13.06-Ora16 Principii Si Tactici de Negociere-test Grila

download 13.06-Ora16 Principii Si Tactici de Negociere-test Grila

of 117

  • date post

    13-Jul-2015
  • Category

    Documents

  • view

    234
  • download

    1

Embed Size (px)

Transcript of 13.06-Ora16 Principii Si Tactici de Negociere-test Grila

MINISTERUL EDUCAIEI I CERCETRII COALA NAIONAL DE STUDII POLITICE I ADMINISTRATIVE

FACULTATEA DE ADMINISTRAIE PUBLIC

Principii i tactici de negociereConf. univ. dr. Mircea NI - Suport de curs -

I. Informaii generale Date de identificare a cursului Date de contact ale titularului de curs: Nume: Mircea Aurel NI Birou: Str. Povernei, nr. 6, Sector 1 Telefon: Fax: E-mail: m_a_nita@yahoo.com Consultaii: luni, orele 16, sala Batitei Date de identificare curs i contact tutori: Numele cursului: Principii i tactici de negociere Codul cursului Anul I, Semestrul I Tipul cursului - obligatoriu

Condiionri i cunotine prerechizite La curs: cunotine minimale din liceu de psihologie i sociologie, lecturarea bibliografiei generale; La seminar: lecturarea biblografiei minimale; Prezen la curs min 70%; Prezen la seminar min 70%; Teme efectuate la seminar min 70 %;

Descrierea cursului (orientativ 10- 15 rnduri) n administraia public exist multe situaii n care se negociaz diferite disfuncionaliti, conflicte, crize, interese sau nevoi-mrirea salariilor, nevoi de achiziionare a unor servicii sau produse etc. Pentru a rezolva aceste probleme, angajatul trebuie s cunoasc fundamentele unui act procesual-sistemic de comunicare, tipurile de comunicare, importana modului de elaborare a unui mesaj astfel nct impactul asupra audienei s fie maxim, reprezentarea mental a emitorului i receptorului, actorii implicai i rolurile duale posibile, importana alegerii unui canal de comunicare, atitudinile i comportamentele bazate pe empatie, barierele i erorile de comunicare, un model minimal al comunicrii procesuale. Plecnd de la comunicare i definind pe scurt negocierea, ca o form de comunicare specific alturi de alte definiii i concepte, cursul trateaz importana NADEI-Nevoi, Dorine, Ateptri, Aspiraii, mpreun cu existena intereselor prilor. Astfel, actorii unei negocieri trebuie s cunoasc elementele care definesc puterea de negociere, matricea tipurilor de negociere din perspectiva principiului primete-pierde, strategiile, tacticile i tehnicile de negociere, algoritmul umei negociere. Lucrarea are multe exemple care se refer la aspectul practic al unei negocieri. Dac la situaiile de mai sus adugm i reglementrile tehnice privind achiziiile publice, rezult ct de importante sunt aspectele negocierii n administraia public. Organizarea temelor n cadrul cursului Suportul de curs n variant extins se afl la biblioteca SNSPA (are program normal de funcionare), dar i n format electronic pe site-ul facultii. Multe surse bibliografice se refer la cri tiprite n limba romn de edituri consacrate din ar. Ultimele tendine n comunicare i negociere au fost tratate n teza de doctorat Metode i tehnici de perfecionare n domeniul negocierilor i eficiena acestora n cadrul firmei, susinut n noiembrie 2007, la Academia de Studii Economice, Facultatea de Management, Bucureti. Teza aduce ca noutate conceptul de comunicare i negociere energetic, managementul intuiiei, metode i tehnici pentru dezvoltarea puterii de concentrare etc. i poate fi consultat electronic n biblioteca ASE-teze de doctorat. Lucrarea este structurat n trei module i anume:2

1. Modulul 1, Comunicarea i negocierea - noiuni minimale privind abordarea procesual a comunicrii i negocierii, este structurat astfel nct cititorul s cunoasc mai nti definiiile i conceptele comunicrii i negocierii, actorii implicai, structura unui proces de comunicare, clasificarea tipurilor de ntrebri utilizate n negociere cu avantajele i dezavantajele lor, precum i un model structural al procesului de negociere cu alternativele posibile la o activitate de negociere. Abordarea sistemic a unei negocieri pe baza NADEI este tratat astfel nct cititorul s cunoasc ntro anume ordine logic, necesitatea cunoaterii intereselor prilor nainte de nceperea procesului de negociere, necesitatea stabilirii unor convenii deoarece aceast activitate n sine nu este i nu poate fi standardizat, cum se poate utiliza analiza tranzacional (conform Erick Berne) alturi de tipurile de strategii, tehnici i tactici de negociere. Bibliografia recomandat se afl n suportul de curs de la biblioteca SNSPA (pag. 4-44) i n format electronic pe site cu ajutorul motorului de cutare google-tehnici de negociere-mirceani. 2. Modulul 2, Atitudini, principii i comportamente n negocieri, subliniaz necesitatea pstrrii ncrederii reciproce a partenerilor de negociere prin atitudini i comportamente pozitive, bazate pe principiul ce ie nu-i place, altuia nu-i face, pe recunoaterea agresivitii comunicaionale i a soluiilor posibile, dar i pe aspecte legate de desfurarea n timp i spaiu a unei negocieri-invitaia, locul ntnirii etc. De asemenea, sunt definite unele aspecte ale negocierii interculturale. Bibliografia recomandat se afl n suportul de curs de la biblioteca SNSPA (pag. 44-60) i n format electronic pe site cu ajutorul motorului de cutare google-tehnici de negociere-mirceani. 3. Modulul 3, Managementul negocierii propriu-zise, prezint cititorului pe baza unui algoritm, etapele principale ale activitii propriu-zise de negociere ncepnd cu obiective, pregtirea dosarului de negociere pe baza analizei situaiei iniiale, agenda negocierii, inclusiv personalitatea i stilul actorilor implicai, dar i evaluarea final a procesului. n anexe se afl structurate tipuri de erori, unele greeli, exemple comparative de atitudini i comportamente analizate din perspectiva funcionalitii unei mini ineriale. Bibliografia recomandat se afl n suportul de curs de la biblioteca SNSPA (pag. 60-115) i n format electronic pe site cu ajutorul motorului de cutare google-tehnici de negociere-mirceani. Formatul i tipul activitilor implicate de curs

Studentul are obligativitatea lecturrii bibliografiei minimale, mai precis a suportului de curs extins i a participrii active la curs i seminar, unde vor exista prelegeri i foarte multe exemple i aplicaii. Dac, uneori, cursantul lipsete de la activitile didactice de curs i seminar, ntruct modul interactiv de desfurare este esenial i centrat pe nivelul calitativ al dezvoltrii de noi atitudini i comportamente pozitive de comunicare i negociere, cursantul va pierde experiena de actor activ i de observator. El se poate prezenta la examen i completa testul gril, dar, deoarece unele ntrbri se refer la situaii concrete de negociere din cazuistica prezentat la curs si seminar, este posibil s nu obin un punctaj mare i onorant pentru un masterand. n funcie de gradul de eterogenitate al grupului de masteranzi este posibil ca att la seminar ct i la cursul interactiv s apar cerine de elaborare a unor teme minimale de cercetare i documentare terminologic cu ajutorul motorului de cutare google, i nu numai, teme care pot constitui bibliografie obligatorie la testul gril. n acest caz, temele de la seminar vor avea o pondere de maxim 40% din nota final, alturi de testul gril care va intra cu ponderea de 60%.

3

Materiale bibliografice obligatorii

Ca surs obligatorie de informare se menioneaz suportul de curs n format restrns de maxim 75 de pagini, Comunicare i negociere n administraia public, suportul de curs tiprit aflat la sediul bibliotecii SNSPA din str. Povernei (115 pagini), suport disponibil i n format electronic cu ajutorul motorului de cutare google de mai sus pe care l primete cursantul, teza de doctorat care este disponibil n format electronic cu denumirea Metode i tehnici de perfecionare n domeniul negocierilor i eficiena acestora n cadrul firmei, susinut n noiembrie 2007, la Academia de Studii Economice, Facultatea de Management, Bucureti, B. Scott Arta negocierilor Editura Tehnic, Bucureti, 1996, ISBN 973-31-0900-2; D. Vasile Tehnici de negociere i comunicare Editura Expert, Bucureti, 2000, ISBN 973-8177-03-8. Aceste titluri se afl n librrii sau la standurile de carte de la ASE Bucureti, ori se pot achiziiona direct de la edituri pe cale electronic. n scopul aprofundrii i dezvoltrii unor teme din curs, suplimentar se pot aduga urmtoarele cri ale unor autori consacrai din ar i din strintate, cri care se gsec n librrii sau se pot comanda electronic: D. Zai Managementul intercultural Editura Economic, Bucureti, 2002, ISBN 973-590-510-8, G. Butunoiu Tehnici de vnzare Editura All, Bucureti, 1995, ISBN 973571-081-1, Malia Mircea - Teoria si practica negocierilor, Bucuresti, Editura Politic, 1972, Osho Emoiile cum ne putem elibera de mnie Editura MIX, Braov, 2003, ISBN 973-8471-05-2, Osho Inteligena reacioneaz creativ la prezent Editura Pro, Bucureti 2006, ISBN 973-7995-95-3, Osho Intuiia cunoaterea de dincolo de logic Editura Pro, Bucureti 2006, ISBN 973-7995-96-1, Prutianu, tefan - Manual de comunicare i negociere n afaceri - I, Comunicarea, Ed. Polirom, Iai, 2000, W. Grant Rezolvarea conflictelor Editura Teora, Bucureti 1998, ISBN 973-601-952-7; A Scientific Dialogue with the Dalai Lama Narrated by Daniel Goleman DESTRUCTIVE EMOTIONS: How Can We Overcome Them translated in Romanian by Curtea Veche Publishing House, Bucureti, 2005, ISBN 973-669-103-9; Daniel Goleman Inteligena emoional, Editura POLIROM, Iai, 2004, M.A. NI Tehnici de negociere Editura SNSPA, Bucureti, 2003, ISBN 973-8376-0308; M.A.Ni, F. Panaitescu - Rolul negociatorului n creterea eficienei i eficacitii procesului de negociere n vnzri - Conferina Internaional de Marketing, Editura Universitii Babes Bolyai, Facultatea de tiine Economice, Catedra de Marketing, Cluj-Napoca, noiembrie 2004; M.A.NI The influence of meditation upon mental and managerial activity Universitatea Nationala de Aparare "CAROL I"-Bucuresti, 9-10 aprilie 2009, Sectiunea 13 - ACTIUNI ENERGO-INFORMATIVE, Editura Universitatii Nationale de Aparare "CAROL I", ISBN 978-973-663-722-3, pp 128-141. Materiale i instrumente necesare pentru curs

Logistica necesar const n videoproiector, flip-chart, coli albe de hrtie pentru jocuri interactive, laptop cu boxe, ecran de proiecie cu putere mare de reflexie. Politica de evaluare i not