‚ Identificarea, evaluarea şi selecţia furnizorilor

Elaborarea strategiei de cumpărare este urmată de alegerea tactică a firmelor

vânzătoare. Selecţia furnizorilor presupune desfăşurarea prealabilă a unui proces de

identificare a candidaţilor potenţiali.

Rezultatul procesului de alegere a furnizorilor trebuie să fie stabilirea celei (celor)

mai adecvate surse. Pentru aceasta se parcurg următoarele etape:

1. identificarea furnizorilor existenţi. Pe baza informaţiilor din afară sau din

interiorul organizaţiei, firma stabileşte o listă a candidaţilor pe care îi poate considera.

Sursele de informaţie utilizate pot fi: anuarele de firme, bazele de date offline şi online,

târgurile şi expoziţiile, publicaţiile de specialitate, etc.

2. stabilirea criteriilor de selecţie. Înainte de a trece la evaluarea furnizorilor

identificaţi, firma cumpărătoare stabileşte criteriile de selecţie ce vor fi aplicate tuturor

firmelor vânzătoare. Rezultatul acestei etape este lista criteriilor de selecţie, care

precizează totodată importanţa fiecărui criteriu în procesul de evaluare.

3. evaluarea preliminară. După stabilirea criteriilor de selecţie, se desfăşoară o

cercetare ce are ca scop înlăturarea din procesul de selecţie a candidaţilor ce nu pot

îndeplini cerinţele impuse de firma cumpărătoare. Se au în vedere următoarele aspecte:

capacitatea vânzătorului, nivelul tehnologic şi performaţele obţinute. Această etapă

permite evitarea risipei de resurse, specifice situaţiei în care toţi furnizorii care au fost

identificaţi drept candidaţi fac obiectul unei analize în profunzime. La finalul acestei

etape este elaborată lista furnizorilor calificaţi.

4. evaluarea detaliată. Firma cumpărătoare contactează furnizorii pentru

obţinerea

de informaţii suplimentare, prin intermediul unor chestionare. Pe baza analizei

comparative a informaţiilor furnizate de vânzători şi informaţiilor financiare şi

comerciale obţinute din alte surse, sunt stabiliţi furnizorii potriviţi. Numai aceştia sunt

vizitaţi de o echipă a firmei cumpărătoare.

5. selecţia furnizorilor. În funcţie de informaţiile obţinute în cadrul vizitelor,

sunt

www.referat.ro

respinşi o serie de furnizori, care vor fi notificaţi în privinţa deciziei şi a motivelor

respingerii lor.Rezultatul acestui proces constă în stabilirea listei furnizorilor aprobaţi.

Costuri de achiziţie

Costurile de achiziţie sunt de două tipuri:

- directe

- indirecte

Costurile directe sunt:

1. Costuri legate de comunicare (mesaje poştale recomandate sau confirmate,

chitanţe de returnare, deplasări efectuate de angajaţii firmei, convorbiri telefonice,

servicii de mesagerie);

2. Costuri legate de documentaţie (completarea chitanţelor pentru notificările de

retragere, devize pentru înlocuire, planurile articolului retras, planuri pentru articolul de

înlocuire, instrucţiunile pentru înlocuire sau reparare, autorizaţii pentru lucrările ce

urmează a fi executate, chitanţele pentru articolele înlocuite sau reparate);

3. Costuri legate de înlocuire (producţia şi instalarea produsului, etichetarea,

instrucţiunile, transportul, ambalarea, depozitarea, testarea şi retestarea, identificarea

produsului, identificarea ambalajului de vânzare şi transport, personalul temporar,

facturarea, programul suplimentar al angajaţilor);

4. Costuri legate de prelucrarea produselor (localizarea tuturor articolelor,

determinarea stocului de produse, retragerea produsului de la client, ambalarea şi

dezambalarea, etichetarea, transportul, controlul, repararea sau înlocuirea, înlăturarea sau

recuperarea, broşurile de instrucţiuni, rambursarea, recumpărarea produsului,

compensaţiile pentru pierderi datorate utilizării, depozitarea).

Costurile indirecte apar în urma retragerii produselor şi constau în scăderea

vanzărilor, deteriorarea imaginii de marcă şi a imaginii firmei, costurile de reproiectare a

produsului. Costul real al unei retrageri poate fi evaluat din perspectiva vânzătorilor.

Acest lucru ar trebui realizat pentru a se obţine suma necesară pentru acoperirea

cheltuielilor de retragere. De exemplu, în cazul în care costul este de 1 miliard de lei şi

rata profitului este de 10%, ar fi necesară realizarea unor vânzări de 10 miliarde de lei.

Gestionarea relaţiilor cu furnizorii

În procesul de elaborare a strategiei de cumpărare, este necesară stabilirea de

relaţii pe care firma clientă le va avea cu furnizorii. Orientarea tradiţională spre relaţii de

adversitate a fost înlocuită de preocupările de dezvoltare a relaţiilor de parteneriat.

Ideea pe care se bazează parteneriatul constă în faptul că lucrând împreună ca o

echipă clienţii şi furnizorii pot reduce costul total, pot îmbunătăţi calitatea produselor pe

piaţă. Numărul surselor se reduce, iar partenerii învaţă să aibă încredere în performanţele

şi integritatea celeilalte părţi.

Clasificarea tipurilor de relaţii dintre cumpărător şi vănzător:

- tranzacţii unice – tranzacţii pe termen scurt;

- relaţii funţionale – serii de schimburi în care există o legătură în timp, dar care se

bazează pe principiul „câştig-pierderi”;

- parteneriat relaţional – relaţii de afaceri pe termen lung şi relaţii interpersonale

bazate pe încredere între cumpărător şi vânzător;

- parteneriat strategic – relaţii pe termen lung, în care ambele părţi investesc pentru

profitul comun, urmărind câştigul reciproc.

Stabilirea şi dezvoltarea relaţiilor de parteneriat impune un demers atent planificat

din partea cumpărătorului. Astfel implementarea parteneriatului în domeniul cumpărării

presupune parcurgerea următoarelor etape:

a) Identificarea produselor potrivite pentru parteneriat;

b) Promovarea filozofiei parteneriatului în propria firmă;

c) Definirea standardelor ce vor fi îndeplinite de furnizori;

d) Selectarea furnizorilor potenţiali;

e) Promovarea ideii de parteneriat în rândul furnizorilor potenţiali;

f) Stabilirea obiectivelor şi asteptărilor viitorilor parteneri;

g) Conferirea unui caracter oficial relaţiei de parteneriat;

h) Realizarea şi analiza diagnostic al proiectului pilot;

i) Dezvoltarea parteneriatului existent;

j) Dezvoltarea de noi parteneri pentru viitor.

Studiu de caz

Alegerea celui mai avantajos furnizor de buchete şi aranjamente florale cu

trandafiri pentru o firmă care realizează decoraţiuni pentru evenimente. Cele mai multe

proiecte, firma de decoraţiuni le are în oraşul Bucureşti.

Furnizorii pe care i-am adăugat în baza de date şi pe care i-am analizat şi

comparat sunt florăriile :Buchete; FlorideLux; DecoFlora.

Criteriile pe care firma de decoraţiuni le-a analizat la furnizori sunt următoarele :

Trandafiri Buchete FlorideLux DecoFloraPreţ / buc. 10 lei 15 lei 12 lei Realizare comandă Online/ telefonic/direct în

magazinonline /telefonic online

Zonă de livrare Bucureşti Toată ţara

BucureştiToată ţara

Bucureşti Toată ţara

Timp de livrare Bucureşti – 3 oreŢară – 24 ore (de la efectuarea comenzi)

Bucureşti – 5 oreŢară – 24 ore ( de la efectuarea comenzi )

Bucureşti – 5 ore Ţară – 24 ore ( de la efectuarea comenzi )

Program comandă 11:00 – 21:00 ( zilnic )

Bucureşti: Luni –Duminică (non stop)Ţară : Luni- Sâmbătă ( non stop )

Bucureşti:Luni- Sâmbătă9:00 – 21:00Ţară :Marţi- Sâmbătă 9:00 – 21:00

Plată card bancar Western Union

Card bancar Plata rambursPlata la sediu firmei

Card bancar PayPalWesternUnion

Cost livrare 6 lei – Bucureşti25 lei - Ţară

Bucureşti – 6 lei Ţară – 25 lei

Bucureşti : 6 lei Ţară : 25 lei

Discount în funcţie de cantitate

DA DA NU

În realizarea analizei am acordat fiecărui criteriu câte un coeficient de

importanţă de la 0 (fără importanţă) la 5 (maximă importanţă) .

De asemenea furnizorii de la început ne-au explicat care sunt priorităţile lor şi au

acordat de asemenea coeficienţi de importanţă de la 0 (fără importanţă) la 5 (maximă

importanţă) .

Criteriu Coeficient

de importanţă al

Firmei

Coeficient de importanţă

Buchete

Coeficient de importanţă

FlorideLux

Coeficient de importanţă

DecoFlora

Coeficient ponderat

Buchete

Coeficient ponderat

FlorideLux

Coeficient ponderat

DecoFlora

Preţ/buc 5 4 5 3 20 25 15

Realizare

comandă

3 3 1 2 9 3 6

Zona de livrare

2 2 2 2 4 4 4

Timp de

livrare

4 5 3 3 20 12 12

Program comandă

1 4 5 1 4 5 1

Plata 4 2 3 4 8 12 16

Cost livrare

4 3 3 3 12 12 12

Discount 5 4 4 0 20 20 0

Total - - - - 97 93 66

Apoi am înmulţit cei doi coeficienţi de importanţă,ai firmei şi ai furnizorilor,ca

apoi după calculul acestora se vor însuma şi se va afla care este furnizorul care are

ponderea cea mai mare, adică priorităţile noastre corespund cu cele ale furnizorului.

Deoarece totalul cel mai mare la înmulţirea coeficienţilor de importanţă este de 97

în cazul Florăriei Buchete, am ales ca furnizor de buchete şi aranjamente de trandafiri

această florărie. Aceşti furnizori pun accent deosebit,la fel ca şi firma care face comandă

pe urmatoarele criterii de importanţă: preţ convenabil/bucată , timpul de livrare să fie cât

mai mic,plata comenzii,costul de livrare şi de asemenea realizează un discount în funcţie

de fidelitatea clientului sau mărimea comenzii.

Bibliografie

1. Bălan, Carmen. “Logistica”, Ediţia a – 3 –a, Capitolele 3 şi 4, Editura

Uranus, Bucureşti, 2007.

2. Lambert. Douglas, Stock. James, Ellram. Lisa. “Fundamentals of

Logistic Management ”, Capitolele 2,6 şi 10, Edn. McGraw –

Hill/Irwin, INC

Powered by http://www.referat.ro/cel mai tare site cu referate