Facultatea de Stiinte Economice

REFERATCONTRACTUL DE VNZARE CUMPRARE INTERNAIONALCONTRACTUL DE VNZARE - CUMPRARE INTERNAIONALDE MRFURIOperatiuni precontractualenaintate de ncheierea unei tranzactii comerciale care sa se finalizeze prin semnarea contractului, att la export ct si la import are loc o suita de activitati menite sa creeze cadrul cel mai adecvat ncheierii acestor tranzactii.n conditiile economiei de piata, activitatile precontractuale sunt desfasurate de societatile comerciale n etape si conditii diferite, n functie de pozitia pe care o ocupa n lantul producator - cumparator. Astfel producatorul depune o activitate mult mai laborioasa fata de comerciantul care nu are si sarcinile de productie. Oricare ar fi pozitia societatii comerciale, el trebuie sa cunoasca conditiile comerciale concrete n care urmeaza sa se ncheie contractul.Operatiuni precontractuale la exportDin punctul de vedere al producatorului, activitatile precontractuale ncep cu studierea pietei externe privind produsul si serviciile. El va investiga piata privind producatorii de marfuri similare, cantitatea de marfa produsa si gradul de acoperire al cererii pe piata, calitatea marfii produse, ambalajul de promovare, precum si etichetarea si marcarea marfii care o poate face ct mai atractiva pe piata. De asemenea producatorul este interesat sa cunoasca costurile de productie, facilitatile oferite de piata, politica de distribuire si metodele de promovare prin reclama si publicitate comerciala ale concurentei.Cunoasterea tuturor acestor aspecte l determina pe producator sa ntreprinda masuri care sa confere produselor sale un grad sporit de competitivitate pe piata si deci, sa-si aroge o parte din segmentul de piata internationala cel mai favorabil valorificarii produselor sale.Din punctul de vedere al comerciantului, aceasta porneste de la stadiul de prospectare a cererii de marfuri pe piata, determinndu-l sa se ndrepte catre marfa ceruta pe piata si n consecinta, sa gaseasca marfa ceruta pentru a o putea oferi. Desigur, comerciantul prospecteaza piata sub aspectul conditiilor comerciale concrete n care se vnd marfurile, fata de producator care este nevoit sa ia masuri n procesul de productie pentru a produce marfurile la nivelul exigentei produce marfurile la nivelul exigentei pietei externe.Oricare ar fi pozitia societatii comerciale de producator, comerciant sau producator/comerciant, este necesar ca acesta sa desfasoare o activitate de prospectare a pietei externe, mbinata cu activitatea de reclama si publicitate, care sa se desfasoare metodic, dupa un plan bine conceput si care sa determine interesul partenerilor externi n optiunea lor de a cumpara.Operatiuni precontractuale la importLa import, operatiunile precontractuale prezinta unele particularitati, n functie de natura si destinatia importului.Pentru bunurile de consum si n general pentru marfurile de masa (generale), cu caracteristici de finite pe piata produselor, prospectarea pietei se face pe baza cererilor de oferte neutrale, fara referire de tip, model sau specificatia vreunui producator. Cererea de oferta neutrala permite oricarui producator sa ofere produsul sau care are caracteristicile identice sau celor mai apropiate celor solicitate prin cererea de oferta. Astfel importatorul (cumparatorul) dispune de un numar mare de oferte primite, avnd posibilitatea de a selecta oferta care raspunde ct mai complet cerintelor sale nct din punct de vedere al calitatii marfii, ct si al conditiilor comerciale oferite.Pentru marfurile care constituie bunuri de investitii, cererile de oferta, nsotite de specificate detailate, caiete de sarcini sau teme tehnice, se transmit producatorilor specializati pentru astfel de marfuri, urmnd ca acestia sa faca initial oferte tehnice, care dupa studierea si clarificarea tuturor aspectelor cu caracter tehnic de catre importator, se procedeaza la elaborarea si transmiterea ofertei comerciale. Exceptie fac invitatiile de participare la licitatii la care ofertantii trebuie sa elaboreze oferta tehnice si comerciale conform cerintelor din caietele de sarcini.Cererea de ofertaCererea de oferta este manifestarea de vointa a unei unitati de comert exterior (a unui importator) de a cumpara o marfa. Aceasta poate fi facuta n scris (letric, telegrafic, telex), oral sau prin telefon, nsa trebuie confirmata n scris.Continutul si forma cererii de oferta difera n functie de produsul care face obiectul acesteia, precum si de particularitatile segmentului de piata. Astfel, n situatia n care importatorul are nevoie urgenta de marfa, cererea de oferta se poate transforma n comanda, importatorul indicnd marfa, cantitatea si un nivel limita al pretului. n cazul n care cumparatorul apreciaza ca oferta pe care o va primi nu va fi urmata de tratative ndelungate, el poate cere de la nceput ca, odata cu oferta, sa i se trimita si o factura proforma. n cererea de oferta, cumparatorul poate preciza conditiile de livrare, termenul de livrare sau alte elemente ale contactului.Principala functie a cererii de oferta este deci, aceea de a initia tratativele cu partenerii externi n vederea ncheierii unor tranzactii comerciale. Ea poate avea nsa si alte functii, printre care aceea de informare si cercetare asupra pietelor externe.Politetea impune ca firma care a primit o cerere de oferta sa raspunda la aceasta, chiar daca nu este interesata n tranzactia respectiva, aratnd cauzele care o pun n imposibilitatea sa faca oferta.OfertaOferta de marfuri - unul dintre cele mai importante documente comerciale - reprezinta propunerea pentru ncheierea unei tranzactii, care poate sa porneasca din initiativa exportatorului sau sa fie un raspuns la o cerere de oferta.Oferta trebuie sa ndeplineasca o serie de conditii de continut si forma: claritate, preciziune, conciziune, aspect placut, corectitudine, traducerea impecabila n limba accesibila pietei pe care se lanseaza. Oferta poate fifermasaufacultativa (fara obligatii), fiecare din aceste forme prezentnd anumite particularitati.n primul caz, exportatorul se obliga sa pastreze marfa pentru clientul caruia i-a oferit un anumit termen de optiune care difera n functie de felul marfii, de conjunctura pietii, etc. Daca importatorul nu accepta oferta pna la data indicata, ea se considera refuzata.n cel de-al doilea caz, vnzatorul are posibilitatea de a accepta comanda transmisa, da a nu o lua n considerare sau de a modifica oferta initiala. De asemenea poate oferi aceeasi partida de marfa mai multor clienti, executnd comanda celui care raspunde primul la oferta. De obicei, la o oferta fara obligatii, vnzarea se considera perfectata numai dupa ce vnzatorul a acceptat comanda.Continutul ofertei se refera la urmatoarele elemente de baza: marfa, cu indicarea calitatii si a cantitatii, pretul si modul lui de determinare, conditiile de plata si termenul de livrare, etc.n redactarea ofertei trebuie sa se tina seama de o serie de principii cum sunt:politetea, care reclama furnizarea tuturor informatiilor necesare (numele si adresa exacta a firmei, inclusiv numarul de telefon si fax), o redactare corecta, un aspect placut, etc.;promptitudinea, care presupune printre altele transmiterea operativa a unui raspuns oricarei cereri de oferta, indiferent daca acesta este pozitiv sau negativ;preciziasicaracterul completal raspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru ncheierea unei tranzactii si la excluderea interpretarilor gresite;persistenta- principiu al corespondentei externe, valabil si n elaborarea ofertei - care consta n informarea permanenta a importatorului asupra produselor nou aparute n nomenclatorul de export al vnzatorului.Acceptarea ofertei se poate face imediat atunci cnd cele doua parti se afla fata n fata sau cnd conditiile tranzactiei se stabilesc prin telefon. Retragerea unei oferte este posibila daca ea nu a parvenit nca celeilalte parti. n mod uzual, acceptarea ofertei trebuie anuntata imediat, nsa n practica internationala se ntlneste si situatia n care una din parti a facut o oferta, cealalta parte a acceptat-o cu unele modificari, dar ofertantul nu a mai raspuns solicitantului. n acest caz, se considera ca modificarile au fost acceptate si contractul va fi valabil n forma sa modificata.ncheierea contractuluiConditiile de validitate privind fondul contractuluiConform legislatiei civile n vigoare, privind validitatea acordului de vointa privesc:capacitatea partilorconsimtamntul partilorobiectul contractuluicauza contractului.Capacitatea partilor- Codul civil prin art.948 prevede, printre conditiile esentiale pentru validitatea unui contract, capacitatea de a contracta. Capacitatea de a ncheia contracte reprezinta regula, incapacitatea fiind exceptia.Consimtamntul partilor- este manifestarea hotarrii acestora de a ncheia un act juridic. Pentru ca acesta sa fie valabil exprimat, el trebuie sa emane de la o persoana cu discernamnt. Sunt considerati ca lipsiti de discernamnt minorii sub 14 ani, interzisii judecatoresti (debilii si alienatii mintal, precum si cei carora prin sentinte judecatoresti li s-a interzis exercitarea unor drepturi pe diferite perioade). Deci contactele ncheiate de asemenea persoane vor fi lipsite de validitate si se va putea cere anularea lor n fata instantelor judecatoresti.Consimtamntul nu poate sa fie viciat prin eroare, violenta sau nselaciune (dol):eroareaeste o falsa reprezentare a realitatii la momentul ncheierii contractului. Eroarea produce nulitatea contractului atunci cnd priveste substanta obiectului contractului (de exemplu am crezut ca o sa cumpar otel, dar n realitate era vorba de fonta);violentaeste amenintarea unei persoane cu un rau de natura sa-i provoace o temere, care o determina sa ncheie un contract pe care altfel nu l-ar fi ncheiat;doluleste inducerea n eroare a unei persoane prin mijloace violente, n scopul de a o face sa ncheie un contract. Astfel, prezentarea unei mostre care nu corespunde calitativ cu marfa oferita, reprezinta un dol.Obiectul contractului- n general, prin obiect al contractului vom ntelege prestatiile la care se obliga partile prin contract. Contractele de comert exterior fiind contracte sinalagmatice, vor avea obiecte duble, fiecare parte fiind ndatorata sa efectueze o anumita prestatie (livrarea marfii si plata pretului).Pentru ca un contract sa fie valabil ncheiat, obiectul acestuia trebuie sa ndeplineasca anumite conditii de valabilitate cerute imperativ de lege:1.Obiectul contractului trebuie sa existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul sa existe n momentul ncheierii contractului, el putnd fi constituit si n viitor;2.Obiectul trebuie sa fie determinat sau determinabil. Obiectul este determinat atunci cnd partile stabilesc n contract cantitatea, fara nsa a determina n mod obligatoriu calitatea. Obiectul este determinabil atunci cnd prin contract se stabilesc criteriile cu ajutorul carora, la scadenta, se poate determina obiectul;3.Obiectul contractului trebuie sa fie posibil. Obiectul poate fi imposibil material (atunci cnd nu poate fi realizat de catre nimeni) sau imposibil juridic (obligatia de a ceda un drept care nu-ti apartine);4.Obiectul contractului trebuie sa fie n concordanta cu dispozitiile legale n vigoare, precum si cu morala sociala.Cauza contractuluiprin care se ntelege scopul urmarit de parti la ncheierea contractului. Pentru a fi valabila, cauza trebuie sa existe, sa fie reala, sa fie licita si sa fie morala.Conditii de validitate privind forma contractuluiPrin forma contractului se ntelege modalitatea prin care se exteriorizeaza vointa partilor de a da nastere ntre ele unui raport juridic.Forma actelor juridice poate fi ceruta de lege, att ca o conditie de validitate a acestora (forma cerutaad validitateam) ct si ca o conditie de proba (forma cerutaad probationem).Contractele de comert exterior se ncheie n mod obligatoriu n forma scrisa, aceasta fiind obligatorie att pentru validitatea contactelor ct si pentru proba lor.Clauzele contractuluiLa ncheierea contractului, partile trebuie sa aiba n vedere tratarea tuturor clauzelor care constituie obiectul raportului juridic, ntr-o forma ct mai sistematizata, clara concisa, astfel nct sa se evite posibilitatea unor interpretari diferite ale unor obligatii si drepturi de catre partile contractante pe timpul executarii contractului, interpretari care ar putea sa dea nastere la litigii, cheltuieli suplimentare, pierdere de timp si chiar pierderea perspectivei dezvoltarii unei piete externe.n cele ce urmeaza se vor prezenta elementele si continutul minim al unui contract de vnzare international de marfuri; acestea nsa nu trebuie sa fie considerate ca exhaustive, ci vor trebui adaptate n functie de specificul tranzactiei comerciale respective.Subiectele contractelorPrin subiecte ale unui contract ntelegem persoanele fizice sau juridice care prin acordul lor de vointa au dat nastere la un raport juridic contractual ntre ele, asumndu-si astfel anumite drepturi si obligatii reciproce determinate prin contract.Caracteristic contractelor n comertul international este faptul ca acestea sunt sinalagmatice (bilaterale). Conform legii aplicabile vnzarii internationale de bunuri mobile sau corporale, adoptata prin Conventia de la Haga din 15 iunie 1955, sunt subiecte ale vnzarii internationale acele parti care si au sediul sau resedinta lor obisnuita pe teritoriul unor state diferite, n oricare din situatiile urmatoare:cnd contractul presupune ca lucrul vndut face sau va face obiectul unui transport din teritoriul unui stat n teritoriul altui stat;cnd actele constituind oferta si acceptarea sunt ndeplinite pe teritoriul a state diferite;cnd predarea lucrului trebuie sa se realizeze pe teritoriul unui stat, altul dect acela unde s-au ndeplinit actele constituind oferta si acceptarea ofertei.Dupa cum se poate vedea, legea uniforma stabileste pentru determinarea calitatii de subiect al unei vnzari internationale un criteriu principal si trei criterii complementare, toate legate de teritoriul unde si au sediul partile sau unde se ndeplinesc diverse acte contractuale.Rezulta astfel, ca raporturile juridice specifice comertului international se caracterizeaza prin prezenta obligatorie a unora sau mai multor elemente de extraneitate cum ar fi subiectele raportului juridic cu cetatenie diferita, sediul partilor contractuale se afla n state diferite, obiectul contractului este localizat n strainatate, locul ncheierii contractului este localizat n strainatate, locul efectuarii platii este n strainatate, etc. Deci raporturile juridice din cadrul relatiilor comerciale internationale contin ntotdeauna un element de extraneitate (strain) aflat sub imperiul unei legi straine.Subiectele (partile) contractului, vnzatorul si cumparatorul, ct si sediul declarat al acestora, trebuie sa fie indicate cu precizie la nceputul contractului (preambul), acestea fiind subiectele raporturilor juridice care fac obiectul contractului respectiv.Obiectul contractuluiAcest element al contractului are scopul de a preciza continutul economic al contractului si anume convenirea conditiilor n care vnzatorul se obliga sa execute marfurile sau sa presteze anumite servicii pentru satisfacerea ct mai completa a cerintelor cumparatorului.Pentru delimitarea ct mai completa a obiectului contractului, acesta trebuie sa contina urmatoarele elemente:definirea produsului sau serviciuluicantitateacalitateaambalajul si marcajulDefinirea produsului sau serviciuluicare face obiectul contractului trebuie astfel stabilita nct sa nlature cu desavrsire orice posibilitate de ntelegere gresita. n cazul bunurilor fungibile, datorita calitatii omogene care face posibila nlocuirea unui lot de marfa cu altul, este suficienta trecerea denumirii complete si a tipului de marfa conform uzantelor comerciale internationale. Pentru bunurile nefungibile si servicii, este necesara enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a prestarii: descrierea exacta, tehnologia de fabricatie sau executie, caracteristicile tehnice reprezentative, referirea la catalog, prospect, tip, norma tehnica, mostra, esantion, marca de fabrica, etc.Cantitateapentru a fi determinata corect, n contract este necesar sa se prevada:unitatea de masura (bucati, greutate, suprafata, capacitate, perechi, volum, etc.) n functie de natura marfurilor si a uzantelor pietei.Daca unitatea de masura convenita este tona, trebuie sa se precizeze n contract sistemul de masura (tona scurta=907kg, tona metrica=1000kg sau tona lunga=1016kg). De asemenea, daca livrarea se face n vagoane trebuie sa se precizeze greutatea acestora, cunoscnd ca, de regula, n lipsa unei astfel de precizari, sa se ia vagonul de 10.000kg;locul si momentul determinarii cantitatii ce se va lira (depozit, statia de ncarcare). Uzual este ca locul unde se stabileste cantitatea sa fie nsusi locul expedierii. Sunt nsa situatii cnd aceasta operatiune se efectueaza la destinatie sau att la expediere ct si la destinatiemodul de stabilire a cantitatii (numarare, masurare, cntarire, etc.); daca operatiunea se face integral sau partial, caz n care trebuie sa se stabileasca cota la care urmeaza sa se limiteze verificarea;documentele care atesta cantitatea marfii expediate; de regula, conform uzantelor internationale, acestea sunt nsesi documentele de transport a marfii respective. Astfel:a)la transporturile feroviare - scrisoarea de trasura internationala. n practica nsa, pot sa intervina diverse situatii si partile convin prin contract documentele care atesta cantitatea;b)la transporturile auto - pe baza scrisorii de trasura internationala auto;c)la transporturile pe apa:vpe cale maritima - conosamentulvpe cale fluviala - scrisoarea de trasura fluvialad)la transporturile aeriene - scrisoarea de trasura aeriana;e)la expeditiile postale - pe baza chitantei postale;f)n cazul depozitarii marfii - pe baza certificatului de depozitare sau adeverinta de pastrare.n documentul de transport se trece greutatea marfii, inclusiv ambalajul. n functie de natura marfii este necesar sa se prevada tolerantele admise fata de cantitatea contractata sau fata de fiecare sortiment, mentionndu-se totodata obligativitatea cumparatorului de a plati fara rezerve, cantitatea efectiv livrata pna la limita acestor tolerante.n acelasi timp, pentru a permite vnzatorului sa utilizeze integral spatiul de ncarcare pe mijlocul de transport convenit (evitarea navlului mort) este necesar sa se prevada n contract un anumit procent de abatere (+/-) fata de cantitatea prevazuta n contract pentru fiecare transa de livrare. Trebuie nsa sa se coreleze aceste prevederi cu cele incluse n clauzele de pret si de plata, astfel ca sa se reglementeze plata diferentelor cantitative efectiv livrate, fata de cantitatea aferenta lotului respectiv de marfa.Calitatea marfiise determina prin mai multe metode:a)determinarea calitatii de marfa pe baza de descriere constituie metoda cea mai frecvent utilizata n comertul international si este aplicabila att la materii prime, la semifabricate, ct si la masini si instalatii complexe, diverse produse si servicii. Descrierea se face prin indicarea n mod detaliat a mai multor caracteristici tehnice ale marfii sau ale rezultatului prestatiei de servicii;b)determinarea calitatii pe baza demostre. Vnzatorul pune la dispozitia cumparatorului o mostra, n baza careia acesta si da sau nu consimtamntul. Mostra poate fi o parte reprezentativa a marfii, de dimensiuni mici, fara ntrebuintari uzuale sau poate fi un exemplar complet al marfii care formeaza obiectul contractului. Marfa livrata trebuie sa fie aidoma mostrei, concordanta care n caz de contestatie poate fi determinata prin expertiza. Mostrele au si functia de a informa clientul potential asupra calitatii marfii, iar la livrarea acesteia joaca rolul de probe pentru verificarea ndeplinirii obligatiei contractuale cu privire la calitate;c)determinarea calitatii marfii pe baza de tipuri si denumiri uzuale este frecvent utilizata pentru marfurile de masa, care formeaza obiectul tranzactiilor de bursa. Spre deosebire de mostra, att tipul ct si denumirea nu reprezinta o marfa reala existenta la vnzator, ci o calitate virtuala (abstracta), iar marfa care urmeaza sa fie livrata de vnzator, trebuie sa corespunda sau sa se apropie ct mai mult de aceasta calitate. Att tipul ct si denumirea uzuala, daca sunt reglementate pe plan international, devin elemente sigure care faciliteaza dezvoltarea schimburilor internationale;d)determinarea calitatii prin indicarea marcii de fabrica, a celei de comert sau de serviciu. Marca de fabrica sau de comert permite individualizarea, identificarea calitativa a unui produs dintr-o gama de produse similare care pot satisface aceeasi trebuinta, iar marca de serviciu atesta calitatile si competenta firmelor specializate n acest scop. Convingerea unui numar ct mai mare de consumatori n legatura cu calitatile si utilitatea unui produs de marca, conduce la omogenizarea cererii. Prin omogenizarea cererii, marcile de fabrica depasesc granitele, iar producatorul n cauza, de cele mai multe ori reuseste n competitia internationala;e)determinarea calitatii pe baza vizionarii marfii. Cumparatorul examineaza marfa si si da consimtamntul n vederea ncheierii contractului. n comertul international, aceasta metoda se practica n doua variante:1)vnzarea - cumpararea cu clauzavazut si placut, ceea ce nsemna ca importatorul a vazut marfa naintea ncheierii contractului, declarndu-se de acord cu calitatea ei, fara sa fie nevoie de o descriere tehnica;2)vnzarea - cumpararea cu clauzadupa ncercareceea ce nseamna ca valabilitatea contractului este conditionata de acceptarea calitatii marfii de catre cumparator. n cazul cnd marfa nu corespunde contractul se considera reziliat.f)determinarea calitatii prin utilizarea unor formule consacrate:Astfel, potrivit formuleitel quelsautale quale, cumparatorul accepta marfa asa cum este, ntruct fie ca o cunoaste anterior ncheierii contractului, fie ca cumpara marfa la vedere n cazul marfurilor avariate. Din punct de vedere juridic, aceasta nu se deosebeste de clauzavazut si placut.ClauzaRye Terms (RT)mprumutata din comertul cu secara si care n traducere nseamnaclauza comertului cu secara. n baza acestei clauze, cumparatorul poate pretinde vnzatorului o bonificatie, daca starea calitativa la sosirea marfii nu corespunde cu calitatea prevazuta n contract.ClauzaSound Deliveredprin care se ntelegemarfa sanatoasa la livraresi este analoga cu clauzaRye Terms, cu deosebirea ca cumparatorul are dreptul sa refuze marfa avariata, aviznd vnzatorul n termenul convenit n contract.Ambalajul si marcarea marfiiAmbalajul ndeplineste doua functii de baza si anume: protejeaza marfa n timpul transportului si manipularilor si joaca un rol de promovare a vnzarii marfii.n contextul celor de mai sus, ambalajul trebuie sa ndeplineasca cteva cerinte:sa fie usor pentru a nu ncarca excesiv costul transportului, mai ales cnd marfa se transporta pe distante lungi;sa fie rezistent, pentru a putea proteja marfa mpotriva avariilor si stricaciunilor;sa fie estetic, pentru a corespunde gustului cumparatorului si a constitui un factor de promovare a vnzarii marfurilor.De obicei, n contractul de vnzare-cumparare international partile convin asupra ambalajului n functie de felul marfii, durata de conservare, durata transportului, mijlocul de transport, precum si de eventualitatea transbordarii marfii.n functie de includerea contravalorii ambalajului n pretul marfii, n contract se pot prevede urmatoarele clauze:netto- costul ambalajului nu este cuprins n pretul marfii (de regula, cnd este vorba de ambalaj de o mica valoare);netto plus ambalaj- costul ambalajului se calculeaza separat de cel al marfii (n cazul ambalajelor de valori mai mari, care trec n proprietatea cumparatorului);netto/netto- n pretul marfii nu se include nici costul ambalajului intern (de prezentare) nici al celui extern (n general cnd marfa se expediaza n ambalajele cumparatorului);brutto/netto- costul ambalajului este cuprins n pretul marfii (uneori se calculeaza la pretul unitar al marfii - ex.: lazile de citrice).Practica comerciala internationala a consacrat, pentru anumite tipuri de ambalaj, destinate sa corespunda unor anumite nevoi, unele denumiri conventionale care cu timpul au devenit uzante internationale. Acestea sunt cunoscute si acceptate de exportatori si importatori, si ca atare se utilizeaza att n contracte, ct si n dispozitiile de livrare ce intervin ntre parteneri. Dintre acestea mentionam cteva:S.W.P. (seaworthy packing)- ambalaj corespunzator marfurilor transportate pe mare. Normele tehnice pentru acest tip de ambalaj prevad, dupa caz: lazi din cherestea geluita, fara noduri; marfa trebuie sa fie gresata sau nvelita n hrtie cerata; lazile se captusesc cu hrtie gudronata;C.P. (continental packing)- ambalaj destinat transportului de marfuri pe continent. Este mai putin pretentios dect primul, iar normele sale tehnice prevad lazi bune, din lemn sanatos. Se poate prevedea eventual obligatia pentru vnzator de a le acoperi cu prelata sau de a fi transportate numai cu vagoane acoperite sau cu camioane;M.P. (machine packing)- ambalaj executat cu masini speciale care confectioneaza colete, saci sau baloturi cusute, uniform ndesate si care sunt numerotate;F.P. (fit packing)- ambalaj realizat cu ajutorul unor utilaje care fixeaza un strat protector (folie de polietilena, etc.);S.P.P. (special packing paid)- ambalaj mai scump, realizat la cererea expresa a cumparatorului;R.C. (resistance controlled)- ambalaj a carui rezistenta se controleaza prin ncercari de presiune, zguduire, umiditate, etc., rezultatele fiind consemnate ntr-un nscris dupa norme internationale de control a ambalajelor;S.C.P. (strict confidential packing)- ambalaj strict confidential. Lazile, sacii, coletele, etc., sunt marcate cu date cifrate, astfel ca sa nu se divulge cine este exportatorul si implicit tara de origine. Este utilizat de regula, n cazul reexporturilor.Marcarea marfurilortrebuie sa ndeplineasca n principal doua functii:operativitate n manipularea marfii n timpul transportului;propaganda comerciala.Marcajul trebuie sa fie clar, sugestiv si sa poarte marca de fabrica sau de comert a firmei vnzatoare. Marcajul se face tinndu-se cont de ruta si mijlocul de transport si de dispozitiile conventiilor internationale privind transportul de marfuri -COTIF.n scopul facilitarii manipularii si identificarii marfurilor, se pot aplica diferite marcaje cum ar fi:special- mai ales pentru marfurile la care se cere o manipulare mai atenta (aparate de precizie, materiale explozive, etc.);originar- marfa ramne n ambalajul producatorului, purtnd fie marca originala a acestuia, fie a primului manipulant;neutru- cnd ambalajul nu poarta nici un semn distinctiv care sa ateste tare de origine a marfii. Cumparatorii solicita, de regula, un marcaj neutru atunci cnd importatorul respectiv este supus unor masuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate, etc.) sau cnd doresc sa reexporte marfa.n general, partile contractante stabilesc prin contract toate elementele cu privire la marcajul ce urmeaza sa se aplice pe ambalajul marfurilor care fac obiectul tranzactiei. De regula, acestea se refera la: limba n care se face marcajul, numarul contractului, numarul de colete, firma vnzatoare, numele si adresa cumparatorului (sau destinatarului), greutatea brutto/netto, tara de origine, elemente de propaganda comerciala (marca de fabrica sau comert), indicatii si semne de atentionare (fragil, a se feri de apa, manipulati cu grija, etc.).Conditia de livrareConditia de livrare reprezinta una din clauzele esentiale ce se convin ntre partenerii unui contract comercial international, prin aceasta reglementndu-se n fapt transferul marfurilor de la vnzator la cumparator, ceea ce genereaza importante consecinte juridice si economice.Momentul transferului proprietatii poate fi diferit de momentul transferului riscurilor, acest moment reflectndu-se ntr-o gama variata de modalitati care au deveni uzante de comert international, uzante care la rndul lor au devenit izvoare de drept comercial, facilitnd negocierea si ncheierea contractelor comerciale ntre parti.Pentru simplificarea negocierilor, nca din 1928 au fost elaborate de catre Camera Internationala de Comert de la Paris, unele reguli de interpretare uniforma a unui numar de 6 conditii de livrare (termeni comerciali) din domeniul vnzarii internationale, cu tot ce aveau mai nesigur si contradictoriu.Acest nceput, primit favorabil de marea majoritate a comerciantilor a stimulat initiativa Camerei de Comert care a sistematizat si interpretat unitar principalele uzante practicate n comertul international, editnd n 1936 primele reguliINCOTERMS(InternationalComercialTERMS) cuprinznd 11 termeni comerciali internationali.Acesti termeni care au devenit cunoscuti n lume sub numele deregulile INCOTERMS, pe masura dezvoltarii comertului mondial, a modificarilor intervenite n modalitatile de realizare a transportului international si a modernizarilor ce au caracterizat procesul evolutiv al vietii economice internationale, au fost revizuiti, completati si sistematizati n mai multe rnduri si anume:1953,1967,1976,1980ultima operatiune de acest gen avnd loc n anul1990, regulile elaborate si sistematizate de date aceasta intrnd n vigoare de la1 iulie 1990.RegulileINCOTERMSa caror aplicabilitate este facultativa, urmaresc n principal stabilirea unor definitii unitare privind interpretarea principalilor termeni comerciali internationali utilizati n contractele de vnzare-cumparare, urmarindu-se definirea cu suficienta precizie a obligatiilor partilor n stricta conformitate cu practicile curente n domeniul comertului international.Caracterul facultativ al regulilorINCOTERMSse refera la neobligativitatea utilizarii lor de catre partenerii comerciali, dar odata ce a fost convenit ntre acestia prin contract o anumita clauza de livrare conformINCOTERMS, ea va produce toate efectele juridice si economice ce decurg din interpretarea unitara pe care a dat-o Camera Internationala de Comert.Termenii comerciali internationali grupati sub denumirea deINCOTERMSau un dublu rol n desfasurarea unei tranzactii comerciale, si anume: n primul rnd constituie un procedeu de identificare a modalitatilor de vnzare printr-o denumire comuna si n al doilea rnd au o functie de armonizare, respectiv de a determina n mod automat obligatiile standard ale vnzatorului si cumparatorului, continutul lor uniformizat putnd fi completat cu stipulatii particulare n functie de interesul participantilor la tranzactie.ScopulINCOTERMSeste de a pune la dispozitie un set de reguli internationale care sa permita interpretarea celor mai uzuale clauze de comert exterior si sa evite sau sa reduca n cea mai mare masura incertitudinea interpretarilor diferite a acestora, n conditiile n care participantii la un contract comercial international nu sunt totdeauna la curent cu practicile comerciale din diferite tari. Aceste reguli sunt enuntate totodata ntr-o terminologie simpla, mai putin specifica conceptelor juridice, dar mai apropiata n schimb mentalitatii practice a celor ce savrsesc fapte de comert exterior.Dintre motivele care au condus la revizuirea n1990a regulilorINCOTERMSstabilite n1980, se evidentiaza dorinta de a se adapta termenii respectivi la utilizarea tot mai intensa a comunicarii prin sisteme electroniceEDI (Electronic Data Interchange). n noua versiuneINCOTERMS 1990acest lucru devine posibil, partile contractante putnd sa-si puna la dispozitie prin mesaje electronice, anumite documente cum sunt facturile comerciale, acte cerute de vama, dovezi privitoare la livrare, documente de transport, etc.De retinut nsa ca n situatiile n care vnzatorul trebuie sa prezinte cumparatorului un document de transport negociabil de genul conosamentului, care n mod frecvent este folosit la vnzarea marfii n timp ce aceasta este nca pe drum, va trebui ca la transmiterea mesajului electronic (EDI), sa se asigure mai nti ca din punct de vedere al legalitatii, cumparatorul are aceeasi pozitie pe care ar fi obtinut-o daca i s-ar fi transmis conosamentul pe cale obisnuita.Un alt motiv care a condus la revizuirea regulilorINCOTERMS1980l constituie schimbarile intervenite n tehnicile de transport, n mod deosebit la transportul marfurilor n containere utiliznd cele mai diverse mijloace (maritime, fluviale, feroviare, rutiere, aeriene) precum si extinderea rapida a traficului mondial.n noua versiune, termenul decarausnu se refera strict la o ntreprindere propriu-zisa de transport, ci include, ntr-o conceptie mai larga, orice alta societate sau persoana care se angajeaza sa-si asume ntreaga raspundere n calitate de caraus pentru efectuarea transportului respectiv sa angajeze pe baza de contract un serviciu de transport.De asemenea, n urma sugestiilor primite, grupul de lucru pentru revizuirea regulilorINCOTERMS 1980a cautat solutii pentru a prezenta clauzele (termenii) ntr-o alta maniera, care sa faca mai usoara ntelegerea si citirea lor. Astfel, clauzele au fost grupate n 4 categorii diferite:1)clauza potrivit careia vnzatorul tine marfa la dispozitia cumparatorului n (la) sediul vnzatorului - theEterms -ex works;2)clauza potrivit careia vnzatorul este solicitat sa livreze marfa la un caraus numit (angajat) de cumparator - theFterms -FCA,FAS,FOB;3)clauza potrivit careia vnzatorul trebuie sa angajeze transportul, dar fara a-si asuma riscul pierderilor sau al deteriorarii marfurilor sau costurile aditionale cauzate de evenimente ce au survenit dupa expediere - theCterms -CFR,CIF,CPTsiCIP;4)clauza potrivit careia vnzatorul trebuie sa suporte toate cheltuielile si riscurile necesare pentru aducerea marfii n tara de destinatie - theDterms -DAF,DEF,DEQ,DDUsiDDP.n cele ce urmeaza se vor reda principalele clauze referitoare la cele mai uzuale conditii de livrare si interpretarea lor conformINCOTERMS 1990.Grupa E terms - ex works (franco fabrica)Prinex worksse ntelege ca raspunderea vnzatorului este de a face marfa disponibila n depozitul fabricii, suportnd toate cheltuielile pna n momentul cnd marfa a fost lotizata n depozitul convenit prin contract.Vnzatorul, deci, nu suporta cheltuielile privind ncarcarea marfii n mijlocul de transport al cumparatorului, daca nu s-a convenit prin contract contrariul. Riscurile au trecut de la vnzator la cumparator n momentul n care marfa s-a ncarcat n mijlocul de transport, daca marfa a fost preluata n cadrul termenului de livrare convenit prin contract. n cazul n care cumparatorul ntrzie preluarea marfii fata de termenul de livrare din contract, riscurile si cheltuielile curg n sarcina cumparatorului din prima zi dupa expirarea termenului de livrare, daca vnzatorul l-a avizat pe cumparator cu cel putin 10 zile nainte de expirarea acestui termen ca marfa se afla la dispozitia cumparatorului.Data livrarii marfii este data documentului de transport, daca marfa se preia n cadrul termenului de livrare convenit prin contract. n cazul n care marfa se preia dupa expirarea termenului de livrare prevazut n contract, data livrarii va fi data certificatului de antrepozitare care va substitui documentul de transport cerut prin setul de documente bancarePentru vnzator este avantajoasa aceasta clauza, ntruct cumparatorul ridica marfa de la fabrica vnzatorului. Pe de alta parte, are dezavantajul ca vnzatorul nu poate include cheltuielile de transport si asigurarea n pret, pentru care ar ncasa valuta.Grupa F termsa)Free carrier..named place (franco caraus..locul convenit) - FCAAceasta clauza a fost convenita pentru a satisface cerintele unui transport modern, n mod deosebit celmultimodal. Vnzatorul suporta toate cheltuielile cu marfa pna cnd aceasta a fost predata n custodia primului caraus, din lantul de mai multi carausi care se interpun la transportul marfii, la locul convenit prin contract; daca la ncheierea contractului nu se mentioneaza un loc precis de predare a marfii, partile vor trebui sa se refere la locul sau zona unde carausul trebuie sa preia marfa pe raspunderea sa.Riscul pierderii sau degradarii marfii trece de la vnzator la cumparator odata cu predarea marfii la caraus si nu cnd marfa a fost ncarcata n mijlocul de transport. Documentul eliberat de caraus vnzatorului, poate fi conosament (bill of lading), scrisoare de trasura (way bill) sau certificat de primire al carausului (carrier's receipt), atestnd ca vnzatorul a suportat toate cheltuielile cu marfa pna n acel moment, ca riscurile trec de la vnzator la cumparator la data emiterii documentului si ca livrarea s-a efectuat sau nu n cadrul termenului de livrare convenit prin contract.Deci, documentul eliberat de caraus atesta ca vnzatorul s-a achitat de obligatiile asumate prin contractul de vnzare-cumparare si are dreptul la ncasarea contraprestatiei (pretul marfii);b)Free alongside ship..(franco lnga vas, urmat de numele portului de ncarcare convenit) - FASVnzatorul este obligat ca la data convenita sa livreze marfa la dana unde este acostata nava sau n barje n portul nominat. Deci suporta toate cheltuielile si riscurile pna cnd marfa este pusa lnga vas, inclusiv cheltuielile cu nchiriatul barjelor, daca este cazul.Cumparatorul suporta toate cheltuielile si riscurile din momentul n care marfurile au fost puse lnga nava, inclusiv cheltuielile de ncarcare pe nava.Deoarece marfa trebuie sa astepte nava pentru a fi ncarcate, si nu invers, este necesar ca partile n contract sa prevada ca documentul care atesta ndeplinirea obligatiilor de catre vnzator privind livrarea, sa fie certificatul de antrepozitare a autoritatii (administratiei) portuare, n baza caruia vnzatorul sa poata ncasa contravaloarea marfii livrate.c)Free on board..(franco la bord, urmat de numele portului de ncarcare) - FOBVnzatorul este obligat sa suporte cheltuielile pna cnd marfa este adusa la bordul navei indicate de cumparator, n portul de ncarcare si sa notifice cumparatorului faptul ca marfurile au fost livrate la bord. El trebuie sa obtina, pe contul si riscul sau, licente de export si alte documente necesare exportului marfurilor.Riscurile trec asupra cumparatorului din momentul n care marfa a trecut balustrada navei n portul de ncarcare. Totodata el este obligat sa-l anunte pe cumparator ca are marfa gata de expediere si o pune la dispozitie la data convenita. Daca cumparatorul nu se achita de obligatia de a trimite nava n timpul convenit, trebuie sa se mentioneze n contract ca n aceasta situatie cheltuielile si riscurile revin cumparatorului. De asemenea, pentru a se evita litigiile ulterioare la riscurile ce le comporta ncarcarea marfii pe nava, este recomandabil ca aceasta clauza sa fie completata cu obligatia vnzatorului de a aviza pe cumparator asupra datei aproximative cnd ncepe ncarcarea marfii pe nava, pentru ca cumparatorul sa aiba posibilitatea sa ncheie o asigurare provizorie valabila pna la obtinerea politei de asigurare pentru voiaj.ntruct, de regula, n aceasta conditie (FOB) se ntelegelivrarea marfii la balustrada navei, ori de cte ori marfa urmeaza sa fie si stivuita n hambarele navei, este necesar ca n contract sa se prevada conditia de livrareFOB Stowed. Potrivit acestei conditii, stivuirea facndu-se n contul vnzatorului, este necesar sa se includa n pretul extern diferenta de cheltuieli privind ncarcarea, stivuirea si amararea marfurilor n hambar.Grupa C termsa)Cost and Freight..(cost si navlu, urmat de numele portului de destinatie) - CFRVnzatorul suporta toate cheltuielile cu marfa pna cnd aceasta ajunge n portul de destinatie convenit.Riscurile trec de la vnzator la cumparator, ca si n conditia de livrareFOB, odata cu trecerea marfii peste balustrada navei n portul de ncarcare, deci marfa este transportata pe riscul cumparatorului.Data livrarii marfii este considerata data conosamentului eliberat de armatorul navei n portul de ncarcare, fata de care cumparatorul poate considera ca marfa s-a livrat sau nu n termenul de contract convenit.Sunt situatii n care cumparatorul solicita vnzatorului sa suporte cheltuielile de descarcare n portul de destinatie din diferite considerente. n acest caz, vnzatorul trebuie sa completeze conditia de livrare cu prevederi privind obligatia descarcarii marfii si sa convina cu cumparatorul nivelul cheltuielilor de descarcare, conform tarifelor portuare, care se adauga la pretul extern negociat. Astfel, n functie si de navlul obtinut, pot apare mentiuni cum ar fi:CFR - landed (descarcat)- atunci cnd vnzatorul suporta si cheltuielile de descarcare a navei;CFR liner terms- atunci cnd navlul cuprinde si cheltuielile de ncarcare si descarcare;CFR free out- atunci cnd vnzatorul nu suporta cheltuielile de descarcare la destinatie, acestea fiind acoperite de catre cumparator.b)Cost, Insurance and Freight..(cost, asigurare si navlu) - CIFAceasta conditie de livrare se deosebeste de precedenta doar prin faptul ca vnzatorul are si obligatia de a asigura marfa si de a preda cumparatorului polita de asigurare contra riscurilor transportului maritim.si n cazul practicarii acestei clauze, riscurile trec de la vnzator la cumparator n momentul trecerii marfurilor peste balustrada navei n portul de ncarcare.Cu toate ca nINCOTERMSnu se face referire expresa la transmiterea proprietatii, se considera ca la vnzarileCFRsiCIFaceasta se face prin predarea conosamentului catre cumparator, din care cauza, n practica comerciala aceste vnzari sunt consideratevnzari de documente. La livrarileCIFeste indicat sa se mentioneze n contract ca importatorul trebuie sa comunice vnzatorului portul de destinatie.c)Carriage paid to..named place of destination (transport platit pna la..locul de destinatie convenit) - CPTVnzatorul plateste costul transportului marfurilor pna la locul convenit prin contract. Riscul trece de la vnzator la cumparator cnd marfurile au fost preluate spre transport de primul caraus si nu cnd au fost ncarcate n mijlocul de transport sau cnd au trecut de balustrada navei n portul de ncarcare.Carausul elibereaza un conosament, o scrisoare de trasura sau un certificat de preluare spre transport care atesta ca vnzatorul a ndeplinit obligatiile asumate prin contract privind livrarea marfii.FIATA, prin conditiile generale elaborate, a standardizat documentul de transport pentru aceasta conditie de livrare, care acopera tot parcursul marfii pna la destinatie. Acest document esteThrough Bill of Lading (conosament direct)a carui data atesta totodata si data livrarii marfii fata de termenul contractual convenit.d)Carriage and insurance paid to..named place of destination (transport si asigurare platite pna la..locul de destinatie convenit) - CIPAceasta conditie de livrare se deosebeste de precedenta prin faptul ca vnzatorul are si obligatia de a asigura marfa si a preda cumparatorului polita de asigurare contra riscurilor transportului multimodal.Grupa D termsa)Delivered at frontier..named place of delivery at frontier- DAFVnzatorul si-a ndeplinit obligatia fata de cumparator n momentul n care a depus marfa la locul de pe frontiera convenit prin contract. Documentul care atesta ndeplinirea obligatiilor poate fi documentul de transport, care mentioneazadescarcarea n sarcina vnzatoruluisau un certificat de antrepozitare, un ordin de livrare sau orice alt document convenit prin contract care sa probeze dreptul cumparatorului de a ridica (prelua) marfa.Riscul trece de la vnzator la cumparator n momentul obtinerii documentului de antrepozitare, cnd vnzatorul este obligat sa-l avizeze pe cumparator asupra locului si datei antrepozitarii marfii.Data livrarii este data documentului de antrepozitare a marfii fata de care se considera livrare n termen sau nu.b)Delivered Ex Ship..named port of destination - DESVnzatorul are obligatia de a pune marfa la dispozitia cumparatorului pe nava n portul convenit prin contract. Suporta toate cheltuielile si riscurile pe care le comporta marfa pna la sosirea acesteia n portul de destinatie.Data livrarii este data avizarii si marfa este la dispozitia cumparatorului pe nava n portul de destinatie convenit prin contract.c)Delivered Ex Quay..named port of destination (livrat franco chei) - DEQVnzatorul pune marfurile la dispozitia cumparatorului n portul si n depozitul de la dana convenita prin contract. El suporta toate cheltuielile si riscurile pna cnd marfurile au fost lotizate si depozitate, obtinndu-se certificatul de antrepozitare, pe baza caruia se avizeaza fara ntrziere cumparatorul.Data livrarii este data certificatului de antrepozitare. Exista si variantaEx quay - duties on buyer's account(franco chei - taxe vamale n contul cumparatorului). De aceea este necesar ca la ncheierea contractului sa se precizeze la ce varianta se refera partile n contract.d)Delivered duty unpaid..named place of destination (livrat vama neplatita) - DDUAceasta este conditia de livrare care implica maximum de obligatii pentru vnzator privind cheltuielile de transport si riscurile pe care trebuie sa le suporte pna la destinatie.Vnzatorul trebuie sa obtina un document de la societatea care preia marfa n custodie, la locul convenit n contract, document care poate fi certificatul de antrepozitare, ordinul de livrare, chitanta warrant. Oricare din ele dovedeste ca vnzatorul s-a achitat de obligatiile sale contractuale si pe baza caruia se face avizarea cumparatorului.e)Delivered duty paid..named place of destination (livrat vama platita) - DDPEste conditia de livrare care implica maximum de obligatii pentru vnzator. n cazul n care partile convin ca vnzatorul sa suporte numai taxa vamala, atunci se va face mentiunea corespunzatoare n contract (ex.:Delivered duty paid exclusive of VAT and/or taxes).Vnzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile pna la locul de destinatie convenit prin contract si obtine un certificat de antrepozitare care atesta livrarea marfii si n baza caruia va aviza pe cumparator ca marfa i sta la dispozitie la locul si data convenite prin contract.Data livrarii este considerata data certificatului de antrepozitare.Termenul de livrareTermenul de livrare stipulat n contract precizeaza data la care vnzatorul trebuie sa predea si cumparatorul sa preia marfa care face obiectul tranzactiei comerciale. Predarea marfurilor poate fi facuta de vnzator fie direct cumparatorului, fie prin intermediul carausului n functie de conditia de livrare convenita prin contract.La convenirea termenului de livrare trebuie sa se tina seama att de necesitatea cumparatorului de a avea marfa, ct si de posibilitatile vnzatorului, deoarece, n general, produsele contractate urmeaza a fi executate sau procurate dupa ncheierea contractului. Fixarea termenului de livrare este un atribut al vnzatorului care trebuie sa aiba toate etapele intermediare de realizare si predare a produsului n termenul convenit pentru a evita consecintele ce decurg din nerespectarea acestei clauze contractuale (penalizari, daune, interese, procese, pierderea ncrederii clientilor).n functie de natura si complexitatea produselor, partile pot preciza n contract termenul de livrare n mai multe feluri, dintre care mentionam:termene de livrare cerute (la o data calendaristica fixa);termene de livrare orientative (pe luni, trimestre, sezoane);termene de livrare determinabile (n functie de ndeplinirea anumitor conditii din contract).Interdependentele dintre contractul comercial si cel de transportCele mai utilizate conditii de livrare n transportul maritim suntFOB(port ncarcare) siCIF(port descarcare). Acestea sunt considerate clauze standard ale paritatii legale de livrare.FOBport ncarcare presupune ncheierea unui contract de transport a marfii cu un proprietar de nava (armator) si implicit plata asigurarii si a navlului de catre cumparator.CIFport descarcare impune ca asigurarea si transportul sa cada n sarcina vnzatorului, acesta antamnd cu armatorul si cu societatea de asigurare, contractul de transportVnzarea n conditiiCIF, ar parea ca poate fi dedusa pornind de la ceaFOB, si ca simpla adaugare a asigurarii transportului le-ar face egale, situatie care desi analitic este adevarata, nu este exacta sub aspect comercial. Aceasta ntruct pretulCIFeste forfetar ntr-adevar din elementele prezentate, dar reprezinta rezultatul unei negocieri ntre vnzator si cumparator. n atare conditii, ca urmare a angajarii unui transport mai ieftin, cumparatorul nu poate invoca o reducere a pretului din partea vnzatorului.Avnd n vedere modul de formare a pretului n cele 2 variante de livrare si a faptului ca preturileCIFpot aduce profituri suplimentare din realizarea unor contracte de transport cu nave mai mici, platibile si n valute/monede convenabile partenerului, acesta are un atu la negocieri cautnd sa foloseasca acest avantaj. n cazul ca acesta este vnzatorul, el prefera sa vnda n conditiiCIF, iar n cazul n care cumparatorul se afla ntr-o pozitie favorabila, el ar cauta sa mparta n conditiiFOB.Din practica comerciala a rezultat o posibilitate mai mare de actiune asupra pretului marfii, deci si a competitivitatii ei, cnd se mbina si cu pretul transportului si al asigurarii.Atuul n negociere poate fi datorat de:excedentul flotei de care poate beneficia att vnzatorul ct si cumparatorul;pozitia ocupata de marfa comercializata pe piata respectiva sau penurie, ceea ce va determina ca piata la acel moment sa apartina cumparatorului sau vnzatorului;intensitatea fluxurilor de transport pe o anumita relatie este de asemenea importanta; n acest caz pot fi gasite si marfuri de ntoarcere din portul de descarcare, iar o folosire a mijlocului de transport n conditiile deplin-plindetermina preturi mai mici de transport;politica economica a statului pentru folosirea ct mai preponderenta a flotei nationale poate stimula sau ngradi n caz de livrari nefavorabile; acestea avnd n vedere realizarea unei balante a serviciilor active.Acest principiu de a exportaCIFsi de a importaFOB, avnd n vedere impactul asupra tranzactiei n cauza dar si a obiectivelor nationale, se numesteregula de aura comertului.nca n faza precontractuala, partile implicate ntr-un contrat de vnzare - cumparare prospecteaza piata navlului, prin nivelul acestuia precum si a tuturor elementelor aferente angajarii unei nave sau a unui anumit spatiu, sau altfel spus a constituirii unei baze de informatii de care se va tine cont n alegerea conditiei de livrare si de asemenea, care va constitui un punct initial n negocierea nsusi a contractului comercial.Odata contractarea perfectata, si deci si conditia de livrare stabilita, unuia dintre participanti i va reveni si sarcina negocierii unui alt contract, respectiv a celui de transport. Se vor stabili astfel doua subsisteme de relatii contractuale, unul avnd la baza contractul comercial si altul derivat din acesta, dar independent, care reprezinta contractul de transport.nchirierea unui spatiu, partial sau total pe o nava maritima este definita canavlosire, iar persoana juridica care este beneficiara acestui spatiu se numestenavlositor. Relatiile dintre aceasta persoana si caraus, care poate fi chiar proprietarul de nava sau o alta care preia acest rol, se stabilesc de regula prin contractul decharter party.Este evident ca n aceste relatii, carausul ofera servicii de transport iar navlositorul pe cele de marfa. n cazul n care o persoana juridica ncarca marfuri pe o nava fara sa fie parte la contractul de charter party, ci altui document specific transportului maritim denumit conosament, se numestencarcator.Din aceste considerente, n cazul unei livrariFOB, navlositor este cumparatorul iar vnzatorul ndeplineste calitatea de ncarcator, n timp ce la o livrareCIF, n care navlositorul este chiar vnzatorul, acesta este navlositor si ncarcator, cumparatorul ndeplinind functia de primitor al marfurilor.Suprapunerea celor doua contracte n conditiile de livrareFOBsiCIFpresupune nsa o analiza atenta, n sensul ca, chiar daca la o livrareFOBntre vnzator n calitate de ncarcator si caraus nu apar relatii strict contractuale, ei totusi concura n mod concertrat la realizarea unui transport de marfuri pe mare.