TEHNICA NEGOCIERII

TEHNICI DE NEGOCIERELector Dr. Alecu Ioan Iulian

Universitatea de tiine Agronomice i Medicin Veterinar din Bucureti,,Lucrurile neansemnate sunt incontestabil cele mai importante, aceasta a fost multa vreme axioma dupa care m-am condus,,

Sir Arthur Conan Doyle, 1925

6 aprilie 20153 DEFINITIA SI ELEMENTELE NEGOCIERIIDEFINITIE Negocierea = totalitatea discutiilor si tratativelor desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri, acord sau tranzactii.

Elementele procesului de negociere:1.Procesul = tehnici si strategii utilizate pentru a negocia si ajunge la o solutie.

2.Comportamentul = atitudini, gesturi, expresia fetei.

3.Substanta = tema/produsul, serviciul, asupra caruia se negociaza

Principiile de baza ale negocierii1.Separai oamenii de problema negociat (se pot confrunta percepii, valori, poziii diferite ale celor ce negociaz, negociem cu oameni care nu au cunoscut esecuri sau care au avut numai esecuri, cu oameni care ,,stiu tot,, etc.).

2.Recunoateti i inelegei emoiile: propriile emoii i ale partenerului de negociere.

3.Comunicati cu partenerul de negociere: ascultai activ, recunoatei i confirmai ceea ce comunic partenerul, vorbii despre problema dvs. si nu despre a partenerului, vorbii cu un anumit scop.

4.Concetrai-v pe interese: definirea problemei, prezentarea elementelor relevante, identificai zonele de conflict, meninei-va pe poziie, aprndu-v interesele, dar rmnei deschis la soluii care ar fi benefice pentru ambele pri.6 aprilie 20154Principiile de baza ale negocierii (continuare)5.Inventati sau gasiti solutii alternative benefice pentru ambele parti, care ar putea duce la incheierea unui acord.

6.Insistati pentru folosirea unor criterii obiective: standarde clare, nomeclatoare, cataloage, legi etc. valabile pentru ambele parti.

7.Stabiliti-va cea mai buna alternativa/solutie/varianta pentru incheierea acordului- (Best Alternative To a Negociated Agreement= BATNA). NOTA: In negociere fiecare partener de discutii are pregatita o solutie BATNA in functie de care accepta sau nu acordul final.

6 aprilie 20155Solutia BATNADefinirea ei inseamna: inventarierea posibilelor actiuni daca nu se obtine un acord, imbunatatirea anumitor idei de pe lista, crearea unor alternative practice si selectarea celor mai bune.

Exemplu de gasire a solutiei BATNA in negocierea comerciala:PENTRU VANZATOR: solutia BATNA este suma oferita de cumparator care asigura un profit rezonabil.

PENTRU CUMPARATOR: solutia BATNA este suma pentru care obtine produse si servicii identice sau similare de la un alt furnizor.NOTA: Considerati si analizati pozitia BATNA a partenerului. In acest fel, puteti identifica mai usor daca acordul este posibil sau nu.6 aprilie 20156Etapele negocierii

Pregatirea negocierii

Desfasurarea negocierii

Incheierea Intelegerii/Acordului/Tranzactiei

6 aprilie 20157a)PREGATIREA NEGOCIERIIStabilirea temei de negociat;Scopul negocierii: De ce participam la aceasta negociere?Colectarea de informatii despre partenerul de negociereColectarea de informatii despre produsele/serviciile parteneruluiContacte prealabile cu partenerii de negociere Identificarea problemelor si obiectivelor partenerilorPregatirea salii de negociereSimularea negocierii

6 aprilie 20158PROFILUL CLIENTULUI IN 41 DE INTREBARI CLIENT 1. Nume:2. Numele si adresa companiei:3. Telefon si e-mail:4. Varsta:5. Inaltime si greutate: STUDII6. Liceu:7. Colegiu: 8. Licenta:9. Master:10. Doctorat:

FAMILIA11. Stare civila: 12. Copii si numarul lor:

VIATA PROFESIONALA13. Ultimul loc de munca si anul demisiei:14. Atitudinea potentialului client fata de compania sa:

INTERESE SPECIALE15. Membru in cluburi sau asociatii:16. Partidul politic:17. Religia:

STILUL DE VIATA

18. Consuma bauturi alcoolice:19. Daca da, ce si cat:20. Este sau nu afectat de faptul ca altii consuma bauturi alcoolice:21. Fumator:22. Daca are sau nu obiectii fata de fumatori:23. Locuri preferate pentru servirea mesei:24. Are sau nu obiectii cand altcineva ii plateste nota:25. Hobby-uri si moduri de recreere:26. Ce il intereseaza ca spectator in domeniul sportului, echipe sau jucatori preferate/i:27. Cum si unde isi petrece vacantele:28. Genul de automobil(e):29. Ce subiecte il intereseaza:30. Pe cine ar dori sa impresioneze:

31. Cum ar dori sa fie vazut:32. De ce realizare(ari) este mandru:

EU SI CLIENTUL NEGOCIATOR33. Ce consideratii morale sau etice sunt implicate atunci cand lucrez cu clientul:34. Clientul se simte obligat fata de mine, de companie sau de concurenta:35. Propunerea pe care o fac ii va schimba un obicei sau nu:36. Care sunt problemele cheie, dupa parerea clientului:37. Care sunt prioritatile managementului clientului:38. Exista sau nu conflicte intre client si compania mea:39. Il putem ajuta sa rezolve aceste probleme, daca da, cum anume:40. Obiectivele clientului pe termen:ScurtMediuLung41. Ce adjective putem folosi pentru a descrie clientul:

Data: Ultima aducere la zi: Intocmit de:

PLASAMENTE LA MASA NEGOCIERII1. De ce pltete capul" mesei ?2. Poziia de competiie (plasament frontal)

3. Poziia de cooperare (plasament alturi)

4. Poziia de comunicare (plasament la col)

5. Poziia de independen (plasament in diagonal)

6. Combinaie tactic

7. ine partea" adversarului

8. Luat la mijloc"

9. Plasament clasic

Exemplu de Pregatire a negocieriiTema:Doriti sa cumparati un stilou Parker pentru ziua prietenului Dvs.Inainte sa cumparati trebuie:

1. Sa va informati despre:-preturile acestui produs, -preturile altor produse similare, dar din alte marci pe piata ( Ex.Mont Blanc);

2. Sa verificati toate caracteristicile stiloului Parker dorit sau ale stiloului Mont Blanc dorit.

3. Garantia oferita

4. Alte facilitati oferite de cei care vand acel produs6 aprilie 201522Punctul de ieire din negociere poate fi folosit ca instrument de manipulareTrucuri:

1.Trucul numit Frontul rusesc: dac refuzm o propunere care ne dezavantajeaz, partenerul de negociere ne va face o a doua propunere care va fi pur i simplu inacceptabil. Intenia lui este de a ne face s acceptm prima lui propunere. Solutie de anihilare Nu se incheie nici un acord/contract imediat dupa negociere!!!

6 aprilie 2015232.Trucul: Ia-l i/sau Lasai-ne: Partenerul ne dezvluie punctul su de ieire din negociere zicnd: Eu pot merge pn aici, dac acest lucru ii convine, bine, dac nu, rspunsul meu este Nu.Intenia lui este de a ne fora s acceptm ce a propus.

Solutie de anihilare

Cei doi parteneri de negociere cad de acord, dar punctele lor de iesiredin negociere se modifica.

Aici trebuie sa tinem seama de BATNA noastra, sa vedem pana undeputem accepta alte solutii, dar nu dezavantajaose.6 aprilie 201524DESFASURAREA NEGOCIERIIContactul partenerilor la masa de negocierePrezentarea ( ascultarea) ofertei si contra oferteiSustinerea ideilor cu argumente convingatoareEvaluarea si discutarea reactiilor aparute cu membrii proprii echipeDiscutarea optiunilorSchimbari de atitudineEvolutia discutiilorTragerea concluziilorCompromisul - incheierea acordului.

6 aprilie 201525Cerinte fata de negociatori1.Definiti-va propria pozitie in negociere2.Fiti increzator, manifestati o atitudine pozitiva.3.Fiti bun comunicator si tineti cont de: vorbire clara si concisa, transmiteti mesaje scurte inteligibile si de impact, tinuta vestimentara, atitudini, gesturi, expresia fetei, nu va schimbati declaratiile pe parcurs (date despre compania in care lucrati, date despre portofoliul companiei, despre numarul de angajati ai companiei, etc.4.Acceptati ideea ca trebuie sa faceti compromisuri5.Reactionati in mod echilibrat, chiar daca nu sunteti multumit.6.Mentineti-va rabdarea. Afacerile bune nu se fac in graba.7.Pastrati-va demnitatea, nu va coboriti la orice nivel pentru a obtine o afacere.8.Fiti un bun ascultator. Negocierea depinde de intelegerea reciproca.9.Fiti rezonabil, nu cereti ceva imposibil.10.Folositi argumente logice, rationale, practice, diplomatia.11.Nu va schimbati pozitia dupa ce ati ajuns la un acord.6 aprilie 2015264.Modelul RADPAC

Modelul RADPAC - model de negociere frecvent ntlnit n companii. R - Raport A - Analiza D - Dezbatere P - Propunere A - Acord C Concluzie / Contract 6 aprilie 201527R-RaportRaport: Dup cum i sugereaz i numele, aceasta semnific relaia dintre prile implicate n negociere.

n mod ideal, prile implicate n negociere ar trebui s fie confortabile una cu cellalt i s aib o relaie deschis. 6 aprilie 201528A-AnalizaAnaliza: Fiecare parte trebuie s-i neleag poziia proprie, dar i interesele i poziia celeilalte pri. Un comerciant trebuie s neleag nevoile i posibilitile clientului, la fel cum acesta din urm trebuie s fie contient c negustorul trebuie s-i acopere costurile i s-i asigure profiturile.

Pentru aceasta prile trebuie s se analizeze i s se asculte reciproc i cu atenie.

6 aprilie 201529D - DezbatereDezbatere / negociere: Nimic nu poate fi realizat fr discuii. Aceast rund asigur discutarea problemelor existente ntre prile implicate n negociere.Argumentele pro i contra unei idei sunt evaluate n aceast rund. Fiecare aspect se discut i prile ncearc s se s conving una pe cealalt de validitatea propriei poziii. Este important ca discuiile s fie fcute cu calm i deschidere spre dialog.6 aprilie 201530P-Propunere; A-Acord; C-ConcluziePropunere: Fiecare parte ncearc s vin cu o propunere care s asigure cel mai bun nivel posibil pentru sine, dar i s satisfac nevoile ambelor pri i s permit, n final, obinerea unui acord.

Acord: cele dou pri ajung la o concluzie i sunt de acord asupra alternativei alese.

Concluzie: negocierea este finalizat, formalizat i prile sunt mulumite cu rezultatul.6 aprilie 201531Modelul RADPAC cu Mihai si SofiaR Raportul / relaia dintre Mihai i Sofia. Acetia trebuie s fie confortabili unul cu cellalt i nu ar trebui s nceap negocierea imediat. Pentru a sparge gheaa, discuiile trebuie s nceap cu o conversaie uzual, prietenoas. A Analiza. Att Mihai ct i Sofia trebuie s-i defineasc limitele propriei lor variante i nevoile celuilalt. Nevoia lui Mihai este aceea de a profita de oportunitatea oferit, n timp ce Sofia vrea un angajat motivat n organizaie. D Dezbaterea. Vor avea loc mai multe runde de discuii ntre Mihai i Sofia n urma crora fiecare va ncerca s obin ceea ce dorete.6 aprilie 201532Modelul RADPAC cu Mihai si Sofia ( continuare)P Propunerea. Mihai va propune salariul acceptabil pentru el la care ar veni s lucreze n companie, n timp ce Sofia va sugera, de asemenea, salariul maxim pe care compania l poate oferi. A Acordul. Att Mihai i ct Sofia cad de acord unul cu cellalt asupra salariului pe care ambii l pot accepta, la nivelul maxim de compromis posibil pentru ambii. C Concluzia. Negocierea este complet i, probabil, urmtoarea aciune va fi generarea scrisorii de oferta i acceptarea acesteia de ctre Mihai.6 aprilie 201533Factorii care influenteaza negociereaPersonalitatea partenerilor;Funcia partenerilor;Statutul partenerilor;Cunotinele partenerilor;Emoiile;Comunicarea. 6 aprilie 201534

Principalele trasaturi de personalitate care ajuta negocierea

-Comportati-va normal, neafectat. -Fii sincer i bine pregtit. Pregtirea atent adaug un ingredient important al succesului.

-mbrcai-v elegant la negociere. Prima impresie se terge greu.

-Fii rbdtor. Persoanele rbdtoare sunt cei mai buni negociatori. -Fii flexibil, nvai s facei concesii si s construii o propunere favorabil pentru toti. Egoismul nu ajut n negociere. -nvai s avei ncredere n partenerul de discuii. Cealalt parte este acolo cu un scop i un interes. Nu este dusmanul dvs. -Fii profesionist n abordare - odat negocierea nchis, realizai contractul, semnai sau realizai procesul-verbal al edinei i trimitei-l tuturor. -Fii plin de tact si diplomaie. -Imbunttiti -v abilitile de ascultare activ.

6 aprilie 201535Principalele trasaturi de personalitate care ajuta negocierea (continuare)-Sa aveti o atitudine pozitiv care s genereze ncredere reciproc, extrem de util n negociere.-Eliminati emoiile negative (precum furia) care acioneaz ca o barier n negociere. -Meninei-v concentrarea i evitai tensiunile. -Fiti relaxat si calm. -Participai activ la discuie i meninei-v interesul treaz. -Pstrai emoiile sub control i acionai echilibrat i normal.

-In cazul unui partener prea vorbaret, care tinde sa domine discutia, preluati discutia si canalizati conversatia, spunand: Domnule, tocmai ati spus un lucru care ma intereseaza foarte mult . Acum este momentul sa preluati discutia!

6 aprilie 2015366 aprilie 201537RECOMANDARI pentru un bun negociatorVorbiti simplu, concis, direct, la obiect, convingator;

Folositi-va de calitatile vocii: volum, ton, ritm, pauza etc;

Comunicati eficient pe cale nonverbala: tinuta vestimentara corecta, tinuta corporala adecvata, mimica si gesturile tinute sub control, un bun contact vizual ;

Preluati discutia si canalizati conversatia.

Puneti intrebari cheie, succesive sau expuneti o parte din argumente si asteptati reactia partenerului;

Folositi argumente convingatoare (studii in domeniu, legi, idei de succes, fotografii, reviste, cataloage de produse/servicii, mostre, articole stiintifice, demonstratii etc );

6 aprilie 201538RECOMANDARIpentru un bun negociator ( continuare)Stimulati partenerul in a manipula si incerca produsele etc, pentru a se convinge de calitatile lor;

Folositi obiectiile partenerului ca argument al Dvs.;

Eludati obiectiunile pentru mai trziu;

Treceti in revista si obiectiunile neesentiale;

Oferiti alte solutii echivalente;

Sesizati momentul acceptarii de catre partener a solutiei propuse ;

Recapitulati argumentele pro si contra privitoare la obiectul discutiei.

CELE PATRU STRATEGII DE NEGOCIERE1. STRATEGIA CASTIG CASTIG EU CASTIG EL CASTIGA (singura strategie care asigura succesul pe termen scurt, mediu si lung asigura o reputatie foarte buna a celui care o practica)2. STRATEGIA PIERDERE PIERDERE EU PIERD EL PIERDE (se manifesta de cele mai multe ori atunci cand fiecare partener doreste sa castige, iar celalalt sa piarda. Poate sa nu fie un comportament intentionat, pur si simplu fiecare dintre parteneri se gandeste numai la el).3. STRATEGIA PIERDERE CASTIG EU PIERD EL CASTIGA (de cele mai multe ori, pe termen lung, aceasta strategie se transforma intr-o strategie necastigatoare pentru ambii parteneri de negociere)4. STRATEGIA CASTIG PIERDERE EU CASTIG EL PIERDE (este cea mai des intalnita tactica, se ajunge pana la situatia in care obiectivul unui negociator este ca celalalt sa piarda)

REGULI IMPORTANTE CARE TREBUIE RESPECTATE IN NEGOCIERE

1. Fiti optimisti!2. Exista o ,,prajitura,, mare care trebuie impartita trebuie doar sa gasiti calea sa obtineti o bucatica din ea, negociind putem afla ca in afara de prajitura mai este si un tort.3. Sunteti la fel de puternici ca partenerul de negociere4. Partenerul de negociere nu va este dusman.5. Negocierea genereaza un sentiment de autopretuire.6. Negocierea nu este o lupta de orgolii.7. Negociati pentru a va implini visele.8. Aflati lucruri noi.9. Acumulati experiente unice.10. Invatati sa pretuiti lucrurile la adevarata valoare.

ANALIZA INFORMATIILORCATEVA ASPECTE DE ETICA IN AFACERI

1. TREBUIE SA AVETI O OFERTA TRANSPARENTA (Oferta la vedere fara costuri ascunse. Astfel gradul de incredere va creste)

2. TINETI-VA DE CUVANT

3. ADOPTATI O STRATEGIE DE NEGOCIERE DE TIP CASTIG CASTIG

4. NU VA ESCHIVATI

5. FITI CONSULTANTUL LUILEGEA DOVEZII SOCIALE IN NEGOCIERI

Va rog sa dati cateva exemple pe care le-ati constatat.....

Intrebarea pe care probabil o aveti in minte ar fi urmatoarea: ,,Bine ...Bine... Dar cum o folosesc in negociere?,,TACTICI UTILIZATE IN NEGOCIERE1. TACTICA ,,ULIUL SI PORUMBELUL,, SAU ,,BAIAT BUN - BAIAT RAU,, - Intr-o echipa formata din doi negociatori, unul dintre ei va conduce etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea colegului pentru fazele finale. Primul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol conciliant. 2. TACTICA ELUDARII Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului, cauta sa discute cu superiorii sau chiar cu colegii acestuia, urmarind sa-i submineze acestuia pozitia, sa-l izoleze.3. TACTICA ,,SACRIFICAREA PIONULUI,, - Negociatorul lanseaza, pe langa cererea reala, inca o cerere, care nu este neaparat exagerata dar pe care el intuieste ca nu o va accepta, astfel ca, in schimbul renuntarii la ea, partenerul va fi ,,obligat,, la o serie de concesii suplimentare cu referire la prima cerere.4. TACTICA ,,LIPSA DE IMPUTERNICIRE,, - Se foloseste de catre negociatorul care este ,,fortat,, sa cedeze mai mult decat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna contractul in termenii care au fost discutati, de aceea trebuie discutati si la alt nivel.5. TACTICA FOLOSIRII TIMPULUI Cererea este lansata in ultimul moment al negocierii. Cel mai probabil veti primi raspunsul dorit.6. TACTICA PARAVERBALULUI Trebuie sa vorbim in acelasi mod cu partenerul de negociere pentru ca numai astfel el ne poate intelege mai bine si vom putea intra pe aceeasi lungime de unda cu el.7. TACTICA LUI COLOMBO Nu aratati ca stiti totul, fiti foarte curios, iar cea mai in masura persoana sa va spuna aceste lucruri este partenerul de negociere, orgoliul lui nu va rezista.Negocierea devine relaxata deoarece va considera un partener inofensiv, si aproape ca va face o datorie din a va spune mai multe lucruri.8. TACTICA POLITETII EXAGERATE Se pleaca de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio dorinta.9. TACTICA PRIMESTE OFERA10. TACTICA ROSU SI NEGRU In loc sa intrebam: Iti place culoarea rosie?, putem intreba Cum ai prefera sa fie, rosu sau negru?11. TACTICA DE NEGOCIERE CU OAMENII ORGOLIOSI oare orgoliul tau poate sa faca ceva?,, sau ,, Orgoliul tau cu siguranta pricepe... Pricepe si avantajele!,,12. TACTICA TACERII Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea.13. TACTICA LANSARII UNOR CERERI EXAGERATE Asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze fondul pozitiei de negociere.14. TACTICA EZITARII Ezitarea vinderii unui produs prezentat bine il face pe partener sa si-l doresca mai mult.

15. TACTICA MUTARII IN TIMP SI SPATIU Partenerul: Nu fac afaceri cu tine pentru ca te imbraci sport.Raspuns persuasiv: Marile afaceri se incheie pe terenul de tenis.Nota: Urmatoarea runda de negocieri se va desfasura jucand tenis pe un teren de tenis.

I. CUM S IEI NVINGTOR DINTR-O SITUAIE TENSIONAT

Iat cteva situaii dificile i cteva abordri eficiente.

> Negociatorul ostilIncepe prin a-l nfrunta. Prezint-i punctul de vedere. "Atitudinea dumneavoastr fa de aceast discuie este clar ostil. Se pare c v supr foarte tare ceva. Vrei s mi spunei despre ce este vorba?" Adesea, s-ar putea s i supere ceva care nu are nici o legtur cu tine. Nu vei face progrese pn nu renun la ostilitatea fi. Lui Orvel Ray i s-a cerut s medieze o disput ntre prinii lui, care deineau un ranch n Colorado, i departamentul drumuri din acel inut. Era vorba despre un nou drum. De la nceputul ntlnirii, mama sa a fost vizibil sarcastic i i-a vorbit urt reprezentantului inutului, care ncerca s explice ct mai exact unde era plnuit construirea drumului. Orvel a pus capt discuiei i i-a vorbit deschis mamei sale. "n mod clar, eti suprat pe domnul Jackson. Ce anume din ceea ce a fcut sau a spus te-a suprat att de tare?"

"Oh, nimic!", s-a rstit ca. "Foarte bine, atunci evident c altceva te supr. Vrei s ne spui ce anume te-a suprat, ca s putem continua discuiile pentru a ajunge la o nelegere?" De fapt, ea i soul ei se certaser foarte tare n legtur cu altceva, far nici o legtur cu afacerea respectiv. Am fost cu toii de acord c vor rezolva problema respectiv altdat. Cnd i-a dat seama c i proiecta animozitatea asupra domnului Jackson, au reuit s revad cu calm planurile, au ajuns la o nelegere i au stabilit o cifr pentru cedarea terenului pentru drum.

VERIFIC INTENIILE

ntreab: "Vrei cu adevrat s ajungem la o nelegere?". S-ar putea s ai de-a face cu cineva care de faptnu vrea s negocieze. Dac obii un "Da" de la ei n acest punct al negocierii, netezete terenul pentrucontinuarea discuiei.

Pleac:Avertizeaz-i de la nceput: "Am venit aici s pun capt nenelegerilor i s ajungem la un acord.Nu am venit aici s ascult vorbe grele. nc o izbucnire ca aceasta i voi pleca".

Schimb juctorii:Poate c o personalitate diferit poate dezamorsa situaia. Este o abordare eficient n special dacnlocuitorul este de gen opus.

Cere pauzntrerupe deliberrile pentru o or sau dou, pentru a da participanilor ocazia de a se relaxa.Petrecei separat acest interval de timp. Plimb-te. Mnnc. Reconsider-i poziia. ncearc s deschizidiscuiile dintr-un punct diferit de vedere.

Nu te lsa prins n jocul lorS-ar putea s te gseti ntr-o situaia n care partenerii sunt dificili, se las prad emoiilor sau sunt chiar agresivi. Nu te lsa prins n jocul lor.Dac te prinzi n capcana acceselor lor emotionale, nu vei mai gndi cu claritate. > Un partener necunoscut:Bob Burg recomand urmtoarele 10 ntrebri atunci cnd ntlneti pe cineva pentru prima dat:

1. Cum ai nceput?

2. Ce anume v place cel mai mult n profesia dumneavoastr?

3. Ce v difereniaz de concuren?

4. Ce sfat ai da cuiva care ncepe acum o astfel de afacere?

5. Ce lucru ai face n firma dumneavoastr dac ai ti c nu putei da gre?

6. Ce schimbri semnificative ai observat c au avut loc n domeniul dumneavoastra de-a lungul anilor?

8. Care a fost incidentul cel mai ciudat sau cel mai amuzant care s-a ntmplat n afacerea dumneavoastr?

9. Ce strategii considerai c sunt cele mai eficiente pentru afacerea dumneavoastr?

Cum v-ar plcea s fie descris, pe scurt, modul n care facei afaceri?

10. Cum mi pot da seama dac o persoan cu care vorbesc este un bun potenial client pentru dumneavoastr?

> Trucurile necinstiteUnele trucuri sunt clasice; altele pot fi inventate pe loc. Dac simi c eti manipulat ntr-un mod necinstit, oprete negocierea i avertizeaz-l pe partener. "Ei bine, mi se pare c joci acel joc clasic uitepopa, nu e popa. Acum, hai s ncetm cu joaca i s negociem cinstit ori renun la toat afacerea."> Nu vor cu adevrat s ncheie afacereaPn ce nu dovedesc c doresc cu adevrat s ncheie afacerea, nu are rost s continui negocierea.De fapt, s-ar putea s te trezeti n dezavantaj relevndu-i poziia i informaiile n mod prematur.Nu ncepe niciodat o negociere fr s fi dispus s o nchei. Gsete un alt potenial client sau furnizor. Estepreferabil s nu nchei o afacere dect s nchei o afacere proast.

> Ce vrei de fapt?Oprete discuiile i ntreab-i pe parteneri direct: "Ce vrei de fapt? Poate c va trebui s ndrepi discuia ntr-o direcie total diferit. S-ar putea s nu fii n stare s le oferi ce vor dar cel puin tii care este situatia.

>Vinde beneficiile care vor rezulta din ncheierea nelegeriiSubliniaz alternativele negocierii. Disputa consum timp i este costisitoare, iar rezultatul rmne incert. Negociind cu tine, aici i acum, s-arputea s reueasc s obin un rezultat gen ctig-ctig, pe care nc nu l-au luat n consideraie.

> Ameninri cu procesulPartenerul s-ar putea s te amenine c te d n judecat. Nu trebuie s te intimideze aceast tactic de negociere.Un proces este, pentru ambele pri, costisitor i consumator de timp. Totui, este o ameninare pe care trebuie so iei n serios, chiar dac legea este de partea ta, deoarece simpla aprare te poate costa foarte mult.

Care este cea mai bun opiune n afara negocierii?Fii ct se poate de clar n privina opiunilor. S-ar putea s fie n avantajul tu s te prezini n faa curii de judecat.Dar nu uita c, dei ai putea s ctigi, s-ar putea s nu nchei afacerea. Obinerea unei sentine este una iarobinerea banilor este alta.

Solicit o mediere!

Angajeaz un singur avocat care s sfatuiasc ambele pri aflate n disput. Asta i permite s iei n consideraiefaptele i implicaiile legale nainte de a aciona.

> Compar cheltuielile de judecat cu beneficiileDac dispui de resursele financiare pentru a risca, prezint-te, negreit, n faa curii de judecat.

Este vorba despre mndrie sau despre afacere?S-ar putea ca partenerul tu s fie pasionat de procese, care i se par evenimente spectaculoase. Sau poate pur isimplu este mai interesat de rzbunare dect de ncheierea unei afaceri. Actionarea in judecata este necesara dectdac ai epuizat toate celelalte opiuni.

> O experien neplcut din trecut

ntreab: "Cum privii dumneavoastr tot ce s-a ntmplat?". Dac le dai ansa s relateze episoduldin punctul lor de vedere, detensionezi situaia. Ia notite pentru a demonstra faptul c manifetiinteres i pentru a-i face s se concentreze asupra faptelor. S-ar putea s descoperi factori cauzali pecare nu i cunoteai.

ntreab-i: "M putei ierta?". Este un mod puternic de a trece peste ceva perceput ca greit. Fii ctmai sincer. Vor nelege. Dup ce te-au iertat, nu vor mai aduce n discuie problema respectiv.

> Punctul mort

Dac negocierea stagneaz, discut cu partenerul. Intreab-l: "Asta nseamn oare c nu mai avem ces ne spunem?". Dac rspund cu "Da, nu mai avem ce s ne spunem", vei ti c te afli ntr- un realImpas si trebuie s recurgi la alte metode. Dac rspunsul este "Nu", tii c sunt dispui s-ireconsidere poziia.ntocmete un clasament al prioritilorStabilete-i scopurile n avans, n aa fel nct s tii ce este cu adevrat important pentru tine i la ceanume eti dispus s renuni. Susine ceea ce reprezint cu adevrat o prioritate pentru tine i oferconcesii privind aspectele mai puin importante.

> Sun adunareanainte de a te duce la negociere, anun-i pe avocatul tu, pe bancher, pe expertul tehnic i chiar pefuncionarul care se ocup de transport i expediie c s-ar putea s fie chemai pentru a rspunde laanumite ntrebri. Dac aceti oameni cheie se afl "n ateptare", i poi chema imediat n ajutorul tu.

Atac mai nti punctele cele mai importanteMai nti rezolv favorabil punctele cele mai valoroase, apoi treci la punctele mai puin importante.

Atac la sfrit cel mai important punctDac ambele pri au anumite dubii fa de un anumit punct, amn discuia asupra lui i treci la negocierea punctelor mai puin importante. Dup ce nelegerea a pornit pe drumul cel bun, ntoarce-te la problemele dificile.

Cere o pauzSolicit o mic pauz pentru a merge sa dai un telefon sau una care presupune suspendarea discuiilor timp decteva minute, ore, zile sau chiar sptmni. F o plimbare, mnnc ceva i nu uita c noaptea este unsfetnic bun.

Consult-i notieleDac te opreti un moment pentru a-i consulta notiele, poi detensiona o situaie dificil, aducnd climatulemoional la un nivel mai scazut. Spune, de exemplu: "Sunt nedumerit. Dai-mi voie s mi revd notiele pentru unmoment".

II. OBTINEREA DE AVANTAJE

A) OBINEREA UNOR AVANTAJE CND TE AFLI PE TEREN PROPRIU

Cu spatele la fereastr, cu faa la uMichael Korda, n cartea sa Power: How to Get It, How to Use It, sugereaz s stai cu spatele la fereastr i cu faa la u. De vreme ce eti ncadrat de lumina ce vine din spate, capei o aur de putere. Poziia cu faa la u este o poziie strategic, de control. Aaz-te n scaunul aezat n aceast poziie cnd ntlnirea are loc ntr-un restaurant sau ntr-o sal de conferine i vei fi n avantaj.

> Elimin bariereleProcedeaz n aa fel nct partenerii de negociere s nu ntmpine dificulti. Trateaz-i ca pe nite VIP-uri. Ateapt-i la aeroport. Reine-le din timp o camer la hotel i nmneaz-le cheia acestei camere. La birou, trebuie s ai ecusoane cu numele lor i s l ntiinezi pe portar c sosesc. Vor ti c eti serios nainte de a ncepe negocierile.

>D tonulAranjeaz ca la sosirea n camera de hotel s gseasc ceva de mncat sau de but n semn de bun venit. Fructe, brnz, sticle cu apa, ntotdeauna nsoite de o not cu urri de bun venit.Aceasta demonstreaz abilitatea de a gndi n avans, de a plnui i de a-i pune n practic ideile.

> Alege un teritoriu care pare neutruine ntlnirea ntr-o sal de conferine, nu n biroul tu. Folosete biroul unui coleg sau pe cel almanagerului. ine ntlnirea ntr-un restaurant din localitate, unde ai aranjat totul inainte. Alegei o masspecial i comand n avans un fel de mncare special.

Obine un avantaj adiional ntlnindu-te nainte cu personalul care servete la mas i aranjnd s i seadreseze pe nume ori de cte ori se ivete ocazia. "Mulumesc, domnule Popescu. Totul este pe placuldumneavoastr, domnule Popescu? Pot face ceva pentru dumneavoastr, domnule Popescu?" Vei cpta oaur de putere!

> ntreruperile controlateRedirecioneaz telefoanele i d-le de tire participanilor la negociere. "Am cerut personalului s nu mntrerup cu telefoane n timpul ntlnirii noastre." nchide ua pentru a-i descuraja pe cei care vor s intre.In prealabil stabilete cu un angajat s ntrerup negocierea pentru a-i aduce tiri importante.

> Introdu-i n scen pe specialitii tiAi grij s prevezi scaune pentru avocatul tu, pentru managerul care se ocup de controlul calitii, pentruinginerul ef, managerul care se ocup de marketing, consultantul de specialitate, pentru partenerul deafaceri sau asistentul executiv.

> Tururile, demonstraiile i interviurilenainte de a ncepe negocierea, condu-i pe parteneri ntr-un tur al firmei. F o demonstraie a celui mai nouprodus al tu. Permite-le s discute cu civa dintre oamenii ti cheie.

B) NEUTRALIZEAZ DEZAVANTAJELE CND TE AFLI N TERENUL LORPrezint-te cu o zi mai devremeDiscuta cu portarul:"Mine am aici o ntlnire important i vreau s verific videoproiectorul aflat n sala de conferine. Putei sdeschidei pentru mine?"."Desigur", a replicat portarul. A dat drumul sistemului i s-a convins ca funtioneaza. A studiat sala respectiv,a ajustat jaluzelele de la ferestre i a numrat scaunele.Acum tia exact cte mape s aduc. A luat telecomanda i a pus-o n serviet. Imaginti-va ct de uimit a fostpotenialul client a doua zi, cnd dl. Popescu a deschis servieta, a scos telecomanda i, apsnd un buton, apornit videoproiectorul.> TELEFONEAZ NAINTESun de la telefonul celular pentru a-l anuna pe partener c eti pe drum, apoi ntreab: "Ajung cu 15minute mai devreme. Este n regul?". L-ai avertizat s fie pregtit pentru sosirea ta i tocmai ai obinut,15 minute de negociere n plus. Apoi cere o favoare. "Ai putea s mi reamintii la ce intrare trebuie s ajung?Am unde s parchez? Oare cei de la paz tiu c vin i mi-au pregtit un ecuson?" Te va ntmpina la u i vantinde pentru tine covorul rou.

> nchide ua"Sunt attea lucruri care ne pot distrage atenia, v suprai dac nchid ua?" Ai nceput deja s preiei controlul terenului respectiv.

> Mut scaunulnainte de a te aeza, mut scaunul. Chiar dac este vorba de un centimetru. Mut-l! Acum, scaunul este altu.

> Mut lucrurile de pe birou"V deranjeaz dac aez asta n alt parte? Am nevoie de loc pentru laptop, ca s fac prezentarea." Trebuies ceri ntotdeauna permisiunea. Convingndu-i s-i cedeze o parte a spaiului, i-ai mbuntit poziia.

> ntinde-teHrtiile, materialele de referin, telefonul celular, agenda, computerul, servieta, haina - cu ct ctigi maimult spaiu, cu att ai mai mult putere.

> Pune stpnire pe spaiuSimte-te ca acas. Cu ct eti mai relaxat, cu att te poi concentra mai bine asupra rezultatului urmrit.

> Atingerea accidentalCel mai rapid mod de a crea o legtur este o atingere deloc amenintoare. i recomandm s exersezicnd mergi la cumprturi. O atingi ca din ntmplare pe casiera cnd i nmnezi cumprturile, cnd i daicartea de credit, cnd iei stiloul, cnd primeti restul. Observ schimbarea pozitiv n atitudinea icomportamentul su.> Ieii s facei o plimbareReagan i Gorbaciov au schimbat istoria cnd au fcut o pauz i au ieit singuri la o plimbare n toiul unornegocieri dificile referitoare la dezarmare. In timpul acesteia, au reuit s-i analizeze motivaiile personalepentru a continua negocierile.

III. ECHIPA TA DE REZOLVARE A PROBLEMELOR

Caut s aduni n jurul tu cei mai strlucii oameni pe care i cunoti. Dac lucrezi cu oameni ce dau dovadde creativitate, cere-le ajutorul, chiar dac activeaz n domenii diferite de al tu.

Cum s obii, n urma unei edine de brainstorming, soluii creatoare:- Adun un grup de cinci pn la apte persoane.- Desemneaz pe unul dintre ei s noteze ideile.- Aranjeaz n aa fel scaunele nct toi s poat vedea lista ideilor i s se vad unul pe altul.- Stabilete o limit de timp. Zece minute este o limit acceptabil pentru o prim rund de idei.- Fiecare idee este nscris pe list.Nimeni nu are voie s fac un comentariu evaluativ asupra unei idei ct timp dureaz edina debrainstorming. n aceast faz nu exist idei proaste.- Este de asemenea interzis bombnitul i mormitul de suprare.- Variaiile pe tema ideilor sugerate de ceilali trebuiesc ncurajate.- Toi ofer idei pn ce timpul expir. Tcerea este acceptat. - Dup ce ai obinut o list substanial de idei, atunci i numai atunci, pot ncepe discuiile.- Evalueaz care sunt cele mai bune idei pentru a fi puse n practic.

IV. CUVINTELE CARE I DAU PUTERE N TIMPUL NEGOCIERII GENERALITILE: CE ESTE ADEVRAT PENTRU MAJORITATEA OAMENILOR> "Avei reputaia de a fi un negociator priceput".> "Vd c suntei o persoan tolerant, cu o minte deschis."> "Suntei o persoan cu intuiie i perspicacitate.">"Nu facei parte dintre cei ce pot fi uor impresionai." ARAT C PREUIESTI CE AU DE VALOAREOamenii vor ndeprta din discuie orice comentariu defavorabil referitor la proprietatea lor, la produsele sau lafirma lor. Nu ncerca s minimalizezi valoarea lucrurilor pe care le negociai. Contrar abordrii tradiionale anegocierii, arat c preuieti ceea ce are de oferit, iar partenerul va fi mai nclinat s i dea ceea ce vrei.EXEMPLU: Pentru multi constructori, un cumprtor care le apreciaza munca si care este si hotarat sacumpere, este mai important dect un cumprtor care i ofera bani ghea.

PERCEPIA SELECTIV I REVOCAREA SELECTIVAi experimentat i tu percepia selectiv dac ai cumprat vreodat un automobil; imediat dup ce l-ai luat, pestetot pe unde mergi vezi aceeai marc. Aparenta popularitate brusc de care se bucur modelul pe care l-ai ales intrete credina c ai fcut o alegere potrivit.Concluzia parial eronat se refer la tendina oamenilor de a ignora sau a nu apela la valorile medii indicate destatistici. Un potenial cumprtor de automobile uzate poate c a aflat valoarea curent pe pia, ns va fi deacord i cu afirmaia: "Maina asta este o achiziie bun la preul acesta", chiar daca vnztorul cere mai mult dectvaloarea curent.

GENERALIZATOARELEAceste cuvinte generalizatoare deschid posibiliti i permit interpretri multiple. Partenerul poate ajunge laconcluzia c se potrivesc situaiei sale:"... se ntmpl frecvent.""S-ar putea s...""Este aproape sigur...

Folosete generalizatoarele! Il vei ncuraja pe partener s dezvluie detalii referitoare la inteniile, scopurilei nivelul acceptabil al nelegerii.

AMPLIFICATOARELEAceste expresii au un impact opus celui obinut cu ajutorul generalizatoarelor, ntrind afirmaia care le urmeaz, dndu-i greutate i credibilitate. Folosete cuvintele i expresiile amplificatoare pentru a-i susine, din punct de vedere raional, cererile."... devine din ce n ce mai ...""... este necinstit...""Este imperativ ca...

Exagerarea poate fi utilizat de asemenea ca amplificator, dar este eficient numai dac este fcut cumoderaie. Este atenuat dac foloseti ceva asemntor expresiei: "Mi se pare incredibil."

ATENUATOARELELa fraza care urmeaz dup un cuvnt sau o expresie de acest gen nu se poate rspunde, pentru moment, cu agresivitate,aa c acele cuvinte calmante l fac pe partener s se gndeasc i s judece poziia ta dintr-un punct de vedere maifavorabil.

"Dei pare incredibil...""Nu tiu dac acest lucru este posibil, dar...""S-ar putea s vi se par c...

MINIMALIZATOARELECuvintele sau expresiile minimalizatoare micoreaz impactul unei declaraii potenial negative. Cuvintele careminimalizeaz pot fi folosite pentru a ,,mina opoziia partenerului, deoarece ele nu par agresive. Dac va ncerca s teatace va prea crcota.

"Nu e mare lucru, nu-i aa?""Nu v intereseaz, nu-i aa?""Nu v-ai suprat, nu-i aa?

CUVINTELE CARE ATRAG ATENIAPn ce nu le captezi atenia asupra ideilor tale, nu poi negocia n favoarea ta. De exemplu, atunci cnd vinzi o pies demobilier, s-ar putea s spui: "Observam deosebirea dintre modul n care a fost finisat aceast pies i celelalte pe care le-aivzut".

"Suntei ateni la...?""Suntei contient de...?""Dai-v seama de..."

CUVINTE I EXPRESII ,,HIPNOTIZATOARE"i aminteti de vremea copilriei, cnd simeai c visezi cu ochii deschii?" Aceast frazconine trei "hipnotizatori": i aminteti, simeai i visai cu ochii deschii. Cuvintele i expresiilehipnotizatoare l fac pe om s priveasc n sine nsui, apelnd la experien, memorie sauimaginaie.Atunci cnd apelezi la memorie, pleci pentru o vreme, prseti realitatea de aici i acum.. Etica si hipnotizat, chiar dac asta se ntmpl doar pentru o fraciune de secund.

> ntrebrile retoriceAceste ntrebri i cer partenerului s rspund doar n gnd la o ntrebare. Folosete ntrebrile retorice atunci cnd crezi c partenerul este gata s fie de acord cu punctul tu de vedere.

"tiai c...?""Bnuiti despre ce este vorba, nu-i aa?"

> Experiena din trecutIstoria are puterea de a crea precedente. Poi folosi experiena din trecut a partenerului ca o dovadde netgduit n sprijinul poziiei tale.

"Vi s-a ntmplat vreodat s pltii mai mult pentru un lucru pe care l-ai dorit, apoi s fiti bucurosc ati fcut-o?" Acum partenerul este predispus s accepte motivele pentru care i ceri un pre maimare.

"Reflectati pentru un moment..."" V amintiti cnd...""Aminti-v de vremea n care...""Retriti acea experien..."

> Experiena prezentDac te vei "conecta" la experiena actual a partenerului, vei descoperi procesul de gndire folosit deacesta pentru a ajunge la o decizie.F n aa fel nct negocierea s urmeze n continuare acelai proces i oferta ta va deveni acceptabil.

Este uor pentru partener s urmeze un proces pe care l consider normal i intuitiv. "Putei s facei,n mare, o apreciere?"

INTREBATI-VA DACA IN LIMBAJUL DUMNEAVOASTRA OBISNUIT APAR DES CUVINTE SAU EXPRESII PRECUM: - Pot- Vreau- Ma vad un om de succes- Imi asum riscurile- Imi asum responsabilitatile- Sa vedem ce optiuni avem- Sa cautam noi solutii- Sa speram- Sa gandim pozitiv- Sa facem tot posibilul- Nimic nu este imposibilCE POTI DA SI CE POTI CERE1. PRETURI

CHELTUIELI DE TRANSPORTGARANTAREA PRETURILORTRANSPORTURI PARTIALEAMANAREA PLATILORCONDITII DE FINANTAREGARANTII SUPLIMENTAREIMBUNATATIRI GRATUITEPERIOADA DE INCERCARE GRATUITAPROMISIUNEA CA PRODUSELE VOR EXISTA IN PERMANENTA IN STOCCHELTUIELI SUPLIMENTARE NEPREVAZUTEINSTALARE GRATUITADOUA PRODUSE LA PRETUL UNUIAMOSTRE SOFTWARE GRATUITCOMISIOANE PENTRU SERVICIIPLATA UNOR PRIMEREDUCERI DE PRET VIITOARETRADE IN (SCHIMBAREA UNUI PRODUS VECHI CU UNUL NOU IN SCHIMBUL ACHITARII UNEI DIFERENTE DE PRET)

2. LIVRAREA

MULTIPLE PUNCTE DE LIVRARELIVRARE LA DEPOZITUL CUMPARATORULUILIVRARE RAPIDACREDIT PENTRU CHELTUIELI DE TRANSPORTACHITAREA TAXELOR VAMALEPRIORITATE DE LIVRARETERMEN LIMITA EXTINS

3. CALITATE

IMBUNATATIRE CONTINUA

4. CONSUMABILE

PIESE DE SCHIMBINTRETINERESTOCURI DE REZERVAMATERII PRIME5. ASISTENTA TEHNICA

DOCUMENTATIE SUPLIMENTARAINSTRUIREA UTILIZATORULUICONSULTANTA ACORDATA IN LOCATIA CUMPARATORULUIINSTRUIRE PRIVIND INTRETINEREPERSONAL PENTRU AJUTOR TEMPORARASISTENTA INTERNATIONALALINIE TELEFONICA SCUTITA DE TAXE DESTINATA ASISTENTEI

6. FACTORI DE CONFORT

ADAPTARI GRATUITEHRANA GRATUITABAUTURI GRATUITETRANSPORT GRATUITUNIFORME GRATUITESERVICII DE CURATATORIE GRATUITECONVORBIRI TELEFONICE GRATUITE

7. AJUTOR IN AFACERI

ASISTENTA IN MARKETINGBANI DESTINATI RECLAMEI IN COOPERARECONSULTANTASCHIMB DE BAZE DE DATEVIZITE POSTVANZARE GRATUITEAVANTAJE PERSONALEREFERINTEPRIVIND POTENTIALI CLIENTI 8. LUCRURILE IMPALPABILE

FAVORURI VIITOARERECOMANDARIECONOMIE DE TIMPINFORMATIISTATUT PREFERENTIALASPECTE IMPORTANTE IN VEDEREA OBTINERII DE AVANTAJE

ONESTITATEAEx. Secretul succesului unui comerciant sau a unui producator consta in faptul ca ofera clientilor devizeoneste si servicii excelente.

OFERTA CONCURENTEISalutare Mihai, ce zici, poti sa treci pe la mine inainte de ora patru?, l-a intrebat Ionel pe vecinul sau latelefon.Vine cineva sa se uite la vechea mea Dacie si am nevoie de concurenta. Trebuie doar sa te arati intresat.

INFORMATIILE Experienta si cunostintele tale aduc recunoastere si abilitate. Tebuie selectate anumite persoane care ne potajuta cu informatii pretioase.

TIMPULFelul in care iti folosesti timpul iti aduce influenta. Disponibilitatea de a realiza o sarcina in afara orelornormale de serviciu iti creeaza un avantaj.

INSTRUIREAInstruirea poate fi adesea un adaos de valoare la afacerea incheiata.

GENEROZITATEADaca ai reputatia de a fi generos, esti in avantaj, deoarece concesiile tale vor fi percepute ca fiind mult maisubstantiale. De ce? Exemplificati

FOTOGRAFIILEFa-le clientilor tai fotografii in timp ce se bucura de ceea ce le-ai oferit. Cere permisiunea sa afisezi acestefotografii in companie sau in magazinele proprii. Potentialii clientii gandesc: ,,Toti acesti oameni nu au pututsa greseasca. Alatura fotografiilor scrisori marturie si vei avea o combinatie de doua ori mai exploziva!GARANTIAEste riscant sa faci afaceri cu cineva pe care nu il cunosti. Garantiile reduc riscul pe care vi-l asumati. Poti negocia o garantie mai mare sau mai mica.

ENTUZIASMULEntuziasmul nu este negociabil, dar este contagios.

CLAUZA DE CONFIDENTIALITATEIn cazul unor neantelegeri, partile se pun de acord in avans sa nu discute cu terte parti despre naturaNegocierii, rezultatul negocierii sau chiar despre existenta negocierii.

BANII GHEATABanii gheata au o calitate magnetica, aproape magica. Oamenii se uita la banii gheata ca si cum ar fibijuteriile coroanei regale.

REPORTOFONULIa cu tine un reportofon si intreaba: ,,Are cineva ceva impotriva sa inregistram convorbirea noastra pentruarhiva? . Daca vor accepta vei observa ca intrunirea va dura mai putin si ca oamenii vor fi mai putin agresivisi mai directi atunci cand stiu ca sunt inregistrati.

ALIANTELE STRATEGICEEste bine ca produsele/serviciile sa fie sprijinite de asociatii profesionale importante.

AMBALAJUL MAI PUTIN OBISNUITCumparam adesea anumite lucruri pentru ca ne atrag atentia.

AVOCATIICere-i avocatului tau sa intocmeasca un rezumat al cererilor tale, care sa contina, eventual, si amenintareavaga cu o actiune in justitie daca nu se poate ajunge la o intelegere. Faptul ca ai un avocat iti ofera credibilitate si autoritate in negociere.CONTRACTELE Include clauze pentru anularea intelegerii, ca si pentru arbitrarea disputelor. Daca in scena vor intra noi jucatori, vor gasi regulile de baza gata scrise.

COSTUMATIAOamenilor cu o costumatie deosebita li se acorda o consideratie speciala in orice situatie sociala.

EXPERTUL DIN AFARAPutem angaja in negociere un expert din afara companiei care sa ne ofere explicatii cu referire la produsele/serviciile despre care discutam.