la contract, etc.Preambulul este o formulare ce precizeaza partile contractuale (exportatorul si importatorul) intre care se incheie raportul juridic, constituind o premisa necesara spre a conferi valabilitate contractului. In preambul se precizeaza denumirea si adresa persoanelor juridice contractante, precum si pozitia in firma a persoanelor imputernicite sa o reprezinte.Obiectul contractului trebuie sa fie legal, licit si moral. Realizarea acestei premise se face prin descrierea clara a obiectului material al contractului (prestatia concreta), precum si a obiectului juridic, prin denumirea exacta a tipului de contract: de vanzare-cumparare, de intermediere, lohn, leasing, compensatie, etc.In comertul international, obiectul contractului de vanzare- cumparare il constituie bunurile susceptibile a fi transferate cumparatorului de catre vanzator, contra platii contravalorii marfurilor (pretului). Negocierea obiecului contractului consta in identificarea marfii respective, prin determinarea cantitatii, calitatii, ambalajului si marcii produsului, precum si in stipularea obligatiilor partenerilor privind marfa.Denumirea marfii contractate trebuie stabilita cu exactitate, astfel incat sa nu fie posibila nici o confuzie sau eroare in ceea ce o priveste. Pentru marfurile fungibile (care se consuma), datorita calitatii omogene a acestora, se va specifica denumirea completa si exacta marfurilor respective. Pentru bunurile nefungibile si servicii se vor specifica elementele de identificare si individualizare ale marfii, respectiv: denumirea exacta, descrierea marfurilor, tehnologia de fabricatie, caracteristicile tehnice, referiri la pozitia de catalog, tipul produsului, norma tehnica, mostra, esantionul, marca de fabricatie, etc.

Cantitatea se stabileste prin contract, marfa trebuind sa fie determinata sau determinabila cantitativ. Pentru aceasta, in contract trebuie sa se prevada:- unitatea de masura in care se exprima cantitatea, in functie de natura marfurilor si uzantele pietei,-locul determinarii cantitatii livrate,-modul de stabilire a cantitatii,-documentele care atesta cantitatea expediata (de regula, documentele de transport).Pentru unele produse (fungibile) cantitatea contractata nu se poate livra cu exactitate, astfel incat in contract se prevede o toleranta admisibila (+/-), precum si obligatia cumparatorului de a plati cantitatea efectiv livrata.Cantitatea se determina la vanzator (la locul de incarcare) si poate fi verificata la locul de destinatie (la cumparator), dupa cum este prevazuta modalitatea efectuarii receptiei cantitative in contract.Calitatea marfurilor contractate se poate determina printr-o serie de metode, respectiv:-Determinarea calitatii prin descrierea marfurilor este metoda la care se apeleaza cel mai frecvent in comertul international, aplicandu-se atat pentru materii prime, cat si pentru masini si utilaje complexe, diverse bunuri si servicii, etc. Descrierea trebuie sa cuprinda in mod detaliat caracteristicile tehnice ale marfurilor sau ale ale servicii, iar pentru echipamente, utilaje, instalatii, etc., se va efectua descrierea lor in anexele la contract, unde se vor mentiona parametrii tehnici si calitativi, cum ar fi: randamentul, consumuri specifice, capacitatea de productie, durata de functionare, caracteristicile produselor obtinute prin exploatare lor, etc.-Determinarea calitatii pe baza de mostre. Vanzatorul pune la dispozitia cumparatorului o mostra, pe baza careia acesta confirma calitatea marfurilor ce urmeaza a fi importate, livrarile urmand a se face cu respectarea stricta parametrilor calitativi similari mostrei.-Determinarea calitatii prin utilizarea unor tipuri si denumiri uzuale este practicata, in special, pentru comertul cu produse agricole si minereuri. Tipurile de marfa reprezinta categorii abstracte, in care se incadreaza calitatea marfurilor ce trebuiesc livrate. Acestea se pot defini si prin standarde de calitate, dintre care unele au devenit internationale . Astfel, I.S.O. (International Standardisation Organisation) face recomandari organizatiilor nationale de standardizare, si in masura in care marfurile corespund acestor standarde, ele pot fi comercializate sub denumirea calitatii I.S.O.-Determinarea calitatii prin marca de fabrica, comert sau serviciu. Aceste marci constituie tot mai mult o garantie a calitatii produselor, acestea diferentiindu-se tot mai mult prin caracteristicile indicate de marca dintr-o gama de produse similare..-Determinarea calitatii pe baza inspectarii marfurilor, consta in vizionarea si verificarea marfii de catre importator si acceptarea calitatii ei, in vederea incheierii contractului. Metoda cunoaste doua variante: 1) clauza vazut-placut, care presupune vizionarea si acceptarea marfii de catre cumparator inaintea incheierii contractului, fara a fi necesara descrierea tehnica2) clauza dupa incercare, care presupune ca incheierea definitiva a contractului este conditionata de acceptarea, intr-un termen prestabilit (limitat), a calitatii de catre cumparator. Daca acest lucru nu se intampla, contractul se considera reziliat. Aceasta varianta se utilizeaza mai frecvent in comertul cu masini, instalatii, utilaje, aparate, nave, automobile, etc., testarea fiind prevazuta, de regula, in perioada de garantie, iar exportatorul obligandu-se sa inlocuiasca piesele defecte, daca este cazul, pe cheltuiala sa.Determinarea calitatii prin utilizarea unor clauze prestabilite:1) Clauza tel quel presupune ca importatorul accepta marfa asa cum este, fara a o examina inainte de livrare. Aceasta metoda este utilizata in comertul cu produse agricole, minereuri sau marfuri a caror calitate depinde de locul de origine, si deci nu pot interveni mari modificari in acest sens.2) Clauza Sound delivered (S.D.) sau marfa sanatoasa la descarcare inseamna ca importatorul va accepta marfa, numai daca aceasta este livrata la destinatie fara defectiuni calitative.3) Clauza Rye Terms (R.T.) sau clauza comertului cu secara obliga importatorul sa accepte marfa, chiar daca aceasta este livrata cu anumite deprecieri calitative. Pentru acestea, insa, exportatorul va accepta o reducere de pret. Referitor la raspunderea vanzatorului privind respectarea calitatii si a cantitatii marfurilor livrate, se considera ca acesta nu si-a indeplinit obligatiile contractuale, in urmatoarele cazuri:-daca a livrat alta marfa decat cea prevazuta in contract,-daca a livrat o cantitate in minus fata de cea stipulata in contract,-daca a livrat o marfa care nu corespunde caracteristicilor tehnice si calitative prevazute in contract.Daca cumparatorul constata ca marfa livrata nu este in conformitate cu prevederile contractuale, acesta trebuie sa identifice cu exactitate natura prejudiciului respectiv, si sa-l instiinteze de urgenta pe exportator in vederea remedierii situatiei respective, in functie de ceea ce se stipuleaza in contract. Importatorul care reclama deficiente calitative sau cantitative ale marfurilor, poate, in functie de prevederile contractuale sa solicite: executarea in continuare a contractului, cu remedierea prejudiciilor, sau rezilierea contractului, sau plata unor penalitati.A