Universitatea Creştină “Dimitrie Cantemir”Facultatea de Relaţii Economice

Internaţionale Braşov

Cursuri online

NEGOCIERE COMERCIALĂ INTERNAŢIONALĂ

ANUL II ZI / FR

Conf. univ. dr.

Ioan STATE

TEMA 10

TACTICA ÎN NEGOCIERE

Obiective

Definirea tacticii în negociere Clasificarea tacticilor de negociere Identificarea tacticilor de negociere

Conţinut

1.Tactica în negociere

1.Tactica în negociere În procesul negocierii se utilizează, de asemenea o serie de tactici

menite să rezolve diferite aspecte cu urmări inerente sau în orice caz pe termen scurt. Strategie se distinge în esenţă de tactică prin faptul că vizează deciziile esenţiale având consecinţe pe termen lung. O eroare de tactică poate fi reparată, o eroare de strategie conduce de regulă la o catastrofă. Trebuie spus că strategia presupune ansamblul procesului de negociere, iar tactica priveşte mai degrabă fazele în sine, principalele schimbări şi interacţiuni.

Se disting două mari grupuri de tactici comerciale: Tactici ofensive şi tactici defensive.

Tactici folosite în negocieri

Tactici ofensive

Tacticile ofensive sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant şi plin de iniţiativă. Numai în rare cazuri poate să fie utilizată o singură tactică ofensivă în procesul negocierii. De cele mai multe ori se recurge la o combinare a tacticilor în funcţie de împrejurări şi de poziţia adoptată de oponent. Acestea presupun aşezarea în prim plan a intenţiilor de a avea iniţiativa în tratative, de a orienta discuţiile şi în final decizia în scopul dorit cu performanţa cea mai ridicată. Printre cele mai cunoscute tactici ofensive menţionăm:

Tactici ofensive

♦ Suita de întrebări: presupune o suită de trei întrebări: întrebarea de testare, întrebarea specifică şi întrebarea de atac.

Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. Dacă acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifică şi negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct la întrebarea de atac, care să-I permită ajungerea rapidă la concluzia finală.

In cazul în care întrebarea de testare nu duce la rezultatele testate, se recurge la întrebarea specifică care este temeinic fundamentată. Aceasta se referă la condiţiile de calitate, nivel tehnic, preţ, ambalaj, transport, modalităţi de plată. La întrebarea specifică, răspunsul nu mai poate fi evitat şi se trece la negocierea de fond.

Tactici ofensive

♦ Întrebarea “Da sau Nu”: o tactică ce în mod normal trebuie să fie utilizată la sfârşitul unor discuţii îndelungate, după ce au fost clarificate aspecte de fond şi unul dintre parteneri a avut iniţiativa să tragă concluzia finală, constatând că partenerul său este ambiguu şi nedecis. Orice prelungire a discuţiilor ar fi inutilă şi chiar nocivă şi se recurge la întrebarea ultimativă “Da” sau “Nu”? Dacă unul dintre parteneri recurge la această tactică de la începutul negocierii, înseamnă că este un negociator dur care are o poziţie net dominantă pe piaţă.

Tactici ofensive

♦ Secretul lui Socrate. Această tehnică presupune că se începe prin a sublinia acele aspecte asupra cărora opiniile nu diferă. Negociatorul, adept al acestei tactici, încearcă să demonstreze că amândoi negociatorii au acelaşi scop şi că diferenţele de opinii se referă mai ales la modalităţile de a-l atinge. Ca atare, încearcă să determine pe celălalt să spună cât mai repede “da” şi să nu pronunţe de la început un răspuns negativ.

Tactici ofensive

♦ Exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente: este o tactică necinstită la care recurge negociatorul lipsit de o ţinută morală şi fără scrupule, care profită de slăbiciunile unor membrii ai echipei adverse şi exercită asupra lor presiuni necinstite, într-o varietate de forme.

Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentul său este un îngâmfat căruia îi place să fie lăudat. Constrângerea este aplicată în situaţii dificile pentru oponent, care este nevoit să facă concesii maxime şi să încheie tranzacţia pe care o negociază. Corupţia este o tactică aplicată de un negociator necinstit, în măsura în care a depistat în echipa oponentă unul sau mai mulţi membrii necinstiţi şi mai ales dacă reuşeşte să corupă pe conducătorul echipei oponente. Şantajul are la bază ameninţarea oponentului cu dezvăluiri din viaţa sa intimă, menite să-l compromită moral sau profesional.

Tactici ofensive

♦ Iritarea oponentului. O tactică adoptată de negociatorul slab, nedocumentat, care mizează pe posibilitatea de orientare a oponentului său pentru a-l determina să se supere, să divulge multa din intimităţile comerciale pe care le deţine. De asemenea, este utilizată de negociatorul de rea-credinţă, care încă de la primele tatonări psihologice, şi-a dat seama că are un oponent coleric foarte sensibil, uşor de iritat. În faţa unui negociator calm, răbdător, impasibil la aceste presiuni, tactica iritantă a partenerului său nu are nici un efect.

Tactici ofensive

♦ Propunerea contrariului este o tactică de şicană, de tatonare şi de iritare. La orice propunere logică a oponentului, negociatorul în cauză propune ceva în contrast, chiar dacă această propunere este logică. Aceasta este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului său şi de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenţia de a-l obosi şi supăra.

♦ Tactica exploatării primului impuls. Aceasta se bazează pe faptul că, în derularea negocierilor, suntem tentaţi uneori să acţionăm pe baza primului impuls. De multe ori acceptăm propunerile partenerului de a împărţi în mod egal diferenţele de preţuri, fără a calcula ce sume totale sunt implicate.

Tactici defensive

♦ Tactica “Da, dar”. Aceasta îşi propune să producă obscuritate şi ambiguitate în scopul derutării echipei oponente. Dacă negaţia clară, fără echivoc nu are variante, afirmaţia “Da, dar” are câteva variante şi anume: una care înseamnă “da”, una care înseamnă “poate” şi alta care înseamnă “nu”, aşa că la o întrebare directă la care doreşte să nu răspundă negativ, negociatorul va folosi răspunsul “Da, ..dar”. uneori această tactică se utilizează în situaţii în care negociatorul este somat să dea răspunsuri imediate şi el are nevoie de timp pentru examinarea problemelor complexe ivite.

Tactici defensive

♦ Contraîntrebarea. Tactica se aplică deseori de către negociator în situaţii critice de încordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor întrebări dure, nediplomatice, iritante. Contraîntrebarea se referă la problemele colaterale, având ca scop să abată atenţia de la starea conflictuală existentă prin dislocare şi proiecţie într-un domeniu înrudit, urmărindu-se înseninarea atmosferei negocierilor, în scopul dirijării discuţiilor pe făgaşul raţiunii şi al bunei-cuviinţe.

Tactici defensive

♦ Tactica problemelor “de paie”. Această tactică se referă la chestiuni care de fapt nu au valoare în sine, dar care sunt ridicate cu intenţia de a fi oferite în schimbul unor concesii reale. Se urmăreşte astfel introducerea în negocieri a unor pretenţii exagerate, uneori chiar absurde, deci a unor pretenţii fără valoare în sine, cu scopul de a fi retrase în procesul negocierilor, dându-se impresia echipei oponente că susţinătorul acestora este o persoană elastică, predispusă să facă concesii mari, de unde şi necesitatea ca şi partenerul său să fie conciliant şi să accepte compromisuri substanţiale.

Tactici defensive

♦ Întreruperea tactică. Aceasta se aplică ori de câte ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorinţa de a câştiga timp şi de a revizui poziţia la care s-a ajuns. Pentru a realiza această întrerupere se găseşte o scuză pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener, sau se angajează aducerea la momentul ales de cafea, ceai, băuturi răcoritoare, aperitive etc.

Forme de contracarare a unora dintre tacticile folosite în negocieri

Expresii şi concepte cheie

Tactici defensive Tactici ofensive Tactica

Bibliografie

State, I., Negocierea.Fundamente, Editura Ecran Magazin, Braşov, 2002

Antonoaie, N., Curs de Managementul afacerilor, Universitatea Transilvania, Braşov, 1999

Baldrige L., Codul bunelor maniere în afaceri. Ediţie adăugită şi revizuită, Sterling Lord Literisting, Inc.,1997

Christopher, El., Negotiating skills for business, Kogan Page, Londra, 1996

Fisher, R., Ury, W., Patton, B., Succesul în negocieri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995

Georgescu, T., Tehnici de comerţ exterior. Negocierea afacerilor şi uzanţelor de protocol, Editura Sylvi, Bucureşti, 1997