1

CUPRINSCUPRINS..............................................................................................................................................1 CAPITOLUL 1 - DISTRIBUIA N CADRUL COMPANIEI MODERNE..............................21.1. Conceptul de distribuie si rolul acestuia............................................................2 1.2. Canalele de distribuie coordonate conceptuale..............................................3 1.3. Principalele strategii de distribuie.....................................................................5 1.4. Locul logisticii in compania modern..................................................................7

CAPITOLUL 2 - PREZENTAREA COMPANIEI CRIS-TIM.....................................................82.1. Profilul companiei..............................................................................................8 2.2. Domeniul comercial.........................................................................................10

CAPITOLUL 3 - STUDIU DE CAZ: POLITICA DE DISTRIBUIE A COMPANIEI CRISTIM......................................................................................................................................................113.1. Cadrul de desfurare a activitii de distribuie..............................................11 3.2. Canalele de distribuie practicate de Cris-Tim..................................................12 3.3. Strategia de distribuie utilizat la Cris-Tim......................................................13 3.4. Distribuia produselor n strintate.................................................................16

CAPITOLUL 4 - PROPUNERI PRIVIND PERFECTIONAREA DISTRIBUTIEI FIZICE LA COMPANIA CRIS - TIM..........................................................................................................18 CONCLUZII......................................................................................................................................20 BIBLIOGRAFIE ..............................................................................................................................21

2

CAPITOLUL 1 - DISTRIBUIA N CADRUL COMPANIEI MODERNEn spaiul i timpul care separ ncheierea produciei de intrarea bunurilor/serviciilor n consum,se desfoar un ansamblu de operaiuni i procese economice a cror orientare eficient constituie obiectul celei de-a treia component a mixului de marketing - politica de distribuie1.

1.1. Conceptul de distribuie si rolul acestuia Conceptul de distribuie2 se refer mai nti la traseul pe care l parcurg mrfurile pe pia, pn ajung la consumatori, productorul, intermediarii i consumatorul (participanii la deplasarea succesiv a mrfurilor de-a lungul acestui traseu), alctuiesc ceea ce n terminologia marketingului se numete canal de distribuie. Conceputul de distribuie include lanul proceselor operative la care sunt supuse mrfurile n traseul lor spre consummator. Distribuia este un element important al mixului de marketing,care contribuie n mod decisiv la finalizarea efectiv a activitilor ntreprinderilor productoare de bunuri i servicii i totodat la realizarea scopului activitii de marketing-de satisfacere a nevoilor utilizatorilor finali. n viziunea altui autor distribuia3 se refer,n esen la circuitul fizic i economic al mrfurilor, la sistemul de relaii ce intervin ntre agenii de pia, la activitile unei mase largi i eterogene de uniti, apartinnd mai multor profiluri economice. Companiile moderne adopt punctul de vedere al unei reele complete de furnizare a valorii, aceast reea de furnizare a valorii fiind constituit din firm, furnizori i distribuitori i n cele din urm din clieni care intr n parteneriat unii cu alii pentru a mbunatii performana ntregului sistem.

Virgil Balaure, Marketing, Editura Uranus, Bucuresti, 2003, p.405 . John L.Gattorna, Managementul logisticii si distributiei, Editura Teora, 2001, p. 80. 3 Virgil Balaure, op.cit., p.406.1 2

3

Obiectul activitii de distribuie l formeaz mrfurile (bunuri i/sau servicii), fluxul lor nentrerupt de la productor pn la consumator. Deplasarea mrfurilor spre consumatorul final este nsoit,precedat sau urmat i de alte fluxuri importante care i conecteaz pe participanii la procesul de ansamblu al distribuiei. Prin pozitia pe care o ocup n ansambul proceselor economice-ca activitate de intermediere ntre productor i consumator-distribuia ndeplinete un rol economic important. Prin intermediul distribuiei4, se finalizeaz activitatea economic a ntreprinderilor i se ncheie ciclul economic al produselor. ntreprinderea productoare/comercial redobndete n forma bneasc resursele investite n producerea/comercializarea produselor,mpreun cu un profit pentru activitatea desfasurat,iar consumatorul/utilizatorul intr n posesia bunurilor necesare. Abordat pe plan temporal, distribuia apare ca un regulator ntre producie i consum, sprijinind desfaurarea lor specific- concentrat temporal, sezonier sau uniform-i amortiznd efectele nesincronizarii lor. Dezvoltarea cererii consumatorilor individuali i organizaionali, creterea exigenelor acestora,precum i diversificarea ofertei de bunuri i servicii,vor conduce la apariia unor noi formule de distribuie,a unor noi metode i tehnologii comerciale5.

1.2. Canalele de distribuie coordonate conceptuale Una dintre funciile eseniale ale distribuiei o constituie realizarea actelor de vnzarecumprare, prin intermediul crora, odat cu micarea efectiv a mrfurilor, are loc schimbarea proprietii asupra lor, respectiv transferarea succesiv a dreptului de proprietate de la producator pn la consumator. Este vorba de un itinerar n circuitul economic al mrfurilor, denumit canal de distribuie6. Cu alte cuvinte, canalul de distribuie este format dintr-un ir de organisme intermediare7, strns legate ntre ele, menite s asigure accesul larg al consumatorilor la produsele create de firmele productoare.

Maxim E.,Gherasim T., Marketing, Editura Economica, Bucuresti, 2000, p. 151. Virgil Balaure, op.cit., p.407. 6 Idem. p.409. 7 Vorzsak A., Plia I., Pop M.D., Murean A., Marketing, Cluj-Napoca, 2000, p.105.4 5

4

Principalele obiective de marketing urmrite de furnizorii de produse i servicii prin utilizarea canalelor de distribuie,sunt: 8

distribuia adecvat, accesul la piaa-int, eficiena relativ a costurilor i a valorii de tranzacie, reprezentarea concurenial i efortul intermediarilor, motivarea intermediarilor, optimizarea veniturilor provenite de la intermediari, eficiena costurilor distribuiei fizice,eficiena costurilor serviciilor prestate clienilor. Intermediarii regleaz fluxul bunurilor i serviciilor. Acest lucru este absolut necesar pentru a umple prpastia dintre sortimentul de bunuri i servicii creat de productor i sortimentul cerut de consumator. Prpastia este rezultatul faptului c, de regul,productorul creeaz o cantitate mare de bunuri n sortimente limitate, n timp ce consumatorii doresc, de obicei, o cantitate limitat de bunuri n sortimente variate9. Dimensiunea canalului de distribuie Diferit de la o categorie la alta,canalul de marketing se particularizeaz prin trei dimensiuni: lungime,lime i adncime10. a). Lungimea canalului se refer la numarul de niveluri intermediare pe care l parcurg mrfurile de la productor la consumatorul (utilizatorul) final. Aceast dimensiune este determinat de numrul de verigi i nu de distana n spaiu parcurs de mrfuri. n funcie de aceast dimensiune canalele pot fi directe, cnd mrfurile sunt livrate de productor direct consumatorului sau cu intermediari. Acestea din urm pot fi,la rndul lor, scurte sau lungi in funcie de numrul intermediarilor. De regul, canalele prin care sunt distribuite bunurile de utilizare productive sunt directe ori scurte, iar pentru bunurile de consum sunt adesea lungi sau foarte lungi. b). Limea canalului este determinat de numrul unitilor prin care se asigur distribuia unui produs n cadrul fiecrei faze a rutei de distribuie. n cazul bunurilor de consum, canalul de distribuie are o lime incomparabil mai mare dect n cazul bunurilor de utilizareMonica Paula Flitar, Elemente de marketing, Bucuresti, 2002, p.108. Ph.Kotler, Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucuresti ,1997, p.663. 10 Virgil Balaure, op.cit., p. 113.8 9

5

productiv.Aceast dimensiune nu este aceeai de-a lungul canalului,ci mai mare n partea inferioar(n aval). c). Adncimea canalului reflect msura apropierii distribuitorului de punctele efective de consum. La unele produse-bunuri de utilizare productive, articole de consum de cerere rardistribuia are un grad ridicat de concentrare teritorial, astfel nct punctele de ieire a acestor produse din sfera circulaiei se afl uneori la distane apreciabile de locurile efective de consum. La bunurile de larg consum,canalul de distribuie este mult mai adnc,acestea fiind aduse pn n apropierea domiciliului consumatorului. Fiecare categorie de bunuri/servicii are canalele sale specifice de distribuie. Pentru fiecare firm, alegerea unor canale de dimensiuni adecvate n raport cu particularitile pieei int este o decizie de marketing deosebit de important i o condiie a succesului.

1.3. Principalele strategii de distribuie In domeniul distribuiei, strategiile se pot structura n func ie de mai multe criterii:a) n funcie de dimensiunile canalului de distribu ie se poate adopta strategia:

Distribuiei directe (fr intermediar); Distribuiei prin canale scurte (cu o singura verig); Distribuiei prin canale lungi ( cu dou sau mai multe verigi).b) n funcie de intensitatea distribu iei sau gradul de acoperire a pie ei vizat de ctre

ntreprindere, se adopt strategiile:

Distribuiei intensive: productorul caut o implantare ntr-un numr mare de puncte devnzare, pentru a asigura acoperirea maxim a pieei i creterea volumului de produse vndute;

Distribuiei selective: productorul recurge, la un anumit nivel al canalului de distribuie,la un numr inferior de intermediari autorizai s vnd produsele lui, fa de cel al intermediarilor disponibili;

Distribuiei exclusive: este un caz extrem al distribuiei selective, ntr-o zon bine stabilitun singur distribuitor obinnd dreptul exclusiv de vnzare al unei mrci, obligndu-se n acest timp s nu vnd mrci concurente.

6 c) n funcie de gradul de comunicare a productorului cu membrii canalului, se pot dezvolta

strategiile:

De presiune (push): implic punerea accentului pe circuitele de distribuie i pe fora devnzare, cutndu-se ca produsul s fie mpins pe pia;

De aspiraie (pull): const n punerea accentului pe comunicare, de o asemenea maniernct s se activeze cererea.d) n funcie de gradul de participare al productorilor la activit ile specific canalului de

distribuie, variantele strategiei pot fi:

Cu fore proprii; Prin intermediari; Combinat (cu fore proprii i intermediari).e) n funcie de gradul de control asupra distribu iei se difereniaz strategii de:

Distribuie cu control total (service, pre, dirijare de mrfuri, publicitate, promovare,merchandising);

Distribuie fr control.f) n funcie de posibilitatea sistemului de distribu ie de a se adapta rapid la schimbrile

mediului (flexibilitatea sistemului) se pot ntlni strategii pentru:

Canale de distribuie cu flexibilitate ridicat; Canale cu flexibilitate medie; Canale de distribuie cu flexibilitate redus.Aceste variante nu reprezint dect o parte din posibilitile pe care le are o firm atunci cnd i construiete un sistem de distribuie. n funcie de alte criteria pe care specialitii n marketing le pot considera reprezentative pentru produsele proprii se pot face alte clasificri i adopta alte variante strategice. Dup ce o firm a stabilit pe ce pia i va desface produsele i poziia canalului n cadrul acesteia,va trebui s identifice strategiile de distribuie posibile.O astfel de strategie ine cont de trei elemente:11

1 . categoria intermediarilor, 2 . numrul acestora,11

Paul Stefanescu, Bazele Marketingului, Bucuresti, 1994, p. 406.

7

3 . drepturile i obligaiile fiecrui participant la sistemul de distribuie.1.4. Locul logisticii in compania modern Logistica are un rol din ce n ce mai important n activitatea firmelor, aflndu-se ntr-o conexiune permanent cu producia, vnzarea, marketingul i servirea clienilor. Prin organizarea unei activiti logistice eficiente, aceast funcie va putea aduce o contribuie real la creterea rentabilitii firmei. Tot mai muli practicieni i mentori n domeniul conceptual afirm c logistica este o surs real de avantaj competitiv. Prin reconsiderarea strategiei de servicii logistice pentru clieni, organizaia poate satisface ntr-un grad mai nalt ateptrile partenerilor de afaceri sau exigenele segmentelor de pia vizate, n condiiile diferenierii de oferta concurenilor. Logistica ocup n cadrul companiei o poziie unic12 ce-i permite s coordoneze relaiile care infleneaz att fluxul de informaii, ct i pe cel de bunuri, avnd ca scop final executarea comenzilor primite. Fluxul ncepe atunci cnd clientul se decide s fac o comand i se ncheie atunci cnd comanda este onorat. Companiile care consider c singurul scop al oricarei firme este servirea clientului,neleg semnificaia strategic a logisticii n cadrul procesului. Ele tiu c, pentru a reui n conjunctura prezent, trebuie s adopte o abordare disciplinat i sistematic a pietei, s stabileasc prioriti atent alese. Conceptul de logistic intern poate fi descris ca un instrument de examinare a fluxului de articole palpabile, materii prime, semifabricate, produse finite de la furnizori la clieni13. Fluxul de informaii corespunztor contribuie la optimizarea primului flux, la reducerea costurilor i la creterea nivelului de servire a clienilor, n mod simultan.

12 13

Carmen Balan, Logistica, Editura Uranus, Bucuresti, 2006, p. 11. Pistol Gh.M, Marketing, Editura Fundatia Romania de Maine, Bucuresti, 2004, p.127.

8

CAPITOLUL 2 - PREZENTAREA COMPANIEI CRIS-TIM

2.1. Profilul companiei Cris-Tim este o afacere de familie fondat de familia Timi n 1992. La inceput a funcionat ntr-un chioc din cartierul bucuretean Militari, de 12 m2, iar cei doi soi Timi erau singurii angajai. Grupul Cris-Tim s-a dezvoltat n timp i reprezint o for susinut de toate companiile sale membre:

Compania Cristim 2 Prodcom: logistic si vnzri Compania Recunostina Prodcom Impex: 3 fabrici la Filipetii de Pdure,in judeulPrahova,cu peste 800 de angajai.

Compania Impex Cris-Tim: lan de magazine proprii Cris-Tim i sectia de producie decatering

Compania Eco-Farm: patru ferme pentru creterea porcilor,a bovinelor,a ovinelor,o fermpiscicol,precum i o ferm de culturi vegetale pe o suprafa de 1500 ha.

Compania Sensconstruct: dezvoltare imobiliara si constructiiProductorul de mezeluri a investit circa 5 milioane euro ntr-un nou centru de logistic la Mogooaia, iar la sfaritul lui 2006 au fost construite alte dou, la Craiova si Filipetii de Pdure 14. Companiile sunt organizate ca linii de business separate cu indicatori si obiective clare de dezvoltare si msurare a performanei. Cris-Tim este cea mai cunoscut marc pe piata mezelurilor din Romania, poziionat pe segmentul premium. Firma opereaz pe o pia alctuit din peste 1000 de productori, dintre care 10 sau 20 sunt juctori importani, majoritatea fiind locali sau regionali.

14

Sursa: www.moneyexpress.ro

9

Grupul i asigur materia prim aproape n totalitate din importuri,fermele proprii de porci i vaci acoperind 5% din necesarul pentru procesare. n peste 10 ani de activitate, Cris-Tim a urcat treptat pn a juns in vrf. Deinnd 4 fabrici specializate care asigur capaciti de producie de 160-170 tone/zi,CrisTim este astzi lider pe piaa mezelurilor,cu un numar total de 2800 angajai,la nivelul ntregului grup de companii. Cris-Tim dispune de cele mai noi tehnologii din domeniu. n fabricile sale, liniile de producie sunt proiectate dup cele mai noi standarde europene. Cris-Tim are cel mai modern laborator fizico-chimic din ar, laborator n care s-a investit un milion de euro. Datorit renumelui cstigat n timp, marca Cris-Tim este asociat cu siguran, calitate, standarde ridicate prezent n toate tipurile de magazine,de la hypermarket-uri, supermarket-uri, magazine de mezeluri i pn la magazinele de cartier. Deasemenea este lider pe piaa mezelurilor din Romania,deinnd o cot de pia de 17%,n timp ce n restul Europei productorii importani din domeniu dein maximum 5%15, si are o cot de pia de circa 12%, dup criteriul cifrei de afaceri. Numele mrcii este alctuit din alturarea a dou abrevieri:Cris si Tim,provenind de la prenumele, respectiv numele directorului acestei companii. Marca Cris-Tim este nsoit de o emblem ce are rolul de a-i conferi o valoare simbolic. S-a adoptat un logo iconografic reprezentat de o imagine specific obiectului su de activitate. Acesta este alctuit din numele mrcii redactate cu majuscule albe pe fondul rosu, alturi de imaginea a doi copii ncntai de prezena unui co de mezeluri Cris-Tim.

Imaginea transmite consumatorului sigurana unei caliti destinate oricrui tip de consumator,inclusiv copiilor. Sunt alese culori vii, imaginea fiind ncadrat pe un fundal verde, sugernd sntate, energie si poft de via. Acest logo a cptat o valoare specific n mintea consumatorului, el evolund odat cu marca pe care o reprezint.15

Sursa: www.bloombiz.ro

10

Sloganul companiei Ii place sa mnnci sntos ne duce cu gndul c marca Cris-Tim este solidar cu consumatorii si preocupai de alimentaia sntoas. Portofoliul su de produse cuprinde urmtoarele mrci-gama:16 Mezelurile Cris-Tim crud-uscate rspund dorinei de consum att a celor cu standarde de

via ridicate care aspir la un standard de via ridicat (salamuri, parizere, crnai, cremwursti, pateuri, unci, specialiti). Forzoso ofer copiilor atmosfera de poveste i fascinaia aventurilor cu super eroi.

Specialitii Cris-Tim au creat mezelurile Forzoso pentru copii, aa c au avut mare grij ca reetele s fie concepute in mod deosebit.Toi coloranii sunt naturali, toate condimentele folosite sunt naturale. Au adaos de proteine vegetale, pentru a echilibra dieta copiilor. Mezelurile Cris-Tim vegetale sunt destinate celor care-i doresc s respecte posturile

cretineti (salam vegetal, parizer vegetal, pate vegetal,cremwursti vegetali, burgeri, crnai vegetali). Galinia tempereaz grija pentru asigurarea alimentaiei uoare si sntoase.

2.2. Domeniul comercial Mezelurile Cris-Tim sunt produse n 3 fabrici specializate, la Filipetii de Pdure. n fabricile sale, liniile de producie sunt proiectate dup cele mai noi standarde europene. n prezent firma are un parteneriat la nivel de producie cu o filial a Danish Crown, unul dintre cei mai mari productori de carne de porc din Europa i unul dintre furnizorii importani de materie prim ai CrisTim. Astfel grupul CrisTim este format din 5 linii de business, respectiv: mezeluri,ready meal (Recunostina i CrisTim 2 ProdCom), reeaua de magazine Cris-Tim (CrisTim Impex),

ferma (Eco-Ferm), construcii (Subconstruct).

Compania i asigur materia prim aproape n totalitate din importuri,fermele proprii de porci i vaci acoperind doar 5% din necesarul pentru procesare,deoarece pe plan local trebuie rezolvat problema subveniilor din aceast industrie.

16

Sursa: www.cristim.ro

11

CAPITOLUL 3 - STUDIU DE CAZ: POLITICA DE DISTRIBUIE A COMPANIEI CRIS-TIM

3.1. Cadrul de desfurare a activitii de distribuie Cris-Tim are cea mai bun distribuie la nivel naional n industrie. Avnd n vedere faptul c firma Cris-Tim a devenit lider de pia datorit logisticii ce asigur nu doar o infrastructur eficient, ci i ntregul sistem de operaiuni al companiei,putem spune c firma Cris-Tim a devenit lider de pia n primul rnd datorit tehnologiilor de ultim or, care nlesnesc mplinirea promisiunilor fcute clienilor i nu n ultimul rnd,materializarea viziunii Cris-Tim. Distribuia mezelurilor Cris-Tim se realizeaz cu fore poprii, utiliznd propriile maini i oameni, astfel Cris-Tim poate deine controlul riguros n respectarea condiiilor igienico sanitare de transport. Pentru a se asigura c produsele ajung la consumatori n condiii optime,firma a dezvoltat i o reea de 8 centre logistice, la nivel naional17. Orasele n care sunt amplasate depozitele Cris-Tim sunt: Mogooaia, Timioara, Cluj, Iai, Braov, Craiova, Constana, Galai. Centrul logistic de la Mogooaia reprezint cel mai mare centru logistic specializat pe mezeluri din Centrul i Estul Europei. Platforma logistic de la Craiova reprezint una din direciile strategiei de aliniere a Grupului CrisTim la standardele UE. Standardul ridicat al centrului logistic de la Craiova precum i utilajele instalate permit trecerea la un nivel calitativ superior de furnizare a serviciilor ctre clieni18.

17 18

Sursa: www.cristim.ro Sursa: www.wall-street.ro/articol/vicepresedinte-cris-tim

12

Parcul auto este impresionant avnd peste 400 de maini care transport mezelurile din fabrici n centrele logistice Cris-Tim din toat ara. Din centrele logistice,mezelurile sunt transportate de ctre echipele Cris-Tim n peste 6500 de magazine din Romnia. Compania i implicit clienii acesteia , beneficiaz de o reea de distribuie integral prestabilit, inclusiv orarul i rutele,cu ajutorul unui sistem informaional. Baza de date se afl la Bucureti, toat reeaua de distribuie fiind legat on-line de sistemul central. Legtura cu clientul este foarte rapid i eficient, orice comand fiind onorat n 24 ore. Datorit existenei relaiilor contractuale nu se poate vorbi de existena unui proces relevant de negociere privind preurile de livrare.Costurile legate de distributie (cheltuieli cu personalul, marketing, transport,transmisii date,chirii,amortismente) se ridic la 10% din valoarea produselor.

3.2. Canalele de distribuie practicate de Cris-Tim Cris-Tim este prezent n toate canalele de distribuie. Revnztorul mezelurilor Cris-Tim are posibilitatea s achiziioneze produsele din trei canale de distribuie care-i sunt dedicate, la care se adaug exportul. Astfel spus, canalele de distribuie practicate de Cris-Tim, n funcie de lungimea acestora sunt: canal scurt sau direct: Cris-Tim canal indirect nivel 1: Cris-Tim canal indirect nivel 2: Cris-Tim Societatea comerciala cu ridicata Magazine de desfacere cu amanuntul Consumatori finali (individuali si/sau colectivi) Magazine de desfacere cu amanuntul Consumatori finali (individuali si/sau colectivi) Consumatori finali (individuali si/sau colectivi)

13

Cei mai muli clieni ai firmei fac parte din categoria angrositilor, acetia reprezentnd 60% din totalul clienilor lor. Aproximativ 90% din aceast cantitate este preluat de 12 angrositi, care reprezint clienii principali ai ntreprinderii. Astfel distribuia este asigurat pe ntreg teritoriul rii. Prin canalele scurte de distribuie a produselor sale, Cris-Tim vine n contact direct cu un segment important de consumatori care i permite s se adapteze n mod flexibil la cererea de pe pia. Canalele lungi sunt realizate cu ajutorul distribuitorilor autorizai prin urmtoarele tipuri de magazine: hypermarket, supermarket, minimarket i magazine alimentare. Tabel 3.2.1. Magazinele cu care colaboreaza Cristim Tip de magazin Billa, Supermarket Numele magazinului Carrefour Express, Ethos, Gmarket, MegaImage, Fidelio MiniMax

Supermarket,

Hypermarket Cash&Carry Magazin propriu

Discount, Oncos, Penny Market, Plus, Spar, Flux Auchan, Carrefour, Corra, Kaufland, Pennz Market XXL, Pic, Profi, Real, Spar Metro, Selgros CrisTim

Sursa: datele au prelucrate cu ajutorul site-ului: http://www.cristim.ro/ro/despre-noi.html

3.3. Strategia de distribuie utilizat la Cris-Tim Principalele obiective ale firmei Cris-Tim, n ceea ce privete politica de distribuie sunt: exportul produselor proprii i n celelalte ri ale Uniunii Europene i creterea rentabilitii distribuiei. innd cont de clasificarea strategiilor de distribuie, Cris Tim deine urmtoarele strategii de distribuie, pe care vi le vom prezenta n rndurile ce urmeaz. n funcie de dimensiunea canalelor de distribu ie, strategiile adoptate sunt: Strategia distribu iei prin canale scurte este pentru detailitii cu comenzi foarte mari, pentru care este mai avantajos s colaboreze direct cu productorul. Pentru aceti clieni Cristim are un plan de deservire pe baz de calendar. Cristim Cash&Carry creeaz condiii speciale i avantajoase de plat pentru detailitii ce achiziioneaz produsul n cantiti mari. Punctele de lucru Cash&Carry sunt o alternativ pentru cei ce cumpr n cantiti mari dar nu folosesc canalul direct primul rnd, n

14

deoarece nu au un plan de aprovizionare constant. Fiecare punct Cash & Carry are magazine n care va fi prezent i noul produs ce va fi comercializat n regim en-gros. In acest moment, reteaua Cash & Carry Cris-Tim cuprinde un numar de 12 puncte de lucru, raspandite la nivel national, in urmatoarele locatii: Antrefrig 1, Antrefrig 2, Malimp, P.G.B, Antrefrig, Iuliu Maniu toate ase Bucuresti, apoi n Ploieti, Buzau, Pitesti, Ramnicu Valcea, Galati, Craiova. Strategia distribu iei prin canale lungi - prin canalul hypermarketurilor Cris-Tim se adreseaza cu game extinse de produse clienilor pretenioi, dispui s aleag nu numai pe criteriul preului i calitii, ci i al diversitii. Astfel, compania atinge toate segmentele de venit, educaie sau preferine oferind fiecruia posibilitatea alegerii produsului dorit. Clientul care achiziioneaz mezelurile Cris-Tim din magazinele Metro i Selgros beneficiaz de o mare varietate de produse Cris-Tim, de preuri speciale, de promotii periodice. Aici ntlnim i strategia n privina HoReCa (hoteluri,restaurante,catering)19. Cris-Tim fiind principalul furnizor de mezeluri pentru hotelurile de 4* i 5* din capital, dar i n celelalte zone ale rii. n ceea ce privete lanurile de restaurante compania are contracte ncheiate cu diverse lanuri de restaurante dintre care putem aminti: LaMama, City Grill, restaurantele Arcade, Uptown etc. Activitatea de catering a fost vzut ca o extensie pentru producerea i comercializarea de mezeluri i treptat, datorit evoluiei bune, a devenit linie de business individual n cadrul companiei Cris-Tim. n funcie de intensitatea distribu iei sau gradul de acoperire a pie ei vizat de ctre ntreprindere, avem strategia intensiv pentru a asigura disponibilitatea produsului n ct mai multe locuri posibile. CrisTim are o reea de magazine (fresh market) proprii ce este dezvoltat mai ales n Bucureti, ns care se afl ntr-un proces de extindere la nivel naional oferind produse necesare consumului zilnic la calitate ireprosabil20.Acest gen de magazine se adreseaz n mod special cumprtorului zonal i vizeaz cumprturile cu frecvena ridicat. Avantajul il constituie timpul redus acordat cumprturilor. Iar pentru zonele limitrofe Bucurestiului se folosete distribuia selectiv. Putem vorbi i de o distribuie exclusiv pe zone geografice in funcie de locaiile partenerilor de distribuie.

19 20

www.wall-street.ro www.bloombiz.ro

15

n funcie de gradul de comunicare a productorului cu membrii canalului, s-au dezvoltat: Strategia de presiune (push): prin intermediul discounterelor, compania se adreseaz direct distribuitorilor cu care are contracte. Totodata, prin nivelul de acoperire, cu precdere al oraelor mici, discounterele contribuie semnificativ la mbuntirea distribuiei la nivel naional. Strategia de aspira ie (pull): marca Cris-Tim este nsoit de o emblem ce are rolul de a-i conferi o valoare simbolic. S-a adoptat un logo iconografic reprezentat de o imagine specific obiectului su de activitate. Acesta este alctuit din numele mrcii redactate cu majuscule albe pe fondul rosu, alturi de imaginea a doi copii ncntai de prezena unui co de mezeluri Cris-Tim. Imaginea transmite consumatorului sigurana unei caliti destinate oricrui tip de consumator,inclusiv copiilor. Sunt alese culori vii, imaginea fiind ncadrat pe un fundal verde, sgernd sntate,energie si poft de via. Acest logo a cptat o valoare specific n mintea consumatorului,el evolund odat cu marca pe care o reprezint. Sloganul companiei Ii place sa mnnci sntos ne duce cu gndul c marca Cris-Tim este solidar cu consumatorii si preocupai de alimentaia sntoas. n funcie de posibilitatea sistemului de distribu ie de a se adapta rapid la schimbrile mediului (flexibilitatea sistemului) avem strategia privind distribuita produselor in strainatate. Cris-tim distribuie produsele n strintate prin canal direct.Vnzarea direct permite comunicarea direct dintre firm i cumprtor,eliminnd eventualele incertitudini,iar agentul de vnzare poate s transmit mesajul n funcie de nevoile personale ale clienilor,adaptandu-i oferta la cerere.De asemenea prin vnzare direct,Cris-Tim d posibilitatea de negociere n mod direct a preului,modul de livrare sau reducerile pe care aceasta este dispus s le acorde i monitorizarea mai bun a reaciei clienilor asupra produselor sale. Distribuia produselor n strintate se face printr-o reea proprie de ageni de vnzare,atent alei dup criterii bine stabilite de firm,utiliznd propriile maini,astfel nct produsele s ajung n condiii optime la consumatori..Acetia trebuie s asigure livrarea produselor respectnd conditiile de transport,manipulare,depozitare i desfacere prevzute n certificatul de calitate emis de Cris-Tim. La Cris-Tim activitatea de distribuie este realizat de birourile de desfacere i marketing. Procesul de distribuie ncepe cu ncheierea unui contract comercial de vnzare-cumprare ntre firm i beneficiar, din care rezult drepturile i obligaiile prilor contractante.

16

Ca parte integrat a programului de marketing al ntreprinderii, programul de distribuie asigur personalului din acest departament libertatea de a-i desfura activitatea, dar i analizarea, controlul pentru a veni n ntmpinarea obiectivelor ntreprinderii. Cris-Tim este prima opiune a clenilor speciali cnd este vorba de parteneriate pe termen mediu i lung.Cris-Tim a trecut testul clienilor speciali i la acest moment este liderul pietei pe acest canal de vnzare.Dezvoltarea de marc proprie reprezint o zon de interes strategic pentru acest tip de clieni.n acest context Cris-Tim este principalul furnizor de marc proprie pentru aceste reele. ntre partenerii strategici pe care i are Cris-Tim putem aminti: Metro Cash&Carry, Selgros, Carrefour, Real, Cora, Billa, Penny, Pludi, Interex, MiniMax.21 Principalii furnizori de materie prim sunt firme din spaiul European22 printre care: Danish Crown din Germania, unul dintre cei mai mari productori de carne de porc din Europa i unul dintre furnizorii importani de materie prim ai Cris-tim; Francexport, I.V.France i Sofrana din Frana,precum i Tamaco Internaional din Danemarca.

3.4. Distribuia produselor n strintate n timp ce restul productorilor asteapt s vada evoluia consumului de mezeluri n Romnia, CrisTim a ieit la export,produsele sale fiind distribuite n Spania,Italia,Cipru,Anglia i Germania. Cris-tim distribuie produsele n strintate prin canal direct. Vnzarea direct permite comunicarea direct dintre firm i cumprtor,eliminnd eventualele incertitudini, iar agentul de vnzare poate s transmit mesajul n funcie de nevoile personale ale clienilor, adaptandu-i oferta la cerere. De asemenea prin vnzare direct, Cris-Tim d posibilitatea de negociere n mod direct a preului, modul de livrare sau reducerile pe care aceasta este dispus s le acorde i monitorizarea mai bun a reaciei clienilor asupra produselor sale. Distribuia produselor n strintate se face printr-o reea proprie de ageni de vnzare, atent alei dup criterii bine stabilite de firm, utiliznd propriile maini, astfel nct produsele s ajung21 22

Sursa: www.cristim.ro Sursa: www.fabricadecarne.ro

17

n condiii optime la consumatori. Acetia trebuie s asigure livrarea produselor respectnd conditiile de transport, manipulare, depozitare i desfacere prevzute n certificatul de calitate emis de Cris-Tim. Productorii de mezeluri cred c Romnia are posibiliatatea de a exporta n 2012 circa o treime din producie.Cum piaa mezelurilor este estimat undeva la un milliard de euro,ncasrile din exporturi pot ajunge la 300 milioane euro. Efectele reale vor aprea n 2-3 ani, companiile avnd nevoie de un interval de timp pentru a-i putea pune pe picioare contractele de export.

18

CAPITOLUL

4

-

PROPUNERI

PRIVIND

PERFECTIONAREA

DISTRIBUTIEI FIZICE LA COMPANIA CRIS - TIM

Pornind de la faptul c distribuia fizic deine cea mai mare pondere din costul total al distribuiei i o pondere de aproximativ o treime din preul de vnzare al produselor,compania poate realiza o cretere a eficienei economice prin perfecionarea i eficientizarea activitilor logistice. Gsirea unor modaliti de dimensionare a costurilor implicate de distributia fizic,va permite companiei s practice preuri de vnzare mai mici sau s obin marje mai mari ale profiturilor. Un pas important n perfecionarea i eficientizarea distribuiei fizice l reprezint abordarea de ctre conducerea companiei Cris-Tim a distribuiei fizice nu numai din punct de vedere al costului,ci i ca instrument puternic al marketingului. Eficientizarea activitii logistice trebuie s nceap cu perfecionarea activitii de preluare a comenzii.Compania Cris-Tim dorete s utilizeze n viitorul apropiat e-commerce-ul. Este vorba despre implementarea unui sistem de raportare care asigur o transparen mrit proceselor CrisTim ctre distribuitori. Pe scurt este vorba despre o aplicaie care s permit distribuitorilor Cris-Tim s completeze comenzi pe Web. Aceast aplicaie presupune: introduce comanda n sistem transmite starea comenzii n aplicaia Web cnd apare factura,preia valorile din factur i le pune pe comanda din aplicatia Web finalizeaz comanda. Activitatea de stocare deine o pondere de 19% din totalul costului activitii logistice care poate contribui la creterea eficienei economice a companiei. Perfecionarea i eficientizarea activitii de stocare trebuie s porneasc cu eliminarea stocurilor subdimensionale i creearea

19

unui sistem de stocare care s permit atingerea unui nivel optim al stocurilor i deci onorarea n bune condiii a comenzilor. Transportul produselor Cris-Tim reprezint cea mai important activitate logistic din cadrul companiei i deine cea mai mare pondere n costul total al distribuiei fizice (40%). Pentru mbuntirea transportului, Cris-Tim urmrete s implementeze tehnologia pick by voice, o premier n Romnia,prin care se ghideaz operatorul prin indicatii vocale pentru localizarea unei poziii picking i pentru prelevarea cantitii dorite. n cadrul acestei tehnologii precizia prelevrii este de 99,95% i realizeaz economii privind etichetarea produselor. Aceast tehnologie conine sisteme RF de scanare de coduri de bare, total integrate cu sistemele WMS i ERP ce permit recunoaterea i recepia rapid i sigur a mrfurilor, cunoaterea exact a locaiilor, distribuirea imediat a mrfurilor receptionate ctre clieni, ct i inventarierea ct mai riguroas. n ceea ce privete distribuia produselor n strintate,compania Cris-Tim are urmtoarele propuneri de perfecionare:

nfiinarea unei filiale pe plan extern,datorit poziiei de lider pe care o ocup pe piaaromneasc i de rezultatele financiare obinute pn acum

specializarea personalului n partea de vnzri i distribuie att pe plan local ct i pe planinternaional,care s asigure realizarea unui nivel mai ridicat al vnzrilor

dotarea forei de vnzare i distribuie cu mijloace specifice,mrirea parcului auto pentru arealiza o activitate ct mai eficient

extinderea distribuiei n strintate a companieidistribuie,nu numai n canalul direct

Cris-Tim i n celelalte canale de

monitorizarea constant a camioanelor prin utilizarea unui soft modern numit Dynafleetprin care se optimizeaz monitorizarea flotei.Comunicarea continu camion-dispecerat este asigurat prin tehnologia Dynafleet,n orice moment se poate ti unde este marfa transportat de Cris-Tim.

gsirea de noi parteneri de afaceri i extinderea comercializrii produselor Cris-Tim i ncelelalte ri ale Uniunii Europene.

20

CONCLUZIIn mediul de afaceri prezent, ca i n cel viitor, nu este recomandabil pentru firme s pun n aplicare i s execute acele strategii care urmresc numai ndeplinirea planului de marketing cu cele mai mici costuri posibile. Distribuia are un rol din ce n ce mai important n activitatea firmelor aflndu-se ntr-o conexiune permanent cu producia, vnzarea,marketingul i servirea clienilor. Provocrile la care trebuie s fac fa firmele se refer la obinerea unui avantaj deplin din utilizarea distribuiei n calitate de arm competitiv. Prin organizarea unei activiti de distribuie eficiente, aceast funcie i va putea aduce o contribuie real la cresterea rentabilitii firmei. Aplicarea logisticii este garania competitivitii ntreprinderilor i contribuie la reducerea timpului de circulaie a mrfurilor n lanul logistic, iar n viitor este posibil ca aceasta s devin unica surs de profit a ntreprinderilor. n legtura cu aceasta se actualizeaz problema identificrii unei metode privind controlul costurilor i indicatorilor, care arat legtura logisticii cu principalii indicatori economico-financiari ai ntreprinderii. Beneficiind de experien, resurse, informaie i de un parc auto impresionant, compania Cris-Tim ofer partenerilor si posibilitatea de a fi mereu cu un pas naintea evenimentelor care caracterizeaz piaa. Cele 8 centre logistice, mpreun cu reeaua proprie de magazine, toate interconectate printr-un sistem informaional modern, parteneriatele de succes construite i consolidate n timp cu mari retaileri, furnizori de talie mondial n Europa, experiena acumulat pn n prezent. De-a lungul timpului Cris-Tim a dobndit o poziie incontestabil de lider n domeniul mezelurilor i distribuiei acestora,domeniu care presupune servicii speciale la standarde nalte,precum i precizie privind controlul absolut i constant asupra temperaturii de depozitare i transport. n toi aceti ani de activitate,Cris-Tim a avut fora i viziunea de a se dezvolta i de a-i mbunti permanent serviciile,devenind astfel un partener de talie european.Serviciile firmei aduc un plus de continuitate produselor i certific valorile mrcilor proprii sau ale furnizorilor i duc mai departe toate aceste caliti ctre consumatorul final prin clienii Cris-Tim,servind totodat valoarea serviciilor acestora.

21

BIBLIOGRAFIE1. Balaure Virgil, Marketing, Editura Uranus, Bucureti, 2003. 2. Blan Carmen, Logistica, Editura Uranus, 2006. 3. Flitr Monica Paula, Elemente de marketing, Bucureti, 2002. 4. Gattorna John L., Managementul logisticii i distribuiei, Editura Teora, 2001. 5. Maxim E.,Gherasim T., Marketing, Editura Economica, Bucureti, 2000. 6. Kotler Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997. 7. Pistol Gh.M, Marketing, Editura Fundaia Romnia de Mine, Bucureti, 2004. 8. tefnescu Paul, Bazele Marketingului, Bucureti, 1994. 9. Vorzsak A., Plaias I., Pop M.D., Muresan A., Marketing, Baia-Mare, Editura Risoprint, Cluj-Napoca, 2000. 10. www.moneyexpress.ro 11. www.bloombiz.ro 12. www.cristim.ro 13. www.fabricadecarne.ro 14. www.wall-street.ro

22

ANEXA 1 - Orientarea spre managementul logisticiiPreedinte/ director general Director logistic Planificarea Controlling-ul

Susinerea logistic Controlu l stocurilo r

Planificarea resurselor logistice

Ambalare a

Depozitar ea

Prelucrare Previziune a produs/ pia a comenzilo r

Planificar e funciona l

Engineering -ul manipulrii materialelor

Transportul i traficul

Planificarea cerinelor

Programare a produciei

Planific area capacit ilor

Planificarea cerinelor de materiale

Operaiunile logistice Cumprare a Susinere a produciei Distribuia fizic