PROMOVAREA AFACERII

Seminar:

Traineri: Tudor GOLUB Dumitru MALAIDirector ADR-CENTRU: Anatol BUCATCĂ

Obiective:

Actualizarea cunoştinţelor participanţilor în domeniul Antreprenoriatului şi Marketing-ului;

Familiarizarea cu strategiile, tacticile şi tehnicile de promovare a vânzărilor / produselor;

Conştientizarea faptului că „a face marketing” nu e un lux, ci presupune un ansamblu de acţiuni strict necesare iniţierii şi dezvoltării unei afaceri de succes.

Forme de întreprinderi:

Patenta de întreprinzător (PÎ)

Întreprindere individuală (ÎI)

Gospodăria ţărănească / de fermieri (GŢ)

Societate cu răspundere limitată (SRL)

Societatea pe acţiuni (SA)

Patenta de înterprinzător

Unica posibilitate de practicare a activităţii de întreprinzător fără fondarea unei întreprinderi, este patenta de întreprinzător.

Patenta de întreprinzător este un certificat nominativ care atestă dreptul de a desfăşura genul de activitate de întreprinzător indicat în ea pe parcursul unei anumite prioade de timp

Întreprinderea individuală

Forma organizatorico-juridică care nu se incadrează la categoria persoanelor juridice ea acţionând în procesul de activitate ca persoană fizică.

Întreprinderea individuală este fondată de o persoana fizică sau un grup de persoane, de exemplu membri ai unei familii în scopul de practicare a activităţii pentru obţinerea unei surse constante de venit.

Gospodăria ţărănească

Un statut similar cu cel al întreprinderii individuale îl are în domeniul agriculturii gospodăria ţărănească (de fermier)

Gospodăria ţărănească este o întreprindere individuală fondată nu doar pe baza proprietăţii private a fondatorului sau a familiei acestuia ci şi pe poprietatea privată asupra loturilor de pământ cu destinaţie agricolă.

Societatea cu Răspundere Limitată

Cea mai răspândită formă organizatorico-juridică pentru desfăşurarea activităţii de întreprinzător este SRL. O astfel de formă anptreprenorială este acceptabilă atât pentru micul business cât şi pentru cel mijlociu.

SRL este întreprinderea capitalul social al căreia este divizat în cote conform actului de constituire, obligaţiile căreia sunt asigurate de patrimoniu.

Societatea pe Acţiuni

SA este întreprinderea fondată de una sau mai multe persoane fizice sau juridice pentru practicarea activităţii comerciale sub un nume unic, capitalul social al căreia este împărţit totalmente în acţiuni, obligaţiile acesteia fiind asigurate prin patrimoniul societăţii.

Societatea pe Acţiuni

Deschisă Închisă

Înregistrarea întreprinderii

Întreprinderea se înregistrază la Camera Înregistrării de stat, departamentele căreia se află în toate raioanele.

Pentru înregistrarea întreprinderii

sunt necesare:

Ce este MARKETING-ul?

În accepţiunea generală, marketingul reprezintă "ştiinţa şi arta de a convinge clienţii sã cumpere”. Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social şi managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obţin ceea ce le este necesar şi doresc prin crearea, oferirea şi schimbul de produse şi servicii având o anumită valoare" . Simplist, marketingul reprezintă "arta şi ştiinţa de a vinde".

Funcţiile MARKETING-ului

Cercetarea pieţei, a nevolilor de utilizare sau consum Creşterea continuă a capacităţilor de adaptare a firmei la

condiţiile de piaţă Satisfacearea superioară a nevoilor de consum Maximizarea profitului

Merchandising-ul

Merchandising-ul (Mercantizare) cuprinde suma metodelor, practicilor şi operaţiunilor întreprinse în scopul promovării şi susţinerii activităţii comerciale la punctul de vânzare, în scopul optimizării vânzărilor.

Asistenţă la recepţia produselor în spaţiul de vânzare - evitarea problemelor legate de aspecte cantitative şi calitative

Asigurarea permanenţei produselor în spaţiul alocat - completarea pe măsura vânzării, pe baza unei planograme

Asigurarea respectării parametrilor de calitate - etichetare, ambalare (eliminarea produselor cu vicii ascunse)

Verificarea permanentă a termenilor de valabilitate ai produselor - respectarea principiului FIFO (First In - First Out)

Monitorizarea etichetării corecte - preţ la raft vs. preţ în sistem - neutralizarea eventualelor neconcordanţe

Sesizarea imediată a oricărei probleme ce ar afecta desfăşurarea optimă a activităţii - recepţii refuzate, lipsă sortimente, blocări de produse la comandă

Gestionarea asezarii produselor in interiorul magazinului conform criteriilor stabilite.

Poziţionarea produsului

Poziţionarea este ansamblul de imagine care îi permite consumatorului să situeze şi să distingă produsele / serviciile unei întreprinderi de produsele/ serviciile unei întreprinderi în mediul concurenţial.

Poziţionarea produsului

Dificultatea alegerii unei strategii eficiente de poziţionare, a cărei evoluţie conceptuală şi practică este considerată destul de lentă, este argumentată prin următoarele :

Consumatorul are o posibilitate de percepţie limitată (la ora actuală, până şi în Moldova un magazin de tip hipermarket oferă peste 10.000 de produse sau mărci diferite, cu mult peste puterea de percepţie reală a consumatorilor); Consumatorul detestă confuziile (la ora actuală cafeaua se comercializează în aceleaşi tipuri de pachete de culoare verde cu o ceaşcă inscripţionată indiferent de marcă) Consumatorului îi este teamă de modificări rapide (conservatorismul este specific pentru categorii de consumatori care acumulează o anumită experienţă în utilizarea produselor şi a serviciilor) Consumatorul rezistă schimbărilor (rămâne de notorietate reacţia consumatorilor la încercarea grupului Coca Cola de a retrage de pe piaţă băutura tradiţională şi de a o înlocui cu alta nouă, în anii 80) Consumatorul se deconcentrează rapid, mai ales ca urmare a unui aflux de informaţii de natură promoţională din ce în ce mai intens.

Cum sa îţi aranjezi produsele pe raft

Aproximativ 40% din cumpărăturile pe o categorie se realizează spontan, la raft

S-a constatat că privirea consumatorului tinde să observe mai uşor o formă circulară sau una apropiată de aceasta – block. Conform studiilor, 76% dintre consumatori au senzaţia că sunt mai mult produse pe raftîn cazul plasării în brand block. Alegerea unui produs în faţa raftului este cu 20% mai rapidă în cazul plasării în brand block.

Produsele care aduc cea mai mare valoare se expun în zona centrală. În primul rând, clientul caută produsele de apel, pentru care a intrat în

magazin, de aceea, aestea trebuie împărţite în spaţiul de vânzare cât mai judicios, pentru a determina consumatorul să parcurgă toată suprafaţa magazinului, dar sa nu-i creeze sentimentul că se plimbă inutil

Clienţii solicită ca mărcile super premium să fie dispuse în rafturile de la nivelul ochiului şi umărului, care asigură vizibilitate maximă, mărcile economice fiind amplasate pe poliţe de jos

La case este indicat să se plaseze produsele “de impuls”, cele cu dimensiuni mici, de preferat grupate pe categorii sau plasate în standuri de dimensiuni mici, special destinate

Produsele aflate în promoţie sunt dispuse pe aleile centrale ale magazinelor Produsele similare se aşează unele lângă altele, acest lucru permiţând

consumatorului să găsească mai repede produsele pe care le caută

Ce este consumul?

Consumul, reprezintă pe de o parte, folosirea unei părţi de venit pentru cumpărarea unui produs sau serviciu, pe de altă parte, satisfacerea unei nevoi maetriale şi spirituale.

Comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului este definit ca totalitatea actelor, atitudinilor şi deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumpărări de mărfuri, servicii şi pentru economii.

Factorii care influenţează comportamentul consumatorului:

•Factorii culturali

•Factorii sociali

•Factorii psihologici

•Factorii personali

Mixul de marketing (4p)

În viziunea lui Philiph Kotler elementele mixului de marketing sau „cei patru P” sunt :

1. Produsul 2. Plasamentul 3. Preţul 4. Promovarea

Politica promoţională

Politica promoţională este în esenţă, un ansamblu de acţiuni menite sa faciliteze comunicarea întreprinderii cu exponenţii din mediul extern.

Funcţiile publicităţii:

Economică Socială Politică Persuasivă Culturală

Tehnici şi canale publicitare

Presa Internetul Radioul Televiziunea Cinematograful Panoul publicitar, afişul Cataloage, pliante, broşuri, calendare etc.

Arta vânzării

• Familiarizarea clienţilor cu strategiile, tacticile şi tehnicile de vânzare• Convingerea cursanţilor că acţiunile ce formează ansamblul procesului de vânzare nu trebuie făcute la intâmplare, ci în baza unui plan bine determinat• Stimularea abilităţilor de negociere• Relevarea importanţei pe care o are alegerea unei echipe de vânzari după criterii specifice şi prezentarea celor mai eficiente tehnici de recrutare pentru businessul autohton• Crearea deprinderilor de formulare corectă a recomandărilor , în baza declamaţiilor clientelei

Obiective:

Planificarea vânzărilor

Planul vânzărilor

Obiectivele planului de vânzare:

Abordarea pieţei (produse noi, cumpărători noi, regiuni noi)

Protejarea pieţeiCăutarea rezervelor noi (segmentelor de

piaţă)Utilizarea mai eficientă a potenţialului firmeiLichidarea motivelor care provoacă pierderi

Vă mulţumim pentru atenţie!

www.adr-centru.md