Universitatea Cretin Dimitrie CantemirFacultatea de Relaii Economice

InternaionaleBraov

Cursuri online

MARKETINGANUL I ZI / FR

Lector univ. drd.Carmen NICOLAE

TEMA 12

MARKETING FINANCIAR-BANCAR - partea I

Obiective

Cunoaterea tehnicilor i practicilor specifice marketingului financiar bancar

ntelegerea bazelor/fundamentelor i caracteristicilor domeniului serviciilor

Cunoaterea tehnicilor de marketing i comercializare/vnzare specifice activitilor financiar-bancare

Coninut

12.1. Introducere n marketingul financiar-bancar12.2 Rolul activitii de marketing n domeniul

financiar12.3 Produse i servicii financiar-bancare12.4 Responsabilitatea activitii de marketing n

cadrul instituiilor financiare

12.1 Introducere n marketingul financiar-bancar Vnzarea unui produs care nu exist...

Vnzarea si marketingul activitatilor de consultanta si al consilierii clientului n special, reprezint cel mai adesea un demers delicat. El are drept scop pozitionarea pe pia si mai ales vanzarea efectiv a unui produs care nu exist, presupunand de fiecare data o strategie unica. Astfel, consultana ca serviciu intelectual se diferentiaz de logica industriala clasica, produsul fiind mai inti vizualizat prin existenta unui bun material si tangibil, urmand ai fi ulterior vndut. Consultana functioneaza de fapt, conform unei logici a serviciilor: produsul este fabricat mai tarziu, cel mai adesea cu participarea clientului, si consumat ulterior. Avem de a face astfel cu o promisiune de vnzare virtual.

12.1 Introducere n marketingul financiar-bancar nsprirea i profesionalizarea practicilor

Pe de alta parte, este evident ca marketingul, n context general, dar mai ales vnzarea consultanei a devenit acerba in ultimii ani, n special n rile cu o economie dezvoltata. Cei care apeleaz la serviciile de consultan(directori, departamente de vanzari, etc.) s-au specializat foarte mult in activitile de vnzare i marketing.

12.1 Introducere n marketingul financiar-bancar Datorit globalizrii i concurenei puternice din

domeniul financiar-bancar, instituiile care activeaz n acest sector trebuie s implementeze conceptul de orientare ctre pia.

Instituiile financiare i remodeleaz produsele i serviciile astfel nct s identifice i s ntmpine cu succes nevoile financiare ale clienilor.

12.2 Rolul activitii de marketing n domeniul financiar

n lumea modern a unei concurente n fiecaredomeniu de activitate, devine din ce n ce maiimportant diferenierea fa de competitori. Exist opiuni variate n realizarea acestui el, cum ar fi: serviciul de personal, eficienaserviciului sau crearea de noi produse, care pot servi cerinelor clienilor, permitnd un avantaj competitiv n industria bancar.

12.2 Rolul activitii de marketing n domeniul financiar

Intensificarea concurenei n mediul bancar iinstabilitatea economic impun creterea eforturilorpentru adaptarea la schimbrile conjuncturale imeninerea sau ntarirea pozitiei pe piaa bancar. Coerena i eficiena acestor eforturi se pot obinenumai prin orientarea ntregii activiti ntr-o viziunemodern de marketing. Bncile care vor nelege celmai bine ca succesul este rezultatul satisfaceriidorinelor i exigenelor clienilor i care vor reui sinduc aceast convingere la nivelul fiecarui angajat, vor domina concurena.

12.2 Rolul activitii de marketing n domeniul financiar

Problemele clienilor tind s devin punctul de plecare pentru dezvoltarea noilor produse, motivarea fiind aceea c, att timp ct nu esteconfruntat cu cererea de soluionare a acestorprobleme, nu pot obine idei noi. Necesitilebncii trebuie s corespund cu cerineleclienilor.

12.2. Produse i servicii financiar-bancare Noiunea de produs bancar

Caracteristicile eseniale care difereniaz serviciile financiar-bancare de produse sunt:- intangibilitatea- inseparabilitatea- perisabilitatea- variabiliatatea- eterogenitatea

12.2. Produse i servicii financiar-bancare Intangibilitatea Serviciile bancare i de asigurri se adreseaz

unor nevoi generale, fr s difere n mod semnificativ de la o instituie la alta, ceea ce determin dependena acestora de imaginea i mesajul pe care le transmit publicului. n aceastsituaie, marketingul are un rol esenial, pentru c un produsbancar, cum ar fi creditul, nu poate da cumprtorului senzaia cpoate fi atins, gustat, mirosit, vzut sau auzit. O instituie financiarvinde un produs intangibil i nu unul fizic, ca urmare, personalultrebuie s explice clientului n mod teoretic mecanismul de funcionare i beneficiile care se obin n urma utilizrii lui. Vnztorul nu poate s demonstreze n mod practicconsumarea produsului i nici alte caracteristici specificebunurilor, cum sunt depozitarea, transportul, inventarierea etc. nconcluzie, alternativele disponibile specialistului de marketing suntlimitate, satisfacia clientului obtinndu-se dup utilizareaproduselor.

12.2. Produse i servicii financiar-bancare Inseparabilitatea Deoarece producia de

servicii financiare are loc concomitent cu distribuia acestora, o preocupare a specialistului de marketing este s se asigureca acestea sunt disponibile la timpul i loculpotrivit, vnzarea direct fiind una din tehnicilecele mai utilizate.

12.2. Produse i servicii financiar-bancare Perisabilitatea Serviciile difer de bunuri

prin faptul c nu pot fi pstrate. n consecint, serviciile financiare care nu au fost furnizatentr-o anumit perioad de timp, nu pot firevndute i reprezint pierderi pentru c aduccheltuieli, dar nu i profit.

12.2. Produse i servicii financiar-bancare Variabilitatea Modul de oferire al serviciului

difer de la o banc la alta i chiar de la un funcionar la altul. Deoarece clientul esteimplicat n procesul de realizare a serviciului, este mai greu de monitorizat i controlatcalitatea acestui proces n prezena clientului.

12.2. Produse i servicii financiar-bancare Eterogenitatea, sau gama larg de produse i

servicii - Organizaiile de servicii financiaretrebuie s ofere o gam larg de produse iservicii care s satisfac varietatea de nevoiale diferitilor clieni care triesc n diverse zone. Pe de-o parte , ele furnizeaz un serviciuspecial de management, adaptat fiecarui client corporate , iar pe de alt parte, gama standard a produselor de retail este variat (asigurri de via, stri financiare ale conturilor, casete de valori, transferuri, etc.).

12.2. Produse i servicii financiar-bancare Serviciile financiar-bancare se pot defini ca

activiti, beneficii i satisfacii, legate de vnzareai cumprarea de bani, care ofer valoarefinanciar utilizatorilor i clienilor.

12.2. Produse i servicii financiar-bancare Furnizarea de produse i servicii financiare se

realizeaz prin diferite tipuri de instituii: a) bnci i instituii financiare ( case de economii,

case de amanet, companii de leasing i franciz, organizaii emitente de carduri) care au calitatea de de intermediari ntre posesorii de disponibiliti bneti isolicitanii acestora;

b) societile de asigurric) bursele de mrfuri i valori care apar n

calitate de intermediari ntre vnztorii i cumprtoriide titluri prin efectuarea de tranzacii.

12.3 Responsabilitatea activitii demarketing n

cadrul instituiilor financiare Oricare ar fi modul de organizare al activitii

de marketing, responsabilitatea activitii de marketing revine ntregului personal al organizaiei financiare, indiferent de poziionarea acestuia n front-office (personalulde la ghiee care interacioneaz direct cu clienii) sau back-office (personal care are rolulde a administra operaiunile financiaredesfurate la ghieu).

Bibliografie

Manole,V., Stoian,M., Marketing curs, ASE, Bucureti

Balaure, V., coord.i colab., Marketing, Ediia a II-a revzut i adugit, Editura Uranus, Bucureti, 2002

Rdoi, M. A. Marketing financiar-bancar, EdituraEconomica,Bucureti, 2009

Papuc, M., Marketing financiar, curs, Bucureti, 2006

Olteanu Valerica, Marketingul serviciilor, Ed. a II-a, Ed. Uranus, Bucuresti, 2000