7+1 strategii pentru obtinerea succesului in afacerile autohtone

  A construi o companie de succes inseamna dedicatie, multa munca si resurse mari de

timp. Implementarea catorva strategii esentiale, simple si putin costisitoare, ar putea conduce la

obtinerea unui succes important in vanzari prin castigarea respectului clientilor.

In domeniul vanzarilor exista o multime de materiale (oferte de produse sau servicii,

preturi, planuri de dezvoltare a vanzarilor, grafice, analize ale concurentei etc.) cu privire la

factorii tangibili si pasii necesari pentru crearea unei companii de succes in afaceri. In

continuare, ne vom concentra asupra a 7+1 factori intangibili - care de cele mai multe ori sunt

mult mai importanti - in strategiile unei companii de succes din Moldova.  

1. Oamenii fac afaceri cu oameni pe care ii "plac".

Fara a da o mai mica importanta produselor sau serviciilor, pretului etc. cuprinse in oferta unei

companii, aceasta este, in mod evident, cea mai importanta si in acelasi timp cea mai critica

strategie de succes in afaceri. 

Un bun prieten mi-a povestit de curand o experienta personala pe care a avut-o. El si-a renovat

apartamentul de curand si a platit cash pentru materiale. Nota de plata a depasit 15 000 lei,

achizitionand materialele de la un magazin din cartierul sau. In general, preturile materialelor de

constructie la depozitele de la periferia orasului erau mai mici cu 10 - 20%. In plus, multe dintre

materiale erau comandate de cei de la magazinul din cartier de la depozite, fiind necesara o

perioada de asteptare si, in consecinta, intarzierea renovarii cu 2-3 saptamani.

Normal ca am fost socata cind am auzit ca a ales sa plateasca mai mult la magazinul local. L-am

intrebat de ce, si mi-a raspuns "pentru ca mi-au placut". Decizia lui este mult mai profunda decat

pretul. Mi-a dezvaluit faptul ca, de-a lungul timpului, patronul si angajatii de la magazinul local

i-au acordat ore de consiliere gratuite si, ocazional, l-au trimis la depozitele unde putea gasi

produse mai repede si mai ieftin. La fel s-a intamplat si acum, cand l-au sfatuit asupra calitatii

produselor necesare lui. 

Mi-a spus ca profesionalismul, onestitatea si integritatea lor l-au impresionat si a simtit ca are un

contract cu constiinta sa care i-a decis de unde sa cumpere materialele necesare. In plus,

cheltuielile de transport, pe care ar fi trebuit sa le suporte daca ar fi ales sa cumpere de la un

depozit de la periferie, au fost eliminate, cei de la magazinul local fiind dispusi sa i le aduca la

domiciliu. 

Experienta prietenului meu mi-a clarificat unul dintre primele adevaruri in vanzari: oamenii

fac afaceri cu oameni pe care ii plac. Nu conteaza daca este o companie mica sau mare, daca

angajatii dvs. se concentreaza pe aceasta strategie, veti avea parte de mult succes. 

2. Clientii companiei dvs. trebuie sa se simta bine, chiar si atunci cand gresesc sau

nu au dreptate

O experienta a unui client al companiei X este un foarte bun exemplu pentru acest adevar. Cu

multi ani inainte, o persoana a returnat un set de cauciucuri de masina marca Y defecte la filiala

locala a companiei X, unde o vulcanizare detinuse candva acea locatie. In ciuda faptului ca

initial, nu de la aceasta companie a achizitionat cauciucurile, reprezentantul de vanzari i-a

rambursat cauciucurile celui care dorea sa le returneze vulcanizarii si i-a acordat un card de

reducere pentru produsele sale, Acest gest  l-a impresionat pe potentialul client, peste un timp

multumindu-i agentului de vanzari care i-a returnat cauciucurile si devenind astfel client fidel al

companiei.

Principiul spune: pentru prosperitate si loialitate pe termen lung, un client trebuie intotdeauna sa

se simta bine, chiar daca greseste sau nu are dreptate. Orice client este important, astfel incat

asigurati-va ca personalul dvs. ii face pe clienti sa se simta importanti. 

Prea multe companii se concentreaza pe diferite motive si probleme tehnice care duc la

nerezolvarea problemelor clientilor, in loc sa ofere solutii. Realitatea este ca intotdeauna vor

aparea probleme. Acestea nu sunt o provocare. Provocare inseamna sa raspundeti acestor

probleme efectiv, caci raspunsurile dvs. vor conduce, in final, la succesul sau esecul companiei.

Prin urmare, atunci cand aveti o problema, incercati sa o rezolvati in timp util, nu sa o "aruncati"

in "curtea" altcuiva. 

Clientul mentine contactul cu dvs., iar in ochii lui dvs. sunteti cel care nu ii rezolva problema,

neinteresandu-l vreo explicatie de genul "in baza noastra de date apare ca nu ati achitat o factura

si mai dureaza pana se rezolva si va putem transmite comanda, chiar daca dvs. detineti chitanta

aferenta acelei facturi".

3. Investiti in cel mai de pret "profit" al companiei

Una dintre cele mai comune afirmatii ale managerilor unei companii este: "Oamenii nostri

reprezinta cel mai de pret profit". Fara nicio indoiala, pentru a avea succes compania dvs.,

trebuie sa se investeasca in cel mai de pret profit: angajatii companiei. Nu trebuie sa angajati cei

mai mari traineri si sa acordati resurse financiare mari pentru a va pregati personalul. De multe

ori, este de ajuns ca cei care au o anumita experienta in vanzari si in compania dvs. sa ii invete pe

cei mai putin experimentati cum pot vinde. Nu trebuie decat sa le acordati celor cu experienta

sau chiar dvs. timpul necesar pentru a-i invata pe cei noi.

In acest sens, compania Motorola a estimat 30 la 1 profit pentru fiecare dolar investit in

pregatirea angajatilor, ceea ce explica faptul ca drumul cel mai sigur spre profit si productivitate

al unei companii inseamna sa vezi angajatii ca profitul care trebuie dezvoltat si in care trebuie

investit. 

Este mai corect sa va intrebati: "Imi pot permite sa pregatesc angajatii?" sau "Imi pot permite sa

nu imi pregatesc angajatii?". Beneficii precum cresterea moralului, o mai buna satisfactie a

angajatului cresc loialitatea, reduc rasturnarile de situatie, dezvolta lucrul in echipa, cresc

vanzarile si profiturile.

4. Intotdeauna "vindeti" compania clientilor dvs.

Aceasta strategie este foarte importanta in succesul companiilor moldovenesti. Trebuie

intotdeauna sa le reamintiti clientilor de ce aleg compania dvs. si de ce compania dvs. este cea

mai buna alegere.

Nu fiti multumit doar cu faptul ca o persoana este clientul dvs. de ani de zile. Tineti minte ca va

costa de 5-6 ori mai mult sa castigati un client decat sa mentineti unul deja existent. Dar ce fac

companiile noastre? Ii gasesc si apoi ii uita, concentrandu-se pe recrutarea de noi clienti si nu pe

mentinerea celor existenti. Aceasta practica poate fi costisitoare - uneori chiar falimentara - in

ceea ce priveste viabilitatea pe termen lung a companiei. 

Clientii aleg compania dvs. dintr-un motiv clar, nu uitati sa le reamintiti acest lucru. Reamintiti-

le constant, prin scrisori de multumire, prin programe de fidelizare, cat de importanti sunt pentru

dvs., astfel, le veti castiga recunostinta.

5. Marketing continuu

Aceasta tactica s-a nascut din sintagma "vindeti compania dvs. clientilor". Cum isi

reimprospateaza compania dvs. pozitia in mintea clientilor? Posibilele strategii pot include

newslettere lunare, mailing-uri trimestriale, grupuri-tinta de clienti, evenimente pentru clientii

speciali sau doar un telefon din cand in cand. 

Si care este marketingul dvs. pentru potentialii clienti? Cei mai critici factori pentru un

marketing de succes sunt repetitia si frecventa. In general, o persoana trebuie sa vada de 6 - 9 ori

numele unei companii pentru a-l retine, de 12 -18 ori pentru a se informa despre aceasta sau

produsele acesteia si de 18 - 24 (sau chiar mai mult) ori pentru a contacta compania.

Chiar daca este o reclama intr-o revista, o campanie de marketing direct indreptata catre o lista

de clienti sau doar o simpla scrisoare catre clientii din baza de date a companiei dvs., frecventa si

repetitia sunt cheia succesului. Pentru un reprezentant de vanzari, perseverenta este o calitate,

putandu-i aduce, atunci cand nu este dusa la extrem, mult succes.

6. "Din gura-n gura"

Este cunoscut faptul ca publicitatea "din gura in gura" este cea mai eficienta, fiind cea mai ieftina

si avand cel mai mare impact asupra potentialilor clienti. Atunci cand o persona in care avem

incredere ne spune despre un produs pe care il utilizeaza ca este minunat, cu siguranta vom

cumpara acelasi produs, daca avem nevoie de el. 

Problema este ca, in general, clientii sunt de 10 ori mai interesati sa povesteasca o experienta

negativa decat una pozitiva. De aceea, pentru a vorbi de bine compania dvs., va trebui sa ii

incurajati. 

Cum puteti face acest lucru? In primul rand stabiliti un program clar prin care sa obtineti feed-

back-ul de la clientii satisfacuti si nesatisfacuti. Apoi, pe baza acestui feed-back, imbunatatiti

punctele forte si eliminati-le pe cele care aduc nemultumire. Important este sa stiti in orice

moment factorii de multumire sau nemultumire a clientilor. Astfel, cunoscand parerea clientilor,

ii veti putea surprinde pozitiv cu oferte pe gustul lor, ceea ce ii va stimula sa va recomande

produsele. 

O alta modalitate prin care clientii pot fi stimulati sa vorbeasca despre dvs. este acordarea unor

recompense pentru clientii pe care ii aduc companiei dumneavoastra. Un exemplu recent il

reprezinta practica companiilor de asigurari care, pentru a obtine aderenti la fondul lor de pensii,

acordau recompense clientilor care aduceau alti clienti. 

7. Mentinerea si cresterea volumului vanzarilor

Compania dvs. are stabilit un program bine fundamentat pentru reevaluarea nevoilor clientilor?

Daca un produs sau serviciu este perfect astazi, nu inseamna ca anul viitor sau chiar luna viitoare

va fi la fel. Asigurati-va ca, in mod curent, compania dvs. evalueaza nevoile clientilor, care sunt

in continua schimbare. Doar astfel demonstrati profesionalismul companiei dvs. si le reamintiti

clientilor de ce achizitioneaza produsele sau serviciile dumneavoastra.

Nevoile clientilor se schimba si compania dvs. trebuie sa fie pregatita sa le satisfaca. De aceea,

trebuie sa priviti nevoile schimbatoare ca pe un potential de dezvoltare, nu ca pe un factor care

dauneaza afacerii dumneavoastra. Tot ce trebuie sa faceti este sa anticipati schimbarile in nevoile

clientilor sau cel putin sa fiti la curent cu acestea. 

8. Parteneriate cu alte companii care au aceiasi client

Desi aceasta strategie este evidenta, multi oameni de afaceri nu o folosesc. Pe scurt, aceasta

strategie afirma ca persoanele cu aceleasi trasaturi demografice au nevoie de aceleasi produse

sau servicii. Daca va puteti asocia cu un partener sau mai multi pentru a micsora costurile sau

pentru a beneficia de bazele lor de date, de ce sa nu o faceti?

Daca, de exemplu, doriti sa intrati pe o piata noua, intr-o zona geografica indepartata fata de

depozitele dvs., iar cheltuielile de transport sunt foarte mari, va puteti asocia cu o alta companie

care vinde produse pe piata respectiva pentru a transporta produsele cu acelasi transportator, la o

cantitate mai mare, costurile de transport pe produs scazand. 

In plus, asocierea cu alti parteneri nu se refera la companiile concurente, ci in special la cele care

ofera produse sau servicii complementare produselor oferite de dumneavoastra.