Managementul reprezint un set de iniiative i aciuni direcionate pentru organizarea resurselor materiale, financiare, umane i informaionale cu ajutorul crora se realizeaz i se ating elurile i obiectivele organizaionale ntr-o manier eficient i efectiv.Acest set de iniiative i aciuni incluse n conceptual de management se refer la: planificarea activitilor dintr-o organizaie; luarea deciziilor; organizarea activitilor de diferite tipuri; conducerea activitilor de diferite tipuri; msurarea (cuantificarea) i controlul activitilor.Managementul reprezint ansambluri de aciuni relativ independente care se succed ntr-o anumit ordine n timp i care sunt efectuate de un element conductor ce exercit o influen raional asupra unor elemente ce sunt conduse n vederea stabilirii obiectivelor i a realizrii lor.Pentru formularea i delimitarea funciilor managementului trebuie inut cont de urmtoarele cerine: funciile managementului sunt aciuni universale, tipice, efectuate obligatoriu de orice manager care exercit o influen raional asupra unei organizaii, indiferent de complexitatea ei; fiecare funcie a managementului are un nceput i un sfrit, n concluzie sunt funcii relativ independente care exercit influen asupra celorlalte funcii, fiind la rndul ei influenat de celelalte funcii ale managementului; aciunile funciilor managementului sunt dinamice, se schimb n timp sub influena unor factori cum ar fi mediul ambiant, progresul tehnic, etc aciunile componente ale funciilor managementului urmeaz una dup alta ntr-o anumit succesiune n timp.Funciile managementului unei organizaiiProcesul tipic de management se poate structura, n funcie de modul n care sunt concepute i exercitate atributele sale, n trei faze sau etape principale: faza previzional, caracterizat prin preponderena previziunii; faza de operaionalizare, caracterizat prin preponderena organizrii, coordonrii i antrenrii personalului i resurselor material i financiare la realizarea cotidian a obiectivelor cuprinse n planurile i prognozele organizaiei; faza final, de comensurare i interpretare a rezultatelor, se caracterizeaz prin preponderena exercitrii funciei de evaluare-control avnd n vedere obiectivele i criteriile stabilite n prima faz.n strns legtur cu aceste trei faze ale procesului de management, se poate vorbi de funciile pe care le ndeplinete managementul ntr-o organizaie: funcia de planificare, prin care se rspunde primei faze a procesului de management; funcia de organizare, rspunznd celei de-a doua faze a procesului de management; funcia de conducere (antrenare coordonare), ca o continuare a funciei de organizare, rspunznd i ea fazei de operaionalizare a procesului de management; funcia de control, care rspunde fazei de comensurare a rezultatelor n urma derulrii activitii organizaiei.TIPURI DE MANAGEMENTMANAGEMENT STRATEGICPrin management strategic, conducerea organizaiei determin evoluia pe termen lung i performanele acesteia, asigurnd formularea riguroas, aplicarea corespunztoare i evaluarea continu a strategiei stabilite. Succesul pe termen lung are la baz dezvoltarea unei viziuni, a unei misiuni i a unui sistem de valori. Viziunea.Viziunea ajut oamenii s fie unii n demersurile pe care le ntreprind pentru atingerea unui scop. Rolul liderilor dintr-o organizaie este de a crea i ntreine o viziune. Ei trebuie s se identifice cu viziunea i s i ajute pe ceilali s cread n ea.Misiunea. Definirea misiunii are rol unificator i privete menirea unei organizaii. Este un punct de referin n demersul de planificare i implementare a schimbrii. Definirea misiunii reprezint descrierea scopurilor eseniale ale unei organizaii. Orice grupare social organizat are o misiune, un scop general pentru care exist i funcioneaz. Misiunea unei organizaii economice este producerea i punerea n circulaie n mod profitabil a unor anumite tipuri de produse sau servicii.Strategia reprezint un program general de aciune, de dimensionare i alocare a resurselor necesare atingerii obiectivelor. Strategia contureaz modalitatea n care managementul organizaiei planific s realizeze obiectivele.Politica este o formalitate a atitudinii manageriale n raport cu obiectivele. O politic este un ghid larg, general, care direcioneaz atingerea scopului. Politicile nu precizeaz ce aciuni ar trebui ntreprinse; ele asigur conturarea limitelor, granielor n care obiectivele trebuie realizate. Politicile sunt utile pentru a ghida implementarea strategiilor. Aceste politici includ reguli generale, regulamente i proceduri, i pot fi stabilite la nivelul organizaiei i aplicate ntregii organizaii, la nivelul departamentelor funcionale i aplicate fiecrui departament n parte sau la nivelul principalelor departamente operative sau uniti teritoriale i aplicate fiecrui departament, respectiv unitate.Obiectivele sunt inte, scopuri, eluri, niveluri ale rezultatelor stabilite pentru activitile organizaiei economice. Ele reprezint nu numai finalitatea planificat a activitilor organizaiei, dar i scopul ctre care se focalizeaz celelalte funcii manageriale - organizarea, conducerea i controlul.Valorile organizaionale.Valorile reprezint crezul unei organizaii, expresia a ceea ce ea reprezint i a modului n care ea funcioneaz. Valorile sunt elementul central al existenei unei organizaii. Ele susin politicile, obiectivele, procedurile i strategiile, deoarece furnizeaz un punct de referin pentru tot ceea ce se ntmpl la nivel organizaional.

,,Fr o strategie, organizaia este ca o nav fr crm, plutind n deriv. Este ca un hoinar care nu are unde s se duc".

Tipuri de strategii managerialeStrategiile fimelor se pot clasifica dup urmtoarele criterii:a) Dup forma de proprietate asupra capitalului social:-Strategii independente, care sunt specifice firmelor cu proprietate privat asupra capitalului social, care dein autonomie deplin i manifest independen total asupra formulrii strategiei.-Strategii avizate, specifice firmelor cu proprietate majoritar public, cu autonomie mare, dar nu deplin. Strategia acestor firme trebuie s fie avizat de Adunarea General a Acionarilor.b) Dup sfera de cuprindere:-Strategii globale, care vizeaz ansamblul activitii firmei i se caracterizeaz prin complexitate ridicat i un mare efort creator al conducerii pentru elaborarea, selectarea, adoptarea orientrilor strategice. -Strategii pariale, se refer la unele activiti ale firmei, fiind caracterizate prin complexitate redus, folosind resurse relativ limitate. c) Dup scopurile urmrite:-Strategii de redresare, care urmresc obinerea unor performane calitative i cantitative similare celor realizate n perioada anterioar. Aceasta strategie vizeaz recuperarea unor piee sau segmente de pia pierdute, prin eliminarea deficienelor i valorificarea superioar a atuurilor nregistrate n perioada trecut. De regula, aceasta strategie se adopt dup o perioad de declin a firmei.-Strategii de consolidare, care urmresc meninerea i usoara ntrire a capacitii competitive a firmei pentru obinerea unor rezultate similare cu cele realizate n perioada trecut. Aceast strategie vizeaz o uoar ntrire a laturii calitative a activitii firmei.-Strategii de dezvoltare, care vizeaz obinerea unor performane calitative i cantitative superioare celor realizate n perioada trecut, prin ntrirea capacitii competitive a firmei. Aceasta strategie impune promovarea unor schimbri calitative importante n toate domeniile de activitate ale firmei.d) Dupa natura orientrilor privind sfera produselor, a pieelor i tehnologiilor:-Strategii ofensive, care vizeaz ptrunderea pe noi piee sau cretera cotei firmei pe pieele existente. Acest tip de strategie impune asimilarea de noi servicii, modernizarea serviciilor, introducerea de noi tehnologii cu randamente ridicate, dezvoltarea sistemului creativ-inovativ.-Strategii defensive, care vizeaz renunarea la unele piee sau scderea cotei pe pieele actuale n comparaie cu competitorii. Aceste strategii sunt generate de modificarea condiiilor pe anumite piee.-Strategii axate pe specializare, care se caracterizeaz prin sfera restrns a serviciilor, dar cu performane tehnice, economice i sociale superioare. Acest tip de strategie impune modernizarea permanent a serviciilor, pentru a nu pierde avantajul competitiv. -Strategii axate pe diversificare, care se caracterizeaz prin lrgirea gamei de servicii. Diversificarea se poate face n domenii nrudite, n domenii nenrudite sau se pot combina cele dou tipuri de diversificri.e) Dup natura orientrilor care asigur competitivitatea firmei:-Strategii orientate spre costuri reduse, care asigur o putere competitiv n ramurile n care cumprtorii sunt foarte sensibili la pre. Aceast strategie se bazeaz pe un control riguros al costurilor i promoveaz unele tehnologii care s asigure reducerea acestora.-Strategii orientate pe diferenierea serviciului, care pot asigura un avantaj competitiv, ndeosebi n ramurile n care preferinele consumatorilor sunt prea diversificate pentru a fi satisfcute de un serviciu standard. Un serviciu difereniat asigur mai multe avantaje consumatorilor. Prin aceste strategii de difereniere firma asigur o calitate mai bun pentru serviciile care sunt cele mai dorite de consumatori. -Strategie axat pe o ni a pieei, care vizeaz satisfacerea cerinelor unui grup mai restrns de consumatori.-Strategii axate pe calitate, care vizeaz fabricarea unor produse de calitate mai bun dect a competitorilor. n aceast situaie preul este mai mare i, de regul, se obine un profit superior.-Strategii bazate pe avantajul tehnologic, care sunt orientate pe achiziionarea tehnologiei de vrf, o calitate superioar a serviciilor i, implicit, un avantaj competitiv firmei.MANAGEMENTUL OPERAIONALManagementul operaional studiaz procesele i relaiile de management corespunztor particularitii activitilor care fac parte din funcia de producie a organizaiei i fundamenteaz sistemul metodologic necesar operaionalizrii elementelor care creeaz bunuri i servicii.Privit din aceast ipostaz, managementul operaional reprezint una din funciile importante ale unei organizaii (funcia operational de producie) i se afl n conexiune direct cu celelalte (cercetare-dezvoltare, comercial, financiar-contabil i de personal) i se bazeaz pe atribute de previziune, organizare, coordonare, antrenare i control-evaluare. Managementul operaional reprezint principalul factor de producie, constituind o substanial resurs economic, asigurnd, n principal, o eficient utilizare att pentru munc, ct i pentru capital, la creterea productivitii. Managementul operaional trebuie s asigure calitatea de stabilitate funcional a produciei n condiiile variaiei datelor de intrare (comenzilor de sistem), a perturbaiilor de mediu sau produse de disfunctionaliti proprii, precum i de dinamica cerinelor de pia. Pentru mentinerea operaionalitii produciei, managementul operaional acioneaz asupra:-componentelor structural elaborarea programelor de producie, lansarea n fabricaie i controlul ndeplinirii programelor de producie;-variabilelor sistemului de intrare (activitile de desfacere, planificare, pregtire tehnic a fabricaiei, ntreinere, reparare utilaje i gospodrire a energiei, aprovizionare, personal retribuire, control tehnic de calitate), variabilelor sistemului de de ieire (caliti de produse, termene de livrare, abateri de calitate), variabilelor prestatoare (modificarea termenelor, cereri suplimentare, renunri, cderi, list personal) i variabilelor de comand (decizii operative);-obiectivelor sistemului de producie calitate, cantitate, termene i costuri;-variantelor de sistem de productie n funcie de mrimea i periodicitatea obiectivelor, variabilitatea produselor i tehnologiilor;-funciilor sistemului de producie: aprovizionare, fabricaie, depozitare, livrare etc.n concluzie, principalul rol al managementului operaional l constituie agregarea elementelor discontinui i indirecte ntr-un proces de productie continuu, capabil s asigure folosirea eficient a capacitilor de producie, utilizarea maxim a bazei de materii prime i folosirea superioar a forei de munc.MANAGEMENTUL FINANCIARManagementul financiar reprezint un ansamblu de principii, metode, tehnici, instrumente i aciuni prin intermediul crora se fundamenteaz deciziile financiare n contextul realizrii unor obiective organizaionale, formulate printr-o strategie de firm.Decizia financiar este rezultatul unui proces raional de alegere contient, din mai multe variante posibile, a unei soluii considerate optime n planul activitilor i operaiunilor financiare. Obiectivul general este acela de asigurare a eficienei constituirii i utilizrii capitalului, realiznd, pe aceast cale, suport financiar pentru maximizarea valorii de pia a firmei i, implicit, creterea veniturilor acionarilor.MANAGEMENTUL RESURSELOR UMANEManagementul resurselor umane este activitatea de management rspunztoare de toate deciziile i aciunile care afecteaz relaia dintre o organizaie i membrii ei. Finalitatea activitii managementului de resurse umane const, n primul rnd, n a face angajaii aa cum i dorete organizaia ca ei s fie, dar i a face organizaia s fie aa cum i doresc angajaii, astfel nct organizaia s i ating obiectivele. Dup cum se observa exist o diferen major ntre ce nseamn managementul resurselor umane, care are rolul de a modela oamenii i activitatea acestora n aa fel nct s se obin maximum de performan i ceea ce nseamn activitile specifice unui birou de personal ce au rolul de a contabiliza date despre angajai, pontarea orelor de program, a emite adeverine i a calcula salariile. Un management riguros al resurselor umane presupune eficacitate n urmtoarele activiti de management: managementul fluxului de personal recrutare, selecie, adaptare pe post, mentorat, socializare, promovare intern, managementul ieirii din organizaie; managementul performanei evaluarea performanelor, feed-back-uri consistente la atingerea sau nu a obiectivelor personale, de echip sau organizaionale, recompense i beneficii, penalizri; management organizatoric definirea posturilor, a organigramei, a zonelor de responsabilitate, formarea echipelor sau a grupurilor de munc i instruirea angajailor; managementul comunicrii implicarea angajailor n activitile decizionale, dezvoltarea comunicrii ascendente i descendente, pstrarea corectitudinii procedurale i a eticii organizaionale;MANAGEMENTUL CUNOATERIIOrganizaiile se axeaz tot mai mult pe bunurile lor intelectuale i mai puin pe bunurile materiale pe care le administreaz. Soluiile de managementului cunotinelor devin cheia pentru construirea i sprijinirea bunurilor de capital intelectual i utilizarea lor pentru a crea valoare economic. Soluiile de management al cunotinelor le permit indivizilor, echipelor, i comunitilor s obin performane mult mbuntite n ceea ce privete crearea, captarea, distribuirea i exploatarea cunotinelor.2. Ce reprezint managementul cunotinelor?Cunotinele sunt extrase din date i construite pe baza informaiilor. Exist dou forme distincte de cunotine:cunotine explicite, care constau n forme ale informaiei, expertizei, sau experienei care pot fi exprimate n detaliu, arhivate, codificate, sunt de natur durabil i pot fi distribuite cu ajutorul instrumentelor IT. Cunotinele explicite pot lua forma unei baze de date, unui document, desen, formule, brevet, nregistrri video, sau prezentri.cunotinele tacite, sau tiina intrinsec, priceperea pe care o posed un individ, reprezint un sistem neexprimat de valori, viziuni, scopuri, i comportamente care direcioneaz activitile unei organizaii. Cunotinele tacite deriv din experiena acumulat. Principalul obstacol pentru majoritatea organizaiilor este identificarea acestui sistem de cunotine tacite. Managementul cunotinelor reprezint un tip sistematic de management. Acesta este un proces de acumulare, utilizare i reutilizare a informaiilor, cunotinelor explicite, experienei, i expertizei pentru dobndirea unui beneficiu special de afaceri, ndeplinirea unui el sau obiectiv care s sporeasc profitabilitatea i competitivitatea organizaiei. Capitalul uman i normele culturale sunt resursele cheie n vederea nregistrrii succesului n business. Managementul cunoaterii nu nseamn doar platforme tehnice performante care faciliteaz diseminarea ideilor, a cunotinelor i a bunelor practici. Acest tip de management presupune i stimularea cunoaterii prin programe de pregtire a angajailor, precum i ncurajarea acestora n vederea dezvoltrii i exploatrii propriilor cunotine.

Marketingeste acea funcie a organizaiei, care prin intermediul unor metode i tehnici tiinifice, permite identificarea i satisfacerea, n mod sistematic, a nevoilor, cerinelor i dorinelor publicului-int la nivelul dorit de acesta. Marketingul reprezint un proces social i de conducere prin care indivizii i grupurile obin ceea ce au nevoie i doresc, prin crearea i schimbul de bunuri i valori cu alii.Respectivul mod de abordare pleac de la ideea c marketingul se bazeaz pe urmtoarele concepte:1. Nevoi umane2. Dorine3. Cerine (cerere de piata )4. Produse5. Schimburi6. Tranzacii i pieeFunciile marketingului:a. investigarea pieei si a necesitilor de consum;b. conectarea dinamic a firmei la mediul economico-social;c. satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum;d. maximizarea profitului pentru firmTotalitatea forelor / factorilor a cror interaciune duce la obinerea rezultatelor organizaiei alctuiete mediul de marketing. Aadar, marketingul presupune desfurarea activitilor ntreprinderii n concordan cu evoluia mediului economico-social. Aceasta presupune, pe de o parte, cunoaterea mediului extern, iar pe de alt parte, conectarea i adaptarea activitii la mediu.Mediul extern. Mediul n cadrul cruia ntreprinderile i desfoar activitatea cuprinde un ansamblu de factori, de componente, care alctuiesc o structur complex, eterogen. Componentele mediului extern nu evolueaz n acelai ritm, n aceeai manier. Dup modul cum se modific aceste componente, dup natura raporturilor dintre ele i a efectelor declanate, mediul extern cunoate mai multe forme, ntre care: Mediul stabil specific perioadelor linitite, cnd evoluia fenomenelor este lent i uor previzibil, ridic ntreprinderii puine probleme de adaptare. Un astfel de mediu este ns tot mai rar ntlnit n ultima perioad. Mediul instabil caracterizat prin frecvente modificri n majoritatea componentelor sale, reprezint n perioada actual tipul obinuit de mediu cu care se confrunt ntreprinderile din aproape toate sectoarele de activitate. Confruntarea cu un astfel de mediu solicit o atitudine prospectiv, descifrarea direciei i cotei schimbrilor, creterea capacitii de adaptare la schimbri a ntreprinderilor. Mediul turbulent este relativ ostil ntreprinderii, punndu-i probleme dificile de adaptare sau chiar de supravieuire. ntr-un astfel de mediu, schimbrile componentelor i raporturile dintre ele sunt brute, n forme i direcii imprevizibile, conducnd uneori la schimbri substaniale n nsi fizionomia mediului.Componentele mediului extern al ntreprinderii sunt: micromediul ntreprinderii i macromediul ntreprinderii. Micromediul ntreprinderii - componentele mediului extern al ntreprinderii, cu care aceasta intr n relaii directe, permanente i puternice, dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale (prezente i de perspectiv). Aceste componente sunt: furnizorii de mrfuri (mijloace materiale) - sunt reprezentai de diverse firme sau persoane particulare care, n baza unor relaii de vnzare-cumprare, asigur ntreprinderii resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, maini i utilaje etc. prestatorii de servicii - sunt reprezentai de firme sau persoane particulare care realizeaz o gam larg de servicii necesare ndeplinirii obiectului de activitate al ntreprinderii. Din rndul lor se detaeaz intermediarii (firme de comer, de transport, agenii de publicitate etc.) i mai ales prestatorii de servicii bancare. furnizorii forei de munc aici se cuprind unitile de nvmnt, oficiile de for de munc, precum i persoane aflate n cutarea unui loc de munc. clienii - alctuiesc cercul firmelor, instituiilor i persoanelor individuale crora le sunt adresate bunurile (serviciile ntreprinderii) cea mai important component a micromediului ntreprinderii. concurenii - n postura de concureni apar firmele sau persoanele particulare care i disput aceleai categorii de clieni, iar n numeroase cazuri aceiai furnizori sau prestatori de servicii. organismele publice - constituie o component a micromediului n msura n care momentan sau potenial pot influena atingerea obiectivelor ntreprinderii. Macromediul ntreprinderii ansamblul factorilor pe care ntreprinderea nu-i poate influena, dar care acioneaz indirect, pe termen lung i cu o intensitate mai slab, asupra ei ca i a agenilor economici cu care se afl n contact nemijlocit. Componentele sale sunt: mediul demografic - se refer la populaia situat n zona de activitate a ntreprinderii. Aceasta constituie o surs de alimentare cu for de munc a nteprinderii, precum i un factor formativ a cererii de mrfuri. mediul economic - este alctuit din ansamblul elementelor care compun viaa economic a spaiului n care acioneaz ntreprinderea. mediul tehnologic - este constituit din componentele care explic, n esen cum se obin produsele (serviciile) de care se folosete societatea la un moment dat este una dintre cele mai dinamice componente ale macromediului ntreprinderii. mediul cultural - este format din ansamblul componentelor care privesc sistemul de valori, obiceiurile, tradiiile, credinele i normele care guverneaz statutul oamenilor n societate. mediul politic - reflect, ntr-o alctuire specific fiecrei ri, structurile societii, clasele sociale i rolul lor n societate, forele politice i raporturile dintre ele, gradul de implicare a statului n economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal i internaional. mediul instituional - este constituit din ansamblul reglementrilor de natur juridic prin care este vizat direct sau indirect activitatea de pia a ntreprinderii (ex.: reglementri privind protecia consumatorilor, concurena etc.). mediul natural - intr tot mai mult n consideraie n perioada actual. Condiiile naturale (relief, clim) determin modul de localizare, de distribuie n spaiu a activitilor umane. i n cadrul acestui mediu se simt o serie de tendine cum ar fi: criza materiilor prime, creterea costului energiei, creterea gradului de poluare, creterea rolului guvernelor n asigurarea proteciei mediului nconjurtor. Mediul intern Mediul intern al ntreprinderii este format din totalitatea elementelor ce asigur realizarea obiectului de activitate al acesteia. Mediul intern se afl ntr-o continu interaciune cu mediul extern. De aceea, o serie de trsturi ale mediului extern se regsesc ntr-o anumit proporie i n cadrul mediului intern. Structura mediului intern este dat de urmtoarele componente care pot fi controlate cu uurin la nivelul firmei: resurse umane (cine desfoar activitatea), resurse materiale (materii prime, materiale, cldiri, maini, utilaje etc.), resurse financiare (bani), informaii (cu privire la activitatea ce urmeaz a se desfura, la piaa de desfacere etc.)

Concurena Relaiile de concuren, ca relaii ale ntreprinderii cu mediul extern, n mod tradiional, sunt relaii de confruntare. Astfel, firmele caut n permanen s obin o poziie mai bun n raport cu concurenii si, ori anihilarea acestora. Exist i numeroase situaii cnd firmele aflate n competiie nu acioneaz de pe poziii de confruntare. n acest caz, aciunile lor se rezum la o supraveghere reciproc, fiecare fiind liber s acioneze cum dorete, pe propria pia. Astfel de relaii sunt cunoscute sub numele de relaii de toleran. Concurena reprezint ansamblul raporturilor de interaciune n care intr agenii economici n lupta pentru asigurarea surselor de aprovizionare i a pieelor de desfacere. Concurena cunoate grade dierite de intensitate, n funcie de raportul dintre cerere i ofert, de msura echilibrrii acestora, precum i de raportul de fore n care se plaseaz agenii de pia. Piaa este (sau ar trebui s fie) punctul principal al tuturor deciziilor de marketing ntr-o organizaie. Piaa poate fi definit ca locul unde vnztorii i cumprtorii se ntlnesc, unde produsele sau serviciile sunt oferite spre vnzare i unde are loc transferul de proprietate asupra acestor produse. Dup locul unde se desfoar actele de vnzare-cumprare putem deosebi: - piaa intern (n interiorul granielor naionale piaa Romniei) difereniat, la rndul ei, in pia rural i pia urban; - piaa extern (n exteriorul granielor naionale produse create n Romnia, dar vndute n strintate); - piaa internaional (suma pieelor externe); - piaa mondial (suma tuturor actelor de vnzare-cumprare efectuate att n interiorul, ct i n exteriorul granielor rii, la nivel mondial). Structura pieeiPiaa produsului sau serviciului de un anumit tip este format din segmente de pia, respectiv din grupuri distincte de cumprtori cu caracteristici, componente i nevoi diferite. Caracteristicile sunt diferite de la un grup la altul i asemntoare, sau identice, n cadrul fiecrui grup. Pentru structura pieei n ansamblu trebuie s inem cont c indiferent de complexitatea structurii sale interne, piaa reprezint un tot unitar (dei aparent izolate i independente, segmentele de pia nu sunt dect pri interdependente ale unui tot organic) care are un caracter dinamic n continu evoluie i schimbare. Capacitatea pieei Capacitatea pieei poate fi exprimat prin intermediul mai multor indicatori. Aceti indicatori sunt: Volumul ofertei se utilizeaz, de regul, atunci cnd cererea este mai mare dect oferta. Volumul ofertei are la baz, de obicei, surse de date statistice. Volumul cererii se refer la capacitatea efectiv a pieei, puterea ei de absorbie. Volumul cererii i volumul ofertei se exprim n uniti fizice (buci, tone, metri etc.) sau uniti valorice (monede - EUR, USD, lei, etc.). Volumul vnzrilor (a tranzaciilor de pia) reprezint modalitatea la care se recurge cel mai des pentru exprimarea capacitii pieei. Acest indicator arat dimensiunile pieei efective i este rezultatul confruntrii cererii cu oferta. Oferta exprim raporturile ce se stabilesc cu privire la prezena pe pia a bunurilor i serviciilor destinate procesului de vnzare-cumprare. Cererea este un fenomen socio-economic complex. Ea este o component de baz a pieei bunurilor i serviciilor care precede actul de vnzare-cumprare, precum i consumul. Cererea are la baz nevoile de consum, puterea de cumprare i voina de cumprare.Exist i cerere de ofert, care reprezint manifestarea de voin, de obicei n form scris, a unei firme de a iniia negocieri cu un partener n vederea cumprrii de la acesta a anumitor bunuri sau servicii.Strategia de piaFiecare aciune a ntreprinderii rezult finalmente din ntlnirea unor nevoi de consum cu tiina de a le satisface la un nivel ct mai bun, deci, practic, din confruntarea direct a cererii cu oferta. Pentru a realiza acest lucru este important ca ntreprinderea s realizeze dou aspecte foarte importante s studieze i s neleag piaa pe care acioneaz; s-i adapteze activitatea astfel nct s poat fructifica cele mai bune oportuniti ale pieei (evitnd totodat eventualele primejdii). n scest sens, este necesar o viziune strategic asupra propriei activiti, viziune care este impus tot mai mult de situaiile noi n care i desfoar activitatea. Este vorba deopotriv, de analiza evoluiei n timp i spaiu att a resurselor interne ale firmei (organizatorice, tehnice i umane) ct i a celor externe acesteia (concurena n domeniul furnizorilor i al clienilor, modificarea tehnologiilor, modificarea formelor de conducere etc.). Stategia de marketing trebuie aleas astfel nct s fie: - Realist, fiind aleas n conformitate cu poziia deinut pe pia la un anumit moment dar i cu cea care se dorete a fi obinut ntr-un anumit interval de timp; - Specific, difereniind-o de misiunile altor competitori; - Competent, adic aleas astfel nct s poat s fie realizat pe baza utilizrii resurselor efective ale ntreprinderii; - Motivant, pentru angajai.

O ntreprindere poate avea, n raport cu concurena, urmtoarele poziii: 1) Dominant - situaie n care ntreprinderea influeneaz comportamentul celorlali competitori, avnd la dispoziie un numr ridicat de alternative strategice; 2) Puternic - ntreprinderea putnd aciona independent de liderul pieei i avnd posibilitatea s-i menin poziia n cazul atacurilor celorlali competitori; 3) Favorabil - caz n care ntreprinderea are posibilitatea s-i ntreasc poziia pe pia, dac alege anumite strategii; 4) Durabil - situaia este satisfctoare, dar poziia ocupat de ntreprindere este fragil (n raport cu concurena) i poate fi mbuntit destul de greu; 5) Slab - ntreprinderea trebuind s se hotrasc dac mai rmne pe pia sau se retrage; 6) Neviabil - rezultatele obinute de ntreprindere sunt nemulumitoare, iar singura soluie este retragerea de pe pia.

Preul i politica de preTotul are un pre: chiria este preul ocuprii temporare a unui spaiu, dobnda este preul banilor mprumutai, salariul este preul muncii, amenda este preul nclcrii legii, cauiunea este preul libertii temporare, cotizaia este preul apartenenei la o organizaie, mita este preul bunvoinei, tariful este preul unui serviciu, impozitul pe venituri este preul dreptului de a ctiga bani, comisionul este preul unei intermedieri, iar onorariul este preul unei consultaii.

Preul este ceea ce suntem dispui s pltim pentru un produs sau serviciu, n funcie de importana pe care o acordm ofertei i de calitatea perceput referitor la ceea ce ni se ofer. Preul are o anumit nsemntate pentru cumprtor i cu totul alta pentru vnztor. Pentru cumprtor este costul a ceea ce dorete s obin, n timp ce preul pentru vnztor constituie un venit.Structura preuluiFormula general a structurii preului poate fi dedus din ecuaia de bilan: PROFIT = VENITURI - CHELTUIELI- Activitate profitabil, dac: Venituri > Cheltuieli; - Activitate fr profit, dac: Venituri = Cheltuieli; - Activitate neprofitabil, dac: Venituri < Cheltuieli.Obiectivele politicii de determinarea a preuluiObiective cu orientare spre profit: se refer la maximizarea profitului, un nivel de profit satisfctor i un anumit nivel al rentabilitii.Obiective orientate spre vnzri se refer la: maximizarea venitului actual, maximizarea valorii i volumului vnzrilor i fructificarea poziiei pe piaObiectivele orientate spre status-quo: exprim, dup cum arat i denumirea, dorina meninerii strii existente sau, altfel spus, se urmrete simpla aliniere la concurenStrategii de pre i politica preurilorExist dou alternative opuse ale strategiei de pre: a) strategia preului nalt i b) strategia preului de penetrare pe pia. Strategia preului nalt este menit s valorifice existena unor categorii de consumatori care sunt dispui s plteasc preuri mai ridicate dect ali cumprtori pentru produse sau servicii care i intereseaz n mod deosebit. Strategia preului de penetrare pe pia se caracterizeaz prin stabilirea unui pre iniial sczut n scopul ptrunderii rapide n segmentele vizate ale pieei.