CUPRINS

Mulumiri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Introducere. Despre ce este cartea de fa i cum v ajut ea? . . . 9

PARTEA Intlniri de afaceri i oferte de vnzare

1. Ce s spunei n cadrul ntlnirilor . . . . . . . . . . . . . . . . . . 132. Cum s evaluai rapid i corect caracterul

clientului potenial . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 343. Folosirea emoiilor n vnzare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 444. Limbajul corpului n ntlnirile de afaceri . . . . . . . . . . . . 495. Cum s redactai ofertele . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 596. Scriei cuvinte care vnd . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68

PARTEA A II-ACum s gsii afaceri noi

7. Gsirea de afaceri noi prin scrisori publicitare . . . . . . . . . 858. Gsirea de afaceri noi prin intermediul seminariilor . . . . 959. Cum s folosii telefonul pentru vnzri . . . . . . . . . . . . 107

10. Gsirea de afaceri noi prin intermediul partenerilor . . . . 127

PARTEA A III-ACum s devenii un agent de vnzri complet

11. Cum s promovai compania i s v facei publicitate eficient . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 133

12. Prezentri, reuniuni n deplasare i expoziii . . . . . . . . . 14013. Cum s profitai la maximum de media . . . . . . . . . . . . . 146

14. Trucuri despre cum s nvingei concurena . . . . . . . . . 16315. Msurarea performanei . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17016. Trucuri pentru gestionarea contactelor . . . . . . . . . . . . . 17617. Trucuri pentru gestionarea clienilor importani . . . . . . 18318. Trucuri de negociere . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18819. Cum s evitai durerile de cap n faza de ncheiere

a contractelor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19720. Care este diferena dintre performana medie

i cea de top n vnzri . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207

Ai vrea s tii mai multe? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 210Bibliografie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211

CAPITOLUL 1

CE S SPUNEI N CADRUL NTLNIRILOR

Cu oricine fii urechi doar, nu i glas.

WILLIAM SHAKESPEARE (1564-1616)

Cum s v pregtii pentru ntlnirile n scopul vnzrii Structura unei ntlniri tipice Cum s rspundei la obiecii Finalizare

Cum s v pregtii pentru ntlniri

PONTUL NR. 1. Plnuii lucrurile pe care vi le poate oferi clientul potenialCnd plnuiesc o ntlnire, cei mai muli ageni de vnzri fac greeala dea stabili punctele de pe ordinea de zi. Cu alte cuvinte, plnuiesc ce se vadiscuta n timpul ntlnirii. O abordare mai bun este s plnuii lucrurilepe care ai vrea s vi le ofere clientul potenial n timpul ntlnirii.

i ce ar putea s v ofere clientul potenial? Rareori acesta vpoate oferi mai mult de ase lucruri. Iat-le:

contractul n sine sau un proiect de contract; contiina faptului c trebuie s renunai, atunci cnd tii c

nu putei finaliza vnzarea; o planificare pe care s se bazeze vnzarea; un calendar care s fixeze datele urmtoarelor voastre ntlniri

de evaluare a progresului;

o organigram a factorilor de decizie; alte elemente care s v ajute s analizai clientul (uneori cu-

noscute drept permis de vntoare).

Trebuie s aflai ce anume ar trebui s obinei.

PONTUL NR. 2. Aflai informaii despre compania clientului potenialNu este nevoie s parcurgei pagini ntregi de contabilitate ale companieipentru asta. Avei nevoie de principalele teme i aspecte pe care le tra-teaz compania. n companiile medii i mari, cele mai multe, dac nu chiartoate, vizeaz domeniul public. ntr-adevr, cu ct este mai mare compa-nia, cu att este mai uor de stabilit care trebuie s fie aceste aspecte. O modalitate eficient este s contactai serviciul de rezultate anualefurnizat de Financial Times i s cerei s vi se trimit o copie a raportuluianual al companiei respective. Raportul administratorilor de la nceputulraportului anual va cuprinde elementele pe care dorii s le aflai. Acestserviciu este gratuit i poate fi contactat la ++44 20 8391 6000 sau lawww.ft.annualreports.com.

PONTUL NR. 3. Anticipai ce se va discuta la ntlnire i mai ales anticipai ce beneficii va avea oferta voastr pentru ei.

PONTUL NR. 4. Gndii-v la turnurile pe care le poate lua discuiaGndii-v n special la acele semne care pot oferi un avantaj. Ar trebui sv facei o list mental cu acestea ca s fii pregtii atunci cnd aparoportunitile.

PONTUL NR. 5. Pregtii o schi simpl a companiei sau produsuluivostruAsta nseamn o descriere verbal de un minut care s dea rezultate,ntr-un limbaj simplu. Asigurai-v c sun natural, nu recitat.

PONTUL NR. 6. Facei un rezumat cu lucrri similare pe care le-ai efec-tuat n trecutAdesea, acestea sunt instrumentul cel mai convingtor n vnzri.

14 | SECRETELE VNZRI I

Primele impresii de trei ori cte doisprezeceDeja tii ct sunt de importante primele impresii, dar tii cum

s v maximizai ansele de a face o prim impresie pozitiv? Existo zical a agentului de vnzri care explic frumos acest lucru. Se numete cei trei de doisprezece i se refer la:

1. primele 12 cuvinte pe care s le spunei;2. primii 12 pai pe care s-i facei;3. primii 12 inci ai fizicului vostru (mai exact, de la umeri n sus).

Prima parte a zicalei primele 12 cuvinte pe care s le spunei se refer la faptul c trebuie s v asigurai c primele cuvinte pe carele spunei sunt despre clientul potenial, nu despre voi niv. Oa-menii se grbesc s judece.

A doua parte despre pai se refer la pericolele de a presa pe cineva. nseamn c trebuie s le oferii clienilor poteniali spaiuatunci cnd intrai pe teritoriul lor.

Partea despre cei 12 inci (30 cm) se refer la modul n care oa-menii judec elegana, fiindc exist un truc pentru a prea elegant.Trucul este s v concentrai pe primii 12 inci ai fizicului vostru,pentru c asupra acestora se va concentra i cealalt persoan. Princomparaie, abia dac vor observa restul aspectului vostru (deipantofii pot fi o excepie de la aceast regul).

Elegana este un atribut important n vnzri pentru c oameniiasociaz subcontient o persoan mbrcat elegant cu un produssau serviciu de calitate superioar. Gndii-v la o situaie n careexact acelai articol de mbrcminte este vndut i ntr-un magazinelegant din Paris, i ntr-o pia lturalnic. Cei mai muli oameni lvor percepe pe cel din magazinul elegant ca fiind de mai bun calitate.

i dac toi clienii votri poteniali poart haine informale labirou? O bun regul de baz este c un agent de vnzri ar trebuintotdeauna s se mbrace mai elegant dect clientul potenial. Aceastregul se aplic indiferent dac munca voastr v poart pe stradaPitt din Sydney, cu elegana i aerul su condiionat, sau n cldurainsuportabil de la periferie. Fii ntotdeauna cu un nivel mai sus nmaterie de elegan.

Ce s spunei n cadrul ntlnirilor | 15

ntrzierean cazul n care credei c s-ar putea s ntrziai un minut sau

dou la o ntlnire, exist tentaia de a considera c nu este nevoie smai sunai nainte ca s anunai clientul potenial. Astfel de gndurisunt linititoare n momentul respectiv, dar nu fac dect s amneproblemele pentru mai trziu. Cel mai bine este s telefonai naintedac vei ntrzia, i pe puini i va deranja faptul c ntrziai, dacsunt anunai din timp. ns, atunci cnd oamenii sunt nevoii satepte fr s fie anunai dinainte, au tendina s petreac acel timpde ateptare cntrindu-v defectele.

S presupunem mai bine c ai ajuns la ntlnire la timp i c aifcut o prim impresie bun. Ce ar trebui s facei acum?

Structura unei ntlniri tipice pentru vnzarentr-o ntlnire tipic, nu putei fora pe cineva s fie de acord cu

voi. Ar trebui mai degrab s i lsai s mearg pe drumul vostru.Pentru asta, mai nti trebuie s nelegei cum este structurat ontlnire reuit. Cele mai bune ntlniri au structura urmtoare:

Introducerea: clientul potenial stabilete un raport cu voi iconsider c l putei ajuta.

Consultarea/ntrebrile: cea mai extins parte n majoritateavnzrilor.

ntrebrile de verificare: utilizate ca s v asigurai c nu v-ascpat nimic.

Vnzarea: atunci cnd stabilii o coresponden ntre caracte-risticile a ceea ce oferii i nevoile cumprtorului i v situai pe aceeai lungime de und.

Solicitarea contractului: adesea denumit finalizare.

Acum vom examina n detaliu fiecare dintre aceste seciuni.

IntroducereaSunt trei lucruri pe care trebuie s le facei ntr-o introducere:

Trebuie s v facei acceptat la nivel personal. Motivul este coamenii prefer s cumpere de la persoane pe care le agreeaz.

16 | SECRETELE VNZRI I

Acest aspect al caracterului uman este examinat mai n detaliun Capitolul 3 (despre folosirea emoiilor n vnzare).

Trebuie s convingei clientul potenial c l putei ajuta.nainte s l contactai, este posibil ca acesta s fi ajuns la con-cluzia c problema sa nu are rezolvare. Trebuie s i dai spe-rane realiste.

Trebuie s-i inducei o stare de spirit n care clientul potenials simt c poate fi deschis cu voi.

OO sscchhii rraappiidd aa ccoommppaanniieeii vvooaassttrreei cum i facei s se destinuiasc? Adesea, un bun nceput este

s v destinuii voi primii (dar fr a domina conversaia). Ideea nu este neaprat s-i povestii celuilalt despre companie, ci, maidegrab, vorbindu-i un pic despre companie, s l facei s vorbeascdespre el nsui. De aceea trebuie s pregtii o scurt descriere a companiei voastre o prezentare rapid.

Testai prezentarea nainte. Este important ca prezentarea ssune cursiv i natural, deci va trebui s exersai. Vei ti c este totuln regul cnd vei putea s oferii rspunsuri clare, succinte i care s sune natural la urmtoarele ntrebri:

Cu ce se ocup compania dumneavoastr? Care sunt beneficiile ofertei dumneavoastr?

Aceste ntrebri sunt neltor de simple. Pentru a oferi rspun-suri de prima mn este nevoie de cugetare i de pregtire.

Consultarea/ntrebrileScopul acestei faze este de a ajunge n situaia n care conversaia

dintre cele dou pri este complet deschis i fluid. Psihologii onumesc flux. Profesorul Mihaly Csikszentmihalyi de la ClaremontGraduate University, California, este recunoscut ca fiind cel maimare psiholog din lume n acest domeniu. Dup ani de studiu, acestadescrie fluxul ca:

Ce s spunei n cadrul ntlnirilor | 17

/ColorImageDict > /JPEG2000ColorACSImageDict > /JPEG2000ColorImageDict > /AntiAliasGrayImages false /CropGrayImages true /GrayImageMinResolution 300 /GrayImageMinResolutionPolicy /OK /DownsampleGrayImages true /GrayImageDownsampleType /Bicubic /GrayImageResolution 300 /GrayImageDepth -1 /GrayImageMinDownsampleDepth 2 /GrayImageDownsampleThreshold 1.50000 /EncodeGrayImages true /GrayImageFilter /DCTEncode /AutoFilterGrayImages true /GrayImageAutoFilterStrategy /JPEG /GrayACSImageDict > /GrayImageDict > /JPEG2000GrayACSImageDict > /JPEG2000GrayImageDict > /AntiAliasMonoImages false /CropMonoImages true /MonoImageMinResolution 1200 /MonoImageMinResolutionPolicy /OK /DownsampleMonoImages true /MonoImageDownsampleType /Bicubic /MonoImageResolution 1200 /MonoImageDepth -1 /MonoImageDownsampleThreshold 1.50000 /EncodeMonoImages true /MonoImageFilter /CCITTFaxEncode /MonoImageDict > /AllowPSXObjects false /CheckCompliance [ /None ] /PDFX1aCheck false /PDFX3Check false /PDFXCompliantPDFOnly false /PDFXNoTrimBoxError true /PDFXTrimBoxToMediaBoxOffset [ 0.00000 0.00000 0.00000 0.00000 ] /PDFXSetBleedBoxToMediaBox true /PDFXBleedBoxToTrimBoxOffset [ 0.00000 0.00000 0.00000 0.00000 ] /PDFXOutputIntentProfile () /PDFXOutputConditionIdentifier () /PDFXOutputCondition () /PDFXRegistryName () /PDFXTrapped /False

/CreateJDFFile false /Description > /Namespace [ (Adobe) (Common) (1.0) ] /OtherNamespaces [ > /FormElements false /GenerateStructure false /IncludeBookmarks false /IncludeHyperlinks false /IncludeInteractive false /IncludeLayers false /IncludeProfiles false /MultimediaHandling /UseObjectSettings /Namespace [ (Adobe) (CreativeSuite) (2.0) ] /PDFXOutputIntentProfileSelector /DocumentCMYK /PreserveEditing true /UntaggedCMYKHandling /LeaveUntagged /UntaggedRGBHandling /UseDocumentProfile /UseDocumentBleed false >> ]>> setdistillerparams> setpagedevice