FINANAREA UNEI AFACERI

A finana o afacere nseamn planificarea ei i acest lucru trebuie fcut n ntregime dac vrem ca eas supravieuiasc i s prospere. Un mediu de afaceri este mai complex dect unul individual. Deexemplu, majoritatea oamenilor au doar o singur surs de venit, iar suma de bani pe care o obinprobabil ntr-un an se poate ghici cu precizie. Chiar i cea mai mic afacere are zeci sau sute depoteniale surse de venit, numite clieni, dar nu este uor s prognozm cum vor fi cheltuii acetibani. Unele afaceri mici ncep nti n mintea proprietarului sau pe spatele proverbialei hrtiue.Majoritatea termin prin faliment n primul an. (Pur i simplu nu exist att de multe mtuibogate.)

Problema principal este c pentru a avea profit afacerea trebuie s in cont de riscuri. O micafacere nou trebuie s-i asume mai multe riscuri dect una stabil sau mai mare, fiecare risc avndconsecine mai importante dac lucrurile merg prost. De exemplu, o firm stabil cu sute de clienii poate permite s piard civa n favoarea concurenei. O firm cu civa clieni nu-i poatepermite s piard niciunul.

Nu exist niciun mijloc prin care s eliminm toate riscurile n afaceri. Pentru a ntreprinde cusucces o afacere nu este vorba dect despre anticiparea tuturor riscurilor posibile care trebuieasumate. Aceste cunotine stau la baza unui plan sau buget. Punnd aceste informaii cap la caprezult, de obicei, un cumul de fapte i opinii despre piaa de desfacere, o interpretare a unui posibilimpact asupra afacerii dumneavoastr, luarea unei decizii privind ceea ce dorii s se ntmple i, nsfrit, luarea unei decizii cu privire la cum intenionai s facei lucrurile s se ntmple; cu altecuvinte, dezvoltarea unei strategii proprii.

Mica afacere care se lanseaz cu un plan bine pus la punct are mai multe avantaje fa de acel tip deafacere care nu este condus dup anumite reguli stabilite.

Pentru nceput, planul sau bugetul reprezint un mijloc de comunicare a inteniilor dumneavoastrunor participani de importan vital: ntreprinztorul, personalul i furnizorii de finane.

ntreprinztorul trebuie s aib n vedere posibilul eec nainte de a investi n afaceri i a pierdebanii. Ea sau el poate s cunoasc, la diferite niveluri de vnzri, marja profitului sau a ratei ca sobin o vedere de ansamblu n ceea ce privete modul n care el sau ea i dorete ca afacerea s sedezvolte, nainte s se implice ntr-un anume tip de aciune. Acest proces l va iniia pentreprinztor n mecanismele afacerii i l va ajuta s se pregteasc pentru posibile problemenainte ca acestea s apar.

De asemenea, ali oameni care lucreaz n afacere se vor afla pe un nivel mai bun pentru a dirijaafacerea dac tiu n ce direcie se ndreapt aceasta. Apoi se pot obinui cu obiective i strategiicomune.

Bancherii sau acionarii din afara afacerii vor susine probabil afacerea dac observ c proprietarultie ce vrea s se ntmple cu afacerea sa i cum vrea ca aceasta s se dezvolte. De exemplu, acetianu vor rmne surprini dac li se cere s finaneze creterea vnzrilor sau cheltuielilor de capitaldac au studiat planul de afacere dinainte.

2 n sfrit, majoritatea oamenilor care se lanseaz n afaceri sunt competitivi n mod corect.

Bugetul se comport ca un standard conform cruia acetia i pot msura randamentul afacerii.Acest lucru este n special important pentru o nou afacere n prima perioad de existen pe pia,fr a avea vechime. Cu alte cuvinte nu poi chiar s ncerci s te descurci mai bine ca anulprecedent atta timp ct el nu a existat, aa c singurul ghid disponibil este un plan de afacerirealist i realizabil.

PERIOADE DE TIMP IINFORMAII

Orice ncercare de a da un rspuns la ntrebarea: Ct de departe ar trebui s planific afacerea?Rspunsul: Att de mult ct poi s estimezi nu este de ajutor, dar este cel mai oferit. Exist ctevapuncte de reper care v pot ajuta s ntelegei mai bine planul de afaceri.Strinii, precum bancherii, pot avea o perioad standard la care ei se ateapt ca dumneavoastr sntocmii planul de afaceri, dac dorii s mprumutai bani de la ei. De obicei, acest lucru dureaz celpuin trei ani, iar pentru o afacere care-i pregtete primul plan de afaceri, trei ani nseamn multprea puin.

Perioada de rambursare, reprezint un alt concept util. Dac i va lua patru sau cinci ani ca srecuperezi investiia iniial i ca s obii profit, atunci att de departe vei dori s ajungi cu planul deafaceri.

Nivelul tehnologic este totui o alt unitate de msur folosit n luarea unei decizii cu privire lact de departe vrei s ajungi cu planul de afaceri. Dac afacerea ta este la curent cu ultimeletehnologii sau este influenat n mod substanial de noutile tehnologice, atunci acest lucru artrebui s v influeneze n luarea unei decizii.

Companiile de la nceputurile dezvoltrii afacerii cu calculatoare i care au privit nainte cu doartrei ani au pierdut ultimele nouti n tehnologie, i aa cum acetia sunt factori vitali careinflueneaz succesul oricrei afaceri n acest domeniu, planul de afaceri ar trebui s anticipezeaceste nouti.

Suma informaiilor cu care dumneavoastr planificai v poate ajuta s obinei un interval de timpmai fiabil. De exemplu, fiecare afacere ar trebui planificat n cele mai mici detalii, precum idescrierea cu privire la ce urmeaz s ntreprind afacerea, toate aceste planuri trebuie nsumatentr-o proiecie de flux de numerar lunar*.

Un cont trimestrial profit i pierdere; un bilan care are toate ele- mentele specifice de nchidere ideschidere. Planul de afaceri al primului an este, de obicei, denumit buget.

Urmtorii ani pot fi planificai mai puin detaliat, lund n considerare doar estimarea trimestrial afluxurilor de numerar, spre exemplu. Dac orizontul de planificare este lung, planurile pot fi redusela previziunile cu privire la tendinele pieei (i cele tehnologice), cota de pia anticipat i adaosulcomercial necesar pentru obinerea de profit.

* ntr-o afacere bazat pe numerar aa cum e un magazin trebuie s estimai fluxurile financiare sptmnal.

Un ultim punct nainte de a vedea cum sunt ntocmite bugetul i planurile de afaceri. Exist otendin spre a se crede c procesul de stabilire a bugetului se identific mai degrab cu unexerciiu financiar exclusiv, dect cu unul teoretic i desprins de activitatea de zi cu zi. Aceastaeste o concepie greit, care de obicei apare n companii mari, n care planificatorii i executaniiduc existene separate.

Oameni care au petrecut mult timp ntr-o organizaie mare trebuie s admit c, ntr-o micafacere, persoana care ia o decizie trebuie s-i ntocmeasc propriile planuri de afaceri. Nimnuinu i place ca planurile altcuiva s-i fie impuse, un lucru util pe care s i-l aminteti dac o micafacere are un numr de persoane implicate n luarea deciziilor.

n final, bugetul i planurile sunt exprimate n termeni financiari: prognoze privind fluxurilefinanciare, conturi de profit i pierderi, bilanuri. Iar procesul de ntocmire a bugetului este binestabilit n lumea afacerilor.

OBIECTIVE

Pe acel om care nu tie ncotro merge, orice drum l va duce n acelai punct. Fiecare plan trebuie snceap cu un obiectiv clar dac urmeaz s fie un succes. La cel mai simplu nivel, de exemplu,imaginai-v c facei o cltorie. nainte s v gndii dac luai avionul, maina sau mergei pe jos,trebuie s v hotri n privina destinaiei. Trebuie, de asemenea, s tii cnd dorii s ajungei ide cte bagaje avei nevoie. Cu alte cuvinte, un obiectiv clar.

Vreau s fiu n Edinburgh joi, nu mai trziu de ora 11,00, lund cu mine un bagaj pentru nu maimult de o noapte. Acesta este un obiectiv clar, iar acum putei stabili ruta i cele mai eficientemijloace de transport.

O afacere are nevoie, de asemenea, de obiective clare care s fie stabilite nainte de procesul princare este ntocmit bugetul, iar procesul de planificare poate fi pornit. Este nevoie de obiective depia i financiare pentru a acoperi gama activitilor.

Obiective de pia

Cteodat, referitor la scopul i menirea unei afaceri, obiectivele de marketing trec dincolo de osimpl enumerare a produsului sau produselor pe care urmeaz s le vindei. Aceast sarcin artrebui s defineasc cu precizie piaa pe care v vei lansa i, de asemenea, s defineascmodalitatea de a v ajuta s nelegei nevoile pe care produsele ncearc s le satisfac.

ntr-o anumit msur, produsele apar i dispar, ns pieele vor continua s existe sau cel puinnevoile pe care produsele trebuie s le satisfac. O simpl reflecie la modul n care oamenii isatisfac nevoia de a cltori va ilustra natura schimbtoare a produselor.

n timp ce nevoia de a cltori a crescut cu rapiditate n ultimii 50 de ani i oamenii care cltorescsunt din ce n ce mai muli, numrul ,,produselor, precum ci ferate i legturi transoceanice, asczut. Noi produse, automobilul, rulota i avionul au absorbit cererea suplimentar i nc maimult. (Se nelege de la sine c aceast pia trebuie s fie compatibil cu propriile dumneavoastraabiliti i resurse. O nepotrivire fundamental n aceast zon ar putea fi fatal).

4 De exemplu, poi fi priceput la crearea i producerea hainelor. Piaa de desfacere poate fi larg. Vputei orienta spre creaii de lux, rochii de ocazie, poate chiar s creai o gam de haine nu foartescumpe pentru tinerele fete sau ai putea concepe i promova haine pentru copii. Fiecare din acestepromovri este diferit i pn nu v stabilii clar misiunea nu putei da drumul afacerii.

Urmtoarea afirmaie reprezint obiectivul unei mici afaceri: Vom crea, produce i promova hainepentru viitoare mmici care s le fac s se simt la mod. Acest lucru ndeplinete dou criterii pecare fiecare obiectiv trebuie s le ndeplineasc.

n primul rnd, este destul de greu s orientm pe cineva n afacere. Aceast orientare este cheiaspre succesul n afaceri, deoarece nu este vorba dect despre concentrarea asupra nevoilor pe care omic afacere se poate diferenia de concurenii mai puternici.

Nimic nu duce mai repede la faliment dect ncercarea de a face ct mai multe lucruri ntr-un timpct mai scurt. Dar obiectivul respectiv restrnge sarcina n pai clari: ne concentrm asuprafemeilor; acest lucru se refer mai degrab la o anumit etap din viaa unei femei, adic perioadade sarcin; asta se reduce n final la acele femei nsrcinate care se dau n vnt dup mod.

Aceasta este o nevoie recunoscut n mod clar, iar produsele specifice pot fi create pentru asatisface. Aceasta este, de asemenea, o pia bine definit cu care noi ne putem confrunta.

n al doilea rnd, acest exemplu se potrivete cu o pia care s permit afacerii s se dezvolte i s-iarate potenialul.

Destul de interesant este faptul c unul din cele mai mari eecuri cu privire la micile afaceri senregistreaz n domeniul afacerilor imobiliare. Specific acestui domeniu este s reduc posibilitateade concentrare asupra unui singur domeniu de activitate sau asupra nevoii clientului.

Un nou mic agent i definete scopul urmrit n propoziia: Ne vom ocupa de repararea irenovarea caselor, precum i de ndeplinirea corect a sarcinii, ceea ce va conduce la satisfacerea adou nevoi-cheie ale clientului: o dat e preul corect, iar apoi nceperea i finalizarea lucrrilor ladatele stabilite. Cnd li s-a prezentat acest obiectiv, cei mai muli mici ntreprinztori au rs. Auspus c aa ceva nu se poate face, n schimb muli au falimentat dup aceea.

La sfrit trebuie s existe ceva unic n ceea ce privete ideea dumneavoastr de afaceri sau n ceeace v privete pentru a-i face pe oameni s cumpere de la dumneavoastr. Aceast unicitate poatefi redus la faptul c, spre exemplu, dumneavoastr deinei singurul magazin de fotocopiere dinzon, dar i la faptul c acest lucru v scoate n eviden (n msura n care, desigur, n aceastzon exist poteniali clieni).

Firete, n interiorul obiectivului de pia trebuie s avei n minte o idee de ct de mare dorii s fieafacerea. Cu alte cuvinte, cte aciuni dorii s deinei pe pia. Cu siguran nu este uor santicipm rata vnzrilor, mai ales dup ce afacerea a fost lansat, dar dac nu v stabilii unobiectiv de la nceput i doar urmrii cum merg lucrurile i se dezvolt, atunci va aprea una dinurmtoarele probleme.

Fie nu vei putea vinde suficient pentru a v putea acoperi costurile fixe, iar astfel vei pierde bani iprobabil vei iei din afacere, fie vei vinde foarte mult i vei rmne fr numerar, cu alte cuvinteexces comercial. Desigur c, nainte de a stabili procentul de pia i obiectivul vnzrilor, trebuies tii mrimea pieei de desfacere.

Vom ncerca s aflm acest lucru. Dup ce afacerea nregistreaz civa ani pe pia, ar putea fi uor

s v folosii de istoria vnzrilor i de experiena acumulat pentru a putea anticipa urmtoarelecursuri pe care le-ar putea urma afacerea. Dac sunt puini clieni, atunci putei s venii pe pia cuproduse adaptate cerinelor fiecrui client. n schimb dac sunt muli clieni, atunci pot fi folositetehnicile matematice pe calculator.

Dar, ntr-o mare msur, mrimea afacerii pe care v-o dorii reprezint mai mult un raionamentdect o anticipare, un raionament combinat cu resursele de care dispunei pentru a atinge aceleobiective i, desigur, reprezint i o idee legat de ce este rezonabil i realizabil i ce nu. V veiconfrunta cu diferite liberti de dispunere peste msura obiectivului, serios redus de obiectivelefinanciare alese.

Obiectivele legate de profit

Scopul profitului n fiecare afacere trebuie s existe pentru a putea avea o rentabilitatesatisfctoare a capitalul investit. Legat de controlul n afaceri, n cazul n care coeficientul derentabilitate a capitalului investit nu este la un anumit nivel, ar fi foarte dificil pentru o afacere satrag fonduri din afar.

Un manager de banc ar putea fi puin interesat de un mprumut pe lung durat cu mult subdobnda de pe pia. Prin definiie ,,dobnda de pe pia nseamn c dumneavoastr puteimprumuta bani oriunde n alt parte cu o dobnd satisfctoare.

Un alt punct de reper ar putea fi raportarea la ct de mult profit obin ali oameni n acelai tip deafacere, precum i ct de mult profit ai putea obine dac ai investi n alt parte. De asemenea,trebuie s obinei o rentabilitate a capitalului investit, pentru ca afacerea i profitul s se mreasc,altfel nu vei nregistra suficiente ctiguri pentru a nlocui echipmentul sau pentru a lansa noiproduse, n ambele cazuri fiind vorba de exerciii costisitoare.

Iar fr echipament de lucru i o gam nou de produse care s in piept competiiei, afacerea e cai moart sau pe cale de dispariie.

Aa c obiectivele principale ale noii afaceri avnd, s zicem, 50.000 de lire capital iniial i caredorete s-i dubleze vnzrile n patru ani, cresc ceva mai mult dect piaa, realizeaz o rentabilitateputernic a capitalului investit, iar marja de profit se mrete ncet i pot fi nsumate aa cumurmeaz:

Obiectivele unei afaceri

Bugetul iniial Intervalul deplanificare

Peste 4 ani

Vnzri 91.120 euro detalii 182.241 euroMarja de profit 12,5% omise 13,5%Profit 11.390 euro 24.602 euroCapitalul investit 56.950 euro 98.410 euroRentabilitatea investiiei 20% 25%Procentul de pia 5% 7%

Fr un scop bine definit i obiective clar stabilite, o afacere pentru a obine profit las locoportunitii i improvizaiei. (Oportunitile conduc cele mai multe dintre micile afaceri spre eec nprimii trei ani.)

6

Odat ce ne-am stabilit obiectivele principale, scopul bugetelor i al planurilor este de a ne asiguraposibilitatea realizrii lor. Stabilirea obiectivelor are nevoie de un ghid clar ntr-o aciune viitoare.De exemplu, rezult clar faptul c din obiectivele principale legate de rentabilitatea investiiei imarjele de profit este nevoie de un plus de 41.459 euro (98.410 euro 56.950 euro) din capitalpentru a finana creterea vnzrilor peste intervalul stabilit n plan.

O vorb neleapt spune c trebuie s stabilii planurile pornind de la aprecierea pieelor i aresurselor, aa cum este descris. Apoi un obiectiv poate fi dedus ca o nsumare a sarcinilorndeplinite.

Dar acest lucru atrage dup sine ntrebarea: ,,Ce se ntmpl dac nsumarea nu ne mulumete?.De asemenea, aceast posibilitate poate rmne neabordat. Niciuna dintre acestea nu reprezint opoziie prea satisfctoare, aa c prima abordare a obiectivelor i apoi aprecierea pieei trebuieadoptate.

EVALUAREA PIEEI

Toate afacerile i duc existena sau dispar n baza succesuluinregistrat pe piaa de desfacere. Muli oameni vorbesc adesea despre o anumit pia sau sectorfinanciar ca fiind profitabil, dar fr s explice de ce. Anii de cercetare cu privire la factorii careinflueneaz profitabilitatea relativ a pieei au condus la urmtoarea concluzie. Cu ct competiiaeste mai strns, cu att rentabilitatea capitalului investit este mai sczut.

Dei n afaceri nu este nicio surpriz, totui stabilete nite indicatori de valoare pentru a analizapiaa de desfacere. Rezult c orice buget sau plan trebuie s se bazeze pe o apreciere bun a forelorde munc competitive de pe pia, n caz contrar obiectivul de obinere a profitului principal, pur isimplu, poate s nu fie atins.

Pentru o persoan care nu a nceput nc o afacere, acest proces poate aciona ca un filtru pentru aelimina problemele nedorite. Pentru aceia care sunt implicai deja n afaceri, acest lucru le poatendrepta atenia probabil spre zone de interes.

nainte de a ncepe realizarea planului, pentru orice detaliu avei nevoie de rspunsuri la urmtoarelentrebri:

Pe ce pia de desfacere trebuie s m lansez? Punctul de plecare n orice apreciere de pia trebuies porneasc de la definiia sectorului de pia pe care dorii s v lansai. Un mic magazin poatesatisface nevoile pentru cteva strzi din jurul acestuia. Un restaurant de specialitate are in vederepopulatia de pe o raz de 10 sau 20 de kilometri. n acelai timp trendurile i conduita de pe piaalarg vor reprezinta pentru dumneavoastr factori utili pe care trebuie s i cunoatei.

Ai putea, desigur, s luai decizia de a vinde pe diferite piee. De exemplu, o afacere en detail sepoate desfura pe plan local, reprezentat de magazin, sau la nivel naional, reprezentat decomanda prin pot. O mic afacere se poate extinde prin exporturi. Muli oameni ncearc sdovedeasc prin cercetarea lor de marketing c pieele sunt de grani, spre exemplu, cnd ne referimla pinea integral produs ntr-un stuc.

Ameninareaposibil a

nou-veniilor

Rivalitatea Clieni n competiia Furnizori

curent

Ameninarea pro-duselor de substituie(curent i posibil)

Schema forelor competitive de pe o pia

Care sunt potenialii sau actualii clieni? Unele produse sunt destinate publicului larg, altelecomercianilor particulari sau profesioniti, sau doar brbailor, sau femeilor, sau poate instituiilormari i ministerelor. Unele produse se mpart tuturor acestor grupuri de clieni.

Dac ne concentrm asupra oamenilor care ar putea fi interesai s cumpere respectivul produs, neputem face o idee de ct de muli ar putea s cumpere. n egal msur este important s nelegei dece acetia ar trebui s cumpere de la dumneavoastr.

Aceasta este, ntr-adevr, cheia ntregii afaceri i dezvoltrii ei. Un ntreprinztor a lansat o afacerecu automate. Prima sarcin pe care acesta a ndeplinit-o a fost proiectarea unui automat care s fieeficient, simplu de utilizat i meninut.

Aceast sarcin a durat dou luni. Apoi a cutat materiale potrivite, iar n final a ajuns la o gamaccesibil i puin costisitoare de buturi reci i calde. Apoi a gsit o companie care d automatelespre nchiriere clienilor.

Toat aceast munc vital de fundal a durat aproape patru luni i, n final, a dat lovitura n vnzri.Repede a aflat c potenialii clieni erau deintorii unor afaceri noi sau mici, fr s aib deja unautomat, majoritatea nu erau accesibile pentru a fi date spre nchiriere, deoarece ei nu erau att decunoscui n domeniu.

Sau a fost nevoit s gseasc o companie mare care era pe punctul de a-i schimba echipamentuldintr-un motiv sau altul. Natura potenialilor clieni a nsemnat c trebuia s dispun de banighea. (Unei campanii de publicitate care folosete pliante i va lua mult timp s fac vnzri, iarntreprinztorul cheltuise deja jumtate din capitalul circulant.)

8 A trebuit s foloseasc aproape 80% din banii ghea pentru a face rost de dou ntrevederi i aufost necesare 10 ntrevederi ca s obin trei preuri finale. Doar unul a avut ca rezultat o comand.El a rmas fr numerar nainte s acumuleze un numr nsemnat de clieni. Dezastrul ar fi putut fievitat dac de la nceput i-ar fi atras potenialii clieni i ar fi inut cont de ei n planul de afaceri.

Ct de vast este piaa? Acest lucru trebuie tiut pentru a vedea dac obiectivele de vnzri suntsau nu rezonabile i de atins. Dac exist doar 1000 de poteniali clieni interesai de produsuldumneavoastr n zona geografic respectiv i cinci concureni bine stabilii, atunci nici vorb dea vinde la 500 dintre ei n primul an.

Piaa se dezvolt sau se restrnge? ntr-o pia aflat n dezvoltare exist deseori anse pentrunoile companii s intre sau pentru micile companii s se extind.

ntr-o pia restrns n care concurenii trag sforile exist puin spaiu pentru noi intrri sau pentrudezvoltare. Trebuie s aflai n ce direcie se ndreapt piaa i cu ce vitez. Caracterul economieigenerale din cadrul pieei n care v aflai poate s nu fie att de mult promovat. De exemplu,magazinele de nchirieri video i-au atins apogeul ntr-o perioad de declin n Marea Britanie.

Care este concurena, punctele forte i slbiciunile acestora? Multe produse au concuren.ntr-o anumit msur acest lucru confer o siguran, deoarece tii dinainte c e posibil srealizai nite vnzri, dar trebuie identificat aceast concuren i trebuie s tii cum v poateafecta afacerea. Trebuie s tii totul despre ea: gama de produse, preurile, structura de reduceri,livrrile, cantitile minime de comenzi primite, clauzele comerciale etc.

Trebuie s luai n considerare i dou tipuri de concureni mai puin vizibili.

n primul rnd, este vorba de aceia care nu au intrat nc n scen. Trebuie s inei seama decondiii care atrag noi ntreprinztori pe pia. De exemplu, acele afaceri pornite cu investiieiniial mic sau care nu-i mbuntesc calitatea bunurilor sunt mereu dezavantajate n faa noilorconcureni. Pe de alt parte, o afacere care i poate proteja ideile foarte bine sau nregistreaz unvolum ridicat i rapid de vnzri este mai puin expus.

n al doilea rnd, n anumite condiii, clienii pot fi convini s cumpere un alt produs dect cel pecare-l oferii dumneavoastr, unul care s le satisfac ntr-o anumit masur nevoile.

Cine sunt furnizorii? Muli ntreprinztori cumpr i proceseaz materiile prime de un fel saualtul. Acetia le cresc valoarea, le vnd i obin profit. Dac avei doar civa posibili furnizori,atunci acetia preiau iniiativa i stabilesc clauzele comerciale. Pentru o nou mic afacere,problema este de obicei aceea de a gsi persoana care s furnizeze un volum suficient de mic.Totui, este o operaiune-cheie aceea de a gsi cel puin dou surse de furnizare pentru toateprodusele vitale, i de a ajunge la cea mai bun nelegere. n caz contrar, produsele nu vor ficompetitive.

ESTIMRI ALE VNZRILOR

Unul din principalele noastre obiective de pia este ct de mult dorim s vindem sau avem nevoies vindem pentru a realiza obiectivele de obinere a profitului. Pentru noile afaceri, acest lucru icota de pia pot fi singurele linii care conduc volumul de vnzri spre realizare. Noile afaceri ar

putea s vad care sunt celelalte operaiuni cu risc limitat care au fost atinse n primii ani.Totui, o afacere cu experien n vnzri are un alt avantaj tendina vnzrilor.

Diagrama tendinei vnzrilor arat rezultatele trimestriale ale unei afaceri presupuse care a rulat nultimii ani. Vnzrile au crescut cu aproape 50 de uniti pe trimestru i pn la peste 200 de unitin opt trimestre.

Este posibil, fie matematic, fie cu ochiul liber, s se traseze linia de tendin prin aceste puncte. Daccontinum s trasm linia peste perioada de planificare, va rezulta felul n care vnzrile vor arta,iar acest lucru se ntmpl doar n cazul n care trecutul poate fi luat ca un bun ghid spre viitor.

Acum mergem mai departe cu obiectivul vnzrilor, la un grafic care arat tendina vnzrilor.Acest grafic va arta discrepana dintre punctul spre care afacerea se ndreapt, n virtutea etapeisale de dezvoltare i felul n care ne-ar plcea ca vnzrile s fie (vezi figura care arat tendinavnzrilor).

n afar de ncercarea noastr de a depune eforturi pentru a nregistra vnzri i creteri de vnzri,obiectivele noastre solicit rezultate extra pentru a nltura discrepana din dreptul vnzrilor.Astfel se impune ca n planul de gestionare a vnzrilor s fie identificate operaiuni specifice carevor duce la nregistrarea de creteri.

Volum pe sfert

Istoric vnzri Estimri n vnzri

An 1 An 2 Viitor

Diagrama tendinei vnzrilor

Volum pesfert/pe an

diferenvnzri

Sferturi An

10

Scopul acestui material, fragment extras din cartea Management financiar pentruMINIAFACERI nu ne permite s acordm mai mult dect un contur sarcinii implicate ntr -oapreciere de pia potrivit pentru elaborarea unui plan de afacere.Punerea n practica a unei idei de afaceri este un proces laborios de culegere a informatiilornecesare, pentru a cunoate din vreme ce investiii de timp, echipamente, resurse bneti iumane sunt necesare.

Cei care se hotrsc s investeasc ntr-o afacere trebuie s ia n considerare toi acetifactori, mai ales c obiectivul lor este de a obine profit.