negociere proiect

12
8/19/2019 negociere proiect http://slidepdf.com/reader/full/negociere-proiect 1/12 NEGOCIERE IN AFACERI  Masterand:Proca Iuliana Anul II, MCA, IFR

Transcript of negociere proiect

Page 1: negociere proiect

8/19/2019 negociere proiect

http://slidepdf.com/reader/full/negociere-proiect 1/12

NEGOCIERE INAFACERI

  Masterand:Proca Iuliana

Anul II, MCA, IFR

Page 2: negociere proiect

8/19/2019 negociere proiect

http://slidepdf.com/reader/full/negociere-proiect 2/12

Cerinte:

1. Identifica i i indica i care sunt principaleleț ș țproblee ale ne!ocierii

". #tabili i care este liita ini ial$ a ne!ocierii siț țcare este liita final$ a ne!ocierii

%. Indica i care este stilul de ne!ociere cel aițindicat

&. #tabili i care sunt eleentele preer!$toarețale stabilirii strate!iei de ne!ociere

'.  (ntoci i o strate!ie de ne!ociere pentru ațreali)a obiecti*ele stabilite de eful d*sș

Page 3: negociere proiect

8/19/2019 negociere proiect

http://slidepdf.com/reader/full/negociere-proiect 3/12

1. Identifica i i indica i care suntț ș ț

principalele problee ale ne!ocierii

Principala problea a ne!ocierii in situatie data ar fi pretul,+ulturul este ult ai scup decat un a*ion din aceeasi clasa,

si este si un produs roanesc, ceea ce nu ofera increderepotentialilor clienti.

O alta problea a ne!ocierii in situatie pre)entata este ca #CAERONA-ICA #A nu a *andut niciun a*ion +ulturul pe planetern, statul roan fiind sin!urul care a ac/i)itionat acest tipde a*ioane de *anatoare. 0ipsa unui portofoliu in!reunea)a

ne!oierea. Rata de sc/ib *alutar a leului este foarte ridicata, o

problea care are ipact tot asupra pretului.

Page 4: negociere proiect

8/19/2019 negociere proiect

http://slidepdf.com/reader/full/negociere-proiect 4/12

".#tabili i care este liita ini ial$ a ne!ocieriiț ț

si care este liita final$ a ne!ocierii

0iitele se refer$ la pragurile de rezistenţă , respecti*la liitele dincolo care , din perspecti*a uneia saualteia din p$ri, ne!ocierea nu ai poate fi continuat$

 2ntruc3t nu ai corespunde intereselor p$riirespecti*e. 4e re!ul$ aceste liite sunt fie, dar nuri!ide: p$rile pot ca, 2n funcie de pro!resele reali)ate 2n tipul ne!ocierii , s$ fleibili)e)e 2ntr5o $sur$liitele lor.

In ca)ul situatiei pre)entate, limita finala a ne!ocieriieste de ai 1'6718 aparate *andute9. Limita initialape care a stabilit5o este de '6, daca se obtine undiscount ai ic diferenta ii re*ine bonusne!ociatorului.

Page 5: negociere proiect

8/19/2019 negociere proiect

http://slidepdf.com/reader/full/negociere-proiect 5/12

%. Indica i care este stilul de ne!ociereț

cel ai indicat

A*and in *edere ca se doreste sa se *anda a*ioanele de *anatoare+ulturul pe piata din califatele arabile unite; consider ca cel aiindicat stil de ne!ociere este cel arab.

Acest stil presupune: un cliat de ospitalitate desa*3rsita. Este,cu se spune 2n luea afacerilor internationale, un stil al,,desertului<, 2n care tipul contea)a cel ai putin. 4e pria

iportanta este ca ne!ociatorul sa c3sti!e 2ncrederea parteneruluiarab. Frec*ent, stilul arab de ne!ociere este de)ordonat, confu),lipsit 2n aparenta de o lo!ica eleentara. C/iar daca ne!ocieriledecur! 2ntr5un cliat aiabil, noral, nu sunt rare ca)urile 2n carene!ociatorii arabi recur! la afiratii dure, la 2nt3r)ieri si

 2ntreruperi pentru a discuta cu un tert, care, de re!ula nu are nici ole!atura cu ne!ocierea. Ne!ociatorul arab nu adite nici un fel decoproisuri oficiali)ate, iar ita nu este eclusa 2n afaceri, cueceptia celor din tarile fundaentaliste islaice, unde reli!ia 2icondana aspru pe cei care priesc ita. #unt apreciati 2n oddeosebit de catre arabi cei care le cunosc cultura si odul lor de

*iata.

Page 6: negociere proiect

8/19/2019 negociere proiect

http://slidepdf.com/reader/full/negociere-proiect 6/12

&. #tabili i care sunt eleentele preer!$toareț

ale stabilirii strate!iei de ne!ociere

 Elementele strategiei:

. Obiecti*ele urarite: copania #C AERONA-ICA #A doreste sa*anda cat ai ulte a*ioane catre Califatele arabe unite.

. Caile de atin!ere a acestor obiecti*e: a*ioanele de lupta +ulturulsunt niste a*ioane de calitate, ec/ipa de ne!ociatori in frunte cu0ucian A*ionescu *a pre)enta toata docuentatia si toate do*e)ilepentru a sublinia capacitatea acestor aparate de )bor.

. Modalitatile utili)ate pentru reali)area obiecti*elor>

Factori de influenta ai strategiei:. Con?unctura 2n care se desfasoara ne!ocierea>

. Actiunile posibile ale partenerului>

. Resursele proprii>

. Relatiile dintre parteneri 7doinare, dependenta9.

Page 7: negociere proiect

8/19/2019 negociere proiect

http://slidepdf.com/reader/full/negociere-proiect 7/12

Puncte tari ale #C AERONA-ICA #A:

5odelele standard pot fi li*rate clientului in 1" luni

Vulturul poate eecuta isiuni coplee, de ap$rare, desupra*e!/ere i de lupt$.ș

 A*ionul poate eecuta isiuni de realientare 2n )bor iș

de foto!rafiere de la are altitudine.

 2n tereni de perforan $ de lupt$, 18 aparateț Vultur  

ec/i*alea)$ cu 1% aparate de lupta ale concuren ei>ț Puncte slabe ale SC AERONAUTICA SA:

Vulturul e ult ai scup dec3t alte aparate de )bor dinaceea i clas$.ș

 rata de sc/ib *alutar a leului este foarte ridicat$, ceeace nu fa*ori)ea)$ eporturile.

este un produs roanesc.

Page 8: negociere proiect

8/19/2019 negociere proiect

http://slidepdf.com/reader/full/negociere-proiect 8/12

'. (ntoci i o strate!ie de ne!ociereț

pentru a reali)a obiecti*ele stabilite deeful d*sș

Pregatirea negocierilor:

5 Obiectul de ne!ociat: a*ione de *anatoare +ulturul

5 partenerii de tratati*e: fira #C Aeronautica #A si Califatele arabe unite

5 forarea ec/ipei de ne!ociere: 0ucian A*ionescu5 seful ec/ipei, 0uca

Ionescu5 director de *an)ari 5 stabilirea responsabilitatilor

5 eiterea andatului de repre)entare le ne!ociere

5 ale!erea locului pentru desfasurarea ne!ocierilor: in sala de conferinte a/otelului No*otel

5 intocirea docuentatiei pe ba)a careia se *or purta tratati*ele: ofertade coponente, fise te/nice

5 elaborarea strate!iei si a tacticilor in procesul de ne!ociere

5 or!ani)area cliatului si a protocolului

5 stabilirea pro!raului de lucru

Page 9: negociere proiect

8/19/2019 negociere proiect

http://slidepdf.com/reader/full/negociere-proiect 9/12

Stabilirea obiectului de negociat :

5obiectul ne!ocierii :

5 denuirea arfii : A*ioane de *anatoare +ulturul

5 cantitatea arfii : @18 bucati

5 calitatea arfii : Vulturul poate eecuta isiuni coplee, de ap$rare, desupra*e!/ere i de lupt$. A*ionul poate eecuta isiuni de realientare 2n )bor i deș ș

foto!rafiere de la are altitudine. In!inerii de proiectare au reu it s$ asable)e 2ntrș

un sin!ur odel caracteristicile unor aparate diferite

Negocierea pretului : in contract se scrie atat pretul unitar, cat si sua !lobaladatorata pe intrea!a li*rare : 1 a*ion51 ilion de euro, 18 a*ioane :B,' ilioane deeuro

In stabilirea si ne!ocierea ni*elului de pret se recoanda a fi a*ute in *edereuratoarele:

5 se aduce in discutie necesitatea si interesul partenerului pentru produs: necesitateade a cupara a*ioane de *anatoare

5 se ar!uentea)a faptul ca produsul oferit satisface ei!entele si intereselepartenerului

5 se fac coparatii intre produsul oferit si alte produse siilare

5 daca ar!uentatia a fost con*in!atoare pana la acest punct, se aduc in discutie sise punctea)a a*anta?ele pe care le obtine partenerul din cupararea produsului,care este un produs de calitate superioara, coponentele fiind ac/i)itionate de lafire de renue recunoscute ca fiind de buna calitate

5 se asteapta cu rabdare oentul cand, din proprie initiati*a cuparatorul seinteresea)a de pret

5 abia in acest oent anuntarea pretului este facuta fer, clar, fara retineri siso*aieli.

Page 10: negociere proiect

8/19/2019 negociere proiect

http://slidepdf.com/reader/full/negociere-proiect 10/12

Conditii de livrare si plata:

andatul negociatorilor 

Mandatul ne!ociatorului repre)inta un ansablu de instructiuni si iputerniciri pe care seful ec/ipei le priestede la conducerea firei pe care o repre)inta. #unt definite obiectul si obiecti*ele, liitele de actiune, strate!iafirei. #unt preci)ate:

5 cine este ne!ociatorul sef: 0ucian A*ionescu

5 care sunt persoanele noinali)ate in ec/ipa: 0uca Ionescu5director *an)ari 5 sinte)a inforatiilor care pri*esc produsul, piata, partenerul, concurenta, pretul orientati*

5conditiile de li*rare: odelele standard, de catalo!, pot fi li*rate clientului 2n teren de 1" luni>

5 terenele calendaristice c/eie, pro!raul orientati* al ne!ocierilor, data finali)arii si inapoierii.

5 punctele nene!ociabile: conditiile de li*rare, de plata, confi!uratia sisteelor.

Mandatul se pre)inta sub fora scrisa si este un docuent cu caracter #ECRE-;.

Ti!pul disponibil: % ore

Calitatile negociatorului:  !andeste rapid, capabil sa anali)e)e obiecti* toate posibilitatile, se epria cuusurinta, este cal, rabdator, isi pastrea)a ec/ilibrul, cooperant si intransi!ent in acelasi tip, cunoaste bineprobleatica de ne!ociat, discret, aabil, aniere ele!ante, diploat si putere de con*in!ere, recepti*,inteli!ent, are farec personal, odest.

otivarea negociatorului: salariu bun, birou bine aran?at, o asina de calitate.

Co!porta!entul negociatorului

5 educarea si ipunerea *ointei pentru pastrarea calului>

5 ipunerea conditiei de pastrare a stiei si respectului fata de partener>

5 neaditerea le)arii denitatii proprii si pe cea a colaboratorilor>

5 ascultarea cu rabdare si cal a ar!uentelor partenerului>

5 epriarea fara ecese a satisfactiei a?un!erii la intele!ere>

5 anifestarea sobrietatii in actiuni protocolare> 5 e*itarea discutiilor in contradictoriu in cadrul ec/ipei de ne!ociere>

Page 11: negociere proiect

8/19/2019 negociere proiect

http://slidepdf.com/reader/full/negociere-proiect 11/12

5 inter*entia in discutie intr5un od or!ani)at a ebrilor ec/ipei>

5 neintreruperea partenerului in tipul unei inter*entii, c/iar dacaar!uentele acestuia sunt neade*arate>

5 folosirea unor raspunsuri diploatice la acu)atii sau reprosuri> "ocul pentru des#asurarea negocierilor:

0a sediul a!a)inului de calculatoare pt ca partenerii ne!ociatori sa isifaca o parere in ceea ce pri*este situatia partenerului si produsele.

Organi$area cli!atului si a protocolului

5Oferirea de ici atentii aplasate pe asa tratati*elor7piuri,calendare,brelocuri,a!ende,cafele,bauturi,etc.9

5Crearea unei atosfere destinse

Negocierea e#ectiva

5partile isi furni)ea)a reciproc inforatii cu pri*ire la obiectulne!ocierilor si la probleele aflate in discutie.#e clarifica po)itiiledeclarate de ne!ociere si se cladeste ba)a ar!uentatiei ulterioare.

54e)*aluirile de intentii si po)itii de ne!ociere: In ultiele tran)actii,fira noastra nu a acceptat ar?e de profit sub 1'6.;

5 Recopensa 7concesie la sc/ib9 : ;Acordati5ne eclusi*itate si

renunta la doua procente din pret...;

Page 12: negociere proiect

8/19/2019 negociere proiect

http://slidepdf.com/reader/full/negociere-proiect 12/12

Concesiile si acordul  forea)a obiectul preocuparilor dinultia fa)a a ne!ocierilor.

Partenerii, resenati cu ceea ce au putut sa sul!a sau sapastre)e, de*in ai concesi*i si pot sa cada la o intele!ere.

%inali$area tratativelor 

5 intocirea unui contract cadrul in care sunt entionatetoate calu)ele contractuale, contractul se intoceste in "

eeplare. 5 la senarea contractului se uraresc uratoarele:

*erificarea identitatii partilor si a repre)entantilor acestoraiputerniciti sa sene)e contractul> *erificarea puterii derepre)entare;, a copetentei repre)entantilor de a senacontractul> senarea propriu5)isa care consta in trecerea

pe ultia pa!ina a nuelui si a senaturilor, precu siparafarea 7trecerea initialelor senaturii pe toate celelaltepa!ini ale contractului si ale aneelor la contract9.