Economie comerciala

Capitolul I

1.Comertul in economia nationala.Comertul- obiect al stiintei economice

Disciplina economie comerciala este o ramura a stiintei economice, care are ca obiect de cercetare schimbul in economie cu particularizare la comert.

Economia comerciala face parte din grupul stiintelor cu character teoretico-aplicativ.Fenomenele si procesele comerciale care caracterizeaza domeniul de studio pot delimita 3 moduri de abordare a economiei comerciale.

Un prim demers: Empiric

a.Conform demersului Empiric,economia comerciala se defineste ca stiinta care studiaza fenomenele si procesele comerciale,continutul ei rapotandu-se la un domeniu concret,respective schimbul.

b.Conform demersului Normativ,economia comerciala cerceteaza rezultatele actiunii umane din domenuil schimbului si formuleaza principia,reguli,norme si mijloace de actiune pentru maximizarea acestor rezultate.

c.Demersul Abstract,conform caruia economia comerciala cerceteaza in primul rand esenta fenomenelor si proceselor comerciale,formuland notiunile pe baza carora se desfasoara judecatile si rationamentele ca operatiunui logice in afirmarea adevarurilor.

Economia comerciala cerceteaza legaturile de cauzalitae intre fenomenele si procesele comerciale si explica natura evolutiei acestora.

2.Comertul- forma a schimbului in economie si ramura a economiei nationale

In practica economica si in teorie ,comertul poate fi abordat prin doua puncte de vedere:

a.Comertul-categorie economica:este o abordare economica

b.Comertul:ramura a econkmiei nationale: este o abrodare practica

Din punct de vedere etimologic,notiunea de comert,provine de la cuvantul “comercium”,cu seminificatia de schimb cu cineva/ceva.

Schimbul reprezinta instrainarea rezultatelor propriei actiuni,pentru a primi in contraprestatie alte bunuri si servicii.El constituie principal forma de insusire a bunurilor de catre participantii la viata economica.Istoria societatii cunoaste si alte forme de obtinere a bunurilor:

-autoconsum

-mostenire/donatie

-suplicatie(donatie umanitara)

-forta

Schimbul si formele sale de infaptuire au un character istoric,evolutia lor fiind data de dezvoltarea productiei,amplificarea nevoilor oamenilor si de progresle ein organizarea economica.

Ansamblul actelor de schimb private in interconditionarea lor,formeaza circulatia marfurilor.In economia de schimb,circulatia marfurilor cunoaste doua stadia: circulatia cu ridicata si circulatia cu amanuntul.

Amplificarea circulatiei marfurilor,dificultatea crescanda de a gasi de catre fiecare producator parteneri de schimb,a dus din punct de vedere istoric,la aparitia comertului si a unei categorii special de profesionisti speciali.

Comertul cuprinde in sesnsul de relatie economica,actele de cumparare si de revanzare a marfurilor cu scopul obtinerii profitului.

Corespunzator celor doua stadia ale circulatiei marfurilor,se disting doua forme de comert: comert cu ridica si cu amanuntul.

Schimbul si categoriile care il insotesc se infaptuiesc intr-o zona teritoriala si intr-un cadru organizatoric,desemndand categoria de piata.

Piata reprezinta ansamblul relatiilor de schimb,private in unitate organica,cu spatial in care se desfasoara,cu mijloacele de informare reciproca a partenerilor si cu formele organizatorice de exercitare a schimbului.

Comertul reprezinta o componenta a pietei si poate fi asociat prin natura actelor sale economice,conceptului de distribuire a marfurilor.

Comertul se inscribe in distribuirea marfurilor,atat prin actele sale de cumparare si revanzarea marfurilor cat si prin operatiunile tehnico-economice pe care le efectueaza in deplasarea fizica a marfurilor.

Ca ramura a economiei nationale.comertul include un ansamblu de activitati omogene delimitate pe baza diviziunii sociale a muncii si desfasurate de agenti economici specializati in asemenea operatiuni.

Forma organizatorica in care actioneaza agentul economic din sfera comertului este firma.Ea apare prin reunirea de catre intreprinzator a factorilor de productie in vederea sefasurarii unei activitati economice.

In functie de raportul care se creea intre factorii de productie si intreprinzator exista 2 categorii de forme comerciale:

a.Intreprinzator sau firma individuala: se caracterizeaza prin aceea ca intreprinzatorul sau comerciantul care reuneste factorii de productie este si proprietarul acestora.

b.Societatea comerciala are ca baza capitaluri care sau constituit prin aportul in bani sau in natura,al unui grup de personae sau prin cumpararea de actiuni vandute de scoietate.

Societati comerciale: private,publice,mixte,cooperatiste

a.Societati comerciale private:

-dupa modul de constituire al capitalurilor si raspundere:SA,SCS,SNC,SRL,SCA.

b.Societati comerciale publice organizate de autoritate publica: regie autonoma,societate nationala.

c.Societati comerciale mixte asociaza capitalul privat intern sau extern cu capitalul public intern sau extern

d.Societati cooperatiste se organizeaza prin asocierea unor personae fizice sau agenti economici pentru asi satisfice interese commune.

Agentii economici din sfera comertului realizeaza 3 tipuri de actiuni:

a.Transformarea formei valorii marfurilor din valoare marfa in valoare bani.

b.Actiuni legate de deplasarea fizica a marfurilor de la productie la consummator.

c.Organizarea si desfasurarea serviciilor comerciale care insotesc actul vanzarii.

3.Sfera relatiilor economice de natura comerciala

Aria de larga cuprindere a comertului si natura foarte variata a actelor de schimb pe care el le infaptuieste sau le mijloceste,determina legaturi multiple ale comertului cu sectoarele de actiuni din economie in care produsul creat devine bun marfar si intra in consum prin relatii de piata.

I.Prin actiunea sa si locul pe care il deine in circuitul economic al marfurilor comertul face legatura dintre productie si consum fiind influentat de cele doua etape ale cicuitului economic si avand la randul sau prin specificul acitivitaii un rol active in influentarea productiei,a consumului si asigurarii echilibrului dintre ele.

II.Modul in care productia se echilibreaza cu consumul,evidentiaza legatura comretului cu repartitia produsului crea in scietate.Veniturile obtinute de agetntii economici reprezinta prima etapa a acestui process in care prin cuantumul salariilor,al veniturilor din alte activitati se defineste si se diferentiaza partea din produsul obtinut ce revine participantilor la crearea lui.Faza a doua consta in schimbarea veniturilor banesti in bunuri si servicii si incheierea etapei repetitii.

III. Infaptuirea operatiilor technico-economice din procesul de distributie inmpune legaturi ale comertului cu sectoarele de activitate,care ofera servicii in derularea fluxurilor de marfuri,respective servicii de transport,gospodarie comunala.

IV.Desfasurarea actelor comerciale genereaza multiple relatii ale comertuluui ci piata muncii,capitalurilor,monetara ci institutiile financiare pentru asigurarea fortei de munca,formarea si cresterea capitalurilor,efectuarea incasarilor si preturilor,indeplinirea mobligatiilor catre bugetul statului.Fiind un exponent al cererii de forta de munca,comertul reprezinta o ramura cu mare capacitate de absrobtie a populatiei disponibile din mai multe motive:

-apartine sectorului tertiar a economiei care manifesta un dinamism deosebit

-dezvoltarea si modernizarea comertului sunt insotite de cresterea continua a numarului de personal.

-numarul firmelor din domeniul comertului este intr-o crestere continua,in aceasta ramura gasindu-si posibilitati de valorificare micile capitaluri prind viteza mare de rotatie a lor si rata profitului ridicata.Relatia comertului cu piata capitalurilor si cu piata financiara sunt impuse de cerintele formarii capitalurilor si cresterii capitalului social si plasarii disponibilitatilor de capital prin instrumente specific acestor piete.

V.Legatura organica existent intre comertul interior sic el exterior ca forme ale schimbului,asigura circulatia si valorificarea bunurilor si serviciilor din economie.Relatia dintre piata interna si externa constituie component ale mecanismului de actiunui,ale legii cererii si ofertei si a crearii echilibrului economic.Gradul de participare a comertului interior la echilibrul dintre cerere si oferta depinde de:

-costul comparative al produselor din fiecare tara= raportul dintre consumul de munca pe unitatea de produs

-conditiile de productie= materii prime,tehnologie

-mobilitatea factorilor de productie

Capitolul II

Implicatiile mecanismului de piata asupra activitatii comerciale

1.Continutul mecanismului de piata si modul de functionare

Economia de piata reprezinta o forma a economiei in principal captalista neorganizata si nereglementata care lasa mecanismelor natural de adaptare posibilitatea de a a sigura echilibrul permanente dintre oferta si cerere,iar comportamentul fiecaruia dintre agentii economici fiind bazat pe realizarea propriilor interese.

La baza sistemuli global de functionare a economiei sta mecanismul de piata.Economia de piata libera si democratica se fundamenteaza pe autonomia gentilor economici si orientarea activitatilor spre satisfacerea nevoilor peietei intr-un mediu concurential.In acest context interventia statului in economie se limiteaza doar ;a mentinerea echilobrelor macroeconomice si a unor obiective de interes general.

In cadrul economiei de piata un mechanism important in care sunt satisfacute interesele proprii il constituie piata.Piata este locul de intalnire a dorinetelor consumatorilor exprimae prin oferta iar suma comportamentelor acestora constituie cadrul echilibrului general.

Mecanismul de piata presupune un system de relatii generale si particulare in asa fel interconditionate incat sa genereze acte de piata si rezultate foarte diverse.O component principala a mecanismului de piata este activitatea comerciala care contribuie la asigurarea echilibrului general dintre resurse si nevoi.Principalele reguli de functionare a mecanismului de piata sunt:

-regula pretului

-regula unitatii economice

-regula creditului

-regula comertului deschis

Regula pretului este cea mai importanta; consta in trecerea de la economia de volum la economia valorica lasand loc cererii si ofertei sa echilibreze in mod liber pretul.

Regula unitatii economice consta in libertatea de functionare mare a economiei,bazata pe elementele sale principale unitatile economice.Acestea se vor infiinta,vor disparea,isi vor creste sau diminua activitatea in functie de capacitatea lor de a raspunde unei cereri determinate de pretul pietei.

Regula creditului are in vedere transformarea banilor intr-o marfa care oricare alta lasand oferta celor care economisesc si cererea celor care investesc sa se inalneasca in cadrul unei piete accesibile tuturor care se echilibreaza la un anumit nivel al dobanzii.

Regula comertului deschis se refera la necistatea de la a lasa bunurilor fabricate in tara libertatea de a intra in concurenta cu cele fabricate in afara tarii.

Promovarea acestor regului are ca obiective:

-liberalizarea si stimularea initiative intreprinzatorilor

-cresterea calitatii produselor si diversificarea continua a acestora

-extinderea investitiilor de capital si intensificarea fluxurilor de capital

-asigurarea unei concurente puternice care sa asigure un echilibru benefic pentru intreaga societate.

Functionarea mecanismului pietei implica existent anumitor conditii bune functionari a economiei:

-consumatorul trebuie sa cunoasca in orice moment ansamblul ofertei sub toate aspectele sale

-producatorul trebuie sa cunoasca si sa poata folosi totalitatea tehnicilor de productie,de aprovizionare,de comercializare etc.

-asigurarea unor schimburi de valori in cadrul pietei astfel nici unul dintre produse sa nu poata devein atat de puternic incat sa limiteze concurenta.

2.Modele si tipuri de piata- pentru ca mecanismul pietei sa poata functiona trebuie sa existe concurenta intre ofertanti si si competitive intre cumparatori.In orice economie,piata este si va ramane institutia central in jurul careaia graviteaza intreaga viata economica indifferent de tipul si de gradul de dezvoltare intr-o economie concurentiala piata indeplineste urmatoarele functii:

a.Verifica gradul de concordanta a intentiilor de cumparare si de vanzare ale agentului economic.

b.Realizeaza legatura dintre productie si consum,acte separate ca urmare a diviziunii muncii dar si correlate pentru a-i asigura existenta.

c.Piata constituie forta care regleaza activitatea economica de ansamblu ea fiind cea care asigura orientarea atat pentru vanzare cat si pentru cumparare, pentru a adopta cele mai bune decizii economice si pentru a obtine cele mai bune raspunsuri la intrebarile ce,cat,cum,pentru cine?,de la cine sa cumpar?.

d.In conditiile in care este libera si concurentiala piata da determina preturile si cantitatea de echilibru punand la dispozitia agentilor economici informatii necesare pentru ca acestea sa stie cat sa cumpere,unde si cand.

Clasificarea pietelor

1.Dupa categoria bunurilor care formeaza obtinerea tranzactiilor:

-piata bunurilor si serviciilor

-piata muncii

-piata monetara

-piata capitalurilor

-piata resurselor material

-piata informatiilor

-piata produselor cultural-artistice,etc

2.In functie de spatial economic de provenienta a agentului cererii si ofertei

-piata locala

-piata regional

-piata nationala

-piata mondiala

3.In functie de stare de siguranta a tranzactiilor:

-piata reala

-piata fictive

4.In functie de valoarea tranzactiilor derulate:

-piata dispersata/descentralizata/en-detail

-piete concentrate/centralizate/angro

5.In functie de raportul dintre cerere si oferta bunului respective:

-piata vazatorului :cererea>oferta

-piata cumparatorului: cererea<oferta

6.Modul de acces la piata:

-piete libere: au acces toti agentii economici

-piete reglementate:au acces numai agenti care indeplinesc anumite conditii

-piete intermediare: au acces doar persoanele abilitate si autorizate

7.In functie de gradul de informare a agentilor economici

-piete transparente ale caror mecanisme de functionare sunt foarte cunoscute

Capitolul 3 Consumul

1.Nevoile de consum

2.Propensiunea consumului

3.Limitele consumului

Consumul este atat elemental de declansare si stimulare a productiei cat si elemente de reglare a acestuia,el fiind cel care genereaza sensul si intentia ritmurilor in care acesta se desfasoara.Consumul este elemental esential pentru conceperea si desfasurarea actiunii economice il reprezinta defapt situatia la care oamenii isi ating scopurile material generate de interesele economice.Orientarea tuturor activitatilor care se desfasoara in cadrul pietei implica in primul rand cunoasterea consumului,evaluarea corespunzatoare a acesteia se stabileste unei ierarhi care structureaza nevoile de consum

1.Nevoile de consum

Nevoile/necesitatile/trebuintele in sens de consum reprezinta exigente umane individuale sau collective care trebuie satisfacute in timp si spatiu cu bunuri si servicii pentru a asigura desfasurarea vietii si activitatii oamenilor.

Nevoile formeaza un system cu character complex,deschis si profitabil,ele pot fi grupate astfel:

a.Dupa modul formarii al acestora

-nevoi de baza ale existentei

-nevoi generate de procesul de productie

b.Dupa numarul concretizarii:

-nevoi neorientate/neconcretizate adica dorinta de a a atinge o stare

-nevoi orientate/concretizate,dorinta de a obtine foloase aduse de consum

c.Caract. nevoilor

-nevoi material

-nevoi spiritual

-nevoi sociale

d.In functie de natura valorii de intrebuintare care le asigura procesul de satisfacere

-nevoi care necesita consumul de bunuri material

-nevoi mixte

Principalele trasaturi ale nevoilor:

-sunt nelimitate ca numar

-sunt limitate in capacitate

-sunt concurente

-sunt complementare

-sunt multiple

-sunt diverse

-se afla intr-un process continuu de amplificare atat ca rezultat al operatiilor permanente ale indiviziilor spre progress cat si al realizarilor din domeniul domeniul productiei.

Studierea nevoilor care constituie un element important in intelegerea intereselor economice in sens larg interesul exprimand o forma de constrangere a trebuintelor de viata ale oamenilor asigurand placerea de a trai in cadrul unei anumite colectivitati.

2.Propensiunea consumului:

Structura consumului- satisfacerea diferitelor tipuri de nevoi au loc prin intermediul actului de consum.Consumul se poate prezenta sub diferite forme,in functie de urmatoarele criterii:

a.Dupa locul acestuia in asigurarea evolutiei sociale:

-consum intermediar: reprezinta valoarea bunurilor si serviciilor consummate in cursul unei perioade in procesul concret de productie.Se caracterizeaza prin disparitia totata lau partial ca urmare a incorporarii in productie.

-consumul final: se refera la valoarea bunurilor si sunt individuale sau collective utilizate pentru satisfacerea directa a nevoilor umane.

La nivel macroeconomic se include consumul indivizilor,gospodariilor precum si al unitatilor administrative publice si private.

b.In functie de tipul productiei implicate in procesul de realizare:

-consum de produse alimentare

-consum nealimentar

-consum de servicii

c.In functie de durata de viata a produselor:

-consum de bunuri durabile

-consum de bunuri semidurabile

-consum de bunuri nedurabile

-consum de servicii

2.Propensiunea consumului reprezinta ponderea consumului total in totalul venitului ca elemente ale PIB-ului:

c=CV

, c - propensiunea consumului

c`=ΔCΔV

, c`- propensiunea marginala a consumului

V= C+ E(0 persoane)

V=C+I (0 firma)

Propensiunea consumului:

-pune in legatura consumul cu unul dintre indicatorii macroeconomici

-scoate in evidenta tendinta constanta a gospodariilor iar pe masura cresterii veniturilor sa-si sporeasca si consumul.

Cresterea consumului nu este proportional cu cresterea venitului deoarece poate tinde sa-si sporeasca si economia.In perioade mai deosebite in urma economiei cum ai fi criza economica sau perioadele de razboi cand nevoile populatiei se restrang,restrangerea activitatilor in principal asupra economiei si si mai putin asupra consumului care are tendinta sa se mentina la nivel atins inaintea perioadei de restrictive.

Calculul celor doua tipuri de propensiuni si utilizate cu modelele de dezvoltare macroeconomica:

-menajele/familiile cu situatie de viata scazuta cheltuie cea mai mare parte a veniturilor pentru satisfacerea nevoilor de baza

-pe masura cresterii veniturilor populatia se orienteaza spre achizitionarea de bunuri necesare confortului petrecerii timpului liber intretinerii sanatatilor,vacantelor.

3.Limitele consumului:

Legatura dintre consum si PIB:

-in cadrul productiei nationale cheltuielile de venituri totale reprezinta categoria cea mai importanta detinand 2 treimi din totalul PIB

-consumul este in acelasi timp sic el mai stabil dintre toate fluxurile de cheltuieli,acesta se datoreaza tendintei gospodariilor de a-si mentine un nivel de trai obisnuit cu oscilatii cauzate de conditiile nefavorabile accentuate ,ele fiind mai sensibile la impactul restrictiilor in perioada de criza.

-consumul poate prezenta fluctuatii considerabile sub aspect procentual care nu reflecta modificari cantitative ale unor sectoare cele privind cheltuielile institutiilor publice care pot avea variatii majore,Principalele elementele de consum sunt determinate de:

a.Limitele impuse de stat indifferent de tipul oranduirii societaii sau forma de guvernamant.Nevoile consumului sunt decise de anumite colectivitati fara consultarea consumului,lipsindu-se aceasta de posibilitatea alegerii .

b.Limitele care vin din partea producatorilor cu toate ca nevoile reprezinta elementele de fundament: producatorii si comerciantii sunt cei care decid calitatea bunurilor si serviciilor care vor fi vandute si in consecinta consummate.

c.Limitarea care vine de la colectiv,consum- oricat de independent sa considerat consumul si oricat de lar gar fi spatial de alegere el ramane tributar categoriilor sociale din care face parte sau caruia ar dorii sa-I apartina.

Capitolul IV Cererea de marfuri

1.Continutul cererii de marfuri

2. Formele de manifestare ale cererii

Legatura intre consum si piata se asigura prin intermediul cererii de marfuri care cuprinde o gama larga si complexa de actiuni- din domeniul consumului ce urmeaza a se realiza in cadrul pietei.

Cererea pune in legatura cantitatile ce sunt achizitionate cu sacrificiile ce trebuie facute pentru a obtine aceste cantitati.La nivel microeconomic cererea de piata a unui produs reprezinta valoarea totala care va fi cumparata de catre o categorie de clientela intr-un anumit spatiu georgrafic in cursul unei perioade date in anumite conditii si ca rezultat al unui program de marketing bine definit.

Privita in sens microeconomic cererea este o variabila ce depinde de:

-pretul unitar al bunului supus analizei

-venitul mediu disponibil

-preturile unitare ale altor bunuri substituibile si complementare

-numarul populatiei si varsta acesteia

-perspectivele in evolutia preturilor

-starea conjuncturii economice

-preferintele cumparatorilor

-intensitatea nevoilor acestora etc

Pentru a se realiza anumite corelatii intre cerere ca variabila dependent si factorii care o influenteaza ca variabila independent se analizeaza in primul eand relatia dintre cerere sip ret astfel cererea apare ca o functie de preturi unitare si de factorii sai.

Analiza dintre cererea macroeconomica si pretul unitar se face pe baza unor instrumente:

-baremul cererii

-functia cererii

-diagrama cererii

-legea generala a cererii

a.Baremul cererii se prezinta sub forma unui tabel care supune institutiile de cumparare ale unui agent economic sau ale tuturor pentru o anumita marfa in conditiile unor niveluri alternative de pret.

b.Functia cererii este o relatie matematica prin intermediul careia se exprima dependent continua in raport de pretul unitar.

c.Diagrama cererii reprezinta locul geometric al tuturoe achizitionarii marfii x la diferite nivele ale pretului unitar.

d.Legea generala a cererii pune in legatura cererea microeconomica pentru un anumit bun si pretul sau unitar: pentru toate bunurile normale si majoritatea bunurilor inferioare care se afla in relatie negative cu evolutia pretului unitar.

Bunurile normale sunt acelea pentru care cererea se modifica in acelasi sens cu venitul,iar bunurile inferioare sunt acelea pentru care cererea se modificain acelasi timp cu venitul iar bunurile inferioare sunt celea in care cererea se modifica in sens contrat venitului.

e.Paradoxurile cererii sunt exceptii de la actiunea legii generale a cererii pentru aceste cazuri diagram cererii este in relatie pozitiva cu evolutia pretului.

Paradoxul Griffen- atunci cand are loc cresterea generala a preturilor,familiile sarace isi reduc drastic consumul alimentar sporindu-si in schimb activitatile si consumul de bunuri cu valoare nutritive redusa pentru a-si asigura existent pe termen scurt.

Paradoxul Veblen surprinde concurenta atipic al menajelor sau famiilor imbogatite rapid patrunse recent intr-un grup mai superior care ptactica atitudinea “mob. efect” pentru a-si etala situatia materiala si noul statut ei cumpara mai eles bunuri ale caror preturi cresc si renunta la activitati si consumul acelor bunuri ale caror preturi au scazut si care devin astfel accesibile mai multor cumparatori.

Paradoxul rugina in economiile dezechilibrate care cunosc o inflatie puternica s-a constatat ca:

-de la un anumit nivel de crestere a preturilor natura generalizata a acestora este insotita de o extindere a cererii

Formele de manifestare ale cererii:

Cererea de marfuri se caracterizeaza prin dinamism,ea inregistreaza permanent schimbari atat in structura cat si cu privire la limitele globale ale sale.

Cererea poate fi structurata dupa mai multe criterii:

a.In functie de poaibilitatile de manifestare a nevoilor: cerere afectiva si potential

Cea afectiva este cea care se manifesta la piata avand o solvablitate corespunzatoare.

Cererea potential reprezinta deasemenea nevoi reale dar nu se manifest ape piata din doua motive:

- Desi exista solvabilitate corespunzatoare din partea cumparatorilor marfa fata de care ar trebui sa se manifeste cererea nu se comercializeaza sau se comercializeaza la un nivel inferior celui solicitat de cuparatorul potential.

- Cererea nu se poate manifest ape piata ca urmare a insolventei cumparatorilor,aceasta se mai numeste cerere in formare nu in devenire si se va manifesta efectiv atunci cand va devein solvabila.

b.In functie de modul de manifestare in timp:

-cerere curenta

-cerere periodica

-cerere rara

c.In functie de modul in care se formeaza si se fixeaza asupra produselor:

-cerere ferma: are in vedere produsele de prima necessitate si de sortimente simple,le au in vedere inaintea intrarii in unitatea comerciala.

-cerere spontanta: se formeaza prin contactul cuparatorilor cu marfa exprimand preferintele individuale pentru diverse modele,culori,marci etc.

d. Din punct de vedere al modului in care evolueaza in timp:

-cerere constanta

-cerere crescanda

-cerere descrescanda

e.In functie de gradul in care marfa participa la satisfacerea trebuintelor:

-Cerere de baza

-Cerere complementara

-Cerere suplimentara

f.Dupa corelarea cererii cu oferta:

-cerere satisfacuta: au in cedere acea parte a nevoilor solvabile care in momentul manifestarii,la piata gasesc in oferta echilibrul structurarii sale.

-cerere nesatisfacuta: acea parte a nevoilor solvabile care in momentul manifestarii ca cerere nu s-a corelat cu oferta existent pe piata.

Factorii care influenteaza cererea:

a.Oferta inflatiei volumului si structura cererii

b.Veniturile curente si avutia

c.Preturile

d.Sistemul taxelor,impozitelor si diferite contributii banesti ale populatiei

e.Fenomenele sociale:gradul de urbanizare,traditii si obiceirui de consum etc

f.Fenomenele natural climatice

Stari ale cererii:

a.Cererea negative:se intalneste atunci cand o mare parte din cumparatori nu agreaza produsul sau sunt dispusi sa plateasca un anumit pret pentru a-l evita.

De ex: lucrari dentare,operatii chirurgicale sau sau exista o cerere negative din partea firmelor pentru personae care au suferit condamnari pentru delicate economice sau fiscal.In aceasta situatie firma trebuie sa analizeze de ce piata nu agreaza produsul sis a caute sa schimbe atributiile prin masuri de reproiectare a produsului.

b.Cererea inexistenta:consumatorii vizati s-ar putea sa nu cunoasca produsul sau sa nu fie interesati de el.

c.Cerere descrescatoare: aceasta afecteaza la un momenta dat acea firma.Ea se va confrunta cu scaderea cererii pentru unul sau mai multe din produsele tale de ex:

d.Cererea latent:multi consumatori au nevoi care nu pot fi satisfacute cu nici unul din produsele existente.

e.Cerere neuniforma: este cea care variaza de la un sezon la altul,de la o zi la alta sau de la o ora la alta,cu care se confrunta multi dintre ofertanti.De ex: in domeniul transportului in comun,mijloacele de transport,fiind putine societati in afara orelor de varf,iar la orele de varf devin neancapatoare.Ofertantii acestor produse vor cauta moduri de reconfigurare a cererii .

f.Cererea complete: exista atunci cand firmele sunt multumite de volumul lor de activitati.Eforturile firmei se vor indrepta spre pastrarea numarulkui de cereri atinse avand permanent in vedere schimbaril la nivelul preferintelor consumatorilor,se intensifica concurenta,va fi mentinuta sau chiar imbunatatita iar nivelul satisfacut al clientilor va fi monitorizat permanent.

g.Cerere supracompleta: anumite firme se confrunta cu cerere peste nivelul la care pot ,nevoile sunte dispuse sa o satisfaca.De ex: strandurile foarte aglomerate in zilele toride ale verii,firma va cauta sa gaseasca modalitati de reducere a cererii prin masura ca sporirea preturilor si reducerea aglomerarii.Aceste masuri vor avea un caracter selective.

Capitolul 5 Oferta de marfuri

1.Continutul ofertei de marfuri

2.Structura si caracteristicile ofertei

3.Sursele de formare ale ofertei

1.Continutul ofertei de marfuri:oferta de marfuri este o categorie a pietei strans legata de cererea de marfuri,ea reprezinta forma societatii sub care se prezinta produsele destinate schimbarilor prin intermediul relatiilor de piata.

Realizarea finala a ofertei are loc in urma confruntarii acesteaia cu cererea prin intermediul actelor de vanzare-cumparare.In sens microeconomic oferta reprezinta cantitatea dintr-un bun pe care un intreprinzator sau toti intreprinzatorii sunt dispusi sa o produca sis a o comercializeze intr-o perioada de timp in functie de nivelul pretului unitary si a altor factori de natura economica sau extraeconomica.

Studiul ofertei se realizeaza cu ajutorul urmatoarelor intrumente: baremul ofertei,functiile ofertei,diagram ofertei,legea generala a ofertei,paradoxurile ofertei.

a.Baremul ofertei se prezinta sub forma unui tabel ce exprima intentiile de productie si de vanzare ale unui producator sau ale tuturor producatorilor dintr-o ramura.

b.Functia ofertei: este o relatie matematica care cuprinde diferentele dintre cantitatea ce se intentioneaza a fi produsa si oferta si pretul unitar.

A: 2p- 10

B: b+ 2

c.Diagrama ofertei: se realizeaza prin baremul ofertei in sistemele axelor carteziene.

d)Legea generala a ofertei-atunci cand pretul unitar al uni bun creste are loc extinderea ofertei,iar atunci cand pretul scade,oferta se contracta.Nivelul si dinamica ofertei pentru un anumit bun economic sunt influentate de:-pretul unitar-costul unitar-costul margian al bunuil-preturile altor bunuri-marimea si evolutia fiscalitatii si subventiilor-numarul de producatori-usurinta patrunderii in ramura-starea conjuncturii economice-conditiile materiale si alti factori,etc.Dintre acestia rolul determinat il are pretul unitar.e)Paradoxurile ofertei-exceptii sau situatii cand modificarea pretului unitar nu genereaza modificarea in acelasi sens a cantitatii oferite.-Comportamentul atipic al producatorilor agricoli mici sau mijlocii care apeleaza la credite pentru organizarea si sustinerea productiei agricole,daca preturile productiei agricole scad,oferta se extinde pentru ca doar in acest fel producatorii pot obtine mijloace banesti pentru achitarea creditelor.

-Paradoxul Rugina-in economia caracterizata prin dezechilibre grave de la un anumit nivel de crestere a preturilor majoarea in continuare a acestora este insotita de reducerea cantitatii oferite pentru ca ofertantii asteapta conditii si mai favorabile,procedand la stocarea unei parti din productie.

2.Structura si caracteristiciile ofertei:

La nivel macroeconomic oferta cuprinde toate produsele destinate satisfacerii consumuil prin intermediul circulatiei,respectiv atat bunuri si servicii destinate consumului intermediar sau formarii brute a capitalului cat si bunuri si servicii care asigura consumul final al populatiei. In cadrul ofertei se disting doua elemente principale:-fondurile de marfuri destinate retelei de distributie in cursul unuei perioade pentru a fi realizate=oferta reala(efectiva)-stocurile de maruri existente in diferite etape ale circuitului economic=oferta pasiva

Principalele criterii de structurare a ofertei sunt:a)dupa destinatia produsului:-produse destinate consumuil final-produse destinate bunului intermediar-bunuri de echipament

●Produse destinate consumuluifinal sunt alcatuite din ansamblul bunurilor materiale sau nemateriale,realizate si aschizitionate pentru satisfacerea directa a nevoii umane.Fac exceptie locuintele care desi sunt construite sau cumparate tot pentru a satisface in mod direct nevoile umane sunt incluse in categoria investitiilor neproductive.●Produse destinate consumului intermediar reprezinta totalitatea bunurilor si serviciilor oferite agentilor economice care desfasoara activitati productive pentru a le consuma in procesul de productie in vederea realizarii alttor bunuri si servicii.●Bunuri de echipament acestea includ bunurile utulizate in organizarea si desfasurarea unui proces de productie si a caror durata de existenta este de cel putin 1 an(masini si utilaje).

b)Dupa durata de viata:-bunuri nedurabile-bunuri durabile

c)In functie de caracteristiciile merceologice:-grupa de marfuri allimentare-grupa de marfuri nealimentare

d)In functie de locul produselor in consumul populatiei si modul de solicitare a acestora:-bunuri primare de consum destinate satisfacerii in principal a nevoii fiziologice a populatiei;-bunurile de necesitate medie care satisfac nevoia de confort,intretinerea sanatatii,petrecerea timpului liber,etc.-bunuri de lux care sunt produse mai mult cu semnificatie sociala pentru cumparator.

Tendintele evolutiei ofertei de marfuri: O prima tendinta cresterea continua si in ritm intens a volumului de marfuri oferite pietei,aceasta este consecinta a cel putin doua elemente:●sporirea permanenta a capacitatii de productie si a productivitatii muncii generata de progresele stiintifice si tehnice.●mondializarea pietei care contribuie la cresterea gradului de patrundere in cadrul fiecarei piete interne a unor produse realizate pe terte piete externe.

Importante schimburi sortimentale in structura ofertei de marfuri ca urmare apare o diversificare continua si o extindere a gamei sortimentale precum si aparitia de noi produse care le inlocuiesc pe cele extistente,totodata pe langa extinderea gamei sortimentale si progresele stiintifice si tehnice apar noi ramuri si subramuri de activitate care furnizeaza noi produse.c)Imbinarea stransa a bunurilor si serviciilor in procesul de satisfacere a nevoilor si cresterea considerabila a ponderii serviciilor ca element constitutiv al ofertei.d)Cresterea calitatii bunurilor care o alcatuiesc,obiectiv comun al tuturor producatorilor,aceasta se materializeaza in doua procese importante:-diversificarea productiei prin aparitia produselor noi superioare calitativ;-imbunatatirea parametrelor decalitate la produsele existente;

3.Sursele de formare a ofertei: Reprezinta formele de activitate economica prin care resursele naturale sunt transformate in bunuri atrase in circuitul economic prin relatia de piata.Expresia sintetica a acestui proces in economia nationala o constituie valoarea produsului global brut si PIB-ul. PGB-este valoarea totala a bunurilor si serviciilor obtinute intr-o anumita perioada,de regula 1 an,el include atat bunurile destinate consumului final cat si cele destinate consumuil intermediar. PIB-cuprinde valoarea bunurilor finale ajunse in ultimul stadiu al circuitului economic.In structura PIB-ului ponderea cea mai mare o detin industria si agricultura,urmate de comert,transport,servicii financiar-bancare si altele.

Sursele principale de formare a ofertei sunt:1.Productia industriala2.Productia agricola3.Productia altor ramuri de activitate4.Importurile5.Rezervele

1.Productia industriala-constituie sursa principala de formare a ofertei,aceasta contribuie la formarea PIB-ului cu 3 sectoare:●indrustia extractiva ●prelucratoare●energiile electrice,termice,apa si gaze

Acestor sectoare se divid in ramuri si subramuri existand in prezent 30 de ramuri si peste 100 de subramuri.Exemplu:Ramura industriei alimentare are ca subramuri panificatia,industria carnii,prelucrarii laptelui,zaharului si produselor zaharoase,etc.

2.Productia agricola-asigura bunurile destinate satisfacerii nevoii alimentare ale populatiei reprezentand totodata sursa de venituri pentru cca. o treime din populatia ocupata a tarii.Bunurile provenite din agricultura sunt destinate pe de o parte consumuil final(al populatiei),autoconsumului cat si consumului intermediar (zootehnie,industria alimentara,usoara) Sursele de formare a ofertei agricole se divid in doua ramuri:-productia vegetala;-productia animala; Productia vegetala cuprinde cereale,leguminoase,plante tehnice,oleaginoase,cartofi,legume,fructe Productia animala cuprinde carne,lapte,lana,oua.

3.Productia altor ramuri-productii create in transport,comert,turism,servicii comunale,invatamant,sanatate,servicii financiare,teatru,cinematografie,edituri,presa,etc.

4.Importurile de marfuri-o sura de completare a ofertei de marfuri indigene asigura:-diversificarea sortimentala la multe din bunurile care se produc si in interiorul tarii;-formarea ofertei pentru bunurile care nu se produc in tara.

5.Rezervele de marfuri se constituie pentru prevenirea aparitiei unor dezechilibre in corelarea cererii cu oferta ,la nivelul agentilor economici se constituie pentru perioade scurte de cel mult 1 an si sunt folosite in mod operativ in cursul aceleiasi perioade. La nivel macroeconomic poarta denumirea de rezerve de stat care se constituie,se maresc sau se refac dealungul mai multor ani si se folosesc operativ pentru nevoi exceptionale cum ar fi:calamitati naturale,crize economice,razboaie,etc. Rezervele constituie stocuri inactive (in asteptare) pana in momentul utilizarii lor care insa se reinoiesc continuu pentru a prevenii degradarea lor.

Politici privind aprovizionarea cu marfuri in comert

1.Obiectivele si strategiile aprovizionarii 2.Fundamentare politicii de aprovizionare cu marfuri 3.Tipologia politicii de aprovizionare 1.Obiectivele si strategiile aprovizionarii:

Notiunea de aprovizionare semnifica „procurarea” de resurse alimentare,industriale sau de alta natura in vederea consumului. Relatia de aprovizionare in comert are loc intre comerciantii angrosisti,distribuitori,comerciantii detailisti,pentru formarea ofertei in scopul aprovizionarii consumului cu bunuri finale.Incadrandu-se in relatia de schimb.orice relatie de aprovizionare este pentru partener o relatie de vanzare. Prin natura proceselor economice si tehnice pe care le contine aprovizionarea comerciala,este o componenta a succesiunii de activitate din cadrul distribuirii marfurilor.A.Prin locul pe care-l ocupa in activitatea comertului si prin dependenta de mediul extern,politica de aprovizionare are in principal un caracter microeconomic.Componenta macroeconomica se infaptuuieste la nivel de ministere si guvern,si care are un caracter restrans din mai multe motive:-obiectivele politicii de aprovizionare la acest nivel deriva din obiectivele politicii de vanzare;-fiind o componenta a distributiei aprovizionarii cu marfuri cuprinde foarte multe aspecte locale care nu ar putea capata reglementari printr-o politica unitara a statului;-infrastructura procesului de aprovizionare(depozite,utilaje,mijloace de transport) pot fi asigurate de catre capitalul privat nefiind necesara interventia statului. La nivel microeconomic obiectivele politicii de aprovizionare se inscriu in functiile aprovizionarii,fie de sustinere a vanzarilor,fie de creare a circuitului economic determinand evolutia vanzarilor. In politica de apovizionare pot fi identificate trei nivele de actiune:

1.Definirea politicii de aprovizionare pe termen scurt,mediu,sau lung si obiectivele specifice fiecarui orizont de timp. Pe termen scurt aprovizionarea urmareste acoperirea vanzarilor in sortimentul impus de derularea curenta a acestora. Pe termen mediu si lung,ea are in vedere schimburile intervenite in evolutia vanzarilor generate de progresele productiei de marfuri.

2.Operatiunea de organizare a aprovizionarii de catre comercianti:-determinarea cantitatiilor ce trebuiesc aprovizionate-stabilirea frecventei de intrare a marfurilor-studierea pietei furnizorilor sub aspectul calitatii oferite preturilor so conditiilor de livrare-consultarea cataloagelor si prospectelor realizate de furnizori-negocierea conditiilor de livrare cu furnizorii-redactarea contractelor de vanzare-cumparare

3.Actiunea pe termen scurt privind efectuarea aprovizionarii curente:-lansarea comenzilor-livrarea marfii-receptia calitatii si cantitatii-rezolvarea litigiilor cu furnizorii-efectuarea decontarii cu furnizorii

3.Stategiile din domeniul aprovizionarii: Se desfasoara pe termen lung,scopul urmarit fiind acela de crestere a cotei de piata a firmei pe seama amplificarii cererii clientilor fideli si pe seama categoriei de noi segmete de clienti atasati concurentei. Un aspect important al politicii de achizitionare,il ocupa politica de produs,care asigura delimitarea de concurenti,in politica de produs se tine cont de doua aspecte:-locul produsului in C.A a firmei;-ciclul de viata al produsului;

●Sub aspectul locului produselor in acitivitatea firmei principalele categorii de produse sunt:-produsele vedeta:au o crestere a vanzarilor constanta,o pozitie dominant in rentabilitate,ceea ce le permite sa finalizeze alte produse-produse obisnuite:sunt produse generalizate in vanzari cu o crestere slaba,dar foarte profitabile care nu necesita eforturi investitionale special,putand sa finanteze alte produse.-produse dilema:desi inregistreaza cresteri constant,sunt deficitare sub aspectul rentabilitatii,necesitand eforturi investitionale pentru mentinerea lor in aprovizionare-produse povara(greu vandabile):caracterizate printr-un potential slab de dezvoltare,mai greu generatoare de lichiditati si beneficii pe care firma urmeaza sa le scoata din circuit. Strategia de aprovizionare se difera astfel in profunzimea sortimentului,se acorda intaietate celor care au pondere mare in vanzari sau in profit.Totodata se ascociaza si politica fata de clientele,mentinand in sortiment produsele pentru clientii atasati firmei si cautand sa stimuleze preferintele acestora prin promovarea noutatilor.

●Sub aspectul ciclului de viata al produselor:stategia de aprovizioare se difera corespunzator etapei in care se gaseste produsul(lansare,expansiune,maturitate,declin).a)In faza de debut(lansare) pe piata aprovizionarii comerciale se inscribe in efortul facut de furnizor pentru promovare,comerciantul alaturandu-se acestui efort.b)In faza de expansiune aprovizionarea trebuie sa sustina prin efort investitional(promovare,publicitate),exapnsiunea pietei,largirea capacitatii economice si restructurarea sortimentului existent in favoarea noilor produse.c) In faza de maturitate cand produsul este generalizat in consum,este cunoscut si cerut in mod obisnuit,strategia firmei se orienteaza costurilor de aprovizionare prin integrarea acestei actiuni cu cea a producatorului,acesta va fi sdispus sa acorde reduceri de preturi,ca urmare a micsorarii costurilor de productie.

d)Faza de declin,strategia are in vedere rationalizarea costurilor pentru a se putea obtine un anumit nivel de rentabilitate si totodata cautarea de noi piete(furnizori si clienti).

2.Fundamentarea politicii de aprovizionare cu marfuri:

Elaborarea politicii de aprovizionare ca a strategiilor si deciziilor de infaptuire a lor,precum si stabilirea masurilor si mijloacelor economice care conduc la obtinerea rezultatelor estimate prin politica adoptata defines fundamentarea politicii de aprovizionare,aceasta este motivate prin necesitatea asigurarii capacitatii de a interpreta intregul complex de relatii dintre aprovizionare si celelalte domenii ale activitatii economice. Unele dintre aceste raporturi,cum sunt relatiile cu mediul institutional economic si juridic extern firmei au character obiectiv,agentii economici trebuie sa se integreze acestui mediu. Aceste elemente cum sunt:profitul,volumul vanzarilor,resursele economice au character subiectiv,reprezinta obtinerea firmelor pentru un anumit mod de desfasurare a activitatii economice.

Principalele elemente de fundamentare:A.Structura si natura furnizorilor: Caracterizati prin numar,marime si amplasare teritoriala.a)Numarul furnizorilor-depinde de natura marfurilor tranzactionate(bunuri intermediare sau finale) si forma de comert care intermediaza circulatia marfurilor. Criteriile dupa care sunt selectati furnizorii sunt:-capacitatea lor de a respecta exigentele de calitate,de livrare si de pret ale beneficiarilor;-reputatia si tehnologia de care dispun,sistemul financiar,organizarea livrarilor;-mijloace de comunicare folosite in relatia cu beneficiarii;-conditiile de livrare pe care le ofera;-codul deontologic pe care-l respecta,precum onestitatea,curtoazia,respectful fata de client,flexibilitatea in decizii.b)Marimea si profilul de activitate ale furnizorilor:sunt desemnate fiind volumul livrarilor si prin specializarea furnizorilor,elemente care motiveaza optiunea beneficiarilor pentru un anumit numar de furnizori.Specializarea furnizorilor determina in mod obiectiv optiunea agentilor economici pentru un anumit circuit de aprovizionare,cu cat specializarea este mai profunda,cu atat se immune aparitia angrosistilor in miscarea marfurilor. Circuitele directe pot fi folosite ca un furnizor specializat,daca marimea comenzii sale corespunde cantitatii minime pe care acesta este dispus sa o livreze.c)Amplasarea furnizorilor-influenteaza lungimea circuitelor de distributie si de cheltuieli cu aprovizionare pentru beneficiari. Amplasarea productiei se realizeaza dupa criteria care asigura eficienta economica,agentilor economici.Principalele criterii de amplasare sunt:-apropierea de sursele de materii prime;-apropierea de forta de munca;-situarea in centrele de consum;-contribuirea la inlaturarea subdezvoltarii economice a anumitor zone,etc;

B.Resursele economice de care dispun structurile comerciale: Contribuie lafundamentarea politicii de aprovizionare,prin relatia de interdependent,ce se creaza intrea aprovizionanti si disponibilul de capital al fiecarui agent economic. Volumul aprovizionarilor determina necesarul de capital banesc incorporate in loturile de marfuri care fac obiectul actelor de cumparaturi. Resursele economice conditioneaza la randul lor volumul aprovizionarilor,acestea fiind dependent de marimea capitalului disponibil si de viteza lui de rotatie Nivelul de dezvoltare a bazei tehnico-materiale si in primul rand marimea superioare comerciantilor conditioneaza tipul de circuite prin care firmele comerciale se pot aproviziona de la furnizori. Realizarea obiectivelor politicii de vanzare depinde si de numarul de pregatire a personalului si calitatea managementului.

C.Cheltuieli de aprovizionare-constituie elemente care sintetizeaza eficienta masurilor luate de firma pentru indeplinirea obiectivelor propuse in domeniul aprovizionarii,marimea lor depinde de distantele pe care le parcurg marfurile,de sistemul de manipulare din deposit,si de formarea stocurilor si pastrarea marfii. Eficienta procesului de aprovizionare este data de costul cat mai redus al acestuia si de efectele pe care le genereaza calitatea aprovizionarii independente de acest post.

3.Tipologia politicii de aprovizionare: In concordanta cu formele de organizare ale aparitiei comertului modern se disting trei tipuri de politici de aprovizionare:a)politici independente;b)politici ascociate;c)politici integrate;

a)Politici independente de aprovizionare corespund formelor de organizare a partenerilor ca unitati independente. Exista patru situatii:-totala dependent a formei comerciale de producator,este situatia cand firma face parte din forta de vanzare a producatorului;-partiala dependent a firmei comerciale de furnizor,este situatia in care beneficiarul este juridi independent,dar depinde din punct de vedere al sortimental de unul sau mai multi furnizori;-totala independent a beneficiarului de furnizor,situatia in care comerciantul duce propria sa politica de aprovizionare;-totala dependent a producatorului de comerciant,apare in situatia micilor producatori care isi desfac produsele catre marii comercianti.b)Politici associate de aprovizionare-corespund comerciantilor ascociati,situatie in care comerciantii actioneaza unitary in relatia din cadrul pietei,procesul de aprovizionare este comun si urmareste castigarea unei pozitii cat mai bune in raport cu concurenta.c)Politici integrate de aprovizionare sunt promovate de formele organizarii comertului in care sunt concentrate mari capitaluri si in care functia de comert cu ridicata este integrate cu cea de comert cu amanuntul.

Politicile privind vanzarile de marfuri

1.Obiectivele macroeconomice si microieconomice ale politicii de vanzari;2.Fundamentarea politicii de vanzari;3.Instrumente economice utulizate in politica de vanzari;

Politica economica reprezinta o activitate constienta a puterii publice sau a agentilor economici de stabilire a obiectivelor pe care urmeaza sa le infaptuiasca intr-o anumita perioada si de aplicare a lor in practica prin mijloace adecvate. In comertul politicii economice cuprinde mai multe domenii de activitate,politica de aprovizionare,de vanzare,de stocare,de sortiment,de preturi,de personal.dinanciare,s.a.m.d. Politica de vanzari este componenta principala a politicii economice,deoarece ea concretizeaza veniturile estimate sa fie obtinute pe baza carora se realizeaza toate celelalte obiective economice,avand in vedere structura complexa a activitatii comerciale si multitudinea agentilor implicati in aceasta activitate,obtinerea acestei politicii se refera atat la nivel de ansamblu al economiei cat si la fiecare firma in parte.

1.Obiectivele macroeconomice si microeconomice: 1.1.Obiectivele macroeconomice ale politicii de vanzari: Politica macroeconomica in domeniul comertului este infaptuita de catre stat,respectiv de guvern si organele centrale ale administtratiei de stat,ca politica activa in desfasurare sau programata in obiectivele guvernului. Principalele domenii ale politicii macroeconomice de vanzari sunt:a)Asigurarea echilibrului pietei interne-trecerea PIB-ului din sfera productiva in cea a consumului prin intermediul schimbului,are loc prin numeroase fluxuri de valoei,grupate in doua mari categorii:-fluxul real:totalitatea bunurilor si serviciilor oferite pe piata-fluxul monetar:veniturile care merg in relatii de cerere; Cele doua fluxuri se coreleaza si sunt in echilibru prin nivelul preturilor formate in cadrul pietei. Relatia de echilibru este data de egalitatea:

C+I+P=C1+C2+E+T-A

C-valoarea bunurilor destinate consumului populatiei;I- valoarea bunurilor destinate investitiilor;P- valoarea bunurilor destinate consumului public;C1-cheltuielile populatie pentru cumpararea bunurilor de consum;C2-cheltuilelie firmelor pentru cumpararea bunurilor de echipament;

E-economiile populatiei;T-impozitele si taxele platite de agentii economici catre bugetul statului;A-cheltuielile statului pentru actiuni sociale;

Y=D In conditiile unei economii cu deschidere catre exterior la oferta nationala(Y),se adauga importurile,formand oferta globala,la cererea rationala(D) se adauga exponentul (X) formand cererea globala.

Y+M=D+X Echilibrul dintre fluxul real si monetar are loc prin relatia de schimb,de vanzare-cumparare,efectuate in unitatile comerciale si se asigura in masura in care oferta se coreleaza cu cererea ca marime,structura,teritorial si in timp,din aceasta cerinta rezulta implicarea puterii publicea a statului in politica de vanzare a agentilor economici si sustinerea comerciantilor printr-o legislatie care sa-i asigure o dezvoltare echilibrata.

b)Extinderea relatiei economice externe-politicile in schimbari internationale urmmaresc in primul rand valorificarea potentialului de productie al tarii,printr-o structurare a productiei in acele domenii in care e pot obtine produse cu costuri mai mici fata de alte tari,in acest mod se observa avantaje prin schimbul cu aceste produse. Fundamentarea aceste conceptii isi constituie largirea costurilor comparativ cu cea a lui David Ricardo,conform acesteia fiecare tara este interesata sa se specializeze in productia acelor bunuri pentru care dispune de cel mai mare avantaj de cost relativ cau cel mai slab dezavantaj relativ. In teorie si in practica internationala se cunosc 3 tipuri de politici in functie de amploarea masurilor de promovare a schimburilor:-politica autarhica;-politica de liber schimb;-politica protectionista; Autarhica este conceptia de a produce in economia nationala tot cea ce este necesar fara a apela la schimbul extern. Liberul schimb promoveaza relatiile largite cu exteriorul fara niciun fel de bariere. Protectionismul vizeaza actiunea de promovare a schimbului international,concomitent cu folosirea unor instrumente de protejare a propiei economii.c)Stimularea cresterii productiei nationale,industriale si agricole-baza ofertei trebuie sa fie constituita din productia interna,comertul extern reprezinta o destinatie pentru surplusul acesteia si modalitatiile de obtinere prin schimb a acelor produse care completeaza oferta nationala.d)Protectia consumatorului ca o politica de aparare a intereselor acestora in relatiile de schimb cu agentii economici.

1.2Obiectivele microeconomice ale politicii de vanzari

a)Cresterea volumuli de vanzari si a cotei de piata a agentilor economici-este obiectivul prioritar,el influenteaza prin nivelul incasarilor cresterea economica la nivel microeconomic.

Sporirea vanzxarilor are loc prin extinderea pietei propriilor produse si prin castigarea unor segmente de piata pe seama concurentilor care urmaresc cota de piata.Acest obiectiv se realizeaza prin doua directii de actiune:-politica fata de clientela;-politica fata de sortiment; Politica fata de clientela urmareste mentinerea clientelei atasate firmei,promovata de noi produse care sa extinda cererea,atragerea de noi cumparatori. Politica de sortiment are in vedere principalele criterii de formare a acestuia care sa conduca in final la cresterea vanzarilor. Sunt avute in vedere structura sortimentului,pozitia acestuia,extinderea sortimentului,consolidarea,modernizarea,diferentierea,selectarea sortimentului.b)Modernizarea bazei tehnico-materiale-conditioneaza cresterea vanzarilor prin actiunea de inoire al retelei comerciale pentru a raspunde exigentelor crescute ale consumatorilor.d)Cresterea profitului-sintetizeaza rezultatul tuturor actiunii si eforturilor agentilor economici de crestere a vanzarilor,de diminuare a cheltuielilor,de cresterea a veniturilor,de crestere a numarului de rotatii al capitalului,etc.Definindu-se astfel ca un obiectiv prioritar al politicii de vanzari.

2.Fundamentarea politicii de vanzare