CURS 8Comportamentul fata de rupture de stocRuperea de stoc este o disfunctionalitate in aprovizionarea raftuluiCauzele aparitiei rupturilor de stoc: Dimensionarea incorecta a stocurilor Conditii climatic necorespunzatoare Conditii socio-politice deosebite Conditii sanitareConsecintele rupturii de stoc: Schimbarea magazinului de catre cei care sunt fideli unei marci Schimbarea marcii de catre cei care sunt fideli unui magazine Reaprovizionarea raftului dupa aparitia rupturii de stoc poate perturba aranjarea linearului Rupturile frecvente de stoc pot degrada imaginea magazinuluiComportamentul fata de promovarea vanzarilorCele mai frecvente modalitati de promovare sunt:

Reclama Reducerea de pret Asistenta suplimentara la raft Vanzarile in loturi Degustari Tombole ConcursuriPromovarea trebuie sa raspunda anumitor exigent ale distribuitorilor Alegerea produsului pentru care efectul promovarii este maxim Trebuie sa fie folosita tehnica de promovare cea mai adecvata pentru produsul respective si cu impactul maxim asupra cumparatorilor Promovarea sa se faca la momentul potrivitScopul promovarii este de a vinde mai mult intr-o perioada mai scurta, de a atrage client noi, de a anihila concurenta. Pentru client, promovarea reprezinta un avantaj material fara reducerea calitatii.Obiectivele urmarite in promovarea vanzarilor:Obiective strategice sunt reprezentate de: Atingerea obiectivelor planurilor de vanzare Marirea cifrei de afaceri Cresterea numarului consumatorilor Cresterea cantitatilor cumparateObiective specifice sunt reprezentate de: Marirea vitezei de rotatie a stocurilor Diminuarea unui suprastoc Reglarea vanzarilor unui produs sezonier Relansarea unor produse cu vanzare lentaObiective circumstantiale sunt legate de profitarea de anumite evenimenteASORTIMENTULAnsamblul/ totalitatea produselor prezentate si vandute intr-un magazin. Este rezultatul unui proces de alegere din volumul total de bunuri si servicii care constituie oferta globala a pietei. Asortimentul este diferit de termenul colectie care reprezinta un esantion destinat pentru a fi prezentat.In stabilirea asortimentului se tine cont de 2 elemente:1. Trebuie gasit echilibru intre cerintele clientele si limitele impuse de factorii endogeni2. Asigurarea rentabilitatii suprafetei de vanzarePentru stabilirea asortimentului pot fi adoptate 2 strategii: O politica de imitare = consta in cucerirea aceleiasi piete si aceluiasi segment tinta ca si concurenta O politica de diferentiere consta in consolidarea imaginii spcifice propriiCele 2 strategii se coreleaza cu politica magazinului prin care se stabilesc obiective pe termen lung: Procentul de crestere a vanzarilor Rentabilitatea capitalului Siguranta locurilor de muncaClasificarea si dimensiunile asortimentului:Subdiviziunile asortimentului sunt: Categoria de produs hrana pentru animale Familia pasari, pesti, pisici, caini Subfamilia hrana uscata, umeda Produsul hrana uscata granule Referinta granule cu vanat pedigreeIn functie de relatia dintre consumator si produs exista urmatoarea tipologie de bunuri de consum Bunuri comparative au o durata de consum medie, include un risc relativ/mediu legat de decizia de cumparare si presupun efortul de alegere Bunuri specifice preferintele consumatorilor sunt formate iar comerciantul ofera un asortiment profund Bunuri de comoditate au frecventa mare de cumparare, preocuparea consumatorului pentru calitate pret este mica, timpul de achizitie este scurtAsortimentul se poate clasifica si astfel: De baza - Selectiv- SezonierCaracteristicile asortimentului: Sa corespunda nevoilor clientilor din zona comerciala a magazinului Sa fie rentabil pentru distribuitor = pentru aceasta se combina produsele de apel (au pret scazut si pentru ca au adaos commercial scazut) cu produsele complementare (au adaos comercial mare). Produsele de apel au pret mic dar aduc venituri mari prin rulajul mare: Sa fie bine prezentate in magazine in sistemul de vanzare cu autoservire, fiecare produs are un linear de minim 25-30cmDimensiunile asortimentului 1. Largimea asortimentului reprezinta numarul de nevoi diferite la care raspund categoriile de produse2. Profunzimea asortimentului nr de referinte pentru fiecare categorie3. Coerenta asortimentului omogenitatea produselor care au aceeasi utilitate finalaIn functie de optiunile strategice si financiare ale punctului de vanzare exista urmatoarele tipuri de asortimente: Asortiment restrans si putin profund alcatuit din articole putin numeroase si raspund unor nevoi bine definite. Acestea se gasesc in magazinele de tip discount si la magazinele care au exclusivitate de marca Asortiment restrans si profund caracteristic unui magazine specializat care ofera o gama de articole ce raspund unor nevoi precise. Ofera posibilitati multiple de alegere pentru satisfacerea aceleiasi nevoi. Asortiment larg si putin profund include o larga gama de articole, destinata sa acopere nevoi multiple Asortiment larg si profundCriteriile de decizie asupra asortimentului sunt corelate cu piata, concurrenta, clientela si firmaCriterii care tin de piata: Indicele de crestere a vanzarilor Cifra de afaceri Indicele de sezonalitate a vanzarilorCriteria care tin de concurenta: Nr de concurenti Pretul CalitateaCriteria care tin de client: Venituri Clasa sociala Structura demografica Obiceiuri de cumparareCriteria care tin de firma: Viteza de rotatie a stocurilor Numarul si marimea raioanelor Obiectivele de performanta in domeniul comercial