Curs vanzari: 5 cauze pentru vanzari nesatisfacatoare

download Curs vanzari: 5 cauze pentru vanzari nesatisfacatoare

of 15

  • date post

    17-Jul-2015
  • Category

    Business

  • view

    131
  • download

    11

Embed Size (px)

Transcript of Curs vanzari: 5 cauze pentru vanzari nesatisfacatoare

  • 1. Le este suficient de clar clientilor de ce ar trebui sa

    cumpere de la dumneavoastra desi, probabil, nu aveti cel

    mai mic pret de pe piata?

    2. Sunt aceste aspecte care va diferentiaza de concurenta

    suficient de importante pentru client ca acesta sa vrea sa

    plateasca in plus?

    3. Sunt aceste aspecte clare oamenilor de vanzari? Cred

    oamenii dumneavoastra de vanzari in asta si mai ales stiu sa explice asta clientului?

    Este clar de ce un

    posibil client ar alege

    oferta dumneavoastra

    din toate cele pe care

    le are la dispozitie?

    INTREBAREA 1:

  • VERIFICATI

    Cereti unui om de vanzari sa va spuna cum argumenteaza

    diferenta de pret in fata clientilor. Nu porniti de la premisa

    ca stie. Nu este exclus sa aveti o surpriza neplacuta.

    Discutati cu clientii motivele pentru care cumpara de la

    dumneavoastra. Faceti o analiza a cauzelor refuzurilor

    pentru vanzarile pe care le-ati pierdut.

    POZITIONAREA

  • 1. Exista un plan coerent de promovare in care sa se

    stabileasca cine ce are de facut, cu ce costuri si cu ce

    rezultate asteptate?

    2. Analizati modificarile in comportamentul si cerintele

    clientilor?

    3. Analizati ce fac concurentii dumneavoastra si mai ales

    cu ce rezultate?

    INTREBAREA 2:

    Cum stati cu promovarea

    si cu celelalte activitati de

    marketing?

  • VERIFICATI

    Alocati-va o zi sau doua pentru a analiza ce se intampla cu

    activitatile de marketing. Porniti de la ceea ce vreti sa realizati

    si intrebati-va in ce masura modul in care se deruleaza acum

    activitatile de marketing sau modul in care sunt folosite

    instrumentele de marketing, va ajuta in atingerea obiectivelor.

    Evaluati rezultatele raportand ce ati obtinut in urma acestor

    activitati versus cat ati cheltuit.

    ACTIVITATI DE MARKETING

  • 1. E suficient numarul de oameni? Sunt sarcinile bine

    alocate in cadrul echipei? Sunt bine alocate teritorii,

    categorii de clienti, etc?

    2. Sunt clare si corecte obiectivele, politicile comerciale,

    regulile companiei?

    3. Se face un management corect al portofoliului de clienti?

    Dar al portofoliului de produse?

    4. Cat de multumit sunteti nu doar de vanzari ci si de

    costurile vanzarii?

    5. Sunteti multumit de recrutarea si de capacitatea

    organizatiei de a introducere rapid in paine oamenii de vanzari?

    INTREBAREA 3:

    Aveti un management

    eficient al vanzarilor?

  • VERIFICATI

    Are managerul de vanzari toate instrumentele de care are

    nevoie pentru un management eficient al activitatilor? De

    multe ori, investitii mici in tehnologie (software de tip CRM,

    ERP sau BI) permit unui manager de vanzari sa scada

    activitatile administrative si sa aloce mai mult timp oamenilor,

    recrutarii, evaluarii si pregatirii lor.

    MANAGEMENTUL VANZARILOR

  • Procesul de vanzare este uneori lasat la latitudinea omului de

    vanzari. Pentru a livra rezultatele dorite de firma insa, procesul

    de vanzare trebuie stabilit in stransa legatura cu strategia

    organizatiei, cu produsele pe care le vinde si cu clientii carora

    se adreseaza. In functie de toate aceste elemente, se impun

    etape clare in procesul de vanzare si o serie de reguli precum

    si posibile abordari sau bune practici care sa asigure repetabilitatea unor rezultate dorite.

    INTREBAREA 4

    Se face corect

    procesul de vanzare?

  • VERIFICATI

    Faceti o scurta evaluare a procesului de vanzare impreuna

    cu oamenii dumneavoastra de vanzari. Puteti implica si

    clientii sau chiar un furnizor de servicii de mystery shopping.

    Urmariti etapele care nu aduc valoare sau cele care pot

    genera probleme. Daca folositi un pipeline de vanzari,

    identificati etapele cu cele mai slabe rezultate si analizati-le in

    profunzime.

    PROCESUL DE VANZARE

  • 1. Are abilitatile de care e nevoie pentru tipul de vanzare

    specific clientilor si produsului pe care il vinde?

    2. Cunoaste produsele? (peste 65% din oamenii de vanzari

    pe care i-am evaluat aveau dificultati in a vorbi despre

    produsele lor din perspectva beneficiilor pentru client).

    3. Are atitudinea potrivita? Are capacitatea de a rezista

    esecului/refuzului si de a se automotiva sa mearga mai

    departe? De cat timp are nevoie pentru a-si reveni?

    INTREBAREA 5:

    Este omul de vanzari potrivit pentru

    tipul de clienti carora se adreseaza,

    pentru tipul de produse pe care le

    vinde?

  • VERIFICATI

    Evaluati abilitatile oamenilor de vanzari. Cel mai bine ar fi la

    angajare, pentru ca formarea de abilitati, (desi nu imposibila),

    ia timp. In acest timp, riscam sa pierdem bani. Evaluati

    abilitatile si atunci cand nu sunteti multumit de rezultate.

    Pregatiti mai apoi programe de dezvoltare. Evaluati

    cunostintele despre produs. Nu este exclus sa aveti surprize.

    Evaluati cunostintele de vanzari. Pot oamenii dumneavoastra

    identifica nevoile reale ale clientului? Pot face prezentari

    relevante pentru clienti? Stiu sa trateze obiectiile?

    OAMENII DE VANZARI

  • Vanzari

    Pozitionare corecta

    Marketing eficient

    Managementul vanzarilor

    Proces de vanzare

    Omul de vanzari

  • Sunteti in cautarea unor cursuri de managementul vanzarilor sau a unor cursuri practice pentru echipa de vanzari?

    Trainerii nostri au pregatit un pachet de cursuri ce pot fi adaptate nevoilor companiei dumneavoastra .

    www.bmmacademy.ro

    Sunteti in cautarea unei solutii software de tip ERP si /sau CRM care sa va ajute in eficientizarea activitatilor?

    Cu o experienta de 19 ani in implementarea de solutii de tip ERP si 10 ani in consultanta in management si optimizarea

    proceselor de business, echipa BMM Software va sta la

    dispozitie pentru gasirea celor mai bune metode de revitalizare,

    consolidare si eficientizare a afacerii dumneavoastra.

    Contactati-ne la:

    office@bmmsoftware.ro, www.bmmsoftware.ro Tel: 0723.251747

    Pentru evaluarea oamenilor de vanzari (abilitati si cunostinte), va stam la dispozitie cu baterii de teste atent pregatite pentru

    identificarea punctelor nevralgice ale echipei dumneavoastra.

    www.bmmpeople.ro

  • Sunteti in cautarea unei

    solutii software care sa

    va puna la dispozitie

    toate informatiile de

    care aveti nevoie in

    timp real, oriunde si

    oricand?

    Vizitati:

    www.bmmsoftware.ro