timp i spaiu, de perfecionare a proceselor de munc i de economisire a resurselor materiale, financiare i umane.

Funciunea de producie reunete ansamblul activitilor de baz, auxiliare i de servire prin care se ndeplinesc obiectivele din domeniul fabricrii produselor sau prestrii serviciilor. Funciunea de producie evideniaz direct profilul ntreprinderii i de aceea identificarea activitilor cuprinse n cadrul acestei funciuni, n raport cu poziia ocupat n ansamblul procesului de transformare a resurselor n rezultate finale, alctuiesc cinci grupe: pregtirea produciei, urmrind s asigure elaborarea documentaiei tehnologice, stabilirea

consumurilor de materiale i de munc etc.; programarea, lansarea i urmrirea produciei, adic transmiterea documentaiei necesare

nceperii produciei, elaborarea programelor de producie etc.; producia propriu-zis (fabricaia) constnd n combinarea factorilor de producie i

obinerea produselor sau prestarea serviciilor; controlul de calitate al materiilor prime, semifabricatelor i produselor finite pe ntregul flux

al fabricaiei; producia auxiliar i de servire, prin care se asigur condiiile pentru buna desfurare a

tuturor celorlalte activiti grupate n funciunea de producie. Funciunea de resurse umane cuprinde activitile de asigurare a resurselor umane

necesare ntreprinderii i de creare a condiiilor pentru manifestarea deplin a potenialului fizic i intelectual al acestei categorii de resurse. Principalele activiti cuprinse n funciunea de resurse umane se refer la: analiza i evaluarea posturilor de munc; determinarea necesarului de resurse umane; recrutarea, selecia i integrarea psihosocioprofesional a resurselor umane; calificarea i perfecionarea resurselor umane; aprecierea, promovarea i salarizarea resurselor umane; asigurarea condiiilor corespunztoare de munc i asisten medical.

n manifestarea acestei funciuni, managerii ntreprinderii trebuie s urmreasc armonizarea intereselor individuale i de grup cu interesele de ansamblu ale ntreprinderii.

Funciunea financiar-contabil reprezint ansamblul activitilor prin care se asigur obinerea i folosirea raional a resurselor financiare necesare realizrii obiectivelor ntreprinderii, precum i activitile de nregistrare, evideniere i analiz a fenomenelor economice manifestate n ntreprindere.

Obinerea, folosirea i analiza folosirii resurselor financiare sunt activiti financiare. nregistrarea i evidenierea n expresie valoric a fenomenelor economice din cadrul

ntreprinderii sunt activiti contabile. n general, rolul funciunii financiar-contabile este static, pasiv, ceea ce poate constitui

uneori un obstacol n introducerea noului i chiar n manifestarea celorlalte funciuni. De aceea, pentru ca rolul acestei funciuni s devin activ este necesar s se adopte msuri operative, nainte de modificarea condiiilor de desfurare a proceselor economice.

MARKETING

Sursa bibliografic: Gh.Meghian, T.Nistorescu Marketing, Ed.Sitech, Craiova, 2008

1. Ciclul de via al produselor

Conceptul de ciclu de via al produselor se sprijin pe o analogie cu biologia. Astfel, ca i n cazul oricrei fiine vii, n spe omul, viaa unui produs poate fi analizat n mai multe faze care merg de la lansare (natere) la dezvoltare (adolescen), apoi la maturitate (vrsta adult) i, n fine, la declin

32

(mbtrnire si moarte). Aceste perioade diferite constituie ciclul de viaa al unui produs sau al unei piee. n funcie de autori, n literatura de specialitate ntlnim preri diverse cu privire la numrul de etape n ciclul de via al produsului. La cele patru faze pe care le distingem n mod obinuit - lansarea, creterea, maturitatea i declinul - unii autori adaug o prim faz, aceea de concepere a produsului (cercetarea-dezvoltarea). n ce ne privete reinem, pentru nevoile practicii, doar patru etape: lansarea, creterea, maturitatea i declinul (Fig. nr. 1).

Fig. nr 1. Fazele ciclului de via al produsului

Sursa: J.P. Helfer, J. Orsoni, Marketing, Vuibert gestion, Paris, 1988, p. 155

a) Lansarea este faza n care produsul este fcut cunoscut. Acesta este lansat pe pia, dar el mai poate prezenta unele imperfeciuni. Perioada de cercetare nu este deci complet terminat; ntr-adevr, industrializarea, adic funcia care asigur trecerea de la prototip la serie, este foarte important. Etapa lansrii se dovedete a fi crucial.

Numeroase produse nc din aceast faz sunt atinse de o moarte comercial prematur. Costul unitar al produsului rmne nc ridicat, deoarece cheltuielile fixe nu pot fi repartizate asupra unor serii de fabricaie foarte lungi, iar anumite cheltuieli de marketing, cum sunt cele de distribuie, sunt greu de suportat. Concurena este nc redus, chiar inexistent. n timpul acestei etape vnzrile cresc lent, datorit reticenelor manifestate de pia i datorit capacitilor de producie insuficiente. Acceptarea produsului de ctre consumator nu intervine dintr-o dat, ci se produce n decursul timpului, n mod progresiv. Important este ca primii cumprtori care ncearc produsul s nu ntmpine dificultatea de a-l gsi. Accentul este pus deci pe campanie de publicitate i de promovri selective care se adreseaz unor categorii de clientel foarte receptive la inovaii. De asemenea, produsul trebuie s fie plasat cu grij n canalul de distribuie pentru a putea fi cumprat de primii adoptatori.

b) Creterea este etapa n care se poate constata succesul sau eecul comercial al produsului. n primul caz, de succes, piaa se lrgete, capacitile de producie ale firmei se dezvolt, produsul este mbuntit i capt forma sa definitiv. Cifra de afaceri a produsului crete rapid, ca i beneficiile, deoarece costul unitar are tendina de descretere. Pe pia apar numeroi concureni atrai de perspectivele de reuit. Preul rmne ridicat, cu excepia situaiei de apariie a concurenilor sau dac ntreprinderea duce o politic de penetrare. Costul de producie ncepe s se diminueze, deoarece producia n serie mare permite beneficierea de legea nvrii (valabil pentru producia repetat). Pe lng aceasta, costurile de promovare pe unitatea de produs se micoreaz.

c) Maturitatea reprezint etapa n care vnzarea produsului atinge un punct de saturaie. Piaa potenial a fost satisfcut i numai o cerere de nlocuire ofer posibiliti de lrgire a acesteia. Eventual, piaa mai poate fi extins prin atragerea unor noi categorii de utilizatori, prin realizarea unor modificri sau prin mbuntiri minore ale produsului. Presiunea concurenei

Cifra de afaceri C.A. Cost unitar C.U. Pre de vnzare

P.V.U.

C.A. C.U. Profit P.V.U.

C.A.

C.U.

P.V.U.

Timp Timp

33

devine foarte puternic, deoarece intr pe pia noi productori care nu au mai trebuit s suporte costurile de demarare.

Aceti rivali profit de mbuntiri tehnice i pot oferi produsul la preuri relativ joase. Preul scade pentru ca firma s reziste la noi concureni. Ea nu-i poate menine partea de pia dect ameliornd produsul i intervenind asupra segmentelor care, pn n aceast faz, erau neglijate, fiind puin rentabile.

Gama de produse este restrns i calitatea total devine arma principal a ntreprinderii. d) Declinul este etapa n care produsul a devenit nvechit, iar vnzrile sunt n declin. El

este depit de mod i se vede perimat datorit apariiei unui produs mai tnr i mai bine adaptat. Capacitile de producie sunt subutilizate. Este perioada de recuperare total a investiiilor ocazionate de lansarea produsului i de reconversia profesional a forei de munc.

Avnd n vedere c toi indicatorii sunt n declin, n primul rnd cifra de afaceri, trebuie sesizat momentul oportun pentru prsirea pieei. Uneori poate fi practicat o relansare a produsului, dar aceasta necesit costuri comerciale ridicate i precipit moartea produsului atunci cnd nceteaz aceast relansare. Un diagnostic strict este salvator pentru a strbate aceast etap n cele mai bune condiiuni.

2. Marca de produs

Asociaia American de Marketing definete marca astfel: un nume, un termen, un simbol,

un semn sau un desen ori o combinaie de aceste elemente care servesc la identificarea bunurilor sau serviciilor unui vnztor sau a unui grup de vnztori i la diferenierea lor de cele ale concurenilor.

Marca servete, nainte de toate, la identificare, la difereniere. Ea are ca scop s indice consumatorului c un anumit produs are o anumit origine i c, n legtur cu acesta, exist garanii precise. De asemenea, ea este un mijloc de exprimare, o semntur care d indicaii numeroase, atunci cnd imaginea de marc este valoroas i aceasta ntr-un spaiu ct mai mic1.

Productorii care dau nume de marc articolelor pe care le realizeaz pot adopta una din urmtoarele soluii:

Aceeai marc pentru toate produsele. Este soluia adoptat, de exemplu, de firma Electroputere. Avantajul este c transmite, fr efort, prestigiul unui produs ctre ansamblul gamei de produse. n schimb, exist riscul ca un singur produs de proast calitate s degradeze imaginea ntregii mrci.

O singur marc pentru ntreaga linie de produse. Prin aceasta sunt atenuate att efectele pozitive, ct i cele negative ale sinergiei. Este strategia aleas adesea de ctre distribuitori.

O marc generic cu un complement (adugire) pe produs. Semntura este suficient de puternic pentru a da impresia c produsele aparin aceleiai familii.

O marc pentru fiecare produs. Aceast strategie este adoptat atunci cnd ntreprinderea dorete ca fiecare produs s aib viaa sa proprie i, eventual, s rmn n concuren cu celelalte bunuri fabricate. De exemplu, S.C. BERE S.A. Craiova a lansat mrci de bere: Craiova Pils, Golden .a.

3. Obiectivele politicii de pre

Toate ntreprinderile au ca obiectiv rentabilizarea activitii, respectiv obinerea unui profit

ct mai ridicat cu putin. Acest obiectiv foarte general poate fi exprimat n fapt ntr-un mod foarte diferit. Orice ntreprindere are interesul s-i clarifice obiectivul prioritar pe care se strduiete s-l ating. n general, obiectivele posibile pot fi grupate n patru categorii: obiective axate pe profit, pe volum, pe concurent i pe supravieuire.

1 P.Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997, p. 558

34

a) Obiectivele de profit Obiectivele axate pe profit sunt, fie maximizarea profitului, fie realizarea unei rate a

rentabilitii n funcie de capitalul investit, apreciat ca suficient. Obiectivul maximizrii profitului este modelul propus de teoria economic. n practic acest

model este dificil de aplicat, nu numai pentru c presupune o cunoatere precis a funciilor de cost i de cerere pentru fiecare produs n parte, ci mai ales pentru c presupune o stabilitate, rareori ntlnit, a factorilor de mediu i concureniali.

Obiectivul ratei rentabilitii suficiente este foarte rspndit i se traduce n practic prin calculul unui pre int sau al unui pre suficient, adic un pre care asigur un randament rezonabil al capitalului investit pentru un nivel de activitate prevzut.

b) Obiectivele de volum Obiectivele axate pe volum vizeaz maximizarea cifrei de afaceri, a prii de pia sau, mai

simplu, asigurarea unei rate de cretere a vnzrilor considerat suficient. Obiectivul de maximizare a prii de pia implic adoptarea unui pre de penetrare, adic a unui pre relativ sczut, inferior celui practicat de concuren, n scopul de a spori ct mai rapid volumul vnzrilor i, respectiv, partea de pia. Odat poziia determinat atins, obiectivul va deveni cel al ratei rentabilitii, considerat ca suficient. Creterea cifrei de afaceri poate fi obinut i printr-o politic de pre ridicat, n cazul produselor destinate vnzrii ctre segmente de cumprtori dispui s plteasc un pre ridicat pentru produse percepute ca fiind de o calitate deosebit.

c) Obiectivele axate pe concuren Aceste obiective urmresc, fie stabilizarea preurilor, fie alinierea la preurile

concurenilor. ntr-un anumit numr de sectoare industriale dominate de o ntreprindere lider, obiectivul l reprezint statornicirea unei relaii stabile ntre preurile diferitelor produse aflate n concuren i evitarea puternicelor fluctuaii ale preurilor, care ar putea afecta ncrederea cumprtorilor.

Obiectivul de aliniere la concuren este revelator, deoarece ntreprinderea i d seama c nu poate exercita nici o influen asupra pieei, mai cu seam dac o ntreprindere domin i dac produsele sunt standardizate, cum este adesea cazul situaiei de oligopol nedifereniat. n acest caz ntreprinderea prefer s-i orienteze eforturile asupra altor variabile comerciale (caliti distinctive ale produsului, promovare, servicii adiacente vnzrii etc.).

d) Obiectivele de supravieuire Aceste obiective sunt recomandate pentru ntreprinderile care se confrunt cu

supracapaciti de producie, concuren foarte intens, schimbarea dorinelor consumatorilor etc. Deoarece n astfel de situaii obiectivul axat pe profit este puin recomandabil, supravieuirea presupune reducerea preului. Pentru a rmne n via, ntreprinderea trebuie s-i recupereze costurile.

Supravieuirea trebuie privit numai ca un obiectiv pe termen scurt. Pe termen mediu i lung, ntreprinderea trebuie s nvee cum s adauge valoare produsului su, n principal prin reducerea costurilor.

4. Decizii privind preurile produselor noi

Odat fixate obiectivele de pre, ntreprinderea va trebui s ia decizii n urmtoarele dou

situaii: fixarea pentru prima dat a preului unui produs nou; modificarea preului n funcie de oportunitile ntreprinderii i de conjunctura general a

pieei. a) Decizia privind preul produselor noi Studierea curbelor de via ale produselor ne arat c un produs care a aprut recent pe

pia nu atinge imediat un mare numr de consumatori. ntr-adevr, noul produs trebuie s fac mai nti obiectul unei publiciti i al unei promovri a vnzrilor. Dup distincia, de acum

35

clasic, a lui J. Dean, nu exist dect dou linii de aciune posibile: luarea caimacului pieei sau penetrarea ct mai repede cu putin a pieei.

Politica de luare a caimacului const n fixarea unui pre relativ ridicat astfel nct, la nceputul operaiunii de lansare, s fie atins doar o clientel limitat, chiar dac se va trece la o reducere de pre, ntr-un stadiu ulterior.

Avantajele acestei politici sunt motivate de patru raiuni: Luarea caimacului se bazeaz pe observaia conform creia vnzrile sunt mai puin

sensibile la pre n faza de lansare. Este perioada n care toate eforturile de dinamic comercial (promovarea vnzrilor, publicitate, stimularea echipei de vnztori etc.) prezint cel mai mare efect asupra cifrei de afaceri;

Luarea caimacului pieei permite s se profite de un segment de pia care accept preuri ridicate, nainte de a ncerca alte grupuri de consumatori mai sensibili la preuri. Altfel spus, se obine la nceput un supliment de vnzri n rndul celor care nu se preocup deloc de preuri, timp n care se capt experien pentru atingerea unei piee mai ntinse ntr-o perioad viitoare, prin niveluri de pre mai atrgtoare;

Cu aceast politic de pre, responsabilii comerciali sondeaz cererea. ntr-adevr, este mai judicios s se nceap printr-un pre ridicat i s se scad mai trziu, cnd primul segment de pia a fost n ntregime prospectat i satisfcut, dect s se nceap prin oferirea produselor la un pre sczut, care s fie ridicat ulterior, pentru a acoperi unele costuri neprevzute;

Preurile ridicate, pentru o cerere care se arat a fi favorabil produsului, antreneaz un volum mai mare de vnzri dect ar putea face o politic de preuri joase.

n concluzie, politica de luare a caimacului pieei este indicat n cazul unei producii restrnse i atunci cnd resursele financiare ale ntreprinderii sunt modeste. n acest caz, investiia comercial (echipa de vnzare, publicitatea, promovarea vnzrilor etc.) rmne, datorit acestui fapt, limitat. Beneficiile care provin din marje ridicate permit mrirea produciei i sporirea volumului investiiilor comerciale prin autofinanare.

Inconvenientele care decurg din politica de luare a caimacului pieei se refer, pe de o parte, la frnarea evoluiei vnzrilor, iar, pe de alt parte, la incitarea concurenilor n a se instala pe pia, atrai de sperana unor marje substaniale.

Politica de penetrare const n cucerirea rapid a unei pri importante dintr-o pia larg, datorit unui pre sczut, cu ajutorul unei publiciti intense i printr-o politic de distribuie larg, de mas.

Alegerea unei asemenea politici este preferabil n urmtoarele patru cazuri: cnd volumul vnzrilor este foarte sensibil la pre, chiar n faza de lansare a produsului; cnd se pot realiza economii la costurile unitare de producie i de distribuie prin lansarea

unor cantiti mari; cnd se tie c produsul va fi ameninat de o vie concuren nc de la lansarea pe pia; cnd nu exist pia de elit, altfel spus, cnd nu exist segmente de clientel care s accepte

plata unui pre ridicat pentru achiziionarea ultimei nouti. Avantajele politicii de penetrare constau n punerea baricadelor contra rivalilor poteniali.

Perspectiva unui profit redus, chiar a unei pierderi temporare, prezint anse mari n frnarea concurenilor sau chiar descurajarea lor definitiv. Mai mult, ntreprinderea cucerete pe pia o asemenea poziie de for, nct va fi n msur s-i utilizeze potenialul su, atunci cnd va fi necesar.

Inconvenientul politicii de penetrare const n caracterul su costisitor, ntruct necesit mari investiii i presupune un volum mare de stocuri.

5. Definirea publicitii

n funcie de autori exist o diversitate de definiii ale publicitii. Dintre acestea se remarc cel

puin dou. Prima prezint publicitatea ca fiind ansamblul mijloacelor destinate s informeze publicul i s-l conving s cumpere un produs sau un serviciu. Cea de-a doua numete publicitatea

36

ca fiind orice form de comunicaie nepersonal, care utilizeaz, un suport pltit i pus la dispoziia unui emitor identificat. Fiecare din aceste definiii este criticabil sub anumite aspecte. Astfel, prima consider sinonime noiunile de publicitate i informaie. A doua, dei mai academic, ignor nsui obiectul publicitii, care este definit mai mult prin caracteristicile sale.

Pentru o tratare mai complet a coninutului publicitii se cuvine s artm ce este i ce nu este publicitatea:

ea nu este o form de comunicare, ci un proces; ea este pltit, dei nu se face o distincie expres ntre cea pltit i cea gratuit,

caracterul oneros fiind subneles; ea este semnat, adic emitorul este identificat ca atare de ctre receptor; ea nu este numai informativ, ci caut s conving prin toate mijloacele i procur

informaii dac acest fapt este apreciat ca util de ctre publicitar n urmrirea obiectivului su prioritar;

ea nu se confund cu relaiile publice (dei acestea folosesc din plin publicitatea) i nici cu propaganda, deoarece ea are un aspect comercial.

Se pot deosebi dou mari categorii de publicitate: publicitatea de firm i publicitatea produselor.

Publicitatea de firm, numit i publicitate instituional, are ca obiect crearea unei imagini despre firm sau modificarea acesteia, adresndu-se cumprtorilor poteniali, opiniei publice i distribuitorilor.

Publicitatea produselor reprezint cazul cel mai frecvent. Un anuntor vrea s susin vnzrile unui produs, s-i creeze o imagine mai bun, s-i repoziioneze, s-l fac mai bine cunoscut etc.

Publicitatea produselor difer dup cum este vorba de emitor sau receptor. n primul caz, ea eman de la un productor sau provine de la un distribuitor. n al doilea caz, dac publicitatea se adreseaz consumatorului, ea va avea tendina s incite la cumprare, iar dac este destinat distribuitorului sau forei de vnzare se va apropia de o publicitate de imagine care servete la motivarea echipei comerciale.

6. Circuite de distribuie

Circuitul de distribuie reprezint drumul parcurs de un produs sau serviciu pentru a

ajunge din stadiul produciei n stadiul consumului. Acest itinerar este alctuit dintr-un ansamblu de persoane sau ntreprinderi pe care le numim intermediari.

Un canal de distribuie este constituit dintr-o categorie de intermediari de acelai tip. Astfel, angrositii formeaz un canal Detailitii independeni constituie un alt canal.

Cu ct un circuit de distribuie este mai lung, cu att va apela mai mult la numeroi intermediari, care aparin unor canale diferite. Prin urmare, un circuit de distribuie comport mai multe canale. n virtutea obinuinei, termenii de circuit i de canal au devenit sinonimi.

Complexitatea circuitului depinde de numrul intermediarilor, altfel spus, depinde de lungimea sa, care constituie una din principalele caracteristici ale circuitului. Se disting trei mari categorii de circuite: circuitul ultrascurt, circuitul scurt i circuitul lung,

Circuitul ultrascurt corespunde absenei oricrui intermediar independent ntre productor i consumator, deci corespunde vnzrii directe.

Circuitul scurt are trei etape i comport un singur inter-mediar ntre fabricant i consumator: Productor

sau importator

Detailist sau alt intermediar de

distribuie (VPC etc.)

Consumator

Circuitul lung este un circuit ce comport cel puin patru niveluri autonome i poate fi:

37

circuit lung cu patru etape:

circuit lung cu cinci etape:

Productor sau importator

Angrosist Detailist Consumator

Productor sau

importator Angrosist Detailist Consumator Negociator

7. Fora de vnzare definire, rol i obiective

Fora de vnzare (reeaua sau echipa de vnzare) a unei ntreprinderi este alctuit din ansamblul personalului comercial nsrcinat cu stabilirea de contacte individuale cu cumprtorii actuali sau poteniali*. Fora de vnzare cuprinde, n general, dou grupe: fora de vnzare intern sau sedentar i fora de vnzare extern sau itinerant.

Fora de vnzare intern se compune din personalul de birou (cei care redacteaz corespondena, rspund la telefon/fax), vnztori i tehnicieni comerciali, care primesc clienii n localurile ntreprinderii, televnztori (cei care fac propuneri de vnzare prin telefon clienilor), persoane nsrcinate cu ntocmirea devizelor i execuia comenzilor. Aceast for de vnzare intern, n viitor, va avea un rol din ce n ce mai important. Noi tehnici ale telecomunicaiilor permit dezvoltarea fr precedent a vnzrii la distan (televnzarea) fr s mai fie necesar vizita costisitoare a vnztorului la clienii si.

Fora de vnzare extern (itinerant) cuprinde, pe de o parte, vnztorii, reprezentanii, prospectorii, care viziteaz cumprtorii poteniali i, pe de alt parte, inspectorii de vnzri al cror rol este de a coordona i controla activitatea vnztorilor.

Schematic, fora de vnzare este structurat n Figura nr. 2. Director

comercial

ef (responsabil) vnzri

Echipa de vnzare extern

asistat de o echip de vnzare intern

vnztori sedentari, televnztori,

tehnicieni comercipersonal ns

coresponden

ali, rcinat cu

a

Directori regionali

Inspectori de vnzri

Vnztori

Fig. nr. 2. Structura forei de vnzare Organizarea i animarea forei de vnzare externe ocazioneaz costuri ridicate pe care nu

toate ntreprinderile, mai ales cele mici, le pot suporta. ntreprinderile care doresc s evite meninerea costisitoare a unei fore de vnzare

permanente, utilizat inegal n timpul unui an, pot folosi echipa de vnzare a unei alte firme, bine

* Vezi: Gh. Meghian, Fora de vnzare-politic de marketing, Editura Universitaria, Craiova, 2006

38

introdus n rndul clientelei vizate. Ele mai pot nchiria o for de vnzare pentru o perioada determinat, de la o agenie specializat n nchirierea de vnztori.

Rolul vnztorilor nu se limiteaz numai la actul de vnzare propriu-zis, ci trebuie s ndeplineasc numeroase sarcini cum sunt:

prospectarea, care const n cutarea de noi clieni i analizarea problemelor lor pentru a le propune produse care s rspund unor nevoi reale;

transmiterea, ctre clieni, de informaii despre produse i despre ntreprindere; vnzarea, care const n luarea contactului cu clientul, prezentarea avantajelor unui

produs, efectuarea unei demonstraii, rspunsul la eventualele obiecii i nregistrarea comenzii; colectarea de informaii asupra clienilor i concurenilor, notarea sugestiilor din partea

utilizatorilor, pe care vnztorii le comunic ntreprinderii; oferirea de servicii, cum ar fi: sfaturi privind gestiunea, servicii dup vnzare, aranjarea

produselor n mobilierul de vnzare (merchandising) sau publicitate la locul de vnzare. Sarcinile vnztorilor nu sunt aceleai, ci difer de la o ntreprindere la alta. Fiecare

ntreprindere trebuie s stabileasc cu precizie funciile vnztorilor si, n scopul mbuntirii rezultatelor, sporirii motivaiilor acestora. Deci sarcinile vnztorilor depind de activitatea i caracteristicile ntreprinderii, de alegerea canalelor de distribuie, de nivelul de tehnicitate al produselor, de clienii poteniali, de procesul de decizie al cumprtorilor i de obiectivele fixate pentru fora de vnzare.

Obiectivele forei de vnzare sunt cuprinse de fapt n politica comercial a ntreprinderii i se refer la: cifr de afaceri, profit, parte de pia, clieni noi, nivel de servire a clienilor, noto-rietate etc. Ele pot fi repartizate n timp i spaiu, ca i pe fiecare vnztor n parte.

SISTEME INFORMATICE ECONOMICE

Bibliografie: Sisteme informatice economice. Teorie si aplicatii., Autori: G.Soava, A.Mehedintu, I.Buligiu, R.Buse, Editura Universitaria, Craiova, 2008

Tema nr. 1

Locul i rolul sistemului informatic n cadrul sistemului informaional (pag. 1-9) Concepte despre sistemele informatice Importana sistemelor informatice rezid n principal n nelegerea efectiv i

responsabil de ctre toi conductorii (managerii) sau persoanele dintr-o organizaie a necesitii adaptrii la societatea informaional global. Sistemele informatice devin astzi tot mai mult o component vital a succesului n afaceri pentru o organizaie sau un ntreprinztor.

Managerii sau utilizatorii (finali sau nu) nu trebuie s cunoasc tehnologiile complexe sau conceptele abstracte ori aplicaiile specializate din cmpul sistemelor informatice, ci s aib definit cadrul conceptual n cel puin cinci zone, i anume:

Conceptele fundamentale ale sistemului informatic; Tehnologia sistemelor informatice; Aplicaiile sistemelor informatice; Dezvoltarea de sisteme informatice; Managementul sistemelor informatice.

Conceptele fundamentale ale sistemului informatic

Conceptele de baz ale sistemului informatic asigur elementele tehnice i de comportament care ajut la fundamentarea aplicaiilor comerciale, a procesului de luare a deciziilor i de construire a unui avantaj strategic al firmei fa de competitori.

Tehnologia sistemelor informatice

39

Arhitectura unui sistem ERPComponentele principale ale unui sistem ERPREGISTRUL-JURNALREGISTRUL-INVENTAR ntocmit, Verificat,CARTEA MAREFI DE CONT PENTRU OPERAII DIVERSE

EXPLICAIIa. Media aritmeticb. Media armonicc. Media ptraticd. Media geometric2. MedianaCorelaia simpl liniar

STATISTIC ECONOMICI. Statistica produciei industrialePrincipalii indicatori ai produciei industriale

II. Statistica forei de munc1.Indicatorii mobilitii forei de munc Indicatorii utilizrii timpului de munc

III. Analiza statistic a capitalului fix1.Evaluarea capitalului fix2. Analiza statistic a strii de utilitate a capitalului fix3. Analiza statistic a micrii capitalului fix4. Analiza statistic a eficienei folosirii capitalului fix

IV. Statistica rezultatelor financiare1.Analiza dinamicii costului mediu pe unitatea de produs2.Analiza dinamicii costurilor totaleRc = Re + Rf, iar Rt = Rc + Rex.

2.Elementele impozitului3. Clasificarea impozitelor 5. Criteriile de impunere