7/25/2019 Tactici de Negociere Integrativa

1/5

Tactici de negociere integrativa

Desigur exista foarte multe metode si tactici pentru ajungerea la consens totusi unele dincele mai importante si mai vizibile sunt acestea:

1. Pauzele

2. Stabilirea termenelor finale

3. Dar daca?. Dezvaluirea completa

!. "eea ce pot este doar #$ %

#. "lubul de golf&. Studiul pe subgrupuri

Pauzele

'n multe situatii este necesar a se lua o pauza de !(1$ minute in care fiecare dintre parti saiasa din sala de negocieri pentru a revedea modul in care au evoluat negocierile sau

pentru a reconsdidera pozitia pe care se afla. 'n unele situatii c)iar este de preferatamanarea discutiilor pentru o data ulterioara.

'mplicatiile pauzelor asupra negocierilor sunt pozitive: partile vor avea ocazia sa(si

reconsidere pozitiile* sa faca o trecere in revista a ceea ce s(a realizat pana atunci*atmosfera va fi din nou mai degajata lipsita de tensiunile deja aparute iar concentarerea si

energia vor creste simtitor.

+otusi exista si riscul nematerializarii unor avantaje deja castigatre sau climatul sa se

modifice dar aceste situatii sunt foarte rare.

,odul in care putem face o pauza este si el foarte important.

Pauzele vor fi anuntate la sfarsitul unei faze a negocierii* inainte de identificarea

solutiilor posibile* cand s(a ajuns intr(un impas sau cand energia si concentarerea

au scazut foarte mult

-ecesitatea unei intreruperi va trebui sa fie consensuala

Se va rezuma ceea ce s(a discutat pana atunci si se va anticipa derularea

taratativelor

Se va stabili durata pauzei Se vor amana exprimarea solutiilor noi

Dupa pauza* de asemenea sunt necesari cativa pasi de reintare in atmosfera* practic oversiune in miniatura a pasilor facuti in desc)iderea initiala a negocierilor:

"ateva momente de topire a g)etii pentru ca partile sa ajunga pe aceeasi lungime

de unda

http://aurelian-horja.blogspot.com/2006/07/tactici-de-negociere-integrativa.htmlhttp://aurelian-horja.blogspot.com/2006/07/tactici-de-negociere-integrativa.html

7/25/2019 Tactici de Negociere Integrativa

2/5

eamintirea punctului in care s(a ajuns

/btinerea conmfirmarii pentru continuarea planului sau modificari ale acestuia

0fectuarea de noi miscari de desc)idere cautand o dezvoltatre creativa a

negocierilor

Stabilirea termenelor finale

ceasta te)nica presupune stabilirea momentului in care negocierile vor lua sfarsit sau

termenul limita al unei secvente de sedinte de negocieri. +ermenul trebuie sa fie agreat deambele parti in caz contrar efectul va contar aceasta impunere fiind perceputa ca o

amenintare.

Stabilirea termenului final are avantajul ca mareste concentarerea pentru atingerea unorsolutii constructive. De asemenea ajuta la o mai buna dozare a energiei .

Dar daca?

+actica este menita sa tina negocierile cursive si trebuie utilizata doar in momenteleincipiente le negocierii.tilizarea ei in aproape de momentul ratificarii este extrem de

daunatoare. 'n acest ultim mod poate fi folosita ca arma in cazul negocierii distributive.

Dezvaluirea completa

'n practica aceasta te)nica inseamna de fapt dezvaluirea a $% din ceea ce detinem.

+otusi e o diferenta intre acest lucru si a arata doar o carte din cele cu care se joaca.nii cred ca aceasta tactica e sinucidere curata dar nu trebuie uitat ca aceasta te)nica nu

se utilizeaza oricand si oricum. r fi absurd sa utilizezi aceasta te)nica atunci cand te afli

in mijlocul unui razboi4

'n consecinta utilizarea cu grija a acestei te)nici poate folosi ca avantaj pentru a ajunge la

o intelegere comuna si va influenta de asemenea comportamentul partenerilor obligandu(i

psi)ologic la o desc)idere similara.

Ceea ce pot este doar 60%

/ situatie deosebita poate aparea atunci cand una dintre parti nu poate plati pretul soliciat

. 'n cazul in care acest lucru este adevarat atunci aceasta te)nica poate fi constructiva. 0a

7/25/2019 Tactici de Negociere Integrativa

3/5

este un element de desc)idere si duce partile catre gasirea unor solutii creative. De

exemplu diminuarea calitatii* termene de livrare partiala...

Clubul de golf

Dupa parerea mea cea mai eficienta tactica de negociere. ceasta consta in stabilirea unei

intalniri in afara cadrului formal ceea ce va facilita cunoastrea partenerilor precum sidiscutarea acestor probleme fara stres si fara implicare emotionala puternica. Desigur

clubul de golf poate fi inlocuit cu o masa la un restaurant* o excursie relaxanta etc. dar in

cazul unei negocieri cu un partener strain e de preferat sa mergem totusi pana la 5reaza laun golf cu partenerul nostru. / alta conditie este sa cunoastem acest joc* evident.

Studiul pe subgrupuri

tunci cand negocierea se afla intr(un impas aceasta tactica poate fi utila. 'n cadrulacestor subgrupuri se vor discuta aspecte pe care ceilalti oricum nu le(ar putea intelege.

'n acest timp liderii negocierilor potr sa se concentreze asupra altor aspecte ale negocierii

sau sa se cunoasca mai bine. 6vezi clubul de golf7

Conditiile realizarii unei negocieri reusite

'n cadrul oricarei negocieri este necesara asigurarea unui anumit climat. Daca la

negocierea de tip 8one 9inner8 vom cauta sa stabilim un climat dificil* incordat pentru a

ne pozitiona adversarul in situatia de inferioritate sau pentru a(l obosi pe adversar* lanegocierea de tip 8all 9inners8 accentul va fi pus pe asigurarea unui climat prietenos si

creativ.

ormarea climatului incepe cu mult inainte de negocierea propriu(zisa. ormarea

climatului incepe odata cu primele contacte ale partenerului cu firma noastra. De aceea

este important sa ne asiguram ca avem o imagine calda si prietenoasa pe piata. +otusiperioada la care ma voi referi este aceea care incepe odata cu intrarea partenerului in

birou.

sa numita 8perioada critica8 in formarea climatului este foarte scurta. 0a pote fi lanivelul secundelor* maxim la nivelul a cateva minute. tmosfera creata in aceste

momente* in care partile sunt practic in afara negocierilor propriu(zise * poate fi durabila

si de cele mai multe ori imposibil de imbunatatit ulterior. +ocmai de aceea trebuie sa iiacordam o foarte mare atentie.

http://aurelian-horja.blogspot.com/2006/07/conditiile-realizarii-unei-negocieri.htmlhttp://aurelian-horja.blogspot.com/2006/07/conditiile-realizarii-unei-negocieri.html

7/25/2019 Tactici de Negociere Integrativa

4/5

'n aceasta perioada se contureaza atitudinea generala care poate fi calda sau rece*

cooperativa sau suspicioasa* de colaborare sau defensiva. itmul in care se vor desfasura

negocierile va fi alert sau letargic. ,odul in care decurg discutiile* respectiv ordinea incare se vorbeste se stabileste tot in perioada aceasta. De asemenea tactica folosita de

ceilalti devine vizibila si poate fi recunoscuta.

Desigur aceste aspecte nu sunt influentate doar de aceste momente incipiente ci si de ceeace s(a petrecut in preliminariile negocierilor 6inainte ca partile sa se intalneasca fata in

fata7. +otusi impresia generala in primele momente este mult mai puternica decat orice

idee preconceputa pe care partile le au atunci cand vin la masa tratativelor* iar dacaacestea exista pot fi inlaturate foarte usor.

'nca din momentul aparitiei celorlalti creierul nostru interpreteaza deja mesaje

inconstiente: felul in care ceilalti au intrat si sunt imbracati* pozitia si gesturile lor* ritmul

si caracteristicile miscarilor* ritmul utilizat in discutie. 'n aceste conditii dacasubconstientul nostru interpreteaza gresit aceste lucruri atunci putem actiona gresit. De

aceea este bine sa avem un cadru al negocierii in minte si sa il urmam pas cu pas fara insaa deveni rigizi.

Pentru o negociere de tip integrativ climatul ar trebui sa fie :

cordial

de colaborare

vioi

propice afacerilor

/ atmosfera cooperativa nu se obtine imediat* ci se face in timp si cu tact* astfel

problemele referitoare la afaceri nu se vor dicuta imediat dupa inceperea intalnirii. "ele

doua parti trebuie sa aiba suficient timp pentru a ajunge pe aceeasi lungime de unda* sa(siaduca gandirea si comportamentul la un numitor comun.

Din aceste motive este necesar ca subiectele abordate sa aiba caracter neutru* fara a fi

legate de afacerile propriu(zise. De exemplu se poate discuta despre:

evenimente de ultima ora ; stiri sau experiente personale

subiecte exterioare ; fotbal* o carte citita* o piesa de teatru situatia personala a oaspetelui fara a intra in amanunte intime. De pilda un 8"e

mai faceti?8 interesat si prietenos da o nota intima discutiei iar un 85inemultumesc4 'eri am fost la pescuit pe malul /ltului

7/25/2019 Tactici de Negociere Integrativa

5/5

Prima impresie este legata de infatisare. ceasta poate conduce la incredere sau la

nesiguranta* la relaxare sau la tensiune. 0lementele c)eie ale infatisarii cele care vor

intari impresia initiala sunt capul* umerii si spatele. stfel este bine sa se intre cu o tinutadreapta* demna* cu o expresie prietenoasa si desc)isa* cu umerii relaxati* cu mana dreapta

libera. De asemenea* imbracamintea trebuie sa fie intr(un anume mod concordanta cu

obiectivele tipului de negociere. 5ineinteles un om de afaceri este de asteptat sa seimbrace ingrijit si elegant.

ceasta impresie este intarita de alte impresii ca privirea partenerilor de negocieri.

Privirile pot fi desc)ise sau furisate inspirand incredere sau suspiciune. =a fel expresiafetei si gestica contribuie la conturarea unei impresii generale. Strangerea de mana poate

fi interpretata fie ca o pozitie rezonabila fie ca una de forta* fie ca un slaba. ,irosul este

si el un factor important in crearea climatului. n miros puternic de parfum c)iarfrantuzesc poate fi interpretat ca excesivitate sau intentii de alta natura. =a fel un miros

neplacut al corpului ii poate face pe parteneri extrem de reticenti si dornici sa plece.