Negocierea in Situatii Formale Si Informale

download Negocierea in Situatii Formale Si Informale

of 28

  • date post

    20-Jan-2016
  • Category

    Documents

  • view

    24
  • download

    0

Embed Size (px)

Transcript of Negocierea in Situatii Formale Si Informale

  • CAPITOLUL 3.2. NEGOCIEREA N SITUAII FORMALE I INFORMALE

    Ioan PNZARU Universitatea din Bucureti

    Comunicarea este "interpretarea relaiei dintre oameni". Relaiile dintre oameni snt n

    general de cooperare i de competiie. Cooperm atunci cnd facem ceea ce se ateapt de la noi, n cadrul unei societi n care fiecare are rolul de a contribui la bunstarea celorlali (asigurndu-le electricitatea, educaia, ngrijirile medicale ), sau n cadrul unor relaii interpersonale, profesionale ori private. Sntem n competiie ori de cte ori dorim s pstrm o cot mai mare dintr-o resurs dect cellalt (iubirea mamei, bunvoina efului, salariul de merit, boxa de la subsol). Nu exist o norm de partajare a resurselor. Chiar organizrile politice care au pretins c mpart "frete" au oferit unora privilegii i altora teroare.

    Dac argumentarea este cutarea interpersonal a adevrului, negocierea este cutarea unei distribuii a resurselor care s fie acceptabil de ctre pri. Alternativa la negociere este violena. Negocierea pornete de la recunoaterea unei interdependene a prilor i vizeaz determinarea unor prestaii mutuale echitabile. Cu alte cuvinte, partenerii se vor descurca mai bine mpreun dect singuri, dar colaborarea fiecruia are un pre pe care trebuie s-l plteasc cellalt. Adecvarea prestaiilor stabilite prin negociere asigur consensul, i deci convieuirea linitit.

    3.2.1. GENERALITI Comunicm pentru a obine ceva de la oamenii din jurul nostru: atenie,

    simpatie, servicii, ndeplinirea unor obligaii sociale, cooperare pentru obiective comune. Unele trebuine ale noastre pot fi satisfcute fr a recurge la ceilali. n asemenea cazuri nu este nevoie de comunicare. Alte situaii ns, cele mai frecvente, impun exercitarea unei influene asupra celorlali, pentru c ei au ceva ce ne trebuie nou, iar noi le putem oferi ceva ce le trebuie lor. Acestea snt situaiile tipice de negociere: ntre instituii publice, ntre companii comerciale, ntre so i soie, ntre prini i copii.

  • Altfel spus, prile snt legate una de cealalt, i prefer s rmn legate,

    fiindc dac s-ar despri, ar avea ceva de pierdut. O companie care vinde i una care cumpr acelai produs trebuie s negocieze preul lui. Soul i soia care privesc la acelai televizor trebuie s decid mpreun ce program urmresc (film sau fotbal). Copiii trebuie s-i ating obiectivele dorite cu permisiunea i cu ajutorul prinilor.

    Negocierea difer de simpla deliberare. Discutm n familie pentru c biatul meu nu tie da c vrea s se nscrie la fa culta tea de jurna lism ori la cea de medicin. Consiliul comunal delibereaz pentru c are de ales ntre a aduce ap potabil i a face un pod peste ru (nu ajung resursele pentru ambele n acelai timp). Negocierea are ca efect o cooperare ntre dou pri care se unesc temporar pentru realizarea unor scopuri comune, fieca re cu rolul s u: dac eu culeg merele, ii tu sca ra ?. Spre deosebire de aceasta, deliberarea vizeaz identificarea aciunii optime pentru un agent (sau un grup care acioneaz coordonat): ce-i de fcut?. De cele mai multe ori, pentru ndeplinirea aciunilor comune, soul i soia negociaz. Cnd ea i cere sfa t lui ntr-o problem de serviciu, ei delibereaz.

    Un conflict apare fie cnd prile nu pot imagina o negociere (nu pot construi o situaie de reciprocitate), fie cnd nu pot gsi o soluie la problema pe ca re o a u cu ceilali. Cineva cere acordul vecinilor pentru a deschide un magazin la parterul blocului dar nu le arat acestora ce ar avea ei de ctigat; e probabil c nu va obine acest acord i va intra n conflict cu ei. Insula erpilor nu poate aparine dect fie Ucrainei, fie Romniei; conflictul trebuie rezolvat de o instan internaional. Un conflict poate fi mediat, i poate exista un set recunoscut de reguli pentru rez olva rea lui. Pentru negociere nu exist reguli de decizie, prile trebuie s le inventeze mpreun. Chiar i

  • n cazul instituiilor, mpreun nseamn ntotdeauna persoane aezate fa n fa, indivizi care reacioneaz la aciunile altor indivizi comunicare interpersonal.

    Cnd sntem obligai s negociem? Atunci cnd alternativa este mai proast. Dac avem o alternativ la negociere, probabil c o alegem, atunci cnd nu ne face plcere s negociem cu partenerul, ori cnd el ne impune condiii oneroase, pguboase. n asemenea situaii, ncercm s obinem lucrul dorit de la altcineva, sau n alt mod. O asemenea alternativ e cunoscut sub numele de BATNA (Best Alternative to a Negociated Agreement cea mai bun opiune alta dect nelegerea). Pregtim o BATNA pentru a nu fi prizonierii negocierii (Fisher et al., 1991). De cele mai multe ori, cnd o negociere eueaz, alternativa este o soluie de for, eventual una violent. Dar o soluie la fel de proast este aceea cnd oamenii se las pgubai, prefernd inactivitatea, lipsa, subdezvoltarea, dect s gseasc o soluie negociat orict de dificil.

    n modul cel mai general vorbind, oamenii pot supravieui singuri n cazuri extreme, dar cooperarea este mult mai avantajoas. Fr cooperare, oamenii nu ar putea crete copii, nu ar avea electricitate, nclzire central, transport n comun etc. Fr prezena binevoitoare a prinilor, copiii ar fi lipsii de afeciune, de care au o nevoie acut. Unii indivizi tind s aib ct mai puine relaii cu ceilali, s depind ct mai puin de ei. Alii, prin abiliti superioare de negociere, obin de la ceilali ceea ce doresc, sau uneori mai mult.

    O negociere poate fi competitiv (partenerii ncearc s obin ct mai mult de la cellalt n detrimentul acestuia) sau cooperant (se caut soluii n care exist avantaje reciproce). n spaiul dintre competiie i cooperare se pot construi mai multe strategii. Strategiile snt pattern-uri de decizii. Unii oameni pot avea n repertoriul lor de aciune doar strategii competitive; negocierea cu ei este dificil. Se vorbete azi foarte mult despre negocierea win-win, n care ambele pri au de ctigat. De pild, unele firme comerciale i fac publicitate anunnd c, dac vom cumpra produsele lor, vom face o afacere de tip ctig-ctig. n genere, o negociere win-win se construiete printr-un efort lucid a l a mbelor p ri. A cump ra un produs la pre fix nu e o negociere, fiindc de fapt clientul nu a fost consultat. De vreme ce firma obine de la client preul de cost, profitul i adausul comercial, ea ctig; dar clientul ce ctig, ce nu ar putea avea la acest pre de la alt firm? O asemenea publicitate este credibil doar dac avem dovezi n acest sens.

    De ce abiliti avem nevoie pentru a negocia? n primul rnd, de capacitatea de a afla ce se petrece n mintea celuilalt, pentru a ti de ce are el nevoie i ct de important este lucrul pentru el, a simula modul n care nelege el situaia, a ghici aciunile pe care are intenia s le fac. Aceast capacitate este numit de unii inteligen social, iar de alii empatie; este vorba cnd de abiliti cognitive sau afective, cnd de gestiune a

  • sinelui. Inteligena ne d o reprezentare mai mult sau mai puin adevrat a situaiei, ne permite s folosim reaciile celuilalt pentru a testa ipoteze ct mai adevrate. Cel care are o reprezentare mai corect a realitii este n avantaj. Dar partenerii pot coopera pentru a defini, n parte, situaia aa cum li se pare lor. Ei creeaz astfel o realitate social la care se raporteaz amndoi. Avantajul n acest caz revine celui care definete aceast realitate. Unii oameni nu pot nelege emoiile celorlali, nu percep ct de importante pot fi pentru ceilali unele lucruri care snt lipsite de valoare pentru ei nii. Ei snt lipsii de empatie. Alii nu se pot privi cu ochii altuia; ei nu se pot desprinde de propriile percepii i idei, nu-i pot evalua obiectiv opiniile, nu pot nelege dinafar cultura, experiena i personalitatea celuilalt nu au capacitate de metacogniie. ntr-o negociere care prin definiie include doi parteneri, acela capabil de operaiuni metacognitive are un avantaj.

    Vorbim despre negociere n context formal atunci cnd reprezentm persoane juridice n virtutea unui mandat. Negocierile internaionale (cele n care este implicat Iranul sau Autoritatea Palestinian, de exemplu) snt duse pe baza unor instrumente juridice, a unor hotrri ale organismelor internaionale, ale unor norme ale dreptului public etc. Aceasta nu nseamn c factorul personal nu este extrem de important: de aceea uneori premiul Nobel pentru pace este acordat oamenilor politici care au dus la bun sfrit astfel de negocieri. Negocierea unui contract de vnzare-cumprare este purtat n bun parte pe baza experienei partenerilor, att n ce privete dreptul comercial, ct i profilul pieei, procesul de producie, caracteristicile produsului. O negociere ntre instituii publice are adesea n vedere misiunea fiecreia, dar i ctigul de imagine pentru ambele. Reaciile previzibile ale presei, ale autoritilor sau altor teri snt foarte importante.

    O negociere n context informal face parte din viaa noastr cotidian. Negociem cu soul / soia, cu copiii, cu colegii de birou, cu superiorii ierarhici, cu furnizorii de servicii, cu poliistul de la circulaie, cu proprietarul etc. Aici dimensiunea uman este preponderent. Ceea ce tim despre interlocutor, dac ne place sau nu ca om, istoricul relaiei ori viitorul pe care am dori s i-l dm determin sensul i rezultatul negocierii. Capacitatea noastr de a-l asculta pe cellalt (din nefericire destul de limitat) este decisiv: o persoan care este mereu ntrerupt atunci cnd dorete s explice n ce fel vede ea o problem va trage concluzia c nu se poate discuta cu cellalt i c trebuie cutat o alt soluie dect negocierea. n mare, abilitile necesare pentru negociere vor fi aceleai att n cazul unor procese de comunicare instituionale, ct i interpersonale, firete cu adugarea adecvrii la contextul specific. Toate procesele de negociere snt omeomorfe, adic au aceeai structur conceptual i acional.

  • Idei de reinut:

    negocierea este un proces de comunicare prezent n toate interaciunile

    personale;

    negocierea este alternativa la violen;

    negocierile pot fi competitive sau cooperante;