Studiu de Caz Marketingul Bancar

7/23/2019 Studiu de Caz Marketingul Bancar

http://slidepdf.com/reader/full/studiu-de-caz-marketingul-bancar 1/10

Studiu de caz privind marketingul

bancar din România

Student:

CUPRINS



Particularităţi teoretice ale marketingului

bancar...............................2 Politica de

produs................................................................................2 Politica de

preţ....................................................................................4 Politica de

comercializare...................................................................5 Politica de

comunicare.......................................................................6 Necesitatea unei politici de marketing

structurate............................8

1



PARTICULARITĂŢI TEORETICE ALEMARKETINGULUI BANCAR

Marketingul bancar poate fi definit ca totalitatea actiunilor intreprinse de banci pentru a satisfacenevoile clientelei lor. El urmareste aceleasi obiective ca si marketingul industrial sau comercial, insa pentru atingerea acestora foloseste metode specifice adaptate produselor si clientelei sale. Chiar dacavorbim de produse bancare, in cazul marketingului bancar avem de-a face cu un marketing de servicii.Prin natura lor serviciile impun o anumita abordare a comercializarii. Principalele caracteristici ale

serviciilor sunt prezentate in continuare si ele raman valabile si in cazul serviciilor bancare.

1. Efectul de intangibilitate – intangibilitatea serviciilor genereaza mai multe efecteasupra vanzarii si promovarii lor. In primul rand serviciile nu pot face obiectul unui inventar si nu pot sase pastreze in stocuri. cest fapt arata neputinta furnizorului de a produce mai mult in anumite perioade pentru a satisface cererea crescuta din sezoanele de varf, consecinte directe asupra timpului de asteptare laclient pentru obtinerea unui serviciu.

!. Efectul de inseparabilitate – acesta face ca la furnizarea unui serviciu sa fie prezentifurnizorul clientul si alti clienti. "e regula, in momentul cand se doreste accesul la un serviciu apare oconfruntare a clientului cu alti clienti care doresc acelasi lucru. El poate sa sesizeze comportamentulfurnizorului si gradul de satisfacere al altor clienti, care au beneficiat de acelasi serviciu

#. Efectul de heterogenitate – spre deosebire de un produs, un serviciu nu poate fi supusunui serviciu de calitate inainte de vanzare. $ astfel de situatie poate crea si un avanta%& serviciul prestat

poate fi mai usor adaptat nevoilor clientului.

'. Efectul de perisabilitate – acesta vizeaza atat cererea cat si oferta de servicii, care nu pot fi stocate. In cazul in care cererea este superioara ofertei, se creaza o perioada de asteptare pentruconsumatori. cestia pot percepe acest fapt cu insatisfactie si pot reactiona prin reorientare spre altifurnizori pe care nu i-au avut in vedere la inceput. In cazul opus, cand se manifesta o cerere mai micadecat oferta, prestatorul de servicii inregistreaza o utilizare sub capacitate a resurselor disponibile, in

special in ceea ce priveste personalul.In functie de tipul bancii, de dimensiunile sale si organizarea sa interna marketingul poate fi

introdus in societatile bancare sub doua forme&

1. Prin crearea unei directii de marketing , care sa se adauge la organigrama de%ae(istenta. stfel directia de marketing este usor integrata in ansamblul bancii si este direct subordonataunui nivel ierarhic de varf. ceasta solutie are avanta%ul de a concentra toate functiile marketingului la unloc pentru o abordare unitara si coerenta. "e asemenea, ea nu perturbeaza prea mult organizarea interna a bancii.

!. Prin integrarea functiilor de marketing in toate compartimentele bancii si la toatenivelurile. $ astfel de abordare functionala are avanta%ul dea promova marketingul in toate activitatile

bancare si de a-l adapta la specificul fiecarei directii sau fiecarui compartiment. Principalul dezavanta%consta in disiparea actiunilor de marketig si in lipsa sa de viguare in cazul in care se urmareste o promovare in forta a unor produse sau actiuni.

Politica de produs

Politicile de marketing se structureaza pe patru mari repere& produsul, pretul,comunicarea si comercializarea. )iecare dintre acestea are propriile obiective, strategii si mi%loace de

!



atingere a obiectivelor. *otusi nu trebuie privite separat ci in ansamblu pentru a putea permite ocombinare optima in cadrul unui mi( de marketing.

Politica de produs vizeaza stabilirea si mentinerea la comercializare a acelor produse carecorespund cat mai bine cerintelor pietei si e(igentelor de rentabilitate ale bancii. +e spune ca politica de produs este cea mai importanta politica a mi(-ului de marketing. "aca produsul nu este bun, este aproapeimposibil ca marketingul sa reuseasca prin celelalte politici. Politica de produs are doua obiective& crearea

de noi produse si mentinerea produselor e(istante.Politica de produs vizeaza urmatoarele patru aspecte:

1. Conceperea produsului – otler distinge trei niveluri de concepere a produsului&nivelul central, nivelul formal si nivelul e(tins. Primul nivel corespunde utilitatii de baza cautata de client,care il determina pe acesta sa-si cumpere produsul. l doilea nivel, cel formal, consta in atribuirea unor calitati produsului, pentru ca acesta sa poata fi folosit de client pentru realizarea utilitatii de baza cat maisimplu posibil si la calitatea dorita.. ivelul e(tins cuprinde serviciile atasate produsului, servicii carefaciliteaza utilizarea, intelegerea si accesibilitatea acestuia. ici intra, de e(emplu asistenta dupa vanzare.

!. Dezvoltarea produsului – la baza dezvoltarii produsului se afla capacitatea de inovatie afirmei. ceasta asigura cresterea pe termen lung si supravietuirea intr-un mediu concurential. ancile care

renunta la inoirea gamei de produse oferite isi reduc sensibil competitivitatea. In mod normal, inovareaunui produs nou implica parcurgerea urmatoarelor etape&

a. cautarea ideii – ideea de produs poate sa vina din mai multe surse. +e poate crea un grup decreativitate care sa analizeze informatii interne si e(terne. "e asemenea, ideile pot sa apara din analizaconcurentei sau a pietei sau din sesizarile clientilor. /rmeaza o selectie a ideilor, pastrand numai peacelela care pot fi comercializate si care sunt realizabile din punct de vedere tehnic.

b. definirea conceptului de produs – se stabileste tehnologia cu care se poate realiza produsul sinevoile pe care el le satisface. *rebuie sa se promoveze o combinatie de proprietati care sa satisfaca celmai bne clientul.

c. definirea strategiei de marketing – in functie de produsul definit prin proprietatile sale se alege ostrategie globala de marketing care sa apele%e si la alte instrumente legate de piata, de comunicare si pret.

d. analiza succesului – aceasta faza priveste produsul ca pe un proiect de investitie., a carui

rentabilitate depinde de cash flo0-ul scontat.e. testul de piata – prsupune oferirea produsului spre comercializare unui grup restrans de clienti.

"imensiunile grupului sunt determinante pentru costurile operatiunii, dar si pentru e(actitatea rezultatelor obtinute. /neori, fazele d si e sunt inversate in succesiune.

f . introducerea produsului pe piata – in aceasta faza produsul este comercializat. El se adreseazainitial unui anumit segment de clientela, care poate fi atins fara costuri prea mari si care se dovedeste a filider de opinie, adica poate influenta prin opinia lor si alti potentiali clienti.

#. Ciclul de viata al produsului – de la introducerea produsului pe piata si pana laeliminarea sa strategia de marketing se schimba de mai multe ori. stfel avem urmatoarele situatiiasociate celor cinci faze ale ciclului de viata al produsului&

a. lansarea – in aceasta faza rezistenta pietei este mare. +e consuma multe resurse si se obtin

venituri mici. +trategia demarketing pune accent in primul rand pe comunicare pentru a face cunoscut produsul. b. cresterea – in aceasta faza produsul devine cunoscut si este acceptat de piata. Investitiile incep

sa se amortizeze si cifra de afaceri creste. Poate fi atins pragul de rentabiliate. In acest moment apar si alte produse aemanatoare promovate de concurenta. +trategia de marketing pune accent pe valorificareaavanta%ului primului iesit pe piata si incepe sa actioneze pentru imbunatatirea produsului.

c. maturitatea – in aceasta faza cifra de afaceri este mare insa cresterea ei se diminuaeaza.+trategia de marketing urmareste atragerea de noi clienti, adaptand produsul daca este

#



nevoie. )iind cunoscute pe piata si produsele concurentei trebuie aplicata si o strategie de pret pentru a mentine clientela.

d. saturatia – in aceasta faza piata este foarte bine acoperita, concurenta creste si numai diminuand preturile mai poate fi comercializat produsul. "ac nu se reuseste si o scadere a costurilor, bancainregistreaza o pierdere de beneficii.

e. regresia – cifra de afaceri scade iar strategiile de marketing nu mai au efect pe piata. par

produse noi bazate pe tehnologii mai perfomante. Produsul poate fi mentinut pe piata pana cand veniturilenu mai acopera costurile.

'. Elaborarea gamei de produse – intr-o strategie de marketing performanta produsele nusunt izolate intre ele ci pot fi combinate pentru a fi vandute aceluiasi client.

Este bine sa se realizeze game de produse pentru a e(ploata la ma(im potentialul de cumparareal clientului. In cazul bancilor, multe produse se vand prin intermediul consultantilor, ceeace avanta%eaza promovarea mai multor produse odata. $ gama de produse ste caracterizata de douadimensiuni, largime si profunzime. 2argimea este data de numarul de linii de produse. "e e(emplu sevand credite si asigurari. Profunzimea vizeaza ansamblul variantelor unui produs din aceiasi linie. "ee(emplu mai multe tipuri de credite asociate unei asigurari

Politica de pret

Politica de pret cuprinde toate masurile si deciziile in materie de vanzari, destinate a determina si aimpune pretul produselor pentru promovarea interselor firmei. In cazul bancilor politica de pret cuprindeanumite particularitati determinate de faptul ca acestea nu utilizeaza un singur pret pentru acelasi produs."e e(emplu, un credit poate fi acordate la mai multe rate ale dobanzii in functie de riscul generat declient. In plus, cheltuielile fi(e in banca au o pondere mare in costuri, ceea ce face dificiladeterminareacestora si stabilirea unui pret minim. In general, stabilirea unui pret de catre banca se face pornind de la conditiile pietei.

tunci cand fi(eaza preturile bancile trebuie sa tina cont de urmatorii factori de influenta&1. costurile – acestea stabilesc limita inferioara a pretului cerut de banca. In cazul bancilor

costurile au o influenta mai mica asupra pretului datorita unei lipse de informatii din partea contabilitatiide cost.

!. clientii – clientii si piata stabilesc limita superioara a pretului. anca are o mar%a mare deactiune in stabilirea pretului, putand folosii preturi diferite in functie de client.

#. concurenta – piata bancara este o piata transparenta si orice miscare de pret este usor sesizata.3de e(emplu, ratele dobanzii practicate de diferitele banci sunt publicate in ziare. In cazul in careconcurenta este mare preturile se blocheaza spre limita inferioara, iar strategia de marketing pune accent pe castigarea unor parti de piata.

'. structura de oligopol a pietei – in conditiile e(istentei unei astfel de structuri preturile pot fiimpuse de catre marile banci e(istente pe piata

4. cadrul legislativ – acesta poate fi(a limite de preturi pentru produsele bancare. ici ar puteaintra si interventiile autoritatilor monetare care pot influenta sau dicata anumite preturi, in special rate aledobanzii.

5. conventiile – bancile se pot asocia pe criterii profesionale si pot incerca impunerea anumitor parametrii de piata, inclusiv a preturilor. Pentru a fi(a preturile bancile pot aplica mai multe metode ce tincont de costuri, clienti si concurenta.

stfel se intalnesc urmatoarele metode de fi(are a pretului&

1. fi(area pretului plecand de la costuri – desi in cazul bancilor este greu sa se foloseasca aceastametoda, pe termen lung ea poate determina limita inferioara a pretului. 2a aceasta se adauga o mar%a de beneficiu. re dezavanta%ul ca nu tine cont de cerere.

'



!. fi(area pretului plecand de la clientela – aceasta este o metoda subiectiva care permite insafi(area de preturi diferite in functie de client sau de grupuri de clienti. "e multe ori bancaatrage clientii prin preturi mici ca apoi sa le vanda produse complementare la preturi ridicate.

#. fi(area pretului plecand de la concurenta – aceasta metoda consta in a a%usta pretul dupa cel alliderului de piata. Important este ca banca sa reuseasca sa-si asigure o mar%a de beneficiu.

+trategiile de pret ale bancii tin cont de obiectivele politici de marketing si chiar mai mult deobiectivele generale ale bancii. In functie de aceste obiective, banca alege una dintre urmat. strategii de pret&

1. cresterea castigului prin cresterea partii de piata – in aceasta situatia banca practica preturimici, mai reduse decat concurenta, pentru a-si creste vanzarile si a detine o parte cat mai mare de piata. Inacest caz ea trebuie sa-si cunoasca foarte bine limitele inferioare posibile ale preturilor. $ astfel destrategie este posibila atunci cand banca dispune de o structura a costurilor mai favorabila decat cea aconcurentilor.

!. cresterea castigului prin cresterea pretului – banca isi fi(eaza preturile la limita lor superioaradata de concurenta pe piata. ceasta strategie se poate aplica cu succes in cazul produselor noi sau atuncicand banca se bazeaza pe o clientela fidela.

#. strategia neutra – aceasta strategie foloseste preturi medii care tin cont de concurenta de pe

piata. "e regula este folosita atinci cand banca se teme de o reactie a concurentei sau cand nu cunoaste bine propriile costuri. Ea incearca sa se impuna prin calitatea produselor sale.

Politica de comercializare

"e regula, bancile sunt mult mai interesate de conceperea unor noi produse bancaredecat de politicile de comunicare si vanzare a acestora. u fost perioade in care politica de vanzare a bancilor se rezuma la deschiderea de noi puncte de vanzare. $ sucursala, filiala sau agentie in plusinsemna mai multi clienti atrasi, adica mai multe conturi deschise la banca. In timp, aceasta politica s-adovedit a fi depasita si chiar neproductiva. 6ai multe subunitati a insemnat mai multe conturi gestionatede un personal mai numeros. $ astfel de vanzare fortata a dus la cresterea conturilor inactive cuimplicatii directe asupra rentabilitatii bancii. trebuit sa vina o perioada de puternica restructurare aretelei, cu inchidere de subunitati si reducere a numarului de salariati, pentru ca bancile sa-si redreseze performantele.

In prezent politicile de vanzare sunt strans legate de o serie de caracteristici noi aparute in relatia banca – client&

dezvoltarea autoservirii la automatele bancare

dezvoltarea unor servicii de consiliere specializata pe baza de intalnire planificata

dezvoltarea unor servicii de consiliere specializata prin intermediul tehnicii informatizate.

aparitia serviciilor bancare la distanta

Pentru a stabili strategia de comercializare pe o anumita piata, banca trebuie sa faca o analiza a potentialului acelei piete. +e vizeaza urmatoarele aspecte&

a. potentialul populatiei& numar de locuitori, rata de crestere, preferinte bancare, venituri b. potentialul economic& numarul, talia si structura intreprinderilor c. situatia concurentei& numarul talia si structura concurentei, piata si volumul activitatii

desfasurate de acestead. potentialul clientelei& relatii cu clientela e(istenta in zona, importanta acestor relatii, puterea de

atragere a clientelei potentiale

4



Politica de comercializare a bancii se poate realiza pe urmatoarele cai&

1. vanzarea prin reteaua teritoriala de subunitati – aceasta se bazeaza pe deschiderea interitoriu de sucursale, filiale si agentii. re avanta%ul de a veni in intampinarea clientului si de a stabilirelatii locale durabile cu acesta. "e asemenea, o astfel de prezenta fizica a bancii in teritoriu creazaincredere in banca si este un vector de imagine. Principalul dezavanta% este legat de costurile mari de

implantare in teritoriu.!. vanzarea prin bancomate – acestea sunt situate in interiorul sau e(teriorul bancilor si

ofera posibilitatea realizarii unor operatiuni !' de ore din !'. stfel ele creaza o independenta fata de programul de functionare al sucursalelor si duc la reducerea cheltuielilor bancare, in special cele legate de personal.

#. vanzare prin banca la domiciliu sau home banking – aceasta presupune posibilitatea de aaccesa banca de la domiciliul sau sediul clientului. stfel clientul are senzatia unei individualizari arelatiei sale cu banca si apare o crestere a fidelitatii sale pentru aceasta relatie.

'. vanzarea ambulanta – in cadrul acestei forme de vanzare, consilieri bancari se deplaseaza ladomiciliul clientului lor pentru a discuta despre posibilitatile de plasare a averii lor sau despre posibilitatide finantare. $ astfel de relatie duce la apropierea clientelei si rezolva unele probleme de acoperireteritoriala a retelei. "e asemenea, printr-o actiune ofensiva se pot cucerii noi parti de piata.

4. vanzare prin marketing direct – in acest caz se alege un public tinta care poate fi abordat incadrul unor intalniri special organizate de banca la sediul sau in alta parte. "e e(emplu se poate trata cu personalul unei intreprinderi despre posibilitatea de a primi salariul pe baza unei carti bancare, oferind siconditii particulare de grup. $ alta posibilitate este aceea de a oferii servicii prin posta 3mailing sau prin telefon. "e asemenea, banca prin catalog se adreseaza clientelei oferind produsestandardizate pentru nevoi de masa.

Politica de comunicare

Politica de comunicare a bancii se bazeaza pe patru instumente&

1. publicitatea

2. relatiile publice

3. promovarea vanzarilor

4. vanzarea personalizata

1. Publicitatea – cuprinde toate formele de comunicare impersonala destinate unuor segmentemari de piata. $biectivul sau este de a influenta comportamentul consumatorilor difuzand informatiidespre produse si despre banca. Ea pozitioneaza un produs sau o banca in perceptia consumatorilor astfelincat oferta sa sa fie preferata celei a concurentei.

E(ista doua cai prin care publicitatea incearca sa-si atinga telul, una cognitiva si una emotional&

publicitatea cognitiva – declanseaza in mintea consumatorilor procese de gandire rationala cu privire la avanta%ele pe care le-ar putea obtine cumparand un anumit produs sau de la o anumita firma.

publicitatea emotionala – activeaza dispozitia de a primi informatii si influenteazaanumite atitudini de o manierea inconstienta, bazata pe sentimente. 6esa%ul publicitar este inregistratfara efort intelectual. El trebuie sa placa si nu neaparat sa fie inteles. In ultimul timp acest tip de publicitate a evoluat mai rapid. Intr-o societate saturata de informatii, mesa%ul publicitar este mai usor acceptat pe aceasta cale. E(ista si o baza stiintifica ce promoveaza aceasta publicitate. mesa%ulsentimental patrunde in creier prin emisfera dreapta, pe cand cel cognitiv prin emisfera stanga. "inmotive psihologice, perceptia prin emisfera dreapta este mai facila, iar mesa%ul mai usor absorbit.

5



Pericolul unei astfel de publicitati vine din posibila lipsa de unicitate a mesa%ului. "aca e(ista mesa%easemanatoare din partea concurentei, perceptia va fi difuza.

In cazul bancilor, atunci cand se adreseaza populatiei, mesa%ul publicitar tine mai mult de imaginea bancii si mai putin de produs. In cazul in care se adreseaza unor profesionisti, de e(empludepartamentelor financiare din firme, mesa%ul pune accent pe avanta%ele unor produse. "e regula o astfel

de publicitate nu se face prin mass media, ci prin forme mai directe de adresare si informare.

!. Relatiile publice – sunt destinate a imbunatatii toate relatiile dintre banca si grupuri cu care eainteractioneaza. $ buna perioada aceste relatii erau percepute ca o metoda de a masca erorile demanagement ale firmei. tat timp cat firma merge, menegerii nu se oboseau sa dialogheze. In momentulin care aveau probleme ei deveneau mai comunicativi incercand sa e(plice situatia de o manierafavorabial lor.

In cazul bancilor, relatiile publice %oaca in prezent un rol important in mentinerea increderii in banca. "ifuzarea deschisa de informatii creste credibilitatea bancii. In ultmul timp au luat amploarerelatiile publice prin media platita. In loc sa platesti unui ziar pentru un mesa% publicitar, poti sa-i platesti pentru difuzarea unui interviu favorabil cu o persoana credibila din banca sau cu un specialist.

6esa%ul este mai ieftin si mai credibil. In plus, el poate sa nu se supuna unor canoane impuse de

legislatia cu privire la publicitate 3e(&tigari. +e poate merge mai departe prin publicarea propriei reviste a bancii. $ alta forma de relatii publice este cea financiara. ancile isi anunta public rezultatele, chiar dacuneori sunt slabe. ceasta elimina suspiciunea si a%uta la mentinerea increderii in banca. Publicareainformatiilor financiare poate sa mearga pana la editarea unor materiale comple(e asupra activitatii bancii3rapoarte periodice.

#. Promovarea vanzarilor – cuprinde o serie de masuri pe termen scurt ce au ca scop crestereavanzarilor pentru anumite produse.

+pre deosebire de publicitate care furnizeaza argumente pentru cumpararea unui produs, promovarea incura%eaza cumpararea prin diferite avanta%e materiale. Ea poate imbraca urmatoareleforme&

demonstratii de produs

scaderi temporare de pret

incercari gratuite de produse

rambursari de pret in caz de insatisfactie

bonuri valorice care pot fi incasate la achizitionarea unui nou produs

concursuri

Actiuni Pro-ausa

Prin promovarea vanzarilor se urmareste cresterea cifrei de afaceri pe termen scurt, fidelizareaclientelei si castigarea de noi clienti.

'. Vanzarea personalizata – se realizeaza prin comunicarea informatiilor direct la locul devanzare. re avanta%ul unei comunicarifle(ibile si indiviualizata in functie de client, dar prezinta costuri

ridicate. Principala functie a vanzarii personalizate esteincheierea de afaceri. Pe langa aceasta ea mai poate obtine informatii despre client sau transmite informatii despre banca siprodusele sale.7eusita unei astfel de actiuni depinde de urmatorii factori&8 perceptia pe care clientul o are despre competenta profesionala a consilierului vanzator

! implicarea emotionala a clientului in discutia cu consilierul

! coincidenta dintre profilul psihologic si social al clientului si al consilierului vanzator

9



Politica

guvernului

Scimbări

legislative

Privatizare

Noi reglementări de protecţie a clienţilor! personalului "i mediului

Noi acorduri #n domeniul comertului "i serviciilor

Scimbări sociale

$re"terea e%igentei consumatorilor

&'uenţa mai mare

(impul limitat

)otarea tot mai mare cu computere "i tele*oane mobile

$re"terea cererii pentru servicii

(endinţele economice

)ezvoltarea ramurii serviciilor

(ot mai multe alianţe strategice

&ccentul tot mai mare pe calitate

&ccentul tot mai mare pe productivitate "i reducerea consumurilor

Practici noi de anga+are

(enologia in*ormatică avansată

$onvergenta computerelor cu telecomunicaţiil

,iniaturizarea ecipamentelor

-eţeaua de comunicaţie mobilă

Programe so*t mai puternice

(enologia digitală

nternetul

nternaţio/nalizarea

(ot mai multe companii in

$re"terea turismului inter

&lianţe internaţionale

Creşterea cererii pentru servicii bancare şi intensicarea c!ncur

C!ncuren"a t!t #ai intens$ pe #ar%etin&u' servicii'!r bancare

Necesitatea unei p!'itici (e #ar%etin&structurate

Presiunea e(ercitat: de clien;i este mai relevant: <n cazul societ:;ilor comerciale. =n trecut, b:ncileau r:spuns prompt la nevoile <n continua dezvoltare ale industria>ilor, mai ales pentru e(portatori. =ndomeniul serviciilor financiare aceast: situa;ie va continua.

Pe plan interna;ional <ns: ca >i <n 7om?nia marketingul va c:p:ta pe de o parte o component:strategic: - particip?nd la procesul de definire a pozi;iei pe pia;: a b:ncilor - iar pe de alt: parte, ocomponent: informativ educativ: adres?ndu-se <n mod direct consumatorilor persoane fizice pentru a lefurniza l:muriri cu privire la modul <n care pot s: utilizeze >i s: beneficieze de pe urma serviciilor bancare. =n ambele situa;ii va prevala publicitatea de imagine asupra celei de produs.

Pe m:sur: ce imaginea >i constitu;ia sucursalei ca element de contact cu consumatorul individualse va redefini ca efect al dezvolt:rilor tehnologice 3*6, P$+, @$6E IA, +67* C7"+,marketingul geografic va trebui s: reimagineze modul de distribu;ie al serviciilor, modul de contact alconsumatorului, sursele bazelor de date, argumentele >i sloganurile publicitare >i chiar instrumentele de promovare.

"actori ce influen#eaz$ evolu#ia serviciilor bancare

ce>tia sunt factorii generali de influen;: ai serviciilor, prezenta;i de 2ovelock <n lucrarea sa. mconsiderat necesar de a-i prezenta, deoarece ei ac;ioneaz: perfect >i pe pia;a rom?neasc:, mai ales <n sferaserviciilor bancare.

B



Pe de alta parte factorii care influenteaza compartimentul clientului 3 in calitate de cumparator inrelatiile cu banca sunt urmatorii &

- %ncrederea in sistemul bancar &

- Accesibilitatea achizitionarii serviciilor &

- 'eputatia bancii &- (ama de produse si servicii &

- alitatea serviciilor &

- )aloarea perceputa a serviciilor &

- *surinta repetarii bancii &

- Posibilitatea de a satisface necesitatile in privinta serviciilor financiar bancare &

- +,istenta unui personal amabil si capabil .

Este foarte probabil c: b:ncile c:uta s: e(ploateze pie;e care sunt noi pentru ele si sa identifice inacelasi timp nevoi noi pentru clientii e(istenti. Cei care <>i vor face lec;iile mai repedeD >i vor ac;ionamai rapid, vor avea de c?>tigat de pe urma acestei tendin;e.

6arketingul este de natur: s: descopere aceste noi oportunit:;i prin studiu atent a pie;elor, produselor, obiceiurilor de consum >i al concuren;ei astfel <nc?t deciziile strategice de dezvoltare >i pozi;ionare s: fie luate la timp.

"eschiderea pie;ei bancare din 7om?nia <n fa;a unor grupuri bancare interna;ionale puternice va provoca o rea>ezare a pie;ei >i va crea probleme b:ncilor cu capital mic, prezente pe pia;:.

oile mi>c:ri de pe pia;: vor <mpinge b:ncile s: fie mai atente, s: ofere produse de calitate, maifle(ibile >i s: creasc: aten;ia cu privire la managementul riscurilor, deoarece unii %uc:tori vor veni <n7om?nia >i vor c:uta s: creasc: cota de pia;: <n 7om?nia cu orice cost, spre deosebire de b:ncilerom?ne>ti care au ;inte de profitabilitate.

In 7omania , concurenta continua sa creasca , se infiinteaza banci noi si , de aceea , clientii au

posibilitatea sa aleaga dintre banci pe aceea care le va satisface necesitatile lor specifice in privintaserviciilor financiar - bancare . In cadrul sectorului financiar-bancar , serviciile si produsele sunt toateasemanatoare prin efectul lor , de aceea , o banca trebuie sa-si mentina avanta%ul competitiv . Calitateaserviciilor este un domeniu in care o organizatie este capabila sa actioneze si este cheia viitoareidezvoltari. $dat: cu cre>terea concuren;ei b:ncile rom?ne>ti trebuie s: acorde o aten;ie ridicat: asuprafelului de structurare al produselor.

Studiu de Caz Marketingul Bancar

Documents

Transcript of Studiu de Caz Marketingul Bancar