Tehnologie Comerciala

download Tehnologie Comerciala

of 69

Transcript of Tehnologie Comerciala

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

CAPITOLUL 1 TEHNOLOGIA COMERCIALA CONCEPT, ROL, COMPONENTE Obiective: Prezentul capitol i propune s defineasc i s clarifice noiunea de tehnologie comercial, principiile ce se cer respectate n proiectarea unui proces tehnologic.Tehnologia comercial are multiple conexiuni cu alte tiine: economie, marketing (cercetarea comportamentului consumatorului st la baza implementrii tehnologiilor), merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiar ( eficientizarea suprafeelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc protecia consumatorilor i a mediului), ergonomic, estetica (designul exterior i interior al magazinului).

1.1. Accepte conceptualeTehnologia general cuprinde legitile generale, procedeele, operaiile de baz, criteriile, obiectivele fundamentale pentru orice domeniu al activitii umane. Cuprinznd toate cele de mai sus, tehnologia se constituie ntr-o tiin de sine stttoare. Tehnologia specific, ca ramur a Stiinei Tehnologiei, cerceteaz legitile, procesele, operaiile specifice, elementele i combinaiile posibile ntr-un anumit domeniu de activitate. In sens larg, tehnologia comercial reprezint ansamblul proceselor, metodelor i condiiilor tehnice i organizatorice care concur la obinerea produsului comercial, respectiv la ajungerea mrfurilor la consumatori1.

1

C. Florescu Comerul n economia romneasc, Ed. Stiinific i Enciclopedic, Bucureti, 1978

5

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Tehnologia comercial se mai poate defini ca fiind expresia relaiilor de intercondiionare existente ntre factorii de producie Tehnologia comercial are un caracter dinamic, stimulat de tendinele modernizrii, raionalizrii ei prin atragerea rapid a realizrilor de vrf din oricare domeniu al activitii economico-sociale. Principii ce se cer respectate n proiectarea unui proces tehnologic: - analiza amnunit a procesului pentru o stpnire deplin a tuturor informaiilor; - luarea n consideraie a tuturor criteriilor posibile; - aprecierea nivelului procesului prin intermediul unor indici normativi i a unor scale de comparaie; - urmrirea punerii n aplicaie. Tehnologia comercial are multiple conexiuni cu alte tiine: economie, marketing (cercetarea comportamentului consumatorului st la baza implementrii tehnologiilor), merceologie (stabilirea sortimentului), analiza economico financiar ( eficientizarea suprafeelor comerciale), juridic (respectarea legilor ce privesc protecia consumatorilor i a mediului), ergonomic, estetica (designul exterior i interior al magazinului). Fiecare dintre revoluiile comerciale au avut ca baz cel puin un atribut al tehnologiei comerciale: 1. Apariia marilor magazine, la jumtatea sec XIX, cu urmtorele inovaii: o suprafa de peste 2500 mp, preuri mai reduse, diversificarea serviciilor acordate clienilor; 2. Dezvoltarea sucursalismului a permis o puternic extindere a atraciei comerciale, a atins apogeul n anii 50, iar n anii 80 s-a confruntat cu numeroase dificulti. 3. Apariia magazinelor populare, axat pe un sortiment restrns de articole dar care aveau o cerere mare. 4. Apariia autoservirii (supermagazinul i hipermagazinul). Aceast nou form de vnzare permitea circulaia liber a clienilor, mrfurile erau etalate pe rafturi, efectuarea plii tuturor cumprturilor la o singur cas de marcat, economisirea timpului clienilor. Autoservirea nu este un tip de magazin, ci o form de vnzare care a revoluionat amenajarea i atractivitatea punctelor de vnzare oferind avantaje precum: rapiditatea serviciului, respectarea anonimatului, libertatea alegerii produselor i o serie de avantaje logistice (crucioare, couri, spaii de parcare).6

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Sistemul autoservirii a generat noi tipuri de puncte de vnzare care se difereniaz prin talie i politica lor comercial: supermagazinele: 400-2500 mp; hipermagazinele: peste 2500 mp. Autoservirea reprezin inovaia care a stat la baza celor mai performante modaliti de distribuire a mrfurilor i a generat adoptarea a noi tehnologii comerciale standardizarea echipamentelor comerciale, extinderea merchandisingului, dezvoltarea sistemului de codificare al mrfurilor. 5. Apariia centrelor comerciale a reechilibrat balanta nre centrul oraului i periferie. Reprezint versiunea modern a pieei sau a strzii comerciale, care se gseau n centrul localitilor medievale. Centrele comerciale au fost iniial amplasate la periferia marilor orae, ca mai tarziu (anii 80) acestea s fie implementate n interiorul localitilor. Tehnologia acestor centre este diferit de la o ar la alta. In SUA, n funcie de puetearea de atracie sunt: regionale, de comunitate, de vecintate. Pentru Europa, modelul reprezentativ este Frana, unde se disting: centre comerciale regionale, centre comerciale intercomunitare, galeriile comerciale (galeries marchandes) i centrale de magazine de uzin. 6. Etapa comerului electronic aflat n dezvoltare la sfritul sec XX. Prezint avantaje att pentru cumprtor, ct i pentru vnzator. Reprezentativ pentru aceast etap este magazinul virtual dar, de-a lungul timpului a cunoscut mai multe stadii: - apariia videotextului; - videodiscul; - promovarea prin cablu; - utilizarea sistemului video n interiorul magazinului.

1.2. Componente secvenialeAbordarea sistemic a comerului duce la identificarea subsistemelor acestuia ca fiind: aprovizionarea, stocarea i vnzarea. Analiznd sistemele economico-sociale, se observ existena unor procese, operaii, fluxuri specifice i scheme tehnologice, care de fapt reprezint componente secveniale fundamentale ale tehnologiei generale.7

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

In sens larg, procesul tehnologic reprezint totalitatea operaiilor concomitente sau succesive necesare obinerii produsului. Clasificarea proceselor tehnologice: 1. Din punct de vedere al importanei pot fi: a) procese principale: - prezentarea i vnzarea mrfurilor; - ncasarea i eliberarea mrfurilor. b) procese secundare: - recepia mrfurilor; - depozitarea mrfurilor; - circulaia ambalajelor goale. 2. Din punct de vedere al nivelului tehnic: - procese manuale; - procese mecanizate; - procese automatizate. 3. Din punct de vedere al coninutului: - procese de baz, sunt cele care duc la punerea n eviden a utilitii produsului sau serviciului; - procese auxiliare, prin care se asigur condiiile desfurrii proceselor de baz; - procese de deservire, vizeaz ntreinerea, reparaiile mijloacelor de munc. Procesele tehnologice se realizeaz prin procedee tehnologice, prin care se indic modul concret i mijloacele tehnice necesare. Fluxul tehnologic este dat de succesiunea logic a proceselor de transformare a materiilor prime n produse.8

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Schema tehnologic trebuie s rspund cerinelor a trei fluxuri: mrfurilor, clienilor i personalului i reprezint totalitatea utilajelor i mijloacelor de munc coninute de procesele, procedeele dintr-un flux tehnologic. In proiectarea procesului tehnologic al unui punct de vnzare, se vor urmrii: - gsirea celor mai bune soluii pentru vnzarea, pstrarea i depozitarea mrfurilor; - alegerea celor mai adecvate forme pentru expunerea i vnzarea mrfurilor; - n funcie de formale de vnzare i de asortimentul de mrfuri, se vor alege utilajele; - asigurarea unui echilibru ntre personalul magazinului i vizitatorii si. Procesul tehnologic al unui depozit cuprinde activiti principale i secundare. Procese principale: primirea mrfurilor; recepia mrfurilor; depozitarea-pstrarea-vnzarea; expediia mrfurilor. Procese secundare primirea, recepia i restituirea ambalajelor din timpul transportului; colectarea i recondiionarea containerelor pentru livrarea mrfurilor la beneficiari. Evoluia tehnologiei comerciale este un proces continuu, chiar dac este mai lent dect n alte ramuri. Florescu C. consider c din analiza evoluie tehnologiei comerciale se desprind dou tendine: simplificarea i raionalizarea. Simplificarea tehnologiei se concretizeaz prin preluarea de ctre industrie a unor operaii efectuate tradiional de comert (preambalarea, cntrirea, dozarea). Raionalizarea tehnologiei comerciale presupune evitarea blocrii activitii i folosirea ct mai eficient a personalului, echipamentelor i spaiilor comerciale. Rspundei la urmtoarele ntrebri: 1. 2. 3. 4. Ce este tehnologia comercial? Care sunt revoluiile comerciale? Cum se clasific tehnologiile comerciale? Enumerai procesele tehnologice principale i cele secundare.9

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Selectai varianta sau variantele corecte: 1. Tehnologia comercial reprezint: a) reunirea factorilor de producie; b) ansamblul proceselor, metodelor i al condiiilor tehnico-organizatorice care concur la obinerea produsului comercial; c) ansamblul mainilor de lucru, aparatelor, instalaiilor necesare desfurrii unei anumite activiti d) ansamblul unui grup de maini care lucreaz mpreun pentru realizarea unui animit produs. 2. Principiile unui proces tehnologic sunt: a) analiza amnunit a procesului. b) calcularea tuturor indicatorilor. c) urmrirea punerii n aplicaie. d) ntocmirea listei operaiilor necesare. 3. Procesele principale ale unui depozit sunt: a) gsirea celor mai bune soluii pentru vnzare. b) primirea mrfurilor. c) recepia mrfurilor. d) colectarea i recondiionarea containerelor 4. Care din urmtoarele evenimente se nscriu n rndul revoluiilor comerciale: a) apariia autoservirii. b) apariia comerului electronic. c) apariia diviziunii muncii. d) dezvoltarea sucursalismului.10

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

e) criza petrolier.

5. Procesele tehnologice pot fi din punct de vedere al nivelului tehnic:

a) b) c) d) e)

procese principale. procese secundare. procese manuale. procese de deservire. procese mecanizate.

6. Fluxul tehnologic: a) se realizeaz prin procedee tehnologice b) presupune succesiunea logic a proceselor de transformare a materiilor prime n produse. c) este o component a schemei tehnologice. d) presupune gsirea celor mai bune soluii pentru vnzare. 7. Supermagazinul are o suprafaa de : a) 2500 5000 mp. b) peste 5000 mp. c) 400 2500 mp. d) cel puin 1000 mp. 8. Procesele tehnologice principale cuprind: a) primirea mrfurilor. b) expedierea mrfurilor. c) asigurarea service-ului d) colectarea containerelor. 9. Tendinele evoluiei tehnologiei comerciale sunt: a) simplificarea. b) raionalizarea.11

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

c) descentralizarea.

CAPITOLUL 2 PUNCTUL DE VANZAREObiective: Prezentul capitol defineste i explic atributele unui punct de vanzare. Localizarea punctului de vnzare se realizeaz presupune patru etape de lucru:definirea ariei de pia, determinarea ariei de pia (care se realizeaz printr-o serie de metode probabilistice, determinsiste si empirice) , analiza punctului de vnzare, previzionarea vnzrilor. In continuare este definit asortimentul de mrfuri, ce reprezint el, care sunt dimensiunile lui i de cte feluri poate fi. Punctul de vnzare l reprezint locul de desfurare efectiv a procesului de vnzare. Punctul de vnzare poate fi o entitate staial aparinnd unei firme comerciale sau unui comerciant independent. Punctul de vnzare poate fi un centru de decizie autonom (comerciant independent) sau o entitate spaial aflat n posesia unei firme comerciale care poate s exploateze diferite forme de organizare a activitii de comer. Magazinul este un sistem constructiv, proiectat pentru a etala, a depozita i a vinde mrfuri consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. O asemenea definiie sugereaz necesitatea existenei unui plan general al magazinului, n care elementele sale definitorii s ofere un mod distinctiv de organizare i funcionare.

12

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Un magazin trebuie s prezinte o imagine proprie care s-l individualizeze fa de concurenii si. Imaginea magazinului poate fi definit ca percepia consumatorilor asupra magazinului. Atributele punctului de vnzare sunt puse n valoare de un pachet de caracteristici: localizarea, marimea i structura asortimentului de mrfuri, preurile practicate, ambiana i organizarea interioar, promovarea vnzrilor. O lista de atribute nu pot fi exhaustiva. Fiecare magazin, n functie de politica sa comercial, de particularitile zonei de atracie, poate avea si alte atribute.

2.1. Localizarea punctului de vnzareStabilirea locului de amplasare a punctului de vnzare trebuie corelat cu mrimea zonei comerciale, cu nivelul cotei de pia i dimensiunea suprafeei. Localizarea punctului de vnzare este o etap esenial n stabilirea poziiei lui pe pia deoarece implica i angrenarea unor importan te resurse financiare (funcie de natura produselor comercializate). Cele patru etape de lucru ce trebuie parcurse n studiul localizrii punctului de vnzare sunt: Definirea ariei de atracie Factorii majori care influeneaz mrimea ariei de atracie sunt: talia magazinului; importana punctelor de vnzare care sunt preponderente din punct de vedere al cotei de pia; nivelul veniturilor potenialilor cumprtori; densitatea populaiei. Alturi de aceti factori mai trebuie avui in vedere i: faciliti de circulaie (mijloace de transport, spaii de parcare); punctele de atracie ale ariei de pia care constituie obiectul de analiz; topografia terenului.13

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Distana pe care o parcurge cumprtorul pentru un produs, este cu att mai mare cu ct costul acesteia este important pentru el i cu ct alegerea ofertei este important pentru el. Determinarea ariei de pia Delimitarea ariei de atracie este punctul de plecare pentru determinarea dimensiunilor unui viitor magazin, ct i pentru reproiectarea tehnologiei comerciale a unui magazin supus modernizrii. n acest scop, pe baza unui studiu, se urmarete analiza valorii amplasamentului magazinului respectiv. Aria de pia reprezint distanta maxim pe care este dispus s o parcurg cumprtorul pentru a obine un bun. Constituie dimensiune fizic, spaial a pieei, sau, mai exact, localizarea teritoriului pe care ntreprinderea i desfoar activitatea. Aria poate fi reprezentat de un ora, un jude, o regiune sau o parte a unei aglomerri urbane2. Pentru cumprtor, costul de cumprare a unui bun este egal cu:C =P +K T

,

C costul cumprturii totale; P preul de cumprare al bunului; K distana parcurs; T costul pentru parcurgerea unei uniti de distana. Localizarea spaial a ntreprinderii se realizeaz prin metode deterministe, metode probabilistice i cel mai adesea, prin sondaje fcute n rndul cumprtorilor din reeaua comercial existent. Metode deterministeo Legea lui Reilly sau legea gravitaiei comerciale3 .2 3

unde:

G. Cliquet Management strategique des points de vente, Ed. Sirey, 1992. W.J. Reilly The low of retail gravitation, N.Y. Wiley, 1931

14

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Gravitaia comercial exprim atracia reelei comerciale a unei localiti asupra populaiei din afara localitii respective. Profesorul american Reilly stabilete c atracia comercial a dou orae, n raport cu un punct intermediar, este direct proporional cu populaia acestor orae i invers proporional cu ptratul distanei de la punctul intermediar la fiecare din orae.Va Pa Db = X Vb Pb Da 2

unde: Va volumul cumprturilor clienilor din oraul A; Vb volumul cumprturilor clienilor din oraul B; Pa populaia oraului A; Pb populaia oraului B; Da distanta de la punctul intermediar la orasul A; Db distana de la punctul intermediar la oraul B. Legea gravitaie comerciale permite estimarea vnzrilor respectivului punct de vnzare, ct i delimitarea zonei comerciale. Distana de la localitatea B la punctuld e vnzare se calculeaz prin formula:Db = DAB Pa 1+ Pb

Etapele unui proiect de implementare a unui punct de vnzare utiliznd legea lui Reilly4 determinarea ariei comerciale; mprirea ariei de pia n zone geografice omogene; determinarea populaiei i a veniturilor sale (pe individ sau pe familie); estimarea vnzrilor prin comerul cu amnuntul din fiecare zon; identificarea categoriilor de produse vndute;4

A.L. Ristea, C. Tudose, V. Ioan-Franc Tehnologie comercial, Ed. Expert, 1999

15

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

stabilirea relaiilor ntre vnzrile cu amnuntul i veniturile din aria de pia i din fiecare zon (dac este posibil); identificarea concurenei prezente i viitoare, mrimea centrelor din fiecare zon i timpul de acces ntre fiecare din ele; calculul indicilor i al cotelor de absorie pentru fiecare zon; multiplicarea cotei de absorie cu vnzrile cu amnuntul din fiecare zon a ariei de pia studiat; estimarea vnzrilor totale din aria de pia pe un metru ptrat suprafa comercial; repetarea analizei utiliznd datele estimate pentru perioada de perspectiv; concluzii asupra fezabilitii proiectului.o Modelul lui Converse5 urmrete determinarea raportului ntre cererea care

este atras de o alt localitate i cererea care este satisfcut pe plan local.CA P = A CB PB 4 x D AB 2

unde A este localitatea mai mare, iar B localitatea mai mic. Principala problem a acestui model o constituie faptul c nu ine cont de factori care ar putea fi eseniali, cum ar fi calitatea diferit a mrfurilor ce pot fi cumprate, diferene n serviciile ce nsoesc mrfurile, costul deplasrii, timpul deplasrii, suprafaa comercial, diferenele n ceea ce privete tipurile de magazine. Metode probabilistice Metodele probabilistice utilizate n studiul gravitaiei comerciale au n vedere opiunea consumatorilor poteniali pentru o anumit variant de aprovizionare, avnd drept

5

P.D. Converse New low of retail gravitation, Journal of Marketing, vol 14, 1949, surs citat de A.L. Ristea (coord)

16

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

scop trasarea unor curbe de probabilitate care vor conduce apoi la obinerea unui grafic al contururilor echiprobabile. o Modelul lui Huff determin probabilitatea ca un consumator cu domiciliul n punctul i s se deplaseze la centrul comercial j.6

Pij =

(T )ij m j =1

Sj

(T ) ij

Sj

unde Pij probabilitatea ca un consumator cu domiciliul n punctul i s se deplaseze la centrul comercial j; Sj suprafaa comercial a centrului comercial j; Tij timpul necesar deplasrii din punctul i n punctul j (centrul comercial); parametru determinat empiric (n multe cazuri se apropie de 2).

Metode empirice Cele mai cunoscute metode empirice pentru delimitarea ariei de atracie a magazinului sunt: metoda reperrii clienilor a lui Applebaum care const n colectarea informaiilor privind adresa clienilor i obiceiurile lui de cumprare folosind tehnici precum: interviul la locul de vnzare, ancheta telefonic, ancheta la domiciliul clienilor. metode fondate pe msurarea distanei sau timpului afectat parcurgerii traseului de ctre clieni.

6

A.L. Ristea (coord) Marketing premise i provocri ale economiei nalt competitive, Ed. Expert, 2002

17

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

metoda Piatier ce folosete ca instrument de lucru ancheta scris n randul observatorilor privilegiai ai comportamentului locuitorilor habitatului n cauz. metoda coeficienilor bugetari prin care un ention reprezentativ al populaiei este interogat n legtur cu structura i mrimea cheltuielilor fiecrei familii.

Analiza punctuluide vnzare

Valoarea comercial a locului magazinului se face prin evaluarea proporiei n care anumite criterii rspund principiilor de localizare ale specialitilor. Criteriile sunt: A) Populaia B) Concurena C) Traficul pietonal D) Traficul automobilistic E) Parcarea F) Caracteristicile locului G) Mediul Previziunea vnzrilor Previzionarea vnzrilor sunt luate n calcul att la implementarea unui nou punct de vnzare ct i n elaborarea unor decizii importante, precum programarea stocurilor, stabilirea cheltuielilor publicitare, stabilirea necesarului de fluxuri financiare, planificarea investiiilor, stabilirea preurilor, dimensionarea personalului. Ca urmare, orice eroare semnificativ n prognozarea vnzrilor va avea consecine serioase pe termen lung.18

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

Previziunile Avnd n vedere sfera extrem de larg a metodelor de previziune, acestea pot fi grupate dup mai multe criterii, dintre care cele mai importante sunt: Dup tehnicile de previziune utilizate: Dup tehnica de lucru:

Dup orizontul de timp: Dup tehnicile de previziune utilizate, se folosesc metode calitative i cantitative, aceast tipologie a metodelor de previziune fiind cea mai ntlnit. Tehnica de lucru mparte metodele de previziune n grafice, statistico-matematice, cu ajutorul tehnicii electronice. Dup orizontul de timp se cunosc metode de previziune pe termen scurt, mediu i lung. Exist o relaie clar ntre numrul de observaii din seria statistic i numrul de ani de elaborare a previziunii7: Dintre metodele de previziune pe termen lung, cele mai folosite sunt analiza regresiei i extrapolarea cu ajutorul funciilor analitice, precum liniar (y=a+bx), parabolei de gradul doi (y=a+bx+cx2), exponenial (y=ab2), logaritmic (y=algx), semilogaritmic (y=a+blgx), hiperbolic (y=1/a=bx).

2.2. Mrimea i structura asortimentului de mrfuriInainte de a aborda problematica asortimentului de mrfuri i servicii, ca atribut al unui punct de vnzare, se cuvine a-l defini conceptual. Ceea ce la nivel macroeconomic poart denumirea de ofert, la nivel microeconomic, al firmei comerciale o constituie asortimentul. Asortimentul este definit ca un ansamblu de articole prezente si vndute ntr-un punct de vnzare. Asortimentul este o manier de a asambla produsele i serviciile de acceai natur sau rspunznd aceleai nevoi de consum, de calitate diferit i pre diferit. Strategia asortimentului se realizeaz printr-o:7

Dragan J.C., Demetrescu M Bazele teoretice cognitive ale cercetrilor de marketing, Edizioni Nagaerd, Milano 1995

19

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

politic de imitare, politic de difereniere, 2.2.1. Clasificarea i dimensiunile asortimentului Subdiviziunile asortimentului sunt: Produsul, Categoria de produs, Modelul, Referina, Piesa sau articolul, Bunurile de consum sunt bunuri destinate utilizrii directe de ctre consumatorul final. Conform tipologiei bunurilor de consum propus pentru prima data (anul 1923) de Melvin T. Copeland8, aceste bunuri se mpart de obicei n: o Bunuri curente (convenience goods), o Bunurile comparative (shopping goods), o Bunurile speciale(speciality goods), In contextul amenajrii unui punct de vnzare este util i urmtoarea clasificare a asortimentului de mrfuri: o colectia de baz , este format din asortimentul standard (obligatoriu i permanent); o colecia selectiv, constituit din mrfuri de impuls; o colecia sezonier; Dimensiunile asortimentului Asortimentul este compus dintr-un numr mai mic sau mai mare de produse care se pot grupa n mai multe linii de produse. Fiecare linie de produse este format din mai multe modele, n general dezvoltate pornind de la un produs de baz. Asortimentul se caracterizeaz prin trei dimensiuni: o lrgimea, numrul de linii sau familii de produse;8

Opera citata de Baker J.M. Marketing, Sc Stiint i Tehnic SA, Bucureti 1997

20

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

o profunzimea, numrul de produse diferite pe care le conine o linie; o coerena, msoar omogenitatea produselor realizate avnd acceai utilizare

final. Pn de curnd s-a crezut c asortimentul trebuie s fie coerent n raport cu produsele, astzi, din ce n ce mai mult se fundamenteaz strategii ale asortimentului, coerente n raport cu clienii (staiile de benzin vnd produse alimentare). Asortimentul poate fi: Asortiment restrns i puin profund articolele coninute sunt puin numeroase care rspuns ctorva nevoi bine definite. Asortiment restrns i profund magazine specializate care ofer o gam de articole care rspund unei anumite nevoi. Asortiment larg i puin profund magazine nespecializate care acoper nevoile clientelei cu manifestrile cele mai curente. Asortiment larg i profund acest tip de magazin corespunde suprafeelor mari de vnzare care permit regruparea sub acelai acoperi echivalentul a numerose magazine specializate.

Nevoile de alegere ale consumatorilor, acoperite de profunzimea asortimentului unui magazin, se msoar prin cota de satisfacere prin profunzimea unui asortimentCSP = Numarul de refer int e d int r un magazin 100 Numarul de refer int e existente pe piata

Cu ct amsamblul referintelor comercializate de un punct de vnzare este mai mare, cu att investiiile n stocuri, cheltuilelile cu gestionarea acestora i suprafaa de vnzare vor fi mai mari.21

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

2.3.

Nivelul preurilor practicateIn condiiile actuale consumatorii caut produse mai convenabile chiar dac, uneori, ei sunt nclinati s plaeasc mai mult pentru o calitate superioar. Este esenial gsirea intervalului ideal n care se situeaz preul de vnzare. Importana psihologic a preurilor segmenteaz adesea clientela, fapt care impune constituirea asortimentului pe baza preurilor produselor, difereniate dup cum urmeaz: - preuri superioare, - preuri de apel, Totodat, prin diminuarea marjei sau prin alegerea pentru consumatori a unui anumit numr de articole de referin care corespund unui raport specific imagine-pre, imaginea preurilor produselor se situeaz la baza existenei n percepia consumatorilor a trei tipuri de produse: a) produse fr notorietate care reunesc articole comercializare la preul de apel, mrci necunoscute, fr o calitate garantat; b) produse cu notorietate medie, pentru care preurile sunt, n general, binecunoscute, distribuitorii prefernd la aceste produse marje aproape nule destinate atragerii clientelei; c) produse cu notorietate puternic, reprezentate de produse de marc naional sau regional, apreciate de consumatori.

.4.

Promovarea vnzrilorPromovarea vnzrilor presupune folosirea mijloacelor i tehnicilor de stimulare, impulsionare i cretere a vnzrilor de bunuri i servicii, care formeaz oferta magazinului. Dac publicitatea ofer o motivaie de cumprare, promovarea vnzrilor ofer un stimulent de cumprare pentru potenialii clieni. In acest sens, tehnicile de promovare a22

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

vnzrilor pot servi scopului de a completa aciunile publicitare, contribuind la ntregirea i consolidarea imaginii i prestigiului magazinului, n cadrul pieei pe care acioneaz. Cele mai frecvent utilizate instrumente de promovare a vnzilor sunt: Reducerile de pre se prezint sub dou forme, i anume: oferta special, const n oferirea produsului, pe o perioad limitat la un pre inferior celui practicat n mod obinuit; vnzarea grupat, se refer la vnzarea mai multor produse la un pre global situat sub nivelul celui rezultat din nsumarea preurilor individuale. Cupoanele Cadourile Mostrele gratuite Publicitatea la locul vnzrii Merchandisingul

Rspundei la urmtoarele ntrebri 1. Care sunt metodele prin care se realizeaz localizarea spaial a ntrerinderii? 2. Ce reprezint asortimentul de mrfuri i cum se clasific el? 3. Care sunt avantajele i dezavantajele diferitelor tipuri de asortimente? 4. Care sunt dimensiunile asortimentului? 5. Care sunt cele mai frecvent folosite instrumente de promovare a vnzrilor?

Selectai varianta sau variantele corecte 1. Factorii majori care influeneaz mrimea ariei de atracie sunt: a) talia magazinului; b) nivelul veniturilor potenialilor cumprtori; c) densitatea populaiei;23

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

d)

vrsta populaiei.

2. Legea gravitaiei comerciale a) se mai numete i legea lui Reilly; b) duce la localizarea spaial a unui punct de vnzare; c) este cea care determin opiunea consumatorilor pentru o anumit metod de aprovizionare; d) duce la determinarea coeficienilor bugetari.

3. Localizarea spaial a ntreprinderii se realizeaz prin: a) metode empirice; b) metode probabilistice; c) metode deterministe. 4. Modelul lui Huff a) face parte dintre metodele probabilistice; b) face parte dintre metodele deterministe; c) determin probabilitatea ca un consumator cu domiciliul n punctul i s se deplaseze la centrul comercial j. d) are la baz interviul. 5. Care din urmtoarele reprezint criterii de localizare a punctului de vnzare: concurena. relieful teritoriului. traficul pietonal. urbanismul. 6. Strategia asortimentului de mrfuri se realizeaz prin: politica concurenial. politica de imitare. politica de pre.24

a) b) c) d)

a) b) c)

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

d)

politica de difereniere. 7. Subdiviziunile asortimentului sunt: a) produsul. b) localizarea produsului c) modelul. d) catalogul de produse. e) articolul.

8. Dimensiunile asortimentului sunt:

a) b) c) d) e)

lrgimea. limea. grosimea. profunzimea. coerena. 9. Preul de apel este: a) preul maxim la care comerciantul poate vinde un anumit produs. b) preul destinat atragerii clientelei. c) preul impus de productor. d) nu include taxa pe valoarea adugat. 10. Produsele fr notorietate sunt produse care: a) reunesc articole comercializare la preul de apel. b) nu au o calitate garantat. c) sunt binecunoscute de consumatori d) sunt produse de marc.

25

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

CAPITOLUL 3 TEHNOLOGIA AMENAJARII MAGAZINULUI Obiective:Plecnd de la faptul c un magazin este caracterizat prin: localizare n spaiu, sortimentul pe care-l prezint i i determin mrimea i caracterul su mai mult sau mai puin atractiv care definete zona de atracie putem lua n considerare tipologia care face referire la magazine de atracie i magazine de proximitate. Fiecare dintre aceste tipuri de magazine combin frecvent factorii ca gradul de atractivitate i distana sau timpul consacrat cumprturii. Spaiul comercial reprezint o resurs fundamental a comerului care este limitat i rigid, spre deosebire de asortiment care cunoate un proces continuu de rennoire. Pe de o parte cantitatea de mrfuri pstrat n magazin este condiionat de spaiul disponibil, iar pe de alt parte, mrimea spaiului nflueneaz cheltuielile cu personalul.

3.1. Categorii fundamentale de magazineSchema urmtoare permite poziionarea, pe dou axe, a diferitelor tipuri de suprafee comerciale asemenea tendinelor de evoluie, respectiv axa bunurilor (simple/complexe) i axa magazinelor (proximitate /atracie).

26

ELEMENTE DE TEHNOLOGIE COMERCIALA_____________________________

In vrful ierarhiei (complexitate/atracie) este poziionat centrul comercial regional sau marele magazin parizian. Avem n partea opus (simplitate/proximitate), bcnia de cartier. In poziia intermediar: supermagazinul sau hipermagazinul. Aceast schem trebuie citit n dimensiunea ei dominant: orice form de magazin sufer schimbri n sensul sofisticrii (se vorbete de hipermagazinul generaiei a 2-a sau a 3-a) sau al simplificrii (apariia marilor suprafee specializate n liber-schimb). Astfel la Carrefour, sortimentul produselor a cunoscut o dubl evoluie: lansarea produselor libere articole foarte simple (de prim necesitate)- tinde ctre simplificare, n timp ce introducerea vnzrii contractelor de asigurare (chiar i a celor simple) mai nti pentru autoturisme i apoi pentru locuine, corespund unei anumite sofisticri.

Atracie Hipermagazin ->centru comercial regional ul -> mare magazin parizian Magazin popular -> mare suprafa Centru comercial din specializat cartier