TEHNICI DE PREZENTARE.ppt

TEHNICI DE PREZENTARE

CRP an 2

TITULAR CURS: RADUT BILBIIE

• Formele comunicării orale

• Monologul – formă a comunicării în care emitentul nu implică receptorul; în această formă a comunicării există totuşi feed-back, dar nu există un public anume; în acelaşi timp nici nu se poate vorbi de existenţa unui monolog absolut.

• Conferinţa – conferinţă clasică – presupune o adresare directă, publică, în care cel care susţine conferinţă – conferenţiarul – evită să enunţe propriile judecăţi de valoare, rezumându-se să le prezinte cu fidelitate pe cele ale autorilor despre care conferenţiază; conferinţa cu preopinenţi – în cadrul acestei forme de comunicare se prezintă mai mulţi conferenţiari, care prezintă idei opuse pe aceeaşi temă; conferinţa cu preopinenţi poate fi regizată sau spontană.

• Expunerea – este forma de discurs care angajează în mod explicit personalitatea, opiniile, sistemul de valori ale celui care vorbeşte, care îşi transmite opiniile cu privire la un subiect.

• Prelegerea – este situaţia comunicativă în care publicul care asistă la o prelegere a avut posibilitatea să sistematizeze informaţii, fapte, evenimente anterioare angajării acestui tip de comunicare; presupune un nivel de abordare mai ridicat, fără o introducere de acomodare cu subiectul pus în discuţie.

• Relatarea – o formă de comunicare în care se face o decodificare, o dezvăluire, o prezentare, apelând la un tip sau altul de limbaj, a unei realităţi obiective, a unor stări de fapt, a unor acţiuni fără implicarea celui care participă, ferită de subiectivism şi de implicare personală.

• Discursul – forma cea mai evoluată şi cea mai pretenţioasă a monologului, care presupune emiterea, argumentarea şi susţinerea unor puncte de vedere şi a unor idei inedite, care exprimă un moment sau o situaţie crucială în evoluţia domeniului respectiv.

• Toastul – o rostire angajată cu prilejul unor evenimente deosebite; nu trebuie să depăşească 3, 4 minute; trebuie să fie o comunicare care face apel la emoţionalitatea celor prezenţi, dar cu măsură.

• Alocuţiunea – reprezintă o intervenţie din partea unui vorbitor într-un context comunicaţional, având drept scop ilustrarea unui punct de vedere; nu trebuie să depăşească 10 minute.

• Povestirea – este forma cea mai amplă a comunicării, în care se folosesc cele mai variate modalităţi, care face apel la imaginaţie şi sentimente, la emoţii, la cunoştinţe anterioare; în mod deosebit îi este specifică angajarea dimensiunii temporale sub forma trecutului; subiectivitatea povestitorului este prezentă din plin, lăsându-şi amprenta pe forma şi stilul mesajelor transmise.

• Pledoaria – este asemănătoare ca formă şi funcţie discursivă cu alocuţiunea, diferenţiindu-se de aceasta prin aceea că prezintă şi susţine un punct de vedere propriu.

• Predica – tip de adresare în care posibilitatea de contraargumentare şi manifestare critică sunt reduse sau chiar anulate; specifică instituţiilor puternic ierarhizate.

• Intervenţia – situaţia în care emiţătorul vine în sprijunul unor idei ale unui alt participant la discuţie, acesta din urmă declarându-şi, fie şi tacit, acordul cu mesajul enunţat; prin intervenţie emitentul adânceşte un punct de vedere şi îl susţine.

• Interpelarea – situaţia în care cineva, aflat în postura de distribuitor de informaţie, cere unor anumite surse o mai bună precizare în anumite probleme, pe anumite domenii.

• Dialogul – comunicare în cadrul căreia mesajele se schimbă între participanţi, fiecare fiind pe rând emiţător şi receptor; participanţii la dialog fac un schimb de informaţii; toţi participanţii la dialog se consideră egali, îşi acordă acelaşi statut.

• Dezbaterea – o formă a comunicării în care nu sunt implicate structuri evaluative; este destinată clarificării şi aprofundării unor idei; nu are un centru de autoritate vizibil, dar are un moderator.

• Seminarul – formă de comunicare dialogală care implică serioase structuri evaluative; are un centru autorizat de comunicare, care este şi centrul de conducere al discuţiilor din cadrul seminarului.

• Interviul – forma rigidă a dialogului, în care rolurile de emitent şi receptor nu se schimbă; este folosit ca metodă de obţinere de informaţii în presă; de aceea cunoaşte o întreagă teorie; formele dialogului: „în pâlnie”, „liniar”, „tunel”.

• Colocviul – este forma de comunicare în care participanţii dezbat în comun o anumită idee, în baza unei discuţii, pe un anumit subiect, prin participarea fiecăruia la discuţii îmbogăţindu-se sfera subiectului abordat.

7. COMUNICAREA VERBĂLAÎn procesul de comunicare pot fi identificaţi o serie de stimuli

care impun acestui act specific uman un caracter individual. Aceştia sunt de natură internă sau de natură externă.

Stimulii de natură internă:• experienţele personale, mentale, fizice, psihologice şi semantice, „istoria” fiecăruia;• atitudinile personale datorate educaţiei şi instrucţiei fiecăruia, nivelului şi poziţieisociale, profesiei;• percepţia şi concepţia noastră despre lume, despre noi înşine, despre interlocutori;• propriile deprinderi de comunicator şi nivelul de comunicare al interlocutorului.

Stimulii de natură externă:• tendinţa de abstractizare – operaţie a gândirii prin care se urmăreşte desprinderea şi reţinerea doar a unei însuşiri şi a unor relaţii proprii unui fapt;• tendinţa deductivă – tendinţa de a aşeza faptele sau enunţurile într-un raţionament care impune concluzii ce rezultă din propuneri şi elemente evidente;• tendinţa evaluării – tendinţa de a face aprecieri prin raportarea la propriul sistem de valori, la alte sisteme, la alte persoane.

VorbitorulSituaţia „vorbirii”, a trecerii limbii în act presupune o serie de abilităţi necesare

interlocutorilor pentru a reuşi o comunicare eficientă. Dacă până aici am prezentat condiţiile teoretice ale comunicării, e cazul să ne îndreptăm atenţia spre condiţiile cerute de operaţionalizarea comunicării. Şi vom aborda mai întâi condiţiile care ţin de personalitatea vorbitorului, a comunicatorului:

• claritate – organizarea conţinutului de comunicat astfel încât acesta să poată fi uşor de urmărit; folosirea unui vocabular adecvat temei şi auditorului; o pronunţare corectă şi completă a cuvintelor;• acurateţe – presupune folosirea unui vocabular bogat pentru a putea exprima sensurile dorite; cere exploatarea completă a subiectului de comunicat;• empatie – vorbitorul trebuie să fie deschis tuturor interlocutorilor, încercând să înţeleagă situaţia acestora, poziţiile din care adoptă anumite puncte de vedere, să încerce să le înţeleagă atitudinile, manifestând în acelaşi timp amabilitate şi prietenie;• sinceritate – situaţia de evitare a rigidităţii sau a stângăciei, recurgerea şi menţinerea într-o situaţie naturală;• atitudinea – evitarea mişcărilor bruşte în timpul vorbirii, a poziţiilor încordate sau a unora prea relaxate, a modificărilor bruşte de poziţie, a scăpărilor de sub control a vocii;• contactul vizual – este absolut necesar în timpul dialogului; toţi participanţii la dialog trebuie să se poată vedea şi să se privescă, contactul direct, vizual, fiind o probă a credibilităţii şi a dispoziţiei la dialog;• înfăţişarea – reflectă modul în care te priveşti pe tine însuţi: ţinuta, vestimentaţia, trebuie să fie adecvate la locul şi la felul discuţiei, la statutul social al interlocutorilor;• postura – poziţia corpului, a mâinilor, a picioarelor, a capului, a spatelui, toate acestea trebuie controlate cu abilitate de către vorbitor;• vocea – urmăriţi dacă sunteţi auziţi şi înţeleşi de cei care vă ascultă, reglaţi-vă volumul vocii în funcţie de sală, de distanţa pînă la interlocutori, faţa de zgomotul de fond;• viteza de vorbire – trebuie să fie adecvată interlocutorilor şi situaţiei; nici prea mare, pentru a indica urgenţa, nici prea înceată, pentru a nu pierde interesul ascultătorilor;• pauzele de vorbire – sunt recomandate atunci când vorbitorul doreşte să pregătească auditoriul pentru o idee importantă.

AscultătorulPentru a înţelege de ce acţiunea de a asculta este importantă în comunicare, e necesar să

trecem în revistă fazele ascultării.• auzirea – actul automat de recepţionare şi transmitere la creier a undelor sonore generate de vorbirea emitentului; exprimă impactul fiziologic pe care-l produc undele sonore;• înţelegerea – actul de identificare a conţinutului informativ comunicat, recompunerea sunetelor auzite în cuvinte, a cuvintelor în propoziţii şi fraze;• traducerea în sensuri – este implicată memoria şi experienţa lingvistică, culturală, de vorbire a ascultătorului;• atribuirea de semnificaţii informaţiei receptate – în funcţie de nivelul de operaţionalizare a limbii, a vocabularului, a performanţelor lingvistice;• evaluarea – efectuarea de judecăţi de valoare sau adoptarea de atitudini valorice din partea ascultătorului.

După ce am detaliat fazele ascultării, înţelegem că o comunicare verbală nu este deplină dacă în relaţie nu se află şi un receptor; o bună comunicare, o reuşită a acesteia, depinde şi de atitudinea ascultătorului. Iată, deci, care sunt calităţile unui bun ascultător:• disponibilitatea pentru ascultare – încercarea de a pătrunde ceea ce se comunică, de a urmări ceea ce se transmite;• manifestarea interesului – a asculta astfel încât să fie evident că cel care vorbeşte este urmărit; celui care vorbeşte trebuie să i se dea semnale în acest sens;• ascultarea în totalitate – nu vă grăbiţi să interveniţi într-o comunicare; lăsaţi interlocutorul să-şi expună toate ideile, să epuizeze ceea ce vrea să spună;• urmărirea ideilor principale – nu vă pierdeţi în amănunte; dacă cereţi reveniri asupra unui subiect, încercaţi să vă referiţi la ideile principale din ceea ce a fost spus şi nu insistaţi pe lucruri fără importanţă;• ascultarea critică – ascultaţi cu atenţie şi identificaţi cu exactitate cui îi aparţin ideile care se comunică, interlocutorului sau altcuiva;• concentrarea atenţiei – concentraţi-vă pe ceea ce se spune, nu pe ceea ce nu se spune, pe efectele secundare ale comunicării sau pe cele colaterale, accidentale care pot să apară în timpul comunicării;• luarea de notiţe – ajută la urmărirea mai exactă a ideilor expuse; permite elaborarea unei schiţe proprii a ceea ce a fost expus;• susţinerea vorbitorului – o atitudine pozitivă şi încurajatoare din partea auditoriului pentru a permite emitentului să izbutească în intreprinderea sa.

COMUNICAREA NON-VERBALĂÎn contextul tipurilor de comunicare, comunicarea

non-verbală (body language) prezintă interes din cel puţin două motive:1) rolul ei este adesea minimalizat;2) într-o comunicare orală, 55% din informaţie este percepută şi reţinută prin intermediul limbajului neverbal (expresia feţei, gesturile, postura corpului, etc.).

Acest procentaj a fost stabilit pe la mijlocul anilor ′70 de A. Mehrabian şi M. Weiner „Decoding of inconsistent comunication”. Ei au stabilit următorul raport al percepţiei informaţiei de către receptor într-o comunicare orală:

Comunicarea non-verbală are, datorită ponderii ei mari în cadrul comunicării realizată de un individ, un rol deosebit de important.

Limbajul non-verbal poate sprijini, contrazice sau substitui comunicarea verbală.

Mesajul non-verbal este cel mai apropiat de realitatea emitentului şi este cel căruia i se acordă de către interlocutor atenţia cea mai mare.

• 1. KINETICA• 1.1. EXPRESIA FEŢEI• 1.2. MIŞCAREA CORPULUI

• 2. PROXEMICA

• 1. KINETICAObservarea tuturor gesturilor este o axă fundamentală pentru înţelegerea dinamicii

comunicării. Ea este punctul de plecare al kineticii, teorie care studiază ansamblul semnelor comportamentale emise în mod natural sau cultural; această disciplină a aplicat metodele lingvisticii structurale sistemelor de gesturi, fără a le disocia de interacţiunea verbală.

Cartea lui Ray Birdwhisteell, Introduction to kinetics, reprezintă primul mare studiu sistematic al faptelor gestuale.

Fonemelor, unităţi distinctive ale fonologiei le corespund kinemele, cele mai mici unităţi de acţiune ale gestului sau mimicii: de exemplu, „ochiul stâng închis”. Morfemelor, cele mai mici unităţi semnificative ale lexicului le corespund kinemorfemele, de exemplu clipit. Kinetica devine o gramatică a gesturilor.

Fondată pe aceasta, se instituie o parakinetică, prozodie şi poetică a gesturilor: intensitate, durată, întindere, dar şi ritmuri constante, flux constant. Această dimensiune mai largă se integrează într-un context psihologic, social şi cultural. „Accentele gestuale exprimă particularităţi, în funcţie de regiune, de mediu, ca şi cele ale limbii”.

Kinetica se bazează în mare parte pe opera lui Ray Birdwhistell, care a predat în universităţile din Philadelphia, Washington şi Toronto.

Apropiat din punct de vedere personal şi intelectual de Margaret Mead şi de Gregory Bateson, el întrepinde în Statele Unite diverse lucrări etnologice în care ţinuta corpului şi gestica devin instrumente privilegiate. El se integrează în echipa pluridisciplinară de la Palo Alto şi devine celebru printr-un studiu minuţios al unei secvenţe de nouă minute de film, „ţigara lui Doris”.

Această analiză exemplară ilustrează următoarea teză: gesturile, limbajul vorbitul, pipăitul, mirosul, spaţiul şi timpul reprezintă tot atâtea moduri ale aceluiaşi sistem de comunicare. De aceea, cercetătorul se află în contact strâns cu lingviştii, ale căror instrumente le preia şi adaptează.

Analiza sa asupra comunicării non-verbale se sprijină pe o concepţie a „stratificării sociale” cu trei clase (lower, middle, higher), fiecare divizată în două (upper, lower). Apartenenţa la unul din aceste straturi este determinată printr-o combinaţie de şase caracteristici (profesie, valoarea veniturilor etc.), la care se adaugă o multitudine de indicii de „stil de viaţă” care merge de la numărul camerelor la culoarea perdelelor din salon.

Birdwhistell îi învaţă pe studenţii săi să observe indiciile corporale care permit clasificarea autorilor lor în această tipologie. Acest tip de determinare intelectuală a apartenenţei sociale, reperajul în teren al indicilor de statut, se sprijină pe o sesizare filmică a realităţii. Dar Birdwhistell, care dorea într-adevăr să creeze „o lingvistică corporală”, dă înapoi astăzi – corpul nu este creativ, generativ, ca limbajul: nu putem spune că este un limbaj – şi s-a retras către o abordare metodologică.

O altă problemă îndelung dezbătută este cea a clasificării gesturilor. Majoritatea cercetătorilor iau ca punct de pornire raporturile gestului cu cuvântul. Încă din 1949, H.Wespi (apud Mihai Dinu, Comunicarea), împărţea gesturile în substitutive, completive şi de însoţire a discursului verbal. Astăzi se consideră că în relaţia cu planul lingvistic, comunicarea non-verbală poate îndeplini funcţii de accentuare, de completare, de contrazicere, de reglaj, de repetare sau de substituire.

O altă clasificare mult citată este cea datorată cercetătorilor americani Paul Ekman şi Wallace Friesen potrivit căreia gesturile pot fi: embleme, ilustratori, manifestări afective, gesturi de reglaj şi adaptori.• Emblemele sunt mişcări substitutive ce ţin locul cuvintelor şi pot, la nevoie, să se constituie într-un limbaj de sine stătător.• Ilustratorii îndeplinesc deopotrivă funcţia de însoţire şi de completare a comunicării verbale. Prezintă un caracter mult mai puţin arbitrar decât emblemele, o parte dintre ei fiind chiar reacţii gestuale înnăscute şi, ca atare, universale.• Gesturile de reglaj dirijează, controlează şi întreţin comunicarea. Funcţia lor este expresivă şi fatică, deoarece relevează atitudinea participanţilor faţă de intreracţiune şi oferă asigurări receptorului privind continuitatea contactului, iar emiţătorului îi permit să-şi ajusteze, prin feed-back, parametrii enunţării, în funcţie de reacţiile interlocutorului.• Manifestările afective comunică stările sufleteşti prin care trece emiţătorul. Ele se prezintă precumpănitor sub formă de indicii şi numai în subsidiar ca semnale.• Adaptorii constituie clasa de gesturi cea mai puţin legată de comunicare. Ea include mişcările ce răspund unor necesităţi umane şi pot fi efectuate atât în prezenţa, cât şi în absenţa observatorilor.

Sub numele de alteradaptori sunt cunoscute gesturile de manipulare a obiectelor într-un scop practic. Autoadaptorii se referă la nevoile propriului nostru trup şi ei pot satisface necesităţile trupeşti. Gesturile din această categorie dobândesc valoare comunicativă atunci când sunt efectuate în scop didactic. Alminteri, pot transmite informaţii despre cel care le săvârşeşte numai în calitate de indicii, nu şi de semnale.

Limbajul corpului contribuie la comunicare prin expresia feţei, mişcarea corpului (gesturi), forma şi poziţia corpului, aspectul general şi prin comunicarea tactilă.

1.1. EXPRESIA FEŢEIComunicarea prin expresia feţei include mimica (încruntarea, ridicarea sprâncenelor, încreţirea

nasului, ţuguierea buzelor, etc.), zâmbetul (prin caracteristici şi momentul folosirii), şi privirea (contactul sau evitarea privirii, expresia privirii, direcţia privirii, etc.).

Faţa este cea mai expresivă parte a corpului şi expresia acesteia constituie un mijloc de exprimare inestimabil. În mod normal, ochii şi partea de jos a feţei sunt privite cel mai intens în timpul comunicării. Se consideră, de exemplu, că într-o conversaţie cu o femeie, ceea ce exprimă ochii este mult mai important decât ceea ce exprimă cuvintele.

Mimica este acea parte a feţei noastre care comunică: fruntea încruntată semnifică preocupare, mânie, frustare; sprâncenele ridicate cu ochii deschişi – mirare, surpriză; nas încreţit – neplăcere; nările mărite – mânie sau, în alt context, excitare senzuală; buze strânse – nesiguranţă, ezitare, ascunderea unor informaţii.

Zâmbetul este un gest foarte complex, capabil să exprime o gamă largă de informaţii, de la plăcere, bucurie, satisfacţie, la promisiune, cinism, jenă. Interpretarea sensului zâmbetului variază însă de la cultură la cultură (sau chiar subcultură), fiind strâns corelată cu presupunerile specifice care se fac în legatură cu relaţiile interumane în cadrul acelei culturi.

PrivireaSe spune că ochii sunt „oglinda sufletului”. Modul în care privim şi suntem priviţi are legătură cu

nevoile noastre de aprobare, acceptare, încredere şi prietenie.Chiar şi a privi sau a nu privi pe cineva are un înţeles. Privind pe cineva confirmăm că îi

recunoaştem prezenţa, că există pentru noi; interceptarea privirii cuiva înseamnă dorinţa de a comunica. O privire directă poate însemna onestitate şi intimitate, dar în anumite situaţii comunică ameninţare. În general, o privire insistentă şi continuă deranjează.

Realizarea contactului intermitent şi scurt al privirilor indică lipsa de prietenie. Mişcarea ochilor în sus exprimă încercarea de a ne aminti ceva; în jos - tristeţe, modestie, timiditate sau ascunderea unor emoţii. Privirea într-o parte, sau a nu privi pe cineva poate denota lipsa de interes, răceală. Evitarea privirii înseamnă ascunderea sentimentelor, lipsă de confort sau vinovăţie.

Pupilele dilatate indică emoţii puternice. Pupilele se lărgesc, în general, la vederea a ceva plăcut, faţă de care avem o atitudine de sinceritate. Pupilele se micşorează ca manifestare a nesincerităţii, neplăcerii. Clipirea frecventă denotă anxietate.

După Mark Knopp (Nonverbal Communication în Human Interaction, apud Mihai Dinu, Comunicarea) funcţiile mai importante ale comunicării vizuale sunt în număr de patru:

1. cererea de informaţie; privirea joacă un rol determinant în realizarea feed-back-ului, ea constituind principalul mijloc de reglare a interacţiunii.

2. semnalul dat altor persoane că pot vorbi; într-o comunicare de grup, selectarea vorbitorului următor poate fi făcută pe căi lingvistice, sau prin orientarea deictică a privirii.

3. indicarea naturii relaţiei; orientarea şi durata privirii nu se asociază numai cu interesul sau cu ostilitatea, ea poate semnala şi existenţa unui raport social de un tip anume.

4. compensarea distanţei fizice; interceptarea privirii cuiva aflat la distanţă, într-un loc aglomerat, ne face să ne simţim mai apropiaţi de el, chiar dacă, practic, rămânem departe unul de altul. În paralel cu proxemica spaţială, privirea instaurează o proxemică vizuală, ce poate intra în contradicţie cu cea dintâi.

De natura relaţiei depinde şi amplasamentul punctului către care ne aţintim privirea. Întro convorbire oficială se vizează, în cea mai mare parte a timpului, un loc situat în mijlocul frunţii interlocutorului. O conversaţie amicală coboară punctul ochit undeva între ochi şi gură, pentru ca un grad mai mare de intimitate să îl aducă mai jos, într-o regiune situată între bărbie şi zona coapselor.

1.2. MIŞCAREA CORPULUIGesturile

Pentru a ne da seama cât de frecvente sunt gesturile pe care le folosim, putem să încercăm să vorbim cu mâinile la spate.

Câteva elemente ale limbajului gesturilor ar fi: strângerea pumnilor - denotă ostilitate şi mânie, sau, depinzând de context, determinare, solidaritate, stres; braţe deschise - sinceritate, acceptare; mână la gură - surpriză şi acoperirea gurii cu mâna - ascunderea a ceva, nervozitate.

Capul sprijinit în palmă semnifică plictiseală, dar palma (degetele) pe obraz, dimpotriva, denotă interes extrem. Mâinile ţinute la spate pot să exprime superioritate sau încercare de autocontrol.

Atenţie însă şi la diferenţierile culturale. De exemplu, prin mişcarea capului de sus în jos spunem „da”, în timp ce oamenii din Sri Lanka redau acelaşi lucru prin mişcarea capului de la dreapta la stânga. Gestul de arătare cu degetul este considerat nepoliticos la noi, insultă în Thailanda şi absolut neutru, de indicare, în SUA.

Utilizarea gesticulaţiei excesive este considerată ca nepoliticoasă în multe ţări, dar gesturile mâinilor au creat faima italienilor de popor pasional.

Modul în care americanii îşi încrucişează picioarele (relaxat, mişcări largi, fără nici o reţinere) diferă de cel al europenilor (controlat, atent la poziţia finală); cel al bărbaţilor diferă de cel al femeilor. Un american va pune chiar picioarele pe masă dacă aceasta înseamnă o poziţie comodă sau dacă vrea să demonstreze control total asupra situaţiei. La noi oamenii tind să fie destul de conştienţi de modul în care fac acest gest şi îl asociază în moduri diferite cu formalitatea, competiţia, tensiunea. Bâţâitul picioarelor denotă plictiseală, nerăbdare sau stres.

Postura corpuluiPostura/poziţia comunică în primul rând statutul social pe care indivizii îl au, cred că îl au, sau vor să îl aibă.

Sub acest aspect, constituie un mod în care oamenii se raportează unii faţă de alţii atunci când sunt împreună. Urmările posturii corpului ne dau informaţii şi despre atitudine, emoţii, grad de curtoazie, căldură sufletească.

O persoană dominantă tinde să ţină capul înclinat în sus, iar cea supusă în jos. În general, aplecarea corpului în faţă semnifică interesul faţă de interlocutor, dar uneori şi nelinişte şi preocupare. Poziţia relaxată, înclinat pe scaun spre spate, poate indica detaşare, plictiseală sau autoîncredere excesivă şi apărare la cei care consideră că au statut superior interlocutorului.

Posturile pe care le au oamenii, corelate cu relaţia dintre ei atunci când sunt împreună se pot clasifica în trei categorii:

1. de includere/neincludere, postură prin care se defineşte spaţiul disponibil activităţii de comunicare şi se limitează accesul în cadrul grupului. De exemplu, membrii grupului pot forma un cerc, pot să se întoarcă/aplece spre centru, să-şi întindă un braţ sau picior peste intervalul rămas liber, indicând prin toate acestea că accesul la grup este limitat.

2. de orientare corporală - se referă la faptul că doi oameni pot alege să se aşeze faţă-n faţă (vis-a-vis) sau alături (paralel). Prima situaţie comunică predispoziţia pentru conversaţie, iar a doua - neutralitate.

3. de congruenţă/necongruenţă, postură care comunică intensitatea cu care o persoană este implicată în ceea ce spune sau face interlocutorul. Participarea intensă conduce la postura congruentă (similară cu a interlocutorului); schimbarea posturii interlocutorului declanşează în acest caz schimbarea posturii celui puternic implicat în comunicare. În cazul în care există între comunicatori divergenţe de statut, de puncte de vedere sau de opinii, apar posturile necongruente: persoana nu priveşte spre interlocutor, nu interacţionează sub nici o formă.

Modul de mişcare a corpuluiModul de comportament al unei persoane într-o comunicare din punct de vedere al modului de mişcare a

corpului poate fi:• caracterizat de mişcări laterale, se consideră buni comunicatori;• caracterizat de mişcări faţă-spate, se consideră om de acţiune;• caracterizată de mişcări verticale, se consideră om cu putere de convingere;

Comunicarea tactilăAcest tip de limbaj non-verbal se manifestă prin frecvenţa atingerii, prin modul de

a da mâna, modul de îmbrăţişare, de luare de braţ, bătutul pe umăr, etc.Cunoaştem ce semnifică aceste atingeri pentru români, dar în diferite culturi ele

pot comunica lucruri diferite. De exemplu, la japonezi, înclinarea capului înlocuieşte datul mâinii ca salut, în timp ce la eschimoşi acest salut se exprimă cu o uşoară lovitură pe umăr.

Unii oameni evită orice atingere. Forţa şi tipul de atingere depinde în mare măsură de vârstă, statut, relaţie şi cultură.

Stanley Jones şi Elaine Yarbrough (apud Joseph De Vito, Human Communication, The Basic Course, apud Mihai Dinu, Comunicarea) au încercat să clasifice funcţiile comunicării tactile, delimitând cinci clase principale:1. atingeri care transmit emoţii pozitive;2. atingeri în joacă; înzestrate cu un potenţial metacomunicativ de invidiat, acestea uşurează interacţiunea, fără ca, totodată să angajeze răspunderea celui ce atinge;3. atingeri de control, vizând dirijarea comportamentelor, a atitudinilor sau chiar a sentimentelor persoanei atinse. În majoritatea cazurilor, atingerea de control implică o relaţie de dominare şi, ca atare, ea nu poate fi efectuată decât unidirecţional;4. atingere rituală; cea mai cunoscută şi mai frecvent utilizată este strângerea mâinii în semn de salut şi de despărţire. Gestul are mai multe implicaţii decât pare şi îmbracă nenumărate forme. Atitudinile de dominare, egalitate sau supunere sunt communicate prin intermediul poziţiei mâinii celui ce iniţiază gestul de salut; forţa cu care se strânge mâna, constituie şi ea un parametru semnificativ.5. atingerea în alt scop decât comunicarea propriu zisă. Ea poate îmbrăca o multitudine de forme, de la susţinerea unei persoane care urcă şi coboară dintr-un vehicul, la atingerea frunţii unui bolnav, ori a încheieturii. Chiar dacă obiectivul urmărit este altul, în majoritatea acestor cazuri se transmit şi informaţii afective.

Prezenţa personală

Prezenţa personală comunică, de exemplu, prin intermediul formei corpului, a îmbrăcămintei, a mirosului (parfum, miros specific), a bijuteriilor şi a altor accesorii vestimentare.

Avem în cultura noastră anumite atitudini privind legătura dintre forma corpului, aspectul exterior şi personalitate. Distingem trei tipuri de fizicuri:1- ectomorf (fragil, subţire şi înalt);2- endomorf (gras, rotund, scurt);3- mezomorf (musculos, atletic, înalt).

Datorită condiţionărilor sociale am „învăţat” ce să ne „aşteptăm” de la oamenii aparţinând diferitelor categorii. Astfel tindem să-I percepem pe ectomorfi ca fiind tineri, ambiţioşi, suspicioşi, tensionaţi, nervoşi şi mai puţin masculini; pe endomorfi îi percepem ca fiind bătrânicioşi, demodaţi, mai puţin rezistenţi fizic, vorbăreţi, buni la suflet, agreabili, de încredere, prietenoşi, dependenţi de alţii; pe mezomorfi îi percepem ca fiind încăpăţânaţi, puternici, aventuroşi, maturi în comportare, plini de încredere în sine, veşnic învingători.

Îmbrăcămintea, în măsura în care este rezultatul unei alegeri personale, oglindeşte personalitatea individului, este un fel de extensie a eului şi, în acest context, comunică informaţii despre aceasta. Ea poate afecta chiar comportamentul nostru general sau al celor din jur. Îmbrăcămintea se poate folosi pentru a crea un rol.

Îmbrăcămintea şi accesoriile pot marca statutul social real sau pretins. De exemplu, femeile care acced la o funcţie managerială înaltă vor tinde să se îmbrace într-un mod particular (costum sobru din două piese), purtând accesorii similare celor bărbăteşti (servietă diplomat).

Îmbrăcămintea non-conformistă comunică faptul că purtătorul este un original, răzvrătit social, posibil creator de probleme sau artist.

Pentru situaţii de afaceri este apreciată îmbrăcămintea elegantă şi de calitate, dar nu sofisticată.

2. PROXEMICALimbajul spaţiului trebuie interceptat simultan în funcţie de 5 dimensiuni: mărime, grad de

intimitate, înălţime, apropiere - depărtare, înăuntru - în afară.Fiecare din noi are preferinţe în legătură cu distanţa faţă de cei cu care comunicăm. În

majoritatea culturilor europene, nu se apreciază apropierea cu mai mult de 40-50 cm decât în cazul celor din familie sau a persoanelor iubite; aceasta defineşte spaţiul intim. „Invadarea” acestui spaţiu produce senzaţia de disconfort.

Apropierea exagerată poate comunica ameninţare sau relaţii de natură strict personală; depărtarea excesivă poate comunica aroganţă, importanţă, statut social superior. Cu cât o persoană este mai importantă, cu atât va tinde să aleagă o masă de birou mai mare, care impune o distanţă mai mare faţă de interlocutor.

Dacă urmărim modul în care oamenii tind să-şi aleagă locul într-o încăpere (atunci când există posibilitatea de a alege) şi cum îşi marchează spaţiul personal prin împrăştierea foilor, întinderea picioarelor etc., devine evident ce vor acestea să ne comunice.

Modul în care managerul foloseşte spaţiul în timpul şedinţelor poate comunica ceva despre personalitatea sa, despre stilul de conducere şi luare a deciziilor. Managerul ce stă în spatele biroului indică lipsa dorinţei de acţiune. Probabil că acest tip de manager va lua deciziile singur şi stilul său de conducere este mai degrabă autocratic decât democratic.

În general, spaţiile mici sunt percepute ca fiind mai prietenoase, calde şi intime. Cele mari sunt asociate cu puterea, statutul şi importanţa. De aceea, adeseori suntem intimidaţi intrând într-un spaţiu mare, înalt şi cu mobilier masiv.

Proxemica este cea care studiază toate aceste relaţii spaţiale ca mod de comunicare.Jocul teritoriilor, modul de a percepe spaţiul în diferite culturi, efectele simbolice ale

organizării spaţiale, distanţele fizice ale comunicării ţin de această disciplină.De această disciplină este legat şi numele lui Edward Hall, (Limbajul tăcut, Dimensiunea

ascunsă, Dincolo de cultură). El tinde să dea o definiţie a culturii ca ansamblu de coduri şi va aplica această codificare în cea mai celebră lucrarea a sa, The Hidden Dimension – Dimensiunea ascunsă, adevărată gramatică a spaţiului. El pleacă de la idea că animalele au un teritoriu adaptat nevoilor lor şi că omul posedă şi el această noţiune de spaţiu individual, de bulă psihologică. Orice spaţiu personal se organizează cu o parte interioară şi cu una exterioară; el posedă zone private, zone publice. Astfel, lumea nord occidentală comunică în funcţie de patru distanţe: intimă, personală, socială, publică (figura 1).

Limbajul culorilor

Culoarea, dincolo de percepţia şi trăirea ei afectivă, este şi o oglindă a personalităţii noastre şi deci influenţează comunicarea. Gândirea creatoare are loc optim într-o încăpere cu mult roşu, iar cea de reflectare a ideilor într-o cameră cu mult verde. Culorile strălucitoare sunt alese de oamenii de acţiune comunicativi, extravertiţi, iar cele pale de timizi, intravertiţi.

Semnificaţia culorilor poate fi diferită în diverse culturi. De exemplu, roşu este asociat în China cu bucurie şi festivitate, în Japonia cu luptă şi mânie; în cultura indienilor americani semnifică masculinitate; în Europa dragoste, iar în SUA comunism.

În ţările cu populaţie africană, negru sugerează binele, iar albul răul. Pentru europeni, negru este culoarea tristeţii, în timp ce aceste stări sunt exprimate la japonezi şi chinezi prin alb. Verdele semnifică la europeni invidie, la asiatici bucurie, iar în anumite ţări speranţă în timp ce galbenul comunică la europeni laşitate, gelozie, la americani este culoarea intelectualităţii, iar la asiatici semnifică puritate.

Culoarea afectează comunicarea sub următorul aspect: culorile calde stimulează comunicarea, în timp ce culorile reci inhibă comunicarea; monotonia, precum şi varietatea excesivă de culoare, inhibă şi-I distrag pe comunicatori.

Limbajul timpuluiModul în care putem comunica prin limbajul timpului este corelat cu:

- precizia timpului- lipsa timpuluitimpul ca simbol.

Precizia timpuluiTimpul este considerat ca ceva preţios şi personal şi, în general, atunci

când cineva îşi permite să ni-l structureze, acesta comunică diferenţa de statut.A veni mai târziu sau ceva mai devreme la o întâlnire de afaceri sau a fi

punctual sau nu la o şedinţă are anumite semnificaţii: comunică atitudinea faţă de interlocutor sau faţă de activitatea respectivă, percepţia statutului şi a puterii, respectul şi importanţa acordată.Întârzierea poate irita şi insulta.

Cu cât oamenii sunt făcuţi să aştepte mai mult, cu atât ei se simt mai umiliţi; se simt desconsideraţi şi inferiori ca statut social. Astfel, limbajul timpului se poate folosi, în mod voit sau nu, pentru a manipula, supune şi controla sau pentru a comunica respect şi interes.

Lipsa timpuluiPercepem timpul ca pe o resursă personală limitată şi, de aceea, modul

în care fiecare alegem să îl folosim comunică atitudinea noastră faţă de cel care solicită o parte din această resursă. Dacă nu acordăm timp pentru o anumită comunicare se va percepe ca neacordare de importanţă. Studiile sociologice au arătat că, în general, relaţia de comunicare pozitivă se dezvoltă proporţional cu frecvenţa interacţiunii (deci timp petrecut împreună).

Timpul ca simbolAcest aspect ţine de o anumită

obişnuinţă, cum este ritmul (de exemplu: mâncăm de trei ori pe zi şi la anumite ore).

Similar, anotimpurile impun anumite activităţi şi un anume fel de viaţă clar situate în timp.

Sărbătorile şi ritualurile, de asemenea, sunt marcate de timp.

Astfel, oamenii de afaceri ştiu că în preajma sărbătorilor de iarnă se cumpără mai mult şi se lucrează mai puţin.

PREZENTARI

discursuri

Cf. Newsom, Redactarea textelor de RP, Polirom, 2004

Discursurile şi alte tipuri de prezentareDiscursurile sunt prezentări, dar prezentatorul este o persoană care foloseşte sau nu foloseşte elementele vizuale. Alte prezentări sunt mai sofisticate, incluzând elementele vizuale şi/sau materiale ilustrative (handouts) înmânate publicului, iar uneori chiar şi spectacole complexe, cu muzică şi costume. Prezentările pot fi făcute de o singură persoană, dar, adesea, implică existenţa mai multora.Ceea ce au în comun discursurile şi prezentările din punctul de vedere al autorului de texte pentru relaţii publice este importanţa a două elemente esenţiale : impresia cu care rămâne publicul din această experienţă şi informaţiile pe care le reţine, în unele situaţii, elementul persuasiv este crucial, având în vedere ceea ce dorim să facă sau să gândească publicul în urma acestei experienţe.Discursurile şi prezentările sunt instrumente strategice. Amintiţi-vă că am prezentat trei strategii la care trebuie să ne gândim: -organizaţională, -de lucru şi -funcţională.

Fiecare pune unele întrebări la care autorul de texte pentru relaţii publice trebuie să răspundă înainte de lansarea proiectului.– în cazul strategiei organizaţionale,

• Care este situaţia reală a misiunii, scopurilor (ţintelor), obiectivelor şi resurselor organizaţiei?

• Ce funcţie strategică îndeplineşte un discurs sau o prezentare pentru atingerea unei ţinte ?

• Cum va fi acceptat pe plan intern acel discurs sau acea prezentare? • Cum va afecta categoriile principale de public ale organizaţiei, cele care se

identifică cel mai mult cu organizaţia?– în cazul strategiei de lucru,

• ce aşteaptă organizaţia să se producă în urma discursului sau prezentării?• Acţiunea directă este o consecinţă necesară? • Reacţia decalată este nu numai prevăzută, dar şi dorită? • Ce trebuie să se întâmple în urma eforturilor financiare şi a timpului cheltuit de

organizaţie pentru discurs sau prezentare ?– Strategia funcţională se referă la modul în care se încadrează discursul sau

prezentarea în tactica de comunicare generală. • Informările publice sunt sau nu un factor crucial ? • Sau este nevoie de o abordare persuasivă discretă, subtilă? • Care sunt efectele prevăzute asupra categoriilor de public ce vor fi expuse direct

la discurs sau prezentare ? • Ce putem spune despre efectele colaterale asupra celor care citesc discursul

sau prezentarea ori care aud despre ele ? • Cum vor fi măsurate ?

• Toate aceste considerente sunt ingrediente esenţiale ale planificării preliminare.

• Un considerent semnificativ este cât de familiare îi sunt publicului informaţiile prezentate.

• Dacă discursul sau prezentarea sunt pentru publicul intern, cum sunt angajaţii, grupurile din domenii înrudite sau specialiştii, putem presupune că sunt familiarizaţi cu acel subiect.

• Dacă publicul este extern, nu putem avea nici o garanţie şi va trebui să avem mare grijă să eliminăm posibilele neînţelegeri şi interpretări greşite.

• Unele discursuri sau prezentări pot avea consecinţe negative asupra relaţiilor publice, adesea din cauza unui cuvânt sau a unei fraze.

DiscursurileŢinerea unui discurs este o aventură plină de riscuri. El are loc în timp real - o dată. Fără atenţia publicului, nu se

produce comunicare. Vorbitorul poate doar să trimită mesaje verbale şi nonverbale

ascultătorilor. Aceştia dau sens mesajelor. Din acest motiv, redactarea discursurilor şi a scenariilor cere mai multă atenţie şi grijă din partea autorului de texte pentru relaţii publice decât celelalte tipuri de texte.

Nu puteţi să scrieţi, pur şi simplu, ceea ce credeţi despre un subiect şi să presupuneţi că va fi transmis cu succes de orice vorbitor.

Publicul reacţionează emoţional la autoritatea, cinstea, îngăduinţa şi amabilitatea vorbitorului, aşa încât cel care scrie discursul trebuie să ţină seama de aceşti factori, în esenţă, discursul trebuie să fie personalizat. Cuvintele trebuie să se potrivească acelei persoane.

Vorbitorul trebuie să fie natural, nu ca şi cum ar citi cartoane cu replici care i se arată din culise. Cineva care se împacă bine cu cuvintele rostite este mai credibil.

Interacţiunea directă cu publicul într-un discurs sau în prezentarea de imagini ori texte ne face să reacţionăm cel mai bine.

Persoana care pregăteşte materialul trebuie să-şi amintească faptul că, dacă destinatarul real al informaţiilor este publicul, persoana care face prezentarea este foarte importantă.

Vorbitorul este atât canalul de comunicare, cât şi mesajul.

Uneori, autorii de texte pentru relaţii publice ţin ei înşişi discursuri; în aceste cazuri, ar trebui să fie uşor să conceapă discursuri care să sune firesc. Dar trebuie să ţineţi cont, pe lângă vorbitor, şi de alte elemente. Indiferent dacă scrieţi pentru altă persoană sau pentru dumneavoastră, trebuie să ştiţi câte ceva despre public.

- Ce experienţe aduc cu ei membrii lui ? - Ce aşteaptă de la vorbitor ? - Care sunt strategiile lor ? Cu alte cuvinte, care sunt „tablourile din capetele lor" ? Dacă nu ştiţi aceste lucruri, nu veţi putea redacta un discurs eficient.Trebuie să cunoaşteţi tiparele lingvistice ale ascultătorilor şi ale vorbitorului, deoarece

anumite cuvinte folosite într-un mod aparte trimit gândirea pe nişte cărări familiare. Nu uitaţi că şi conotaţiile, şi denotaţiile cuvintelor sunt la fel de importante. Mai

trebuie să fiţi permanent conştient că înţelesurile se modifică în timp şi aceleaşi cuvinte pot să însemne lucruri diferite în contexte diferite sau în zone diferite ale ţării, înseamnă că nu puteţi scrie aşa cum vorbiţi (sau cum vorbeşte oratorul), fără să ţineţi cont de modul în care vorbeşte publicul.

Dar cuvintele, oricât de importante ar fi, nu sunt singurele elemente de care trebuie să ţineţi cont. Indicaţiile nonverbale pot să accentueze anumite puncte sau pot să le întunece.

Publicul este sensibil la mişcările corpului, la gesturi, la mimică, la prezenţa fizică şi la manifestările personalităţii şi emoţiilor.

Oratorii iscusiţi folosesc aceste expresii nonverbale pentru a reţine atenţia şi a face să fie înţeles mesajul. Majoritatea îşi înregistrează repetiţiile pe videocasete, pentru a perfecţiona combinaţia de cuvinte şi expresii nonverbale.

Mulţi dintre cei care scriu discursuri ratează la început, deoarece nu pun întrebări importante :

- De ce a fost invitat vorbitorul să se adreseze acelui grup anume ? - Ce aşteaptă membrii lui să audă ? - Ce vrea să realizeze vorbitorul prin discursul ţinut în faţa acestui grup? - Ce subiect acoperă atât nevoile vorbitorului, cât şi aşteptările publicului?

Vă puteţi apuca de scris abia după ce aţi răspuns la aceste întrebări.

• Următoarele două întrebări trebuie să fie abordate împreună: – Cât de lung trebuie să fie discursul şi unde se va

ţine ? Un grup reunit pentru prânz nu suportă un discurs la fel de lung ca acela care poate fi adresat unui grup reunit pentru cină. în general, cei care iau prânzul au şi alte obligaţii; cei reuniţi pentru cină au la dispoziţie toată seara.

– Mai sunt şi alţi vorbitori? – Cine sunt şi ce subiecte prezintă? (Ultimele

întrebări sunt importante mai ales arunci când discursul face parte dintr-un seminar.)

• Tipurile de discurs• în general, cei care lucrează în domeniul

relaţiilor publice se ocupă de patru tipuri mari de discursuri: – informativ, – persuasiv, – distractiv şi – tehnic. – Cel de-al cincilea tip, mai puţin oficial, este numit

„scurte comentarii".

• Informativ, în general (dar nu întotdeauna), discursul informativ foloseşte elemente vizuale.

• Problema tratată este un gen de informaţie ce poate fi înţeleasă cu uşurinţă de către un public care are puţine cunoştinţe sau chiar deloc în acel domeniu.

• Astfel, organizaţia are ocazia de a educa publicul. • Discursul poate consta în prezentarea activităţii

vorbitorului în faţa unei organizaţii civice ; sau în prezentarea planurilor de viitor ori a realizărilor unei organizaţii, în faţa unui organ consultativ sau a publicului intern.

• Discursul ţinut de conducătorul suprem al unei organizaţii la întrunirea anuală intră în această categorie.

• Persuasiv. Discursul persuasiv încearcă să convingă publicul de valoarea unei idei, persoane sau acţiuni.

• De asemenea, poate fi folosit pentru a face reclamă unui anumit produs - de la tricouri până la abonamente la operă, însă e mult mai probabil ca subiectul să fie ceva mai abstract - şi, prin urmare, mai greu de impus.

• Discursul poate să aibă scopul de a-i convinge pe angajaţi să profite de şansa unei pensionări înainte de termen sau să sprijine un comitet de acţiune politică.

• Poate să aibă scopul de a convinge un sindicat de avantajele acceptării propunerilor făcute de conducere sau de a impresiona în mod favorabil agenţiile de cotare a investiţiilor, cum ar fi Moody, în privinţa situaţiei organizaţiei.

• Prezentările de acest fel pot folosi diagrame sau chiar prospecte cu grafice şi materiale documentare.

• Distractiv. Prezentarea poate avea ca scop principal distrarea publicului, cum este cazul discuţiilor de după cină sau de la prânz, în unele cazuri, o alocuţiune programatică poate fi clasificată ca distractivă, dar, în general, ea are scopuri mai importante.

• Chiar şi atunci când accentul este pus pe oferirea unei experienţe plăcute, sunt prezentate informaţiile despre organizaţie, iar vorbitorul încearcă să lase publicului o impresie favorabilă nu doar despre propria persoană, ci şi despre organizaţie.

• Tehnic. Prezentarea tehnică implică, aproape întotdeauna, elemente vizuale şi materiale tipărite (handouts) care se distribuie ascultătorilor- poate chiar şi o videocasetă.

• Caracterul este desigur, informativ, însă depăşeşte simpla informare.

• Poate fi o prezentareîn faţa unor persoane cu pregătire egală, la o întâlnire comercială sau profesională.

• Sau poate fi o prezentare oficială în faţa unui grup, cum ar fi un organ de reglementare.

• „Scurte comentarii". Alte discursuri intră în categoria „scurtelor comentarii" din ocazii speciale, cum ar fi exprimarea recunoştinţei, întâmpinarea oaspeţilor sau acceptarea unui lucru.

• Cu toate că sunt, fără îndoială, importante, nu este nevoie să fie scrise în întregime, în afară de cazul în care vorbitorul nu se simte la largul lui fără un text scris, în aceste ocazii, cea mai bună soluţie este să stabiliţi esenţa comentariilor şi să-l lăsaţi pe orator să o exprime cu propriile cuvinte.

• Dacă vorbitorul are o înaltă funcţie oficială, este de preferat să folosiţi un text scris şi să-l puneţi să repete de câte ori este nevoie pentru a ajunge să rostească degajat acele comentarii.

• Planificarea• După ce aţi stabilit lungimea discursului şi locul în care se va ţine, faceţi o listă cu

subiectele posibile şi începeţi munca de cercetare. • Cel mai bun punct de pornire este Reader's Guide To Periodicul Litterature, mai ales

în cazul în care publicul nu este specializat. Privind lista articolelor, veţi vedea ce a fost prezentat publicului în ultima vreme.

• Dacă este vorba despre un public specializat, consultaţi publicaţiile pe care le citesc membrii lui şi vedeţi ce cuprind. Veţi afla, astfel, care sunt preocupările lor curente şi veţi căpăta o imagine a grupului respectiv.

• Cele mai multe dintre discursurile scrise în scopuri care ţin de domeniul relaţiilor publice sunt de tipul informativ.

• După ce aţi aflat ce a fost deja prezentat publicului, trebuie să faceţi cercetare pe subiectul ales. Chiar dacă vi se pare că aţi putea scrie discursul cu ochii închişi, atât de bine stăpâniţi subiectul, apelaţi totuşi la biblioteci. Unele dintre ele pot fi consultate prin calculator, folosind un motor de căutare. Majoritatea bibliotecilor au acces la colecţii, dacă nu cumva sunteţi abonat la unele servicii de informare. Este de presupus că toate cunoştinţele dumneavoastră despre subiectul ales sunt cele ale unui specialist în acel domeniu.

• Aţi citit, probabil, materiale redactate de concurenţi şi de critici, însă trebuie să vedeţi, de asemenea, ce a apărut în mass-media. The New York Times index este o sursă valoroasă. Majoritatea bibliotecilor publice din zonele metropolitane sau din oraşele care au universităţi dispun de mijloace de cercetare electronice.

• Alegeţi subiectul şi căutaţi sursele de documentare. Nu uitaţi că, atunci când redactaţi un discurs informativ, trebuie să oferiţi publicului informaţii noi şi preţioase şi trebuie apoi să-l ajutaţi să le înţeleagă şi să le reţină.

• Când redactaţi un discurs pentru altcineva, trebuie ca, după această cercetare preliminară, să vă întâlniţi cu vorbitorul, pentru a afla care sunt lucrurile pe care le consideră el importante şi pentru a stabili unghiul de abordare a prezentării.

• Eliminarea• Dacă aţi făcut conştiincios cercetarea, veţi avea mai multe idei decât puteţi -

şi decât trebuie - să introduceţi într-un singur discurs, începeţi eliminarea. Opriţi-vă la maximum trei lucruri pe care doriţi să le comunicaţi.

• Alegeţi cele mai importante idei pe care doriţi ca publicul să le reţină şi apoi prezentaţi aceste trei idei ca pe nişte lucruri proaspete şi pline de miez. (Este foarte bine dacă ideile sunt uimitoare în sine, dar nu trebuie să le forţaţi să pară aşa.)

• Oferiţi publicului modalitatea de a lega ideile prezentate de cele pe care le avea deja. Trebuie să le repetaţi destul de mult, pentru a fi sigur că vor fi reţinute, dar evitaţi redundanţa. Nu trebuie ca ascultătorii să-şi spună „A mai zis asta acum câteva minute".

• De asemenea, trebuie să prezentaţi ideile în ordinea logică, folosind relaţiile care ajută la reţinerea lor. Este bine să rupeţi ritmul prezentării, apelând, când este cazul, la elemente vizuale.

• Umorul ajută la reţinerea informaţiei, dar se pot ivi probleme dacă vorbitorul nu şi-a scris singur discursul. Umorul este ceva strict personal. Este greu să scrii lucruri amuzante în numele altei persoane, cu excepţia situaţiei în care ambii sunteţi profesionişti.

• Ca să eliminaţi riscurile, introduceţi în discurs anecdote - care nu depind întru totul de stilul de prezentare.

• Persuadarea• Atunci când formulaţi cele trei idei principale, nu pierdeţi din

vedere scopul mesajului. • Doriţi să sugeraţi publicului o anumită acţiune ? Dacă este aşa,

trebuie ca ascultătorii să afle ce vreţi să facă, în ce mod pot să o facă şi care sunt avantajele lor.

• Poate că doriţi să le schimbaţi o credinţă. Nu uitaţi că o credinţă este acceptarea unui adevăr - acceptare bazată pe experienţă, dovezi şi opinii.

• Dacă încercaţi să convingeţi oamenii să-şi schimbe o credinţă, trebuie să oferiţi atât dovezi logice, cât şi un apel emoţional.

• Dar poate că nu doriţi decât să întăriţi o credinţă. Multe discursuri legate de domeniul relaţiilor publice sunt de această natură. Oferiţi publicului motive pentru a-şi păstra acea credinţă şi informaţi-l despre grupurile de referinţă care au aceeaşi credinţă. Aceasta îi asigură pe ascultători că au dreptate să creadă în acel lucru.

• Procesul de organizare• Un discurs are trei părţi:

– introducerea, – partea principală şi – încheierea, în ciuda a ceea ce faceţi, probabil, de când vă ştiţi, nu scrieţi întâi introducerea. – Aşa cum nu puteţi scrie un discurs pentru un orator necunoscut, nu trebuie să scrieţi

introducerea unui discurs până nu ştiţi ce cuprinde el.• începeţi cu titlul. • El va păstra în prim-planul gândirii dumneavoastră ideea principală a discursului. • După ce aţi stabilit titlul, scrieţi scopul pe care îl urmăriţi: să distraţi, să explicaţi, să

convingeţi sau să motivaţi. • Apoi înşiraţi cele trei idei pe care vreţi să le reţină publicul, în continuare, formulaţi cu

precizie ce doriţi să facă publicul în urma audierii discursului, în acest punct, ar trebui să ştiţi care va fi încheierea discursului.

• întoarceţi-vă la cele trei idei principale pe care doriţi să le transmiteţi şi creaţi o temă care să le îmbine. Trebuie să legaţi tema de scopul discursului, în acest punct, sunteţi gata să pregătiţi o schiţă a expunerii.

• începeţi schiţa prin înscrierea celor trei idei principale pe trei foi de hârtie separate. Sub fiecare dintre ele înşiraţi informaţiile pertinente pe care le-aţi obţinut în etapa de cercetare, alături de ceea ce ştiaţi deja.

• Lista aceasta trebuie să stea pe partea stângă a foii. Pe partea dreaptă notaţi un cuvânt-cheie pentru o anecdotă sau o ilustrare a ideii principale.

• Acum aranjaţi toate informaţiile de sub fiecare idee într-o secvenţă logică, şi sunteţi gata de redactarea discursului.

• Stilul• Pentru a reuşi să creaţi imagini în mintea publicului, trebuie să folosiţi cuvinte viguroase şi un

limbaj expresiv. • Exprimaţi-vă limpede. Alegeţi cuvintele cu precizie. Fiţi concret. Ţineţi la îndemână un lexicon şi

un dicţionar, pentru a găsi exact cuvintele de care aveţi nevoie. • Pentru accentuarea şi reţinerea ideilor, folosiţi repetarea, dar folosiţi-o eficient. Folosiţi trecerile

de la un lucru la altul nu doar pentru a lega gândurile, ci şi pentru a sublinia o idee, repetând-o. • Asiguraţi-vă că toate cuvintele pe care le folosiţi sunt adecvate scopului discursului, publicului şi

vorbitorului. Implicaţi ascultătorii, folosind pronume personale şi punând întrebări la care ei trebuie să-şi răspundă singuri.

• Găsiţi o modalitate de a stabili raportul - de exemplu, citând experienţe comune sau folosind situaţii şi imagini familiare. Folosiţi citate, dacă nu sunt lungi şi dacă pot fi integrate în ideile dumneavoastră, pentru a le da autoritate. Exprimaţi-vă direct. Dacă sunteţi ambiguu, ascultătorii vor pleca întrebându-se ce aţi vrut să spuneţi şi s-ar putea să-şi răspundă greşit.

• Când ţineţi discursul, aduceţi în sprijinul ideilor diverse prezentări oportune şi semnificative - audiovizuale, statistici (nu prea multe), ilustrări ale detaliilor şi situaţii reale sau ipotetice. Sunt eficiente, de asemenea, comparaţiile şi contrastele.

• După ce aţi completat partea principală a discursului, întoarceţi-vă la introducere. Aceasta este parte integrantă a discursului. Ea trebuie să conducă lin, logic şi direct la partea principală. Nu trebuie să pară că a fost lipită acolo ca un gând întârziat. Introducerea trebuie să capteze atenţia şi să creeze raportul. Ea trebuie să ofere ascultătorilor o indicaţie despre direcţia pe care o va lua restul discursului.

• Puteţi folosi diverse mecanisme pentru a concepe o introducere eficientă. De exemplu, începeţi cu o anecdotă sau o ilustrare, pentru a trezi interesul publicului. Folosiţi un citat sau o poantă, care să facă o afirmaţie uluitoare sau să pună o întrebare incitantă. Puteţi folosi chiar o replică de efect, care creează suspans, la care vă veţi referi apoi pe parcursul discursului şi de care veţi lega încheierea.

• Unii vorbitori încep cu un compliment, pentru a stabili raportul cu publicul, dar este riscant. Puteţi să păreţi condescendent. Nu trebuie să vă cereţi scuze, personal sau pentru discurs. Nu trebuie să existe vreun motiv ca să o faceţi!

• Atunci când redactaţi discursul pentru alt vorbitor, nu pierdeţi din vedere cuvintele şi expresiile pe care le preferă, ca şi tiparul lui normal de vorbire - cu fraze lungi sau scurte, percutante.

• Un autor de discursuri înregistrează şedinţa de planificare a discursului şi o ascultă în această etapă a lucrului la discurs. Astfel, discursul este adaptat vorbitorului .

• După discurs, pregătiţi-vă pentru reacţia publicului, oficială sau neoficială. Gândiţi-vă ce întrebări ar putea pune ascultătorii şi pregătiţi răspunsurile, în scris, dacă este nevoie.

• Notaţi câteva exemple din cele trei idei principale pe care le-aţi putea dezvolta pe loc -cu condiţia, evident, să fiţi chiar vorbitorul, în cazul în care vorbitorul este altcineva, găsiţi câteva exemple şi scrieţi-le, pentru a fi analizate.

• Dacă se poate, alegeţi exemple reale, din experienţa vorbitorului, sau folosiţi experienţa lui pentru a crea o istorioară ori o metaforă la care s-ar fi putut gândi el însuşi pentru a ilustra o idee. Rezumaţi cele trei idei, pentru ca vorbitorul să le poată relua.

• Dacă dumneavoastră ţineţi discursul, aflaţi tot ce se poate despre locul unde se va desfăşura acţiunea, pentru a şti care sunt gesturile adecvate.

• Dacă vorbitorul este altcineva, trebuie să-i daţi lui informaţiile, pentru a face repetiţii ale discursului, cu expresiile nonverbale adecvate, pentru întărirea mesajului.

• Amplasamentul fizic este extrem de important. De exemplu, gesturile subtile se pierd într-o sală uriaşă, în vreme ce orice mişcare, cât de mică, este amplificată de camerele de televiziune.

• Asiguraţi-vă că sunteţi deplin familiarizat cu elementele vizuale sau demonstraţiile, în cazul în care vorbitorul este altcineva, repetaţi totul împreună cu el. Defecţiunile mecanice pot mina autoritatea şi încrederea în sine a vorbitorului.

• Contactul vizual este important. Publicului nu-i place adresarea impersonală. Găsiţi persoane la care să priviţi şi cărora să le adresaţi mesajul. Ele trebuie să fie împrăştiate prin sală, ca să nu pară că v-aţi concentrat asupra unui singur punct.

• Dacă sunteţi în faţa unei camere de televiziune, publicul este beculeţul roşu.

• Pregătirea terenului şi epilogul• Pe lângă redactarea discursului, autorul de texte pentru relaţii publice trebuie să

ofere şi prezentarea vorbitorului, în formă scrisă. Modul cum este prezentată persoana care transmite mesajul este important pentru atitudinea publicului.

• Conţinutul prezentării trebuie să fie controlat. De exemplu, persoana care invită oratorul cere, de obicei, un rezumat al discursului. Problema este că, adesea, acel rezumat este citit. O astfel de prezentare este distrugătoare, în practica relaţiilor publice, trebuie să vă oferiţi să scrieţi dumneavoastră prezentarea care va fi făcută vorbitorului. Nu este uşor să scrieţi pentru un vorbitor necunoscut.

• Prin urmare, textul trebuie să fie simplu şi uşor de citit. Gândiţi-vă la ce ar putea dori să ştie publicul despre vorbitor şi la ce trebuie să afle. Ce poate stabili cel mai bine tonul şi contextul discursului ? Unghiul de abordare va fi diferit pentru fiecare public, chiar dacă discursul rămâne, în esenţă, acelaşi.

• Altă parte din prezentare pe care trebuie să o scrieţi pentru vorbitor este ceea ce va rosti imediat după ce este prezentat. El trebuie să mulţumească pentru prezentare şi să spună ceva frumos despre persoana care l-a invitat să ia cuvântul, despre persoana care a organizat întrunirea sau despre public. Nu este vorba doar despre politeţe, ci despre relaţii publice corecte.

• Trebuie să faceţi cercetări, pentru a putea scrie ceva semnificativ -de exemplu, să aflaţi cine a făcut invitaţia şi de ce. Motivul pentru care trebuie să pregătiţi acest text este că mulţi oratori au distrus atmosfera pozitivă înainte de a-şi începe discursul, printr-o remarcă spontană nepotrivită. Comentariul de mulţumire trebuie să sune sincer, însă aceasta se obţine prin planificare şi repetiţii.

• Cealaltă sarcină importantă este pregătirea unui comunicat de presă despre discurs. întrucât numărul ascultătorilor se poate să fie limitat, comunicatul dă mesajului o răspândire mai mare. în cazul unui discurs de mare importanţă, instituţiile includ, de obicei, publicarea lui în bugetul pentru publicitate.

• Formatul este de broşură, prezentând vorbitorul şi ocazia cu care a fost ţinut discursul. Aceste materiale sunt trimise prin poştă membrilor categoriilor importante de public, care nu au fost, probabil, prezenţi ; de obicei, ele sunt însoţite de un memo (rareori o scrisoare) sau o simplă carte de vizită profesională.

• Se includ specificaţii privind restricţiile de folosire a conţinutului, în general, se permite reproducerea discursului; în unele cazuri însă, el are copyright. Dacă este aşa, acest lucru trebuie să fie specificat, astfel încât cei care doresc să folosească discursul în întregime sau fragmente mari din el să ştie că este nevoie de permisiune.

• Scenariile prezentărilor• Discursurile, aşa cum am arătat aici, sunt prezentări pe care le face o

persoană în faţa unui public, în direct sau prin mijloace electronice. Scenariile sunt forme în care sunt integrate elemente vizuale - proiecţii pe calculator, diapozitive, film sau videocasetă -într-o prezentare pe care o fac una sau mai multe persoane.

• Diferenţe şi asemănări• Altă diferenţă majoră între redactarea unui scenariu şi a unui discurs este

componenţa publicului. Scenariul nu este făcut pe măsura unui public sau a unui eveniment, aşa cum este discursul. Multe categorii de public pot să îl vadă individual (ca în cazul videocasetelor care prezintă angajaţilor beneficiul) sau colectiv (ca atunci când angajaţii departa mentului comercial din întreaga lume urmăresc prezentarea în grup, la firma lor).

• De obicei, aceste materiale au o „viaţă" mai lungă decât discursurile, chiar- şi cele ţinute frecvent, în plus, prezentarea audiovizuală poate fi un instrument educaţional cu ajutorul căruia ascultătorul/spectatorul poate să dobândească o tehnică sau o informaţie cu care să progreseze în muncă.

• Pentru planificarea scenariului, trebuie ca, mai întâi, să stabiliţi ce doriţi să obţineţi. Apoi gândiţi-vă la diferitele categorii de public care ar putea urmări prezentarea. După ce le-aţi identificat, faceţi o listă cu ce trebuie să ştie fiecare dintre ele despre acel subiect.

• Tipurile de prezentare• Există două tipuri esenţiale de prezentare care implică autorii de texte

pentru relaţii publice : cele axate pe informare şi cele axate pe persuasiune.

• Prezentările informative se fac, în general, în faţa angajaţilor şi/sau a grupărilor consultative interne ori externe, cum sunt organele de reglementare sau de supraveghere guvernamentale ; în faţa grupurilor nonguvernamentale, care constituie o categorie specială de public, datorită interesului lor faţă de probleme legate de organizaţie ; în faţa organizaţiilor educaţionale, a asociaţiilor, a grupurilor comerciale sau profesionale. Unele prezentări informative sunt destinate instruirii, iar acestea au conţinutul mai repetitiv decât cele strict informative. De exemplu, instrucţiunile de siguranţă sau de folosire a unor noi echipamente intră în această categorie.

• Prezentările persuasive pot fi făcute în faţa aceloraşi categorii de public de mai sus, dar, de obicei, ele sunt un îndemn la acţiune sau la adoptarea unui anumit punct de vedere. Adesea, sunt prezentate de grupurile de influenţă (lobbyists) echipei guvernamentale, oficialităţilor alese sau altor grupuri de presiune pe care organizaţia doreşte să şi ie alăture în efortul de a influenţa politica. Prezentările persuasive pot fi făcute şi angajaţilor, mai ales în cazul unei campanii în care ei trebuie să fie implicaţi şi pe care trebuie să o sprijine, înainte de a fi făcute altor categorii de public. Un tip de prezentare persuasivă în care angajaţii compartimentului de relaţii publice de la agenţii sau firme sunt întot deauna implicaţi se face în cazul propunerilor de afaceri noi, în care se face reclamă organizaţiei înseşi, în ideea de a convinge clientul potenţial să încheie afacerea cu ea.

• Planificarea• Faceţi o listă cu ideile principale pe care vreţi să le transmiteţi

în prezentare. Aranjaţi-le în succesiune logică, pentru a putea fi uşor de urmărit. Folosiţi o abordare narativă, dacă se poate. Faceţi un tabel centralizat al ideilor, înşirând sub fiecare, ca în cazul discursului, punctele pe care doriţi să le prezentaţi, în dreptul fiecăruia descrieţi detaliat modul în care îl puteţi prezenta vizual. Fiecare punct trebuie să aibă următoarele elemente : ceva care pregăteşte terenul pentru acea idee, ceva care duce mai departe acţiunea din linia de gândire şi ceva care se leagă de o experienţă comună cu care să se poată identifica publicul.

• Deoarece scenariile sunt mai apropiate de o scenetă decât discursurile, trebuie să existe un element dramatic. Nu puteţi pune în rândul întâi lucrurile cele mai frapante. Trebuie să acumulaţi tensiunea, să intercalaţi respiro-\in comice, să oferiţi suspans şi/sau surpriză. Aici sunteţi mai curând dramaturg decât autor de discursuri - dar nu se deosebeşte prea mult de crearea unei reclame pentru televiziune sau a unui anunţ pentru serviciul public (PSA).

• Dezvoltarea• în faza dezvoltării prezentărilor audiovizuale pot fi urmate mai multe căi.

Adesea, întrucât discursul este creat pe calculator, autorul textului pregăteşte punctele-cheie sub forma unui element vizual sau a unei serii de elemente vizuale. Dacă formele grafice sau diagramele sunt necesare, se adaugă şi ele. Desigur, puteţi introduce elemente artistice din calculator sau puteţi scana altele.

• Prezentarea este proiectată pe un ecran mare, direct din calculator. Vorbitorul poate trece cu uşurinţă de la un punct la altul şi se poate întoarce, dacă trebuie se reia un punct. Prezenţa elementelor vizuale în calculator facilitează şi copierea lor pe folii transparente, pentru retroproiecţie, în cazul în care locul nu permite proiecţia de pe calculator.

• Vorbitorul se foloseşte de diagramele, formele grafice sau alte elemente vizuale pentru a păstra linia prezentării, dar vorbeşte spontan.

• Prezentarea de acest tip este foarte convingătoare câtă vreme expunerea este eficientă. Probabil că va fi nevoie de numeroase repetiţii până'când vorbitorul se simte în largul lui cu toate imaginile de pe ecran care vor fi folosite

• Totul trebuie să curgă lin şi nimic nu trebuie să fie trecut cu vederea. Pentru ca vorbitorul să poată reveni la unele imagini, în cursul secvenţei de întrebări şi răspunsuri de după prezentare, este nevoie de un scenariu, pentru a găsi rapid imaginea necesara.

• Dezavantajele prezentărilor pe calculator nu sunt la fel de evidente ca avantajele. Unul dintre ele este posibilitatea ca echipamentul să se defecteze. Asiguraţi-va ca echipamentul necesar se află în sală şi că funcţionează. Dacă prezentarea se face m_fa|a unui grup numeros, s-ar putea să folosiţi proiecţia pe ecran mare sau chiar la distanţa. In acest caz aveţi nevoie de suport tehnic de cea mai bună calitate.

• Echipamentul poate sa se comporte bine la repetiţii şi să se strice în timpul prezentării. Trebuie să aveţi echipament de rezervă şi o persoană care să cunoască partea tehnică a aranjamentului. Este vorba totuşi despre o problemă de prezentare a materialului. O altă problema ascunsă a autorului de texte pentru relaţii publice este lipsa de experienţa în folosirea eficientă a programelor de calculator de tipul PowerPoint într-un mod eficient.

• Programele de prezentare pe calculator oferă posibilităţi nelimitate, iar unu autori de scenarii sunt tentaţi să le folosească pe toate sau cât mai multe.

• Efectele pot fi orbitoare şi năucitoare Siluetele şi formele care par să se topească unele în altele sau să apară din senin culorile minunate pentru fundal şi pentru litere sunt, adesea, mai degrabă o povara decât un avantaj într-o prezentare,

• înainte de a concepe un scenariu de prezentare pe calculator recitiţi capitolul 12, care se ocupă de conceptele de design al mesajului, şi capitolul 14,* despre redactarea de texte pentru site-uri Web. Multe dintre informaţiile de acolo sunt valabile şi pentru scenariile prezentărilor făcute pe calculator.

• *NEWSOM

• Evaluările• Autorii de texte pentru relaţii publice, la fel cu cei care fac prezentări şi, fără îndoială,

conducerea organizaţiei, doresc să ştie dacă discursul sau prezentarea a avut succes Adesea, se foloseşte la faţa locului un formular de evaluare simplu. El este înmânat publicului şi este recuperat la ieşire sau de pe mese. Uneori, dacă prezentarea se face în cadrul unei conferinţe, evaluarea este trimisă ulterior celor care au asistat la ea şi include toate discursurile şi prezentările.

• Nu uitaţi că aceste formulare sunt, de obicei, distribuite şi recuperate de organizaţia pe teritoriul căreia s-a desfăşurat activitatea şi că, dacă este alta decât cea căreia u aparţineţi sunt şanse să nu aflaţi rezultatele. Pentru a putea judeca evaluarea, aveţi nevoie de o copie a chestionarului respectiv, de metoda de solicitare a răspunsurilor şi de numărul de răspunsuri pe care s-a făcut evaluarea. De ce? Deoarece miza este chiar slujba dumneavoastră.

• O prezentare poate stârni „critici defavorabile" pentru care sa tip considerat răspunzător, în vreme ce dumneavoastră v-aţi achitat foarte bine de sarcină. Si s-ar putea ca „ancheta" să nu fie un indicator valabil.

• în cazul unei prezentări informative, cea mai bună metodă este o evaluare făcuta după ce trece un timp de la prezentare, pentru a testa informaţiile reţinute şi pentru a vedea ce a plăcut cel mai mult în acea expunere. Aceasta vă ajută să concepeţi prezentări mai bune, în cazul unei prezentări persuasive, măsurile sunt mai complexe.

• Nu puteţi judeca deplin efectele pe termen lung prin rapoarte pe termen scurt, însă puteţi spune ceva despre prezentare, pe baza răspunsurilor orale şi scrise pe care le primeşte organizaţia. Puteţi trage concluzii din ele, rară să uitaţi că răspunsurile celor care nu s-au exprimat pot fi foarte diferite de cele ale persoanelor care au făcut efortul de a se exprima. Fiţi foarte atent la orice acuzaţie de părtinire sau de insensibilitate, în aceste situaţii este importantă chiar şi o singură critică.

• Concluzii• Redactarea de discursuri şi scenarii pentru prezentări este o sarcină dificilă, din

cauza îmbinării dintre cuvinte şi imagini, plus elementul de spectacol. Interacţiunea directă cu publicul într-un discurs sau într-o prezentare cu elemente vizuale şi cuvinte ne face, pe cei mai mulţi dintre noi, să funcţionăm la capacitatea maximă.

• Pregătirea materialului anume pentru categoriile speciale de public este cheia pentru a le fi pe plac.

• Cel care pregăteşte materialul trebuie să nu piardă din vedere faptul că, deşi publicul este destinatarul final al informaţiilor, cel care face prezentarea este extrem de important. Vorbitorul este atât canalul de comunicare, cât şi mesajul.

• Subiectele discursurilor cer o cercetare profundă, dar trebuie să fie maximum trei idei principale.

• Efectul pe care doriţi să-1 obţineţi asupra publicului trebuie să fie factorul care guvernează modul în care este construit discursul.

• Trebuie să folosiţi cuvinte şi simboluri semnificative pentru public şi adecvate vorbitorului.

• Majoritatea celor care lucrează în compartimentul de relaţii publice pregătesc materiale pentru alţii, aşa încât trebuie să se perfecţioneze în această activitate. Pregătirea materialelor care vor fi prezentate de alţii este o sarcină plină de riscuri, dar foarte creativă.

• Cei care redactează scenarii trebuie să fie capabili să vizualizeze combinaţia de imagini şi cuvinte care se produce atunci când este prezentat mesajul. Discursurile şi scenariile trebuie să aibă ritm - care să fie adecvat atât mate rialului, cât şi vorbitorului.

• Scenariul reprezintă un dialog cu elemente vizuale. El seamănă mai mult cu o scenetă decât discursul şi este înrudit cu reclamele de televiziune şi anunţurile pentru serviciul public (PSA).

• Prezentarea oricărui tip de material audiovizual sau discurs este o funcţie din domeniul relaţiilor publice care necesită repetiţii.

• în sarcina relaţiilor publice intră şi pregătirea prezentării care se face vorbitorului, comunicatele despre prezentarea propriu-zisă şi broşurile (în cazul discursului, forma lui tipărită, iar în cazul prezentării - elementele grafice importante, cu legendele; acestea sunt trimise împreună cu un memo însoţitor). Evaluarea discursurilor şi prezentărilor este importantă, pentru că poate fi în joc însăşi slujba dumneavoastră. Atunci când evaluarea este făcută de altă organizaţie, s-ar putea să nu primiţi rezultatele, astfel încât este bine să concepeţi nişte modalităţi prin care organizaţia dumneavoastră să poată evalua rezultatele discursurilor şi prezentărilor.

• Discursurile şi prezentările informative sunt mai uşor de evaluat decât cele persuasive, deoarece efectele pe termen lung ale persuasiunii sunt mai greu de măsurat.

• Fiţi atent la orice acuzaţie de părtinire sau de insensibilitate a discursurilor sau a prezentărilor, chiar dacă o singură persoană semnalează aceste lucruri. Uneori, un singur cuvânt poate crea probleme în relaţiile publice.


PUBLICURI

Publicul• În sensul cel mai larg, acest termen se referă la orice grup ai cărui membri au un interes

comun, într-o anumită situaţie, sau împărtăşesc valori comune; astfel, un partid politic, managerii unei corporaţii, fanii unei formaţii, candidaţii la examenul de admitere etc. pot fi consideraţi ca publicuri. Evident că din această perspectivă generală este foarte greu să delimitezi publicurile specifice ale unei organizaţii. De aceea este nevoie să definim publicul din punctul de vedere al relaţiilor publice. Inspirându-se din definiţiile uzuale din ştiinţele sociale, teoreticienii şi- practicienii relaţiilor publice consideră că publicul reprezintă:

• ...orice grup sau individ care este implicat în vreun fel anume în viaţa unei organizaţii (D. Newsom şi colab., 1993, p. 139; vezi şi W.S. Dunn, 1986, ~pp. 5-6; N.R. Nager, H.T. Allen, 1984, pp. 116-117; L.W. Nolte, 1974, p. 125).

• În general, specialiştii în relaţii publice pot să identifice diferitele tipuri de public fie printr-o analiză exclusiv teoretică (stabilind categoriile respective pe baza unor principii generale), fie prin cercetări de teren (stabilind clasele respective pe baze empirice).

• Deoarece o organizaţie nu are un public general, unic şi omogen, ci mai multe publicuri, cercetătorii consideră că acestea se individualizează şi ierarhizează după gradul de implicare în procesele de comunicare, de susţinere sau de constrângere a unei organizaţii. Gradul de implicare este determinat de efectele pe care le are activitatea unei organizaţii asupra diferitelor categorii sociale. Dacă un grup de oameni descoperă că este supus unor asemenea acţiuni, care îi afectează viaţa (şomaj, poluare, insecuritate etc.) sau care îi rezolvă anumite probleme cu care este confruntat (oferă locuri de muncă, protejează mediul, măreşte calitatea vieţii) şi dacă identifică sursa acestor acţiuni, va începe să se simtă legat de acea organizaţie şi devine „public" al acesteia.

• Publicurile nu sunt în egală măsură active; acele grupuri care nu se simt afectate de diversele activităţi ale organizaţiei sau care nu sunt obligate să facă ceva de către o organizaţie, nu se implică, devin pasive şi reprezintă „non--publicuri". În schimb, ...atunci când activitatea unei organizaţii poate avea consecinţe asupra unor oameni sau când acţiunile acestora pot avea consecinţe asupra organizaţiei, oamenii se vor simţi implicaţi şi vor accepta că există o problemă care îi priveşte în mod direct. Se naşte astfel un public minimal, latent, un public care este încă pasiv, dar care are potenţialul de a deveni activ. Dacă gradul de implicare şi de acceptare a problemelor creşte, dacă gradul de inhibiţie sau de teamă faţă de diversele constrângeri scade, atunci acest public poate deveni unul conştient şi activ (T. Hunt, J.E. Grunig, 1994, p. 14).

Pornind de la aceste premise, J.E. Grunig şi F.C. Repper (1992, pp. 139-140) au stabilit faptul că publicurile se diferenţiază prin comportamentul comunicaţional. Din această perspectivă ei disting patru categorii de public: 1. publicurile tuturor problemelor - acestea iau parte activ la toate dezbaterile ; 2. publicurile apatice - acestea sunt puţin active;3. publicurile unei singure probleme - acestea sunt active numai în ceea ce

priveşte un număr limitat de teme, apropiate între ele;4. publicurile problemelor fierbinţi - acestea devin active numai după ce presa

a transformat o problemă într-o chestiune de maximă actualitate.Alte clasificări, des folosite de specialiştii în relaţii publice, disting între publicurile

direct vizate de activitatea unei organizaţii şi cele afectate ori interesate doar indirect de aceasta. Majoritatea lucrărilor din acest domeniu vorbesc despre publicurile implicate (stakeholders) şi public. Primii reprezintă :

• ...acele persoane care pot afecta sau sunt afectate de acţiunile, deciziile, politicile, practicile sau scopurile organizaţiei (R. E. Freeman, 1984, p. 25).

• Autorul amintit consideră că orice departament de relaţii publice trebuie să inventarieze publicurile legate de organizaţie şi să construiască o „hartă a publicurilor implicate" ; aceştia vor constitui obiectivul principal al programelor de comunicare concepute de specialiştii în relaţii publice.

• O altă distincţie evocată de cercetători este aceea dintre publicul intern şi publicul extern.

• Primul este format din persoanele care împărtăşesc aceeaşi „identitate instituţională" : salariaţi, manageri, acţionari, consilieri etc. ;

• al doilea cuprinde persoanele şi organizaţiile din afara instituţiei : clienţi, furnizori, agenţii guvernamentale etc. Deoarece această distincţie nu este foarte nuanţată, unii cercetători au propus segmentări mai precise.

• Spre exemplu, L.W. Nolte (1974, pp. 126-131) consideră că există trei mari categorii de public : primar, secundar şi special.

• În prima categorie intră salariaţii, proprietarii, consumatorii, „constituenţii" (adică persoanele care aşteaptă ca o organizaţie non-profit să facă ceva pentru ei) şi comunitatea (adică persoanele care trăiesc în vecinătatea unei organizaţii şi sunt afectate de aceasta în virtutea proximităţii lor spaţiale).

• A doua categorie cuprinde educatorii, guvernul, furnizorii, distribuitorii şi competitorii - aceste persoane şi instituţii sunt considerate secundare pentru că ele nu sunt permanent implicate în viaţa unei organizaţii,

• în sfârşit, publicul special care este alcătuit din acele grupuri şi organizaţii la care indivizii aderă în mod conştient şi pentru perioade limitate de timp ; este vorba fie de grupări „orientate spre interior", al căror scop este promovarea intereselor membrilor ori a divertismentului în comun, fie de organisme „orientate spre exterior", al căror scop este promovarea unor cauze generale (democraţia, protejarea florei şi faunei, sprijinirea unor categorii sociale defavorizate etc.).

După F.P. Seitel (1992, pp. 12-14) publicurile pot fi clasificate în funcţie de :

- poziţia faţă de organizaţie :• interne (cele care activează în interiorul organizaţiei) ;• externe (cele care sunt plasate în afara acesteia) ;- resursele pe care le pot pune la dispoziţia organizaţiei:• primare (au o mare putere de a ajuta organizaţia);• secundare (sunt mai puţin importante);• marginale (au foarte puţină influenţă asupra organizaţiei) ;- atitudinea faţă de organizaţie:• sprijinitori;• oponenţi;• neutri;- prezenţa în organizaţie:• tradiţionali (acel public care este deja legat de organizaţie);• viitori (acel public care va putea deveni interesat de

organizaţie).

Într-o lucrare frecvent citată în literatura de specialitate, J.A. Hendrix (1995, pp. 13-16) propune următoarea clasificare a publicurilor unei organizaţii:

- mass-media (presa locală şi naţională, scrisă şi audiovizuală, specializată şi generalistă);

- angajaţii (echipa de conducere, echipele nemanageriale de specialişti, persoane necalificate, reprezentanţi sindicali, alţi angajaţi);

- membrii (reprezentanţi ai organizaţiilor ierarhic superioare, board-uri şi alte comitete, pensionari, consilieri, membri onorifici etc.);

- comunitatea (organizaţii comunitare, de la poliţie la biserică, de la cele de tineret la cele de afaceri, plus persoane importante din aceste medii, cum ar fi educatori, lideri locali, oficialităţi clericale, bancheri, lideri etnici);

- instituţii guvernamentale (instituţii şi persoane cu atribuţii ministeriale, administrative, legislative etc.);

- investitorii (deţinătorii de acţiuni, oamenii de afaceri cu interese legate de organizaţie, serviciile de analiză şi statistică etc.);

- consumatorii (organizaţiile şi persoanele care beneficiază de activitatea organizaţiei).

La rândul lor, D.W. Guth şi C. Marsh (2000, pp. 89-95) consideră că din perspectiva relaţiilor publice sunt relevante următoarele axe de clasificare:

a) publicuri tradiţionale şi netradiţionale; primele se referă la publicurile cu care organizaţia este familiară (salariaţii, investitorii, presa, clienţii, autorităţile etc.), iar celelalte la acele categorii care interferează, în mod neaşteptat, cu organizaţia (vedetele, anumite mişcări religioase, grupurile de gay sau lesbiene etc.);

b) publicările latente, conştiente (aware) şi active - vezi clasificarea lui T. Hunt şi J.E. Grunig de mai sus ;

c) publicurile primare şi secundare; primele afectează în mod direct capacitatea organizaţiei de a-şi atinge scopurile, celelalte au relaţii cu organizaţia, dar nu-i afectează acţiunile ;

d) publicurile interne şi externe;e) publicurile naţionale şi internaţionale.Aceiaşi autori (2000, pp. 94-96) consideră că specialistul în relaţii publice trebuie să

poată răspunde la următoarele întrebări referitoare la publicurile organizaţiei pe care o reprezintă:

• Cât de mare este capacitatea fiecărei categorii de public de a influenţa eforturile organizaţiei de a-şi atinge scopurile specifice ?

• Care este interesul urmărit de public în relaţia cu organizaţia ?• Ce valori comune împărtăşeşte acesta cu organizaţia ?• Care sunt liderii de opinie şi f actorii care influenţează decizia publicului ?• Care este profilul socio-demografic al publicului ?• Care este opinia publicului despre organizaţie ?• Care este opinia publicului despre problemele specifice, referitoare la organizaţie,

aflate în dezbatere la un moment dat ?

Dincolo de aceste clasificări, care pot părea prea abstracte şi generale, este extrem de important pentru orice organizaţie să identifice şi să cunoască, cât mai corect cu putinţă, diferitele tipuri de public cu care interferează. Indiferent de aparatul conceptual la care aderă sau pe care îl folosesc, specialiştii în relaţii publice trebuie să se ocupe cu prioritate de definirea şi cunoaşterea publicului organizaţiei pentru care lucrează, deoarece numai o asemenea cunoaştere le permite construirea unor mesaje diferenţiate, în concordanţă cu valorile, reprezentările despre lume, aşteptările şi limbajul numeroaselor tipuri de public cu care ei şi organizaţia lor intră în contact.

• Dacă luăm ca exemplu Facultatea de Jurnalism şi Ştiinţele Comunicării din cadrul Universităţii Bucureşti şi avem în minte dezvoltarea unor acţiuni de relaţii publice în favoarea ei, putem identifica următoarele categorii de publicuri:

• a) studenţii şi profesorii: aceştia reprezintă un public intern, primar, tradiţional, activ (în principiu), de obicei un public al tuturor proble melor, dar care poate deveni, în anumite circumstanţe, un public al unei singure probleme (cazarea pentru studenţi, lipsa fondurilor bugetare pentru profesori), sprijinitor (dar care poate deveni oponent sau neutru în anumite dezbateri);

• b) elevii de liceu, posibili candidaţi la examenul de admitere : aceştia sunt un public extern, tradiţional (în mod constant şi periodic interferează cu facultatea), activ (sunt conştienţi de interesele comune cu facultatea şi pot afecta, prin comportamentul lor, evoluţia facultăţii), primar (au o mare putere de a influenţa) şi sunt public al unei singure probleme (examenul de admitere);

• c) părinţii elevilor: aceştia sunt un public extern, tradiţional, activ, primar, un public al tuturor problemelor (sunt preocupaţi şi de alte aspecte ale vieţii în facultate, cum ar fi legalitatea şi prestigiul diplomei, costurile şcolarizării, existenţa sau non-existenţa facilităţilor de cazare, dotările laboratoarelor etc.);

• d) posibilii cursanţi de la programele post-universitare: un public extern, latent (ei sunt o masă pasivă, pot să fie atraşi de facultate şi să se implice în aceste programe), al unei singure probleme (cursul de specia lizare), cu caracteristici de public primar (din taxele plătite de ei sunt finanţate, pe fondul incapacităţii surselor bugetare de a acoperi costurile de dotare şi modernizare a laboratoarelor, numeroase achiziţii de echi pamente), sprijinitor şi, în ultimii ani, tradiţional;

e) universitatea: aceasta reprezintă un public extern, latent (nu este întotdea una implicată activ în viaţa facultăţii), tradiţional, primar (gestionează procesele administrative şi resursele financiare ale facultăţii), sprijinitor (deşi în anumite situaţii poate deveni oponent), public al tuturor pro blemelor ;

f) ministerul de resort: o categorie de public extern, latent (se implică numai în anumite probleme în viaţa facultăţii), secundar (nu mai are, prin aplicarea sistemului finanţării globale, posibilitatea de a interfera direct şi permanent cu facultatea), tradiţional, care are tendinţa de a deveni publicul problemelor fierbinţi (este activ numai în situaţii contro versate, mediatizate sau nu, prin controalele pe care le efectuează); deşi în mod teoretic el ar trebui să fie un public sprijinitor, cel mai adesea el se comportă ca un public neutru;

g) facultăţile de acelaşi profil din ţară: acestea constituie un public extern, latent şi marginal (nu au o mare putere de a influenţa evoluţia FJSC), care pot să se comporte, în funcţie de interesele sau percepţia lor asupra sistemului, în egală măsură ca publicuri sprijinitoare, oponente sau neutre; de asemenea, aceste facultăţi pot să se comporte ca public al unei singure probleme, al tuturor problemelor sau al problemelor fier binţi ; ele tind să devină publicuri tradiţionale, deşi multe sunt numai publicuri viitoare;

h) facultăţile de acelaşi profil din străinătate: acestea sunt un public extern, internaţional, latent (numai în unele circumstanţe pot interfera cu viaţa FJSC), al unei singure probleme (posibilele programe de colaborare), sprijinitor (prin schimburile de profesori, bursele pentru studenţi, dona ţiile de cărţi şi echipamente); ele au devenit, datorită politicii interna ţionale active a FJSC, publicuri tradiţionale şi, cel mai adesea, primare (contribuţia lor la dezvoltarea facultăţii a fost deosebit de importantă);

i) organizaţii profesionale internaţionale (European Journalism Training Association, Association for Education in Journalism and Mass Communication, Journet, ORBICOM, Reseau Theophrast etc.): acestea sunt un public extern, internaţional, al unei singure probleme, latent (este activ numai în anumite tipuri de activităţi), secundar (au pus la dispoziţia FJSC importante resurse logistice), sprijinitor şi (devenit) tradiţional;

j) mediul profesional: acesta este un public extern, secundar, devenit tradiţional şi sprijinitor (în multe situaţii) prin eforturile FJSC de a atrage reprezentanţi ai profesiei în procesul didactic, dar care, în egală măsură se poate comporta ca un public neutru sau oponent; el este tot odată un public marginal (poate pune la dispoziţia FJSC unele resurse) şi, în general, public al unei singure probleme sau al problemelor fierbinţi.

Această listă nu epuizează ansamblul publicurilor care interferează sau pot interfera cu Facultatea de Jurnalism şi Ştiinţele Comunicării a Universităţii Bucureşti; ea arată însă multitudinea publicurilor de care depinde sau cu care se întâlneşte o organizaţie, complexitatea acestor publicuri şi amploarea problemelor de comunicare pe care le ridică relaţia dintre o organizaţie şi mediul ei.

Identificarea diferitelor categorii de public presupune cunoaşterea valorilor, normelor de comportament, idealurilor, aşteptărilor, gradului de implicare (în viaţa organizaţiei, a comunităţii sau în situaţia respectivă), a posibilităţilor de acceptare a ideilor promovate de vorbitor.

Aceste trăsături au putut fi identificate încă din etapa de analiză a situaţiei, când descoperirea problemei (sau oportunităţii) permite, de obicei, identificarea publicurilor vizate ; în plus, căutarea unor răspunsuri la întrebări precum:

• în ce fel sunt aceste publicuri vizate sau implicate în acea situaţie ?,

• unde trăiesc ? , • ce activităţi au ? , • din ce organizaţii fac parte sau cu ce organizaţii au legături ?

etc., conduce la definirea mai precisă şi la segmentarea riguroasă a

acestor categorii de public.

• R. Kendall (1992, pp. 200-201) susţine că scopul segmentării publicurilor în unităţi mai mici este identificarea grupurilor care sunt importante pentru succesul actiunii.

• Cercetările făcute în etapa de analizare a situaţiei permit identificarea unor grupuri de oameni care au în comun ceva caracteristic, ceva relevant pentru obiectivele vorbitorului: opinii şi atitudini asemănătoare cu (sau diferite de) cele ale organizaţiei, plus capacitatea de a acţiona pentru sau împotriva obiectivelor intentionate.

• Stabilirea acestor segmente de public considerate ca importante (din punctul de vedere al organizatiei) duce la concluzia că lor trebuie să li se acorde o atenţie specială, ceea ce înseamnă mai multe mesaje, mai mult timp, mai mulţi bani etc.

Identificarea şi descrierea publicurilor• În nici o situaţie întâlnită în relaţiile publice, fie că este la nivelul

managementului fie la nivelul comunicării/tactic, nu se poate lucra fără identificarea publicurilor.

• Fiecare disciplină tinde să-şi dezvolte propria terminologie ; câteodată, acelaşi termen este folosit în moduri diferite, de către oameni care activează în domenii diferite sau care au profesii diferite. Un termen deosebit de important este cel de public care are un înţeles foarte precis în relaţiile publice. Este esenţial ca un practician de relaţii publice să sesizeze distincţia dintre un „public” şi o „audienţă”.

• Termenul de public a însemnat, tradiţional, orice grup (sau individ) care are vreo implicare într-o organizaţie. Publicul ar include, astfel, vecinii, clienţii, angajaţii organizaţiei, firmele concurente şi instituţiile guvernamentale cu rol de reglementare. Publicurile şi organizaţiile sunt interdependente: acţiunile publicului au impact asupra organizaţiei, şi invers. Ne-am putea imagina că „public” şi „audienţă” sunt sinonime. Dar ele nu sunt sinonime, iar asta chiar în punctele esenţiale.

• Din perspectiva relaţiilor publice, termenul de audienţă sugerează un grup de oameni care sunt receptorii a ceva - un mesaj sau o performanţă. O audienţă este astfel, în mod inerent, pasivă. Dar acest lucru intră în conflict cu majoritatea programelor de relaţii publice, care încearcă să stimuleze o participare puternică a audienţei. Pentru a aiuta la rezolvarea conflictului semantic, a apărut termenul de public, care s-a dezvoltat pentru a distinge între audienţele pasive şi cele active.

• În relaţiile publice, termenul de public (sau audienţă activa) cuprinde orice grup de oameni care sunt legaţi, chiar dacă destul de slab, prin interese şi preocupări comune, care au consecinţe asupra organizaţiei. Cel mai bun mod de a înţelege acest lucru este să vă gândiţi la diferitele publicuri din care puteţi face parte, ca individ.

• Mai întâi, aparţineţi unui grup de consumatori care, fără îndoială, a fost bine definit în cercetarea de marketing. Dumneavoastră, de exemplu, v-aţi putea încadra în grupul de piaţă „studenţi” de la 18 la 21 de ani. Această nişă de piaţă este foarte curtată pentru că -deşi n-o să vă vină să credeţi - deţine şi cheltuieşte o mare cantitate de bani.

• în al doilea rând, puteţi avea o identitate organizaţională. De exemplu, dacă aparţineţi unei organizaţii sociale sau civice - Cluburilor Rotary, Lyons, PTA sau unei frăţii, unui grup de acţiune politică ori unei echipe ori club atletic -, sunteţi membru al unui public.

• Datorită rasei, religiei, grupului etnic sau naţionalităţii de origine, puteţi aparţine şi altor publicuri!

• Probabil că nu v-aţi dori să fiţi considerat un membru al „publicului general” şi nici nu sunteţi. Nimeni nu poate fi, pentru că nu există un astfel de public, în schimb, sunteţi membru al multor publicuri, care pot fi definite şi descrise. Este treaba practicienilor de relaţii publice să identifice aceste publicuri, aşa cum sunt ele legate de organizaţiile în care activează ei.

• În literatura de specialitate tradiţională, a relaţiilor publice, publicurile sunt împărţite în două categorii: cele interne şi cele externe. Publicurile externe există în afara unei instituţii. Ele nu sunt în mod direct şi nici oficial parte a organizaţiei, dar au o relaţie cu aceasta. Anumite publicuri externe, cum ar fi instituţiile guvernamentale cu putere de reglementare, au un impact substanţial asupra organizaţiei.

• Publicurile interne împărtăşesc aceeaşi identitate instituţională. Ele includ conducerea, angajaţii şi mai multe tipuri de suporteri (investitorii, de exemplu).

• Ocazional conceptul de publicuri interne este folosit, în practica relaţiilor publice, pentru a se referi exclusiv la angajaţi - adică la muncitori. Această utilizare este nefericită, totuşi, pentru că ne conduce la a considera muncitorii ca fiind independenţi de conducere, şi nu ca parte a aceleiaşi echipe din care face parte conducerea, aşa cum sunt ei de fapt.

• Acest tip de gândire are un efect de ghetou, ducând la probleme serioase de comunicare, în situaţia în care există un sindicat puternic, separarea între aceste categorii ale publicului intern este reală, iar conceptul de echipă devine improbabil. Totuşi, relaţia conflictuală poate fi sănătoasă, atâta timp cât se menţine comunicarea între cele două grupuri.

• În mod realist, categoriile internă şi externă sunt prea largi pentru a fi utile în identificarea publicurilor.

• O tipologie care a rămas definitivă a fost dezvoltată de către Jerry A. Hendrix, care a identificat următoarele tipuri majore de publicuri: mass media, membrii / angajaţii, comunitatea, guvernul, investitorii, consumatorii, publicul inter naţional şi publicurile speciale. Fiecare organizaţie trebuie să îşi alcătuiască în mod atent o listă cuprinzătoare a publicurilor.

• Orice public particular, indiferent de categoria mai largă în care s-ar putea încadra, poate deveni un punct principal de interes din perspectiva eforturilor relaţiilor publice. Când apare această situaţie, publicul identificat astfel este numit „public-ţintă” sau „public prioritar”.

• Cu siguranţă că majoritatea practicienilor de relaţii publice sunt de acord că un public-ţintă tinde să nu fie pasiv şi să dezvolte comportamente impredictibile. Totuşi, ideea care se află în spatele acestui termen este validă - ca siluetă sau profil statistic, bineînţeles, nu ca portret în mărime naturală şi în culori. Deşi public prioritar poate fi un termen ceva mai adecvat, noţiunea de public-ţintă continuă să fie utilizată astăzi pentru a semnifica nişte audienţe care pot fi definite şi cărora li se adresează publicitatea şi informaţiile special pregătite.

• „Audienţa de masă” este, într-adevăr, un mit, iar a folosi o abordare care încearcă să reunească o serie de grupuri fragmentate pentru a defini publicul-ţintă ar fi stupid şi neeconomic.

Identificarea publicurilor prioritare• Pentru a vedea cum un public devine public prioritar, să luăm exemplul

programelor de îngrijire a sănătăţii şi eforturile preşedintelui Clinton de a crea un sistem naţional de îngrijire a sănătăţii. Când un astfel de program este propus, opinia Asociaţiei Medicale Americane (AMA) - în calitate de public - este esenţială; de aceea, organizaţia de relaţii publice a celor care sunt proreformişti trebuie să ia în considerare membrii AMA în calitate de public prioritar.

• Publicurile prioritare sunt alese, în general, din motive economice şi politice. Nu vom încerca să ajungem cu mesajul nostru la toţi - numai la aceia care sunt membri ai publicului prioritar pe care l-am ales pentru a recepţiona mesajul desemnat.

• Câteodată, publicurile prioritare sunt determinate ca urmare a unor schimbări pe scară largă în mediul socioeconomic sau sociopolitic. De exemplu, Otto Lerbinger a identificat câteva relaţii pe care corporaţiile americane trebuie să le reconsidere, pentru a concura cu cât mai mult succes pe piaţa globală: competitorii (o mai bună cooperare), furnizorii (relaţii pe termen mai lung), capitalul (banii), angajaţii (parteneriat) şi guvernul (cooperare)[1].

•[1] Otto Lerbinger (ed.), „Relationships are Refmed and Strengthened by Modern Corporations”, purview, 275, 22 ianuarie 1990. Apud George Lodge and Richard Walton, „The American Corporation and Its New Relationships”, California Management Review, 31, primăvara 1989, pp. 10-24.

• Ca specialist în relaţii publice, trebuie să studiaţi atent lista desfăşurată a publicurilor şi să identificaţi fiecare public prioritar pertinent pentru cazul respectiv. Trebuie, de asemenea, să desemnaţi şi publicuri care ar putea să nu se afle pe lista iniţială, dar care ar putea fi afectate pe viitor.

• O modalitate de a izola aceste publicuri periferice (care nu se află, în mod normal, pe lista de contact) este aceea de a determina modul în care veţi aduna numele, adresele şi numerele de telefon, în caz că va trebui să contactaţi direct fiecare membru al acelui public.

• Indicele PVI (Public Vulnerability Importance - importanţa vulnerabilităţii unui anume public) a fost dezvoltat pentru a ajuta organizaţiile să-şi identifice publicurile-ţintă sau prioritare. Potenţialul P al unui public plus vulnerabilitatea V a unei organizaţii la acţiunea acelui public egal importanţa I a publicului respectiv pentru organizaţie şi pentru programele sale de relaţii publice

• Alt instrument de măsurare a publicurilor, în relaţiile publice, este numit „Coeficientul de Relaţii Publice” (PR Quotient), inventat de Richard W. Muller. Coeficientul foloseşte o listă de 40 de întrebări cu răspunsuri sugerate, pentru a evalua importanţa diferitelor publicuri.

• Cheia în identificarea şi ierarhizarea corectă a publicurilor - ţintă o constituie cercetarea -a afla cu exactitate din ce persoane sunt compuse aceste publicuri şi ce cred ele cu adevărat. Dacă nu se face o cercetare şi doar se presupune care sunt aceste publicuri, pericolul este foarte mare. Practicienii de relaţii publice mai vigilenţi iau în calcul nu doar opinia colectivă sau majoritară a fiecărui public, ci şi opiniile disidente.

• Pentru a dezvolta o sensibilitate faţă de atitudinile diferitelor publicuri prioritare, un relaţionist trebuie să dovedească faptul că are o atitudine empatică faţă de fiecare dintre ele, cam ca un actor care studiază un rol şi apoi intră în pielea personajului respectiv.

• El trebuie să se întrebe: „Dacă eu aş fi acest public, cu acest background, în această situaţie anume, cu aceste atitudini, cum aş reacţiona dacă instituţia pe care o reprezint ar introduce acest set de circumstanţe? “.

• Dezvoltarea empatiei faţă de public - încercarea de a ne imagina cum ar reacţiona publicul - nu ajută numai la planificarea cu precizie a situaţiei, ci şi la selectarea canalelor mediatice potrivite.

• Fiecare instituţie are propriile sale publicuri primare, dintre care pot fi prioritare toate sau doar câteva - deşi aceşti termeni nu sunt neapărat sinonimi.

• O afacere, de exemplu, are publicuri primare interne (acţionari, angajaţi, comercianţi şi reprezentanţi de vânzări) şi publicuri primare externe (clienţi, agenţii guvernamentale cu rol de reglementare, furnizori, competitori, comunitatea financiară - analiştii pieţei de valori mobiliare şi investitorii, care se adaugă propriilor acţionari -, precum şi comunitatea locală), în orice moment, în funcţie de problemă sau situaţie, unul sau mai multe dintre aceste publicuri primare pot deveni public-ţintă (deci prioritar).

Descrierea publicurilor prioritare

• Publicurile prioritare pot fi descrise în oricare dintre următoarele trei moduri: nominal, demografic sau psihografic.

• Forma nominală de descriere constă mai ales în a da publicului un nume, cum ar fi „acţionarii”. • Abordarea demografică implică luarea în calcul a caracteristicilor statistice ale publicului, cum ar fi

vârsta, sexul, venitul, nivelul de educaţie etc. • Metoda psihografică examinează caracteristicile definitorii din punct de vedere emoţional şi

comportamental. Aceste psihografii ne arată adesea modul cum un public primar seamănă cu altul în ceea ce priveşte interesele, atitudinile, credinţele sau comportamentul.

• Aceste descrieri devin din ce în ce mai importante, pe măsură ce diversitatea publicurilor creşte. O dovadă scrisă a acestui lucru a apărut în Wall Street Journal, într-un articol despre selectarea juraţilor[1], în Statele Unite, se presupune că oamenii sunt judecaţi de către „egalii” lor, ceea ce înseamnă că avocaţii care selectează juraţii folosesc caracteristicile demografice. Totuşi, unii dintre ei au realizat că profilul demografic corespunzător clientului lor nu beneficiază de o opinie atât de favorabilă precum se aşteaptă, în ciuda atitudinilor atribuite anumitor grupuri. O presupunere, de exemplu, a fost că este mai puţin probabil ca femeile să voteze pentru pedeapsa cu moartea, decât bărbaţii. Dar nu ne putem baza pe o astfel de presupunere. Conform cercetării realizate de American Bar Association (Asociaţia Baroului American), caracteristicile demografice pot explica nu mai mult de 15% dintre variaţiunile preferinţelor unor juraţi, în ceea ce priveşte verdictul. Atunci de ce sunt aceste caracteristici atât de des folosite? Pentru că sunt uşor de realizat. Cei care prospectează piaţa fac, frecvent, aceeaşi greşeală. Presupunerile bazate pe caracteristicile demografice sunt riscante.

• Abordări mai sofisticate examinează trăsăturile importante ale personalităţii, cum ar fi valorile, îndreptându-şi atenţia atât înspre atitudini, cât şi înspre stilul de viaţă. Un exemplu este distribuţia psihografică, realizată de SRI International, care foloseşte un sistem numit VALS 2 (Values and Lifestyles, „valori şi stiluri de viaţă”) pentru a realiza profilul consumatorilor din Statele Unite[2]. Cadrul conceptual al acestui sistem se bazează pe autoorientarea şi definirea resurselor. Conceptul de autoorientare spune că oamenii sunt motivaţi să aleagă ce vor cumpăra, în funcţie de un principiu, un statut sau o acţiune. Resursele lor includ nu doar mijloacele materiale, ci şi educaţia şi inteligenţa, sănătatea şi energia, încrederea de sine şi dorinţa de a cumpăra.

• [1] Andrea Gerlin, „Jury Pickers May Rely Too Much on Demographics”, Wall Street Journal, 16 decembrie 1994, pp. Bl, 8.

• [2] SRI International, VALS Program, 333 Ravenswood Ave., Menlo Park, California 94025. .

• Sistemul VALS 2 desemnează opt categorii de consumatori. „Perfecţioniştii” (actualizers) sunt Oameni de succes, cu o înaltă stimă de sine, care sunt deschişi schimbării şi a căror viaţă este caracterizată de bogăţie şi diversitate.

• „Realizaţii” (fulfilleds) şi „încrezătorii'“ (believers) se orientează după principii. Ei diferă prin aceea că primii sunt consumatori practici, care caută durabilitatea şi calitatea, pe când cei din urmă, având venituri şi un nivel educaţional mai modeste, vor fi mai atraşi de mărcile consacrate.

• „Cei orientaţi înspre succes” (achievers) şi „aspiranţii” (strivers) sunt orientaţi asupra statutului. Pentru cei dintâi, imaginea este importantă; ei valorizează structura şi previzibilitatea, în detrimentul riscului, cumpărând lucrurile despre care ei ştiu că demonstrează succesul pe care îl au în faţa celorlalţi. Pe de altă parte, „aspiranţii” sunt limitaţi de către resurse, dar îşi doresc să fie stilaţi; adesea sunt impulsivi în comportamentele de cumpărare.

• „Experimentatorii” (experiencers) şi „cei care realizează” (makers) sunt orientaţi spre acţiune şi doresc să demonstreze influenţa pe care o au ei. „Experimentatorii” sunt, de obicei, tineri, dispreţuiesc conformitatea şi autoritatea; este posibil ca ei să cheltuiască mult pe distracţii şi haine. Din contra, „cei care realizează” sunt mai tradiţionalişti şi mai conservatori; ei nu sunt impresionaţi de ceva ce nu are o funcţionalitate.

• „Luptătorii” (strugglers) sunt atât de constrânşi de venit şi educaţie încât se concentrează asupra îndeplinirii nevoilor stringente. Ei constituie o piaţă limitată, şi totuşi tind să fie fideli anumitor mărci.

Într-un studiu global al Roper Starch Worldwide, a fost folosită încrucişarea referinţelor obţinute din mass media. RSW a sondat opiniile a 1,5 miliarde de oameni. Roper a intervievat 35.000 de persoane între 13 şi 65 de ani, din 35 de ţări de pe toate continentele, folosind chestionare de o oră, în interviuri faţă în faţă. întrebările se bazau pe ceea ce Roper a numit cele 58 de „principii după care îşi ghidează oamenii viaţa”. Din aceste 58, primele zece valori globale sunt:

1) Protejarea familiei; 2) Onestitatea; 3) Respectarea înaintaşilor; 4) Autenticitatea; 5) Respectul de sine;6) Prieteniile; 7) Libertatea; 8) Sănătatea şi condiţia fizică bună; 9) Relaţiile personale stabile şi 10) Securitatea financiară. Aceste valori sunt folosite pentru a descrie şase categorii psihografice,

incluzând şi puternicele variaţiuni ale tiparelor de consum al produselor mediatice[1]. Modul în care acestea sunt interpretate de către practicienii de relaţii publice poate fi afectat serios de folosirea din ce în ce mai crescută a celui mai nou canal de comunicare, Internetul, deşi el încă nu este utilizat „în masă” (vezi Exemplul 4.5)

•[1] Tom Miller, Roper Starch Woridwide, apărut în „New Psychographics Study Covers 1,5 B People Worldwide”, pr reporter, 40 (49), 17 decembrie 1997, pp. 1-3.

Valorile globale• SEGMENTELE CELOR ŞASE VALORI

– Altruiştii: mai degrabă în vârstă, mai degrabă femei decât bărbaţi – Supravieţuitorii: mai degrabă bărbaţi, de vârstă medie– Cei care caută distracţiile (experimentatorii): mai degrabă bărbaţi

decât femei, tineri – Creativii: la fel de mulţi bărbaţi ca şi femei – Devotaţii: bătrâni, mai degrabă femei decât bărbaţi, ancoraţi în religie,

credinţă, tradiţie– Confidenţii: mai degrabă femei decât bărbaţi, persoane tinere,

concentrate asupra relaţiilor personale• În general, pe măsură ce îmbătrânim, trecem de la un grup la

altul, în adolescenţă, suntem cu toţii căutători de distracţii, între 20 şi 30 de ani, suntem mai degrabă creativi şi supravieţuitori, între 30 şi 40 de ani devenim mai preocupaţi de relaţiile personale, mutându-ne în grupul confidenţilor. Spre vârsta de 40-50 de ani, ajungem în grupul devotaţilor sau al altruiştilor.

• Exemple: Asia are un număr mare de supravieţuitori, statele Asiei dezvoltate au un număr mare de căutători de distracţii, pe când statele asiatice în curs de dezvoltare au mai mulţi devotaţi.

O PRIVIRE MAI ATENTĂ LA SEGMENTAREA ÎN FUNCŢIE DE VALORI Devotaţii• Valori primare: respectarea înaintaşilor, protejarea familiei, onestitatea,

credinţa şi datoria. Acestea două din urmă nu se regăsesc în primele zece valori globale

• Urmăresc programele de televiziune şi de radio în cea mai mică măsură• Cea mai mică implicare în mass media, cu excepţia media religioase• O mare densitate de devotaţi în Orientul Mjlociu, Africa, Indonezia, Arabia

Saudită, India şi ChinaAltruiştii• Protejarea familiei, onestitatea şi dreptatea se află printre valorile lor primare

; dintre ele, dreptatea nu se află în topul primelor zece valori globale• Implicare medie în mass media• O mare densitate în America Latină, Rusia, Kazahstan, Turcia, Spania,

Aigentina, Mexic şi JaponiaConfidenţii• Valorile primare : familia, onestitatea, relaţiile personale stabile, prietenia şi

stima de sine• Implicare mai mare decât media în mass media, al cărei consum poate fi

împărtăşit cu ceilalţi (ascultă muzică, urmăresc programele TV)• O mare densitate în societăţile iudeo-creştine ca Europa Occidentală, de

Est, Statele Unite şi Marea Britanic (4 din 10 britanici sunt din această categorie)

Supravieţuitorii• Principalele valori sunt familia, securitatea financiară, sănătatea şi starea fizică bună,

bunăstarea, respectarea înaintaşilor• Alături de devotaţi, sunt cei care utilizează mass media în cea mai mică măsură.

Muncesc prea mult pentru a mai avea timp liber pentru plăcerile lor sau pentru socializare

• Presa scrisă este importantă pentru ei• O densitate mare în Asia/Pacific, Hong Kong, Coreea, China, Malaiezia, Thailanda

Creativii• Cele mai importante valori sunt onestitatea, libertatea, autenticitatea, respectul de

sine ş învăţarea• Evoluţia personală este importantă pentru acest grup• Grupul cel mai angajat în mass media, mai ales în presa scrisă; folosesc calculatorul• Cea mai mare densitate în America Latină, Europa Occidentală, SUA, Chile,

Australia, Columbia

Cei care caută distracţiile/experimentatorii• Valorile-cheie sunt: a se bucura de viaţă, a se distra, prieteniile, libertatea, protejarea

familiei• Folosesc cel mai mult dintre toţi video-ul şi muzica înregistrată; consumă celelalte

media moderat• Cea mai mare concentraţie a acestui grup o întâlnim în lumea dezvoltată, acolo unde

sunt oameni care au posibilitatea economică să se distreze - Malaiezia, Thailanda, Japonia, Germania, Italia

TIPARE DE UTILIZARE A MASS MEDIA• Majoritatea consumatorilor afirmă că se uită la televizor între două ore şi jumătate şi trei ore pe

zi, dincolo de aceste segmentări culturale şi valorice.• Toate grupurile descriu emisiunile la care se uită ca fiind „interesante”.• Confidenţii petrec în medie două ore şi jumătate pe zi ascultând radioul.• Creativii sunt cei mai interesaţi de noile media şi de cărţi, fiind la curent cu cele mai avansate

tehnologii.• Ziarele nu reprezintă cea mai bună modalitate de a atinge categoria celor care caută distracţia,

nici a confidenţilor - ci mai degrabă a devotaţilor şi creativilor.

PREOCUPĂRI• Principala grijă, în Statele Unite şi în restul lumii, o reprezintă infracţionalitatea şi ilegalităţile. • Pentru creativi, cele mai mari preocupări privesc mediul şi calitatea educaţiei. • Pentru devotaţi, cea mai mare preocupare o reprezintă corupţia guvernului.

CARACTERISTICI• Sport şi timp liber: în vreme ce fotbalul este încă sportul nr. l în lume, baschetul îl ajunge din

urmă - fiind o preocupare inegală, din perspectiva sexului. Michael Jordan este persoana cea mai recunoscută, la nivel global.

• Muzica: „generaţia MTV” există. „Muzica transcende valorile culturale, naţionale sau chiar personale ale oamenilor de pretutindeni.” Este un limbaj universal.

• Tehnologia: oamenii din Statele Unite, Franţa şi alte locuri, cum ar fi Kazahstanul şi Paraguayul, folosesc noile media (computere, Internet etc.).

TREI FACTORI INTRINSECI CARE DIRIJEAZĂ PIEŢELE GLOBALE• Pentru a înţelege oamenii într-o manieră personală, profesioniştii din domeniul relaţiilor publice

trebuie să ia în considerare:– valorile personale– stilurile de viaţă (unde se situează în viaţă, din perspectiva vârstei sau a stilului de viaţă)– naţionalitatea

• Cercetătorii care studiază psihografiile au realizat dificultatea prezicerii comportamentelor pe baza atitudinilor (fără invadarea spaţiului privat). Anumite cercetări susţin ideea potrivit căreia comportamentele pot fi cel mai uşor prezise în următoarele circumstanţe :

• (1) când sunt folosite instrumente care evaluează simultan în funcţie de mai multe caracteristici, detaliate şi puternic corelate;

• (2) când atât respondenţii, cât şi cercetătorii înţeleg în acelaşi fel chestionarele care sondează atitudinea;

• (3) când măsurarea comportamentelor este ceva familiar respondenţilor; • (4) când obiectele atitudinale şi comportamentale sunt definite astfel încât

să capete interpretări comune; • (5) când răspunsul atitudinal şi răspunsul comportamental sunt definite

similar; • (6) când intenţiile de a crede în ceva (probabilitatea ca o persoană să

îndeplinească o anumită acţiune) şi presiunile normative (normele de grup tind să inducă conformitatea) sunt luate în calcul.[1]

• Pentru a ameliora presupunerile bazate pe studii, înainte ca decizia finală să fie luată, informaţia demografică şi psihografică trebuie să fie combinată cu alte statistici. Numeroase firme corelează datele cu potenţialul diferitelor forme ale mass media. Studiul Roper Starch Worldwide descris mai sus, de exemplu, a folosit efectiv combinarea datelor obţinute din cercetări cu cele din mass media.

•[1] Alexis S. Tan, Mass Communication Theory and Research, ed. a II-a, John Wiley, New York, 1985, pp. 217-218.

Publicuri importante : angajaţii, femeile şi minorităţile• Angajaţii reprezintă întotdeauna un public important pentru că ei sunt „linia întâi” a oricărui birou de relaţii

publice al unei organizaţii. • Angajaţii sunt văzuţi ca deţinând multe informaţii despre organizaţie, cu acea înţelegere specială căpătată

prin experienţa şi informaţiile adunate din interior - fiind, astfel, credibili pentru celelalte publicuri. De asemenea, ei au, adesea, contact direct cu celelalte publicuri - cum ar fi clienţii sau furnizorii.

• Femeile şi minorităţile pot fi o parte a publicului constituit din angajaţi, dar, în plus, dintr-o perspectivă mai largă, constituie publicuri semnificative care pot distruge reputaţia unei organizaţii. Lipsa de sensibilitate faţă de femei şi minorităţi, în toate tipurile de relaţii, a dus atât la pierderi materiale, cât şi de statut, în cadrul firmelor, fie ele orientate spre. profit sau nu.

• Angajaţii. Locul de muncă a devenit din ce în ce mai solicitant, pe măsură ce organi zaţiile, orientate spre profit sau nonprofit, au redus numărul angajaţilor şi au crescut cantitatea de muncă la aproximativ 47 de ore pe săptămână, pentru o plată mai mică. Angajaţii rămaşi se tem şi ei să nu îşi piardă locurile de muncă.

• Comparând anul 1977 cu anul 1997, Institutul Familiei şi al Muncii (The Family and Work Institute) a descoperit că organizaţiile au conştientizat care sunt costurile ignorării conflictelor dintre obligaţiile de muncă şi obligaţiile angajaţilor după terminarea progra mului de lucru, îngrijirea copiilor este unul dintre acestea, pentru că 26% din forţa de muncă mai au în grijă şi un părinte sau o rudă mai în vârstă[1].

• Pentru a se conforma tuturor cerinţelor la timp, angajaţii caută o flexibilitate mai mare a orarului. Unele organizaţii care s-au confruntat cu costurile marilor fluctuaţii de personal au tendinţa de a examina cu mai multă flexibilitate orarul de lucru, la toate nivelurile.

• Companiile care au trecut prin perioade de mari reduceri şi care au realizat cât de costisitor a fost acest lucru din perspectiva experţilor pierduţi încearcă acum să îşi facă angajaţii să se simtă mai în siguranţă, recompensând „longevitatea" în organizaţie. Oricum, se încearcă să se valorizeze exact acel lucru care pare să constituie motivul pentru care angajaţii răspund prin loialitate[2]. Cheia în a te simţi valorizat nu o constituie atât salariul sau beneficiile materiale, cât calitatea timpului petrecut la muncă - spaţiu corespunzător şi comunicare îmbunătăţită din partea managementului, adică lucruri care asigură construirea unor relaţii mai puternice. Practicienii de relaţii publice pot avea o contribuţie importantă în acest sens.

•

• [1] Harriet Johnson Brackey, „Survey: Workplace is More Demanding", Florida Herald, l februarie 1998, pp. 1C, 3C.

• [2] Sue Shallenbarger, „Employers Are Finding It Doesn't Cost Much to Make a Staff Happy", Wall Street Journal, 19 noiembrie 1996, p. Bl.

• Femeile. Deşi femeile constituie majoritatea populaţiei lumii, majoritatea lor se găsesc într-o poziţie minoritară din punctul de vedere al puterii, în mediul economic, social şi politic.

• Ele reprezintă aproape jumătate din forţa de muncă, dar mai puţin de 10% dintre ele se află într-o poziţie de autoritate.

• Deoarece majoritatea femeilor lucrează în medii dominate de bărbaţi, având, astfel, o autoritate scăzută, o bună parte a lor experimentează hărţuirea sexuală. Totuşi, doar puţine dintre ele se plâng de acest lucru, dar, în Statele Unite, câteva cazuri de acest gen au avut ca rezultat acţionarea injustiţie, şi deci procese răsunătoare. Pierderile nu au fost însă doar financiare.

• Compania care îşi creează reputaţia că abuzează angajatele sau clientele va eşua în încercarea de a le mai atrage înspre sine, în ambele ipostaze. Aceasta este una dintre chestiunile care trebuie discutate, în orice organizaţie, înainte să se creeze probleme - acelaşi lucru fiind valabil şi pentru chestiunea tratării minorităţilor.

• Minorităţile. Minorităţi pot fi considerate grupurile etnice sau religioase; ele pot fi prezente fizic în naţiunea respectivă sau se pot constitui în grupuri de clienţi din afara ţării - conectate acum la contrapartidele lor, de oriunde în lume, prin intermediul Internetului. Acesta reprezintă un aspect important în identificarea şi monitorizarea problemelor. Deşi o problemă anume poate duce Ia coalizarea unor grupuri de diferite religii sau etnii, este important să înţelegem că aceste grupuri nu au, adesea, nici un fel de omogenitate reală.

• Hispanicii, de exemplu, constituie, la acest moment, cea mai mare minoritate etnică din Statele Unite. Cei mai mulţi sunt de origine mexicană, dar există grupuri semnificative şi din alte părţi, cum ar fi Cuba sau Puerto Rico. Aceste grupuri etnice nu trebuie luate în calcul împreună, la întâmplare - nici de către politicieni, nici de industria publicitară sau de relaţionişti. Spaniola este limba folosită de toţi, dar în nici un caz nu este vorbită în mod uniform. Cultura şi istoria acestor grupuri etnice sunt foarte diferite. Mai mult decât atât, diferenţele dintre imigranţii recenţi şi cei care au în spate mai multe generaţii în SUA pot fi adesea mai importante decât diferenţele de origine naţională.

• Cifrele mari au atras atenţia afaceriştilor, din momentul în care venitul mediu al unei gospodării hispanice a atins în 1996 suma de 31.582 de dolari, în comparaţie cu media generală pe SUA, de 43.133. Iar când industria financiară, de exemplu, a devenit conştientă de această imensă piaţă, relativ neexploatată, firme precum NationsBank şi broker-ul cu taxe scăzute Charles Schwab au început să-şi facă reclamă pentru serviciile lor bilingve.

• Problema a fost, pentru început, găsirea exprimării adecvate în spaniolă - însă a fost nevoie şi de încrederea că mesajul tradus va fi nu doar corect, ci şi în concordanţă cu respectiva cultură. Comitetul Californian al Prelucrătorilor de Produse Lactate (Californian Milk Processor Board), de exemplu, a descoperit că sloganul campaniei lor, „Got milk?” („Ai lapte?”) nu putea fi tradus literalmente, deoarece ar fi însemnat ceva de genul „Alăptezi ? “. Mai rău, a rămâne fără lapte în casă nu era ceva hazliu, pentru că se sugera faptul că persoana care aducea bani în casă nu mai poate face faţă acestei responsabilităţi. O agenţie de publicitate californiană, de origine hispanică, a fost angajată pentru a dezvolta campanii în numele statului, în loc să se concentreze asupra privaţiunilor economice, campania condusă de Anita Santiago Advertising, Los Angeles, a prezentat laptele ca un ingredient important în reţetele transmise din generaţie în generaţie, de la bunică la mamă şi la fiică, în familia tradiţională mexicană[1]. Aceasta era o chestiune care nu ar fi supărat pe nimeni, iar cercetările au arătat că o simplă traducere a sloganului original nu numai că ar fi creat confuzie, dar ar fi fost şi foarte stânjenitoare.

• Sensibilitatea la diferenţele create de diversitatea culturilor expuse mesajelor repre zintă o parte a faptului că rolul identificării şi monitorizării problemelor este foarte important.

•

• [1] Leon E. Wynter, „Group Find Right Recipe for Milk Ads in Spanish”, Wall Street Journal, 6 martie 1996, p. Bl.

Publicuri interne şi externe• Percepţia pe care o are conducerea despre publicurile prioritare - atât interne, cât şi

externe - nu este întotdeauna corectă, aşa cum o demonstrează şi cazurile de mai jos.• Proprietara unui magazin specializat, având reputaţia că ar avea marfă scumpă şi de bună

calitate, a fost invitată de alţi vânzători en detail să li se alăture într-o campanie promoţională, în centrul oraşului. Proprietara a fost sceptică. „Noi avem afacerea principală, a spus ea, precum şi alte afaceri în afara oraşului - sau chiar internaţionale. Sincer, nu cred că merită să ne irosim timpul.” Dar atunci cineva, care remarcase că magazinul specializat avea atât încasări foarte mari în dolari, cât şi un volum mare de marfă vândută, a întrebat-o ţie proprietară ce anume aducea cele mai mari încasări magazinului. Ar putea fi responsabili pentru toate acele încasări clienţii tineri profesionişti, dintre care unii să lucreze chiar în centru? Aceştia erau genul de oameni care îşi permiteau doar vreo două costume scumpe, dar doreau să facă această investiţie pentru a achiziţiona produse de stilul şi calitatea pe care le oferea acel magazin. Iar acei oameni, în ascensiunea lor în carieră, ar putea oare să aibă tendinţa de a cumpăra cadouri mici la preţuri modice, doar pentru că acestea au eticheta firmei? Intrigată, proprietara a întreprins o mică cercetare. A aflat astfel, spre uimirea ei, că, deşi afacerea care îi aducea venituri substanţiale era la periferia oraşului, majoritatea încasărilor cotidiene veneau de la funcţionarii din centru, axaţi pe carieră. Proprietara a participat la promoţia din centru, fiind entuziasmată, ca orice afacerist la descoperirea unei noi pieţe.

• A şti cine îţi sunt publicurile-ţintă presupune să ştii ce să le comunei şi cum să o faci. Trebuie să ştii cum va afecta mesajul tău diferitele publicuri de bunăvoinţa cărora depinzi. Un administrator de universitate a uitat acest lucru odată, când, în timpul unei discuţii cu viitorii studenţi ai universităţii şi cu părinţii lor, a spus, fără să se gândească: „Pentru a menţine standarde înalte în ceea ce priveşte procesul de învăţământ, încercăm să menţinem cât mai mic numărul asistenţilor”. Remarca sa, reprodusă cu fidelitate în ziarul studenţesc, a trezit o reacţie ostilă predictibilă, de altfel,; din partea absolvenţilor care lucrau ca asistenţi universitari. Preşedintele nu a avut intenţia,; bineînţeles, să îi ofenseze pe aceştia - a fost vorba pur şi simplu de o remarcă negândită, dar una pe care nu ar fi făcut-o, dacă ar fi fost conştient de compoziţia audienţei sale.

• Publicurile interne şi percepţia pe care o au acestea despre organizaţie. Un aspect important referitor la publicurile interne ale organizaţiei îl reprezintă percepţia pe care o au acestea despre organizaţie: imaginea ei în ochii lor. Trebuie făcute anumite precizări pentru cuvântul „imagine” în relaţiile publice. Majoritatea specialiştilor în relaţii publice ar interzice cu mare plăcere utilizarea cuvântului „imagine”, pe de o parte pentru că este, prea adesea, greşit folosit şi greşit înţeles, dar şi pentru că lor nu le place să fie descrişi ca fiind „creatori de imagine”. Cu toate acestea, cuvântul „imagine” descrie percepţia unei organizaţii sau a unui individ, iar această percepţie este bazată, destul de mult, pe ceea ce face sau spune organizaţia respectivă ori individul. Bineînţeles, organizaţia este percepută rar în acelaşi fel de către toate publicurile sale, la un moment dat - dar ne vom întoarce la acest aspect al subiectului ceva mai târziu.

• O contribuţie majoră la percepţia pe care o pot avea publicurile despre o organizaţie o au angajaţii acesteia. Pentru a complica lucrurile, angajaţii reprezintă ei înşişi un public al organizaţiei, care are propria sa percepţie despre organizaţie. Rolul angajaţilor reprezintă o preocupare semnificativă în activităţile de relaţii publice.

• Lipsa de omogenitate a oricărui public ridică probleme pentru practicienii de relaţii publice care încearcă să evalueze respectivele publicuri. Acest lucru este adevărat în special referitor la angajaţi, de vreme ce ei pot exista la niveluri diferite : agenţi de vânzări, recepţioneri, tehnicieni, profesionişti, administratori.

• Mai mult decât atât, în interiorul fiecărui grup, unii se văd pe ei înşişi ca fiind în procesul de construire a unei cariere, pe când alţii îşi văd slujba ca pe un job temporar, în plus, există subgrupuri în toate categoriile principale; profesioniştii, de exemplu, pot include ingineri, cercetători sau avocaţi.

• Modul în care aceşti oameni lucrează împreună şi modul în care administraţia lucrează cu ei duc la crearea unei culturi de corporaţie sau organizaţionale, care afectează puternic felul în care angajaţii se comportă în relaţiile cu alţii şi cu cei din afară. Acest lucru afectează, la rândul său, felul în care este percepută organizaţia, în plus, având în vedere diversitatea crescută a forţei de muncă şi participarea internaţională crescută la capital, dar şi legăturile operaţionale internaţionale, asemenea diferenţe între angajaţi pot fi semnificative.

• Cu alte cuvinte, atitudinea angajatului reflectă adesea cu acurateţe imaginea despre sine a organizaţiei. Angajaţii care sunt indiferenţi faţă de idealul de sine al organizaţiei pot rămâne angajaţi pe listele de plată, dar nu vor face niciodată nimic mai mult decât minimul care li se cere.

• Pentru ca angajaţii să reacţioneze în vreun fel faţă de idealul organizaţional, acest ideal trebuie definit, comunicat şi înţeles. Multe instituţii nu au încercat niciodată să şi-l definească cu acurateţe, iar rezultatul este adesea o reacţie fragmentată la instituţie, la politicile şi produsele sale. în alte cazuri, idealul este prea vag sau pur şi simplu retoric. Când o companie petrolieră afirmă că ea crede că înţelegerea şi bunăvoinţa trebuie câştigate prin aplicarea unor principii sănătoase şi etice, în fiecare fază a afacerii sale, iar apoi urmează o linie de comportament care ridică probleme etice, se poate suspecta că această companie s-a implicat doar la nivelul retoricii.

• Dificultatea reală nu constă însă în a-ţi declara un ideal, ci a trăi la înălţimea acestuia. Când o organizaţie eşuează în încercarea de a acţiona în conformitate cu idealul proiectat, angajaţii, clienţii şi comunitatea sunt deziluzionaţi. Dar, în vreme ce clienţii pot pur şi simplu să îşi ia banii şi să-i investească în altă parte, angajaţii îşi exprimă dezamăgirea în alte moduri, în special în cazul în care circumstanţele economice nu le permit să plece. Dacă vor rămâne, se vor confrunta adesea cu sentimente de deprimare, de apatie, de alienare sau furie făţişă. Aceste sentimente sunt aplanate însă dacă organizaţia îşi face reclamă cum că oamenii reprezintă bunul lor cel mai de preţ, chiar dacă angajaţii organizaţiei nu au aceeaşi părere. Bineînţeles, ei îşi vor privi liderii ca pe nişte ipocriţi şi vor reacţiona la imaginea falsă pe care vrea să şi-o construiască organizaţia prin ostilitate făţişă sau ascunsă.

• Sentimentele negative pot să apară şi când angajaţii nu pot contribui la menţinerea unui ideal. De exemplu, mândria unei companii faţă de panourile de oţel pe care le produce poate fi împărtăşită de toţi angajaţii, mai puţin de cei de la vopsitorie, care ştiu că vopseaua pe care au aplicat-o se va coji repede, din cauză că firma nu a investit în procesul necesar de smălţuire. Cinismul rezultat va duce la răsturnări importante în departamentul respectiv, putând submina moralul celorlalte departamente din organizaţie.

Măsurile pe care le recomandă Levinson pentru determinarea imaginii unei organizaţii sunt următoarele:

• Ce face organizaţia, aşa cum se evidenţiază acest lucru în produsele şi serviciile sale, precum şi în modul în care îşi priveşte angajaţii („unităţi economice care trebuie achiziţionate şi conduse” sau „oameni capabili, maturi”).

• Ce spune organizaţia, prin intermediul comunicării cu angajaţii („sfătuire şi persuasiune” sau „definirea mutuală a problemelor comune”) şi cu clienţii („cineva bun de păcălit, căruia i se promite mai mult decât i se poate oferi” sau „înşelat prin intermediul unui ambalaj isteţ”).

• Ce cred oamenii că ar fi organizaţia.

• Este cel mai probabil ca publicurile interne să fie sensibile, în mod special, la felul în care o instituţie este prezentată publicurilor sale externe, pentru că, fiind parte a acelei instituţii, este implicat şi ego-ul lor.

• Toate tipurile de comunicare dintre o organizaţie spre celelalte publicuri ale sale trebuie să reflecte experienţele majorităţii angajaţilor, cât mai fidel cu putinţă - în special prezentările instituţionale, cum ar fi paginile web sau reclamele. Mai mult decât atât, toate publicurile interne sunt văzute ca surse cu autoritate în ceea ce priveşte organizaţia, motiv pentru care ele trebuie să aibă acces la cât mai multă informaţie cu putinţă.

• A realiza faptul că fiecare membru al unui public intern poate constitui un potenţial bun de preţ pentru relaţiile publice ar putea face munca majorităţii managerilor de relaţii publice mult mai uşoară. Cel mai bun mod de a promova utilizarea publicurilor interne „în prima linie” a frontului relaţiilor publice este de a-i face pe angajaţi să se simtă implicaţi. Cercetătorul în relaţii publice James Grunig spune că o persoană implicată într-o situaţie caută informaţia şi că o persoană motivată să comunice despre o situaţie este de asemenea motivată să găsească o soluţie mai bună pentru aceasta. De exemplu, un oraş care are dificultăţi legate de gazometrele prea vechi şi care înregistrează niveluri mai mari ale consumului decât cele reale va trebui să îi informeze pe cei din „linia întâi” - cei care citesc contoarele. Ei vor fi în contact direct cu consumatorii, iar dacă înţeleg problema şi modul în care acţionează compania pentru a o rezolva, este destul de probabil să comunice pe această temă.

• Dacă organizaţia merge mai departe şi le dă celor din „linia întâi” informaţii pe care să le furnizeze consumatorilor, constrângerea tipică de comunicare, cum că ar fi treaba altcuiva să facă acest lucru, va fi îndepărtată.

• Dacă organizaţia îşi va ţine informaţi în continuare reprezentanţii liniei întâi - cititorii de contoare sau funcţionarele care intră în contact cu clienţii -, eficienţa „liniei întâi” a frontului din perspectiva relaţiilor publice va fi îmbunătăţită substanţial.

• Cercetările tip anchetă, realizate pe plan intern, conduse pentru a afla ce cred angajaţii despre organizaţie, sunt acum la fel de obişnuite precum cele efectuate în afara întreprinderii. Există dovezi care sugerează că se pot reduce conflictele de muncă prin sondarea regulată a atitudinii angajaţilor. Aceste sondaje influenţează adesea deciziile organizaţionale referitoare la politicile de personal, practicile de muncă, la comunicare, productivitate, compensare, la structura organizaţională sau la îmbunătăţirile materiale ale fabricii (vezi exemplul 4.11).

• Comportamentul organizaţional al angajaţilor care produc cultura de corporaţie sau organizaţională contribuie semnificativ la imaginea organizaţiei. Joseph F. Coates a descris conceptul de cultură corporativă, recunoscând că fiecare organizaţie umană stabilă prezintă tipare de comportament consistente, care reflectă credinţele şi valorile implicite şi explicite.

• Coates susţine că trăsăturile culturale ale unei organizaţii sunt exprimate de obicei în termeni pozitivi de către angajaţi, pentru că aceştia nu reuşesc, adesea, să vadă că persoanele din afara organizaţiei pot percepe acelaşi comportament sau aceeaşi politică organizaţională în termeni negativi - de exemplu, mai degrabă ca „paternalist” sau „moralist” sau „intervenind în problemele personale”, decât ca „oferind consiliere” sau „realmente preocupat”.

• Coates identifică două credinţe larg răspândite în ceea ce priveşte cultura de corporaţie. Prima : cultura ar veni de sus. Cealaltă: ea ar determina sau ar influenţa puternic dorinţa unei corporaţii de a îmbrăţişa schimbarea, de a promova inovarea, de a tolera disensiunile şi a încuraja criticile, de a experimenta şi a ţine seama de alte calităţi care le-ar caracteriza pe celelalte firme competitive.

• Organizaţiile care au culturi de corporaţie puternice se pot bucura de o imagine mai coerentă, dar ele tind să fie mai puţin flexibile, neadaptându-se bine la schimbare. Mai mult, influenţa culturii de corporaţie este formată şi de mediul său (locaţia), domeniul de activitate (de exemplu, televiziunea sau producerea de bunuri) şi de cultura socială primară a angajaţilor săi (de exemplu, americană sau japoneză).

Publicurile externe şi percepţia pe care o au acestea asupra organizaţiei. Publicurile externe nu se află în proprietatea exclusivă a nici unei instituţii. Orice public extern poate deveni o ţintă a activităţilor de relaţii publice. De exemplu, elevii de liceu şi absolvenţii recenţi care ar putea deveni boboci în colegii reprezintă publicuri-ţintă pentru recrutarea universitară. Alţi candidaţi potenţiali sunt studenţii din colegiile comunitare şi salariaţii care doresc să,se reîntoarcă sau să meargă pentru prima dată la şcoală.

• A lua în calcul segmentele diferite de oameni care constituie publicurile externe ale unei organizaţii poate să îi ajute pe practicienii de relaţii publice să evite greşeala de a considera publicurile externe ca fiind „publicuri de masă”.

• Nu există „publicuri” sau „audienţe de masă”, Publicurile externe constau de obicei din segmente ceva mai largi de persoane decât publicurile interne, dar cele externe nu ar trebui niciodată considerate ca fiind „mase” nediferenţiate[1].

• Publicurile externe se pot concretiza în grupuri de sprijin - cum ar fi cetăţenii rezidenţi ai unor oraşe care au o echipă sportivă profesionistă - sau grupuri adversare -cum ar fi cei care militează împotriva serviciilor de electricitate care folosesc energia nucleară. Ambele tipuri trebuie luate în considerare atunci când se realizează planificarea activităţilor de relaţii publice sau strategiile de comunicare. Publicurile externe sunt, şi ele, foarte legate de imaginea unei instituţii.

• Când publicurile interne şi cele externe împărtăşesc aceleaşi percepţii referitoare la ce este şi ce ar trebui să fie instituţia, atunci imaginea acesteia este cel mai probabil bună, deoarece este coerentă.

• Percepţia asupra imaginii unei instituţii poate varia de la public la public, dar se poate schimba şi în timp, date fiind schimbările semnificative, în plan economic, tehnologic şi demografic, în mediul profesional.

•

• [1] Melvin L. DeFleur şi Sandra Ball-Rokeach, Theories of Mas s Communication, ed. a V-a, Longmann, New York, 1989, p. 159. „Societatea de masă se referă la relaţiile care există între indivizi, precum şi la ordinea socială din jurul lor. în societatea de masă... se presupune că indivizii se află în stare de izolare psihologică unii faţă de alţii; că impersonalitatea prevalează în interacţiunile lor cu ceilalţi şi că sunt relativ liberi din perspectiva cerinţelor obligaţiilor sociale care creează legături.”

• Organizaţiile ar trebui să monitorizeze constant percepţia celorlalţi despre identitatea lor; în acelaşi timp, trebuie să îşi examineze identitatea proprie în următoarele situaţii:

• Când percepţia publică despre o companie nu reflectă realitatea. Vestigiile unor greşeli din trecut ale conducerii, salariile mici, problemele legate de mediu şi altele asemenea pot avea şi ele un impact negativ.

• Când forţe externe, cum ar fi noii competitori, un produs cu defecte, noile reglementări sau schimbarea de identitate a unui competitor deja existent, necesită măsuri de contraidentificare.

• Când competitorii sunt prea lenţi în încercarea de a prezenta o imagine definită şi proiectată eficient, a corporaţiei şi/sau a unui produs, în acest sens, identitatea proprie reprezintă un element oportun şi poate deveni un avanjat competitiv în sine[1].

• Analizând relaţia cu audienţele externe, trebuie să fin atenţi la diferenţele dintre atitudini, opinii şi credinţe. Deşi unii oameni folosesc termeni precum atitudini, opinii şi credinţe în mod aleatoriu, cercetătorii din ştiinţele sociale definesc aceste lucruri ca fiind diferite. Atitudinile sunt tendinţele sau orientările spre ceva sau cineva - o stare, o manieră, o dispoziţie, o poziţie. Opiniile reprezintă expresiile estimărilor sau judecăţilor - ceva care este, în general, nu atât de puternic precum sunt convingerile, dar care articulează un sentiment sau un punct de vedere. Credinţele sunt convingeri fixate ferm în temelia sistemului de valori al cuiva, întruchipând ideea de adevăr a acestuia.

•[1] Stephen M. Downey, „Corporale Identity's Role in Economic Recovery, PRSA Newsletter, 11 (4, 5), aprilie-mai 1983, p. 1.

Idei pentru influenţarea publicurilor:

1. Dacă scopul este schimbarea atitudinii, nu folosiţi imagini grafice decât dacă acestea sun acompaniate de acţiuni specifice pe care oamenii să Ie execute. Atât campaniile privind îngheţarea activităţilor nucleare, cât şi mişcările pentru drepturile animalelor au început prin a se sprijini intens pe imagini grafice ale morţii şi distrugerilor. Des aceste imagini teribile sunt esenţiale pentru o înţelegere completă a problemei, ele sunt mai degrabă respingătoare pentru oameni, decât atrăgătoare. Prezentările de natură să ofenseze sau să deranjeze conduc arareori la o schimbare susţinută a atitudinii, fiind chiar dăunătoare, arunc când oamenii se simt incapabili să prevină un rezultat negativ. De fapt, studiile arată c; prezentarea lor duce la reducerea intenţiilor de a acţiona.

2. Mergeţi în întâmpinarea publicului, nu cereţi publicului să vină spre dumneavoastră. Majoritatea oamenilor sunt bine intenţionaţi, dar nu sunt niciodată implicaţi activ. Prin recunoaşterea limitelor interesului publicului şi prin îmbunătăţirea acestuia, activiştii pot dezvolta strategii realiste care să capitalizeze bunăvoinţa publicului, fără să ceară de la aceşti oameni mai mult decât sunt ei capabili să dea.

3. Nu presupuneţi că schimbarea atitudinii este necesară pentru o schimbare a comportamentului. O mare parte a cercetătorilor în psihologie au îndoieli în ceea ce priveşte afirmaţia că cea mai bună cale de schimbare este să începi cu atitudinile. Schimbarea atitudinală urmează adesea schimbarea comportamentală, şi nu invers. Totuşi, chiar şi atunci când schimbarea atitudinală precedă schimbarea comportamentală, schimbările susţinute în comportament sunt rare. Orice organizator de evenimente frustrat de discrepanţa dintre interesul manifestat şi participarea efectivă la eveniment poate depune mărturie în acest sens.A-i informa pe fumători de legătura dintre fumat şi cancer este mai uşor decât a-i convinge să se lase de fumat. A-i informa pe oameni cum funcţionează o capcană pentru animale de tipul celor care prind laba este mai uşor decât a-i convinge să interzică acest mod de capturare.Presupunând că schimbarea atitudinilor va duce la o schimbare legislativă, mişcarea de îngheţare a activităţilor nucleare şi-a devotat majoritatea resurselor educării şi persuadării. Rezultatul a fost o mică activitate legislativă în acest sens şi nici o îngheţare a activităţilor nucleare. Bineînţeles, schimbarea atitudinilor poate fi un scop folositor în sine - e binevenită alocarea de fonduri pentru acest lucru - atâta timp cât această schimbare este văzută ca un scop în sine, şi nu ca un mijloc.

4. Dacă schimbarea comportamentală este scopul dumneavoastră, folosiţi argumentele morale mai degrabă ca anexe, decât ca argumente principale. Vederile morale sunt foarte greu de schimbat. Este mult mai uşor să câştigaţi sprijin pentru o îngheţare a activităţilor nucleare prin accentuarea avantajelor practice ale controlului arma mentului, decât prin accentuarea asupra imoralităţii cursei înarmării, în mod similar, este mult mai uşor să convertiţi oamenii să renunţe la carne în alimentaţia lor făcând apel la beneficiile medicale ale vegetarianismului, decât prin discuţii legate de permiterea de către Biblie a dominaţiei oamenilor asupra animalelor.Chiar dacă pot fi impresionaţi de argumentele morale, activiştii nu trebuie să presupună că şi ceilalţi vor fi afectaţi în acelaşi fel de aceste argumente. Argumentele morale reprezintă anexe utile, dar, în cea mai mare parte a cazurilor, ele nu sunt suficiente pentru a duce la schimbarea modului în care se poartă oamenii.

5. Mergeţi în sensul curentului de gândire. Este absolut important ca activiştii să acţioneze asupra oamenilor din toate categoriile. Altfel, o mişcare se expune riscului de a fi desconsiderată ca fiind radicalistă sau chiar falsă. Una dintre problemele cu care s-a confruntat Asociaţia pentru combaterea activităţilor nucleare atunci când a încercat să îşi atragă un larg sprijin a fost faptul că mulţi dintre simpatizanţi nu sprijineau ideea în sine de îngheţare a activităţilor nucleare.Mişcarea pentru drepturile animalelor suferă din cauza aceluiaşi titlu restrictiv: mulţi dintre cei cărora le pasă de animale nu cred în drepturile animalelor. Unii nu se simt prea confortabil confruntaţi cu argumentele mişcării sau cred că aceste argumente sunt irelevante pentru bunăstarea animalelor. Ar fi o tragedie să se piardă sprijinul acestor oameni din cauza unei definiţii prea restrictive a mişcării.

6. Nu îi ofensaţi pe oamenii pe care doriţi să îi schimbaţi. Cercetările despre persuasiune arată că influenţa este puternică de obicei atunci când oamenii îl plac pe cel care persuadează şi îl văd ca fiindu-le similar. Din păcate, activiştii pentru drepturile animalelor adesea îşi înstrăinează oamenii pe care încearcă să-i schimbe. De exemplu, în loc să îi curteze pe medicii veterinari pentru a le atrage sprijinul, un material recent din Animals' Agenda a caracterizat părerile veterinarilor ca fiind „nutreţ standard”, „schizoide” şi „fricoase”. Cititorilor li se spune că „veterinarii şi activiştii pentru drepturile animalelor sunt prea puţin potriviţi pentru a deveni asociaţi”, deşi se menţionează contraexemple importante pentru acest fapt.Aceasta nu înseamnă că American Veterinary Medical Association (Asociaţia Americană a Medicilor Veterinari) este campioană în lupta pentru bunăstarea animalelor - departe de noi acest scop. Ideea este circumscrisă mai larg : prin folosirea unui limbaj derogatoriu, activiştii fac totul astfel încât ceilalţi să nu mai poată avea un răspuns pozitiv.

Limbajul incendiar este prea rar de natură să persuadeze - cu atât mai puţin pe aceia vizaţi - şi este nepotrivit pentru o mişcare care se bazează pe compasiune.Indiferent cât de mult merită să fie criticate anumite practici, activiştii vor fi mai eficienţi dacă vor fi capabili să îi înţeleagă şi să arate empatie faţă de oamenii ale căror păreri diferă de ale lor. Aşa cum scria şi maestrul Zen Thich Nhat Hahn în legătură cu mişcările antinucleare: „Mişcarea pacifistă poate să scrie scrisori de protest foarte bune, însă nu este în stare să scrie scrisori de dragoste bune. Avem nevoie să învăţăm a scrie o scrisoare Congresului sau Preşedintelui Statelor Unite pe care ei să vrea să o citească, nu să o arunce.

Felul în care vorbeşti, tipul de înţelegere şi de limbaj pe care le ai nu trebuie să îi îndepărteze pe oameni”

Publicurile prioritare şi planificarea. A gândi programe de relaţii publice care să se potrivească diferitelor publicuri prioritare presupune o identificare atentă şi specifică a publicurilor şi a caracteristicilor lor (atât cu ajutorul metodelor formale de cercetare, cât şi cu ajutorul celor informale), translatarea acestor informaţii într-o înţelegere profundă a nevoilor fiecărui public şi cunoaşterea felului în care trebuie comunicat cu fiecare dintre ele.

Pentru a dezvolta un program care să fie atât real, cât şi realist - şi nu doar o imagine de faţadă care să producă deziluzionare şi alienare, atunci când nesinceritatea este detectată -, trebuie să dovedim că avem respect şi empatie pentru publicurile-ţintă.

• Un public reprezintă o prioritate nu doar atunci când este afectat în mod esenţial de către activităţile de relaţii publice, ci şi atunci când reprezintă grupul cel mai influent care să determine dacă o recomandare a unei idei, politici, a unui eveniment, a unei decizii sau a unui produs să fie acceptată.

• O dată identificat un public prioritar, grupul respectiv trebuie studiat pentru a i se afla celelalte intercondiţionâri. Insensibilitatea la compoziţia publicurilor, la interrelaţiile acestora, la relaţiile cu alţi membri ai altor publicuri (dar şi la propria organizaţie), la idealurile şi atitudinile lor poate face ca o organizaţie să irosească mulţi bani şi mult timp pe programe de relaţii publice care îi plictisesc sau îi ofensează pe cei vizaţi sau care au un efect negativ asupra celor nevizaţi în mod intenţionat.

• Importanţa cunoaşterii unui anumit public prioritar, pentru o planificare de succes, devine clară dacă luăm în calcul varietatea publicurilor şi deosebirile dintre ele.

• Un practician de relaţii publice trebuie să aibă perspicacitatea unui cercetător în ştiinţe politice şi instinctul unui politician pentru a putea lucra efectiv cu, să zicem, nenumăratele agenţii guvernamentale care reglementează direct sau afectează indirect o instituţie.

• O cunoaştere detaliată, la toate nivelurile, a guvernării şi a sistemului politic este esenţială, la fel cum esenţială este şi menţinerea deschisă a liniilor de comunicare cu reprezentanţii aleşi şi administratorii.

• Mai bine să primeşti avertismente de la prieteni şi să ai timp să faci faţă problemelor apărute, decât să citeşti despre ele în ziar şi apoi să trebuiască să improvizezi.

• Un public important, dar prea rar menţionat, este concurenţa.

• Concurenţa reprezintă un public care este bine să fie cunoscut, cu care trebuie să se comunice şi să se lucreze.

• Instituţiile care menţin relaţii corecte şi oneste cu competitorii lor reuşesc, de obicei, să stabilească această relaţie cu ajutorul organizaţiilor comerciale şi al asociaţiilor.

• Este mai greu să insulţi pe cineva pe care îl cunoşti personal, în plus, respectul mutual în interiorul ramurii industriale sau al profesiei ajută la prevenirea unor ostilităţi deschise, care ar putea să ducă la pagube în toate taberele.

Percepţia şi personalitatea• În aceste bătălii pentru cucerirea opiniei publice, organizaţiile care încearcă

să răspândească mesaje referitoare la problemele publice sau la politicile publice ar putea sa fie interesate de un studiu din care să afle că înţelesul publicităţii politice se află nu doar în conţinutul mesajului, ci şi în minţile receptorilor acestuia. Cu alte cuvinte, contează atât mesajul, cât şi percepţia mesajului[1].

• Rolul jucat de personalitatea receptorului în perceperea mesajului a fost înţeles de mult de către avocaţii care pledează în faţa juriilor, într-un caz cu o miză foarte mare, câţiva avocaţi au pus unor potenţiali juraţi nişte întrebări din Minnesota Multiphasic Personality Inventory (MMPI, Inventarul multifazic al personalităţii din Minnesota), un test de evaluare psihologică care a fost adus la zi în 1989 pentru a se elimina o parte din prejudecăţile rasiale şi sexuale. Răspunsurile viitorilor juraţi la câteva dintre întrebările din MMPI au indicat adesea felul în care ei ar vota verdictul, pe problemele esenţiale ale cazului judecat.

• Practicienii de relaţii publice recunosc şi iau în calcul importanţa personalităţii receptorului, în special cu privire la construcţia şi direcţionarea mesajului.

•

• [1] Deirdre D. Johnston, „Image and Issue Political Information: Message Content or Interpretation ? “, Journalism Quanerly, 66 (2), primăvara 1989, pp. 379-382

Înţelegerea opiniei publice• Practicienii de relaţii publice funcţionează într-un climat de opinie publică de natură să le modifice adesea

propriile percepţii şi răspunsuri. Limitele între care variază opinia publică pot fi extrem de largi, ca în cazul comunităţii internaţionale, când e vorba de presupusa poziţie fruntaşă a unei naţiuni în cursa înarmărilor, sau extrem de strânse, ca în cazul analiştilor pieţei imobiliare, arunci când acţiunile unei companii sunt într-un proces de continuă depreciere.

• Opinia publică reprezintă modul în care gândesc cei mai mulţi oameni dintr-un anumit public; cu alte cuvinte, este opinia colectivă a ceea ce cred, pe o problemă anume, alegătorii, adolescenţii, persoanele în vârstă sau politicienii.

• Bernard Hennessy afirmă că „opinia publică este complexul de preferinţe exprimate de către un număr semnificativ de persoane pe o problemă de o importanţă generală”[1]. Hennessy, care nu face distincţia dintre opinie şi atitudine, spune că opinia publică are cinci elemente fundamentale. Mai întâi, opinia publică trebuie să fie focalizată asupra unei probleme, pe care Hennessy o defineşte ca o „situaţie contemporană care are un potenţial de a genera păreri diferite”, în al doilea rând, publicul trebuie să fie alcătuit dintr-un „grup recognoscibil de persoane care sunt preocupate de respectiva problemă”. Un al treilea element al definiţiei, sintagma „complex de preferinţe”, spune Hennessy, „înseamnă mai mult decât direcţia şi intensitatea; reprezintă toate opiniile individuale care pot fi imaginate şi măsurate, pe care le are un public relevant, asupra tuturor propunerilor referitoare la problema asupra cărora s-a coagulat respectivul public”. Cel de-al patrulea factor, exprimarea opiniei, poate presupune orice fel de exprimare -cuvinte rostite sau tipărite, simboluri (cum ar fi un pumn încleştat sau un salut cu mâna întinsă ţeapăn) sau chiar murmurele unei mulţimi. Al cincilea factor îl reprezintă numărul de persoane implicate. Numărul celor care alcătuiesc un public poate fi mare sau mic, atâta vreme cât impactul opiniilor lor are un efect măsurabil. Efectul poate fi determinat la fel de mult de către intensitatea şi organizarea eforturilor, ca şi de mărimea publicului. Definita pe care a dat-o Hennessy opiniei publice nu se preocupă de ceea ce s-ar putea numi opinia publică latentă. El a rezervat acest termen pentru a „descrie o situaţie în care un număr considerabil de indivizi au nişte atitudini şi predispoziţii generale care s-ar putea cristaliza, într-un final, în opinii în jurul unei probleme date”, în orice caz, opinia publică trebuie să fie exprimată pentru a putea fi măsurată[2].

•

• [1] Bernard Hennessy, Public Opinion, ed. a IV-a, Brooks/Cole, Monterey, California, 1981, p. 4. Ithie! de Sola Pool, cercetător în ştiinţele sociale, spunea: „O opinie reprezintă o propoziţie, în vreme ce o atitudine reprezintă o tendinţă de a fi pro sau contra ceva”. Pentru discuţia sa referitoare la opinia publică, vezi „Public Opinion”, Handbook of Communication, Rând McNaily, Chicago, 1973, pp. 779-835.

• [2] Hennessy, Public Opinion, ed. cit., pp. 4-8.

• Opinia publică exprimă credinţe care nu se bazează neapărat pe fapte, ci pe percepţii sau evaluări ale evenimentelor, persoanelor, instituţiilor sau produselor, în Statele Unite, mulţi oameni presupun că „opinia publică are întotdeauna dreptate”. Poate că această viziune este de aşteptat în democraţie, unde aleşii oficiali trebuie să fie preocupaţi de opinia publică. Cu mult înainte ca sondajele de opinie publică să apară în scenă, în secolul al XIX-lea, eseistul Charles Dudley Warner spunea că „opinia publică este mai puternică decât legislatura şi aproape la fel de puternică precum Cele Zece Porunci”.

• Evident, opinia publică poate fi folosită greşit sau chiar manipulată - cum a demonstrat Joseph Goebbels, propagandistul-şef al lui Adolf Hitler. Şi poate fi bazată pe lipsa informaţiilor corecte, cum s-a întâmplat în perioada de dinainte de cel de-al doilea război mondial, când mulţi americani au aplaudat eforturile lui Mussolini de a-i „disciplina pe italieni” (traducere pentru turişti: a face ca trenurile să ajungă la vreme), în timp ce majoritatea italienilor începuseră să trăiască cu frica miliţiilor fasciste cu cămăşi negre.

• Opinia publică este, de asemenea, vizibil instabilă. Din această cauză, „scadenţa” strategiilor politice este însăşi ziua alegerilor, când sunt socotite voturile efective - şi nu sondajele de opinie publică realizate mai devreme, în campanie. Credibilitatea opiniei publice ca măsurătoare seamănă cu temperatura corpului. Pentru o mai mare corectitudine, doctorii spun „temperatura corpului pacientului era de 38 de grade la ora 7 dimineaţa”, şi nu „temperatura pacientului este de 38 de grade” (exceptând cazul în care este vorba de temperatura măsurată cu un moment înainte). Relaţioniştii ar lua decizii mult mai sigure dacă ar fi la fel de precauţi. Expunerea la noi informaţii şi evenimente poate schimba rapid opinia publică, lucru care duce la învechirea sondajelor de opinie recente.

• „Opinia majorităţii este un lucru curios şi evaziv”, după cum punctează şi Charles Frankel:Opiniile oamenilor intr-o problemă depind foarte mult de felul în care este pusă problema şi de circumstanţele în care ei sunt rugaţi să se exprime. O minoritate de astăzi poate deveni mâine majoritate, în funcţie de ce se întâmplă de azi până mâine [1].

•

• [1] Charles Frankel, „The Silenced Majority”, Saturday Review, 13 decembrie 1969, p. 22.

• Pentru a ţine pasul cu schimbările constante ale opiniei publice, trebuie să acceptăm câteva principii de bază. Nu va fi întotdeauna cineva alături de noi, la fiecare moment. Cel mai bun lucru la care putem spera este un consens majoritar.

• Pentru a ajunge la acest consens, trebuie să îi reţinem pe cei care ne sunt partizani, să câştigăm cel puţin sprijinul provizoriu al blocurilor de indecişi sau neangajaţi şi să neutralizăm sau să învingem opoziţia.

• A câştiga un avantaj asupra opoziţiei este partea cea mai dificilă. Cei mai mulţi dintre noi folosim ceea ce citim sau auzim pentru întărirea propriilor noastre convingeri. Nu ne place să auzim idei care se află în contradicţie cu ale noastre, făcând astfel orice efort pentru a le respinge. De exemplu, putem închide orice cale de comunicare sau ne putem face că nu auzim sau nu ne amintim mesajele la care am fost expuşi. Putem discredita sursa, fără a determina cu obiectivitate legitimitatea dovezilor sau argumentelor sale. Putem reduce disputa Ia o simplă caricatură ale cărei elemente false nu vom avea nici o dificultate în a le accentua. Putem distorsiona semnificaţiile, astfel încât ceea ce am auzit sau citit să se conformeze lucrurilor pe care le credem.

• Fără nici o îndoială, fiecare dintre noi a văzut măcar o dată două scrisori pe care le primeşte editorul unei reviste de la doi oameni diferiţi, fiecare dintre ei lăudând publicaţia pentru un editorial pe care l-au interpretat în mod diferit; cititorii găsesc, în editorial, ceea ce ar vrea ei să spună publicaţia.

„Legile” opiniei publice ale lui Hadley Cantril• Opinia este extrem de sensibilă Ia evenimente importante.• Evenimentele cu o magnitudine neobişnuită sunt mai susceptibile să

modifice temporar opinia publică, de Ia o extremă Ia alta. Opinia nu va deveni stabilă decât atunci când implicaţiile evenimentului vor putea fi văzute în perspectivă.

• Opinia este determinată, în general, mai degrabă de evenimente decât de cuvinte - exceptând cazul în care cuvintele respective ar fi interpretate ca „evenimente” în sine.

• Declaraţiile verbale şi prezentările unor planuri de acţiune au o importanţă maximă atunci când opinia este nestructurată, când oamenii sunt uşor de sugestionat şi caută interpretări venite de la surse credibile.

• în principiu, opinia publică nu anticipează problemele - doar reacţionează la ele.

• Din punct de vedere psihologic, opinia este determinată, în principal, de propriile interese. Evenimentele, vorbele sau orice alţi stimuli afectează opinia doar în măsura în care relaţiile dintre acestea şi propriile interese sunt evidente.

• Opiniile nu rămân coagulate pentru perioade lungi de timp dacă oamenii nu simt că le sunt implicate propriile interese într-un mod acut sau dacă opiniile - mai ales dacă sunt coagulate în jurul unor cuvinte - nu sunt susţinute şi de evenimente.

• O dată implicate interesele proprii, opinia nu mai este uşor de schimbat.• Când propiile interese sunt implicate, opinia publică, în democraţie, este mai

probabil să se formeze înaintea politicilor oficiale.• Când o opinie este susţinută de o formaţiune lejer majoritară sau când

opinia nu este structurată solid, un fapt îndeplinit tinde să schimbe opinia în direcţia acceptării.

• în momente critice, oamenii devin mai sensibili ia cât de adecvată este conducerea lor -dacă au încredere în ea, vor fi gata să-i încredinţeze responsabilităţi mai mari decât cele uzuale; dacă nu au încredere, vor fi ceva mai puţin toleranţi decât de obicei.

• Oamenii sunt mai puţin refractari la deciziile critice luate de liderii lor dacă simt că, într-un fel, iau şi ei parte Ia respectivele decizii.

• Oamenii au mai multe opinii şi au tendinţa de a forma opinii cu mai multă uşurinţă cu privire la scopuri, decât la metodele necesare pentru a-şi atinge acele scopuri.

• Opinia publică, la fel ca opinia individuală, este agrementată de dorinţă. Iar când opinia se bazează mai ales pe dorinţă decât pe informaţie, este mai probabil să demonstreze schimbări rapide, o dată cu evenimentele.

• Dimensiunile psihologice importante ale opiniei sunt direcţia, intensitatea, amploarea şi profunzimea.

Opinia publică - ţintă în mişcare• Importanţa „opiniilor” private, individuale (atitudini şi credinţe) care stau la baza opiniei publice a fost descrisă

de Daniel Katz :• Studierea formării opiniei şi a schimbării atitudinale este fundamentală pentru înţelegerea procesului

de formare a opiniei publice, chiar dacă nu se reduce la acesta. • Procesul de formare a opiniei publice reprezintă o fază a influenţării deciziei colective, iar

investigarea sa presupune cunoaşterea canalelor de comunicare, a puterii pe care o au structurile societăţii, a caracteristicilor mass media, a relaţiilor dintre elite, dintre diversele grupuri şi masele largi, a rolului liderilor formali şi informa!:, precum si a accesului instituţionalizat al oficialilor. Dar materia primă din care se dezvoltă opinia publică se găseşte în atitudinile indivizilor, fie lideri, fie subalterni - şi indiferent dacă aceste atitudini se află la un nivel general, cel al tendinţelor de conformare la autoritatea legitimă sau la opinia majoritară, ori la nivelul specific al favorizării unor aspecte particulare ale problemei luate în calcul sau opunerii la aceste aspecte.

• Natura organizării atitudinilor în interiorul personalităţii umane şi natura proceselor care explică schimbarea atitudinală sunt deci zone esenţiale pentru înţelegerea produsului colectiv pe care noi îl numim opinie publica?[1].

• Caracterul capricios al opiniei publice se datorează fragilei sale fundamentări în percepţii. Celebrităţile ştiu (sau află repede) cât de nestatornică este opinia publică. A o influenţa necesită eforturi constante, direcţionale spre poziţionarea viabilă - adică credibilă şi admisibilă - a unei organizaţii (sau persoane) faţă de competiţie. Poziţionarea poate ajuta la vânzarea unui produs, aşa cum a demonstrat-o şi Bernays, când o campanie dezvoltată de el a avut ca rezultat acceptarea ideii că femeile pot fuma în public - faptă de care nu a mai fost aşa de mândru ulterior. Poziţionarea poate ajuta şi la „vânzarea” unei persoane, după cum pot depune mărturie mulţi oficiali aleşi.

• Şi ideile pot fi vândute, în timpul celui de-al doilea război mondial, eforturi masive de relaţii publice făcute de către guvern şi industrie au convins publicul american că situaţia internaţională făcea să devină acceptabilă angajarea pentru muncă plătită a femeilor singure sau măritate[2]. Acest efort a făcut ca femeile să fie angajate în slujbe care nu fuseseră niciodată considerate ca fiind potrivite lor, dar şi ca ele să fie trimise înapoi la vatra căminului când aceste posturi au fost revendicate de veteranii de război, la întoarcerea lor din război. Prin trecerea de la un model major al femeii americane la un altul - fiecare dintre ele bazat pe un mit american -, valul opiniei publice a fost manipulat de fiecare dată pentru a se potrivi cu nevoile percepute ale guvernării.

•

• [1] Daniel Katz, „The Funcţional Approach to the Study of Attitudes”, Public Opinion Quarterly, 29, 1960, p. 163.

• [2] Maureen Honey, Creating Roşie de Riveter: Class, Gender and Propaganda During World War II, University of Massachusetts Press, Amherst, 1984, p. 212.

A face faţă opiniei publice• Multe dintre publicuri împărtăşesc aceleaşi cunoştinţe sau lucrează

împreună pe diverse probleme. De aceea, organizaţiile află, spre groaza lor, de coaliţiile posibililor lor parteneri politici implicaţi într-un boicot sau în alte acţiuni ostile îndreptate împotriva lor. Bănci de informaţii computerizate, poştă electronică, faxuri, video-teleconferinţe şi organizaţii cu interese speciale creează publicuri slab afiliate, care au însă legături emoţionale puternice pe unele probleme. Datorită întrepătrunderii comunicării între aceste publicuri slab conectate, este bine să ne asigurăm că un mesaj desemnat să răspundă unui public nu va ofensa un alt public[1].

• Multe segmente ale comunităţilor strâns conectate sunt legate unele de altele prin intermediul experienţelor (copiii alcoolicilor, directorii executivi etc.), al situaţiilor (boli sau handicapuri) sau al intereselor comune (drepturile animalelor). Aceste reţele de relaţii se întrepătrund chiar şi pentru un singur individ.

• Chiar dacă diferitele publicuri împărtăşesc adesea unele interese şi valori comune, este din ce în ce mai periculos să presupunem că oamenii împărtăşesc aceleaşi seturi de valori. Astfel, o organizaţie care încearcă să determine un curs de acţiune responsabil din punct de vedere social trebuie să răspundă simultan grupurilor de interes special care sunt preocupate de schimbarea opiniei publice mai largi.

• [1] Jolie Solomon şi Carol Hymowitz, „Team Strategy : P&O Makes Changes in the Way It Develops and Sells Its Product”, Wall Street Journal, 11 august 1987, p. 12.

• Managerul de relaţii publice se simte adesea prins în câmpul de forţă al grupurilor de interese speciale. Dar loialitatea faţă de declaraţia de principii poate face ca eforturile de relaţii publice să nu fie divergente, ci să lucreze, în schimb, pentru a întări imaginea unei organizaţii şi percepţia publicului asupra valorilor organizaţionale.

• Opinia publică rezultă din relaţiile care se formează între reprezentanţii individuali ai organizaţiei şi cei care vin în contact cu aceştia.

• Melvin L. Sharpe a delimitat următorul set de principii pentru a ajuta organizaţiile să menţină o opinie publică favorabilă:– Stabilitatea economică şi socială a unei organizaţii de orice tip depinde de

atitudinile şi opiniile publicurilor din interiorul tuturor mediilor în care operează organizaţia.

– Toţi au dreptul să îşi exprime opiniile referitoare la deciziile care îi vor afecta direct, şi deci au dreptul la informaţii corecte în aşteptarea deciziilor legate de ei sau de bunăstarea lor.

– Managementul comunicării unei organizaţii este esenţial pentru a asigura un feedback corect şi adecvat atât de la publicurile interne, cât şi de la cele externe, pentru a asigura ajustarea şi adaptarea organizaţiei la schimbările necesare longe vităţii sale.

– Deşi tehnologia poate fi făcută responsabilă pentru fragmentările societăţii actuale, totuşi tehnologia poate fi utilizată pentru a atinge aceste publicuri diferite[1].

•

• [1] Chester Burger, 30 Years Afler Sputnik - The Revolution in Communications, discurs prezentat la Public Relations Society of America, Detroit, Michigan, 3 februarie 1987.

Idei de reţinut• Termenul de public („audienţă activă”) cuprinde orice grup de persoane

legate, deşi slab, prin nişte interese sau preocupări comune şi care au consecinţe asupra unei organizaţii. Nu există „publicuri generale”. Publicurile externe există în afara unei instituţii; publicurile interne împărtăşesc o identitate instituţională. O audienţă este grupul de persoane care recepţionează ceva - un mesaj sau o performanţă.

• „Audienţa de masă” este un mit, iar abordarea prin care se încearcă reunirea unei serii de grupuri fragmentate sub numele de audienţă este şi greşită, şi neeconomică.

• Publicurile pot fi descrise în trei feluri: nominal, demografic şi psihografic. • Publicurile prioritare sunt cele mai importante pentru o organizaţie din

perspectiva potenţialului lor impact asupra acesteia.• Anumite publicuri prioritare sunt stabile, cum ar fi angajaţii care sunt

întotdeauna importanţi, dar altele se pot schimba, pe măsură ce se dezvoltă unele probleme sau situaţii.

• Psihografiile devin din ce în ce mai importante pentru descrierea diverselor publicuri. Un sistem de analiză a consumatorilor din Statele Unite este VALS 2 (Valori, Atitudini şi Stiluri de Viaţă), clasificând consumatorii în opt categorii. Un studiu internaţional realizat de Roper Starch Worldwide foloseşte şase categorii psihografice, identificând o listă a primelor „zece valori globale”.

• Oamenii renunţă din ce în ce mai mult la mass media tradiţionale, lucru care duce la o segmentare şi mai mare a publicurilor.

• „Reducerea la tăcere” a media tradiţionale, de masă şi specializate este parţial şi rezultatul saturării, incluzând aici şi mesajele percepute ca violare a spaţiului privat. Organizaţiile încearcă să atingă unele comunităţi segmentate folosind reţele de tip intranet şi listserv pentru a beneficia de participare interactivă.

• Cel mai nou mediu de comunicare, Internetul, atrage o utilizare crescută deoarece este participativ, oferă anonimat şi permite dezvoltarea de „comunităţi”. Multe comunităţi se dezvoltă sub forma unor grupuri de fideli pe o temă - ei pot fi critici on-line ai organizaţiei, chiar până la limita apariţiei de site-uri parodice sau folosind web-ul pentru a-şi legitima criticile.

• Angajaţii reprezintă întotdeauna publicuri importante, deoarece ei se găsesc adesea în contact direct cu un număr de alte publicuri. Cu informaţiile şi experienţa lor din interior, ei sunt percepuţi ca experţi şi credibili. A păstra angajaţii informaţi şi loiali este esenţial pentru a menţine această „linie întâi” a relaţiilor publice.

• Femeile la locul de muncă sau în calitate de clienţi pot crea probleme serioase pentru reputaţia unei instituţii dacă sunt victimele hărţuirii sau discriminării şi fac public acest lucru.

• Minorităţile pot fi etnice sau religioase, însă nu trebuie să presupunem că ele ar reprezenta vreun tip de omogenitate. Eşecul în a recunoaşte că ele există în respectiva naţiune sau că sunt reprezentate de către grupuri de susţinători în străinătate este, de asemenea, o mare greşeală.

• Sensibilitatea faţă de cultura unei minorităţi este la fel de importantă precum conştientizarea existenţei ei şi folosirea efectivă a limbii minorităţii respective.

• Identificarea chestiunilor care sunt susceptibile de a crea probleme pentru o companie sau organizaţie nonprofit este primul pas în procesul de monitorizare nu numai a problemelor, ci şi a climatului socioeconomic şi politic al evenimentelor şi dezvoltărilor care ar putea afecta oricare dintre publicurile organizaţiei.

• A face faţă problemelor necesită o abordare integrată a comunicării. Problema, publicul şi situaţia în care se dezvoltă problema necesită, toate, o evaluare care să ia în considerare strategiile care să folosească toate uneltele de comunicare posibile.

• Problemele sunt ciclice prin natura lor. A înţelege că un ciclu poate ajuta la determinarea etapei la care ne aflăm este important, pentru a putea acţiona.

• Modelul catalitic ţinteşte să sesizeze ocazia de a încadra problema şi să o ghideze de-a lungul ciclurilor sale de viaţă spre o rezolvare în favoarea organizaţiei.

• Unul dintre cele mai dificile roluri în a face faţă problemelor este de a convinge managementul să formuleze problema în mod adecvat.

• Mai mult decât orice director, în afara preşedintelui sau a directorului executiv, practicianul de relaţii publice trebuie să cunoască ce se întâmplă atât în interiorul, cât şi în exteriorul organizaţiei - dar şi modul în care acţiunile şi planurile organizaţiei vor fi aduse la cunoştinţa publicului.

• Sarcina specialistului în relaţii publice este aceea de a duce la conştientizarea rolului său şi la evidenţierea obiectivitătii slujbei sale, aducând date neînfrumuseţate şi utile în procesul de luare a deciziei. Această poziţie nu este neapărat şi una populară, dar este esenţială pentru rolul specialistului în relaţii publice în planificarea strategică.

• Tipul de informaţie despre publicurile interne sau externe şi mass media utilizate pentru a atinge aceste publicuri trebuie să fie, pe cât posibil, verificabile - presupu nând cercetări ce folosesc rezultatele unui set complex de măsurători ştiinţifice.

• Imaginea descrie felul în care este percepută o organizaţie sau un individ. Ea reprezintă percepţiile colective despre o organizaţie ale tuturor publicurilor sale, bazate pe ce face sau spune aceasta, percepţii care constituie „imaginea” sa.

• Modul în care angajaţii şi conducerea lucrează împreună duce la crearea unei culturi corporative sau instituţionale care afectează puternic felul în care se comportă angajaţii în relaţie cu ceilalţi sau cu outsiderii. Acest lucru afectează, la rândul său, felul în care este percepută organizaţia.

• Cultura corporativă influenţează imaginea pe care o au publicurile externe ale unei organizaţii despre aceasta. Fuziunile şi achiziţiile de noi unităţi de lucru pot, în consecinţă, să creeze o oarecare confuzie în ceea ce priveşte noua entitate. Un public extern poate fi constituit dintr-un grup de susţinători sau de adversari. Astfel, percepţia asupra organizaţiei poate diferi de la un public la altul şi se poate schimba în timp din cauza modificărilor semnificative în ceea ce priveşte relaţiile sau schimbările de mediu.

• Atitudinile reprezintă tendinţele sau orientările spre ceva sau spre cineva - o stare de spirit, o manieră, o dispoziţie sau o poziţie. Opiniile reprezintă expresia unor estimări sau a unor raţionamente - în general, ceva nu atât de puternic precum convingerile, însă care duc la articularea unui sentiment sau a unui punct de vedere. Credinţele sunt convingeri ferm fixate în temelia sistemului de valori al persoanei, întruchipând ideea acesteia despre adevăr.

• Opinia publică este o opinie colectivă - altfel spus, ce cred majoritatea oamenilor dintr-un anumit public particular.

• Opinia publică exprimă credinţe bazate nu neapărat pe fapte, ci mai degrabă pe percepţiile sau evaluările unor evenimente, persoane, instituţii sau produse.

• Conceperea de programe de relaţii publice pentru a se potrivi diferitelor publicuri prioritare necesită o identificare atentă şi specifică a publicurilor, o înţelegere a nevoilor acestora şi cunoaşterea celei mai bune modalităţi de comunicare cu ele.

• Un public reprezintă o prioritate nu doar pentru că organizaţia spune acest lucru, ci pentru că respectivul public este influent în succesul sau eşecul unei idei, politici, al unui eveniment sau produs.

• Încercarea de a influenţa publicurile înseamnă a fi sensibili la reacţiile acestora la imaginea organizaţiei, a merge în întâmpinarea lor, şi nu a-i aştepta să vină ei la noi, a nu presupune că schimbarea atitudinii este necesară pentru o schimbare de comportament, a folosi argumente morale doar ca adjuvante, şi nu ca puncte principale, a îmbrăţişa atitudinea cea mai întîlnită şi a nu-i ofensa pe oamenii pe care ne aşteptăm să-i schimbăm.

• Insensibilitatea sau neconştientizarea intercorelărilor publicului este formula perfectă a eşecului.

• Cunoaşterea înseamnă putere. Din această cauză, găsirea informaţiilor factuale este importantă, iar înţelegerea modului în care funcţionează instituţiile - esenţială.

• Adesea uitate în cercetarea referitoare la publicuri sunt mass media informative şi concurenţa, două publicuri care au potenţialul de a face cel mai mult rău.

• Nu este posibil să ne fie cineva alături tot timpul. Cel mai bun lucru la care putem spera este un consens majoritar.

• Nu există încă nici un sistem de măsurare continuă a „climatului opiniei publice”. Teste specifice măsoară opinia publică pe o anumită temă, la un anume moment, dar nu există studii continue asupra stării de spirit a publicului.

• Comunicările interne pot deveni comunicări publice ; din acest motiv, ele ar trebui pregătite luându-se în considerare sensibilităţile tuturor publicurilor, şi nu doar ale celor pentru care sunt scrise.

• Percepţia este, pentru public, realitatea; atunci când imaginea unei organizaţii este în contradicţie cu experienţele legate de ea, opinia despre ea este în cădere liberă..

• Specialiştii în relaţii publice care cred despre ei că nu pot fi decât creatori de imagine sau purtători de cuvânt ai acelor lucruri pe care vrea managementul să le transmită sunt, pur şi simplu, un pericol pentru această profesie; ei abdică de la rolul lor de strategi instituţionali.

• Cazurile juridice sunt judecate adesea în tribunalul opiniei publice, ducând la ceea ce se numeşte adesea litigation journalism sau litigation public relations.

• Chiar şi problemele organizaţiilor (cum ar fi costurile învăţământului superior) pot fi judecate în tribunalul opiniei publice.

• În bătălia pentru câştigarea opiniei publice, personalitatea joacă un rol în felul în care sunt interpretate mesajele de către membrii individuali ai publicului.

• Opinia publică reprezintă ceea ce cred majoritatea oamenilor dintr-un anume public -o opinie colectivă. Unele grupuri din aceste publicuri pot fi văzute ca având o opinie despre o organizaţie sau instituţie. Pentru a putea fi măsurată, totuşi, opinia publică trebuie să fie exprimată.

• Opinia publică este instabilă, fiind la fel de bună ca informaţiile implicate în formarea sa.

• Specialiştii în relaţii publice măsoară rezultatele, schimbările de opinie, atitudine şi comportament pentru a determina eficienţa eforturile de persuadare.

• Una dintre modalităţile de măsurare a opiniei o reprezintă folosirea sondajelor. Dar, pentru a interpreta corect rezultatele, este important ca specialiştii în relaţii publice să înţeleagă atât mecanismele sondării, cât şi teoriile comunicării care ar putea afecta strângerea informaţiilor

• Unele dintre informaţiile despre opinia publică sunt disponibile public, iar altele pot fi cumpărate ; însă cercetările realizate de unele firme pentru clienţii lor sau realizate de companii pentru folosinţă proprie sunt proprietatea acestora, nefiind disponibile altora.

• Cercetătorii opiniei publice cunosc, măsoară, analizează şi cântăresc opinia publică, dar munca practicienilor de relaţii publice este să îşi ajute organizaţiile şi clienţii să facă faţă impactului opiniei publice.

• Informaţia este diferită de opinie. A realiza diferenţa înseamnă a recunoaşte faptul că înţelegerea şi cunoaşterea diferă şi a avea grijă care dintre acestea va fi folosită în procesul de luare a deciziilor.

• Diferitele publicuri pot împărtăşi anumite interese şi valori, dar nu se poate afirma că există destulă omogenitate într-un public pentru a face şi alte presupuneri despre cât de mult sunt împărtăşite aceste valori.

• Organizaţiile depind de opiniile publicurilor lor; de aceea, ele trebuie să se asigur că aceste publicuri primesc informaţii corecte şi pot să comunice cu organizaţia, în special în ceea ce priveşte deciziile care pot avea un impact asupra lor.

BIBLIOGRAFIE:


DELIVERY

CUM SE OBŢINE UN IMPACT MAXIM

Este calitatea esenţială a unei expuneri reuşite, dincolo de pertinenţa celor spuse, într-adevăr, prin felul în care realizaţi impactul, veţi obţine atenţia auditoriului, îl veţi interesa, surprin de, poate chiar revolta, în orice caz, îl veţi face să reacţioneze; să-l interpelaţi, cum se spune acum. Graţie acestui impact, auditoriul va părăsi sala satisfăcut, îmbogăţit spiritual şi îşi va aminti de voi. Iată deci câteva secrete pentru a-l câştiga.

Dacă trebuie să daţi citateDupă ce-aţi pus la punct expunerea, veţi dori poate să-i adăugaţi unele citate,

ca să vă susţineţi argumentele sau să o ilustraţi prin puncte de vedere asemănătoare ale unei persoane celebre. Există numeroase cărţi de citate, clasate tematic, cu un index pentru cuvintele-cheie. Nu aveţi deci nici o dificultate să le găsiţi pe cele mai adecvate. Atenţie însă, ca ele să aibă un impact în cursul expunerii, trebuie să fie scurte, să provină de la oameni bine cunoscuţi (şi pe care îi citaţi) şi, mai ales, să se potrivească perfect cu cele spuse atunci de voi, astfel ca auditoriul să nu se întrebe care-ar putea fi legătura.

Ca să fie într-adevăr eficient, un citat trebuie nu doar să vă ilustreze mesajul, ci în plus să-l dezvolte, să-1 propulseze dincolo de ceea ce tocmai aţi spus, să-l îmbogăţească. Dacă urmăriţi să vă amuzaţi auditorii, un citat ales cu rafinament şi strecurat în mod abil poate declanşa un hohot de râs, ceea ce va face si mai sclipitoare cuvintele proprii.

Trucuri pentru a evita plictisealaSă nu uitaţi niciodată că avem tendiţa mereu să gândim mai mult în imgini

decât în cuvinte. 85% din cunoştinţele noastre sunt, de altfel, legate de impresii vizuale. Pentru a-i captiva pe auditori, umpleţi-le ochii de imagini! Spuneţi-le anecdote vii, amuzante sau emoţionante, care să le evoce în minte imediat imagini, puneţi culoare în cuvintele voastre. Cu cât vor fi mai concrete şi mai intuitive, cu atât auditoriul va „vedea" ce vreţi să spuneţi. Nu vă zgârciţi la detaliile pitoreşti. Ca să ştiţi dacă aţi inclus destule, întrebaţi-vă dacă expunerea voastră răspunde la şapte întrebări magice: „Cine? Ce? Unde? Când? Cum? De ce? Cât?" Desigur, nu este de dorit nici să vă pierdeţi în detalii care, dacă sunt prea numeroase, inutile sau în afara temei voastre, vor ajunge să îngreuneze expunerea şi să o îndepărteze de auditori.

O altă modalitate bună pentru a evita plictiseala este aceea de a vă personaliza vorbirea. Dacă introduceţi în expunere un personaj care are un rol important, numiţi-l. Sau, dacă vreţi să-i respectaţi anonimatul, inventaţi-i un nume. Dacă vorbiţi de Michel Martin, relatarea voastră va fi mult mai realistă decât dacă aţi spune „acest om" sau „această persoană".

Dacă povestiţi o întâmplare care a avut loc între două per soane, în loc de a folosi forma pasivă: „Atunci, ea i-a spus că... şi el i-a răspuns că..." încercaţi să includeţi dialoguri, va fi mult mai vioi. Nu ezitaţi nici să dialogaţi cu publicul: oarecare punere în scenă este întotdeauna de folos. Adresaţi-vă aparte în mod direct unei persoane din sală, faceţi-o să reacţioneze şi toţi se vor simţi implicaţi. Aşa cum şi voi e bine să vă implicaţi personal.

Procedee ingenioase ca să vă susţineţi punctul de vedere

Nu uitaţi să transformaţi o cifră, un fapt sau o idee în imagini. De exemplu, să zicem că vreţi să sugeraţi ce înseamnă eternitatea. Puteţi spune că e o noţiune atât de vastă, încât scapă minţii noastre. Este adevărat, dar cam banal. O imagine va fi mult mai emoţionantă. De pildă: „Aveţi în faţa ochilor un munte imens, la fel de înalt ca Annapurna, cu totul şi cu totul din nisip.

Dacă în fiecare an o ciocârlie l-ar atinge cu aripa şi ar face să cadă un singur grăunte de nisip, timpul necesar păsării ca să facă să dispară muntele v-ar da o infimă idee despre ce poate re prezenta eternitatea".

Invăţaţi să folosiţi accesoriile, obiectele. Dacă proiectul vostru se referă şi la bani, ilustraţi-vă cuvintele fluturând o hârtie de 500 Franci (la momentul oportun, desigur). Dacă vorbiţi despre botanică, aduceţi câteva exemplare de plante care ilustrează bine cele expuse, încercaţi să găsiţi un obiect în raport cu ce vorbiţi, care să vă susţină punctul de vedere.

Când prezentaţi o idee, o emoţie sau un raţionament, nu ezitaţi să repetaţi chiar de trei ori anumite noţiuni care, prin repetare vor da greutate cuvintelor voastre. Aţi putea spune, de pildă: „Nu putem tolera o asemenea atitudine". Aceeaşi idee însă ar fi mult mai convingătoare, dacă spunem: „Nu putem accepta, nu putem suporta, nu putem tolera o asemenea atitudine." Ritmul cuvintelor dă dramatism opiniilor voastre.

Alegerea cuvintelor

Folosiţi cuvinte vii, ilustrative, colorate, insolite, precise, strălucitoare, concrete, la îndemâna tuturor. Ocoliţi: locurile comune, platitudinile, proverbele, banalităţile şi abstracţiile obscure care adorm curiozitatea, în loc s-o trezească. Recitiţi câteva pagini din Biblie şi veţi vedea cum abundă imaginile. Nu vă mulţumiţi cu ce realizaţi „din prima lovitură", ci încercaţi neîncetat să progresaţi. Dacă vorbiţi de un anumit câine, precizaţi dacă e un cocker, un caniş sau un boxer; imaginea câinelui se va fixa mai bine în minte.

Evitaţi termenii tehnici sau, dacă nu puteţi altfel, daţi-le repede o explicaţie clară. Astfel urmaţi sfaturile lui Aristotel: „Să gândiţi ca un om cult, dar să vorbiţi ca un om simplu."

Verbele sunt foarte importante, pentru că ele dau viaţă celor spuse, încercaţi cât puteţi de mult să înlocuiţi eternele „a fi, a avea sau a face" prin verbe mai expresive şi mai vii. Nu ezitaţi să vă cufundaţi în studierea dicţionarului, el ascunde comori de limbă care vă vor îmbogăţi exprimarea.

Analogiile, prescurtările, aliteraţiile

Analogiile, contrastele şi comparaţiile ajută la reliefarea unei idei, pentru că o actualizează.

Dacă folosiţi sigle atât de cunoscute ca SNCF* sau RAPT* e inutil să precizaţi corespondentul fiecărei litere, în schimb, dacă vorbiţi de exemplu de SIDA, poate că nu toată lumea ştie că e vorba de sindromul imunodeficitar dobândit, în plus, aceas ta vă va permite să explicaţi mai bine ce înseamnă boala respec tivă.

Aliteraţiile sunt repetări ale aceleiaşi consoane, vocale sau sunete. Utilizate cu zgârcenie şi inteligenţă, ele pot întări o idee, ritmându-i enunţul. „Combativitatea şi prevederea sunt baza prosperităţii". Repetarea lui „P" dă greutate acestei afirmaţii. Dicţionarul vostru sau un dicţionar de sinonime vă vor ajuta să găsiţi mici fraze şocante care vor presăra în expunere note vibrante.

"„Societatea Naţională a Căilor Ferate" sau „Regia Autonomă a Transporturilor Pariziene" (N.T.)

**în limba franceză, cele patru cuvinte încep cu litera P (pugnacite, prevoyance, piliers, prosperite). (N.T.)

Ticurile de limbaj

Nu cădeţi în ispita unor asociaţii facile de cuvinte: „Bogat precum Cresus", „Sărac precum Iov", „Şiret, ca o maimuţă"... Aceste cuvinte se asociază între ele în mod atât de curent, încât ajung să devină nişte banalităţi.

Evitaţi şi adverbele care încarcă expunerea inutil, ca „Absolut evident" (dacă e atât de evident, de ce o mai spuneţi?) sau „în mod cinstit" (ar trebui oare să fiţi suspectat că n-aţi fi?) sau „într-adevăr" (exprimaţi-vă punctul de vedere propriu, ca şi când s-ar îndoi cineva că nu vă aparţine)...

Evitaţi generalităţile de tipul: „Francezii nu se gândesc decât la mâncare", „Banii n-aduc fericirea", „Munca e sănătoasă", „Soarele străluceşte pentru toţi" etc. Asemenea expresii cad în gol şi chiar vă pot discredita în ochii publicului.

Cifrele şi statisticileNu abuzaţi de ele, fiindcă plictisesc pe toată lumea, în afară de cazul când ar fi

grozav de bine alese şi pertinente, sau aso ciate cu anumite imagini. De exemplu: „O pisică, trăind şapte sprezece ani, consumă 4137 cutii de conserve pentru pisici, adică aproape două tone de hrană. Dacă aceste cutii ar fi înşirate pe o şosea, ele s-ar întinde de la Paris la Mantes-la-Tolie!"

GlumeleNimic nu e mai subiectiv decât o glumă: nu toţi au acelaşi simţ al umorului, în

plus, dacă gluma e ambiguă şi nu e înţeleasă pe loc, e un eşec mult mai usturător decât dacă n-aţi fi spus-o deloc, în sfârşit, totul depinde şi de felul cum e povestită. Dacă ţineţi cu orice preţ s-o spuneţi, atunci testaţi-o mai întâi pe un mic grup de prieteni sau de colegi şi vă veţi lămuri asupra efectului produs.

Oricum, gluma trebuie să aibă un raport direct cu tema expunerii. Nu o enunţaţi dinainte, spunând: „Am să vă fac să râdeţi..." sau „Am să vă povestesc una bună". Dacă adunarea nu sesizează cât de cât umorul vostru, vă etichetează pentru tot deauna ca un om fără haz. E cel mai bun motiv ca să nu începeţi niciodată aşa!

In timpul expunerii, relataţi mai curând întâmplări, expe rienţe sau anecdote amuzante care vă privesc personal şi ilus trează ceea ce spuneţi. Dacă sunteţi cu totul în largul vostru, aţi putea şi să vă bateţi joc puţin de voi înşivă; aceasta amuză întotdeauna publicul şi vă atrage simpatia, fiindcă nu riscaţi deloc să fiţi considerat un pedant cu ifose.

FamiliarismeleFeriţi-vă de ele. Pe cât pot să vă facă simpatic în ochii publicului,

dacă expuneţi o tema ştiinţifică sau tehnică, fiindcă dovediţi astfel dorinţa voastră de a coborî la nivelul fiecăruia, pe atât familiarismele pot deranja uneori o adunare de persoane serioase, care se vor gândi că le trataţi ca pe nişte debili mintali. Expresii ca: „Crap de frică", „Puţin îmi pasă", „Distracţie pe cinste", „Bate fierul cât e cald" etc. — trebuie dozate cu grijă.

In schimb, dacă sunteţi într-o altă regiune decât a voastră, învăţaţi câteva expresii locale tipice şi adunarea va fi flatată de efortul făcut special pentru ea.

Cât despre vulgarităţi, orice public aţi avea, respingeţi-le din oficiu.Surprizele, loviturile de teatruProduc întotdeauna mult efect şi sunt deci foarte bine primite. De

exemplu, aţi putea aranja ca un „complice" care s-ar afla în public să vină spre voi şi să vă pună o întrebare pe neaş teptate, chipurile cu intenţia să vă încurce şi care să provoace o nouă dezbatere a problemei. Desigur că veţi pregăti singur în mod amănunţit totul, dar veţi lăsa impresia publicului că ştiţi să vă adaptaţi în orice situaţie.

Exemplele concrete

Sunt aproape întotdeauna un atu preţios în jocul oratorului... cu condiţia ca exemplul ales să nu se întoarcă împotriva sa! Pe această temă, Ed Mac Mahon, orator celebru din Statele Unite şi autor al unei cărţi despre arta de a vorbi în public, relatează o anecdotă amuzantă. Un orator pregătise o expunere despre pericolele produse de alcool. Pusese două pahare în faţa lui, unul plin cu apă, celălalt cu whisky. Apoi a scos din buzunar un săculeţ cu nişte viermi vii. Lasă să cadă unul dintre ei în apă şi se vede cum viermele se simte tot atât de bine ca un peste în apă. Procedează la fel cu paharul cu whisky, viermele se zbate câteva secunde şi cade mort în fundul paharului. Bucuros de demon straţie, oratorul se apleacă spre un bărbat din-primul rând, aparent prea puţin ostil deliciilor băuturii. „Ei, ce ziceţi de ex perienţa mea? îi spune. Nu e ea convingătoare?" „Fără îndoială, răspunde bărbatul. Dacă am să beau în continuare whisky, n-o să am niciodată viermi intestinali". Hohote de râs în sală. Vedeţi cum un exemplu concret, dacă nu-i ales cu grijă, poate produce exact efectul contrar celui scontat.

AUTOCRITICADupă ce aţi pus la punct diferitele faze ale pregătirii voastre, examinte până

aici, este timpul să treceţi la o fază esenţială, chiar dacă nu e întotdeauna plăcută: autocritica.

Revedeţi totulDacă v-aţi scris textul, recitiţi-l foarte cu grijă. Dacă aţi ales metoda înregistrării, ascultaţi

ultima versiune a expunerii, cea mai bine realizată. Fiţi cât mai severi cu voi înşivă. Sunteţi siguri că veţi vorbi într-adevăr clar, logic, inteligibil, accesibil, percutant, interesant?... Nu vă cuibăriţi comod într-o dulce "indulgenţă la adresa lucrării voastre, fiindcă aţi putea să regretaţi în ziua Z.

VocabularulFiţi atenţi la alegerea cuvintelor. Sunteţi siguri că n-aţi putea să îmbunătăţiţi cutare

expresie, cuvânt, verb? Aveţi un limbaj destul de colorat, concret, precis, viu, variat? Fiţi vigilent şi cu aceste aspecte.

Eliminaţi ce nu e esenţialDacă spuneţi „Permiteţi-mi să iau în considerare în faţa dumneavoastră posibilitatea unei

eventuale modificări impor tante în economie, căci se poate presupune în mod logic că preţul petrolului ar trebui să suporte anumite creşteri în anul viitor..." Se va presupune imediat că prudenţa voastră exagerată ascunde fie o lipsă de încredere în voi înşivă, fie o îndoială evidentă referitoare la exactitatea spuselor voastre. Ca rezultat, nimeni nu mai are chef să vă asculte si gândurile vor zbura mai curând la filmul programat la televizor seara, la dineul de la familia Martin sau la vacanţa ce urmează. Pe când dacă spuneţi: „Anul viitor, preţul petrolului va creşte serios, ceea ce va tulbura economia noastră", puteţi să vă înşelaţi în presupuneri, dar toţi vă vor respecta pentru răspunderea pe care v-o luaţi si vă vor asculta.

Eliminaţi aşadar cuvintele inutile, redondanţele şi tot ce nu aduce ceva concret expunerii.Reluaţi mereu lucrarea, ca specialistLucraţi asupra expunerii până ce sunteţi complet satisfăcut şi nu mai aveţi nici cea mai

mică îndoială asupra vreunui aspect. Trebuie să puteţi spune: „E cea mai bună expunere pe care aş putea-o face". Trebuie să fiţi mândri de voi şi deci să aşteptaţi nerăbdători momentul când veţi prezenta publicului rodul eforturilor voastre. Această expunere trebuie să fie capodopera voastră, cizelată ca o bijuterie. Va fi astfel poate, debutul în cariera voastră oratorică.

CAPCANELE DE EVITATSă recapitulăm, nu în mod exhaustiv, ce nu trebuie să fie spus

sau făcut. E lungă lista! Citiţi şi recitiţi acest capitol, lăsa-ţi-vă pătrunşi de fiecare sfat şi veţi vedea, când veţi fi în faţa unui public, cum aceste greşeli vă sunt atât de bine întipărite într-un colţişor al subconştientului, încât ele vor dispare în mod natural din reflexele voastre.

Vă recomand un joc simplu, foarte amuzant şi instructiv: când această listă vi se va fixa bine în minte, priviţi cu alţi ochi la televizor, în mod critic şi observaţi atitudinea celor care vorbesc (e bine să închideţi sonorul) iar după aceea ascultaţi-le ticurile verbale si stilul exprimării. E o experienţă deosebit de instructivă, după părerea mea, în timpul emisiunii „Apostrof de exemplu, a lui Bernard Pivot, fiindcă el are mai mulţi invitaţi deodată şi există material suficient pentru exersarea unei priviri critice, făcând comparaţii. Bineînţeles, aproape mereu Bernard Pivot iese în prim plan, ceea ce este normal, el fiind un adevărat profesionist în cele ale comunicării, încetul cu încetul însă, datorită exerciţiilor, antrenamentului şi experienţei, de ce n-aţi deveni si voi oratori excelenţi?

CE NU TREBUIE SPUS-Nu spuneţi: „Am uitat să spun că...", ci spuneţi ce-aveaţi de spus, fără a mai semnala

„uitarea".- Nu spuneţi: „Nu voi fi lung", e ca şi când v-aţi scuza că vă aflaţi acolo.- Nu spuneţi: „Mă prezint, numele meu e..."; alegeţi doar una sau alta dintre formule.- Nu spuneţi: „Nu ştiu de ce am fost ales să fac această expunere"...; publicul nu trebuie

să aibă impresia că e victima unei lipse de logică a cuiva.- Nu spuneţi: „Bună, tuturor!"; e prea familiar.- Nu spuneţi: „Nu sunt obişnuit, dar voi încerca să..."; publicul nu trebuie să afle aceste

stări sufleteşti.- Nu spuneţi: „N-am mare lucru să vă spun..."; publicul va avea de la bun început

impresia că este acolo ca să-şi piardă timpul.- Nu spuneţi cum aţi ajuns să ţineţi expunerea. Pe cine interesează aceasta?- Nu daţi zor cu generalităţi, banalităţi sau abstractizări. Dacă vă lăsaţi mintea s-o ia

razna, gândiţi-vă ce se întâmplă cu cea a publicului!- Nu spuneţi: „Ştiu despre ce o să vă vorbesc..."; toţi vor fi uşuraţi aflând aceasta!- Nu vă scuzaţi niciodată, decât dacă scuzele sunt umoristice (şi rar sunt...).- Nu spuneţi: „Tema mea nu e prea originală..."; atunci de ce-o mai trataţi?- Nu spuneţi: „Nu vreau să ofensez pe nimeni dar..."; dacă această introducere vi se

pare necesară, înseamnă că veţi şi ofensa pe cineva, sau poate chiar pe toată lumea.

— Nu spuneţi: „Eu sunt un tânăr care...", dacă aveţi cincizeci de ani. „Un bărbat" va fi cu mult mai potrivit să spuneţi.

— Eliminaţi cuvintele al căror sens trebuie să-l verificaţi în dicţionar. Daţi-vă seama că nimeni nu vine să vă asculte, adu-cându-şi dicţionarul sub braţ...

— Evitaţi cât se paote anglicismele, pleonasmele, expresiile prea familiare, jocurile de cuvinte îndoielnice şi „bancurile".

— Nu vă scuzaţi că sunteţi un orator prost; publicul nu va observa decât dacă o spuneţi singuri.

— Nu spuneţi: „Mă gândesc că toată lumea ar trebui...", ci implicaţi-vă direct în ceea ce spuneţi; „Noi ar trebui să..."

— Evitaţi „jargonul" specialiştilor şi referinţele prea preten ţioase, pe care doar puţini auditori le pot înţelege.

— Nu spuneţi: „Mă întreb de ce o furnică are atâta forţă... Bună întrebare!" Nimeni nu aşteaptă să vă lăudaţi singuri.

— Nu spuneţi: „Dacă mă credeţi..."; acel „dacă" le lasă şi libertatea de a nu o face. Ziceţi mai bine: „Credeţi-mă..." e mai dinamic şi mai persuasiv.

— Nu tutuiţi auditoriul niciodată.— Nu vorbiţi niciodată despre un loc, acordându-i o mulţime de superlative; găsiţi mai

curând cuvinte care să-l descrie vizual şi să justifice o atare apreciere din partea voastră.

— Nu citaţi referinţe fără să le daţi sursa. Toată lumea trebuie să poată să le regăsească uşor.

— Nu gândiţi cu voce tare, nu cereţi să se facă linişte în sală. Faceţi mai bine o scurtă pauză.

— Nu vă încheiaţi expunerea spunând: „Iată, e tot ce-am vrut să vă spun" sau chiar: „Iată, e gata." Găsiţi o frază de efect, pronunţaţi-o mai lent, chiar puţin ceremonios. Aplauzele nu se vor lăsa aşteptate...

CE NU TREBUIE FĂCUT- Să începeţi expunerea cu ochii fixaţi pe pupitru, pe tablă sau pe podea.- Să vă citiţi notele, fără a privi auditoriul.- Să ridicaţi ochii în tavan.- Să atingeţi microfonul.- Să „bateţi toba" nervos cu degetele pe masă sau pe pupitru.- Să vă încrucişaţi braţele.- Să vă puneţi mâna pe obraji sau în păr.- Să vă scărpinaţi...- Să staţi cu mâinile încrucişate la nivelul sexului.- Să vă ridicaţi pantalonii în dreptul genunchilor, ca să nu fac ă pungi...- Să vă ridicaţi bretelele sutienului.- Să vă tot potriviţi îmbrăcămintea.- Să vă ţineţi fişele în faţa microfonului, ci cu mâna dreaptă în dreapta microfonului şi cu

stânga în stânga lui.- Să vă trosniţi degetele.- Să vă frecaţi mâinile, una de alta.- Să fluieraţi.- Să vă încheiaţi şi descheiaţi la haină (alegeţi una din cele două posibilităţi şi rămâneţi

la ea).- Să scoateţi limba...- Să strănutaţi zgomotos....Şi toate recomandările dictate de cea mai elementară bunăcreştere...

ASPECTUL FIZIC AL ORATORULUIEste evident că cea care va găsi cuvintele ce trebuie spuse este inteligenţa

voastră, iar cea care le va pronunţa este vocea voastră, întregul vostru corp însă, înfăţişarea şi atitudinea voastră generală vor face ca să fiţi ascultaţi sau nu cu plăcere. Aşa se întâmplă, există adesea tendinţa să te iei după aparenţe.

Ca să înţelegeţi importanţa prezenţei fizice a unui orator, gândiţi-vă de pildă la oamenii noştri politici. Cei care sunt inexpresivi, ţepeni ca nişte pari în spatele pupitrului, declamându-şi discursul, oricât de bun. ar fi el, mai mult citindu-l, cu o voce monotonă şi glacială, aceştia nu trec dincolo de rampă, în public. Se spune că nu au charismă, iar după treizeci de secunde trebuie să faci un adevărat efort ca să-i asculţi, regretând că nu eşti în altă parte, în schimb, cei care-şi fixează privirea în ochii.noştri, însoţindu-şi cuvintele cu gesturi aparent fireşti, modulându-si vocea şi folosind abil pauzele în vorbire, aceştia sunt ascultaţi şi înţeleşi.

Credeţi cumva că ultimii ar avea mai puţin trac decât primii? Categoric, nu. Toţi oamenii au trac si e normal. Ei doar şi-au pregătit tema, aşa cum o să procedaţi şi voi, cei mai charismatici poate că au luat chiar lecţii în acest scop. în orice caz, au făcut efortul de a învăţa secretele comunicării.

Trăim în era televiziunii, obişnuiţi să vedem persoane cu un exterior agreabil, ştiind să se exprime bine, folosindu-şi puterea de seducţie, fie ei femei ori bărbaţi. Fără scrupule, să rivalizăm cu ei!

TEAMA NORMALĂ: TRACULAveţi impresia că sunteţi marcat în mod ridicol de o tară iremediabilă, tracul. O teamă

necontrolabilă care vă paralizează din cap până în picioare şi vă face să vă bâlbâiţi, să mormăiţi fără şir, când să vă înroşiţi, când să vă îngălbeniţi, să vă pierdeţi cursul ideilor; pe scurt, vă pune într-o poziţie de inferioritate. E adevărat că este o situaţie teribil de umilitoare, dar mai întâi să ştiţi că nu sunteţi singurii în asemenea caz: chiar şi cei mai mari actori au trac şi, fiţi siguri că nu numai că tracul poate fi depăşit, ci, mai mult decât atât, el este un stimulent extraordinar. Totul e să fie răsturnat procesul, transformând această forţă negativă într-una pozitivă. De la bun început, analizaţi-vă tracul.

Ce vă provoacă teama?Temerile cele mai clasice sunt în număr de şase. Fără îndoială că printre ele o veţi recunoaşte pe a

voastră, sau poate că le aveţi pe toate!• Teama de a avea de-a face cu un public apatic.• Teama de a face faţă unui public prea critic, care vă judecă.• Teama că mesajul vostru nu e recepţionat.• Teama că vă înşelaţi în cele ce spuneţi.• Teama de a avea exprimări greşite.• Teama de a arăta că vă e teamă... Primele două trebuie să vi le scoateţi imediat din minte şi

pentru totdeauna. Convingeţi-vă că, de fapt, cei care au venit să vă asculte, în afară poate a unor cazuri excepţionale, ar dori ca expunerea voastră să fie un succes de la început, deci ei vă sunt favorabili: Mai întâi, fiindcă pe nimeni nu amuză să se plicti sească şi apoi, cui îi place să se deranjeze degeaba? Poate că ei vă vor examina critic, chiar e aproape sigur. Cum însă aţi făcut totul ca intervenţia prezentată să fie bună, ea va fi în mod sigur! Nu sunteţi în faţa unei cete de căpcăuni şi nu uitaţi că rolurile se schimbă între ele: aţi avea o atitudine anticipat negativă, dacă aţi fi printre auditori, iar unul dintre ei ar fi în locul vostru?

Celelalte temeri legitime pe care le trăiţi vor fi cu toate des fiinţate de-a lungul paginilor cărţii de faţă, apoi vor fi trans formate în avantajul vostru si astfel expunerea va fi un succes.

Cât despre ultima dintre temeri, ea va dispare ca prin minune odată ce vă veţi fi deprins să le stăpâniţi pe toate celelalte! Secretul reuşitei constă într-o pregătire minuţioasă.

DATE ASUPRA FIZICULUIÎn timpul expunerii veţi încerca să atrageţi publicul prin ceea ce le veţi spune:

interesant, percutant, virulent sau comic. Publicul vă va asculta cu urechile ciulite, dar vă va şi privi direct. Zeci de priviri vă vor fixa, suspendate pe cel mai neînsemnat amănunt. Nu vă temeţi de ele, dimpotrivă, bucuraţi-vă, căci dacă ascultătorii s-ar uita în altă parte ar face-o fiindcă n-aţi ştiut să le stârniţi interesul şi deci se plictisesc din plin.

Oricum, nu pe voi ca indivizi vă vor examina în mod minuţios auditorii voştri, ci mai curând impresia pe care o lăsaţi despre voi, legată de mesajul transmis. Aşadar, această imagine trebuie construită cu maximum de grijă.

Fizicul vostru este aşa cum este şi, bineînţeles, nu se pune problema de a încerca să-l schimbaţi, ci doar de a fi conştienţi de el, ca să puteţi trage maximum de foloase posibile.

VârstaVă e frică, dacă sunteţi prea tineri, că nu vi se va acorda credibilitate, iar celor

mai în vârstă, că veţi fi consideraţi în mod sigur depăşiţi sau plicticoşi. Nu vă neliniştiţi de aceasta. Eventu alele idei preconcepute ale auditorilor în raport cu vârsta oratorului se risipesc instantaneu, odată cu primele cuvinte prin care le treziţi interesul. De voi depinde, aşadar, să-i captaţi din prima clipă, fără a le lăsa măcar timpul să-şi pună problema ce vârstă aveţi.

ÎnălţimeaSunteţi exagerat de înalt sau într-adevăr prea scund? Nu vă fie frică.

Importantă nu e distanţa care vă separă creştetul ca pului de sol sau de plafon, ci ce se află între acestea două si modul în care valorificaţi ce posedaţi. Charisma nu se măsoară în centimetri! Şi apoi, în picioare pe o estradă, sau aşezat în spa tele unei mese, cine-şi va mai pune problema ce înălţime aveţi? Şi, dacă sunteţi în picioare printre alte persoane şi vă simţiţi disproporţional, într-un sens sau în altul, să ştiţi că nimeni nu vă judecă după aceasta, ci mai curând după calităţile sufleteşti şi intelectuale, pe de o parte, şi după felul de a vă îmbrăca, după grija faţă de ţinuta şi modul de a vă prezenta, pe de alta. în general, după personalitatea voastră.

SiluetaAsupra ei puteţi influenţa, în schimb, mai, ales dacă-sunteţi mai curând stilul

„grăsun”, fiindcă nu-i niciodată plăcut sa vă imaginaţi şoşotelile care pot circula despre corpolenţa voasfră. Aceasta cere desigur eforturi, trebuind modificate unele deprinderi alimentare. Fără a ţine un regim chiar draconic, eliminând doar unele alimente sau băuturi de neiertat pentru linie, veţi ajunge, încet, încet, să reveniţi la o siluetă cu care să vă-simţiţi bine, în voie, fără complexe. Tonusul vostru vital va avea de câştigat, fără a mai vorbi de încrederea de sine, un atu indis pensabil când trebuie să vorbeşti în public.

Nici un corp moleşit şi lăbărţat nu-i prea plăcut privirii. Deprindeţi-vă deci să vă ţineţi drepţi, faceţi exerciţii pentru poziţia corectă a coloanei şi încercaţi să aveţi o musculatură cât de cât în formă, fără ca să vă consacraţi cu tot devotamentul culturismului!

MâinileMultă lume nu poate să nu judece o persoană după mâinile sale; poate şi voi procedaţi

la fel. Să nu credeţi că distanţa care vă separă de public vă va pune la adăpost de acest gen de critici. Şi apoi, dacă sunteţi filmaţi, prim-planurile sunt necruţătoare...

Bărbaţii trebuie să aibă unghiile tăiate scurt, toate la fel ca lungime, în timp ce femeile pot să le poarte mai lungi, nu exa gerat însă, bine pilite şi eventual date cu lac, dar nu cumva cu el întins prost sau cu părţi de culoare sărite. Inutil de precizat că în toate cazurile, atât unghiile cât şi mâinile trebuie să fie absolut impecabile...

PicioareleChiar dacă nu se văd, fiind în spatele unei feţe de masă lungi, care le ascunde, va fi

obligatoriu să veniţi ca să vă instalaţi şi să plecaţi apoi. Aşa că lustruiţi-vă încălţămintea iar pentru femei, dacă poartă sandale, se recomandă ca să-şi lăcuiască unghiile de la picioare cu aceeaşi culoare de pastă ca cea folosită la manechiură.

TenulExistă mai mult ca sigur posibilitatea să vă aflaţi în lumina unui reflector sau măcar a

becurilor cu neon din sală, oricum sub privirile tuturor. Fără a fi un dar divin, tenul e un atu, posibil de controlat şi de ameliorat. Mai întâi având o alimentaţie sănă toasă, bând pe zi un litru şi jumătate de apă, respectând o igienă de viaţă echilibrată (somn bun, evitarea stressurilor, puţin sport). Dar şi consultând din când în când o cosmeticiană, care să vă cureţe tenul în profunzime şi să vă arate ce îngrijiri puteţi oferi obrazului, ca să fie luminat printr-o mină strălucitoare. Evident, şi o excursie în Caraibe ajută, dar din fericire pentru economiile voastre, aşa cum puteţi observa, aceasta din urmă nu reprezintă unica soluţie.

MachiajulBineînţeles, aici e vorba numai de femei. Aşa cum e absolut indispensabil un minimum

de machiaj, tot astfel este categoric inestetic un machiaj exagerat. Puneţi-vă în valoare frumuseţea naturală, corijând doar micile imperfecţiuni. Acoperiţi-vă cear cănele de sub ochi, aplicând pe ele o cremă albă sau bej deschis, accentuaţi-vă expresivitatea privirii epilând firele de păr de sub sprâncene, uniformizaţi-vă tenul printr-o pudră colorată sau fond de ten fluid, coloraţi-vă puţin obrajii şi pleoapele şi daţi o tuşă de rimei pe gene.

Dacă nu sunteţi prea sigură că reuşiţi şi preferaţi să apelaţi la o specialistă, ea vă va indica toate micile trucuri ca să vă puneţi frumos în valoare obrazul.

PărulCând îţi schimbi coafura în mod radical, trebuie să faci faţă unei imagini de sine cu totul

noi. Poate fi benefic, dacă eşti în-tr-o perioadă depresivă sau dacă nu te prea placi, dar poate fi şi traumatizant, când nu te mai recunoşti privindu-te în oglindă. De aceea, înainte de a vă da pe mâinile experte ale coaforului, să ştiţi bine ce vreţi. De altfel, aceştia sunt adesea destul de buni psihologi şi ştiu să ghicească dacă vreţi o schimbare fără a schimba mare lucru sau dacă vreţi să tennfnaţi definitiv cu vechea coafură, dacă optaţi pentru formula radicală, evitaţi să o faceţi în ajunul expunerii. Dacă, din nenorocire, n-o să vă placă noua înfăţişare, nu mai aveţi răgazul să vă obişnuiţi cu ea.

Şi bărbaţii trebuie să aibă o pieptănătură îngrijită, păr curat... şi atenţie la mătreaţă! Nu-i nimic mai oribil decât micile puncte albe pe umerii unui costum închis. Cu atât mai mult cu cât sunt de neiertat acestea, cu mulţimea produselor cosmetice actuale. Dacă faceţi parte dintre cei atinşi de o chelie incipientă sau evidentă, să ştiţi că acest fapt nu dăunează cu nimic esteticii chipului vostru. E mai bine cu un cap fără păr, decât cu şuviţe oribile, pieptănate aşa ca să-1 acopere (de fapt, mai rău accentuează chelia) sau cu peruci de calitate dubioasă. Dacă chiar nu vă suportaţi fără păr, cumpăraţi-vă fără să vă uitaţi la preţ ceea ce se cheamă o postişă de păr fals.

Mici necazuri ale fiziculuiPuteţi fi incomodaţi de tot felul de mici amănunte. De pildă, o transpiraţie abundentă.

Emoţia şi căldura au tendinţa să o accentueze, iar aurele de sub braţe n-au nimic frumos în ele. Procuraţi-vă un deodorant care reglează transpiraţia, iar dacă rezultatele nu sunt destul de bune consultaţi un medic; poate fi vorba doar de un dezechilibru hormonal. Să ne mai oprim o clipă asupra subsuorilor, ca să amintim că femeile au tot interesul să şi le radă sau să le epileze, mai ales vara...

Dacă aveţi un defect de pronunţare, înseamnă că n-aţi reuşit să scăpaţi de el. Poate că vă veţi spune că e jenant când vorbeşti în public. Să nu credeţi aşa. Unele defecte de pronunţare sunt chiar fermecătoare şi nu pot dăuna nici celei mai serioase prestaţii oratorice din lume. în schimb însă altele pot anula întreaga acţiune...

Dacă aveţi ticuri nervoase care vă provoacă unele grimase, acestea din urmă riscă să devină în ochii publicului mai im portante decât ce spuneţi, încercaţi deci să vă debarasaţi de ticuri ori singuri, ori făcând puţină psihoterapie. Altfel, doar dacă nu sunteţi deosebit de strălucitor şi captivant, ar fi mai bine să renunţaţi la expunere... sau să vă asumaţi riscurile!

ŢINUTA VESTIMENTARĂŞi modul de a vă îmbrăca indică unele date ale personalităţii. De aceea, chiar

inconştient, publicul dă atenţie ţinutei voastre. Poate resimţi fie o atracţie plină de simpatie, fie dispreţ, deruta, lipsă de încredere, revoltă, chiar repulsie.

Pentru asemenea ocazii, trebuie deci o grijă deosebită, respectându-se câteva reguli simple care vor face ca publicul să vă observe ţinuta vestimentară, fără a-i da un maximum de interes, încercaţi să corespundeţi aşteptărilor lui şi astfel va fi mult mai atent.

Ce stil de îmbrăcăminte trebuie ales?În afară de cazul că faceţi o expunere despre modă,

excentricitate, avangardă sau artişti, nu căutaţi originalitatea cu orice preţ. Ea vă va dezavantaja mai mult decât orice, fie că auditoriul nu vă va lua în serios, unii găsindu-vă pur şi simplu ridicol, fie că, şovăind între uimire si admiraţie, nu vor mai avea interes decât pentru găteala voastră. Trăim într-o epocă în care, din păcate, nu sunt priviţi cu respect decât cei care se îmbracă în conformitate cu normele bunului gust. Eleganţa şi sobrietatea sunt cele două cuvinte capitale ale modei (în majoritatea cazurilor), atât pentru bărbaţi, cât si pentru femei. Trebuie să te conformezi modei sau să rămâi la stilul clasic?

Există un mod sobru şi elegant de a fi la modă, fără însă a cădea în excesele fermecătoare ale adolescenţilor, după cum există un mod plicticos şi trist de a purta o ţinută clasică. Totul depinde de nuanţă, în orice caz, rămâneţi fideli stilului propriu, cereţi sfaturi dacă nu sunteţi prea siguri şi nu vă străduiţi să frapaţi.

• Detaliile de evitat de către femei• Tocuri cui prea înalte.• Bijuteriile grele sau ţipătoare.• Mini-jupele.• Flori sau fructe în păr sau prinse în corsaj.• Pălăriile şocante.• Rochiile prea mulate.• Decolteurile prea adânci.• Accesoriile fluorescente.• Bluzele transparente.• Diamantele foarte mari.• Ţinutele de mamă-mare.• Ţinutele monahale.• Ţinutele de „tânără fată în floarea vârstei”.

• Detaliile de evitat de către bărbaţi• Costumele cambrate sau prea ajustate pe corp.• Cămăşile trapsparente sau lipite de corp.• Cravatele late, înflorate sau cu modele umoristice.• Pantalonii prea scurţi.• Şosetele căzute.• Bijuteriile.• Parfumurile şi apa de toaletă• Şi în acest domeniu evitaţi să fiţi prea frapanţi. Să

lăsaţi în urmă o dâră parfumată e foarte plăcut, cu condiţia ca lumea să nu se întrebe dacă nu cumva v-aţi scăldat în parfum. Cât despre tipul de parfum sau de apă de toaletă pe care să-l alegeţi e mai bine să păstraţi pentru seară pe cele tari si ameţitoare.

CE TREBUIE EXERSATAveţi personalitatea proprie, modul propriu de a vă mişca şi vorbi, dar când trebuie să o

faceţi în public trebuie accentuate anumite atitudini, ceea ce ni se pare mai dificil temându-ne de ridicol. Dimpotrivă, dacă sunteţi naturali şi apropiaţi înseamnă că aţi dobândit încrederea în sine, indispensabilă ca expunerea, să meargă bine. „Alungaţi firescul şi el revine în galop”, spune. proverbul. E o dovadă că si proverbele pot greşi.

Veţi găsi în capitolul VI toate micile exerciţii care să vă permită să vă stăpâniţi mai bine prezenţa fizică şi în special privirea, vocea, gesturile şi deci charisma. De ce sunt însă aceste patru puncte atât de importante?

PrivireaEste reflectarea a ceea ce doriţi să exprimaţi sau, cel puţin, aşa ar trebui să fie.

Indignarea, furia, mirarea, tandreţea, îndo iala, tachinarea, toate vi se văd în ochi. Nu lăsaţi deci ca timiditatea să vă răpească acest atu. Daţi expresivitate privirii, fixaţi oamenii în ochi (chiar dacă vi s-a spus mereu să nu faceţi aşa!), priviţi-i continuu. Dacă procedaţi cu toată convingerea, audito riul nu vă va pierde din ochi (nici din auz!). De aici, interesuide a pregăti bine expunerea, astfel ca să vă puteţi degaja cât mai mult de notele scrise. Vocea

Prin intermediul ei auditoriul vă va capta mesajul. Gândi-ţi-vă la efectul pe care vi-l provoacă cutare sau cutare voce a unor persoane publice. Imitatorii au o plăcere răutăcioasă să le maimuţărească pe cele mai cunoscute, accentuându-le particularităţile. Trageţi o învăţătură pentru voi-înşivă. O voce care poate fi imitată este o voce caracteristică şi expresivă. Şi a voastră este la fel, dar teama de a vă afla în faţa ascultătorilor riscă să o facă monotonă, monocordă, plictisitoare sau de neauzit. Fiţi conştienţi de acest fapt şi încercaţi să vorbiţi cu voce tare, inteligibilă, bogată în intonaţii şi inflexiuni, astfel ca vocea să devină reprezentantul emoţiilor voastre. Uitaţi-vă complexele! Dacă publicul nu vă aude bine sau înţelege greşit ce spuneţi, va face la început un efort, dar îşi va pierde repede răbdarea şi interesul.

Gesturile

Faţa şi corpul exprimă tot atât cât şi ochii sau vocea. Vorbind, aveţi o mimică sau gesturi care vă punctează, sub liniază ideile sau le explică. Din nefericire, anii ne fac adesea să mai pierdem din spontaneitate şi practica vorbirii în public e un bun mijloc de a o regăsi.

Reţinem mai bine cuvintele însoţite de mişcări care le îmbogăţesc înfluenţa. Le şi înţelegem mai bine uneori: închi-puiţi-vă că vi se cere să descrieţi, doar prin cuvinte, gestul,făcut pentru a scoate capsula unei sticle. E nevoie de multe cuvinte pentru a-l descrie perfect. Pe când dacă gestul este mimat, el se fixează imediat în minte. Chiar şi ideile abstracte devin mai concrete însoţite de un gest corespunzător sau de o anume expresie a feţei. Observaţi-vă „în situaţii obişnuite” şi exersaţi-vă. Veţi vedea că, încetul cu încetul, în public, gesturile vă devin mai simple şi mai naturale.

CharismaEste ceea ce veţi emana când veţi avea o totală încredere în voi şi veţi fi siguri

de impactul produs, un fel de strălucire interioară pe care izbutiţi să o comunicaţi auditoriului, prin intermediul cuvintelor spuse, desigur, dar şi al atitudinii voastre, al aspectului exterior, al privirii, vocii, mobilităţii şi al expre sivităţii.

Dacă aveţi voinţa fermă de a vă comunica mesajul, oricare ar fi el, şi veţi urma sfaturile vizând eliberarea de unele piedici şi chiar de o anumită manieră de a proceda, de a vă ruşina, atunci veţi vedea că veţi deveni cunoscut, recunoscut, admirat, invidiat şi ascultat... graţie charismei voastre!

REPETIŢIA GENERALA

Acum, când aveţi totul gata, expunerea pregătită si cizelată, materialul vizual sau audio-vizual pus la punct, teama voastră trebuie să se fi atenuat deja în mod considerabil. Totuşi, înainte de a vă înfrunta publicul si a-i oferi produsul muncii voastre, există o etapă de la care nu vă puteţi absolut deloc sustrage -repetiţia generală. Ea vă va permite să descoperiţi unele părţi slabe care ar mai fi putut rămâne si să le reluaţi ca să le înlăturaţi.

Mai întâi, organizaţi un loc, într-una din camerele din casa voastră, unde să încercaţi să creaţi atmosfera din ziua Z, apoi faceţi exerciţii „de-adevărat”. Când totul o să vi se pară perfect, dar nu înainte, constituiţi-vă un mini-public dintre persoanele apropiate, ca să primiţi eventualele lor critici (şi de care să ţineţi seama), îmbunătăţiţi, prevedeţi... imprevizibilul, lucraţi-vă vocea şi daţi vioiciune cuvintelor voastre.

După ce toate aceste detalii sunt puse la punct în mod perfect, temerile voastre dispar complet şi vă puteţi reprezenta cu seninătate desfăşurarea foarte apropiată a expunerii voastre. Aveţi toate şansele să reuşiţi.

DECORULCa să treceţi la această repetiţie generală, care, de altfel, nu se va limita la una

singură, veţi începe prin „a da totul peste cap” într-una din încăperile de acasă. Procedaţi cu calm, fără grabă. Deocamdată nimeni nu e invitat să vă observe pregătirile. E domeniul vostru secret.

Amenajarea încăperiiDupă ce v-aţi ales „sala de conferinţe”, închideţi-vă acolo şi reflectaţi la locul unde este

cel mai bine să vorbiţi. Dacă aţi putea găsi ceva pe care să vă puteţi înălţa puţin (fără însă a sta chircit, cu picioarele strâmbe), ar fi şi mai bine. Apoi, dispuneţi în faţă voastră scaune sau câteva obiecte voluminoase, care vor reprezenta prezenţa publicului, adică direcţia spre care trebuie să se îndrepte mereu privirea voastră, în fundul încăperii, exact în spatele auditoriului vostru fictiv, instalaţi pe o măsuţă un magnetofon şi un microfon. Astfel vă veţi exersa să vă proiectaţi vocea cât mai departe posibil. Dacă se dovedeşte prea slabă, va trebui să repetaţi exerciţiul, crescând puţin intensitatea.

PupitrulÎn lipsa unei mini-estrade (adesea greu de instalat acasă!), găsiţi ceva care să ţină loc

de pupitru, astfel ca să marcheze distanţa dintre voi şi auditoriu şi să vă puteţi manevra fişele, fără să cadă pe jos sau să se răspândească cine ştie cum. încercaţi să vă procuraţi şi o tablă neagră (tablele mici, pentru camere de copii, sunt foarte potrivite), într-adevăr, în lipsa deprinderii de-a folosi acest gen de material, trebuie antrenament, pentru a nu fi comise greşelile indicate în capitolul precedent. Pregătiţi şi documentaţia, ca să o puteţi scoate la momentul oportun si de o manieră cu totul naturală. Oglinda

Nu râdeţi, este un accesoriu foarte important. Plasaţi-o în faţa voastră, astfel încât să vă vedeţi în întregime, în timpul repetiţiei generale, oglinda este necesară, din două motive: mai întâi, vă dă posibilitatea să vă urmăriţi în timp ce vorbiţi şi să observaţi, cu coada ochiului efectul produs asupra auditoriului si apoi, cum veţi fi, fără îndoială, incomodaţi de prezenţa oglinzii, ea va reprezenta privirea auditoriului aţintită asupra voastră. Pentru aceasta trebuie să-i acceptaţi prezenţa, să vă obişnuiţi cu ea şi să profitaţi cât mai mult de oglindă. Când vă veţi privi în oglindă în timp ce vorbiţi, va fi ca şi cum v-aţi uita în ochii ascultătorilor.

DESFĂŞURAREA EXERCIŢIULUIAcum veţi putea în sfârşit constata „de visu” roadele tuturor eforturilor voastre.

Veţi trece la faza test, să vă ascultaţi, să vă vedeţi şi să puteţi modifica micile detalii care nu ar fi încă perfect puse la punct.

Faceţi totul „de-adevărat”Mai întâi, puneţi costumul, rochia sau taiorul cu care v-aţi hotărât, să vă

îmbrăcaţi în ziua expunerii, aranjaţi-vă exact aşa cum o veţi face în acea zi şi intraţi în încăperea pe care aţi amenajat-o, ca şi cum publicul v-ar aştepta acolo. Zâmbiţi cu naturaleţe. Instalaţi-vă cu calm şi seninătate, aranjaţi-vă fisele şi documentaţia pe pupitru, concentraţi-vă câteva clipe şi respiraţi adânc.

Apoi, începeţi având prezente în minte trei puncte esenţiale: să vă ţineţi bine echilibrul pe ambele picioare, drept, cu capul sus, fără să vă balansaţi sau să vă cocoşaţi, să vă priviţi „pu blicul” drept în ochi şi să vorbiţi destul de tare ca „toată lumea” să vă audă (inclusiv magnetofonul din fundul încăperii). Exer- saţi-vă să folosiţi fişele şi documentele liniştit, ordonat şi... cât mai fără zgomot. Utilizaţi-vă memoria şi nu recurgeţi mereu la fişe; trebuie să vă priviţi auditoriul. Dacă aţi prevăzut să daţi unele citate, puteţi să le citiţi, dar antrenant şi cu dinamism, ca şi cum le-aţi citi pentru prima dată. Scoateţi-vă documentele, obiectele sau faceţi experienţele exact în momentul dorit si în mod real, aşa cum veţi proceda în ziua Z.

Dacă vi se întâmplă să faceţi o greşeală în cursul expunerii, nu reveniţi în urmă, ci continuaţi expunerea, reţinând în minte greşeala respectivă, ca să o evitaţi data viitoare. Să ştiţi că este oricând posibil să faceţi o greşeală sau să aveţi o ezitare, chiar în faţa auditorilor. Gândiţi-vă dinainte, în timpul repetiţiilor, la atitudinea pe care o veţi adopta în acest caz.

Artificii pentru a reuşiîn timp ce vorbiţi, trebuie să încercaţi să retrăiţi voi înşivă evenimentele pe care le relataţi. Să ne

închipuim, de exemplu, că aţi relata un accident spectaculos de maşină, din care aţi scăpat cu viaţă printr-o minune. Dacă îl povestiţi cu răceală, ca şi cum i s-ar fi întâmplat uneia dintre cunoştinţele voastre, publicul va fi mult mai puţin interesat, decât dacă aţi da detalii personale intime: cum s-a întâmplat, atmosfera din maşină în acel moment, dacă nu eraţi singur, ce-aţi gândit şi care v-au fost impresiile în momentul şocului şi după, reflecţiile unora şi ale altora. Cu cât vorbiţi mai animat, cu atât veţi face auditoriul să vibreze mai mult.

În fine, arătaţi-vă perfect convins de cele ce spuneţi. Dacă vă luaţi un aer de câine bătut, nimeni nu va acorda credit celor spuse de voi. în schimb, dacă porniţi cu nu aer victorios şi sigur de voi, auditoriul va fi sigur că aveţi să-i spuneţi lucruri importante si totul va fi ascultat. Făcând acest efort, veţi deveni cu uşurinţă convinşi de ceea ce spuneţi.

Ascultaţi-vă vorbindAveţi încredere în urechile voastre când vorbiţi, vi se pare vocea voastră naturală şi destul de

puternică? Verificaţi-vă apoi impresiile, ascultând înregistrarea pe magnetofon. Sunteţi siguri că aţi găsit peste tot intonaţiile potrivite? Fiţi severi cu voi înşivă, nu vă mulţumiţi cu o primă ascultare, în mod precis puteţi să fiţi şi mai bine. Veţi găsi toate sfaturile în acest sens în paragraful patru al acestui capitol.

Vă respectaţi timpul de vorbire?După cum am văzut în primul capitol, fie că organizatorii conferinţei vă fixează un timp precis, pe

care trebuie să-l respectaţi, fie că sunteţi liberi să stabiliţi singuri durata, în acest ultim caz, douăzeci de minute — o jumătate de oră reprezintă o medie bună, maximum fiind patruzeci şi cinci de minute.

Nu e vorba să vă epuizaţi tema într-un timp record, nu e un maraton. Trebuie mai curând să selecţionaţi punctele cele mai importante pe care să aveţi timpul să le dezvoltaţi în mod interesant. Nu vă risipiţi, nu intraţi în amănunte care nu fac decât să încurce minţile, nu pierdeţi niciodată din vedere tema principală, as-tfel încât auditoriul să nu se întrebe: „Oare unde vrea să ajungă?” Ţinând bine seama de aceasta, verificaţi ce durată a avut expunerea si ajustaţi-o într-un sens sau altul. Respectarea timpului este o condiţie a succesului.

Repetaţi exerciţiul de mai multe oriO spunem din nou, nu vă mulţumiţi cu un prim „măcinat” din gros al expunerii voastre,

repetaţi-o şi tot repetaţi-o, până ce vă devine extrem de familiară. Veţi spune: „De câte ori trebuie să o repet?”. Numai voi singuri puteţi hotărî. Trebuie să repetaţi, până veţi avea totul pregătit şi fixat în minte. Aceasta nu înseamnă să ştiţi pe dinafară, ci ca expunerea voastră să vă fie suficient de prezentă în minte, încât să nu trebuiască mereu să vă consultaţi fişele. Ca să obţineţi aceasta, o medie potrivită se situează între minimum două repetiţii şi maximum zece. Nu mărul acesta depinde mai mult de teama voastră, decât de orice altceva. Dacă vă simţiţi absolut gata, veţi avea cu atât mai multă încredere în voi.

Atenţie, ori de câte ori veţi repeta, păstraţi-vă entuziasmul. Fiindcă, dacă, vorbind auditoriului, veţi lăsa impresia că sunteţi obosiţi după o sută de repetiţii, îşi va da seama şi se va plictisi.

Dacă, de teamă că nu veţi izbuti să fiţi în cea mai favorabilă lumină, v-aţi pregătit expunerea cu mult timp înainte, nu ezitaţi să o repetaţi de mai multe ori, ca să o aveţi prezentă în minte.

Găsiţi-vă un publicCând aveţi impresia că sunteţi perfect pus la punct, lansa-ţi-vă mesajul în faţa câtorva

persoane cu care vă simţiţi în largul vostru, ca să vă obişnuiţi cu reacţiile publicului. Alegeţi-le în funcţie de ce tip de public veţi avea în mod real. Fiţi atenţi să nu selecţionaţi nişte persoane fără entuziasm, temătoare, care strică cheful; în loc să vă încurajeze şi să vă dea sfaturi constructive, ele ar putea să vă facă să pierdeţi orice încredere în voi. Cereţi acestor persoane să vă întrerupă de câte ori ceva li se pare neclar. La sfârşitul expunerii, puneţi-le întrebări, întrebaţi dacă toată lumea a urmărit uşor şi a priceput bine, dacă toate cuvintele au fost înţelese, dacă tonul a fost convingător, dacă se observa entuziasmul vostru, dacă gesturile erau semnificative, în fine, ce gândesc ele în general despre expunerea voastră. Ascultaţi remarcile şi profitaţi din plin, ca să îmbunătăţiţi şi mai mult expunerea.

Filmaţi-vă pe casetă videoNu este întotdeauna posibil, desigur, dar este un adaos foarte necesar la faimoasa oglindă, deja

amintită. Când vă veţi vedea pe video, veţi putea verifica valoarea unui asemenea instrument. Veţi constata că nu sunteţi atât de timorat pe cât vă temeaţi sau că, dimpotrivă, unele dintre gesturi sau intonaţiile voastre pică prost. Veţi remarca unele detalii de evitat în ziua Z şi vă veţi testa naturaleţea comportamentului. Rolul principal al casetei video este să vă dea încredere în voi şi să vă dovedească ce bine vă puteţi păstra calmul. Dacă nu găsiţi pe nimeni să vă filmeze, închiriaţi o cameră automată de filmat, instalaţi-o pe un suport şi filmaţi-vă singuri! Nu veţi regreta această experienţă.

PREVEDEŢI... IMPREVIZIBILULDeoarece exerciţiile repetiţiei generale servesc la a vă pune perfect la punct pentru ziua cea mare,

încercaţi să vă închipuiţi că sunteţi în focul acţiunii reale şi să vă imaginaţi tot ce vi s-ar putea întâmpla neplăcut în public.

GreşelileEste posibil ca, de emoţie, sau datorită unei împrejurări neprevăzute (pană de lumină sau de

microfon, sosirea unui intrus în sală etc.), ideile să vi se învălmăşească şi sa nu mai ştiţi de unde să continuaţi expunerea. Dacă se întâmplă aşa, nu vă pierdeţi nici stăpânirea de sine, nici încrederea în voi înşivă.

Spuneţi direct audotoriului: „Ei bine, mi se pare că nu-i totul prea clar!”, respiraţi profund şi reluaţi altfel, fără a pierde din ochi publicul. Oricine se poate înşela şi veţi fi absolvit din start, ba chiar admirat pentru calitatea voastră de a „cădea în picioare”.

Dacă, din nefericire, aveţi „un gol de memorie”, mai presus de toate, nu intraţi în panică, nu vă lăsaţi invadaţi de roşeaţa obrajilor şi nici de un val de sudoare rece. Nu încercaţi să câştigaţi timp, mormăind „Ăăăă...” sau „Ce voiam să spun?” şi nici „Cum să vă spun?”. Opriţi-vă pur si simplu câteva secunde şi spuneţi că vă scapă un cuvânt sau că aveţi „un gol de memorie”. Consultaţi-vă repede fişele şi continuaţi îndată ce v-aţi regăsit ideea. Liniştea care vă permite s-o faceţi vă ajută să vă sporească încrederea în voi, dovedindu-vă că auditoriul nu v-a destabilizat cu totul. Dacă „golul de memorie” se arată recal citrant, citiţi din note câteva clipe şi controlul de sine vă va reveni imediat.

Lapsusurile

Se spune adesea sunt revelatoare... în orice caz, sunt de trei feluri.Fie o mică inversiune în interiorul unui cuvânt, ceea ce echivalează mai curând cu o

mică greşeală fără nici o gravitate: în acest caz, este indicat să se continue, ca şi când nu s-a întâmplat nimic. Auditorii, de altfel, poate nici n-au remarcat sau, în orice caz, nu i-au dat importanţă.

Fie că aveţi un lapsus prea evident ca să nu vă opriţi asupra lui: el va declanşa precis un râs nebun general. Cu atât mai bine! Nu o luaţi ca un afront faţă de expunerea voastră, e normal ca un lapsus să provoace râsul. Există o singură soluţie: râdeţi împreună cu toţi, aşteptaţi ca ei să se mai calmeze puţin şi reluaţi exact dinaintea lapsusului (fără a-l repeta!), privind publicul direct în ochi.

Fie, în sfârşit, să vă scape un lapsus neplăcut, semănând mai curând cu o „gafă” şi putând leza pe anumiţi membri din auditoriu. Evident, este situaţia din care e cel mai greu să ieşi cu faţa curată, în acest caz, chiar dacă totul e absolut evident, nu reveniţi ca să scoateţi în evidenţă greşeala, fiindcă riscaţi să o agravaţi. Treceţi mai departe şi, puţin mai târziu, în cursul expunerii, dacă se poate, încercaţi să strecuraţi o mică frază care ar putea mulţumi persoanele pe care credeţi că le-aţi fi rănit. Bineînţeles, în mod cu totul firesc...

Dacă însă vă veţi pregăti expunerea atât de scrupulos cum vi s-a indicat să o faceţi, e practic imposibil ca o asemenea întâmplare neplăcută să vă tulbure. Amintiţi-vă, de pildă, că atunci când fiul Contelui de Paris, vorbind despre francezii aparţinând clasei de jos, a pronunţat cuvântul „plebe”, era prea târziu să revină asupra celor spuse, în gura lui, acest cuvânt îi trăda concepţiile şi orice corectare ar fi fost încă şi mai rea decât această „gafă”. De altfel, el nici n-a încercat să o facă.

„Poticnelile”Dacă, urcându-vă la estradă, pe cele câteva trepte care conduc spre ea,

instalându-vă pe scaun sau ridicându-vă să scrieţi la tablă, vi se întâmplă să vă împiedicaţi, nu cumva să vă înspăimântaţi. Ridicaţi-vă, strângeţi-vă cu demnitate fişele, şi priviţi publicul normal, fără să roşiţi sau să vă îngălbeniţi, cu un aer care să nu inspire milă. Dimpotrivă, zâmbiţi de ce vi s-a întâmplat, prinzând acele priviri care nu aşteaptă decât să li se îngăduie să-şi manifeste amuzamentul. Şi aici, n-aveţi nimi de pierdut, e o împrejurare care te faci să râzi, în mod normal. Recăpătaţi-vă cât mai repede siguranţa de sine, chiar dacă aţi fost întins pe jos cât sunteţi de lung! Dacă râdeţi primul, nimeni nu va mai îndrăzni să râdă, veţi fi respectat, iar publicul va fi mai jenat decât voi înşivă...

Reacţiile publiculuiDupă cum am văzut, dacă declanşaţi în mod involuntar o explozie de râs în

public, râdeţi cu el şi reluaţi de la momentul când s-a declanşat ilaritatea generală.

Dacă cele spuse de voi provoacă vociferări şi reacţii vii de nemulţumire, profitaţi de această stare, obligând „contestatarii”să se explice şi angajaţi un dialog. Cum cunoaşteţi perfect tema, fie că ajungeţi să obţineţi un acord general, găsind argumente convingătoare, fie că ideile voastre, fiind prea pertinente si per sonale, nu pot fi unanim acceptate şi astfel aţi creat un mini-eve-niment: cu toţii îşi vor aminti de expunerea voastră!

Dacă simţiţi că cele spuse de voi sau felul în care le expuneţi provoacă o serie de căscaturi şi moţăieli, dacă nici o licărire de curiozitate nu scânteiază în ochii auditorilor, atunci schimbaţi tonul, puneţi întrebări, gesticulaţi, găsiţi o diversiune, pe scurt, zgâlţâiţi inerţia generală!

ScuzeleNu vă scuzaţi niciodată, oricare ar fi motivul pentru a o face. Chiar dacă veniţi cu întârziere sau dacă

nu vă găsiţi locul (doar dacă, din neatenţie, deranjaţi pe cineva). Scuzele v-ar plasa de la bun început, în poziţie de inferioritate... în atare împrejurări, nu trebuie să vă scuzaţi, sunteţi aşteptat cu nerăbdare.

Cel mai rău ar fi să vă începeţi expunerea scuzându-vă anticipat pentru lipsa voastră de experienţă în arta oratorică sau pentru lipsa timpului necesar să vă pregătiţi. Şi într-un caz şi în celălalt, auditoriul ar porni cu idei preconcepute defavorabile si v-ar trebui eforturi sporite ca să-i provocaţi interesul. Nu, fiţi percutant de la primele cuvinte. Spuneţi simplu „Bună ziua (sau bună seara)”, nu mulţumiţi pentru prezentarea care vi s-a făcut, decât dacă a fost în mod deosebit de flatantă sau bine concepută şi captivaţi-vă auditoriul de la primele cuvinte. E extrem de important.

ŞLEFUIŢI-VĂ VOCEAÎn cursul acestei repetiţii generale veţi asigura vocii voastre toate atuurile care să vă permită să

emiteţi un mesaj clar, audibil, puternic, cu o pronunţare corectă, o intonaţie percutantă, un de bit uşor de urmărit, toate acestea graţie preţiosului magnetofon.

Folosirea magnetofonuluiCum acest instrument vă face să obţineţi foarte repede progrese spectaculoase, dacă nu aveţi unul,

trebuie neapărat să împrumutaţi de undeva. Veţi putea să vă ascultaţi (fără bună voinţă sau complexe) si să vă îmbunătăţiţi conţinu vocea, încă de la a doua înregistrare, veţi putea constata că vocea vă e mai sigură, mai naturală şi mai atrăgătoare. Aşadar, un magnetofon este indispensabil.

După prima înregistrare, puneţi-vă un anumit număr de întrebări care vă vor ajuta să progresaţi. Mai întâi, încercaţi să vă depărtaţi de această voce care vă aparţine: imaginaţi-vă că nu e aşa şi că trebuie să judecaţi imparţial discursul pe care îl auziţi (nu e uşor...). Apoi întrebaţi-vă:

• Persoana care vorbeşte provoacă dorinţa de a fi ascultată? E simpatică?• Vocea este destul de puternică?• Tonul e cald? Sincer? Interesant? Amuzant?• Exprimarea este destul de vibrantă şi inteligibilă pentru a fi înţeleasă uşor?• Este vocea destul de modulată, nu monotonă (deci plicticoasă)?Exerciţiile ce urmează vă vor permite să remediaţi diferitele deficienţe de care mai suferă încă vocea

voastră.

Exerciţiile de dicţieDacă aveţi un fel de a vorbi greu de înţeles, fiind prea rapid sau prost articulat, nu ezitaţi să faceţi

exerciţii de dicţie. Amin-tiţi-vă de Demostene care se antrena să vorbească cu pietricele în gură (şi rămânând inteligibil!). De atunci, acest exerciţiu a fostadesea reluat la cursurile de artă dramatică. De ce nu l-aţi pune şi voi în practică? Deşi nu-i atât de simplu pe cât ar părea...

PronunţareaDacă accentul vostru natural este „suburban”, încercaţi să scăpaţi de el, sau, cel puţin, fiind greu, să

atenuaţi intonaţiile cele mai caracteristice.Dacă vorbiţi „în barbă”, murmurând sau mormăind printre dinţi, veţi fi greu de înţeles şi riscaţi să

deveniţi foarte curând monotoni. Dacă aveţi acest defect, nu ezitaţi să articulaţi răs picat, chiar exagerând la început, ca să vă deprindeţi să pro nunţaţi toate silabele. Ca să vă exersaţi, încercaţi să vorbiţi inteligibil, cu dinţii strânşi, apoi repetaţi aceleaşi fraze în mod normal. Veţi observa că necesitatea de a articula corect vi se va impune foarte repede.

IntonaţiaMagnetofonul vă va da impresia că vocea care se aude nu vă aparţine. Şi totuşi! De fapt, el nu

deformează vocea, fiindcă ceilalţi vă recunosc. Pentru că în loc să vă auziţi din interior, ca de obicei, vă auziţi din afară, aşa cum vă aud şi ceilalţi. E un motiv în plus ca să fiţi grijulii cu intonaţiile. Aveţi destul ritm şi modulaţie în voce? Suficientă pasiune? Variaţiile în intonaţii dau relief cuvintelor şi le pun în valoare, învăţaţi să folosiţi această stratagemă.

În savurosul film al lui Pierre Tchernia, „Cu gura altuia”, Michel Serrault dă o lecţie de dicţie unui personaj cu care se confruntă. Acesta din urmă spune cu o voce ternă şi monotonă: „Eu iubesc poporul”. Serrault reia şi spune: „Nu aşa trebuie spus, ca să fiţi convingător, ascultaţi: eu IUBESC poporul”. Scena e de un comic nebun, datorită talentului excepţional al actorului, dar pe lângă aceasta, lecţia este foarte instructivă. Insistând pe cuvântul important, sinceritatea este mult mai evidentă.

În afara acestor mici „şmecherii” cel mai bun mijloc de a avea o bună intonaţie este să fii natural, ca şi când ai vorbi cu un prieten, despre un eveniment care te pasionează sau care ţi s-a întâmplat! Vocea voastră nu poate fi vibrantă si interesantă decât când exprimă un sentiment, o experienţă sau o pasiune.

Dacă vorbiţi despre lucruri „serioase”, nu înseamnă că trebuie să deveniţi plictisitori, dimpotrivă! Rămâneţi dinamici, variaţi intonaţiile, treceţi de la un ton solemn, în care contează fiecare silabă, la un ton familiar, ca şi cum o să mărturisiţi audi toriului un secret, în orice caz, rămâneţi apropiaţi şi convingători.

Controlaţi-vă debitul

Esenţial este să vă găsiţi un ritm regulat, astfel ca auditorii să se obişnuiască cu el, să i se supună, să vă urmărească mai uşor. Mai trebuie găsită şi cadenţa bună! Un debit prea lent acţionează ca un somnifer, iar un ritm prea rapid stresează pe toată lumea fiindcă nu dă răgaz să se reţină şi să se înţeleagă bine ce spuneţi.

Dacă nu sunteţi siguri că aveţi în mod natural un bun ritm de vorbire, testaţi-vă cu ajutorul unui cronometru, de exemplu, timp de un minut. Dacă în acest timp, aveţi mai puţin de o sută de cuvinte înseamnă că aveţi un debit prea lent. Dacă depăşiţi o sută şaizeci, înseamnă că e prea rapid. Media bună se situează între acestea două: adică între o sută patruzeci şi cinci şi o sută şaizeci de cuvinte. Aceasta vi se poate părea cam plictisitor, dar e foarte important.

După ce aţi dobândit ritmul bun, vă veţi antrena atunci să accentuaţi unele cuvinte, să încetiniţi rostirea unor fraze ca să le daţi greutate. Mai trebuie şi să lăsaţi câteva secunde de tăcereîntre diferite părţi mai mari şi după o frază în mod special percutantă.

La sfârşitul expunerii, când veţi dori să sugeraţi auditoriului că e timpul să aplaude, pronunţaţi ultima frază mai lent, accentuând asupra ultimei silabe, ca şi cum aţi vrea să o imprimaţi pentru totdeauna în minţile persoanelor care v-au ascultat.

Testati-vă „plămânii”O voce puternică este indispensabilă ca să impresioneze auditoriul şi să-i inspire respect, chiar

dacă aveţi un microfon sau, cu atât mai mult, dacă nu-l aveţi. De altfel, vă cunoaşteţi într-adevăr întinderea posibilităţilor proprii? Nu avem niciodată ocazia să ne testăm puterea propriei voci. Atunci, profitaţi de această repetiţie generală, ca să vă testaţi „plămânii”.

Mai întâi, vorbiţi din ce în ce mai tare, din ce în ce mai tare, până ajungeţi pur şi simplu să strigaţi (preveniţi pe cei din preajmă să nu se înfricoşeze!). Strigaţi un moment ca să vă eliberaţi vocea, să vă relaxaţi, să râdeţi, să înlăturaţi orice jenă în privinţa aceasta. Forţaţi-vă să izbucniţi în râs, până ce veţi râde natural. Exploraţi-vă rezervele de intensitate vocală.

Faceţi apoi exerciţii respiratorii. Sunetul vocii voastre şi puterea ei depind de capacitatea pe care o aveţi de a controla aerul înmagazinat în plămâni. Când respiraţi normal, în mod obişnuit, ritmul inspiraţiilor şi expiraţiilor este regulat, în schimb, când trebuie să vă exprimaţi în faţa oamenilor, adică mai tare şi într-un mod diferit, inspiraţiile vă sunt mai rapide şi punctează începutul frazelor voastre, în timp ce expiraţiile sunt mai lente şi urmăresc ritmul cuvintelor voastre.

Oratorii începători au tendinţa să respire superficial, folo sind doar partea superioară a toracelui, în schimb, cei mai expe rimentaţi inspiră foarte profund, până în adâncul plămânilor, şi controlează evacuarea aerului prin muşchii lor abdominali.

Antrenaţi-vă pentru aceasta, lent, progresiv, căci dacă încercaţi să ajungeţi aici brusc, veţi avea de îndată o senzaţie de sufocare, din cauza unei „supradoze” de aer. Când aveţi plămânii plini de aer, încercaţi să vorbiţi cu putere, cât timp puteţi, până la epuizarea rezervei voastre de aer. Numai când veţi fi capabili să vă controlaţi perfect respiraţia, veţi putea utiliza întreaga putere nebănuită a vocii voastre.

În sfârşit, este evident că marii fumători sunt dezavantajaţi în mod categoric. De altfel, acesta n-ar fi singurul argument pentru a stinge ultima voastră ţigară în scrumieră. O ştiţi bine... Cartea noastră nu are însă deloc pretenţia să vă convingă de aceasta.

Daţi viaţă cuvintelor voastre;Pe lângă voce, întreaga voastră atitudine va fi decisivă pentru reuşita expunerii. Trebuie deci să-i

acordaţi aceeaşi pregătire minuţioasă ca şi vocii. Gesturile, privirea, mimica, dinamismul si charisma sunt atuuri la fel de importante ca şi vocea: exersaţi-le. Acum e momentul să profitaţi de oglinda plasată în faţa voastră sau, şi mai bine, de înregistrarea pe casetă video.

GesturileAşa cum ziceau odinioară şi chinezii, o imagine valorează cât o mie de cuvinte. Gesturi bine

studiate şi semnificative contribuie enorm la înţelegerea discursului, în plus, ele dau amploare cuvintelor voastre şi fac să vibreze auditoriul. Ca să vă convingeţi, observaţi o discuţie între prieteni. Fiecare la rândul său îşi însoţeşte cu gesturi ideile pe care le expune sau faptele pe care le relatează, întregul corp se exprimă. Această remarcă se aplică şi la o expunere în faţa publicului.

Cu cât sala în care „oficiaţi” este mai mare, cu atât gesturile voastre trebuie să fie mai largi şi vizibile de către toţi. Dacă sunteţi o fire mai nonşalantă, pentru această ocazie puneţi în gesturile voastre energie, expresivitate şi chiar graţie. Aminti-ţi-vă discuţia dintre prieteni: însoţiţi cuvintele de gesturi adec vate. Priviţi-i şi pe cântăreţi interpretând un cântec: fiecare sentiment sau emoţie este exprimat nu numai prin voce, ci şi printr-un gest al mâinii, al braţului, al capului sau al întregului corp. Nu vă bazaţi pe improvizaţie, căutaţi gesturi sugestive şi coerente, în mod paradoxal, cu cât vor fi mai studiate şi mai puse la punct cu grijă, cu atât vor părea mai naturale şi mai spontane.

Acum, să trecem la exerciţii practice. Indreptaţi-vă cu calm şi într-un mod elegant spre locul de unde veţi vorbi. Sprijiniţi-vă palmele pe ceea ce vă serveşte de pupitru, ţineţi capul sus, umerii spre spate, stabilizaţi-vă bine pe ambele picioare şi aplecaţi-vă uşor înainte spre public, apăsând cu palmele pe pupitru. Sunteţi atunci în poziţia ideală a persoanei care are de transmis un mesaj. Apoi, exersaţi-vă să mişcaţi o mână, cu palma deschisă spre public, dacă spuneţi ceva asupra căruia vreţi să insistaţi, învăţaţi încă de acum codul gesturilor.

Dacă îndreptaţi un deget spre auditori, îi implicaţi în expunerea voastră sau insistaţi asupra unei idei. Ca să arătaţi propria voastră implicare în ceea ce spuneţi, faceţi un semn din cap afirmativ (de jos în sus) sau negativ (de la stânga la dreapta), sau îndreptaţi mâinile spre voi înşivă. Dacă un anume obiect .are o importanţă specială în cele ce spuneţi, sugeraţi-i forma sau mişcarea printr-un gest al mâinii (sau al mâinilor). Aveţi grijă să lăsaţi braţele moi în jos, de-a lungul corpului, fără a strânge pumnii, fiind un exerciţiu care destinde, în sfârşit, dacă ştiţi dinainte că puteţi dispune de un microfon-cravată, antrenaţi-vă să vorbiţi mergând, fără mişcări bruşte sau un du-te-vino zăpăcitor, ca un leu în cuşcă. Ţineţi-vă fişele în mâna dreaptă (ori în stânga, dacă sunteţi stângaci), urmărind cu degetul mare paragraful pe care îl dezvoltaţi, ca să nu vă pierdeţi firul ideilor.

Ce nu trebuie să faceţi• Să bateţi din picior în timp ce vorbiţi.• Să vă mişcaţi în mod convulsiv genunchii, atunci când staţi jos.• Să bateţi cu degetul în masă ori în microfon.• Să puneţi mâna în păr.• Să vă scărpinaţi (oriunde ar fi).• Să vă băgaţi degetele în gură, în urechi (sau şi mai rău... în nas!).• Să vă băgaţi mâinile în buzunar şi să vă jucaţi cu ce aveţi acolo (chei,

creioane, monede...).• Să vă încrucişaţi braţele (nici în faţă, nici la spate).• Să vă frecaţi mâinile, una de alta.• Să vă puneţi fisele între voi si microfon.• Să vă potriviţi îmbrăcămintea.• Să vă legănaţi sau să vă bâţâiţi.• Fiind atenţi la toate acestea, şi repetându-vă gesturile în faţa oglinzii,

acestea vor deveni mai largi si mai naturale, iar siguranţa de sine va creşte.

Atenţie însă: a face prea multe gesturi poate fi mai rău decât a nu face deloc. Nu umblaţi după cantitate, ci mai curând după calitate.

Faceţi exerciţii de mimicăTreceţi în faţa oglinzii şi antrenaţi-vă să mimaţi situaţii sau personaje. De exemplu, dacă

vreţi să descrieţi unele deformări corporale provocate de o anume meserie, reprezentaţi-vi-le în minte şi încercaţi să le reproduceţi: grădinarul, dactilografa, preotul, laborantul, camionagiul sau agentul comercial etc. aucu toţii atitudini specifice funcţiilor lor. Exageraţi-le, ca să le puteţi descifra mai bine. Un gest explicit a fost îndelung studiat şi reprodus în mod scrupulos dinainte, singur, în faţa oglinzii.

Expresiile feţeiDacă sala e vastă, primele rânduri se vor delecta cu mimica voastră, iar cei din spate

doar o vor ghici, dacă nu cumva un proiector este îndreptat spre voi. în toate cazurile, emoţiile, sentimentele, preferinţele şi revoltele voastre trebuie să vi se poată citi pe faţă cât mai clar cu putinţă. Repetăm, ca şi cum aţi fi într-o discuţie amicală.

De exemplu, pentru a marca dezacordul vostru cu o idee sau cu o persoană, încruntaţi-vă sprâncenele, la fel ca pentru a exprima preocuparea voastră sau a vă afişa concentrarea. Ca să vă exprimaţi furia, dezgustul sau ura, strângeţi din ochi si lăsaţi în jos colţurile gurii şi la fel faceţi ca să vă arătaţi dispreţul. Ca să insistaţi asupra mirării, ridicaţi sprâncenele şi faceţi-vă ochii mari. Ca să insistaţi asupra unei idei, ridicaţi o sprânceană.

Ce nu trebuie făcut• Să afişaţi în permanenţă un zâmbet înţepenit şi prostesc.• Să mişcaţi capul fără încetare.• Să ridicaţi mereu ochii în tavan.• Să fixaţi cu ochii un obiect.• Să faceţi tot felul de mişcări mimice involuntare (puteţi să vă vindecaţi de acestea?).• Să strâmbaţi din nas.• Să faceţi mutre.• Să scoateţi limba.

Privirea

O singură recomandare: luaţi-vă ochii de la public cât mai puţin posibil. Faptul că vă simţiţi priviţi nu trebuie în nici un caz să vă scutească de a privi în ochii care vă fixează. O privire expresivă este un mijloc indiscutabil de a menţine cea mai bună calitate a ascultării, din partea auditoriului. Pentru a vă fami liariza cu aceşti ochi necunoscuţi, începeţi prin a prinde câteva priviri în mod special prietenoase sau interesate de ceea ce spuneţi. Apoi, lărgiţi-vă încet-încet câmpul vizual, încercând să vă încrucişaţi privirea cu cât mai multe priviri posibile. Simţindu-se scrutaţi astfel, oamenii nu vor mai îndrăzni nici să facă unele comentarii pe şoptite, nici să caşte, nici să fie ironici, nici măcar să aţipească... Aşadar, încercaţi să daţi viaţă privirii voastre, pentru a vi se putea citi în ochi, direct, toate reacţiile. Iluminaţi-i!

Cum să aveţi dinamismAmintiţi-vă că un bun orator nu trebuie să vorbească pu blicului său, ci cu

acesta. Este un schimb între replicile cap tivante din partea sa şi o atenţie susţinută şi complice din partea auditoriului. De aceea trebuie să vă implicaţi complet şi personal în tot ceea ce afirmaţi şi să vă pregătiţi la perfecţie ce vreţi să spuneţi. Suprimaţi tot ce nu e nici informaţie, nici amuzament. Urmaţi apoi sfaturile date înainte în ceea ce priveşte vocea, tonul, expresiile corporale şi faciale, şi, mai ales, fără a uita să insistaţi cu forţă asupra anumitor cuvinte, chiar dacă vă temeţi că astfel aţi fi ridicol. Nu veţi fi, fiindcă veţi înlesni înţelegerea spuselor voastre.

CharismaVa rezulta din toate diversele aspecte pe care tocmai le-am

evocat, dacă ajungeţi, prin antrenament, să vi le însuşiţi în mod perfect şi de o manieră naturală. Aceasta se va degaja din per sonalitatea şi din expunerea voastră, dacă urmaţi sfaturile date deja. Veţi fi apreciat, admirat, urmărit cu interes şi veţi stârni dorinţa de a fi ascultat din nou, în altă parte, pe o altă temă.

Faceţi un rapid „flash-back” asupra trecutului vostru, când eraţi elev, licean sau student. Nu-i aşa că vă amintiţi de un profesor care izbutea atât de bine, prin toate mijloacele, să-şi captiveze micul auditoriu, încât a asista la orele sale era o adevărată plăcere? Până la urmă, charisma lui este ceea ce vă rămâne în amintire. Si de ce? Pentru că fiecare dintre frazele sale corespundeau unei emoţii în care se implica cu totul în modul de a-si ţine cursul. Trebuia ca el să fi avut un ton cald, cordial, pasionant, dinamic, convingător, sigur de sine şi sincer. Toate aceste calităţi pot fi dobândite, înlăturaţi din oficiu banalităţile, aerul dur, tonul sec sau agresiv. Vibraţi.

ZIUA Z...Noaptea trecută aţi adormit cu greu... E normal, căci faimoasa zi Z

e astăzi. O zi pe care de mult timp aţi subliniat-o’ în agendă, înconjurând-o cu o energică linie roşie. Amintiţi-vă cât de neliniştiţi eraţi atunci, între timp, zilele s-au scurs, îmbogăţind încet, încet cunoştinţele voastre asupra temei alese; punând în practică toate sfaturile din această carte, sunteţi pregătiţi. O mică tremurătură în stomac vă sâcâie încă din când în când, dar nu vă îngrijoraţi, e normal. Va dispare îndată ce veţi fi în miezul acţiunii.

Nu vă mai rămâne acum decât să vă pregătiţi sufleteşte bine, în cele câteva ore care vă mai separă de acţiune, şi să faceţi ce trebuie, când trebuie. Mai ales nu vă frământaţi, căci această zi Z se va încheia pentru voi ca o zi de glorie!

CU CÂTEVA ORE ÎNAINTEUltimele ore care vă mai despart de marele moment vă vor

permite să puneţi la punct ultimele mici detalii şi să vă pregătiţi sufleteşte. Totul ca calm, în linişte, cu bună dispoziţie!

Ultimele pregătiriÎncercaţi să ajungeţi în sala de conferinţe unde urmează să vorbiţi, cu câteva

ore înainte, ca să examinaţi în amănunt aranjamentul definitiv al locului. Mai ales nu vă uitaţi fişele şi nici documentaţia pe care doriţi să o prezentaţi publicului. Reperaţi locul exact unde veţi sta şi rămâneţi câteva minute acolo, ca să observaţi cu grijă tot ce e în jur.

Cereţi unuia dintre organizatorii din sală să branşeze microfonul, ca să vă puteţi testa vocea şi să ştiţi cum să-l manevraţi, dacă trebuie s-o faceţi singur. Rostiţi ce vă trece prin cap, o poezie sau un extras din expunere. Ceea ce contează este să vă auziţi propria voce şi rezonanţa ei în sală. Dacă vă daţi seama că ar fi ceva în neregulă, veţi avea timp să meditaţi. De exemplu, dacă „P”-urile voastre explodează ori dacă „S”-urile şuieră, staţi puţin mai într-o parte a microfonului. Se mai poate şi ca limba să se încleie şi să plescăie, dacă aveţi gura uscată: în acest caz, aduceţi bomboane mici care să vă facă să salivaţi si aveţi un pahar cu apă la îndemână (dar nu sticlă sau carafă).

Verificaţi cu tehnicianul sălii buna funcţionare a ilumi natului şi, eventual, a aparatelor de care o să vă folosiţi, învăţaţi repede cum se pun în funcţie cele pe care le veţi utiliza singur. Şi, a propos de lumini, asiguraţi-vă că vă veţi putea citi fişele cu uşurinţă; e mai bine să o ştiţi dinainte de a vă da seama că e prea târziu. Verificaţi şi dacă un proiector nu vă orbeşte, fără milă...

În sfârşit, dacă puteţi, dacă sala e liberă, şi dacă nu sunteţi tulburaţi de nimic, faceţi o ultimă repetiţie a întregii expuneri, cu „accesorii” cu tot. Aceasta nu poate decât să vă creeze o stare de confort suplimentar pentru „misiunea” voastră.

Pregătirea psihologicăDupă ce toate detaliile practice şi tehnice vor fi fost puse la punct în mod definitiv,

acordaţi-vă timp pentru relaxare, gândiţi-vă la voi înşivă şi pregâtiţi-vă sub aspect psihologic. Dacă v-aţi pregătit bine, totul va merge aşa cum doriţi.

Aşezaţi-vă pe unul din scaunele pe care vor sta auditorii şi „reprezentaţi-vă” aşa cum veţi arăta în timpul expunerii. Aveţi un aer convingător, siguri de voi, strălucitori, perfecţi? Gândi-ţi-vă la toate momentele din viaţa voastră când aţi cunoscut succesul şi reuşita: examene, discuţii amicale, întrevederi cu patronii, cu clienţii (dar omiteţi cu grijă eventualele voastre eşecuri). Gândiţi-vă ce exaltant este să obţii un succes... Amintiţi-vă motivaţiile pe care le-aţi avut atunci când aţi ac ceptat să vorbiţi în public. Concentraţi-vă asupra a ceea ce doriţi să spuneţi, asupra emoţiilor pe care doriţi să le transmiteţi.

O dată ce dispuneţi de toate elementele pentru a reuşi un exerciţiu de acest tip, totul nu mai e apoi decât o chestiune de concentrare, nu vă abateţi de la ţel şi năpustiţi-vă înainte (gân-diţi-vă la campionii de tenis). Aveţi încredere în voi, căci acum aveţi la îndemână tot ce vă trebuie ca să faceţi o expunere excelentă.

Să nu vă închipuiţi că vă veţi relaxa cu totul, îndată ce veţi fi la tribună în faţa tuturor; nu pentru aceasta sunteţi acolo. Sunteţi ca să transmiteţi un mesaj interesant şi, ca să o faceţi, şi de data aceasta vă va ajuta gradul de concentrare atins.

În sfârşit, câteva sfaturi practice: nu beţi alcool, chiar dacă vă închipuiţi că astfel veţi fi mai stimulaţi: alcoolul n-ar putea decât să vă facă ochii injectaţi, nesiguri, gesturile mai puţin precise şi limba încleiată. Nici cafea să nu beţi, n-aţi fi decât mai încordat şi poate timorat, excitat şi chiar febril. Evitaţi de asemenea mesele abundente înainte, băuturile gazoase, laptele, berea, mustul, cremele îngheţate, în fine, tot ce ar risca să vă facă rău la stomac. Singurul lucru posibil, dacă vă simţiţi prea tulburat este să luaţi un calmant slab, cu condiţia de a-i fi verificat efectele asupra voastră cu câteva zile înainte.

MOMENTUL FATIDICEste în acelaşi timp şi momentul atât de aşteptat, şi cel

atât de temut. Momentul când urcaţi la tribună, vă instalaţi în faţa auditorilor, resimţind un amestec de mândrie, de fericire şi puţină teamă, găsindu-vă deodată ţinta tuturor celor prezenţi, momentul când veţi putea dovedi rodul muncii şi al pregătirii voastre.

Mai mult decât orice, creaţi-vă o stare de spirit pozitivă, spuneţi-vă că sunteţi bucuroşi că vă aflaţi acolo, să vă comu nicaţi mesajul si nu luaţi toate acestea în tragic, ci dimpotrivă, ca pe un joc la care sunteţi satisfăcut că participaţi. Fiţi convinşi că totul va trece cu bine.

Mai întâi, cineva vă va prezenta, dacă nu cumva o veţi face singur, apoi mergeţi şi urcaţi la tribună, spuneţi câteva cuvinte introductive, faceţi expunerea, menţineţi atenţia publicului trează, eventual ţineţi piept unor „capete pătrate”, poate răspundeţi la întrebările auditorilor, apoi părăsiţi tribuna sub aplauzele călduroase ale adunării.

PrezentărileFie că cineva vă prezintă publicului, fie că trebuie să vă ocupaţi

singur de aceasta, în primul caz, dacă unul dintre organizatori o face în locul vostru, nu e un motiv ca să-i acordaţi încredere aprioric. Asiguraţi-vă mai întâi că el ştie exact cine sunteţi şi despre ce o să vorbiţi. Cea mai bună soluţie este de a pregăti din timp un mic rezumat, astfel ca el să şi-l însuşească înainte de a vă invita la tribună (dar pe care să nu-l citească, ca să-şi simplifice viaţa!). Să nu credeţi că va fi vexat de iniţiativa voastră, dimpotrivă, vă va mulţumi. Cel mai bine este să trimiteţi acest mic rezumat cu vreo opt zile înainte de conferinţă (păstraţi o fotocopie pentru cazul când l-ar rătăci!). Chiar dacă e un organizator profesionist, care e obişnuit cu asemenea probleme e mai bine să-i vorbiţi cu câteva momente înainte, ca să afle foarte exact cine sunteţi, funcţiile voastre şi de ce aţi fost aleşi ca să vă pregătiţi şi să prezentaţi această alocuţiune. Nu vă etalaţi titlurile şi gradele, fiţi concişi, spuneţi lucruri esenţiale şi nu plictisiţi oamenii. Aţi putea fi consideraţi pedanţi.

Dacă trebuie să vă prezentaţi singuri, o faceţi după ce aţi urcat la tribună, instalaţi în faţa microfonului.

Urcaţi la tribunăFiţi gata să vă auziţi anunţat de către organizator (chiar fără a fi fost prezentat),

îndreptaţi-vă spre tribună cu un pas alert, destins dar vioi, astfel ca auditorii să simtă de îndată că aveţi încredere în voi şi că vă grăbiţi să vă începeţi expunerea. Ţine-ţi-vă drept, cu capul sus, mergeţi cu pas elastic. Pe parcursul acestui traseu şi până la instalarea definitivă, respiraţi adânc, căci rezervele de oxigen dau dinamism şi curaj. Dacă purtaţi ochelari, scoateţi-i câteva clipe, astfel ca auditorii să vă vadă ochii, ceea ce va crea primul contact direct între ei şi voi. Nu luaţi la voi decât fişele şi documentaţia. Femeile îşi vor lăsa poşeta la locul lor.

Dacă, din nenorocire, vă împiedicaţi mergând spre tribună, e important să nu intraţi în panică. Ridicaţi-vă, liniştiţi-vă, respiraţi adânc, nu faceţi o catastrofă din aceasta (cu toţii suntem victime ale unui atare gen de incidente, într-un moment sau altul) şi îndreptaţi-vă cu pas sigur spre estradă. Femeile vor evita tocurile prea înalte.

Dacă înaintea voastră sunt si alţi conferenţiari, profitaţi ca să observaţi auditorii: sunt receptivi? primitori? prietenoşi? curioşi? Sau, dimpotrivă, apatici? Pun întrebări? De observaţiile respective veţi beneficia pentru voi înşivă.

O dată la tribună, în spatele mesei, pupitrului sau în picioare cu microfonul, luaţi-vă timpul necesar să vă instalaţi comod. De acest scurt răgaz are nevoie cu atât mai mult şi publicul, ca să se obişnuiască cu voi. Nu mulţumiţi prezentatorului, decât dacă cele spuse la adresa voastră au fost deosebit de elogioase, spuneţi „Bună ziua” (sau, dacă e cazul „bună seara”) si începeţi energic.

Dacă n-aţi fost prezentat, faceţi-o cât mai pe scurt posibil. „Bună ziua, mă numesc Michael Dubois, sunt profesor de litera tură la Universitatea din Aix-de-Provence, si am să vă vorbesc despre influenţa regiunei Provence asupra operei celor mai mari scriitori din această parte”. Faceţi o mică pauză apoi începeţi-vă introducerea, privind auditorii în ochi (vă veţi consulta fişele mai târziu, îndată ce se va fi stabilit un contact veritabil).

Derularea expuneriiNu vă mai gândiţi că zeci de urechi sunt suspendate de buzele voastre şi că zeci de ochi

vă cercetează cele mai mici mişcări şi gesturi. Prezentaţi-vă mesajul cu căldură, fără să vă gândiţi la altceva decât la ce sunteţi pe cale să spuneţi, concentraţi-vă pe tema şi pe desfăşurarea expunerii, aşa cum le-aţi elaborat îndelung, singur cu oglinda şi magnetofonul. Prezentaţi documentele aşa cum aţi fost sfătuiţi să o faceţi, în capitolul cinci. Concentraţi-vă asupra acţiunii pe care o întreprindeţi, părăsind cât mai puţin posibil auditorii din priviri. Preocupaţi-vă în mod special de charisma voastră în momentul concluziilor, ca să lăsaţi o amintire de neuitat auditorilor voştri.

Cum să menţineţi atenţia publiculuiDacă descoperiţi printre auditori unele căscaturi înăbuşite sau poziţii moleşite, înseamnă

că sunteţi pe cale să plictisiţi toată lumea, mai ales dacă expunerea are loc seara! Corectaţi-vă cât nu e prea târziu.

De exemplu, arătaţi-le că meritaţi încrederea şi darul pe care vi l-au făcut, consacrând câteva momente din preţiosul lor timp, ca să vă asculte! Cum? Păstrând din expunere numai ce este indispensabil, „miezul”, faimoasele pepite de aur care rămân, după ce litri şi litri de apă noroioasă au fost răscolite.

Un alt mijloc este acela de a încerca să aduceţi vorba despre ei înşişi, astfel încât să-i convingeţi că îi cunoaşteţi foarte bine, că ei sunt importanţi, că ceea ce spuneţi îi priveşte în mod direct, face apel la interesele, preocupările, visele lor, oricare ar fi acestea. A vă adapta la auditorii voştri este cel mai bun mijloc de a le trezi atenţia. Nu-i faceţi să simtă că sunteţi acolo doar ca să-i informaţi, să-i convingeţi sau să-i distraţi; încercaţi să le dovediţi că raţiunea prezenţei voastre printre ei este legată direct de existenţa lor, că ei sunt motorul expunerii voastre. Găsiţi punctele comune care vă unesc şi situaţi-vă pe un plan de egalitate cu ei. Stabiliţi legătura si se va crea o anume complicitate.

Eventualele întrebări care urmeazăEle sunt adesea benefice, deci de dorit, fiindcă arată că auditorii au fost interesaţi de expunerea

voastră. Unele puncte le par poate încă puţin obscure sau ar dori un supliment de informaţie. Aşteptaţi-vă la această eventualitate şi treceţi în revistă în mod conştiincios, înainte, întrebările care ar putea să vă fie puse, pentru a putea răspunde fără a fi stânjeniţi, încercaţi chiar să vă gândiţi la acele întrebări la care e greu de găsit răspuns, pe care unii auditori se fac forte să le pună...

Veţi răspunde la aceste întrebări exact pe acelaşi ton folosit pentru expunere: apropiat, cordial, destins, dar nici mai mult, nici mai puţin. Puteţi chiar să aveţi unii complici în sală, care să vă pună întrebările sugerate de voi şi pentru care aveţi deci răspunsuri strălucitoare! De fiecare dată când cineva pune o întrebare, repetaţi-o la microfon, ca să fiţi sigur că toată lumea ştie bine la ce urmează să răspundeţi. Nu vă contraziceţi interlocutorii, chiar dacă vi se pare că spun nişte enormităţi, că pun întrebări neinteresante sau la care aţi fi răspuns deja în cursul expunerii. Evitaţi cu orice preţ ca cineva să se simtă ridicol. (Apropierea pe care aţi ştiut să o creaţi ar fi pe loc anihilată).

Nu schimbaţi niciodată orientarea punctului de vedere pe care l-aţi argumentat de-a lungul expunerii, nici chiar pentru a face plăcere unui public care, în mod vizibil, nu e de acord cu voi. V-aţi ruina credibilitatea.

Dacă nu puteţi răspunde la o întrebare, spuneţi simplu: „Nu ştiu” sau „Nu sunt calificat să vă răspund” şi propuneţi persoanei să caute o anumită lucrare care ar lămuri-o mai bine decât voi.

Dacă întrebările durează prea mult, impuneţi voi înşivă nişte limite, spunând: „Din păcate, nu avem destul timp ca să dezbatem toate aceste întrebări, aşa că voi răspunde numai la ultimele trei”.

Dacă nimeni nu doreşte să pună întrebări, sau nu îndrăzneşte să o facă, asiguraţi-vă că toată lumea se simte informată în mod sufiecient şi că nici un punct nu le pare neclar, apoi părăsiţi tribuna cu calm, adresând auditoriului un surâs satisfăcut, fără a uita să vă luaţi fişele şi documentele.

Odată revenit la locul vostru, nu oftaţi, ridicând privirea spre cer, ca şi când aţi fi fericit că v-aţi eliberat de o corvoadă şi nici nu începeţi o lungă conversaţie cu vecinii (prietenii voştri) pentru a afla ce impresii au şi a le comunica pe ale voastre. O s-o faceţi când totul va fi gata. Deocamdată, nu trebuie în nici un caz să stricaţi imaginea pe care aţi vrut să o lăsaţi despre voi publicului. Până la sfârşit, veţi rămâne un centru de interes...

„Capetele pătrate”înainte de a aborda această categorie de auditori, din fericire

foarte rară, să-i vedem pe inevitabilii (şi adesea involuntarii) care sunt elemente perturbatoare: oamenii care se mişcă tot timpul, fac să scârţâie scaunul, se ridică, schimbă locul, discută cu voce scăzută sau pleacă înainte de sfârşit; uşile care se trântesc, fâsâiturile de hârtii, zgomotele exterioare sălii etc. Nu vă lăsaţi cumva tulburaţi de aceste incidente mărunte şi rămâneţi concentraţi asupra a ceea ce aveţi de spus.

Dacă aveţi de-a face cu un „cap pătrat” care face zgomot ca să distreze galeria, pentru a contesta ceea ce spuneţi voi sau pentru un motiv pe care nu-l cunoaşteţi, atunci întoarceţi-vă spre el şi priviţi-l câtva timp în tăcere, în cele mai multe cazuri, el nu va mai îndrăzni să-şi continue această mică manevră. Dar, în cazul contrar, întrebaţi-l direct ce nu-i convine. Poate este ceva foarte simplu — nu vă aude? Nu-l evacuaţi din sală decât dacă devine agresiv, violent sau nepoliticos. Apoi reluaţi expunerea cu calm, ca şi când nu s-a întâmplat nimic. Publicul va admira sângele rece de care aţi dat dovadă.

• BIBLIOGRAFIE:Pacout, Nathalie, 1999, Arta de a vorbi în public, Ed. Semn Bucureşti

TEHNICI DE PREZENTARE.ppt

Documents

Transcript of TEHNICI DE PREZENTARE.ppt