UNIVERSITATEA POLITEHNICA DIN BUCURESTI

FACULTATEA: INGINERIA SI MANAGEMENTUL SISTEMELOR

TEHNOLOGICE

Managementul Negocierii

Proxemica in negociere

TITULAR CURS: Profesor Universitar Dr. Ing. Gabriel

Marius Dumitru

Masterand: Gheorghe Sergiu Alexandru

Proxemica este ştiinţa care se ocupă cu modalitatea în care individul îşi gestionează

distanţa. Ea are ca obiect de studiu relaţiile spaţiale ca mod de comunicare,modul

diferit de a percepe spaţiul în diferite culturi,efectele simbolice ale organizării spaţiale

şi distanţile fizice. Kineticienii vorbesc adesea de legile „nescrise”,care reglează

comportamentul nostru în funcţie de zone.

Dimensiunea spaţiale a comunicării eset interpretată în funcţie de patru distanţe :

Distanţa intimă:

modul apropiat,al actului sexual şi al luptei în care vocea are un rol minor;

modul îndepărtat (15-40cm),al mirosului,al parfumului şi al vocii şoptite;

Distanţa personală:

modul apropiat (45-75 cm), al parfumului,al vocii normale şi al relaţiilor familiare;

modul îndepărtat (75-125 cm), reprezintă limita parfumului şi al contactului fizic

cu celălalt,specific discuţiilor obişnuite,salutului de sosire şi de rămas-

bun;permite privirea de sus până în jos şi vocea normală;

Distanţa socială:

modul apropiat (1,25-2,10 m), al negocierilor şi al relaţiilor profesionale,permite

comunicarea verbală fără contact fizic;

modul îndepărtat (2,10-2,60 m), implică un coeficient ierarhic şi necesită voce

mai puternică;

Distanţa publică:

modul apropiat (3,60-7,50 m), în care locutorul joacă un rol social;privirea nu

mai fixează,iar comunicarea interpersonală se diminuiază;

modul îndepărtat (peste 7,50 m), specific relaţiei între actor şi spectatori pasivi;

Apropierea exagerată poate comunica ameninţare sau relaţii de natură strict

personală,iar îndepărtarea excesivă poate comunica aroganţă,revendicarea

importanţei şi statutul social superior. Desigur,un spaţiu strâmt face dificilă

concentrarea asupra comunicării, deseori în timpul conversaţiei, ne surprindem în

situaţia de a face un pas înainte sau înapoi pentru a ne regla acest spaţiu la distanţa

adecvată spaţiului personal. O apropiere prea mare între interlocutori blochează

comunicarea cu persoane necunoscute.

Poziţia individului în reţeaua de comunicare orientează comunicarea şi

favorizează sau in anumite tipuri de comunicare.Poziţia cea mai

confortabilă,deoarece oferă participanţilor unghiuri de refugiu,este cea la 45

grade,care suscită de şase ori mai multe conversaţii decât o situaţie faţă în faţă la

un metru distanţă şi de două ori mai multe conversaţii decât poziţia în care

interlocutorii sunt aşezaţi unul lângă celălalt. În general,spaţiile mici sunt percepute

ca fiind mai prietenoase,calde şi intime,iar cele ample sunt asociate cu

puterea,statutul şi importanţa.Din acest considerent,spaţiile ample,înalte şi

eventual cu mobilier masiv intimidează.Rezultă că aranjarea inspirată a spaţiului

poate asigura confortul şi dispoziţia interlocutorului dumneavoastră şi poate

influenţa situaţia de comunicare în ansamblu;prima regulă în acest sens vă cere să

evitaţi să rezervaţi interlocutorului dumneavoastră un loc cu spatele la un spaţiu gol

sau fregvent circulat.

Termenul „Proxemica” a fost introdus pentru prima oara de catre Edward T. Hall în

lucrarea sa „Proxemics- The Study of Man’spaţial relations and bounderies” (1936).

Într-o altă lucrare de a sa Hall face referinţă la sistemul de comunicare prin

intermediul spaţiului definind patru tipuri de distante optime comunicării

În realitate fiecare individ posedă teritoriile sale, pe care le marchează în felul

lui.

Folosirea spaţiului şi a atingerii creează şi defineşte relaţiile noastre cu alţi

oameni. Regulile spaţiului şi ale atingerii au un impact direct asupra vieţilor noastre

de zi cu zi, şi ele se schimbă în funcţie de loc, de statutul persoanelor implicate şi

de scopul dorit al interacţiunii.

. Nu există o distanţă bine stabilită pentru fiecare dintre aceste spaţii, deoarece pot

exista numeroase variaţii. Folosirea spaţiului este un proces dinamic; ea se

schimbă şi se ajustează în funcţie de personalităţi, de situaţii, de percepţii sociale,

de culturi. Sfera spaţiului public Hall a denumit zona situată cel mai în afara

spaţiului personal sferă publică. Aceasta poate fi delimitată în: zona apropiată 3,5

- 8 metri utilizată pentru întâlniri de informare, cum ar fi, de exemplu, spaţiul dintre

vorbitor şi audienţă într-o sală de conferinţe; şi zona îndepărtată, mai mult de 8 m

rezervată, de regulă, pentru politicieni sau alte personalităţi publice, deoarece

trebuie asigurată protecţia şi subliniază dominaţia personală. Sfera spaţiului social

Sfera spaţiului social este cea în care există un spaţiu de 1 până la 4 metri între

dumneavoastră şi ceilalţi. La rândul ei, această zonă se poate delimita astfel: zona

apropiată 1,2 - 2 metri, utilizată pentru discuţii de afaceri sau conversaţii ocazionale;

şi zona îndepărtată 2 - 3,5 metri, folosită pentru relaţii sociale şi afaceri. Sfera

spaţiului personal Spaţiul personal se extinde de la 60 de centrimetri la 1,20 metri.

Această zonă a prieteniei este cea pe care o folosim cel mai des cu familia şi cu

oamenii pe care îi simţim mai apropiaţi. Oamenii îşi privesc zona personală ca pe

o extensie a trupurilor lor; dacă vă apropiaţi prea mult, pot percepe acest lucru ca

pe o ameninţare. Zona personală este situată de obicei în faţa persoanei. Când

oamenii simt că spaţiul din zona lor personală se aglomerează, pot avea anumite

reacţii: clipit mai des; înclinare în direcţia opusă; creşterea frecvenţei gesturilor

nervoase cum ar fi aranjarea părului sau muşcarea buzelor; încrucişarea braţelor;

postarea unor obiecte între voi; roşitul. Când vedeţi genul acesta de mişcări,

înseamnă că aţi făcut pe cineva să se simtă deranjat şi vulnerabil. Deoarece aveţi

un avantaj, dacă folosiţi acele câteva secunde în mod corect, s-ar putea să-i

determinaţi pe ceilalţi să facă ceea ce doriţi. Sfera spaţiului intim Spaţiul intim este

spaţiul atingerilor. Zona în care puteţi avea un contact fizic cu cineva se întinde

până la aproximativ 60 de centrimetri depărtare de corpul vostru. Această zonă

este rezervată pentru prietenii cei mai apropiaţi şi familie. Comunicăm confortabil

atunci când distanţa faţă de interlocutor este de 1-2 metri, distanţă ce defineşte

spaţiul personal. Într-un spaţiu mai mic este greu să te concentrezi asupra

comunicării. Adeseori suntem puşi în situaţia ca, în timp ce vorbim cu cineva, să

facem un pas înainte sau unul înapoi pentru a ne regla acest spaţiu la mărimea

adecvată pentru spaţiul nostru

personal. Apropierea exagerată poate comunica ameninţare sau relaţii de natură

strict personală; depărtarea excesivă poate comunica aroganţă, importanţă, statut

social superior. Cu cât o persoană este mai importantă, cu atât va tinde să aleagă

o masă de birou mai mare, care impune o distanţă mai mare faţă de interlocutor.

Micşorarea distanţei faţă de cei cu care comunicăm este un semn de solidaritate

clar. O distanţă mai mică permite intrarea în funcţie a mai multor canale de

transmitere/receptare a mesajelor: în afara canalului vizual, intervin auzul, simţul

tactil, sensibilitatea termică şi olfactivă. Dacă urmărim modul în care oamenii tind

să-şi aleagă locul într-o încăpere şi cum îşi marchează spaţiul personal prin

împrăştierea foilor, întinderea picioarelor, etc., devine evident ce vor acestea să ne

comunice.

Strângerea mâinii, ca salut sau gest de despărţire, este un tip de atingere corporală

cutanată. Fiind primul contact fizic pe care îl aveţi cu cineva, strângerea de mână

este o şansă importantă pentru a stabili un raport. O strângere de mână, atunci

când este făcută corespunzător, transmite mesajul că vă simţiţi bine şi că sunteţi

onoraţi să faceţi cunoştinţă. Există reguli culturale şi sociale care reglementează

această formă specializată de atingere

Există mai multe modalităţi în care se poate realiza gestul strângerii de mână,

printre care:

mână. Această strângere de mână poate fi tradusă ca un gest de slăbiciune sau

de renunţare.

e câte ori strângeţi mâna cuiva cu podul

palmei orientat în jos, gestul este perceput ca unul dominator şi arogant.

orientat în sus atunci când daţi mâna cu cineva, gestul poate fi perceput ca unul de

supunere. Nu este un gest potrivit, deoarece vă face imediat să păreţi un partener

slab, mai puţin încrezător şi

maleabil.

folosindu-şi doar vârful degetelor. Există şi femei care fac acest lucru, având

credinţa greşită că gestul ar fi unul aristocratic. Oferirea degetelor dezorientează

pur şi simplu cealaltă persoană; ea va crede că nu a stat destul de aproape de

celălalt.

afectuoasă. Această strângere de mână în care se

folosesc ambele palme trebuie să fie rezervată numai aniversărilor oamenilor pe

care îi cunoaşteţi. Numită uneori „strângerea de mână a politicianului”, aceasta este

privită ca o încercare sintetică de a fi prietenos şi exuberant. Păstraţi-o pentru

situaţiile în care sunteţi cu adevărat emoţionaţi şi entuziasmaţi de întâlnirea cu

cineva.

pentru a strânge mâna cuiva – asta dovedeşte că staţi prea departe de acesta.

Apropiaţi-vă la o distanţă care să vă permită să daţi mâna într-o poziţi

Strângerea de mână din poziţia aşezat. Nu este indicat să daţi mâna cu cineva

atunci când sunteţi aşezat. Oamenii s-ar simţi ciudat şi ar crede că nu-i respectaţi.

Dacă cineva se apropie în timp ce sunteţi aşezat, ridicaţi-vă să daţi mâna şi apoi

aşezaţi-vă la loc.

În concluzie deci, tot ceea ce facem este o comunicare, acţiunile vorbesc mai bine

decât cuvintele. Deseori mesajul verbal este transmis împreună cu cel nonverbal.

Trebuie să remarcăm faptul că atunci când sensul mesajului nonverbal intră în

conflict cu cel verbal, suntem tentaţi să dăm crezare mesajului nonverbal.

BIBLIOGRAFIE:

1. Boncu Şt, (2006), Negocierea şi medierea – perspective psihologice, Editura

Institutul European, Bucureşti.

2. Bosrock M., (2009), Maniere şi obiceiuri europene de business, Editura Meteor

Press, Bucureşti. 4

3. Souni H., (1998), Manipularea în negocieri, Editura Antet, Bucureşti.

4. Milton Cameron – „Comunicarea prin gesturi şi aptitudini”,Editura Polirom