L/O/G/O

Tema 11.

POLITICA DE

PROMOVAREAdriana BUZUDGAN

Rolul comunicaiilor de marketing

Firmele trebuie i s comunice cu prile cointeresate, existente i poteniale, precum i cu publicul larg.

Pentru majoritatea firmelor, ntrebarea care se pune nu este dac s comunice sau nu, ci, mai

degrab, ce s spun, cum s-o spun, cui i ct de des.

Fr reclame la televiziune!

n luna martie a anului 2002

20 de mln $ p-u aciunea introducereape pia

21 de metropole din SUA

locuri pentru spectatori

XXL-XL-L-M-S-MINI".

Promovarea

vnzrilor

Vnzarea personal

Relaiile publice i

propaganda

Marketingul

direct

form nepersonal de prezentare si de

promovare a unor

idei, bunuri sau

servicii, finanat de un titular nominalizat

activiti si programe finanate de o firm, destinate s creeze

interaciuni relative la o marc, zilnic sau cu

o ocazie special

interaciunea fa n fa cu unul sau mai

muli cumprtori posibili, n scopul de a

face prezentri, a rspunde la ntrebri si a obine comenzi

programe destinate

s promoveze sau s protejeze

imaginea unei firme

sau produsele sale

individuale

varietate de stimulente pe

termen scurt, care ncurajeaz ncercarea sau achiziionarea

unui produs ori serviciu

utilizarea postei, a telefonului,

a faxului, a postei electronice

sau a Internetului

Publicitatea

comercial (prin reclam

pltit)

Evenimentele

organizate i experienele

PROMO

Mixul comunicaiilor de marketing

Platformele uzuale de comunicare

6Procesul comunicrii n marketing

Emitor (Surs) cine?

Codificare

Zgomot

de fond

Mijloace de

comunicare

cum?

Mesaj ce?

Decodificare Receptor

cui?

Reacia invers (feed-back)

Rspuns Ce rezultat?

72. Coninutul activitii promoionale

Politica de promovare = un ansamblu de aciuni ce au scopul

de a facilita comunicarea ntreprinderii cu elementele

componente ale mediului su.

are menirea de a atrage atenia unui numr ct mai mare de

consumatori asupra produselor i serviciilor oferite,

de a stimula cererea

a evidenia avantajele i modul de folosire a produsului sau serviciului,

de a declana aciunea de cumprare contribuind astfel la eficientizarea

actului de comercializare.

8Semnificaiile promovrii

Promovarea reprezint:

a) n sfera socialului

o form de comunicare, de informare, de educare, de exprimare a

obiceiurilor, uzanelor, tradiiilor i trsturilor individuale, de grup

sau naionale

b) n economie

un factor de influen a competitivitii, deoarece n economia

contemporan, o semnificaie deosebit cunoate aa-numita

concuren n afara preului, de fapt cuprinznd i preul, dar

nelimitndu-se la acesta.

9Utilizarea promovrii furnizarea de informaii;

stimularea cererii;

diferenierea produsului;

aducerea aminte;

contraatacarea concurenilor;

neutralizarea informaiilor defavorabile;

atenuarea fluctuaiilor cererii;

influenarea persoanelor cu putere de decizie la nivelguvernamental;

influenarea comportamentului public.

10

3. Mijloace i instrumente de promovare

Publicitate variabil calitativ, realizat prin mijloace tradiionale i moderne;

Promovarea vnzrilor variabil cantitativ;

Relaii publice solicit o implicare psihologic, genereaz efecte pe termen lung;

Utilizarea mrcilor face apel la ansamblul semnelor ce individualizeaz un produs, un

serviciu, o firm;

Vnzarea personal (forele de vnzare) se bazeaz pe comunicarea interpersonal direct i care permite feed-

backul direct;

Manifestrile promoionale variabil calitativ i cantitativ care are att efecte imediate ct i pe

termen lung.

11

Ce este publicitatea?

Publicitatea - abilitatea de a simi, interpreta de a pune chiar pulsul

unei afaceri n scris, folosind hrtie i cerneal.

Publicitatea - un fenomen simplu n termeni economici. Este un

substitut al forei de vnzare personal o extensie, dac vrei, a unui

vnztor care i strig n gura mare produsele.

Publicitatea este minciuna legalizat.

12

Funciile publicitii funcia de comunicare, de informare, de transmitere de informaii,

- funcia fundamental a publicitii - faciliteaz relaia dintre anuntor iconsumator

funcia economic

- rol de a distrage atenia consumatorilor de la pre/ a sensibiliza consumatorulprivind preurile, stimulnd competitivitatea economic.

funcia social

- dat de factorii care influeneaz semnificativ att indivizii, ct i instituiilesociale.

funcia politic

capacitatea pe care o are publicitatea de a educa, de a influena, de a propunei de a impune modele, de capacitatea de a sensibiliza consumatorii asupraputerii lor de a influena.

funcia persuasiv

- talentul publicitii n a sugera.

funcia poetic (cultural)

- cultiv sensibilitatea i gustul publicului cumprtor.

13

Formele publicitii

de tip ATL (Above The Line) sau publicitatea media

presa scris

TV

Radio

cinema

afiaj stradal.

de tip BTL (Below The Line), realizat prin intermediul

evenimentelor i prin intermediul suporturilor/obiectelor.

14

Mass-media

Presa scris - suport tradiional pentru publicitate; Presa este cotidian i periodic, dup momentul apariiei.

Presa periodic cuprinde suporturile: reviste de informaie, revistepentru tineret, periodice familiale, politice, economice, tiinifice,tehnice etc.

Publicitatea la radio realizeaz o legtur vie, direct ntre vorbitor iasculttor, respectiv ntre vnztor i cumprtor.

Publicitatea prin intermediul televiziunii se realizeaz subforma scurtelor metraje publicitare, emisiuni de teleshopping.

Avantajul acesteia rezid din faptul c folosete, n mod simultan, textul,sunetul i imaginea, ceea ce i confer o for mai mare de mobilizare atelespectatorilor i, deci, o influen sporit asupra acestora.

15

Forme de publicitate prin televiziune

spoturile, programele sponsorizate de diferite companii, reportajele cu caracter

publicitar, publicitatea static (anunuri ce apar n locuri unde se filmeaz)

Pentru o eficien sporit a mesajului de televiziune ce vizeaz promovarea

produselor, acesta se poate transmite sub mai multe forme:

demonstraia, prin care sunt prezentate telespectatorilor avantajele pentru carese face publicitatea;

recomandarea pentru utilizarea produselor, fcut de un specialist sau de unutilizator;

dialogul, la care particip dou sau mai multe persoane care cunosc produsul;

interviul luat unor persoane care au folosit deja produsul sau celor care cunoscfoarte bine calitile i avantajele utilizrii acestuia.

16

Alte forme de publicitate

Afiul, panourile publicitare i nsemnele luminoase - mijloace de publicitate,care se adreseaz publicului larg.

Afiul- conine un mesaj clar, concis, convingtor, are o ilustraie atrgtoare i permitetransmiterea cu uurin a mesajului publicitar

Panourile publicitare, amplasate n locuri cu mare afluen de populaie, vizibile,atractive, sunt binevenite pentru toate tipurile de servicii (turistice, bancare etc.).

nsemne luminoase - se amplaseaz la sediul firmei prestatoare de servicii, care prinform, culori, semnificaie, identific firma, servind la localizarea ei.

Publicitatea prin tiprituri.

Catalogul, pliantul, broura prezint prin text i ilustraie informaii asupra produselori asupra posibilitilor de achiziionare.

Brourile, cataloagele, pliantele - des utilizate n serviciile turistice, de productorii decltorii, companiile aeriene.

Publicitatea prin Internet ofer un mediu global de promovare i informare, estedigitalizat complet i reprezint o reea a reelelor.

Internet-ul - servicii de pot electronic (e-mail), transmisii de date, sunet (radio i TV),imagini statice i n micare, concentrnd astfel toate caracteristicile mediilortradiionale. Bannere-le sunt cel mai utilizat mod de a face publicitate on-line.

17

B. Promovarea vnzrilor

preocuparea unei organizaii de a emite

mesaje persuasive care s acioneze, sub

forma unor impulsuri,

fie n sensul mpingerii produsului/ organizaiei

ctre consumator,

fie n vederea atragerii publicului int ctre

produs, serviciu sau organizaie

Reducerile temporare de pre (tarife),

Concursurile publicitare, jocuri i loterii

Cadourile promoionale

Vnzrile grupate

Eantioane, degustri, ncercri gratuite

18

C. Relaiile publice Relaiile publice

obiectiv principal obinerea nelegerii, sprijinului diferitelor categorii depublic, persoane influente din conducerea unor ntreprinderi din ar saustrintate, mass-media, reprezentani ai puterii publice, lideri de opinie,pe baza unei comunicri reciproce satisfctoare, pentru ca firma s fieprezent permanent n spiritul consumatorilor.

Tehnicile utilizate n relaiile publice: tehnici de primire vizeaz organizarea i desfurare unor manifestri

(congrese, conferine, seminarii, colocvii, simpozioane, vizite, concursuri)

tehnici utilizate n relaiile cu mass-media (interviuri, tiri, brouri deprezentare);

tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale prin care secultiv relaiile umane- aniversri, inaugurri de obiective comerciale ituristice, semnarea de contracte importante.

19

D. Alte activiti promoionaleUtilizarea mrcilor

Merchandisingul

ansamblul tehnicilor care urmresc punerea n valoare a produselor la loculvnzrii;

se refer la: stabilirea locului unde va fi amplasat produsul pentru vnzare,mrimea suprafeei care i va fi repartizat i modul de prezentare care va fifolosit (etajere, rafturi, gondole)

Vnzarea personal (forele de vnzare)

cuprind reprezentani ai organizaiei (angajai sau delegai de ctre aceasta),capabili s asigure funciile operaionale destinate descoperirii clienilor ideterminrii acestora s cumpere produsele oferite;

au denumiri: ageni de vnzri, reprezentani comerciali, responsabili pentrurelaia cu clienii, consultani comerciali, ingineri de vnzri, reprezentani nteritoriu, reprezentani de marketing.

Manifestrile promoionale (trguri, expoziii)

Sponsorizrile-

un instrument de comunicare care permite realizarea unei legturi directe ntre imaginea unei organizaii i un eveniment atractiv pentru o categorie de public.

20

4. Strategii promoionale

Dup orientarea (obiectivele) comunicrii:

comunicarea orientat spre produs;

comunicarea orientat spre organizaie;

comunicarea orientat spre persoane.

Dup modul de organizare, exist comunicarea se poate efectua

cu:

- fore proprii;

- prin instituii, agenii, societi specializate.

L/O/G/O

Adriana BUZDUGAN

Asta-i tot ce-

am reuit!

Thank You!