164054328 Grile Rezolvate La Disciplina Negociere Comerciala

8/12/2019 164054328 Grile Rezolvate La Disciplina Negociere Comerciala

1/54

1. Negocierea in sens restrins este definit drept:

a.forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cucaracter civil, n general i comercial, n special;b.transmitere de idei;c.trensmitere de informatii;d. transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare;e.transmiterii de opinii proprii in legatura cu modul de incheiere a relatiilorcontractuale.

2. Negociere in sens larg este definita ca fiind:

a.aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere;b.forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caractercivil, n general i comercial, n special:c.transmitere de idei;d.transmitere de informatii;e.

transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare;

3. Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea este definit drept:

a.aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere;b.o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice,

politice, culturale sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri.c.forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caractercivil, n general i comercial, n special:d.transmitere de informatii;e. .transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare;

4. Dicionarului de economie politic defineste negocierea colectiva ca fiind:a.aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere;b. o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice,

politice, culturale sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri;c.tratati ve mul ti laterale cu privire la probleme de in teres comun;d.transmitere de informatiie.transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare;

5. Dicionarul diplomatic definete un asemenea concept :

a.aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere de naturadiplomatica;b.functie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i mai eficient derezolvare pe cale panic a diferendelor i conflictelor internaionale, independentde natura i amploarea acestora;c.o aciune, prin care se trateaz cu cineva la nivel diplomatic ncheierea uneiconvenii economice, politice, culturale sau o aciune de intermediere, de mijlocire aunei afaceri;

d.forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caractercivil, n general i comercial, n special;e.aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere;

6.Din punct de vedere economic n general si al comerului n particularnegocierile trebuie privite n sensul de:

a. tratative, discuii purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un


2/54

deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzaciicomerciale;

b.o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice,politice, culturale sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri;c.tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun;

d. transmitere de informatii;

e.transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare;

7.Principalele caracteristici ale negocierii:a. procesul de negociere este un fenomen organizat de catre partile implicate in

proces;

b.procesul de negociere este un fenomen social , este un proces organi zat,este un proces cu finalitate precis, un proces competitiv;c. procesul de negociere este un fenomen social, este un fenomen organizat de catre

partile implicate in proces si are ca obiectiv satisfacerea propriilor interese

d. este un fenomen organizat de catre partile implicate in proces si are o finalitate

data de intelegerea incheiata, urmareste obtinerea de profit pentru ambele parti

implicate in proces;

e. este un proces cu finalitate precis.

8. Negocierea ca fenomen social presupune:

a. existenta unui schimb de informatii intre partile implicate in proces

b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces;

c. existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, nparticular;d. existenta unui schimb de concesii

e. realizarea compromisului final.

9. Negocierea ca proces organizat urmareste:,

a. evitarea confruntrilor i care presupune o permanentcompetiieb. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces;

c. existena uneicomunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, nparticular;

d. existenta unui schimb de concesii

e. realizarea compromisului final.

10. Negocierea ca un proces cu finalitate precisa. evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie

b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces;c.

existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, nparticular;d. existenta unui schimb de concesiie.presupune armonizarea in tereselor parti lor impli cate in proces.11 .Negocierea ca proces competitiv urmareste:

a. evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiieb. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces;c. existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n

particular;

d. existenta unui schimb de concesiie. satisfacerea unor interese comune, ct i a unora contradictorii12. Funciile negocieriia. reglementarea sistemelor complexe, defineste schimbul, modul de luare a


3/54

deciziei si urmareste rezolvarea conf li ctelorb. reglementarea sistemelor complexe, modul de acordare a concesiilor, metodelede stabilire a pretului contractual;

c. reglementarea sistemelor complexe, defineste schimbul, modul de luare adeciziei si urmareste rezolvarea conflictelor, metodele de stabilire a pretului

contractual;

d. defineste schimbul, modul de luare a deciziei si urmareste rezolvareaconflictelor, metodele de stabilire a pretului contractual;

e. compromisul final13. Cele cinci elemente care pot defini esena i dinamica negocierii:a. obiectivul stafului de conducere al organizatiei pe care o reprezenta echipa denegociere, seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si

nivelul concediilor;

b. obiectivul stafului de conducere al organizatiei pe care o reprezenta echipa denegociere, seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si

nivelul concediilor;

c. pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor;d.

seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si nivelulconcediilor;

e. obiectul , contextu l, mi za, asimetria de putere, negociator ii14. Obiectul negocierii ca element care pot defini esena i dinamica negocieriidepinde:

a.puterea de negociereb.de domeni ul de apli care;c.capabilitatile celor implicatri direct in negociere;d.mandatul ecipei ne negociere;e.puterea de negociere15. Contextul negocierii caelement care pot defini esena i dinamica negocieriiinclude:

a.att mediul global al negocierii cit si circumstanele parti culare in care are locnegocierea;b.domeniul de aplicare;c.forta de negociere;d.mandatul ecipei ne negocieree.abilitatile sefului echipei de negociere.16. Miza negocierii reprezint:

a.abilitatile sefului echipei de negociereb.forta de negociere;c.tot ceea ce va avea o influen asupra ansamblului de interese, preocupri,nevoi, ateptri, constrngeri i riscuri resimite de negociatori;d.ansamblul intereselor imediate ale echipei de negociere;e. . ansamblul intereselor imediate pe termen mediu si lung ale echipei de negociere;

17.Asimetria de putere (raportul de fore)reprezinta :

a. situaia la un moment dat a capacitii relative pe care o are fiecare din pri

de a influena strategiai comportamentul prii adverse;b.posibilitatea negociatorilor de a-si impune punctul de vedere partii adverse;

c.abilitatea echipei de negociere de a dezvlta un proces de cooperare pe parcursul

acestui proces;


4/54

d.puiterea echipelor de negociere date de competentele membrilor ei;e.abilitatile sefului echipei de negociere18. Resurse pe care trebuie sa se bazeze negociatorul pentru a-i spori putereade negociere sunt date de :

a. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers si pe seful echipei denegociere adverse;

b. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea normativ apoziiei sale, valoarea normativ a poziiei seful echipei de negociere adverse,recompensa sefului echipei de negociere adverse;

c. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea normativ apoziiei sale, capacitatea de a provoca intervenia mediului de afaceri, valoareanormativ a poziiei seful echipei de negociere adverse, recompensa sefului echipeide negociere adverse;

d. capacitatea de a exercita n mod direct sau indirect o presiune asupra priiadverse, capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoareanormativ a poziiei sale, capacitatea de a provoca intervenia mediului de afaceri ,capacitatea de a deine ascendentul n negociere;

e. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea normativ apoziiei sale,valoarea normativa a pozitiei sefului echipei de negociere adverse,capacitatea de a provoca intervenia mediului de afaceri, capacitatea de a deineascendentul n negociere;

19.Profesorul Gottschalk, de la London Business School of Graduate Studies,postuleaza faptul ca putere ntr-o negociere are o serie de caracteristici:

a. puterea depinde de timp, de context i de circumstane; nu este absoluta; estel imitata, antreaneaza costuri importante, este considerat ca un mijloc i nu ca unscop;

b. puterea depinde de dimensiunile firmelor aflate in negociere;c. . puterea depinde de modul de pregatirea nogocierii;

d. abilitatilor celor care negociaza;

e. contextul economico social in care se desfasoara.

20. Ecuaia raportului de fore de valori pozitive.

RF= (XAXB) + (YBYA)exprima:

a. negociatorul A deine un raport de fore dominant fata de negociatorul B;b. negociatorul A deine un raport de fore inferior fata de negociatorul B;c.

negociatorul A deine un raport de fore superior fata de negociatorul B;d. negociatorul B deine un raport de fore dominant fata de negociatorul A;

e. negociatorul B deine un raport de fore inferior fata de negociatorul B;21. n funcie de felul tranzaciei negocierile pot fi:a. de vnzarecumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri,arbitraj valutar, turism, de burs.b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje,alimente, interguvernamentale,

c. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre guverne ifirme, ntre firme

d. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizaree. bilaterale, plurilaterale, multilaterale22. n funcie de obiect negocierile pot fi:a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri,


5/54

arbitraj valutar, turism, de burs.b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini iuti laje, alimente,c. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre guverne ifirme, ntre firme

d. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizaree. bilaterale, plurilaterale, multilateralee. bilaterale, plurilaterale, multilaterale23. In functie de nivelul la care se realizeaza negocierile pot fi:a. de vinzare- cumparare, de cooperare, de servire, de transport, asigurari, arbitrajvoluntary,turism, de bursa.

b. de bunuri de consum, mijloace de productie, materii prime, masini si utilaje,alimente, interguvernamentale.c. in tre grupari economice, intre grupari economice si guvern, int re guverne sifi rme, intre firmeinterguvernamentale,d. pentru noi tranzactii, de prelungire, de modificare, de normalizare.e. bilaterale, plurilaterale, multilaterale.

24. n funcie de scop negocierile pot fi:a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri,arbitraj valutar, turism, de burs.b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje,alimente, interguvernamentale,


d. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modif icare, de normal izare,bilaterale

e.

bilaterale, plurilaterale, multilaterale

25. n funcie de numrul de participani negocierile pot fi:a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri,arbitraj valutar, turism, de burs.b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje,alimente, interguvernamentale,


d. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizaree. bilaterale, plu ri laterale, multi laterale

26. n funcie de modul in care se poarta negocierile pot fi:a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri,arbitraj valutar, turism, de burs.b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje,limente, interguvernamentale,

c. dir ecte, indi recte, in timpd. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizare

bilaterale, plurilaterale, multilateralee. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje,alimente, interguvernamentale,


6/54

27. n funcie de orientare negocierile pot fi:a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri,arbitraj valutar, turism, de burs.b. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre guverne ifirme, ntre firmec. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizare

bilaterale, plurilaterale, multilaterale

d. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje,alimente, interguvernamentale,

e. predominant cooperative si predominant conf li ctuale28. Etapele procesului de negociere sunt:

a.prenegocierea, transmiterea si receptionarea de oferte, argumentareaacestora, realizarea de concesii, semnarea compromisului final;

b.negocierea propriu-zis,c.postnegocierea; si negocierea serviciilor post ginzare, garantii,d.prenegocierea, negocierea propriu-zis, postnegocierea,

protonegocierea, negocierea incrucisata; protonegocierea;

e.prenegocierea, negocierea propriu-zis, postnegocierea,protonegocierea,;

29. Prenegocierea va cuprinde:

a. activiti de pregtire i organizare a negocierilor;b. culegerea i prelucrarea unor informaii; ; tocmirea i aprobarea mandatuluide negociere; elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor;

c. pregtirea variantelor i dosarelor de negociere; ; tocmirea i aprobareamandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor;

d. activiti de pregtire i organizare a negocierilor; culegerea i prelucrareaunor informaii;pregtirea variantelor i dosarelor de negociere; tocmirea i

aprobarea mandatului de negociere; elaborarea proiectul ui de contract; simulareanegocierilor;e. elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor;30. Negocierea propriu-zis demareaz :a.odat cu declararea oficial a interesului prilor n soluionarea n comun a

problemei n cauzb. odata cu transmiterea de oferte;

c. odata cu transmiterea cererilor de aoerta;

d. odata cu transmiterea invoice-ului;

e. edata cu prezentarea propriilor pozitii de negociere.

31. Negocierea propriu-zis se concretizeaz n:a. semnarea facturii de primire;

b. adoptarea unei nelegeri;c. receptionarea marfii;

d.punerea la dispozitia bancii a tuturor documentelor in baza carora se deruleaza

acreditivul;

e. punerea la dispozitia transportatorului a marfii si incheierea documentelor de

transport.

32. Negocierea propriu-zis cuprinde urmatoarele secvene, respectiv:a. prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor icontraargumentelor; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;

convenirea unor soluii de compromis;b.prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i


7/54

contraargumentelor; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;

convenirea unor soluii de compromis; semnarea documentelor;c.prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor icontraargumentelor; u til izarea unor strategii i tactici de contracarare; perioadade reflecie pentru redefinirea poziiei; acordarea de concesii

pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de compromis;semnarea documentelor ;d. perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei;e. acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor

soluii de compromis; semnarea documentelor;

33. Postnegocierea incepe odata cu:

a. punerea la dispozitia ma marfii sau a serviciului la beneficiar;b. punerea la dispozitia ma marfii sau a serviciului la transportator;

c. odata cu momentul semnrii nelegerii;d. odata cu stabilirea compromisului final;

e. punerea la dispozitia a marfii sau a serviciului beneficiarului prin intermediul

transportatorului unanim acceptat.

34. Postnegocierea are in vedere ansamblul actiunilor care urmaresc:

a. rezolvarea tuturor problematicilor care vizeaza transportul si asigurarea marfii;b.rezolvarea unor greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpulnegocierii i la semnarea contractului;c. initierea de eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completareaclauzelor contractului;

d.rezolvarea unor greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute ntimpul negocierii i la semnarea contractului; initierea de eventuale negocieriprivind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului;rezolvarea pe cale amiabil sau in justitie a unor reclamaii i a litigiilor aprute;

e. sintetizarea unor concluzi desprinse n urma unei analize postcontractuale carereprezinta de cele mai multe ori un punct de plecare pentru noi nelegeri viitoare

35. Protonegocierea este:

a.o activitate susinut i permanent de armonizare tactic a punctelor de vedere,a atitudini lor , a intereselor ;b.este etapa de stabilire a pretului contractual;c. este etapa de analiza tehnico-calitativa a produsului de face obiectul vinzarii-cumpararii;

d. este etapa in care fiecare parte isi argumenteaza propria pozitie de negociere;e.este etapa in care are loc semnarea contractului36.Formarea echipei de negociere acesteia este influentata de:a. uniatea reprezentata in negociere

b. forma de organizare juridica a intreprinderii reprezentata;

c. eficienta urmarita prin negiociere;

d.profilul si pregatirea profesionala a fiecaruia dintre membrii sai;

e. elasti citatea acesteia.

37.Elasticitatea echipei de negociere are in vedere:a.abil i tatea de a conduce echipa ef icient;

b.profilul si pregatirea profesionala a fiecaruia dintre membrii sai;c.modificarea marimii echipei de negociere astfel incit sa creasca eficientafunctionarii acesteia;

d.adaptarea acesteia functie de necesitati;e.posibilitatea de crestere a productivitatii.


8/54

38. La alegerea conductorului echipei se recurge la urmtoarele criterii:a. puterea de decizie pe care o are in cadrul firmei pe care o reprezinta;

b. cunostintele comerciale si juridice ale acestuia; cunostinte despre toateproblemele implicate n negociere

c. prezenta de spirit, cunostinte despre toate problemele implicate n negociered. abilitatea de a conduce echipa de negociere, indiferent dac structuraacesteia este comercial sau tehnic; gradul de responsabilitate i de decizie pecare i-l poate asuma eful echipei pe parcursul negocierilor.e. spirit de echipa, cunostinte despre toate problemele implicate n negociere39.Sarcinile liderului echipei de negociere sunt:a. sa negocieze toate concesiile ce vor fi acordate;

b. s selecioneze membrii echipei; s pregteasc planul de negocierec. s selecioneze membrii echipei; s pregteasc planul de negociere; s primeascamandatului de negociere; s finalizeze i s semneze contractul; s ntocmeascraportul asupra negocierii;

d. s selecioneze membrii echipei; s pregteasc planul de negociere; s

primeasca mandatului de negociere; s conduc negocierile; s ia hotrri legatede nivelul concesiilor; s finalizeze i s semneze contractul; s ntocmeascrapor tul asupra negocieri i;e. sa semneze contractul final in urma concesiilor facute, s susin moralul colegilor

40.Reuita unei echipe de negociere depinde de:a.planul de negociere;

b.puterea de negociere;c.strategia de negociere;d.tacticile si tehnicile folosite pe parcursul negocierilor;e.capacitatea individual a fiecrui membru, ct mai ales de felu l n care ei

funcioneaz mpreun.

41.Mrimea i structura echipei sunt n funcie:a. planul de negociere;

b. puterea de negociere;

c. de domeni i le de acoper it

d. strategia de negociere;

e. tacticile si tehnicile folosite

42.Domeniile de acoperit de membrii echipei de negociere sunt:a. comercial,

b. comercial, tehnic,c. juridic,

d. juridic, financiar,

e comercial , tehni c, ju r idic, financiar

43.Domeniul comercial, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedereanaliza unor problematici ca:

a. pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilor i cheltuielilor ,b. calitate, specificaie, ambalaj, know-how, service;c. condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;d. condiii de plat, asigurare, credit, garanii.e. clauze asiguratorii.

44.Domeniul tehnic, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedereanaliza unor problematici ca:


9/54


45.Domeniul juridic, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedereanaliza unor problematici ca:


46.Domeniul financiar, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedereanaliza unor problematici ca:

a. pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilor i cheltuielilor ,b. calitate, specificaie, ambalaj, know-how, service;

c. condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj;d. condiii de plat, asigurare, credit, garanii.e. clauze asiguratorii.

47.O echip de negociere poate fi constituit din:a.membri permaneni

b.specialiti atrai;c.membri permanenti si membri atrasi;d.specialisti ai domeniului economic, financiar, tehnic;e.specialisti ai domeniului economic, financiar, tehnic; juridic.48. Mandatul echipei de negocierea. consta in sarcinile pe care le transmite seful echipei de negociere membriloracesteia

b.const n instruciunile date conductorului echipei de negociere de ctreconducerea companiei;c.este elaborat de catre echipa de negociere si reprezinta maniaera in care echipaaplica in practica sarcinile trasate;

d. lista obiectivelor ce trebuiesc atinse stabilita de comun acord de seful echipei denegociere si membrii acesteia;

e. ansamblu de informatii primite de la mambrii echipei de negociere adverse.49. Planul de negocierea. consta in sarcinile pe care le transmite seful echipei de negociere membriloracesteia

b.const n instruciunile date conductorului echipei de negociere de ctreconducerea companiei;

c.este elaborat de catre echi pa de negociere si r eprezinta mani aera in care echipaaplica in practica sarcini le trasate;d. lista obiectivelor ce trebuiesc atinse stabilita de comun acord de seful echipei denegociere si membrii acesteia;

e. ansamblu de informatii primite de la mambrii echipei de negociere adverse.50.Mandatul este pregtit n form:a. paraverbala;

b.orala (verbala);

c. scris ;


10/54

d. scrisa si orala ;

e. orala si paraverbala.

51.Mandatul echipei de negociere este semnat de:a. directoru l f irmei cu care negociem;

b. seful echipei de negociere;

c. seful serviciului comercial;

d. directorul firmei pe care o reprezinta in procesul negocierii;

e. seful departamentului tehnic sau juridic (dupa caz).

52.Coninutul mandatului precizeaza:a. cine este conductorul echipei de negociere; si care sunt persoanele care fac parte

din echipb. s menioneze persoanele care fac parte din echip i ce probleme vor avea de

rezolvat acestea; s stabileasc cile prin care se poate comunica; s fixezeperioada de desfurare i finalizare a negocierilor;

c. conductorul echipei de negociere; menionezepersoanele care fac par te dinechip i ce probleme vor avea de rezolvat acestea; s defineasc obiectul de

negociere, respectiv problemele care urmeaz s fie discutate; s sintetizezeinformaiile culese de pe piata; s stabileasc cile prin care se poatecomunica; s fixeze perioada de desfurare i finalizare a negocierilor;

d. s sintetizeze informaiile culese despre produs, pia, partener, concuren,preul minim, respectiv maxim acceptabil, condiiile de livrare, credit, calitate,service, modaliti de plat, transport etc.;

e. s stabileasc cile prin care se poate comunica; s fixeze perioada dedesfurare i finalizare a negocierilor

53. Mandatul echipei de negociere este:

a.facut cunoscut membrilor ambelor echipe de negociere;b.necunoscut stafului propriei echipei de negociere;c.partial cunoscut de catre stafului propriei echipei de negociere;d.are un caracter secret f i in d necunoscut de catre membr ii echipei de negociereadversee.are un caracter secret fiind necunoscut de catre membrii propriei echipei denegociere.

54. Agenda negocierii

a.se confunda cu mandatul echipei de negociere;b.face referire ordinea de zi in baza careia se deruleaza procesul denegociere;c.are in vedere sarcinile transmise de stafului propriei echipei de negociere;d.are in vedere sarcinile transmise de stafului echipei de negociere adverse;e.are in vedere informatii strict secrete care nu sunt cunoscute decit demembrii propriei echipe de negociere.

55.Agenda negocierii (ordinea de zi):a. este secreta;

b. este conoscuta doar de catre seful echipei de negociere;

c. se negociaz pe rnd;

d. se negociaz pe rnd, ntr-un sistem combinat;e. se negociaz pe rnd,ntr-un sistem pararel.

56. Planul (sau agenda) este compartimentat pe genuri de activitate potrivitcaracterului obiectului de negociat pe genuri de activiti :


11/54

a.dezbateri referitoare la condiiile tehnice i calitate condiiile comerciale; condiiilede plat;

b. dezbateri privind transportul, asigurarea i expediia;d. dezbateri privind elaborarea proiectului de contract;

e. dezbateri referitoare la condiiile tehnice i calitate condiiile comerciale;condiiile de plat; transport, asigurare si expeditia, dezbateri privindelaborarea proiectul ui de contract.

57. Conceptul de plaj de negociere sau zon de acord posibil (ZAP). Unnegociator are, de regul, trei "poziii" sau modaliti de fixare a unor valori denegociat:

a. poziia afiat la nceperea negocierii, punct de rezisten/punct de ruptur, poziiarealist/ateptat, pozitia declarata initial,

b. poziia afiat la nceperea negocierii, punct de rezisten/punct de ruptur,poziia realist/ateptat;c. pozitia declarata initial;

d. poziia realist/ateptat,

e. punct de rezisten/punct de ruptur

58.Regula de aur a argumentriia.o argumentare bine facuta conduce la rezultate maximale;

b. o argumentare bine structurata realizata inca din faza de prenegociere declanseazaun amplu proces de cooperare intre echipele de negociere;

c.const n a nu presupune c partenerul tie de la nceput tot ce are de ctigat eldin tranzaci;d. consta in oferta maximala facuta de ppartenerul de negociere in baza proprieiarguumentari;

e. argumentarea facuta in faza de negociere propriu-zisa conduce la stabilirea unuipret obiectiv pentru ambii parteneri in negociere.

59. Scopul final al argumentarii in negociere:

a. este obtinerea de avantaje reciproc avantajoase in etapa de finalizare a

negocierilor,

b. este obinerea adeziunii interlocutorului la ideea prezentat;c. obtinerea de beneficii maximale de catre echipa de negociere ce o aplica;

d. atingerea unui compromis in etapa de postnegociere

e. obtinerea de avantaje in perioada post-vinzare.

60. Formelele argumentarii:

a. activa,

b. pasiva;

c activa si pasiva;

d.defensiva;

e. activa si defensiva.

61 Argumentarea activ cuprinde:a convingerea (apropiere intelectual);

b persuasiunea (apropiere intelectual , afectiv);c. convingerea si persuasiunea;

d.afectivitatea;

e. abordarea logic si afectiv.


12/54

62.Argumentarea defensiv se bazeaz n principal pe utilizarea:a convingerea (apropiere intelectual);

b persuasiunea (apropiere intelectual , afectiv);c. convingerea si persuasiunea;

d. obiectrii;e. abordarea logic si afectiv.

63.Modaliti de abordare a argumentrii:a. abordarea logic

b. abordarea afectivc. abordarea combinatd. abordarea logic , afectiv, combinate. abordarea lineara, afectiv, logic64.Regulile de tehnic a argumentrii folosite n cadrul negocierilorcomerciale:

a.regula stabilizrii, regula continurii, regula abandonrii temporare a unor aspecteb. regula limitrii ntrebrilor;

c. regula abandonrii temporare a unor aspected. regula stabilizrii, regula continurii, regula abandonrii temporare a unoraspecte, regula limitrii ntrebrilor, regula nelegerii, regula redistribuiriiargumentelor , regula substitu ir ii argumentelore. regula stabilizrii, regula continurii, regula abandonrii temporare a unor aspecte,regula limitrii ntrebrilor, regula nelegerii, regula redistribuirii argumentelor,regula substituirii argumentelor, regula intrebarilor precise

65.Planul de argumentare trebuie s aib n vedere:a. enunarea concluziei; clarificarea obiectivelor urmrite, prezentarea

justificrilor i raionamentelor i ierarhizarea lor din punct de vedere logic i al

impactului psihologic; identi fi carea problemelor i anticiparea obieciilor; gsireacelor mai bune soluii la aceste probleme i obiecii.

b.identificareaproblemelor i anticiparea obieciilor; gsirea celor mai bune soluii laaceste probleme i obieciic. enun area concluziei; identificarea problemelor i anticiparea obieciilor; gsireacelor mai bune soluii la aceste probleme i obieciid.enunarea concluziei; i anticiparea obieciilor; gsirea celor mai bune soluii laaceste probleme i obieciie. enunarea concluziei; clarificarea obiectivelor urmrite, prezentarea justificrilor ira ionamentelor i ierarhizarea lor din punct de vedere logic i al impactului

psihologic; identificarea problemelor i anticiparea obieciilor; gsirea celor maibune soluii la aceste probleme i obiecii, clarificarea problematicilor care suntanalizate in ultima faza a planului de argumentare

66. Metoda rapida de argumentare urmareste:

a. rezumarea ateptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsuluidumneavoastr , raport cu concurena, evaluarea convingerii clientuluib. rezumarea ateptarea clientului, preprezentarea interesul pentru acest avantaj,desemneaz diferenierea n raport cu concurena, evaluarea convingerii clientuluic. rezumarea ateptarea clientului, prezentarea avantajului caracteristicii

produsului dumneavoastr , confirmarea acestui avantaj, preprezentarea interesulpentru acest avantaj, desemneaz diferenierea n raport cu concurena, evaluareaconvingeri i clientulu id. rezumarea ateptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsuluidumneavoastr , confirmarea acestui avantaj, preprezentarea interesul pentru acest


13/54

avantaj,

e. rezumarea ateptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsuluidumneavoastr , confirmarea acestui avantaj, preprezentarea interesul pentru acestavantaj, desemneaz diferenierea n raport cu concurena, evaluarea rezultatuluiargumentarii

67. Metoda de argumentare CAB se fundamenteaza pe faptul ca :a.fiecare produs are mai multe caracteristici, fiecare caracteristic are mai multeavantaje, f iecare avantaj are mai mul te benefi ciib.fiecare produs are mai multe caracteristici, fiecare caracteristic are mai multeavantaje, fiecare avantaj are mai multi beneficari

c. fiecare produs are mai multe variante, fiecare caracteristic are performantediferite, fiecare avantaj are mai multe beneficii

d.fiecare produs are mai multe caracteristici,e. fiecare produs are mai multi producatori, fiecare caracteristic are mai multifactori de influenta, fiecare avantaj are mai multe beneficii

68.Tipuri de negociatoria.autoritar, competent, permisiv, credul

b.autocritic, cooperant, permisiv, creativc.autodidact, competent, permisiv, creativd.principial, cooperant, permisiv, credule.autor i tar, cooperant, permisiv, creativ69.Tipuri de negociator autoritar se caracterizeaza prin:

a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impunprerea;

b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cupropuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impunprerea;

c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar

paradoxal, este lipsit de iniiativ;d. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv

la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, darparadoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cuidei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

e. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar

paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cuidei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-iimpun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlaltimembri ai propriei echipe de negociere

70 .Tipul de negociator cooperant se caracterizeaza prin:

a. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi utili este satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; este preocupat

n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unorsoluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcuti sociabil, este un partener ideal de echip, dar i de negociere;

b.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,


14/54

este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocieriiintervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cuorice pre, s-i impun prerea;c. este un sentimental, dar reue te s fie realist; este pasionat de activitateadesfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile

partenerului;

d.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizatore. este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii igsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip,civilizat, plcut i sociabil, este un partener ideal de echip, dar i de negociere; este

pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator

71.Tipul de negociator permisiv se caracterizaaza prin:

a. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util ieste satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; este preocupat nclarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluii

conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcut i sociabil,este un partener ideal de echip, dar i de negociere;b. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu

propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de nvins;are un stil flegmatic, dar este un sentimental; are abilitatea de a toleraambiguitatea i conflictele; accept dezordinea, rspunsurile pariale sau evazive;nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai mul te ori nurezist pn la sfritul negocierii;

d. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, nuface uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist

pn la sfritul negocierii;e. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util ieste satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; este preocupat nclarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluiiconciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip; nu face uz de autoritate ieste iubit de colaboratori; de

cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii;

72.Tipul de negociator permisiv se caracterizaaza prin:a. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util i

este satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; este preocupat nclarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unorsoluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcuti sociabil, este un partener ideal de echip, dar i de negociere;

b. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar

paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cuidei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-iimpun prerea;

c. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util ieste satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; este preocupat nclarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unorsoluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip; nu face uz de


15/54

autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn lasfritul negocierii

d. nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de nvins;are un stil flegmatic, dar este un sentimental; are abilitatea de a toleraambiguitatea i conflictele; accept dezordinea, rspunsurile pariale sauevazive; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multeori nu rezist pn la sfritul negocierii;

e. are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea,rspunsurile pariale sau evazive; nu face uz de autoritate i este iubit decolaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii; este

preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii igsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip; nuface uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist

pn la sfritul negocierii

73.Tipul de negociator creativ se caracterizaaza prin:

a.este, mai nti, un vizionar, i abia dup aceea un organizator eficient; nu estepreocupat neaprat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte

multe ori, cu soluii concrete.b.are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea,rspunsurile pariale sau evazive; nu face uz de autoritate i este iubit decolaboratori;

c. este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocriinegocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului deechip; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nurezist pn la sfritul negocieriid.este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util ieste satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale;e.nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de nvins; areun stil flegmatic, dar este un sentimental;

74.Negociatorul integrativ se caracterizaaza prin:

a.este, mai nti, un vizionar, i abia dup aceea un organizator eficient; nu estepreocupat neaprat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multeori, cu soluii concrete.b.dei este deschis i conciliant, nu este totui un negociator prea puin ferm;tinde s abandoneze prematur partida; este caracterizat prin fermitate n ce

privete scopurile, preocuprile i aspiraiile majore i suplee n cutareasoluiilor reciproc acceptabile.c.are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea,rspunsurile pariale sau evazive; nu face uz de autoritate i este iubit decolaboratori;

d.este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentruevitarea blocrii negocierii igsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip; nuface uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist

pn la sfritul negocieriie.este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util ieste satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale;

75.Negociatorul distributiv se caracterizaaza prin:

a.

este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impunprerea;b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cupropuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la


16/54

argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ;d. dovad, din contr, de rigiditate n ceea ce privete att scopurile i aspiraiile,ct i cutarea soluiilore. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu

propuneri, dar odat ce face acest lucru,ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timpsi parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere

76. Diversitatea clienilor i complexitatea modurilor n care acetia secomport determin n mod concret existena unei multitudini de tipuri saustiluri de negociatori i a unui mare numr de genuri de negocieri. Exist patrucategorii principale de comportamente:

a.cooperare sau atitudine panic; conflict sau adversitate; afectivitate sauemotivitate; demagogie sau manipulare

b.cooperare; conflict; bunatate, emotivitate; demagogie sau manipularec. conflict; bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau atragere dealiati utili; cooperare in cazul situatiilor crtitice

d. conflict; bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau atragere dealiati utili;

e.bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau atragere de aliatiutili; cooperare in cazul situatiilor crtitice

77.Negociatorul cooperant se caracterizeaza prin:

a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impunprerea;

b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cupropuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ;d. negocierea lui se nscrie n cadrul formulei "nvingtor-nvingtor" ; el sebazeaz pe o voin real de a reui i pe respectul fa de partener i fa deobiectivele sale; este un generator de relaii bune pe termen scurt, mediu i lung;exclude efectele nefaste ale raportului de fore, apr interesele negociatorilor iacioneaz ntr-un cadru de ncredere total experiena arat c toate relaiilecomerciale sntoase i cooperante sunt durabile ele se traduc printr-o f ideli tatereal i un parteneriat fiabil i solid, pentru c sunt bazate pe negocieri sntoasei pe interese reciproce convergentee. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu

propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei

echipe de negociere

78.Negociatorul afectiv se caracterizaaza prin:

a.este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impunprerea;b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cupropuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;


17/54

c.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ;d.acioneaz i negociaz potrivit sentimentelor iemoiilor sale de moment;departe de a fi raional i pragmatic el acioneaz n funcie de afinitile sale i de

gradul de afectivitate care l leag de partenerul su. Impulsiv, el poate decide nprivina unei cumprri sau exprima un refuz, fr un motiv evident sau raional;modul lui de a aciona se bazeaz pe subiectivitate, pe plcere i durere, dragoste iur, parteneriat i adversitate, precum i pe prietenie i respingere. Folosete desexpresii cum sunt: am chef, doresc, grozav, extraordinar , zero, mi place, prefer,incredibile.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu


echipe de negociere

79.Negociatorul conflictual se caracterizeaza prin:

a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impunprerea;b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cupropuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ;d.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu

propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai proprieiechipe de negociere

e. acord prioritate forei i nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s-aobinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseascantajul sau ameninarea, s renune cu uurin la dialog i s abuzeze derapor tul de for te

80.Negociatorul demagog se caracterizaaza prin:

a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impunprerea;b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cupropuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ;d. in faa unui demagog, posibilitile de a ctiga sunt n acelai timp numeroasei restrnse; numeroase, pentru c tacticile i tehnicile demagogice sunt aproapenelimitate dac vrei s adopi acelai comportament ca i demagogul; restrnse,

pentru c n afar de folosirea acelorai atitudini nu rmne dect utilizareacelorlalte trei forme de negociere: cooperant, conflictual i afective. acord prioritate forei i nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s -aobinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseascantajul sau ameninarea, s renune cu uurin la dialog i s abuzeze de raportul defore


18/54

81.Negociatorul cooperant se caracterizaaza prin:

a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impunprerea;b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cupropuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ;d.pornete de la premisa c trebuie s ncheie contractul pe care l dezbate;apare atunci cind ambii parteneri adopt o atitudine de acest fel, reuita afacerii

fiind n cea mai mare parte asigurat de la bun nceput; este atitudinea ideal carecreeaz premise certe promovrii relaiilor comerciale ntre partenerii.e. acordprioritate forei i nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s-aobinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseascantajul sau ameninarea, s renune cu uurin la dialog i sabuzeze de raportul de fore

82.Negociatorul ostil se caracterizaaza prin:

a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impunprerea;b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cupropuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ;d.este caracteristica negociatorului orgolios care face obstrucie la interveniileoponentului; este tipul de negociator btios, pripit, predispus s ntrerupexpunerea partenerului, care aduce obieciuni destructive, uneori dramatizante,

care nu de puine ori devine furios i ncpnat. El nu admite nici un fel decompromis i transform negocierile n cearte. acord prioritate forei i nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s-a obinuit

pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseasc antajul sauameninarea, s renune cu uurin la dialog i s abuzeze de raportul de fore

83.Negociatorul dominant se caracterizeaza prin:

a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impunprerea;b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cupropuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;

c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i estepuin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ;d.acord prioritate forei i nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s-a obinuit

pur i simplu s ipe mai tare pentru aarta c are dreptate, s foloseasc antajul sauameninarea, s renune cu uurin la dialog i s abuzeze de raportul de foree. este specifica negociatorului care are o multitudine de posibiliti de a ncheiaafaceri cu firme din diverse ri, n mprejurri n care piaa i este favorabil; esteo atitudine n aparen fireasc , de care ns un bun negociator niciodat nuabuzeazel i respect inuta de sobrietate i corectitudine, cutnd s beneficiezede conjunctura favorabil ntr-un mod abil, dovedind diplomaie i rafinamentcomercial.

84.Negociatorul pasiv se caracterizaaza prin:

a.este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impunprerea;


19/54

b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cupropuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ;d.specific negocierilor n care oponentul adopt o atitudine de ostilitate sau deneprincipialitate, o arm puternic, subtil i eficace, foarte derutant n joculnegocierilor declanat n mod neprincipial de ctre unul din negociatori. n cazuln care pasivitatea se manifest n procesul normal al discuiilor, devine o arm

foarte periculoas, destructiv ce se soldeaz cu un eec total, ori de cte or i secronicizeaz.e.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu


echipe de negociere

85.Negociatorul creativ se caracterizaaza prin:

a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impunprerea;b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cupropuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ;d.in faa unui demagog, posibilitile de a ctiga sunt n acelai timp numeroase irestrnse; numeroase, pentru c tacticile i tehnicile demagogice sunt aproape

nelimitate dac vrei s adopi acelai comportament ca i demagogul; restrnse,pentru c n afar de folosirea acelorai atitudini nu rmne dect utilizarea celorlaltetrei forme de negociere: cooperant, conflictual i afective. atitudinea cea mai constructiv, dar care trece dincolo de limi tele cooperrii

fireti prin care negociatorul se strduie s neleag poziia intim a oponentului,interesele lui minimale, caut soluii avantajoase pentru ambele parti; semanifest iniiativ n permanen pentru a nltura orice obstacol din caleanegocierilor i se evita situaiile de descurajare..

86 .Negociatorul rational se caracterizaaza prin:

a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s -i impunprerea;b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cupropuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ;d.pe primul plan se pune calculul raional de interes reciproc, de rentabi l itate.

Partenerii se manifest n mod sobru, raional, fr nici un exces de politee iafectivitate, urmrind s se afle n permanen ntr-o stare de neutralitate iobiectivitate, n limite comerciale raionale. Fiecare manifest o ncredere limitati lupt pentru obinerea avantajului maximal, fr a neglija avantajul

partenerului su.e. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv laargumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal,este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu

propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea;


20/54

are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei

echipe de negociere

87 Factorii care determin natura atitudinilor interpersonale in cadrulnegocierilor comerciale:

a. experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost ndeplinite obligaiileanteri oare, presiunea membr il or echipei de negocieri;b.abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste obiectivele

proprii; experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost ndeplinite obligaiileanterioare, presiunea membrilor echipei de negocieri;

c.abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste obiectiveleproprii; experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost ndeplinite obligaiileanterioare,

d. experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost ndeplinite obligaiileanterioare, presiunea membrilor echipei de negocieri; modul de organizare anegocierilor,

e.abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste obiectiveleproprii; modul n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare, presiunea membrilorechipei de negocieri;

88 Strategia de negociere comerciale poate fi definita ca fiind:

a.este partea tiinelor comerciale care privete conducerea general anegocierilor;b.este forma de structurare a modului de actiune pe timpul negocierilorc.este instrumentul de atingere a obiectivelord.este forma de actiune a negociatoruluie.este data de atitudinea sefului echipei de negociere89. Etapele construirii strategiei de negociere:a.alegerea denumirii strategiei de negociere celor; : determinarea fazelorintermediare; : cutarea tehnicilor i tacticilor; evaluarea i alegerea aciunilor;aplicarea;

b.fixarea obiectivelor, identificarea mijloacelor; : determinarea fazelorintermediare; : cutarea tehnicilor i tacticilor; evaluarea i alegerea aciunilor;aplicarea;c.alegerea sefului echipei de negociere; determinarea fazelor intermediare; :cutarea tehnicilor i tacticilor; evaluarea i alegerea aciunilor; aplicarea;d. gerea sefului echipei de negociere; primirea mandatului; determinarea fazelorstrategiei de negociere; cutarea tehnicilor i tacticilor; evaluarea i alegereaaciunilor; aplicarea;e. alegerea sefului echipei de negociere; primirea mandatului ; formarea echipei denegociere; planificarea strategiei

90. Reactia tip Buldozer se caracterizeaza prin:

a.agresivitate, competitivitate i vindicativitate dar si cooperare, acceptare si apropunerilor partenerului de negociere,

b.cooperare, acceptare si a propunerilor partenerului de negociere,c.agresivitate, competitivitate i vindicativitated. cooperare dar si satisfacere a propriilor interesee.demoleaza usor avind insa un caracter prengant de cooperare pe parcursulintregului proces de negociere91. Reactia tip Pap lapte se caracterizeaza prin:a.agresivitate, competitivitate i vindicativitate dar si cooperare, acceptare si a


21/54

propunerilor partenerului de negociere,

b.pasive, care se supun adversarilor, cade repede de acord , face concesii fr scear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare,concesivc.agresivitate, cade repede de acord; competitivitate i vindicativitate, face concesiifr s cear ceva n schimbd. concesiv dar si satisfacere a propriilor interesee.demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv,are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de

negociere

92. Reactia tip evitant se caracterizeaza prin:a.agresivitate, competitivitate i vindicativitate dar si cooperare, acceptare si a

propunerilor partenerului de negociere,

b.pasive, care se supun adversarilor, cade repede de acord , face concesii fr scear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv;are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;c.se manifest prin ruperea brusc i prematur a relaiei cu persoana sau cu

firma; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nf rngerea; nu -iimpune propria soluie, dar nici nu accept soluia adversaruluid. concesiv dar si satisfacere a propriilor interesee.demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv,are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de

negociere; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;

93. Reactia tip delicat se caracterizeaza prin:a.aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nuse retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea deconflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru

c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre.b.pasive, care se supun adversarilor, cade repede de acord , face concesii fr scear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regreteulterioare, concesiv;are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;c.se manifest prin ruperea brusc i prematur a relaiei cu persoana sau cu firma;are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; nu-i impune

propria soluie, dar nici nu accept soluia adversaruluid. concesiv dar si satisfacere a propriilor interesee.demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv,are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de


94 . Strategie cooperativ sau conflictual presupune :a.cutarea constant de soluii noi permind rezolvarea diferendelor ce separnegociatorii i ajungerea la o soluie reciproc acceptabil.b.este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu seimpune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz;respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri iresentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cuorice pre.c.este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva nschimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; areo atitudinede neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;d.concesiv dar si satisfacere a propriilor interesee.demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv,


22/54

are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de


95 . Strategie conflictual presupune :a. cutarea constant de soluii noi permind rezolvarea diferendelor ce separnegociatorii i ajungerea la o soluie reciproc acceptabil.b.este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu seimpune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz;respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri iresentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cuorice pre.c.este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva nschimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudinede neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;d.presupune o cooperare redus, urmrindu-se ctigul propriu, dar nu implicabsena sistematic a compromisului.e.demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv,are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de

negociere; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea

96 . Strategia ofensiv sau defensiv presupune :a. cutarea constant de soluii noi permind rezolvarea diferendelor ce separnegociatorii i ajungerea la o soluie reciproc acceptabil.b.este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu seimpune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz;respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri iresentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cuorice pre.c.este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva nschimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudinede neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;d.presupune o cooperare redus, urmrindu-se ctigul propriu, dar nu implicabsena sistematic a compromisului.e.are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului i ocuparea terenuluinegocierii, precum i conducerea negocierii propriului "scenariu".

97 . Strategia direct sau indirect presupune;a.implic o abordare prompt, fr ocol, mai progresiv, mai calculat se bazeazuneori pe decupaje n t imp.

b.este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu seimpune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz;respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri iresentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cuorice pre.c.este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva nschimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; areo atitudinede neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;d.presupune o cooperare redus, urmrindu-se ctigul propriu, dar nu implicabsena sistematic a compromisului.e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului i ocuparea te renuluinegocierii, precum i conducerea negocierii propriului "scenariu".


23/54

98 . Strategia de deschidere a negocierii presupune;

a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere apartenerulu i; aceastapresupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitatedin partea negociatorului care progreseaz pe un teren incert

b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu seimpune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz;respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustr ri iresentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cuorice pre.c.este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva nschimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudinede neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;d.presupune o cooperare redus, urmrindu-se ctigul propriu, dar nu implicabsena sistematic a compromisului.e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului i ocuparea terenuluinegocierii, precum i conducerea negocierii propriului "scenariu".

99 . Strategia de inchidere a negocierii presupune;

a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere apartenerului; aceast presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate dinpartea negociatorului care progreseaz pe un teren incertb.este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu seimpune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz;respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri iresentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cuorice pre.c.este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva nschimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine

de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;d.este aceea in care negociatorul refuz orice abatere de la punctele pe care i le-afixat i orice extindere n purtarea discuiilor n afara perioadei de timp stabilite.e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului i ocuparea terenuluinegocierii, precum i conducerea negocierii propriului "scenariu".

100 . Strategia scurt sau lung de negocierii presupune;a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a

partenerului; aceast presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate dinpartea negociatorului care progreseaz pe un teren incertb.este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu seimpune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz;respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri iresentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cuorice pre.c.este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva nschimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; areo atitudinede neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;d.este aceea in care negociatorul refuz orice abatere de la punctele pe care i le -afixat i orice extindere n purtarea discuiilor n afara perioadei de timpstabilite.e.este aceea in care jocul timpului este strategic in cadru l negocieri i.

101. Strategia rspunsui simetric in cadrul procesului negocierii presupune;


24/54

a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere apartenerului; aceast presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate dinpartea negociatorului care progreseaz pe un teren incertb.este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu seimpune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz;respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri iresentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cuorice pre.c.este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva nschimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudinede neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;d.este strategia potr ivi t careia pe parcur sul negocieri i se raspunde simetr ic cuaceleai strategii pe care le foloseste partenerul de negocieree.este aceea in care jocul timpului este strategic in cadrul negocierii.102. Strategia rspunsului asimetric in cadrul procesului negocierii presupune:a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a

partenerului; aceast presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate dinpartea negociatorului care progreseaz pe un teren incertb.este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu seimpune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz;respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri iresentimente, pentru c ine s pstreze doaraparena relaiei amiabile i calme cuorice pre.c.este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva nschimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudinede neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;d.este strategia potr ivi t careia pe parcursul negocieri i se raspunde cu al te strategiidecit cele pe care le foloseste partenerul de negociere

e.este aceea in care jocul timpului este strategic in cadrul negocierii.

103 . Strategia acordului complet sau partial in cadrul procesului negocierii

presupune:

a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere apartenerului; aceast presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate dinpartea negociatorului care progreseaz pe un teren incertb.este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu seimpune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz;respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri iresentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cu

orice pre.c.este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva nschimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudinede neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;d.este strategia potrivit careia pe parcursul negocierii se raspunde cu alte strategiidecit cele pe care le foloseste partenerul de negociere

e. strategia poate avea in vederte acordul global sau parial, acordul pe termenlung sau condiionat de o anume conjunctur, poate fi un acord scri s sau unulverbal, un acord total sau o simpl declaraie de intenii,

104. Strategia deciziei functiei de risc sau partial in cadrul procesului negocierii

presupune:a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a

partenerului; aceast presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate dinpartea negociatorului care progreseaz pe un teren incert


25/54

b.este strategia care din punctul de vedere al clientului, decizia strategic nu poateface abstracie de riscul asumat, acesta fiind indisolubil legat de categoria n carese afl produsul,c.este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva nschimb indiferent de riscul manifestat pe piata; macinat de frmntri frustrri iregrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct infrngerea;

d.este strategia potrivit careia riscul e apare pe parcursul negocierii este elementulfundamental in baza caruia se stabilesc principalele strategii pe care le foloseste

partenerul de negociere

e. strategia poate avea in vederte acordul global sau parial, acordul pe termen lungsau condiionat de o anume conjunctur, poate fi un acord scris sau unul verbal, unacord total sau o simpl declaraie de intenii,

105 . Tipuri de strategii majore de negociere:

a.stimularer eactie, necesitatesatisfacieb.strategia activ: strategia pasiva;c.stratgia mixt; strategia deciziei rapided.strategia de ateptaree.strategia CND"106 . Strategia activa de negociere urmareste: a.

aflarea necesitilor clienilor potenialib.urmrete achiziionarea produsului n peri oade conjuncturale optimec.determinarea clientului s-l cumpered.asigurarea satisfaciei clientului i stabilirea de relaii durabile,e. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioadeconjuncturale optime

107 . Strategia pasiv de negociere urmareste:a. aflarea necesitilor clienilor poteniali

b.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optimec.determinarea clientului s-l cumpered.urmrete cumprarea n mod ealonat n funcie de necesitile de consume. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioadeconjuncturale optime

108 . Strategia mixt de negociere urmareste:a. aflarea necesitilor clienilor poteniali

b.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optimec. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioadeconjuncturale optimed. urmrete cumprarea n mod ealonat n funcie de necesitile de consume.determinarea clientului s-l cumpere.

109 . Strategia deciziei rapide de negociere urmareste:

a. aflarea necesitilor clienilor potenialib.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optimec. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioadeconjuncturale optimed.presupune contractarea imediat a produsului, cnd ateptarea ar duce lacondiii dezavantajoase

e. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale


26/54

optime

110 . Strategia deciziei de ateptare de negociere urmareste:a. se foloseste cnd condiiile pot fi mbuntite prin trecerea timpului imajorarea numrului ofertanilor

b.urmreteachiziionarea produsului n perioade conjuncturale optimec. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioadeconjuncturale optime

d.presupune contractarea imediat a produsului, cnd ateptarea ar duce la condiiidezavantajoase

e. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioadeconjuncturale optime

111 . Strategia deciziei CIND de negociere urmareste:a. se foloseste cnd condiiile pot fi mbuntite prin trecerea timpului i majorareanumrului ofertanilor

b.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optimec. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioadeconjuncturale optime

d.presupune contractarea imediat a produsului, cnd ateptarea ar duce la condiiidezavantajoase

e.capacitatea de a delimi ta timpul optim pentru luarea deciziei112. Strategia CIND de negociere are urmatoarele forme de aplicare:a.surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag

b.presiunii timpuluic.abinerea de a lua o decizie, surpriza, faptul mplinit, retragerea aparent,limi tarea timpulu i de negociere, simularead.surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag, presiunii timpuluie.

faptul mplinit, retragerea aparent, limitarea timpului de negociere, simularea

113 . Strategia CIND in forma abinerea de a lua o decizie este aplicataatunci cind:

a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantitimai mari dect cea convenitb.se poate profita de lipsa de informaii a parteneruluic.cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme cnegocierile nu se vor mai relua;

d.preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel maimare posibi l;

e.cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice114 . Strategia CIND in forma surpriza este aplicata atunci cind:a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantitimai mari dect cea convenitb.cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii aparteneruluic.cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme cnegocierile nu se vor mai relua;

d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mareposibil;

e.cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice


27/54

115 . Strategia CIND in forma fapt implinit este aplicata atunci cind:a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantitimai mari dect cea convenitb. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a parteneruluic.cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme cnegocierile nu se vor mai relua;

d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mareposibil;e.cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice116 . Strategia CIND in forma retragere aparenta este aplicata atunci cind:a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantitimai mari dect cea convenitb. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a parteneruluic.cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme cnegocieri le nu se vor mai relua;d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare

posibil;e.cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice117 . Strategia CIND in forma limitarea timpului de negociere este aplicataatunci cind:

a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantitimai mari dect cea convenitb. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a parteneruluic.cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme cnegocierile nu se vor mai relua;

d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mareposibil;e.cind se mizeaza pe exerci tarea de presiun i psihologice118.Strategia CIND in forma simularea este aplicata atunci cind:a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantitimai mari dect cea convenit

b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a parteneruluic. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme cnegocierile nu se vor mai relua;

d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare

posibil;e. cind se creeaz impresia de posedare a mai multor debuee dect n realitate, iarcererea depete mult oferta.

119.Strategia CUM" I UNDE" de negociere are urmatoarele forme deaplicare:

a. surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag

b. presiunii timpului

c.participarea; asocierea si dezasocierea; intersecia; ptura; hazardarea, testareareacieid. surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag, presiunii timpului, intersecia; ptura;

hazardarea, testarea reacieie. faptul mplinit, retragerea aparent, limitarea timpului de negociere, simularea

120. Strategia CUM" I UNDE" in forma participarea este aplicata atuncicind:


28/54

a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantitimai mari dect cea convenit

b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a parteneruluic.cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme cnegocierile nu se vor mai relua;


e.se urmareaste obinerea sprijinului unor teri121. Strategia CUM" I UNDE" in forma asocierea si dezasocierea esteaplicata atunci cind:


b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a parteneruluic. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme cnegocierile nu se vor mai relua;


e. condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de cumprarea sauvnzarea altor mrfuri n sortimente mai slabe sau de prestarea unor servici i ,formare gratuit, credite

122.Strategia CUM" I UNDE" in forma intersecia este aplicata atuncicind:


b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a parteneruluic. condiionarea unui import de exportul unor mrfuri n barter sau obinereaunor condiii avantajoase de credit;d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare

posibil;

e.condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de cumprarea sau vnzareaaltor mrfuri n sortimente mai slabe sau de prestarea unor servicii, formare gratuit,credite

123. Strategia CUM" I UNDE" in forma ptura este aplicata atunci cind:a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantitimai mari dect cea convenitb. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a parteneruluic. condiionarea unui import de exportul unor mrfuri n barter sau obinerea unorcondiii avantajoase de credit;d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare

posibil;

e.diversificarea n mare msur a surselor de aprovizionare, operaiuni dehedging sau semnarea contractului de cumprare dup ce i-a asigurat n

prealabil revnzarea mrfii cu un profit;

124. Strategia CUM" I UNDE" in forma hazardarea esteaplicata atuncicind:

a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantitimai mari dect cea convenitb.utilizarea legilor probabilitii matematice, sau ctigi totul sau pierzi totul",adic strategia norocului; speculaii de tipul la hausse" sau la baisse";c. condiionarea unui import de exportul unor mrfuri n barter sau obinerea unor


29/54

condiii avantajoase de credit;d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare

posibil;

e.diversificarea n mare msur a surselor de aprovizionare, operaiuni de hedgingsau semnarea contractului de cumprare dup ce i-a asigurat n prealabil revnzareamrfii cu un profit;

125 . Strategia CUM" I UNDE" in forma testarea reaciei este aplicataatunci cind:a.productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantitimai mari dect cea convenitb.utilizarea legilor probabilitii matematice, sau ctigi totul sau pierzi totul",adic strategia norocului; speculaii de tipul la hausse" sau la baisse";c.prezentarea (etalarea) unor exponate create special, la trguri i expoziiid. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare

posibil;

e.diversificarea n mare msur a surselor de aprovizionare, operaiuni de hedgingsau semnarea contractului de cumprare dup ce i-a asigurat n prealabil revnzarea

mrfii cu un profit;126. Tehnica de negociere comerciale poate fi definita ca fiind:

a. este partea tiinelor comerciale care privete conducerea general a negocierilor;b.este forma de structurare a modului de actiune pe timpul negocierilorc.este instrumentul de atingere a obiectivelord.metodele prin care negociatorul abordeaz coninutul negocierii, adicobiectele de tratate.este data de atitudinea sefului echipei de negociere127. Tehnica de negociere integrativa poate imbraca forma:

a.tehnicilelor de "decupare", tehnicile de lrgirei de transformareb.tenhicilor de negocierea "pachet" sau "lai tu, las i eu"c.tehnica lrgirii cmpului negocierii;d.tehnica transformriie tehnica apelarii la un tert

128. Tehnica de negociere "decupare" poate imbraca forma:

a.negocierea "salam", tehnica "bilanului", negocierea "pachet" sau "lai tu, lasi eu"b.tehnica piciorului in pragc.tehnica lrgirii cmpului negocierii;d.tehnica transformriie tehnica apelarii la un tert

129. Tehnica de negociere "decupare salam" consta in:

a.consta in aplicarea concesiiilor la sfirsitul perioadei de negociereb.const n naintarea punct cu punct prin mici compromisuri paralelec.are in vedere lrgiriea cmpului negocierii;d.are in vedere transformrea unor avantaje curente in unele viitoareeurmareste cooperarea pe parcursul negocierilor130.Tehnica de negociere "bilantului" consta in:

a.consta in aplicarea concesiiilor la sfirsitul perioadei de negociereb.const n naintarea punct cu punct prin mici compromisuri paralelec.are in vedere lrgiriea cmpului negocierii;d.are in vedere transformrea unor avantaje curente in unele viitoare


30/54

e.partile isi reconsidera pozitia de negociere in functiie de avantajele sidezavantaj ele generate de pozitia de negociere a par tenerului

131. Tehnica de negociere pachet" sau "lai tu, las i eu" consta in:a.consta in aplicarea concesiiilor la sfirsitul perioadei de negociere

b.const n naintarea punct cu punct prin mici compromisuri paralelec.negocierea este abordat ca o cale pentru gsirea unu i echil ibru globald.are in vedere transformrea unor avantaje curente in unele viitoaree partile isi reconsidera pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele

generate de pozitia de negociere a partenerului

132. Tehnica de negociere " de lrgire i de transformare " poat e imbracaforma:

a. tehnica piciorului in prag

b. tehnica lrgirii cmpului negocierii; tehnica transformrii; tehnica apelrii laun terc. tehnica lrgirii cmpu

164054328 Grile Rezolvate La Disciplina Negociere Comerciala

Documents

Transcript of 164054328 Grile Rezolvate La Disciplina Negociere Comerciala