Post on 08-Sep-2015
description
POLITICA DE DISTRIBUTIE
Capitolul 7
Bibliografie- Anghel, L- Business to Business Marketing, Ed. ASE, Bucuresti, 2004
Conceptul de distribuie
Distribuia reprezint totalitatea activitilor economice care au loc pe traseul parcurs de marf ntre productor consumatorul final.
Canale de distribuie i logistica mrfurilorDistribuia cuprinde dou procese,
distincte, importante: gestionarea canalelor de distribuie,
adic a prii economice a traseului mrfurilor i
logistica mrfurilor (distribuia fizic), care are n vedere latura fizic a traseului de la productor la consumatorul final.
Canale de distribuie pe piaa bunurilor de consum
Canale de distribuie pe piaa bunurilor productive
Importana intermediarilor
Dei un canal direct (fr intermediar) asigur n multe cazuri un pre mai sczut al mrfurilor pentru consumatorul final, uneori, singura modalitate eficient de a distribui un produs este cea n care se utilizeaz canale cu intermediari.
Numr de contracte ncheiate cazul lipsei intermediarului
Numr de contracte ncheiatecazul prezenei unui intermediari
Dimensiunile canalelor de distributie
Lungimea canalului- numrul de verigi intermediare prin care mrfurile trec n drumul parcurs de ele de la productor la consumatorul final.
Limea canalului- numrul unitilor independente prin care se realizeaz distribuirea unui produs n cadrul fiecrei verigii a procesului de distribuie.
Adncimea canalului- msura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum.
Componentele logisticii marfurilor
Logistica mrfurilor sau distribuia fizic are drept componente principale ale traseului fizic parcurs de mrfuri urmtoarele activiti:
Transportul mrfurilor Stocarea mrfurilor Depozitarea mrfurilor Manipularea fizic a mrfurilor Distribuia invers Fluxurile informaionale
Factori de difereniere
Piaa bunurilor de consum
Piaa bunurilor productive
Importana politicii de produs n
cadrul mixului de marketing
Ridicat datorit prestigiului unor
distribuitori
Foarte ridicat pentru implicaiile asupra
costurilor
Controlul asupra procesului de
distribuie
Aparine productorului dar si unor detailiti
puterniciAparine aproape totdeauna
productoruluiLungimea canalului De regul canale lungi De regul canale directe
Ponderea distribuiei
directeSub 20% din totalul
mrfurilorPeste 75% din totalul
mrfurilor
Specializarea intermediarilor
Muli intermediari specializai
De regul toi intermediari sunt specializai
Alegerea intermediarilor
De multe ori alegerea este emoional i mai puin pe baz de
eficien
De cele mai multe ori este luat n calcul latura
economic, de eficien i mai puin latura
emoional
Strategia de distributie
Dimensiunile canalului- n funcie de natura produsului, a pieei, dar i a altor factori, ntreprinderea poate alege dintre urmtoarele variante:
1. Strategia distribuiei directe (fr intermediari)2. Strategia distribuiei prin canale scurte (cu un
singur intermediar)3. Strategia distribuiei prin canale lungi (doi sau
mai muli intermediari)
Strategia de distributie
amploarea distribuiei are n vedere limea canalului de distribuie, privit, ns, nu doar n termeni cantitativi. Strategia poate viza o:
1. Distribuie extensiv, respectiv, o difuzare larg a produselor prin cele mai diverse tipuri de intermediari;
2. Distribuie selectiv, printr-un numr redus de intermediari, specializai;
3. Distribuie exclusiv, recurgndu-se la un singur tip de intermediar.
Strategia de distributie
n funcie de gradul de participare al ntreprinderii n activitatea canalului de distribuie, variantele strategice vizeaz:
Distribuia produselor prin aparat propriu; Distribuia produselor prin intermediari; Distribuia produselor prin aparat propriu si
intermediari
Strategia de distributie
Gradul de control al canalului de distribuie reprezint un criteriu strategic cu urmtoarele variante strategice:
1. Strategia controlului total;2. Strategia controlului ridicat;3. Strategia controlului mediu;4. Strategia controlului sczut;5. Strategia controlului inexistent.
Strategia de distributie
Din punctul de vedere al elasticitii procesului de distribuie, al flexibilitii acestuia la schimbrile diverilor factori ai pieei, se pot determina urmtoarele variante strategice:
1. Strategia elasticitii ridicate pentru canale cu flexibilitate ridicat;
2. Strategia elasticitii medii pentru canale cu flexibilitate medie;
3. Strategia elasticitii sczute pentru canale cu flexibilitate sczut sau foarte sczut
Strategia de distributie
Logistica mrfurilor reprezint modalitile concrete prin care ntreprinderea este angrenat n procesul micrii fizice a mrfurilor.
Analiza caracteristicilor principale ale celor mai importante modaliti de transport
De exemplu pentru transport, una din componentele importante ale logisticii, principalele decizii strategice vizeaz: Costul fiecrei modaliti de transport Rapiditatea livrrii Accesibilitatea (din punct de vedere teritorial) Frecvena livrrii Sigurana transportului
Analiza caracteristicilor principale ale celor mai importante modaliti de transport
Decizii Mod
Cost pe ton
Rapiditatea livrrii Acces Frecven Siguran
Nici-nici Nici-nici Mare Mic Ridicat
F. scump F. mare Nici-nici Mare F. ridicat
Scump Mare F. mare F. mare Medie
F. ieftin Sczut Sczut F. mic Sczut
Noi mijloace de transport
Transport marfa cu dirijabilulTransport marfa pe conducte
POLITICA DE DISTRIBUTIEConceptul de distribuieCanale de distribuie i logistica mrfurilorCanale de distribuie pe piaa bunurilor de consumCanale de distribuie pe piaa bunurilor productiveImportana intermediarilorNumr de contracte ncheiate cazul lipsei intermediaruluiNumr de contracte ncheiate cazul prezenei unui intermediariDimensiunile canalelor de distributieComponentele logisticii marfurilorSlide 11Strategia de distributieSlide 13Slide 14Slide 15Slide 16Slide 17Analiza caracteristicilor principale ale celor mai importante modaliti de transportSlide 19Noi mijloace de transport