MarketingDEFINITIA SI FUNCTIILE MARKETINGULUIMarketingul reprezinta procesul planificarii si executiei conceptului ( de produs), stabilirii pretului, promovarii si distributiei ideilor, bunurilor si serviciilor, pentru a crea schimburi care sa satisfaca obiective individuale si organizationale. Marketingul este acea functie a organizatiei care identifica nevoile si dorintele clientilor, determina pietele care pot fi deservite cel mai bine si concepe produse, servicii si programe adecvate deservirii acestor piete. Totusi, marketingul nu este doar o functie aparte, ci mult mai mult o filozofie care calauzeste intreaga organizatie. Scopul activitatii de marketing este de a-I satisfice pe client intr-un mod profitabil, prin realizarea unor legaturi avantajoase cu acestia.Pe parcursul secolului al XX-lea, marketingul a strabatut mai multe etape in dezvoltarea sa. Etapele parcurse de optica si practica marketingului sunt, dupa opinia majoritatii specialistilor, in numar de patru:a. Perioada anilor 1900-1930: etapa orientarii spre productieb. Perioada anilor 1930-1950: etapa orientarii spre vanzaric. Perioada anilor 1950-1975: etapa orientarii spre conceptual modern de marketingd. Perioada de dupa 1975: este o perioada bogata in evolutii ale conceptelor de marketing si, data fiind si aproprierea in timp, este premature sa se catalogheze intr-o singura directie.Etapa orientarii spre productie se caracterizeaza prin existent unei cereri nesatifacute. Principala preocupare a intreprinderii era aceea de a produce cantitati cat mai mari de marfuri, mizand pe faptul ca acestea isi vor gasi cumparatori.Etapa orientarii spre vanzari este concretizata prin aparitia magazinelor cu mari suprafete comerciale, dar si a zecilor de mii de comis-voiajori cae strabateau tara in lung si in lat. In aceasta perioada marketingul era vazut ca un instrument de impulsionare a vanzarilor.Etapa orientarii spre conceptual modern de marketing debuteaza odata cu perioada imediat postbelica, inceputul anilor 1950, perioada caracterizata printr-un accentuat dynamism economic si social si va dura pana in anii 1970-1975, cand unele schimbari majore in plan economic si social au condus la o modificare a paradigmelor marketingului modern.Perioada ultimilor 25-30 de ani s-a caracterizat, din punctul de vedere al evolutiei marketingului, printr-o mare diversitate a opiniilor legate de directiile de evolutie a acestuia, de prioritatile pe care acesta trebuie sa le aiba in vedere. Concepte caracteristice marketingului modern trebuie sa include concept cum sunt marketingul societal, marketingul strategic, marketingul relational, marketingul ofertei, marketingul direct.Functiile marketingului:1. Functia premisa Inseamna studierea pietei, a nevoilor de consum sau de utilizare. Astfel, cercetarea de marketing constituie baza si in acelasi timp punctul de plecare a intregii activitati de marketing Sunt studiat clientii sub aspect calitativ si cantitativ Sunt studiate caracteristicile pietei: concurenta, mediul cultural, politic si legislative Obtinem o baza de date necesara la fundamentarea deciziilor.2. Functiile obiectiva. Asigurarea satisfactiei consumatorilor: Se ofera clientilor o gama larga de produse si servicii astfel incat fiecare sa gaseasca produsul care sa fie conform cu gustul, dorintele si preferintele sale Gama de produse se diversifica si apar mereu produse noi Este educat gustul consumatorului pentru stimularea cereriib. Cresterea profitabilitatii intreprinderii producatoare: Scopul oricarei intreprinderi este maximizarea vanzarilor3. Functia mijloc Cu cat intreprinderea reuseste sa se adapteze mai bine la schimbarile e pe piata, sis a satisfaca mai bine si mai rapid trebuintele pietei, cu atat isi imbunatateste pozitia fata de concurenta Intreprinderea actioneaza raspunzand, anticipand sau influentand cererea.DOMENIILE MARKETINGULUIPrimele intreprinderi care au utilizat tehnicile si metodele de marketing au fost cele din domeniul bunurilor de larg consum. Treptat, marketingul a patruns si in alte domenii de activitate, adaptandu-se la conditiile specifice pietelor respective. Particularitatile acestor piete au condus la aparitia si perfectionarea unor modalitati specifice de abordare, care au creat noi specializari ale marketingului. Acest process de specializare a debutat in perioada interbelica si continua sa se afle in plina desfasurare.Pentru identificarea tuturor domeniilor de specializare a marketingului pot fi utilizate mai multe criterii. Cel mai des intalnite sunt: scopul activitatii, profilul activitatii, aria geografica de desfasurare a activitatii si nivelul de organizare a activitatii.Utilizarea primului criteriu, cel al scopului activitatii, conduce la identificarea a doua domenii de specializare a marketingului: marketingul clasic si marketingul activitatilor nelucrative.Cel de-al doilea criteriu, al profilului activitatii, este sic el mai important. Prin aplicarea lui, se contureaza patru domenii de specializare in sfera activitatii econemice ( marketingul bunurilor de consum, marketingul industrial, agromarketingul si marketingul serviciilor) si doua in sfera activitatilor nelucrative ( marketingul social si marketingul politic).Un al treilea criteriu ce poate fi utilizat pentru identificarea domeniilor de specializare a marketingului este cel al ariei geografice de desfasurare a activitatii. Prin aplicarea acestui criteriu se desprind doua specializari: marketingul intern si marketingul international.Criteriul nivelului de organizare a activitatii imparte marketingul in alte doua specializari: micromarketingul si macromarketingul.

MEDIUL DE MARKETING AL INTREPRINDERIIOrice agent economic functioneaza in conditiile pe care i le ofera mediul sau extern, alcatuit dintr-un ansamblu de factori de natura economica, culturala, juridical, politica, demografica si ecologica. Acest mediu poarta denumirea de mediu de marketing al intreprinderii, si el poate fi: (a) macromediu si (b) micromediu.1. Macromediul intreprinderiiEste constituit din factori de ordin general, aceiasi pentru toti agentii economici; intreprinderea nu-i poate influenta; ei influenteaza indirect intreprinderea pe termen mediu si lung. Elementele componente ale macromediului intreprinderii sunt:a. Mediul demografic Caracteristicile demografice ale populatiei din zona de activitate a intreprinderiib. Mediul economic Caracteristici macroeconomice care influenteaza cererea: rata somajului, a inflatiei, a dobanzilor, nivelul fiscalitatii, salariul mediu, puterea de cumparare;c. Mediul tehnologic Influenteaza volumul, structura si dinamica ofetei prin investitii si inovatii Creste numarul de produse noi sa imbunatatite Apar noi reglementari privind productia si calitatea produselor Avansul tehnologic inseamna intotdeauna cresterea productivitatii, care duce la scaderea costurilor si implicit a preturilord. Mediul cultural: Este constituit din elemente cuprinse in sistemul de valori Inseamna obiceiuri, traditii, credinte, norme care: Influenteaza modelul de consum Influenteaza comportamentul de cumparare Se modifica in timp si intre generatiie. Mediul politico-legislativ influenteaza piata si implicit intreprinderile prin: Structurile societatii (clasele sociale) Gradul de implicare a statului in economie Stabilitatea climatului politic intern, zonal si international Ansamblul de reglementari ce guverneaza activitatea intreprinderii- intern si comunitarf. Mediul natural: influenteaza prin resursele naturale necesare desfasurarii activitatii intreprinderii: Importanta deosebita la produsele agroalimentare

2. Micromediul intreprinderiiMicromediul intreprinderii este alcatuit din componentele mediului extern al intreprinderii, cu care aceasta intra in relatii directe, influentandu-se reciproc.Caracteristicile micromediului intreprinderii sunt: Sunt componente ale mediului extern cu care intreprinderea are relatii directe, necesare unei bune derulari a activitatii zilnice Intreprinderea ii poate influenta intr-o anumita masura Ei influenteaza indirect intreprinderea sip e termen scurt Sunt particularizati pentru fiecare intreprindere.Elementele componente ale micromediului intreprinderii sunt:a. Furnizorii de marfuri: reprezinta firme care asigura intreprinderii resursele necesare de materii prime, material, echipamente, utilaje etc.b. Prestatorii de servicii: realizeaza activitati auxiliare, necesare indeplinirii principalului obiect de activitate al intreprinderii precum bancile, firmele de comert, firmele de transport, firmele de consultant, agentii de publicitate etcc. Furnizorii fortei de munca: au o importanta deosebita, datorita rolului factorului uman in procesul muncii.d. Clientii : Conditia succesului este ca in centrul atentiei intreprinderii sa fie clientul si avantajele care i se ofera Clentii pot fi: persoane, organizatii sau intreprinderi Categorii de client: consumatori, utilizatori industriali, intreprinderi distribuitoare, agentii guvernamentalee. Prescriptorii: sunt persoane care, consumand sau nu un anumit produs, sunt intr-o postura din care pot sa influenteze decizia de cumparare a produsului respective de catre ceilalti consumatori cum sunt medicii pentru medicamente, arhitectii pentru materiale de constructii, artistii pentru imbracaminte etcf. Concurentii: Sunt alti agenti economici care: sunt prezenti pe aceeasi piata, se adreseaza pietei cu produse similare, isi disputa acelasi segment de consumatori, isi disputa aceeasi furnizori/ prestatori de servicii Trebuie sa ii studiem pentru afla despre ei: capacitatea de concurenta directa, care sunt noii intrati pe piata si care sunt produsele lor, care sunt produsele similar cu ale noastre si care sunt produsele de substitutie Sunt necesare comparatii permanente cu concurenta privind: produsele, preturile, canalele de distributie, actiunile de promovare.g. Organismele publice: reprezinta institurii de stat sau de grup, care pot influenta activitatea intreprinderii precum asociatii ale consumatorilor, asociatii profesionale, mass-media, organelle financiare, vamele, de justitie etcMIXUL DE MARKETINGMixul este inteles ca un amestec, in proportii diferite, al elemntelor apartinand celor patru politici (de produs, de pret, de distributie si de comunicatie promotionala) care constituie pilonii efortului de marketing al intreprinderii, amestec ce tine cont de informatiile referitoare la componentele mediului extern, precum si la resursele de care dispune respective intreprindere.Cele patru elemente (cei patru ,,P) ale mixului de marketing sunt: Produs Plasament (distributie) Pret Promovare ( comunicare).Variabila ,,produs cuprinde totalitatea bunurilor si serviciilor pe care firma le ofera pe piata.Variabila ,,pret se refera la suma de bani pe care consumatorii o platesc pentru a obtine produsulVariabila ,,distributie cuprinde acele activitati ale firmei prin care produsul este pus la dispozitia consumatorilor vizati.Variabila ,,promovare cuprinde activitatile de comunicare a avantajelor produsului si de convingere a consumatorilor vizati in vederea cumpararii lui.Mixul de maketing constituie setul de instrumente tactice al organizatiei, necesar stabilirii unei pozitii solide pe pietele-tinta. Cele patru componente ale mixului de marketing reflecta conceptia ofertantilor cu privire la instrumentele de marketing disponibile in vederea influentarii grupurilor-tinta.Ca urmare a diversitatii si complexitatii fiecaruia dintre cele patru componente ale mixului, la nivelul fiecaruia dintre ele se poate elabora un asa numit submix: de produs, de pret, de distributie, de promovare.

POLITICA DE PRODUS SI PRODUSELE NOIPolitica de produs reprezinta conduit pe care o adopta intreprinderea cu privire la dimensiunile, structura si evolutia gamei de produse si servicii care fac obiectul activitatii sale, atitudine ce se raporteaza permanent la cerintele mediului extern, si, in special, la tendintele manifestate de catre concurenti.Activitatile componente ale politicii de produs sunt:a. Cercetarea produsuluib. Activitatea de inovatiec. Activitatea de modelare a produsuluid. Asigurarea legala a produsuluie. Atitudinea fata de produsele vechi.Produsul este definit ca o suma de atribute si caracteristici tangibile, de natura fizica si chimica, reunite intr-o forma identificabila. Un produs este orice lucru care poate fi oferit pe o piata pentru a satisfice o nevoie sau o dorinta. Produsul este definit prin patru elemente componente: Componente corporale (caracteristicile tangibile ale produsului si ambalajului sau: forma, greutate, culoare, structura etc) Componente acorporale (elemente care nu au un corp material nemijlocit: nume, marca, pret, termen de garantie etc) Comunicatiile cu privire la produs (ansamblul informatiilor transmise de producator sau de distribuitor cumparatorilor potentiali prin publicitate, activitati promotionale etc) Imaginea produsului (sinteza reprezentarilor mentale, de natura cognitive, afectiva, sociala si personala a produsului in randul cumparatorilor).Factorii stimulatori ai dezvoltarii de produse noi sunt: Progresul stiintific si ethnic Modificarea cerintelor consumatorilor Motive noi de cumparare / necumparare Atitudini ale consumatorilor Preferinte ale consumatorilor Obiceiuri de cumparare / de consum Concurenta: micro-diferentiere Caracterul limitat al resurselorDezvoltarea produselor noi poate insemna crearea si lansarea pe piata a unui produs absolut nou sau a unor produse asupra carora s-a intervenit: Prin ameliorarea calitatii, care nu modifica substantial pretul; dar care sunt vizibile, ca aspect si pret Ameliorarea caracteristicilor functionale sau de gust Ameliorarea caracteristicilor estetice Repozitionarea produsului pe piata Modificarea imaginii produsului.Lansarea unui nou produs pe piata trebuie sa se faca in mod coordonat, pe baza unui program de marketing. Aceasta presupune rezolvarea urmatoarelor probleme: Stabilirea perioadei de lansare Fixarea zonei teritoriale pentru lansare Alegerea canalelor de distributie Pregatirea pietei pentru lansare Alegerea modalitatilor de comercializare Pregatirea fortelor de vanzare.Procesul de creare a produselor noi are urmatoarele etape:1. Aparitia / selectarea ideilor2. Dezvoltarea si testarea conceptului de produs nou3. Analiza afacerii4. Dezvoltarea si testarea produsului fizic: testarea tehnica si testarea de acceptabilitate5. Lansarea pe piata6. Comercializarea propriu-zisa.

CICLUL DE VIATA AL PRODUSELORReprezinta un concept ce caracterizeaza: vanzarile si profiturile produsului, consumatorii, competitia, actiunile specifice de marketing intreprinse de firma, de la introducerea si pana la retragerea acestuia pe piata.Factorii care influenteaza durata etapelor ciclului de viata al produsului: Aparitia, dezvoltarea sau disparitia unor piete sau segmente de piata Imbunatatirile tehnologice Evolutia puterii de cumparare si a venitului real disponibil Schimbarea gusturilor sau a preferintelor consumatorilor Modificarea pretului Modificarea preturilor produselor de substitutieEtapele ciclului de viata al produselor:1. Lansarea. In aceasta etapa, produsul este introdus pe piata, vanzarile sunt scazute, profiturile neglijabile, gama limitata, si de obicei strategia de penetrare a pietei este utilizarea preturilor joase. Obiectivele acestei etape sunt: informarea consumatorilor in legatura cu aparitia noului produs accent pe calitate; produsul sa dobandeasca un loc pe piata; formarea unui lant de distributie adecvat.2. Cresterea. Produsul a fost lansat cu success, asistam la o crestere rapida a vanzarilor, corelata cu relative lipsa a concurentei ceea ce insemana o etapa foarte profitabila. Obiectivele acestei etape: maximizarea cotei de piata, crearea unei marci puternice, cresterea la maximum a cererii pe piata; diversificarea gamei de produse; extinderea distributiei; identificarea unor segmente noi de piata.3. Maturitatea. Este etapa consolidarii pozitiei produsului pe piata; produsul este cunoscut de client; acestia il gasesc corespunzator nevoilor, preferintelor si motivatiilor lor; volumul vanzarilor este maxim; competitia atinge cel mai inalt nivel; intreprinderea incearca sa-si mentina cota de piata prin: imbunatatirea caracteristicilor produsului; extinderea gamei de produse; cresterea costurilor promotionale; reduceri de preturi; asigurarea unei distributii eficiente.4. Declinul. Cauzele declinului sunt: uzura fizica sau morala, schimbarea atitudinii consumatorilor fata de produs, familiarizarea cu produsul, aparitia unor produse de substitutie, aparitia unui produs mai performant pe piata, scaderea vanzarilor si rentabilitatii. Directiile de actiune posibile in aceasta etapa sunt: eliminarea produsului; mentinerea produsului cu anumite restrictii; mentinerea unei game de produse cu o structura complexa; mentinerea in permanenta pe piata a unui portofoliu de produse echilibrat, constituit din produse aflate in diferite etape ale ciclului de viata.

POLITICA DE PRETPretul se gaseste intr-o relatie stransa cu produsul, fiind una din componentele acorporale ale acestuia. In aceasta calitate, pretul se constituie intr-un motiv de cumparare sau de necumparare a produsului, al carui rol este deosebit de important.Din aceasta cauza, este esential sa fie reliefate relatiile calitate-pret si imagine de marca-pret, asa cum sunt ele percepute de consummator. In privinta relatiei calitate-pret, se poate afirma ca intre calitatea perceputa a unui produs si pretul acestuia exista o relatie de proportionalitate directa: cu cat pretul este mai ridicat, cu atat cumparatorul va considera ca produsul este de o calitate superioara.In elaborarea strategiei de pret, se au in vedere trei criterii de diferentiere: nivelul preturilor, gradul de diversificare a preturilor si gradul de mobilitate a preturilor.Nivelul preturilor poate fi considerat criterial dominant al strategiei. In functie de obiectivele pe care le urmareste, intreprinderea poate opta pentru una din urmatoarele trei variante strategice: strategia preturilor inalte, strategia preturilor moderate sau strategia preturilor joase.In stabilirea nivelului pretului, intreprinderea poate adopta una din urmatoarele metode: Orientarea dupa costuri: intreprinderea pleaca de la premise ca pretul trebuie sa acopere cheltuielile si sa conduca la obtinerea unui profit net. Metoda nu este recomandabila, intrucat poate conduce la nesesizarea unor riscuri sau a unor oportunitati. Orientarea dupa concurenta: intreprinderea isi fixeaza un pret mai mic sau mai mare decat cele practicate de intreprinderile concurente, in functie de obiectivele pe care le urmareste. Aceasta presupune cercetarea sistematica a preturilor concurentei si adaptarea rapida a propriilor preturi la schimbarile intervenite. Orientarea dupa cerere: presupune o estimare a cantitatilor ce vor fi vandute in cazul stabilirii pretului la diferite niveluri, intreprinderea avand interesul de a comercializa produsul la cel mai ridicat pret pe care piata il permite, in conditii de rentabilitate maxima.Gradul de diversificare a preturilor este o expresie a gradului de diversificare sortimentala a produselor cu care intreprinderea se adreseaza pietei. Aceasta poate opta fie pentru o strategie de concentrare a pretului in mai putine trepte, fie pentru o strategie de amplificare a paletei de preturi, prin stabilirea unor preturi differentiate, in functie de segmentele de piata carora li se adreseaza produsul, de cantitatile cumparate, de momentul efectuarii cumparaturii etc.Gradul de mobilitate a preturilor se stabileste de catre intreprindere in functie de natura produsului, de dinamismul pietei si de intensitatea luptei de concurenta. Intreprinderea poate opta pentru o strategie a mobilitatii preturilor, nivelul acestora osciland in functie de etapa din ciclul de viata in care se afla produsul, de modificarile sezoniere ale productiei sau ale cererii, de schimbarea conditiilor pietei etc., fie printr-o strategie a stabilitatii preturilor, caz in care nivelul acestora este pastrat nemodificat o perioada mai lunga de timp.

POLITICA DE DISTRIBUTIEDistributia se refera la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de relatii care intervin intre agentii de piata, la activitati ale unei mese largi si eterogene de unitati, apartinand mai multor sectoare economice.Obiectul activitatii de distributie il formeaza urmatoarele fluxuri: Fluxul marfurilor de la producator la consummator Fluxul negocierilor Fluxul titlului de proprietate Fluxul informational Fluxul promotional Fluxul finantarii si asigurarii riscului Fluxul comenzilor si decontarilor.Datorita locului sau intermediar intre productie si consum, distributia are un roleconomic si social deosebit de important, prin intermediul sau firma producatoare redobandind in forma baneasca resursele investite in producerea marfurilor, impreuna cu un profit pentru activitatea desfasurata, iar consumatorul intra in posesia bunurilor necesare.Din perspectiva mixului de marketing, doua domenii sunt esentiale din sfera distributiei: stabilirea si implementarea canalelor de distributie si distributia fizica a marfurilor.POLITICA DE COMUNICATIE PROMOTIONALAIn cadrul politicii de comunicatie sunt utilizate o serie de forme si mijloace specifice de promovare a intereselor organizatiei, care, combinate in diverse proportii, iau forma submixului de comunicatie promotionala. Numarul si structura componentelor comunicatiei promotionale difera de la abordare la alta.Publicitatea reprezinta ,,orice forma impersonala de prezentare si de promovare a unor idei, bunuri sau servicii, platita de catre un precis indentificat.Principalele avantaje ale publicitatii sunt legate de caracterul public al acesteia, repetabilitatea mesajului ori de cate ori anuntatorul considera necesar, valorizarea organizatiei, expresivitatea mesajelor transmise, eficienta, capacitatea de asociere cu alte forme de comunicatie promotionala, faptul ca, pe langa efectul imediat, publicitatea beneficiaza si de un efect remanent, pe termen lung.Printre dezavantajele utilizarii publicitatii trebuie mentionate: caracterul impersonal conduce la o capacitate de convingere mai redusa decat in cazul utilizarii fortelor de vanzare, comunicatia este unidirectionata, destinatarul mesajului neavand posibilitatea de a raspunde la mesajul primit, costurile substantiale implicate, dificultatea de a stabili eficienta activitatii desfasurate.Pentru definirea continutului publicitatii, principalele mijloace utilizate in cadrul publicitatii sunt: televiziunea, presa scrisa, radioul, internetul, cinematograful, publicitatea exterioara (afise, panouri, insemne luminoase etc.), publicitatea prin tiparituri (cataloage, pliante, prospecte, brosuri, agende, calendare etc.)Publicitatea gratuita consta in vehicularea in diferite forme, in special, in mass-media, a unor informatii, positive sau negative, cu privire la organizatie.Promovarea vanzarilor este definite ca ,,acordarea de stimulente pe termen scurt, cu scopul de a incuraja clientii sa incerce sau sa achizitioneze un anumit produs sau serviciu.