UNIVERSITATEA AL. I. CUZA, IASI.FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR

RAPORT DE PRACTICA LA MARKETING PENTRU ANUL II

Numele studentei: , an II

UNIVERSITATEA SPIRU HARET BUCURESTIFACULTATEA DE MARKETING SI RELATII INTERNATIONALESPECIALIZARE MARKETING

RAPORT DE PRACTICA S.C. INTERFARM S.R.L. BOTOSANISTRUCTURA RAPORTULUI DE PRACTICA:MOTIVATIA

CAPITOLUL I: PREZENTAREA ORGANIZATIEII.1.ACTUL DE CONSTITUIRE, DENUMIRE SI FORMA JURIDICA I.2. OBIECTUL DE ACTIVITATE AL SOCIETATII: I.3. SEDIUL SOCIETATII, FILIALE, PUNCTE DE LUCRU I.4. SECTORUL DE ACTIVITATE I.5. MANAGEMENTUL ORGANIZATIEI I.6. ANALIZA EVOLUTIEI PRINCIPALILOR INDICATORI

CAPITOLUL IIII.1. PIATA ORGANIZATIEI II. 1.1 ARIA PIETEI II. 1.2. SEGMENTAREA PIETEI II.2. OFERTA ORGANIZATIEI II.3. CONSUMATORI SI CLIENTI II.4. DIMENSIUNEA PIETEI II.5. DINAMICA PIETEI II.6. CONCURENTA CAPITOLUL III III.1. PERSONALUL SI MANAGERII III.2. CULTURA ORGANIZITIONALA2

III.3. MIXUL DE MARKETINGIII.3.1. PRODUSELE FARMACEUTICE III.3.2. FUNDAMENTAREA PRETURILOR SI POLITICII DE PRET III.3.3. PROMOVAREA III.3.4. DISTRIBUTIA III.4. SITUATIA ECONOMICO-FINANCIARA A SOCIETATII SINTEZA RAPOTULUI DE PRACTICA BIBLIOGRAFIE.

MOTIVATIA

Stagiul de practica a fost sustinut la societatea INTERFARM S.R.L., Botosani , societate cu capital integral privat, infiintata in 1992. Am ales aceasta societate deoarece inca de la infiintare cei doi asociati si-au demonstrat eficienta manageriala, obtinand in fiecare an profit si reusind, prin calitatea produselor si a modului de distribuire a acestora, sa ocupe locul II pe tara, dupa Europharm, in comercializarea en gross si en detail a produselor farmaceutice. De la infiintare si pana in prezent, societatea si-a format un lant de distributie a produselor farmaceutice in principalele spitale, farmacii, institute de sanatate, centre de sanatate, unitati medico-sociale din judetele: Botosani, Bucuresti, Iasi, Neamt, Cluj Napoca, Suceava, Mures, etc. Este de remarcat faptul ca societatea are incheiate contracte atat cu furnizorii autohtoni, cat si cu cei externi, aducand pe piata romaneasca3

produse farmaceutice de import, pentru care se manifesta cerere, dar nu exista oferta pe piata interna. La aceasta societate am intalnit un personal specializat, care da dovada de profesionalism si incredere in relatia eficenta cu clientii si care joaca un rol important in vanzarea produselor farmaceutice. Am ales aceasta societate si in vederea unei viitoare colaborari pe termen lung.

CAPITOLUL I: PREZENTAREA ORGANIZATIEII.1.ACTUL DE CONSTITUIRE, DENUMIRE SI FORMA JURIDICA Denumirea societatii comerciale este INTERFARM, societate cu raspundere limitata. Socieatatea INTERFARM S.R.L. este persoana juridica avand forma juridica romana cu raspundere limitata si capital integral privat, care isi desfasoara activitatea in conformitate cu prevederile legii in vigore, in Romania si in prezentul statut. Societatea este inmatriculata la Camera de Comert si Industrie, Oficiul Registrului Comertului judetului Botosani sub nr. J 07/781/1992 din registrul privind inregistrarea comerciantilor persoane juridice. S-a infiintat la data de 20 iulie 1992 cu un capital in valoare de 3.000.000 ROL. La infiintarea societatii capitalul social a fost subscris de asociati astfel: -Tudorache Elena 750.000 ROL (25%); -Branzei Dumitru 750.000 ROL (25%); -Busuioc Daniela Iulia 420.000 ROL (14%); -Mocanu Lucia Iuliana 390.000 ROL (13%); -Trandafir Lidia 390.000 ROL (13%); -Husac Elena 300.000 ROL (10%). I.2. OBIECTUL DE ACTIVITATE AL SOCIETATII:

4

Obiectul de activitate al S.C. INTERFARM S.R.L. Botosani este: -producerea, depozitarea, transportul, comercializarea en gross de produse farmaceutice; -producerea, depozitarea, transportul, comercializarea en gross de produse igienico-cosmetice, stomatologice, tehnico-medicale, aparatura medicala, piese de schimb si materiale consumabile, produse apicole, produse agro-veterinare, produse chimice, plante medicinale si produse pe baza de plante medicinale; -editarea de publicatii in domeniul medico-farmaceutic si tehnic; -prestari servicii in domeniul intretinerii si repararii de echipament medical si professional; -prestari servicii de marketing, consulting si leasing; -reprezentarea unor filme straine si/sau romanesti in Romania si/sau alte tari; -realizarea pe cont propriu sau in contul unor teri, direct sau in asociere cu alte persoane fizice si/sau juridice romane si/sau straine de diverse operatiuni cu caracter lucrative si/sau de producie industriala si/sau agroalimentara, precum si in domeniul constructiilor; -efectuarea de antrepozitari in depozitele proprii sau inchiriate si efectuarea tuturor serviciilor conexe legete de transport, antrepozitare, expediere si distributie; -angajarea sau inchirierea de mijloace de transport romanesti sau straine, in cont propriu si/sau in contul unor firme romanesti si/sau straine in toate modalitatile de transport, precum si efectuarea de astfel de activitati de transport local si/sau international; -comercializarea de marfuri alimentare si/sau nealimentare de origine romana si/sau provenite din import, fie prin magazinele proprii, fie prin magazinele terte, atat en gross cat si cu amanuntul; -operatiuni de import-export pe baza de commission sau pe cont propriu; -operatiuni de turism si prestari servicii in industria turismului, in baza materiala proprie si/sau inchiriata in tara si/sau strainatate.

I.3. SEDIUL SOCIETATII, FILIALE, PUNCTE DE LUCRU Sediul societatii INTERFARM S.R.L. este in municipiul Botosani, judetul Botosani, strada Dobosari nr. 21. Societatea dispune de un complex tehnico-administrativ format din: -spatii de depozitare; -laboratoare; -birouri administrative; -garaj auto;5

-parc de masini special destinate transportului de medicamente si materiale sanitare. Societatea are filiale (depozite en gross si farmacii proprii) in localitatea Botosani si puncte farmaceutice proprii in judet: - Paltinis - Havarna - Manoleasa - Mihalaseni - Ripiceni - Vorniceni - Rauseni - Lunca - Stiubeni - Miorcani - Pomarla I.4. SECTORUL DE ACTIVITATE Societatea isi desfasoara activitatea in judetul Botosani. I.5. MANAGEMENTUL ORGANIZATIEI Derularea activitatii este asigurata in mod curent de d-na Busuioc Daniela Iulia in calitate de Director Executiv. Asociatii si-au demonstrat eficienta manageriala de la infiintare, in 1992, intrucat societatea a obtinut in majoritatea anilor un profit ridicat, ocupand locul II pe tara, dupa Europharm, in comercializare en gross a produselor farmaceutice, tehnicomedicale, fito-sanitare etc. Adunarea Generala legal constituita reprezinta totalitatea Asociatilor. Asociatii pot lua parte la Adunarea Generala cu conditia de a fi inscrisi in registrele societatii cu cel putin 3 zile inainte de data de intrunire a adunarii. Adunarea Generala este prezidata de presedintele consiliului de administratie sau, in lipsa acestuia de directorul executiv care inchide si deschide sedinta, numeste un secretar, care va intocmi procesul verbal al sedintei ce va fi redactat intr-un registru special. Adunarea Generala este organ de conducere al societatii ce decide asupra activitatii acesteia si asupra politicii sala comerciale si are urmatoarele atributii principale; -apropa structura organizatorica a societatii si structura de personal pe compartimente; -desemneaza membrii consiliului de administratie, cu exceptia primului presedinte si a primului director executiv, inclusive ii revoca si ii descarca de activitate, le stabileste salarizarea si dupa caz alte drepturi banesti; -stabileste competentele si raspunderile consiliului de administratie; -aproba si modifica programul de activitate economico-financiara a bugetului de venituri si cheltuieli al societatii; -aproba raportul consiliului de administratie asupra activitatii societatii si asupra situatiei financiare;6

-decide angajarea de credite bancare sau acordarea de garantii; -examineaza, aproba sau modifica bilantul si contul de profuri si pierderi, dupa analize efectuate de consiliul de administratie; -aproba repartizarea dividentelor intre asociatii; -decide cu privire la infiintarea sau desfiintarea de filiale si sucursale precum si de birouri, agentii, reprezentante in tara si in strainatate; -decide marirea sau reducarea capitalului social sau cesiunea partilor sociale; -decide modificarea statutului, a obiectului de activitate si asupra transformarii formei juridice a societatii; -decide cu privire la fuziune, dizolvarea si lichidarea societatii; -decide incheierea unor contracte de asociere cu alti parteneri de afaceri; -decide in orice problemea legata de activitatea societatii si integritatea patrimoniului sau. Societatea este administrata de un Consiliu de administratie, numit de Adunarea Generala, format din presedinte, director executiv si sef de depozit, care pot sau nu avea calitate de asociat. Consiliul de administratie este organ de conducere al societatii cu caracter deliberativ, care actioneaza intre sedintele Adunarii Generale. Consiliul de administratie se convoaca de presedinte sau directorul executiv prin scrisori recomandate cu confirmare de primire, expediate la domiciliul acestora de catre cel care ii convoaca, cu cel putin zece zile inaintea datei sedintei.Convocarea va indica locul(de regula la sediul societatii), data, ora sedintei si problemele care se vor analiza. Pentru luarea hotararilor in consiliul de administratii este necesara prezenta tuturor membrilor, iar hotararile in consiliul de administratie se iau in unanimitate cu voturile membrilor sai. Consiliul de administratie are urmatoarele atributii principale: -asigura modalitatea de functionare a societatii, conform obiectivelor stabilite de Adunarea Generala; -intocmeste si supune Adunarii Generale a asociatilor, in termen de 60 de zile de la incheierea exercitiului economico-financiar, dupa insusirea de catre consiliul de administratie, raportul cu privire la activitatea societatii, bilantul si contul de profituri si pierderi pe anul precedent, precum si proiectul de program de activitate si proiectul de buget al activitatii de anul urmator; -iar masuri pentru aducerea la indeplinire a operatiunilor comerciale curente ale societatii; -elaborarea regulamentelor cu privire la problemele administrative, financiare, de personal, de organizare a activitatii sedintelor consiliului, precum si la repartizarea imputernicirilor (competentelor) si responsabilitatilor;7

-rezolva toate problemele date in competenta sa de Adunarea Generala. Membrii consiliului de administratie vor actiona impreuna sau independent, conform imputernicirilor date de Adunarea Generala a Asociatilor, putand exercita orice acte care sunt legate de administrarea societatii in interesul acestia, in limita drepturilor stabilite de Adunarea Generala. Membrii consiliului de administratie sunt raspunzatori fata de societate pentru prejudiciile rezultate din abaterile de la dispozitiile legale, pentru abaterile de la statut si pentru greselile in administrarea societatii.In astfel de situatii, ei vor putea fi revocati prin decizia Adunarii Generale a asociatilor. Directorul executiv asigura conducerea curenta a societatii si duce la indeplinirea deciziilor Adunarii Generale a Asociatilor si al consiliului de adminstratie, in limitele obiectului de activitate al societatii.In relatiile cu tertii societatea este reprezentata de catre presedintele sau directorul executiv, pe baza si in limitele competentelor date de Adunarea Generala a Asociatilor, acestia putend semna fiecare actele care angajeaza societatea fata de terti. Presedintele si directorul executiv au, fiecare in parte, urmatoarele atributii principale: -stabileste tactica si strategia de productie si comercializare; -negociaza si semneaza contractele comerciale, aproba rezilierea contractelor societatii; -stabileste masuri necesare desfasurarii activitatii normale a societatii si a apararii integritatii patrimoniului; -angajeaza si concediaza personalul societatii, stabileste drepturile banesti ale acestuia; -elaboreaza regulamente de ordine interioara prin care se stabilesc indatoririle si responsabilitatile salariatilor pe compartimente, pe care le supune spre aprobare consiliului de administratie. -apropa operatiunile de incasari si plati. Personalul societatii este numit de conducerea executiva nivelul salarilor pe categorii de calificare si functie se stabileste si poate fi modificat conform cu munca prestata si cu respectarea limitei minime de salarizare prevazuta de lege. Societatea INTERFARM S.R.L. dispune de personal specializat in domeniul, personal tehnic si auxiliar. Numarul total de angajati este 47. Presedintele societatii si director este doamna Busuioc Daniela.

I.6. ANALIZA EVOLUTIEI PRINCIPALILOR INDICATORI

8

Profitul societaii se stabileste prin bilantul aprobat de Adunarea asociatilor. Profitul impozabil se stabileste ca diferenta intre suma totala a veniturilor incasate si suma cheltuielilor efectuate pentru realizarea acestor venituri. Pentru determinarea profitului se deduce din profitul anual fondul de rezerva, care va fi de 5% din totalul beneficiului anual, constituirea lui efectuandu-se pana ceva atinge minimul de 20% din capitalul social. Din profitul prevazut in bilant se scade impozitul legal rezultand profitul net cuvenit asociatilor, care se repartizeaza intre acestia proportional cu aportul la capitalul social. Plata venitului cuvenit asociatilor se face de societate in cel mult 2 luni de la aprobarea bilantului de catre Adunarea generala a asociatilor. In cazul inregistrarii de pierderi, partile se oblige sa analizeze cauzele si sa ia masuri de recuperare a acestora. Suportarea pierderilor de catre asociati se va face proportional cu aportul la capitalui social. Tabel nr. An Indici Active corporale Active necorporale Cifra de afaceri Venituri Cheltuieli Profit brut 1 2005 3645722 6795 2006 2958945 9782 2007 2547769 103026 70057256 74571961 68764362 5807599 % % % 2002/2001 2003/2002 2003/2001 81,16 86,1 69,88 144 112,66 113,17 111,2 645,2 1053,22 137,71 141 131,62 899,48 1516,2 155,16 159,71 146,36 5807

45.151248 50871041 46.732758 52887655 46.980017 52241998 -247259 645657

Din datele prezentate rezulta o evolutie constanta si buna a principalilor indicatori, evolutie reflectata de : activele corporale cunosc o diminuare atat ca urmare a reducerii valorii de inventar prin actiunea de amortizare cat si a disponibilizarii unor active sau/si scoaterea din gestiune prin casare si vindere activele necorporale au inregistrat cresteri semnificative ca urmare a unor actiuni benefice de concesionare de spatii de lucru cat si altor imobilizari necorporale ritmul cresterii economice adica a cifrei de afaceri cu valori absolute evident superioare respectiv 112,67% fata de 31.12.2005 si 137,7% fata de 31.12.2006. Semnificativ este faptul ca indicele de crestere in 2007

9

fata de 2006 al cifrei de afaceri depaseste indicele evolutiei preturilor pe acelasi interval care a fost de 117,8% veniturile au crescut intr-un ritm superior celui corespunzator cifrei de afaceri, aceasta avand semnificatia obtinerii unor venituri exceptionale (113,2%) fata de 2005 si respectiv 159,5% fata de 2006, dar si 113,2% fata de 112,67% CA in 2006 si respectiv 159,5% fata de 155 % in 2007. ritmul de crestere al cheltuielilor este inferior celui de realizare a veniturilor astfel: 112,2% fata de 113,2% in 2006 si respectiv 146,4% fata de 159,5% in 2007.Evolutia principalilor indicatori80000000 60000000 40000000 20000000 0 2005 2006 2007

Active corporale Active necorporale Cifra de afaceri Venituri Cheltuiele

Grafic nr. 1: Evolutia principalilor indicatori

Evolutia profitului8,000,000.00 6,000,000.00 4,000,000.00 2,000,000.00 0.00 -2,000,000.00-247,259.00 645,657.00 5,807,599.00

2005

2006

2007

Profit

Grafic nr. 2: Evolutia profitului profitul brut cunoaste o explozie benefica pentru SC INTERFARM SRL obtinandu-se in 2006 un profit brut de 645.657 mii lei fata de o pierdere de 247.259 mii lei in 2005 si un nivel de 5.807.599 mii lei in 2007 fata de 645.657 mii lei in 2006.10

Corespunzator evolutiei bune semnalam si imbunatatirea radicala a bonitatii societatii si cresterea semnificativa a capitalului propriu.

CAPITOLUL IIII.1. PIATA ORGANIZATIEI Piata produsului este alcatuita din principalii clienti proprii: spitale: - Spitalul Municipal Medgidia; - Spitalul Sf.Ioan Bucuresti; -Spitalul Municipal Falticeni; - Spitalul Municipal Moinesti; - Spitalul Municipal Campina; - Spitalul Municipal Botosani; - Spitalul Filiasi; - Spitalul de Recuperare Cluj Napoca. centre de sanatate:-Centrul de Sanatate Dabuleni; -Centrul de Sanatate Roznov; - Centrul de Sanatate Rucar; - Centrul de Sanatate Mioveni. institute: -Institutul de Hepatologie si Gastroenterologie Iasi; -Institutul de Boli Cardiovasculare Timisoara; -Institutul de Gerontologie si Gereatrie Ana Aslan; -Institutul de Boli Infectioase Matei Bals Bucuresti. unitati medicale:-Unitatea Medico- Sociala Carmen Silva din Brosteni; -Unitatea Medico- Sociala Dumbraveni. farmacii:- Farmacia Maxim, Botosani; - Farmacia Delia, Zvoristea; - Farmacia Sinteza Buhusi - Farmacia Clorofila, Suceava; - Farmacia Depofarm Com.Impex, Piatra Neamt; - Farmacia Gentiana, Dorohoi; ambulante:-Serviciul Judetean de Ambulanta Botosani; -Serviciul Judetean de Ambulanta Constanta; - Serviciul Judetean de Ambulanta Galati; - Serviciul Judetean de Ambulanta Hunedoara; - Serviciul Judetean de Ambulanta Covasna.

Aprovizionarea cu medicamente si produse farmaceutice se realizeaza pe baza de contracte incheiate cu:11

furnizori autohtoni: Sicomed- Bucuresti Biofarm- Bucuresti C.N.Unifarm- Bucuresti Romvac Company-Bucuresti Antibiotice- Iasi Terapia- Cluj Napoca Pharmafarm-Cluj Napoca Armedica- Targu Mures furnizori externi: Egis-Ungaria Glaxo-Anglia,reprezenteaza GlaxoWellcome S.R.L. Romania KRKA-Slovenia Shering Plough-Elvetia Chemapol-Cehia Chinoin-Ungaria Gedeon-Richter-Ungaria Servier-Franta Rhone-Poulenc-Franta Pfizer-Belgia Hemofarm D.D.-Iugoslavia MSD-Elvetia II. 1.1 Aria pietei

In zona urbana, datorita numarului mare de populatie si a mediului toxic in care lucreaza unii oameni si care le provoaca unele afectiuni ce necesita ingrijire medicala, existentei mai multor spitale, farmacii, institute si centre de sanatate, resulselor materiale mai mari, se observa o frecventa mai mare a produselor farmaceutice, tehnico-medicale, igienico-cosmetice, decat in zona rurala unde populatia nu este atat de atenta la sanatate, nu au resurse materiale necesare achizitionarii unor produse medicale necesare dar cu un prt mai ridicat sau opteaza pentru produsele cu un prt mai mic care sunt substituibile celor indicate lor. In zona urbana, cetatenii sunt mai atenti la sanatatea lor si trateaza in timp orice afectiune sau previn aparitia unor boli care necesita ingrijire medicala si administrarea unui tratament constand in (produse medicale), ceea ce denota un consum mai mare de medicamente. Cel mai ridicat volum al vanzarilor acestor produse medicale se inregistraza in urmatoarele orase:

12

Bucuresti 25 %; Botosani 30%; Iasi 15%; Piatra Neamt 9%; Suceava 11% ; alte orase 10 %. II. 1.2. Segmentarea pietei

Segmentarea pietei se realizeaza dupa urmatoarele tipuri de criterii: a). Criterii geografice: In zonele teritoriale mari si dezvoltate, unde sunt resurse materiale pentru achizitia si/sau comercializarea de produse medicale se observa o cota a vanzarilor mai ridicata decat in cele slab dezvoltate. Volumul vanzarilor in functie de zona: Muntenia 25 %; Moldova 45 %; Oltenia 9 %; Dobrogea 11 %; Maramures 10 %. In functie de categorie de habitate se observa ca mediul urban se inregistreaza 85% din totalul vanzarilor produselor medicale, iar 15% reprezinta proportia vanzarilor in mediul rural. In functie de categoriile de localitati, comportamentul consumatorilor este diferit:in localitatile mari se inregistreaza 65% din totalul vanzarilor produselor medicale, in localitatile mijlocii 25%, iar in localitatile mici 10%. In localitatile cu o densitate mai mare a populatiei cerea pentru produsele farmaceutice este mai mare. b). Criterii bazate pe comportament: Scopul cumpararii acestor produse farmaceutice este de imbunatatire a starii de sanatate de tratare sau de ameliorare a unor afectiuni. c).Criterii economice: Cumparatorii cu venituri mici vor cumpara produse medicale mai ieftine, care le substituie pe cele din import, dar care au aproximativ aceleasi efecte de vindecare, iar cei cu venituri mari isi permit sa cumpere produse mai scumpe, care au in compozitia lor mai multe substante.In cazul spitalelor, farmaciilor, institutelor, centrelor de sanatate se achizitioneaza o gama larga de produse medicale indiferent de pretul lor.13

d).Criterii sociodemografice: Indiferent de varsta, ciclul de viata familiar, categoria socioprofesionala, nivelul de instructie, rasa sau nationalitate orice persoana care sufera de o anumita afectiune gaseste in farmacii medicamente corespunzatoare afectiunii de care sufera. Aceste medicamente vor fi prescrise de un cadru medical conform varstei si afectiunii si vor fi administrate sub supravecherea medicului acestuia. Sunt unele medicamente (vitamine, siropuri, calmante usoare ) care se pot cumpara/consuma fara prescriptia medicului. II.2. OFERTA ORGANIZATIEI Socieatatea INTERFARM S.R.L. ofera spre comercializare diferitilor clienti o gama larga de produse medicale clasificate in: antibiotice:-Ampicilina; -Amoxicilina; -Efitard; -Doxicilina; -Moldamin; -Oxacilina; -Penicilina; -Rifampicina; -Tetraciclina, etc. calmante : -Algolcalmin; -Antinevralgic; -Extraveral; -Distonocalm; -Xilina; -Rudotel, etc. vitamine: -Vitaminele din gama B: B1, B6, B12; -Vitamina C (100 mg, 200mg, 500 mg); -Vitamina D2; -Vitamina E; -Electrovit, etc. calciu si glucoza: -Calciu lactic ; -Gluconat de calciu; -Gluconolactat de calciu + magneziu; -Glutamag + B6; -Calciu efervescent; -Glucoza, etc.14

suplimente nutritive si alimentare: -Magnebil; -Rudoven, etc. siropuri: -Sirop de afin si propolis; -Sirop conuri de brad si muguri de plop; -Sirop conuri de brad si urzica; -Siropuri din diferite plante medicinale (salcam, soc, tei, patlagina, brad, pin, podbal, telina, etc). unguente:-Diclofenac; -Aciclovir; -Biazol; -Fenilbutazona; -Flocinolon; -Nidoflor; -Unguent oftalmologic cu Kanamicina; -Piroxicam, etc. ser fiziologic; apa distilata; supozitoare: -Diclofenac; -Paracetamol pentru copii; -Novocalmin -Scopantil; -Indometacin, etc. uleiuri: -Ulei de catina; -Ulei de menta; -Ulei de salvie; -Ulei de masaj antireumatism; -Ulei de peste, etc. produse tehnico-medicale (pansamente cu rivanol, fese, leucoplast, gips, perfuzii, seringi, ace medicale, alcool sanitar, etc.) produse stomatologice; produse apicole; produse fito-sanitare; plante medicinale; produse cosmetice: -; - ceara depilatorie -diferite creme cu: aloe vera, galbenele, jojoba, musetel, nalba, miere, laptisor de matca, propolis, echinacea, etc. -emulsii: herbala, solara; -gel: anticelulitic, antiseboreic si antiacneic, cicatrizant, etc. -lapte demachiant;

15

-lotiuni:tonica cu extract de plante pentru ten, lotiuni, herbala pentru par, etc. -sampon: -contra matretii; -cu ghimbir si echinaceea, cu nalba si musetel, cu rozmarin si urzica, cu unguras si frunza de nuc, etc. -balsam; -sapun solid si lichid; -balsam de buze,etc. si o gama de produse importate: -Cavinton 5mg*50; -Celestone 1ml; -Decaris 150mg*1; -Decaris 50mg*2; -Enap 20mg*20; -Enap 10mg*20; -Garasone 5ml sol; -Gentamicina 80mg*50fiole; -Mydocalm 50mg*30; - Panangin *50tb; - Peritol *20; - Postinor 0.75mg; - Rigevidon *21cpr ; - Tertensif 2.5*30; - Tertensif SR 1. 5*30; - Triregol; -Ung Diprosalnic ; -Viregyt. II.3. CONSUMATORI SI CLIENTI:

Consumatorii sunt persoanele fizice si juridice care dispun de venituri necesare cumpararii produselor medicale pentru a preveni sau trata unele afectiuni. Principalii clienti sunt spitalele din judet si din tara, institutele medicale, centrele de sanatate, farmaciile, serviciul de ambulanta, unitatile medicale, precum si persoanele fizice si juridice din judet si din tara (amintite la paragraful II.1.), care achizitioneaza produsele in vederea comercializarii sau consumarii. II.4. DIMENSIUNEA PIETEI16

Numarul consumatorilor se modifica in timp, acestia fiind o componenta a populatiei totale. La un moment dat populatia totala se imparte: consumatori; nonconsumatori: -absoluti -relativi Consumatorii sunt comercianti de produse medicale (farmacii, spitale, institute) sau consumatorii finali (persoanle fizice) care dispun de veniturile necesare pentru a le achizitiona si au nevoie de astfel de produse. Nonconsumatorii relativi sunt cei care nu consuma produsele medicale, tehnico-medicale, fito-sanitare sau alte produse distribuite de firma, deoarece nu au resurse financiare pentru a le cumpara sau cumpara ocazional unele produse. Nonconsumatorii absoluti sunt cei care nu consuma produse de acest gen, deoarece nu au resurse materiale pentru a si le procura, nici nu cred in puterea de vindecare sau ameliorare pe care o au medicamentele, nu stiu de existenta unor medicamente noi aparute pe piata pentru anumite boli sau refuza categoric aceste produse. II.6. CONCURENTA Deorece asteptarile clientilor cresc si ei devin mai exigenti cu fiecare serviciu primit, societatea trebuie sa fie gata sa reactioneze. Clientii aleg societatea care sa le asigure toate produsele de care au nevoie si la un standard ridicat. Societatea INTERFARM S.R.L. se va mentine pe piata pe baza urmatoarelor criterii: - increderea clientilor in stabilitatea societatii si a capacitatii sale financiare; - calitatea produselor si servicilor oferite; - calitatea personalului; - o buna receptionare a solicitarilor clientilor si a le pietii si implicare in probleme partenerilor de afaceri; - satisfacerea cerintelor clientilor costuri rezonabile. Societatea indentifica strategiile firmelor concurente, obtinand informatii referitoare la caracteristicile si calitatea produselor oferite, mixul de marketing, standardul de produse asigurate clientilor, preturile lor modalitatile de sponsorizare orice campanie de reclama si promovare pe care le desfasoara. Principiile pe baza carora se diferentiaza societatea de concurenta sunt:17

-certificarea calitatii medicamentelor si produselor furnizate; -livrarea in termenul de garantie; -livrarea ritmica a produselor; -instruirea personalului medical asupra produselor livrate; -in cazul medicamentelor, tara de origine este inscrisa in nomenclatorul de medicamente si produse biologice de uz uman avizat Ministerul Sanatatii; -prospecte sau monografiile medicamentelor sunt in limba romana; -nomenclatorul de medicamente si produse biologice de uz uman avizat de Ministerul Sanatatii reprezinta autoritatea si specificatia tehnica.

CAPITOLUL III. 1. PERSONALUL SI MANAGERII Personalul are un rol major in vanzarea produselor societatii, de calitatea si profesionalismul acestuia depinde relatia eficienta cu clientii. Un personal bine pregatit, care aplica standardele inalte ale servirii in interactiunea cu clientii, va duce intotdeauna la maximizarea rezultatelor politicii promotionale ale societatii.

18

Personalul societatii in contact cu clientii trebuie sa indeplineasca anumite conditii: - sa cunoasca la perfectiune gama produselor farmaceutice si principalele lor caracteristici; -sa cunoasca obiectivele planului de marketing,precum si mijloacele de atingere a acestor obiective pentru ca aceasta actiune sa poata fi situata in cadrul cel mai vast al strategiei comerciale a institutiei si pentru ca actiunea comerciala locala sa fie in concordanta cu cea practicata la nivelele ierarjice superioare; -sa aiba o anumita pregatire in materie de promovare a vanzarii. OBIECTIVE SPECIFICE POLITICII DE PERSONAL Tabel nr. 2 OBIECTIVE SPECIFICE Pregatire profesionala permanenta, in special personalul din front office si cel care participa in cadrul fortelor de vanzare; Coordonarea si controlul activitatilor de maketing in unitatile societatii; MIJLOACE DE REALIZARE -sustinerea participarii personalului la cursuri de specialitate (vizand comunicarea interpersonala); -organizarea de intruiri periodice cu personalul implicat in vanzarea produselor (utilizarea tehnicilor de vanzare); -monitorizareea unitatilor societatii privind modul de servire al personalului; -efectuarea de marketing (in randul salariatilor) pentru aflarea gradului de satisfactie a personalului implicat in vanzarea produselor societatii; -aplicarea teoriilor motivationale conform carora satisfactia personala duce la performanta, iar aceasta trebuie rasplatita (ex: in functie de numarul produselor vandute)

Motivarea personalului

Performanta personalului societatii INTERFARM S.R.L. este rezultatul unui proces inceput inca de la infiintarea societatii, axat pe trei directii principale: -selectarea riguroasa a echipei de specialisti; -permanenta perfectionare a acesteia; -stimularea implicarii fiecarui angajat in optimizarea activitatii societatii.19

Politica societatii in domeniul recrutarii a avut in vedere atat experienta, cat si motivatia noilor angajati. La selectare s-a tinut seama de nivelul studiilor absolvite, de competenta, dar si de aspecte legate de onestitatea, seriozitatea si constiinciozitatea candidatilor, elemente esentiale pentru personalul care activeaza in sectorul economic. Societatea INTERFARM S.R.L. dispune de personal specializat in domeniul, personal tehnic si auxiliar capabil sa rezolve orice problema de specialitate de natura managerial-organizatorica, astfel incat derularea tuturor contractelor cu furnizarii sa se desfasoare in conditii bune. Exista preocupare pentru formarea si perfectionarea personalului atat prin integrarea si adaptarea, absolventilor, cat si prin diverse cursuri de specializare. Forta de munca si relativ tanara acopera necesitatile actuale pentru desfasurarea tuturor activitatilor, fiind structurata astfel: EXPLICATIE: NR PERSOANE: personal cu studii superioare: 46 -studii tehnice: 6 -studii economice: 4 -studii juridice: 1 -alte categorii: 35 personal cu studii medii: 1 TOTAL PERSOANE: 47 Din totalul personalului: numarul personalului de conducere este 10, iar numarul personalului de executie este 61. Valorificarea potentialului personalului, atat din puct de vedere a experientei, dar si al creativitatii si capacitatii de inovatie a acestuia, constituie forta motrice a intregii activitati a societatii. In acest sens, au fost puse la dispozitia angajatilor o serie de canale interne de comunicare, dandu-le astfel posibilitatea de a transmite propuneri, semnale, sugestii sau de a impartasi cele mai bune practici cu colegii.

III.2. CULTURA ORGANIZITIONALAFiecare firma, indiferent de marime si domeniul ei de activitate, are o cultura orgazationala proprie, care depinde de evolutia sa, de modul de abordare a problemelor, de atitudinile si valorile dominante ale grupurilor distinctive de salariati, precum si de practicile manageriale. Cultura organizitionala reflecta gandirea managerilor, standardele etice, setul de politici manageriale, traditiile, atitudinile, intamplarile si evenimentele prin care a trecut acea organizatie.20

F.Fukuyama (1999) afirma ca cultura nationala este un model moral intrinsec, ce poate consta dintr-o idee, valoare sau din relatii.Societatea isi regleaza comportamentul cu ajutorul unor coduri morale, formate din modele privind ideile, valorile si relatiile.Acestea sunt dezvoltate prin traditie, repetitie, exemple si sunt intarite prin imagini, obiceiuri si opii sociale. T.Peters si R.Waterman considera cultura organizationala ca fiind rezultatul efortului managerilor de orientare a personalului in spiritul unei prestatii excelente. Datorita faptului ca firma isi desfasoara activitatea intr-un spatiu national, in care personalul are o anumita specificitate din punct de vedere al valorilor sociale, religioase, estetice, cultura organazationala este putermic in fluentata de trasaturile caracteristice ale unor niveluri de cultura de rang superior. Cultura organizationala reflecta modul de gandire, simtire si actiune, specific unei organizatii, pe care indivizii l-au invatat printr-o serie de actiuni concepute de managerul acelei organizatii, precum si din mediul social in care s-au format si prin care se diferientiaza de o alta organizatie sau de un alt grup. Cultura organizationala poate fi analizata la doua niveluri: nivelul de la suprafata(elemente observabile, vizibile): -modul de a se imbraca; -simboluri fizice; -intamplari; -sloganuri -eroi; -ceremonii. nivelul de adancime(elemente neobservabile in mod direct): -valori; -norme comportamentale; -intamplari; -limbaj; -simboluri. Sistemul de valori constituie elementul esential al culturii organizationale si isi pune amprenta asupra conceptiei societatii privind etica afacerilor.Intre sistemul de valori si etica de afaceri exista o corespondenta care vizeaza urmatoarele aspecte: -angajarea pentru calitatea si inovare; -interesul pentru salariati; -importanta onestitatii, integritatii si standardelor etice; -datoria fata de actionari, furnizori si comunitate; -importanta protectiei mediului; -onestitatea si respectarea legilor.21

Valorile promovate de societatea INTERFARM S.R.L. sunt urmatoarele: -comunicarea onesta, deschisa care este vitala in relatia subordonatilor cu superiorii si in relatia personalului cu clientii; -implicarea in afacere a companiei, clientilor, furnizorilor; -accesul personalului la informatiile de care are nevoie in procesul de lucru; -o buna relatie bazata pe incredere intre subordonati si sef ; -orientarea firmei atat pe profit cat si pe etica. Simbolul este un obiect, o reprezentare grafica ori cromatica, un act, eveniment, cu anumita semnificatie pentru firma, prin care se incearca transmiterea unui mesaj sau crearea unei atitudini.Simbolul poate sugera puterea firmei, calitatea produselor, traditia, climatul organizational.

Str. DOBOSARI Nr. 21 Tel./Fax: 0231/516931 E-mail: office@interfarm.ro

Eroii societatii INTERFARM S.R.L. sunt fondatorii, care de-a lungul timpului au reusit sa-si extinda activitatea in cele mai importante orase ale tarii si in judetul Botosani, obtinand inca din primii ani de la infiintare un profit ridicat, un numar de clienti importanti pe care si ia mentinut si noi clienti dornici de o colaborare pe termen lung, ocupand astfel locul II pe tara in comercializarea de produse farmaceutice, dupa Europharm. Sloganurile se folosesc pentru comicarea culturii organizationale catre salariatii societatii, clienti sau alti parteneri de afaceri si exprima valorile cheie ale organizatiei. Sloganul societatii INTERFARM S.R.L. este Noi avem grija de sanatatea dumneavoastra. Ceremoniile sunt organizate la anumite perioade de timp, cu ocazia unor evenimente speciale, cu prilejul acordarii unor premii salariatilor pentru rezultate merituoase sau pentru un comportament etic deosebit in cadrul societatii. Cu ocazia sarbatorilor legale (sarbatorile de iarna, Pastele) conducerea societatii oragnizeaza ceremonii de acordare a premilor pentru cei mai eficienti angajati, premii constand in pachete cadou si sume de bani.

III.3. MIXUL DE MARKETING

22

Mixul de marketing desemneaza ansamblul variabilelor pe care le poate utiliza o firma pentru a influenta piata tinta, respectiv modul in care sunt antrenate resursele disponibile pentru a obtine efectele dorite. Pornind de la activitatile marketingului societatii s-au conturat elementele mixului in cei patru P care sunt: -Produsul: societatea identifica si pune la dispozitia clientilor produse farmaceutice care sa le satisfaca necesitatile acestora.Produsul include calitate, proiectare, imagine de ansamplu si beneficiile clientului.Vor fi preferate de clienti acele produse farmaceutice care ofera cea mai buna calitate sau care au caracteristici noi. -Pretul: este fixat prin luarea in considerare a mai multor variabile si facturi de influenta: costul produsului, marja distribuitorilor, particularitatile zonale, variatia in timp si facilitatile de plata acordate clientilor. -Promovarea: cuprinde ansamblul actiunilor si mijloacelor utilizate pentru informarea cumparatorilor, pentru trezirea interesului fata de produs si marca, pentru stimularea deciziei de cumparare. -Plasarea: presupune alegerea variantelor si a mijloacelor de distributie, stabilirea fortelor de vanzare, a relatilor cu intermediarii. Marketingul, in cadrul societatii, se desfasoara sub forma a patru activitati principale si anume: -indentificarea celor mai profitabile piete si segmente de piata, prezente si viitoare; -identificarea si evaluarea nevoilor prezente si viitoare ale clientilor pe aceste piete; -alegerea de produse care sa satisfaca aceste nevoi; -promovarea si gestionarea produselor, astfel incat se se atinga obiectivele strategice (profit, stabilitate, satisfacerea cerintelor clientilor).

III.3.1. PRODUSELE FARMACEUTICE In centrul mixului de marketing al oricarei firme se afla produsul, respectiv oferta, toate celelalte componente fiind conditionate de existenta si particularitatile acesteia. Produsul apare ca o expresie fizica a raspunsului intreprinderei la cerere si reprezinta tot ceea ce poate fi oferit pe o piata, intr-un mod care sa fie remarcat, achizitionat si consumat, in vederea satisfacerii unei nevoi. Societatea INTERFARM S.R.L. nu se axeaza pe un anumit produs, ci ofera o gama variata de produse farmaceutice: antibiotice, calmante, calciu23

si glucoza, ser fiziologic, suplimente nutritive si alimentare, unguente, uleiuri, siropuri, supozitoare, gama de produse cosmetice si stomatologice, tehnico-medicale, produse apicole, fito-sanitare si plante medicinale. Un produs este insotit de o serie de elemente care il individualizeaza de celelalte produse din alta categorie sau din aceeasi clasa de produse. Intre aceste elemente cele mai importante sunt: numele, marca, ambalajul, etichetele, caracteristicile, documentele (prospectul) care insotesc produsul. a).Numele produsului este elementul esential de indentificare a acestuia; In cazul societatii INTERFARM S.R.L. nu poate fi vorba de un produs anume, doar se poate face o clasificare in functie de rolul pe care il au in tratarea bolilor. b).Marca produsului poate fi un nume, un semn, un simbol, un desen, sau toate combinatiile de astfel de elemente care servesc la indentificarea produselor si diferientierea lor de cele ale concurentilor. Produsele distribuite de societatea INTERFARM S.R.L. poarta marca firmei producatoare. Ex. SICOMED, BIOFARM, ANTIBIOTICE IASI, etc. c). Ambalajul indeplineste urmatoarele functii: de protectie a produsului si favorizare a activitatilor de transport, manipulare, depozitare, functia de promovare a vanzarilor. In functie de produs si de continutul acestuia ambalajul poate fi din carton, flacoane sau folie din plastic. d).Eticheta are rolul de a confirma calitatea si chair pe cel de a promova produsul. Pe eticheta produselor farmaceutice este inscriptionata denumirea produsului, firma producatoare, compozitia, efectele, recomandari, modul de administrare, seria, numarul de comprimate si data expirarii. In cazul produselor societatii INTERFARM S.R.L. acestea sunt insotite de un element special realizat din hartie pe care sunt inscrise cateva informatii esentiale necesare: numele produsului, numele si adresa producatorului, marca, prezentarea produsului, compozitia, indicatii, modul de administrare si pastrare, reactii adverse, contraindicatii si precautii, interactiuni medicamentoase, perioada de valabilitate si data fabricarii. e). Caracteristici ale produsului prezinta o importanta pentru individualizarea produselor, pentru gruparea acestora pe familii, clase, grupe, la incheierea contractelor de vanzare-cumparare. Caracteristicile produselor farmaceutice distribuite de societatea INTERFARM S.R.L. se gasesc in prospectul ce insotesc produsul.

24

III.3.2. FUNDAMENTAREA PRETURILOR SI POLITICII DE PRET Pretul produselor joaca un rol decisiv in optiunea cumparatorului la realizarea actului de cumparare, putand fi folosit ca instrument de marketing in mediul concurential in care societatea isi desfasoara activitatea. Strategiile de pret alese vor reflecta influenta factorilor externi, dar si conditiile interne reflectate in costurile produselor, deoarece pretul poate reprezenta tocmai instrumentul utilizat pentru a patrunde pe o piata, pentru a cuceri un segment sau pentru ca societatea sa-si consolideze pozitia fata de ceilalti competitori. Astfel, politica de pret aleasa trebuie sa fie suficient de elastica si reevaluata periodic, in vederea corespondentiei sala cu conditiile in continua schimbare ale pietei. Politica de pret reprezinta decizia bazata pe analiza prealabila a costurilor in raport cu situatia existenta pe piata, respectiv intensitatea cererii pentru produsele farmaceutice, dimensiunea pietei, nivelul preturilor competitiei, avand ca scop realizarea obiectivelor stabilite prin strategia societatii (cresterea volumurilor vanzarilor, cresterea profitului). O strategie de pret conceputa si pusa la punct de o societate nu este suficient de bine fundamentata daca nu tine seama de felul in care cumparatorii reactioneaza la fiecare nivel de pret sau la schimbarea preturilor, dat fiind faptul actul de vanzare-cumparare este rezultatul acordului a doua parti. Pentru stabilirea pretului se iau in vedere urmatoarele elemente: -profitul dorit sau anticipat; -calitatea si valoarea oferite clientului; -preturile practicate de concurenti; -metotologia de adjudecare a ofertelor de licitatie. Participarea societatii la lictatii pentru vanzarea unor produse sau pentru castigarea unor contracte presupune elaborarea unor oferte care are doua componente: -oferta calitativa in care se precizeaza toate caracteristicile produsului asa cum va fi prezentat si realizat de catre ofertant; -oferta de pret care precizeaza si eventual fundamenteaza pretul la care ofertantul este dispun sa vanda produsul. Pretul societatii trebuie sa identifice acel pret pe care clientii sunt dispusi sa-l plateasca pentru aceste produse farmaceutice. Ca un factor important in mixul de marketing, pretul care il plateste clientul sau venitul pe care il obtine acesta, trebuie sa fie compatibil cu cel al competitiei si are valoarea pe care o estimeaza clientul.

25

Pretul medicamentelor societatii INTERFARM S.R.L. este stabilit pornind de la pretul de achizitie la care se adauga cote de adaos variabile in fuctie de: -provenienta produselor: -pentru importuri se practica cota 0; -pentru produse indigene cote vatiabile 6%, 10% -acordurile incheiate intre societatea INTERFARM S.R.L.si clienti, tinand cont de volumul aprovizionarilor si respectarea termenelor de plata. Pentru a atrage clientii si pentru a mentine clienti actuali, societatea livreaza o parte din produsele farmaceutice la pretul de achizitie. Acest fapt are la baza contractele incheiate cu furnizorii producatorii care ofera societatii discount-uri atat valorice cat si cantitative. III.3.3. PROMOVAREA Promovarea este procesul de constientizare a clientilor si de comunicare a trasaturilor si beneficiilor ce decurg din utilizarea produselor farmaceutice.Promovarea are drept scop de a face cunoscut clientilor trasaturile si beneficiile produselor, utilizand mijloace de comunicare si de stimulare a vanzarilor. Promovarea produselor societatii are un rol foarte important in alegerea canalelor de marketing cele mai eficiente, mai exact a canalelor de vanzare si de distriburie. Promovarea presupune participarea unor servicii tehnice, a reclamei si a altor forme de publicitate, utilizarea unor variate canale de informare, cunoasterea agentilor economici si a persoanelor fizice interesate in procurarea de produse farmaceutice. Cercetatorul de marketing detine profunde cunostinte cu privire la forta de vanzare a produselor, aria geografica pe care se va realiza vanzarea produsului farmaceutic, pozitia pe piata a clientilor, evolutia vanzarilor unor produse similare. Politica promotionala inglobeaza ansamblul actiunilor de informare, atragere si pastrare a clientilor potentiali si traditionali, spre o anumita oferta, de stimulare a deciziei de cumparare, prin trezirea interesului si crearea convingerii ca oferta respectiva le satisface la cel mai inalt nivel anumite trebuinte. Publicitatea este o cale indirecta prin care vanzatorul transmite publicului informatii despre oferta sa pentru a o face cunoscuta sau pentru a se face el insusi cunoscut si pentru a o individualiza in sistemul general al ofertelor si a ofertantilor. Publicitatea are scopul de a informa publicul consumator in legatura cu existenta anumitor produse farmaceutice pe care le ofera societatea si de a-l atrage, de a-l determina sa devina client.26

Publicitatea de produs urmareste stimularea cererii, invitarea la consum si determinarea cumparatorului sa-si orienteze veniturile pentru procurarea produselor farmaceutice. Publicitatea de firma are ca obiectiv realizarea unei imagini favorabile si atragerea clientelei, prin informatii lagate de societate, de obiectul sau de activitate. Tehnicile si mijloacele de publicitate utilizate sunt urmatoarele: a). publicitatea prin mass-media (About The Line), utilizeaza urmatoarele instrumente publicitare: televiziunea (posturi TV centrale si locale); radioul (posturi centrale si locale); presa scrisa (ziare si reviste locale, centrale si de specialitate). b). publicitatea exterioara (B T L), care utilizeaza urmatoarele intrumente publicitare: afisul, panouri publicitare; publicitatea pe vehicule; pliante si brosuri; prospecte; calendare; agende; cataloage de prezenttare. c). publicitatea directa: telefonul; posta (scrisori) fax; email. d).promovarea vanzarilor: reduceri de pret; concursuri; premii; tombole; licitatii. Obiectul formei de publicitate este de a promova denumirea societatii si de a o mentine in prim-planul atentiei clientilor, fara a se face referire la un anumit produs.Scopul imediat al publicitatii este sa convinga si sa determine partenerii de afaceri sa cumpere produsele overite de societate. Deoarece societatea INTERFARM S.R.L.a fost lansata pe piata acum 17 ani, este cunoscuta pe piata si are clienti fideli, foloseste doar cateva instrumente publicitare, cum ar fi: publicitatea pe vehicule, premiile, tombole, licitatii, cataloage de prezentare a produselor, calendare, insciptionare pe pixuri, pungi, sponsorizari, telefonul si faxul. Societatea dispune de 21 masini special amenajate pentru transportatea produselor farmaceutice de la producator la depozitele societatii, de la depozit la farmaciile proprii din judet si pentru transportul personalului de la domiciliu la sediul societatii. Masinile au inscriptionate pe ele numele societaii, sigla, si adresa si numarul de telefon al societatii. Conducerea societatii acorda premii celor mai eficiente persoane din societate, care isi dovedesc abilitatile de lucru, premii constand in produse farmaceutice sau sume de bani. Societatea INTERFARM S.R.L. sponsorizeaza diferite evenimente sociale sau culturale. La inceputul fiecarui an societatea editeaza un numar de calendare care au imprimate numele societatii, adresa si numarul de telefon si o imagine a sediului. Pe langa aceste calendare, mai sunt editate cateva cataloage de prezentare a produselor care se vor distribui gratuit principalilor clienti. Societatea participa la licitatii in cadrul carora se incheie numeroase contracte cu clienti noi si cei actuali.27

Se hotaraste inscriptionarea a 500 de pungute cu numele si sigla societatii, adresa, numarul de telefon si fax. Un alt mijloc important de realizare a unui contact rapid si direct cu furnizorii si clientii societatii si prin care se iau sau se anuleaza comenzile, este telefonul.Unele comenzi pot fi trimise si prin fax. Comunicarea este esenta relatiei societate-client, deoarece: -comunicarea reprezinta transferul unui mesaj de la o parte la cealalta in asa fel ca mesajul sa fie receptionat, inteles si sa se si achizitioneze in consecinta.(Peter Drucker); -comunicarea in marketing reprezinta ansamblul semnalelor emise de o ntreprindere in directia clientelei sale, a potentialilor cumparatori, a partenerilor societatii, concurentilor, dar si a personalului sau, in scopul facilitarii relatiilor comerciale ale societatii; -comunicarea, in cadrul societatii, poate fi definita ca reprezentand procesul prin care are loc schimbul de mesaje, informatii, idei, in vederea realizarii obiectivelor individuale si comune ale membrilor societatii. Comunicarea urmareste: -sa fim receptionati (auziti si cititi); -sa fim intelesi; -sa fim acceptati; -sa provocam o reactie. Societatea urmareste, pentru promovarea imaginii, o serie de obiective generale: informarea clientilor, convingerea acestora sa achizitioneze produsele farmaceutice, reamintirea ofertei. Prin politica sa de imagine societatea si-a format o identitate care o diferientiaza de concurentii sai.Imaginea societatii rezulta, de obicei , din urmatoarea combinatie: -imagine interna (cultura societatii); -imaginea de marca (se refera la notorietate, la perceptia pozitiva sau negativa de catre mediu, pozitia fata de concurenta); -imaginea sociala (rolul in societate). Planul de marketing trebuie sa includa obiectivele societatii si o analiza a bugetului de marketing.Bugetul de marketing se elaboreaza pornin de la determinarea cererii probabile si a costului estimativ al tuturor proceselor implicate in onorarea ei.Partea importanta a bugetului de marketing urmeaza a fi cheltuita pentru promovarea si publicitatea produselor farmaceutice oferite de societatea INTERFARM S.R.L..Bugetul de marketing, ca parte a planului strategic general al unei societati depinde de previziuni, planificare si controlul costurilor. Obiectivele unui buget de marketing trebuie sa fie SMART: specifice (S) activitatilor societatii; masurabile (M), respectiv sa aiba atasate unitati de masura comparabile cu rezultatele reale;28

adecvate temporar (A), in sensul ca obiectivele trebuie sa poate fi

atinse in termenele fixate; relevante (R), respectiv sa aiba importanta in cadrul activitatii societatii si sa contribuie la obiectivele generale; tangibile (T), obiectivile sa fie realiste si sa poate fi realizate cu resusele pe care le are societatea la dispozitie in termenele fixate. Unul dintre obiectivele de marketing al scoietatii este sa se concentreze spre identificarea actiunilor promotionale.Cea mai buna reclama pentru un comerciant este un produs bun, corespunzator calitativ insotit de o imagine corespunzatoare a producatorulul. III.3.4.DISTRIBUTIA Distributia reprezinta livrarea produselor farmaceutice catre clienti, la locul si timpul dorit de acestia. Societatea trebuie sa asigure ca produsele sale sunt disponibile si usor accesibile pentru piata si apropiate de clienti. Politica de distributie trebuie sa fie elastica, sa permita introducerea unor modificari sau adaptari, in functie de obiectivul strategic al societatii privind reteaua sa teritoriala, care trebuie sa fie astfel dimensionataincat sa permita societatii sa-si serveasca in bune conditii actualii si viitorii clienti cu produse la nivelul dorit de acestia. Canalul de distributie ales de societatea INTERFARM S.R.L. este indirect: producator comerciant cu ridicata comerciant cu amanuntul consumator. Producatorii sunt: -furnizorii autohtoni (Sicomed Bucuresti, Antibiotice Iasi, Biofarm Bucuresti, Unifarm Bucuresti, Terapia Cluj Napoca, Armedica Tg. Mures si Pharmafarm Cluj Napoca); -furnizorii externi: (Egis Ungaria, Glaxo Anglia, Servier Franta, Hemofarm D.D. Iugoslavia, etc). Urmare a stransei colaborari intre societatea INTERFARM S.R.L. si furnizorii externi sau reprezentantile acestora in Romania, societatea are posibilitatea sa se aprovizioneze si sa distribuie produse farmaceutice din import pentru care se manifesta cererea, dar nu exista oferta pe piata interna. Comerciantul cu ridicata este societatea INTERFARM S.R.L. Comerciantii cu amanuntul sunt farmaciile si unitatile spitalicesti din judetele: Botosani, Bucuresti, Iasi, Suceava, Neamt, Cluj Napoca, etc, Consumatorii sunt persoanele care cumpara si utilizeaza din farmacii anumite produse. Desfacerea marfurilor se face prin: -farmacii proprii din localitatea Botosani:29

-Farmacia Nr. 1 Umana; -Farmacia Nr. 1 Veterinara; -Farmacia Nr. 2 Umana (Asociatia Interfarm) -Farmacia Nr. 2 Veterinara (Asociatia Interfarm). -farmacii proprii din judetul Botosani in localitatile: Paltinis, Manoleasa, Ripiceni, Rauseni, Stiubeni, Vorniceni, Lunca, Miorcani, Pomarla, Havarna, Mihaleseni. -clienti fideli (unitati spitalicesti, farmacii, depozite farmaceutice) din judetele: Iasi, Neamt, Suceava, Vaslui, Buzau, Brasov, Cluj, Mures, etc. Distributia produselor farmaceuticese realizeaza atat cu mijloace de transport proprii cat si cu cele ale clientilor III.4. SITUATIA ECONOMICO-FINANCIARA Pentru aprecierea gradului de eficien economico-financiar a activitii unei societati, se utilizeaz un set de indicatori care au n vedere rezultatele i efortul (mijloacele) consumat pentru obinerea lor. Pentru ca indicatorii financiari s informeze ct mai real, cuprinztor i la timp factorul de decizie, se cere s fie astfel construii nct s caracterizeze multilateral fenomenul economic i financiar.Totodata indicatorii permit evaluarea pozitiei financiare a societatii si a rezultatelor acesteia si, de asemenea, permit investitorilor sa verifice modul in care societatea comerciala isi gestioneaza resursele de care dispune. Principalii indicatori financiari determinati in aceasta analiza sunt: Indicator de lichiditate Lichiditatea generala (active circulante/ datorii curente*100)- in conditii normale indicatorul trebuie s aib o pondere de peste 100%. 2005 100,45 2006 130,62 2007 121,7

Avand n vedere datele prezentate n tabel se constata ca la finele anilor 2005, 2006, 2007 ponderea a crescut de la 100,45% n 2005 la 121,7% n 2007. Rezulta ca societatea este capabila sa-si achite datoriile contractate pe termen scurt din valorificarea stocurilor, incasarea creantelor si disponibilul banesc existent. Indicator de echilibru financiar

30

Rata autonomiei financiare (capital propriu/ capital permanent*100) red posibilitatea societatii de a desfura procesul economic pe baza capitalului propriu. 2005 0,41 2006 0,93 2007 0,91

Dup cum se poate observa cea mai ridicat rat se nregistreaz n anul 2006, de 0,93%, iar cea mai sczut n anul 2005, de 41%. Pentru a obine un credit, bncile iau n considerare i aceast rat a autonomiei financiare. Indicator de gestiune Rotatia stocurilor (cifra de afaceri/ stocuri) 2005 2006 2007 6,96 8,15 6,92 Cresterea indicatorului care exprim rotaia stocurilor n 2006 (8,15) fa de 2005 (6,96) duce la o situaie pozitiva, n sensul c acoperirea cheltuielilor de producie din veniturile realizate prin vnzarea produselor este n permanent crestere i nu necesit apelarea la credite de producie pe termen lung. Indicator de rentabilitate Rata rentabilitatii financiare (profit net/ capital propriu) 2005 2006 0,04 2007 0,45

Rentabilitatea financiar a nregistrat un trend cresctor n perioada analizat, dei valoric nivelul su a rmas puin semnificativ. Indicator ai fondului de rulment Fondul de rulment total (total active - active imobilizate) 2005 5.260 2006 5.469 2007 5.640

Pe baza rezultatelor obinute n tabel se desprind urmtoarele: -fondul de rulment total are o valoare pozitiv n toi anii analizai (5.260.544 lei n 2005, 5.469.222 lei n 2006 i 5.640.231 lei n 2007). Acest lucru arat c societatea i poate acoperi imobilizrile din activul bilanier cu valoarea activului total. Exista fond de rulment, societatea apeland la credite bancare destul de mici comparativ cu volumul activitatii.

31

SINTEZA RAPORTULUI DE PRACTICAIn cuprinsul raportului de practica am incercat sa punctez cateva caracteristici principale ale societatii INTERFARM S.R.L. Botosani. Printre acestea se numara: obiectul de activitate al societatii, principile de baza, piata organizatiei, oferta organizatiei, personalul si managerii, mixul de marketing, etc. Obiectul de activitate al societatii este comercializarea en gross si en detail a produselor farmaceutice (uz uman si veterinar), igienico-cosmetice, tehnico-medicale, fito-sanitare, a produselor apicole si a plantelor medicinale. Principile pe baza carora isi desfasoara activitatea societatea INTERFARM S.R.L. sunt: -certificarea calitatii medicamentelor si produselor furnizate; -livrarea in termenul de garantie; -livrarea ritmica a produselor; -instruirea personalului medical asupra produselor livrate; -in cazul medicamentelor, tara de origine este inscrisa in nomenclatorul de medicamente si produse biologice de uz uman avizat Ministerul Sanatatii; -prospecte sau monografiile medicamentelor sunt in limba romana; -nomenclatorul de medicamente si produse biologice de uz uman avizat de Ministerul Sanatatii reprezinta autoritatea si specificatia tehnica. Societatea ocupa locul II pe tara, dupa Europharm, in comercializarea en gross si en detail a produselor farmaceutice, obtinand in fiecare an un profit ridicat. Societatea are contracte incheiate cu furnizorii autohtoni, cat si cu cei externi, punand la dispozitia cumparatorilor o gama variata de produse cum ar fi:antibiotice, calmante, vitamine, suplimente nutritive, calciu si glucoza,unguente, siropuri, supozitoare, ser fiziologic, apa distilata, uleiuri, o gama de produse cosmetice, produse stomatologice, tehnico-medicale, apicole, etc. Piata organizatiei este alcatuita din: spitale; farmacii; ambulante; institute de sanatate; centre de sanatate; unitati medicale Punctul de lucru este asociatia INTERFARM BOTOSANI, unde se iau comenzi catre unitatile spitalicesti, depozite farmaceutice, farmacii, centre32

de sanatate si institutii de sanatate din judetele Botosani, Iasi, Bucuresti, Suceava, Neamt, Vaslui, Brasov, Cluj, Mures Personalul are un rol major in vanzarea produselor societatii, de calitatea si profesionalismul acestuia depinde relatia eficienta cu clientii Societatea INTERFARM S.R.L. dispune de personal specializat in domeniul, personal tehnic si auxiliar capabil sa rezolve orice problema de specialitate de natura managerial-organizatorica, astfel incat derularea tuturor contractelor cu furnizarii sa se desfasoare in conditii bune. Performanta personalului societatii INTERFARM S.R.L. este rezultatul unui proces inceput inca de la infiintarea societatii, axat pe trei directii principale: -selectarea riguroasa a echipei de specialisti; -permanenta perfectionare a acesteia; -stimularea implicarii fiecarui angajat in optimizarea activitatii societatii. Sloganul societatii INTERFARM S.R.L. este Noi avem grija de sanatatea dumneavoastra. Societatea identifica si pune la dispozitia clientilor produse farmaceutice care sa le satisfaca necesitatile acestora.Produsul include calitate, proiectare, imagine de ansamplu si beneficiile clientului.Vor fi preferate de clienti acele produse farmaceutice care ofera cea mai buna calitate sau care au caracteristici noi. Pretul medicamentelor societatii INTERFARM S.R.L. este stabilit pornind de la pretul de achizitie la care se adauga cote de adaos variabile Promovarea produselor farmaceutice comercializate de societatea INTERFARM S.R.L. se realizeaza prin urmatoarele intrumente: publicitatea pe vehicule, premiile, tombole, licitatii, cataloage de prezentare a produselor, calendare, insciptionare pe pixuri, pungi, sponsorizari, telefonul si faxul. Canalul de distributie ales de societatea INTERFARM S.R.L. este indirect: producator comerciant cu ridicata comerciant cu amanuntul consumator.

BIBLIOGRAFIE:

Management- Panaite Nica, Adriana Prodan, Aurelian Iftimescu, editia a V-a, editura Sedcom Libris, Iasi, 2002.

33

Marketing-Emil Maxim, Toader Gherasim, Editura Economica, Bucuresti, 2000. Diverse materiale puse la dispozitie de personalul societatii INTERFARM S.R.L., Botosani.

34