8 Greseli grave in vanzari

Care pot indeparta clientii

Se aloca prea mult timp clientilor care nu vor cumpara nimicSau prea putin celor care ar vrea sa cumpere, dar nu ti-ai dat seama sau nu stii

= segmentare gresita

clasificarea gresita a clientilor# 1

Solutie: pune-ti cele mai potrivite intrebari

Ce tipuri de clienti imi doresc care sa foloseasca

produsele noastre?

De ce nu a mai vandut pana acum de la noi? Stie sa vanda?

Ce il motiveaza sa vanda caramida?

Cine va avea decizia finala de achizitie?

-

clasificarea gresita a clientilor# 1

Segmentarea corecta si clasifi carea

clienti lor ne aduc mai multi cl ienti

“buni”

clasificarea gresita a clientilor# 1

Solutii:

Nu fa promisiuni pe care nu le poti tine.

Nu vinde ce nu poti livra niciodata.

Fii corect in primul rand cu tine, iti vei multumi mai tarziu!

acceptarea oricaror cereri din partea clientilor

# 2

Solutii:

Clientilor le place sa emita in primul rand EI pareri.Asculta-i si intreaba-i, lamureste-te si

……VINDE

lacune in ascultarea activa

# 3

Solutii:

Fii rapidAsculta si intelege ce spune

clientul, care ii sunt

“durerile”, gaseste solutii si

vinde beneficii in

concordanta cu ce ai aflat!

Fii precisFa-te inteles usor

lacune in ascultarea activa

# 3

Solutii:

Cunoaste-ti in detaliu produsele si mai ales punctele tari ale lor;

Evita intotdeauna jargoanele tehnice cu cine nu e de specialitate;

Vinde beneficiile, nu caracteristicile produselor.-

neintelegerea propriilor produse

# 4

Solutii:

Clientilor nu le plac oamenii de vanzari exagerat de insistenti;

Daca clientii se simt comfortabil si in siguranta cu

tine, vor cumpara;

Alege momentele potrivite pentru discutiile de vanzari.

insistenta exagerata

Clientii te cumpara prima data pe tine, dupa aceea produsele

# 5

Toti oamenii de vanzari trebuie sa stie cele mai intalnite obiectii

Solutii:

Fa o lista cu cele mai intalnite obiectii si pregateste raspunsuri pe care sa le stii “pe de

rost”- -

pregatirea insuficienta pentru inlaturarea obiectiilor

# 6

Solutii:

Trebuie sa “inchizi” afacerea, de aceea esti platit

Momentul in care incerci finalizarea e cel mai important;Incearca sa finalizezi fara sa fii insistent si fara sa arati ca acesta e singurul tau scop al intalnirii.

- - -

amanarea/lipsa finalizarii

# 7

atitudinea negativa

Solutii:

Invata si exerseaza sa-ti stapanesti emotiile, nu toata lumea va cumpara de la tine exact cand vrei tu, pentru ca ai un target sau pentru ca tie iti plac produsele tale;Nu renunta daca dai de greu – s-ar putea sa fie si mai greu!Fii pregatit sa ai refuzuri, unele pe cel mai agresiv ton;Cauta in permanenta noi solutii si perspective.

# 8

RECAPITULARE : 8 GRESELI GRAVE IN VANZARIclasificarea gresita a clientilor acceptarea oricaror cereri din partea clientilorlacune in ascultarea activaneintelegerea propriilor

produseinsistenta exageratapregatirea insuficienta pt. inlaturarea obiectiiloramanarea/lipsa finalizariiatitudinea negativa

12

3

4

5

6

7

8

VANZAREA ESTE O MUNCA INTELECTUALA

EA PRESUPUNE INVATARE CONTINUA

SI DORINTA DE AUTODEZVOLTARE !