COLEGIUL TEHNIC NICOLAE TITULESCU MEDGIDIA905600 Medgidia, jud. Constana, str. Dezrobirii nr. 1Telefon/Fax: 0241-811936, 0341-806514; CUI: 4301081

PROIECT PENTRU OBINEREA CERTIFICATULUI DE COMPETENE PROFESIONALE

- NIVEL 4 DE CALIFICARE

PROFESOR COORDONATOR, ABSOLVENT,Ec. Kober Ingrid Alina Dan Lavinia Mihaela Clasa a XII-a B

MEDGIDIA, 2015

COLEGIUL TEHNIC NICOLAE TITULESCU MEDGIDIA905600 Medgidia, jud. Constana, str. Dezrobirii nr. 1Telefon/Fax: 0241-811936, 0341-806514; CUI: 4301081

TITLUL PROIECTULUI:

Stiluri de comunicare in afaceri

CALIFICAREA: TEHNICIAN N ACTIVITI ECONOMICE

PROFESOR COORDONATOR, ABSOLVENT,Ec. Kober Ingrid Alina Dan Lavinia Mihaela Clasa a XII-a B

MEDGIDIA, 2015Cuprins

ARGUMENT....pag 4Cap1. Stiluri de comunicare in negocierepag 5-6Cap2. Negocierea afacerii..pag 7 2.1. Tipuri de negociere.pag 8-9 2.2. Caracteristici necesare unei negocieri..pag10-12Cap3. Pregatirea negocierii..pag 13-16Cap4. Tehnici de negociere in afaceri......pag 17-22ANEXE..pag 23STUDIU DE CAZ....pag 24Concluzii...pag 25Bibliografie...pag 26

ARGUMENT

Proiectul de atestat a fost intocmit tinand cont de indicatiile profesorului indrumator, de cunostintele dobandite la cursurile de specialitate de-a lungul anilor de liceu si avand ca suport un material bibliografic destul de fast.

Conceptul de comunicare.Oameni comunica pentru ca au nevoie unii de altii. Nu toti recunosc sau constientizeaza ca au aceasta nevoie, unii chiar neaga existent ei si acest lucru duce la izolare, la retragere in propria singuratate.

Calea cea ma sigura spre o viata frumoasa spre fericire in plan personal sau profesional, ramane comunicarea, ea te ajuta sa le spui celor de langa tine ce simti, ce-ti doresti si ce nu-ti place, evitand acumularea frustarilor prin comoditate, frica sau incapacitate de a exprima liber, dar cu bun simt si elegant, ceea ce gandesti.

Desi ne raportam la comunicarea in planul domeniilor de afaceri tot de la valentele profund umane ale comunicarii treuie sa pornim: ea apartine prin excelenta oamenilor, fiintelor inteligente, care-si pot invinge propriile inhibitii, carentele de exprimare, complexele acumulate, deficientele native de iteractiune cu altii.

Pot face asta prin educatie, toleranta, cu ceilalti, capacitatea de integrare, effort propriu de adaptare, limbaj, gesturi si mimica. Uneori este mai greu sa te convingi pe tine decat pe ceilalti; daca ai reusit asta poti spune ca ai facut primul pas spre comunicare.

Cap 1. Stiluri de comunicare in negociere

Stilul de negociere reprezinta comportamentul, actiunile observabile si cuantificabili, aspecte neobservabile directe dar care stau la baza comportamentelor, adica motivelor, nevoilor, atitudinile, conduita complexa ce presupune exprimarea in termeni comportamentali a unor atitudini si trairi interioare, rezultat al unei motivati. Stilul de negociere se refera la conduita partilor adverse pe parcursul desfasurarii procedurii de discutie stabilite intre ele, prin intermediul reprezentantilor, in vederea ajungeri la un acord acceptabil.Stilul de negociere poate fi: Pasnic Agresiv Las Indiferent de stil, trebuie stabilita o data cu obiectivele urmarite si o strategie bine pusa la punct, care sa nu poata da gres. Un bun negociator trebuie sa fie atat un bun orator, cat si un bun ascultator.Inteligenta este o calitate imperioasa a unui bun negociator, colaborata insa cu o capacitate de a da sfaturi, de a accepta sugestiile altora si de a intelege punctele de vedere distincte, legate de aceeasi problema.A. Tipologia de stilurilor:

Stilul ocolitor: acest stil este caracterizat prin capacitatea redusa de a-si impune interesele si prin cooperarea redusa cu oponentul.Raspunsul este unul de genul ,,ascunderea capului in nisip.Acest tip de reacti eeste recomandata atunci cand: Este vorba de ceva neinsemnat sau lipsit de informatie. Oponentul este foarte puternic si foarte ostil. Stilul indatoritor: semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalta parte in scopul indeplinirii dorintelor acesteia si nesustinerea interesului propriu.Daca oameni vad in stilul indatoritor al negociatorului un semn de slabiciune, nu se prevesteste nimic bun pentru viitoarele interactiuni.Poate fi o reactie eficace atunci cand problema este mai importanta pentru cealalta parte sau cand doriti sa construiti o relatie de bunavointa. Stilul competitiv: acest stil se caracterizeaza prin tendinta de a maximiza impunerea interesului propriu si de a minimiza raspunsul cooperant.Acest tip de negociator are tendinta de a incadra conflictul in termeni stricti de castig/pierdere.Prioritatea este acordata obiectivelor, faptelor sau procedurile proprii.Este recomandata aceasta abordare atunci cand: Persoana este realmente de tip castig/pierdere. Nu se mai preconizeaza o intalnire cu oponentul in viitor. Stilul concesiv: acest tip combina doze intermediare de impunere a interesului propriu si de cooperare. Stilul colaborativ: acest stil impune interesul propriu cat si cooperarea sunt maximizate in speranta obtineri unui acord interactiv, care sa satisfaca interesele ambelor parti.Accentul se pune pe o solutie tip ,, castig-castig .Stilul colaborativ poate lua timp si exercitiu pentru a fi eficace, el reuseste adesea sa sporeasca realizarile si productivitatea.

B. Aspect component ale stilului de negociere

1. Aspectul: -expresiv -cognitivTemeiurile de perceperea situatiilor conflictuale si de -afectivobtiuni pentru un curs sau altul al negociatorului. -interiorizat -orientativAre rol de: A genera actiuni A justifica past- factum un curs ales al negociatorului.

2. Aspectul: -instrumental Urmareste atingerea unor parametri de -activ eficacitate si eficienta, este stilul in actiune, -orientat spre solutionarea care in final ii confera specificul in raport problemelor cu stilurile alternative posibile.Cap.2. Negocierea afaceri

Negocierea afaceri este o forma particulara de negociere, centarata pe experienta unui produs sau a unui serviciu pe deoparte, si a unei nevoi de satisfacut, pe de alta parte, acordul are un caracter comercial si se poate concretiza intr-un act de comert, o conventie, o comanda, un contract de vanzare-cumparare, un parteneriat, un leasing, etc, sau doar in modificarea unor clauze, a unor niveluri de pret, a unor conditii de calitate sau de livrare, transport, etc.Negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.Intelegere partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de mana, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi o convenctie sau un contract redactat cu respectarea unor proceduri si uzante speciale.Cea mai uzuala este negocierea afaceri sau negocierea comerciala care se concretizeaza in contract, acte, pacte de comert precum vanzare-cumparare, parteneriate, inchirierii, concesiunii, franchising-ul, etc.In cadrul acesteia un loc special ocupa tehnicile de vanzare.

2.1. Tipuri de negociere

Se poate face distinctie intre trei tipuri fundamentale de negociere: Negociere distributiva (castigator/perdant sau victorie/infrangere). Negociere integrativa (castigator/castigator sau victorie/victorie). Negociere rationala: un tip de negociere care nu pune in cauza opozitie partilor sau a intereselor subiective ale acestora.Tipuri de negociere: Cei care vor sa obtina ceva si sa nu dea nimic in schimb (negociatori rosi) Cei care prefera sa dea ceva pentru a obine ceva(negociatori albastri)Negociatorii rosii (agresivi): Considera toate negocierile ca activitati cu un singur sens Castiga prin dominare Considera ca mai multi pentru ei inseamna mai putin pentru dumneavoastra Folosesc bluff uri trucuri murdare pentru a obtine ceea ce vor ,asa cum vor Primesc ceva si nu dau nimic in schimb.Negociatorii albastrii (afirmativi): Considera toate negocierile ca fiind activitati pe termen lung Reuseste prin cooperare Considera ca mai mult pentru dumneavoastra inseamna mai mult pentru ei Evita tehnicile de manipulare Trateaza interesele fiecarei parti folosind schimburi negociabile Dau ceva penru a primi cevaNegociatorul autoritar : Este pasionat de activitatea desfasurata Are un caracter rigid si este putin receptiv la argumentele sau informatiile partenerului Este un bun organizator ,dar lipsit de initiativaNegociatorul cooperant: Este pasionat de activitatea desfasurata Reuseste sa fie realist Este un bun cunoscator al spiritului de echipa, civilizat, placut si sociabil e un partener ideal de echipa si de negociere. Are o dorinta launtrica de a fi util si este satisfacut atunci cand poate depasi momentele conflictului.Negociatorul permisiv: Nu doreste sa fie neaparat convingator, nu accepta nici postura de invins, are un stil flegmatic dar este si un sentimental Accepta dezordinea,raspunsuri partiale sau evazive Nu face uz de autoritate De cele mai multe ori, nu are rezistenta necesara negocierii.Negociatorul creativ: Este mai intai un vizionar si apoi dupa aceea un organizator eficient Nu este preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi Vine de foarte multe ori cu solutii concrete.

2.2. Caracteristici necesare unei negocieriCaracteristici: Solida pregatire profesionala (economica,tehnica,juritica) Sa aiba trasaturi complexe de personalitate Sa cunoasca perfect problema pusa in discutie Sa aiba capacitatea de a se integra in echipa si disciplina de a fi collaborator. Sa aiba o cultura generala, sa cunoasca in special cat mai mult despretara partenerului. Gandirea pozitiva se manifesta prin optimism privitor la rezultatele actiunilor intreprinse si prin incredere in judecata si actiunile propriiAutorizarea implica cunoasterea intereselor, motivelor, nevoilor care stau la baza actiunii pe care o interprinde negociatorul si se realizeaza in mai multe etape . In primul rand este necesar sa clarifice interesul ,obiectul consecintelor si miza actiunii. In al doilea rand sa identifice resursele interioare care il determine sa actioneze(ceea ce are legatura cu activitatile, valorile sau nevoile sale fundamentale). In al treilea rand pentru a se mentine motivate, sa vizualizeze permanent aceste cause care ii determina actiunea.Abilitatea sau deprinderea,indemanarea,priceperea,iscusinta dobandite dea lungul timpului intr-o indeletnicire oarecare.Negocierea reclama o buna pregatire in cateva domenii critice pentru conducerea si desfasurarea proceselor specifice care o formeaza cum ar fi: Abilitatea de bun vanzator (de produse sau servicii,de idei,de puncte de vedere) Abilitatea de comunicare Abilitatea de a convinge si influenta Abilitatea de creere a unui climat optim de lucru Abilitatea de a face si de a primi concesi Abilitatea de a trata conflictele Abilitatea de a colecta si a prelucra informatii.Atitudinea de a intelege legatura dintre planul intern, a perceptiilor, convingerilor sau valorii individului si planul exterior al comportamentelor. Conceptul include trei componente: Componenta cognitiva: fiecare persoana isi construieste imagini despre lume, isi formeaza convingeri proprii pe baza cunoasterii realitatii valorificand experientele proprii de viata Componenta afectiva: imaginile despre lume au intotdeauna o incurcatura emotionala Componenta compontarmentala: convingerile si sentimentele asociate acestora determina o anumita tendinta de exteriorizare a persoanei fata de o situatie, eveniment sau persoana Roluri ,,clasice ale echipei de negociere: Liderul Baiatul bun Baiatul rau Durul Mintea limpedeAspecte generale pentru pregatirea echipei de negociere sunt necesare: Fixarea marimii si structurii echipei Fixarea atributiilor sefului si membriilor Stabilirea modului de comunicareMarimea echipei este influentata de complexitatea negocierii: In anumite situatii (exemplu negocieri guvernamentale) se impune formarea unor echipe mai numeroase In general insa numarul participantilor trebuie dimensionat cu multa grija, pentru a fi pastrat la un nivel cat mai mic posibil Echipele prea numeroase ridica probleme de cooperare si mai ales de comunicare, existand tendinta formari unor grupuriStructura echipei este legata de marimea acesteia si rezulta din aplicarea acel putin doua criteria: Competent legata de continutul afacerii Rolul functionalFixarea atributiilor sefului si membrilor ei: Negocierile mai complexe pot reclama laturarea unor competente diferite din mai multe domenii (de regula: ethnic, commercial, financiar, juritic) Rolul sefului echipei este de a coordona si asigura un climat moderat La alegerea conducatorului echipei se apeleaza de regula la urmatoarele doua criteria: Abilitatea de a conduce echipa de negociere, indiferent daca structura acesteia este comerciala sau tehnica Gradul de responsabilitate si de decizie pe care si-l poate asuma seful echipei pe parcursul negocierilor Sarcinile membrilor in desfasurarea negocierii pot fi diferite: Unii joaca rolul propriu-zis de negociatori Altii au sarcina de pregatire a documentatiilor, de furnizare de informati si de argumente Repartizarea rolurilor in diferite jocuri tactice (baiat bun, baiat rau)Modul de comunicare: Este esential ca negociatorii sa manifeste respect uni fata de altii Sa se sprijine reciproc Sprijinul trebuie sa se manifeste constant atat verbal (,,da asa este!) cat si non-verbal (incuviitarea din cap) Trebuie sa se asigure siguranta unor convorbiri sau transmiteri de documente confidentiale ori secrete

Cap.3. Pregatirea negocierii

Pregatirea mandatului de negociere este un document oficial, emis si semnat de conducerea organizatiei care contine instructiuni pentru negociere si cuprinde elemente clarificate in etapa de pregatire si oficializate de conducere: Definirea obiectului Informatiile esentiale asupra contextului Obiectivele maxime,minime tinta Delimitarea sarcinilor membrilor Elemente de organizare:locul, momentul si durata negocierii.Pregatirea locului negocierii. Rezultatul unei runde de negocieri poate fi influentat de mediul in care acesta se desfasoara: caracterul neutru, accesibilitatea si conditiile oferite.Locuri de negociere: 1. Pe teren neutru: un birou sau o incapere in cadrul intreprinderii. Factori de luat in calcul: nimeni nu este avantajat de faptul ca este familiarizat cu locul. Ambele tabere trebuie sa-si transporte expertii si materialele auxiliare de care au nevoie.2. In deplasare: in birou sau o incapere din cadrul intreprinderii opozitiei.Factori de luat in calcul: nefamilizarea cu locul va poate produce neplaceri.Puteti tergiversa spunand ca trebuie sa va consultati cu cineva aflat la sediu.Pentru intalnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime, prin rezolvarea unor aspecte tehnicoorganizationale cum ar fi: Alegerea locului Fixarea momentului si durata negocierii Asigurarea facilitatilor Feluri in care stau negociatorii la masa:

Fata in fata: confruntare La o masa rotunda: colaborare Poate avea un efect pronuntat asupra tonului si chiar asupra rezultatului rundei de negociere. Pentru sublinierea opozitiei, plasati-va liderul in capul mesei sa dea impresia de control.Complexitatea relatiilor contemporane in care se desfasoara negocierile in afaverile economice internationale ,are un impact deosebit asupra comportamentului negocierilor si a performantei in tratative. Astfel avand in vedere mobilitatea considerabila a economiei de piata contemporane , diversificarea politicilor economiei nationale si internationale precum si a tehnicilor manageriale specifice acestor afaceri, concurenta accentuata care caracterizeaza piata mondiala cat si diferentele mari care exista intre natiuni si deci intre negociatori.Organizarea in bune conditii a negocierii presupune stabilirea cu claritate a scopului negocierii, a obiectivelor si a finalitati acestora.De la inceput trebuie sa se precizeze ce se doreste, ce se face, cu cine se face, cum se face, prin ce misloace.Inainte de a fi facuta propunerea de incepere a negocierilor, e necesara o intensa activitate de documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare de documente, proiecte si propuneri concrete pentru a se asigura sau a se obtine rezultate concrete.Daca e vorba de relatiile economice internationale, o buna pregatire a procesului de negociere consta in principal, in urmatoarele actiuni:a. Cunoasterea pietei externe, a climatului general de afaceri si identificarea partenerilor potentiali.

b. Fixarea celui mai potrivit moment de aparitie pe piata si in acest scop, folosirea adecvata a conjuncturii economice internationale, determinata de raportul cerere-oferta.c. Definirea obiectivelor proprii in cadrul negocierii si raportarea acestora la obiectivele partenerului, anticiparea pe cat posibil a acestora.d. Stabilirea legaturilor de afaceri prin corespondenta, prin agenti intermediare sau prin contacte directe.In timpul negocierii va fi interzis accesul unor persoane straine in sala, cu exceptia colectivului de redactare a acordului care trebuie sa stenografieze punctele asupra carora s-a cazut de acord si sa redacteze forma finala a acordului.Toate aceste conditii sunt luate in considerare pentru definirea strategiei de negociere, a comportamentului vis-a-vis de viitorii parteneri de negociere.A. Abordarea negocieriiAbordarea negocierii bazata pe principii: Cinstea Dreptatea Onestitatea Integritatea Increderea

B. Modalitati de rezolvare a conflictelor cu negociatoriiFunctii de rezolvare a conflictelor: In functie de modalitatile prin care negociatorii incearca sa rezolve conflictele: -ocolitor sau de evitare a conflictului -competitiv -de compromis -de cooperare cu parteneri -de colaborar In functie de culoare: -rosu -albastru -violet In functie de paradigmele firmei: -castig/pierdere -pierdere/castig -pierdere/pierdere -castig/castig -castig

Cap.4. Tehnici de negociere in afaceri

1.Tehnica ,,uliul si porumbelul sau ,,baiatul bun si baiatul rau. Mecanismul tehnici este intr-o echipa formata din doi negociatori unul din ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale. Practic in timp ce unul joaca rolul dur al flexibilului si dezvolta starea de conflict celalalt joaca un rol conciliant si dezvolta starea de cooperare .Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii ferm si fara rezerve.Putem proceda astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu a fi obligat sa cedeze: initial s-a stabilit o pozitie puternica pe care primul va trebui sa o apere. 2.Tehnica eludarii.O astfel de tehnica este intalnita frecvent in cazul organizariilor internationale superdimensionate. Negociatorul in dorinta de a executa o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegi acestuia din urma: in acest fel el urmareste sa submineze acestuia pozitia sa-l izoleze.Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este cea de a pune in gardapersonale vizate de negociatori care apeleaza la o astfel de tehnica asupra posibilitatii de a fi contactat , precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei in cauza.3.Tehnica ,,este important pentru mine.Aceasta tehnica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale pentru noi in scopul de a da satisfactia partenerilor.Partenerul vostru va reactiona pozitiv atunci cand va veti arata sincer interesati de problemele cu care acesta se confrunta .4.Tehnica lipsa de imputernicire.Aceasta tehnica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze .Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii care au fost discutii.Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in discutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel.5.Tactica dominarii discutiilor.In general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener.Sunt des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere si lanseaza cereri mult mai mari decat cele care ii sunt afectiv necesare.Astfel acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si parteneri sub presiunea cererilor sale, cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum posibilitatea de actiune a acestuia prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului lansat.In acelasi fel partenerul va fi determinat sa faca concesii una dupa alta pana la epuizarea acestora.6.Tehnica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte.In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere.Daca totusi acest lucru se impune ,atunci trebuie evitate doua extreme: Sa nu se faca o aferta foarte sus ,ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff, Invers , sa nu se faca o oferta pra jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si recunoasterea realitatilor.7.Tehnica folosirii timpului.Este o tehnica care poate fi folosita oricand mizand pe presiunea timpului, timpul este rolul cheie in negociere.Puteti sa-l faceti sa lucreze in favoarea voastra , isa daca nu sunteti suficient de atenti se poate transforma intr-un dezavantaj.8.Tehnica tergiversarii .Utilizand o astfel de tehnica negociatorul cauta sa evite lucrarea unei decizii motivand lipsa de documente , starea sanatatii,conditii,deplasari urgente. Intr-o asemenea situatie se va incerca sa se convinga partenerul sa continue tratativele.Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.9.Tehnica ,,satisfactia pionului.Este o tehnica folosita de negociatorul experimentat in scopul contrabalansarii.El lanseaza pe langa cererea reala si o cerere care nu este neaparat exagerata si de care nu are nevoie in mod special.Negociatorul experimentat stie ca partenerul de negociere nu poate sa nu vrea sa indeplineasca cea de-a doua cerere, astfel ca in schimbul renuntarii la ea, partenerul va fi obligat la o serie de concesii suplimentare.10.Tactica paraverbala.Incipitul este simplu, trebuie sa vorbim in acelas mod cu partenerul de negociere pentru ca numai astfel el ne poate intelege mai bine si vom putea intra pe aceeasi lungime de unda.Cateva exemple ar fi urmatoarele: Daca interlocutorul vorbeste repede, vorbeste si tu repede. Daca interlocuitorul rar, vorbeste si tu rar. Daca interlocuitorul vorbeste pe ton ridicat, vorbeste si tu pe un ton mai ridicat. Daca el accentuiaza vorbele, accentuiaza-le si tu. Daca vorbeste folosind o anumita linie melodica, foloseste-o si tu.11.Tactica apelului la simturi.Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole).12.Tactica stimularii si urmaririi.Este o tactica prin care partenerului de negociere i se pun o serie de intrebari.Este stimulata memoria si imaginatia, aceste intrebari fac bineinteles parte din discutia obisnuita.13.Tactica ,,asta-I tot ce am.Aceasta tactica va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ complex.Atunci cand un cumparator spune ,,imi place produsul dumneavoastra, dar nu am atatia bani, vanzatorul poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului.14.Tactica lui Colombo.Tactica lui Colombo este atunci cand facem pe nestiutorii, in aparenta este o tehnica perticuloasa in practica insa suporta un grad mic de risc si da roade excelente.In practica, tehnica este simpla, nu aratati ca stiti totul puteti juca rolul copilului curios care vrea sa afle cat mai multe.15.Tactica escaladarii.Escalidarea este una dintre cele mai eficiente tactici, ea trebuie cunoscuta de orice negociator atat vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea tranzactiei efectuate.16.Tactica politetii exagerate.Este folosita pornind de la premiza ca unui partenerer politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta, uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul.17.Tactica intrebarilor introduse.Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii va strange mana oponentilor urandu-le ,,Buna dimineata! si apoi va trece imediat la abordarea problemelor.18.Tactica ,,tinuta gen pocker.Negociatorul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta sau gesturi, aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu.

Tehnici de comunicare in negociere: 1. Comunicarea: obiective Cunoasterea procesului de comunicare si a diferentelor intre comunicarea verbala si non-verbala Prezentarea modalitatilor de intocmire a unui CV si a unei scrisori de intentie Cunoasterea tehnicilor de comunicare cu clientii Cunoasterea regulilor de baza pentru un interviu 2. Notiunea de comunicare Termenul de comunicare este folosit in stansa legatura cu termenii limba si limbaj. Limba poate fi materna sau de circulatie. Limbajul poarte fi artistic, matematic, filozofic, emotional.Dictionarul de psihologie defineste comunicarea ca o relatie intre indivizi care implica transmiterea intentionata sau nu cu influente asupra receptorului si cu efect retroactiv.Exista mai multe criterii dupa care sunt identificate variatele firme de comunicare.1. Dupa participarea indivizilor la procesul de comunicare. Comunicarea intapersonala (comunicarea cu sinele). Comunicarea interpersonala (cu altii). Comunicarea de masa (prin institutii specializate).2. Dupa contextul spatial-temporal al mesajelor. Comunicarea directa (fata in fata). Comunicarea indirecta (mediata).3. Dupa instrumentele folosite. Comunicarea verbala. Comunicarea non-verbala. Comunicarea paraverbala.4. Dupa interactiunea sistemelor care comunica. Comunicarea heterogena (om animal, om-masina) Comunicarea omogena (om-om ,animal-animal).Procesul de comunicare :Comunicarea are un caracter dinamic si este un proces complex ce se particularizeaza in contexte diferite, exista informatii care se transmit genetic, imformatii care circula in mediul social in organizatii.Elementele procesului de comunicare sunt: Emitator si receptor: la individul uman, comunicarea depinde de capacitatea de reactionare cu ceilalti, de disponibilitatea de receptie si prelucrare Canalul de comunicare: drumul,calea; pe care mesajul se transmite.Acestea pot fi canale vizuale, auditive, tactile. Mesajul: componenta complexa a comunicarii care implica fenomene de codare, recodare, decodare. Codul: trebuie ales si cunoscut de partenerii in relatie. Feedbeak-ul:mesaje de raspuns pe care receptorul le da in timpul sau dupa receptarea mesajului initial.Procesul comunicarii poate fi perturbat prin aparitia unor factori care diminueaza, amplifica, impiedica sau deformeaza mesajele.1. La nivelul emitatorului/receptorului. Deficienta de exprimare, respectiv receptare. Idei preconcepute. Deficiente emotionale, atitudinale.2. La nivelul canalelor: informatia emisa pentru un canal este receptata pe un alt canal.3. La nivelul mesajului. Folosirea cuvintelor cu sensuri diferite, Expresii personale 4. La nivelul mediului. Climat poluat (fonic, vizual) Folosirea necorespunzatoare a suportului de informatie.

ANEXE

Roluri Raspunsuri

Liderul:Orice echipa de negocieri are nevoie de un lider. Poate fi persoana cea mai versata, nu neaparat cu cea mai mare vechime in munca.

Conduce negocierea, li se adreseaza celorlalti cand este nevoie. Decide in chestiunile de competenta. Ii coordoneza pe ceilalti membri ai echipei.

Baiat bun:Este persoana cu care se identifica in majoritate echipa adversa, pe care si l-ar putea dorii ca singur opponent.

Exprima intelegere fata de punctul de vedere al opozitiei. Da impresia ca se repliaza pe o pozitie ocupata anterior de propria echipa.

Baiat rau:Este opusul baiatului bun si are rolul de al face pe adversar sa creada ca s-ar ajunge mult mai usor la un acord fara el.

Intrerupe negocierea daca sic and e nevoie. Intimideaza opozitia si incearca sa-i divulge slabiciunile.

Durul:Priveste toate lucrurile ca pe poziti de fata. Pune pozitia in situatii complicate.

Intarzie negocierea prin tactica blocajului, observa si noteaza evolutia negocierilor.

Minte limpede:Identifica si pune cap la cap toate punctele de vedere exrimate, dupa care le prezinta sub forma unei pozitii unite si convingatoare.

Sugereaza solutii de depasirea impasurilor. Are grija ca discutia sa nu se departeze prea mult de la subiect.

STUDIU DE CAZNegocierea n contexte simple

Pentru evidenierea unei situaii simple de negociere, care adesea conduce la rezultate care pot fi previzibile ntr-o anumit proporie datorit numrului redus de parametri (criterii) implicai n negociere vom recurge la un exerciiu simplu, care prezint o situaie particular. Astfel, n staiunea Poiana Braov, accesul la teleschiul de pe o anumit prtie de schi se face pe baza unei cartele valabile pentru o zi sau pentru o dup-amiaz, fr limit de urcuuri (este o situaie ipotetic!). Achiziia cartelei poate fi efectuate dimineaa pentru ntreaga zi i cost 100 uniti monetare, sau dup ora 1200, pentru o jumtate de zi i cost 60 uniti monetare. n mod neateptat, un schior care i cumprase o cartel de dimineaa afl c trebuie s prseasc staiunea, fiind ora 11.30. ntruct cartela nu este nominal ea poate fi vndut ntre persoane fizice. Persoana care trebuie s plece din staiune ntlnete una care tocmai a ajuns pe prtie i care este interesat s cumpere cartela respectiv, punndu-se problema preului cu care se va ncheia tranzacia.Se iau n considerare mai multe ipostaze, care pot influena preul tranzaciei i anume: - exist coad la ghieul de unde se pot achiziiona cartele, vnztorul este un tip combativ, care prin natura meseriei este pus deseori n situaia de a negocia, cruia i place s ctige i pentru care fiecare ban are importana sa, n timp ce cumprtorul abia a sosit n staiune, i place s schieze, este un tip deschis, ncreztor, conciliant i nu are obiceiul s negocieze; - nu exist coad la ghieu, vnztorul este presat de timp, fiind un tip deschis, conciliant, cu o bun situaie material, nu particip n viaa sa profesional la negocieri dificile i l simpatizeaz pe cumprtor, n timp ce acesta din urm dispune de timp, este un tip care particip la negocieri dificile, apreciaz valoarea banilor, are venituri ridicate i nu-i este prea simpatic vnztorul; - exist o coad mic la ghieu, vnztorul este conciliant, mpciuitor i dezinteresat, n timp ce cumprtorul nu este presat de timp i de dorina de a schia, plcndu-i s se tocmeasc i s pndeasc afaceri; - exist o coad mic la ghieu, vnztorul este un tip combativ, cruia i place s ctige orice negociere, n timp ce cumprtorul tocmai a sosit n staiune, i place s schieze, este deschis, calm, fr a fi dezinteresat de orice mic economie pe care ar putea s o fac.

Concluzii

Pentru a creea punti de legatura si a limita diferentele de cultura, intotdeauna este nevoie de deschiderea partilor si de dorinta acestora de a colabora. Este deosebit de important ca ambele parti sa se simta confortabil si sa perceapa relatia ca pe una singura, deoarece in caz contrar daca aceasta este vazuta ca daunatoare pe termen lung nu mai exista deschidere si disponibilitate pentru colaborare. Prin urmare una dintre prioritatile partenerilor de negociere ar trebui sa fie asigurarea celeilalte parti de intentiile serioase si oneste pentru a putea creea o relatie de lunga durata bazata pe incredere si respect reciproc.

BIBLIOGRAFIE

archive.org/details/Comunicare Si Negociere in afaceri

www.scritub.com/lucrare de economie

www.biblioteca-digitala.ase.ro

www.traininguri.ro/negociere-in-afaceri

file.ucdc.ro/cursuri/T_M_n_15_Tehnici de negociere

sites.google.com/site/mtransilvani.

www.slideshare.net/sweetonik/manual-de-comunicare-si-negociere

www.publica.ro/arta-negocieri-in-afaceri

28