COLEGIUL TEHNIC “NICOLAE TITULESCU” MEDGIDIA905600 Medgidia, jud. Constanţa, str. Dezrobirii nr. 1

Telefon/Fax: 0241-811936, 0341-806514; CUI: 4301081www.wix.com/ctntmed/CTNT; E-mail: ctntmed@gmail.com

Nr................./.......................

Unitatea de invatamant: Colegiul Tehnic “N. Titulescu”Profilul: economicCalificarea: Tehnician in activitati ec. APROBAT DIRECTOR :Modulul III: Negocierea afacerii Nr. ore/an: 62Nr. ore/saptamana: 2, din care T:0 LT:2 IP:0 APROBAT SEF CATEDRA : Clasa : a XII–a BProfesor: Kober IngridPlan de invatamant aprobat prin Ordinul MECTS: 3423 / 18.03.2009 Programa aprobata prin Ordinul MECTS: 3172/2006Manual: “Mediul concurential”, Ed. Oscar Print, 2007

PLANIFICARE CALENDARISTICAAN SOLAR: 2014-2015

Nr. crt

Unitatea de competenta

Competente specifice

ConţinuturiNr. ore Saptamana

Obs.T LT IP T LT IP

(0) (1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8) (9) (10)

1 U.C.23 Negociere în afaceri

C1: Aplica tehnici de comunicare in negociere

Recapitulare Evaluare1. Alegerea tipului de comunicare adecvat în

negociere2. Utilizarea comunicarii orale in negociere

Forme de comunicare orală Reguli de comunicare Stiluri de comunicare

3. Utilizarea comunicării scrise în negociereRedactarea invitaţiilorRedactarea raportuluiCorespondenţa de ofertare Scrisorile de felicitare Comunicarea prin posta electronica

4. Aplicarea elementelor de comunicare nonverbală în negociere

I Comunicarea prin ţinută

3

122

4

6

S1S2S2S3S4

S5S6

S7S8

ConversatiaEvaluare scrisaFişe de lucru

Pliante, Cărti de specialitateManualul

Fişe de lucruPlianteCărti de

specialitateManualul

Fişe de lucruPliante, Cărti de

2

3

C2: Pregateste negocierile

Comunicarea prin poziţie şi mişcare Comportamentul profesional Ticurile verbale sau gesturileŢinuta vestimentară şi folosirea timpului

Recapitulare Evaluare

5. Factori-cheie in pregatirea negocieriiAprecierea propriei pozitiiAprecierea pozitiei parteneruluiAprecierea concurenteiAprecierea limitelor de negociere

6. Consultarea logisticii negocierilor: Componenţa echipei şi conducătorul Locul şi data negocierii, momentul începeri negocierii, Rezolvarea formalităţilor de deplasare Stabilirea de comun acord cu partenerul a programului social

7. Analizarea locului de desfăşurare a negocierilor:

Sediul uneia dintre părţi sau teren neutru încăperea de desfăşurare a negocierii Sala de desfăşurare, mobila, săli anexe, bufetul

8. Stabilirea ordinii de zi a negocierii: Stabilită prin mandatul de negociereStabilită prin consultare cu parte parteneră

9. Întocmirea documentelor şi dosarelor de negociere:

Planul de negociere (scopul negocierii, obiectivele maxime şi minime, modul şi poziţiile de tratare, variantele de oferte de negociere, variantele de formulări, argumente şi contraargumente, posibilităţi de compromis),Dosarul tehnic, dosarul comercial, dosarul privind conjunctura pieţei, dosarul concurenţei, dosarul partenerului de negociere, dosarul ec. – financiar

Recapitulare Evaluare

10. Analizarea factorilor care stau la baza alegerii strategiei:

11

4

4

4

2

4

11

6

S9

S10S10

S11S12

S13S14

S15S16

S17

S18S19

specialitateManualul

Documente

ConversatiaEvaluare scrisa

Manualul Documente

Fişe de lucru

Manualul Documente

Fişe de lucru

Manualul Documente

Fişe de lucru

Dosarul de negociere

Dosarul ethnicDosarul

commercialDosarul ec-finMandatul de

negociere

DezbatereEvaluare scrisa

Fişe de lucruPliante

S20S20

S21S22

C3: Utilizeaza strategii, tehnici si tactici de negociere

Conjunctură (internă sau internaţională); Resursele financiare, umane şi materiale; posibile acţiuni ale partenerului

11. Identificarea tipul de strategie de negociere adecvat:

Directe Indirecte Conflictuale Cooperative

12. Alegerea tacticilor şi tehnicilor adecvate în funcţie de: împrejurările specifice în care are loc negocierea, scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune, acţiunile partenerului, tehnicile folosite

13. Negocierea ofertelor: Contacte, runde de discuţii, hotărâri, pledoarii, schimburi de informaţii Concesii, obiecţii, schimburi de mesaje Argumentaţia, persuasiunea, acordul, stabilirea rezultatelor negocierilor, analizarea negocierilor

Recapitulare Evaluare

4

4

6

11

S23

S24S25

S26S27

S28S29S30

S31S31

Cărti de specialitateManualul

Documente

Fişe de lucruPlianteCărti de

specialitateManualul

Documente

ConversatiaEvaluare scrisa

Nr. saptamani: 31 Intocmit,Nr. ore/saptamana: 2 prof. Ingrid KoberNr. total ore: 62