Tehnici Si Tactici de Manipulare

32
Raporturile de putere Raporturile de putere capacitatea directă sau indirectă de a exercita o presiune asupra părţii adverse (de exemplu, prin “curse” credibile, ultimatumuri, etc.) capacitatea de a “recompensa” partea adversă prin avantaje acordate sau promise, compensaţii, etc. evaluarea “normativă” a poziţiei sale sau forţa de convingere a propriei oferte sau cereri în raport cu dispoziţiile normative sau instituţionale. O cerere având forţă de lege generează putere prin simplu fapt că se bazează pe o dispoziţie relativ stabilă şi a cărei punere în practică este mai puţin delicată şi complexă. capacitatea de a interveni în timp valorificând evenimentele propice, mobilizând resursele, acordând sprijin terţilor (prin formarea de coaliţii sau alianţe) Capacitatea de a fi autoritar în negociere, adică punerea în valoare a artei negociatorului.

Transcript of Tehnici Si Tactici de Manipulare

Page 1: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Raporturile de putereRaporturile de putere

• capacitatea directă sau indirectă de a exercita o presiune asupra părţii adverse (de exemplu, prin “curse” credibile, ultimatumuri, etc.)

• capacitatea de a “recompensa” partea adversă prin avantaje acordate sau promise, compensaţii, etc.

• evaluarea “normativă” a poziţiei sale sau forţa de convingere a propriei oferte sau cereri în raport cu dispoziţiile normative sau instituţionale. O cerere având forţă de lege generează putere prin simplu fapt că se bazează pe o dispoziţie relativ stabilă şi a cărei punere în practică este mai puţin delicată şi complexă.

• capacitatea de a interveni în timp valorificând evenimentele propice, mobilizând resursele, acordând sprijin terţilor (prin formarea de coaliţii sau alianţe)

• Capacitatea de a fi autoritar în negociere, adică punerea în valoare a artei negociatorului.

Page 2: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Relativitatea noţiunii de Relativitatea noţiunii de putere în negocieriputere în negocieri

• - puterea depinde de context, momentul de timp, circumstanţe ;

• - nu este niciodată absolută, ci relativă faţă de o anumită persoană sau grup;

• - este limitată pentru că poate fi neutralizată într-o perioadă de timp mai lungă sau mai scurtă;

• - ea există decât atunci când este percepută ca atare sau “acceptată”;

• - ea antrenează costuri sub forma de energie sau resurse mobilizate;

• - ea trebuie considerată ca mijloc şi nu ca scop.

Page 3: Tehnici Si Tactici de Manipulare

• Manipularea urmăreşte destabilizarea celeilalte părţi şi obţinerea unui rezultat favorabil prin folosirea unor tehnici de inducere în eroare şi manevrare a partenerului.

• Manipularea se poate face fie dintr-o optică de dominaţie ( neîncredere în celălalt, atitudine critică, comportament ofensiv), fie, mai rar, într-una de supunere (mimarea nehotărârii, atitudine fals aprobatoare, comportament defensiv).

Page 4: Tehnici Si Tactici de Manipulare

• Comportamentul dominant exprimă voinţa de putere, înclinaţia spre folosirea forţei; cel care-l adoptă utilizează tehnici şi tactici de influenţare pentru a-şi destabiliza partenerul şi a-l obliga să accepte propunerile proprii.

Page 5: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Tehnicile de dominaţie :• înaintea şedinţei de tratative, prin

întârzierea la întâlnire, schimbarea datei şi orei, cultivarea confuziei în legătură cu programul tratativelor etc.;

• în timpul tratativelor: sugerarea ideii că este ocupat şi nu poate rămâne prea mult timp la discuţii; încercări de a se situa în spaţiu mai avantajos decât partenerul sau, schimbarea bruscă de subiect; modificarea ritmului sau tonului vocii; manifestări de nerăbdare, dezapreciere etc.

Page 6: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Tehnici agresiveTehnici agresive• Jignirea• Ameninţarea• Minciuna• “Supracompetenţa”• “Om bun-om rău”• Repunerea în discuţie• “Scutul uman”

Page 7: Tehnici Si Tactici de Manipulare

TEHNICI AGRESIVE

Jignirea înseamnă atac la persoană ( remarci negative privind competenţa , seriozitatea sau chiar calităţile fizice ale unei persoane). Reacţia recomandată este jocul pe faţă, respectiv chestionarea , cu calm, a partenerului în legătură cu rostul unui astfel de atac personal. În schimb, o opoziţie vehementă ar duce la escaladarea tensiunii dintre părţi, iar tăcerea din partea celui atacat ar putea fi interpretata ca slăbiciune.

Page 8: Tehnici Si Tactici de Manipulare

TEHNICI AGRESIVE

• Ameninţarea este dificil de parat; de cele mai multe ori, jocul pe faţă se dovedeşte eficace.

Page 9: Tehnici Si Tactici de Manipulare

TEHNICI AGRESIVE

Minciuna poate fi uşor dejucată dacă pregătirea negocierii a fost temeinică şi s-au strâns toate informaţiile utile în legătură cu aceasta.

Page 10: Tehnici Si Tactici de Manipulare

-

Supracompetenţei afişate de partener îi poate fi opusă exprimarea exactă , profesională a propriilor cunoştinţe în materie.

Tehnici agresiveTehnici agresive

Page 11: Tehnici Si Tactici de Manipulare

TEHNICI AGRESIVE

• Înţelegerea privind două roluri opuse ( sau tactica om bun –om rău) este relativ uşor de reperat. Răspunsul cel mai adecvat – adoptarea aceleiaşi atitudini faţă de fiecare din cei doi manipulatori.

Page 12: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Tehnici agresiveTehnici agresiveRepunerea în discuţie a unor

înţelegeri convenite ( „ de acord cu aceasta, dar atunci nu mai pot accepta vechea condiţie”) este o tactică prin care se încearcă modificarea echilibrului dintre părţi în folos propriu. Reacţia trebuie să fie fermă: nu se mai discută punctele care au fost deja convenite.

Page 13: Tehnici Si Tactici de Manipulare

TEHNICI AGRESIVE

Scutul uman” este manevra negociatorului care se „ascunde” după un superior sau coleg inflexibil, neasumându-si el însuşi răspunderea deciziei. De unde regula: nu se discută decât cu cel care are deplină competenţă decizională.

Page 14: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Raportarea la comportamentul dominant

TacticiRăspunsuri

“omul ocupat”: întârzieri, absenţe, nerăbdare etc. (“N-am timp”)

răbdare , disponibilitate (“Am timp”)

“surpriza” : schimbare bruscă de subiect(“Să vedem acum !)

exprimarea interesului(“Să vedem !”)

“histrionul”: schimbări de atitudine, voce, gesturi(“Îţi place ?”)

tehnica sincronizării preconizată de PNL(“Îţi place ?”)

“cuceritorul”: îngrădirea spaţiului celeilalte părţi (“Jumătatea mea e mai mare”)

extinderea câmpului de acţiune(“Ba a mea “)

Page 15: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Raportarea la comportamentul manipulator

Atitudini de manipulare

Modalitate de ripostă

Afirmaţie mincinoasă Interpretare deturnată (răstălmăcire) Atitudine vexatorie Incitare la relaţii conflictuale Tentativă de seducere (“victimă”) Pretextarea unei oboseli bruşte pentru a solicita acordul final

Verificare şi confruntare Rectificare şi confruntare Contracarare calmă, atitudine pozitivă Orientarea discuţiilor spre obiectul negocierii Denunţarea tentativei Reportarea discuţiilor pentru altă dată

Page 16: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Tehnica “falsului pivot” se foloseşte atât pe parcursul tratativelor, cât şi în faza de finalizare a acestora. Ea constă în emiterea de pretenţii “ferme” asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt în fapt puţin însemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenţii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, în schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevărat importante.

Page 17: Tehnici Si Tactici de Manipulare

“Tehnica celor patru trepte” înseamnă prezentarea de către negociatori, pentru început, a două scenarii inacceptabile pentru fiecare partener în parte (I, IV), apoi oferirea unei soluţii (II) mai echitabile, dar avantajoasă pentru cel care propune, pentru ca, dacă nu s-a ajuns la acord, să se propună în final o soluţie care să pară reciproc avantajoasă (III).

Page 18: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Exemplu

La negocierea preţului, vânzătorul propune 112 (soluţia I, neacceptabilă pentru cumpărător) şi 80 (soluţia II, precizând că aceasta este absurdă din punctul său de vedere, ţinând seama de realitatea pieţei), trasând astfel un spaţiu de negocieri. Urmează apoi, soluţia III, 96, care pare echitabilă, dar este în avantajul său (în fapt, piaţa este la 93-97). În cazul în care partenerul nu acceptă, va oferi soluţia IV (95,5).

Page 19: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Capcana angajamentuluiAceastă tehnică se bazează pe

observaţia că oamenii au tendinţa să se fixeze pe ceea ce li se pare că sunt propriile lor idei sau hotărâri, să adere la o decizie o dată luată ( „ efectul de îngheţ” al unei hotărâri proprii). Mai

mult, se produce o escaladare a angajamentului , persoana respectivă

încercând , împotriva evidenţei, să justifice decizia luată

Page 20: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Tehnica amorsăriiconstă convingerea partenerului printr-o propunere care pare foarte avantajoasă ,

dar care se dovedeşte în realitate o înşelăciune . Prin amăgire - minciună, ascunderea adevărului sau enunţarea acestuia cu întârziere - partenerul este

determinat să ia o anumită decizie, iar, de îndată ce această decizie a fost luată, i se aduce la cunoştinţă schimbarea condiţiilor.

Ca atare, partenerului i se oferă posibilitatea unui comportament de

substituire, care însă nu prezintă pentru el aceleaşi avantaje

Page 21: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Piciorul- în- uşă”Această tehnică se realizează în doi paşi:

mai întâi se obţine de la subiectul vizat un comportament preparatoriu neproblematic şi

puţin costisitor , desigur , într-un cadru de liberă alegere şi în împrejurări care facilitează

angajamentul ( de ex. acceptarea unui prospect oferit); apoi, o cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l să adopte o

nouă conduită, de data asta mai costisitoare, şi pe care probabil n-ar fi realizat-o în mod spontan ( oferirea unei contribuţii băneşti).

Page 22: Tehnici Si Tactici de Manipulare

„ Uşa-în-nas”În acest caz se solicită subiectului vizat un serviciu foarte important,

mult prea mare ca acesta să-l accepte, pentru ca apoi să se solicite

un al doilea serviciu, al cărui cost este mult mai mic. Această tehnică se bazează pe „teoria contrastului” din

psihologie, care spune că puse alături două mărimi extreme – mare / mic – acestea se scot în evidenţă reciproc.

Page 23: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Stratagema "faptului împlinit" face parte din categoria stratagemelor practicate de pe poziţii de forţă. Deşi conţine o doză mare de risc, ea este folosită frecvent pentru testarea poziţiei partenerului; de asemenea, stratagema este folosită în situaţii grave, concertată cu cea a "surprizei". Aceasta constă într-o schimbare bruscă de metodă, argumentaţie sau mod de abordare a negocierilor.

Page 24: Tehnici Si Tactici de Manipulare

În tehnica “maieutică” negociatorul încearcă, prin afirmaţii, atitudini şi, mai ales întrebări, să inducă partenerului răspunsurile pe care le aşteaptă de la acesta. Bazata pe metoda socratică de aflare a adevărului, această tehnică urmăreşte “descoperirea” pe nesimţite a soluţiilor convenabile nouă de către partea adversă.

Page 25: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Stratagema “nevăzut, necunoscut”, când negociatorul se preface a nu sesiza reacţia partenerului, se practică în mai multe variante: “disc zgâriat”, când repetă de mai multe ori şi în acelaşi mod argumentarea proprie; “sos marinat”, când nici nu confirmă, nici nu infirmă anumite informaţii sau zvonuri; “sfinx”, când adoptă o atitudine impasibilă şi impenetrabilă.

Page 26: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Stratagema “cedării” se practică, de asemenea, în diferite variante: recunoaşterea deschisă a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul (“marşarier”) ; darea înapoi cu menţinerea controlului asupra situaţiei (retragere simulată).

Page 27: Tehnici Si Tactici de Manipulare

“Tehnica bilanţului” este utilizată în momentele de blocaj sau atunci când se intenţionează “forţarea” finalizării. Negociatorul prezintă partenerului său, într-o interpretare proprie, dar cu aparenţe de obiectivitate, balanţa dintre avantajele dobândite de acesta şi concesiile pe care el le-a oferit, urmărind să scoată în evidenţă faptul că avantajele prevalează în mod evident asupra concesiilor.

Page 28: Tehnici Si Tactici de Manipulare

„SALAMI”

Exemple Obiective„Decuparea” negocierii în puncte diferite (preţ, condiţii de plată etc.)Cererea unor concesii relativ reduseAbordarea negocierii secvenţial

Obţinerea unor concesii de la opozant asupra fiecărui punct negociatEvitarea rezistenţei puternice a opozantuluiDiminuarea nivelului aparent al mizei (imposibilitatea adversarului de a stabili o legătură evidentă între concesiile acordate succesiv) şi riscurile apariţiei blocajului negocierii.

Page 29: Tehnici Si Tactici de Manipulare

„IEPURELE”

Exemple Obiective

Informarea adversarului de existenţa unui alt client care este interesat de afacereAranjamente cu terţi pentru intrarea acestora în cursă cu oferta cea mai scăzută („iepurele” financiar)Păstrarea în „arenă” a unui furnizor tehnic, dar total în afara „cursei” din punct de vedere financiar („iepurele” tehnic)

Determinarea adversarului să cumpere imediat, fără a i se da timp de gândireDeterminarea părţii adverse să reducă nivelul preţuluiIncitarea furnizorului care face oferta cea mai scăzută să realizeze cele mai bune soluţii tehnice, propuse de „iepurele” tehnic, la un preţ mai scăzut decât acesta.

Page 30: Tehnici Si Tactici de Manipulare

„BLUFF-UL”

Exemple Obiective

Încrederea în perspectivele viitoare (contracte, comenzi)Simularea unei rupturiAmeninţări (represalii, reziliere contract) care nu sunt reale, fără a avea mijloace

Determinarea adversarului pentru a acorda o concesie suplimentară imediată Influenţarea adversarului astfel încât să se „descopere”Cedare din partea adversarului

Page 31: Tehnici Si Tactici de Manipulare

DIVERSIUNEA sau “Pe picior greşit”

ExempleObiective

Se va afişa un preţ foarte interesant asupra unui produs, ca momealăSe va lupta dur pentru un punct, care în realitate va fi un punct secundarSe va manifesta interes pentru un produs, pentru ca ulterior să se arate interes, dar cu moderaţie, pentru un al doilea (care interesează în mod real)

Orientarea adversarului asupra unui alt produs mai scump, sub pretextul terminării stocului Acordarea unei concesii asupra unui punct, în schimbul unei concesii asupra altuia, mult mai important pentru manipulatorDeterminarea adversarului să acorde mai multe concesii pentru cel de-al doilea produs

Page 32: Tehnici Si Tactici de Manipulare

Stratageme de „temporizare”

Stratageme de „accelerare”

Alte stratageme temporale

1.Găsirea unui alibi pentru a întrerupe negocierea :”La întoarcerea mea din deplasare vom discuta toate detaliile” 2.Pretextele, utilizate în mod excesiv (de exemplu, consultarea cu superiorul înainte de a lua o decizie): „Nu pot lua singur o astfel de hotărâre”3.Retragerea („scaunul gol”): „Mâine va fi imposibil să participăm la negocieri”)4.Diversiunea – întoarcerea la punctele deja discutate: „Aş dori să revin la problemele discutate deja”5.Mimarea ignoranţei sau cererea de a se repeta ceea ce s-a discutat deja: „Colegul cu care aţi discutat este momentan plecat şi nu ştiu dacă am înţeles exact propunerea dumneavoastră”

1.Ultimatumul (privit din perspectiva timpului): „Oferta noastră este valabilă numai până mâine la ora 10”2.Stratagema de încheiere a negocierii (pentru a se forţa adversarul să îşi exprime acordul pentru ceva de care nu este încă ferm decis): „Întrucât am convenit asupra principalelor puncte, putem semna contractul”3.Mimarea presupunerii că acordul parţial a fost deja obţinut: „Ne bucurăm că sunteţi de acord şi propunem să trecem la punctul următor”

1.Tăcerea (sau tactica non-verbală a abţinerii)2.Eschivarea „Regret, dar nu sunt împuternicit să discut această problemă”3.Punerea sistematică între paranteze a unei probleme: „V-am spus doar că vom discuta problema la momentul potrivit”4.Aşteptarea prelungită: „Nu ne vom putea vedea înainte de sfârşitul lunii viitoare”5.Întâlnirea anulată: „Va rugăm să ne scuzaţi, dar a intervenit o problemă deosebit de importantă şi nu ne mai putem întâlni astăzi”