1. Le este suficient de clar clientilor de ce ar trebui sa

cumpere de la dumneavoastra desi, probabil, nu aveti cel

mai mic pret de pe piata?

2. Sunt aceste aspecte care va diferentiaza de concurenta

suficient de importante pentru client ca acesta sa vrea sa

plateasca in plus?

3. Sunt aceste aspecte clare oamenilor de vanzari? Cred

oamenii dumneavoastra de vanzari in asta si mai ales stiu sa explice asta clientului?

Este clar de ce un

posibil client ar alege

oferta dumneavoastra

din toate cele pe care

le are la dispozitie?

INTREBAREA 1:

VERIFICATI

Cereti unui om de vanzari sa va spuna cum argumenteaza

diferenta de pret in fata clientilor. Nu porniti de la premisa

ca stie. Nu este exclus sa aveti o surpriza neplacuta.

Discutati cu clientii motivele pentru care cumpara de la

dumneavoastra. Faceti o analiza a cauzelor refuzurilor

pentru vanzarile pe care le-ati pierdut.

POZITIONAREA

1. Exista un plan coerent de promovare in care sa se

stabileasca cine ce are de facut, cu ce costuri si cu ce

rezultate asteptate?

2. Analizati modificarile in comportamentul si cerintele

clientilor?

3. Analizati ce fac concurentii dumneavoastra si mai ales

cu ce rezultate?

INTREBAREA 2:

Cum stati cu promovarea

si cu celelalte activitati de

marketing?

VERIFICATI

Alocati-va o zi sau doua pentru a analiza ce se intampla cu

activitatile de marketing. Porniti de la ceea ce vreti sa realizati

si intrebati-va in ce masura modul in care se deruleaza acum

activitatile de marketing sau modul in care sunt folosite

instrumentele de marketing, va ajuta in atingerea obiectivelor.

Evaluati rezultatele raportand ce ati obtinut in urma acestor

activitati versus cat ati cheltuit.

ACTIVITATI DE MARKETING

1. E suficient numarul de oameni? Sunt sarcinile bine

alocate in cadrul echipei? Sunt bine alocate teritorii,

categorii de clienti, etc?

2. Sunt clare si corecte obiectivele, politicile comerciale,

regulile companiei?

3. Se face un management corect al portofoliului de clienti?

Dar al portofoliului de produse?

4. Cat de multumit sunteti nu doar de vanzari ci si de

costurile vanzarii?

5. Sunteti multumit de recrutarea si de capacitatea

organizatiei de a introducere rapid in paine oamenii de vanzari?

INTREBAREA 3:

Aveti un management

eficient al vanzarilor?

VERIFICATI

Are managerul de vanzari toate instrumentele de care are

nevoie pentru un management eficient al activitatilor? De

multe ori, investitii mici in tehnologie (software de tip CRM,

ERP sau BI) permit unui manager de vanzari sa scada

activitatile administrative si sa aloce mai mult timp oamenilor,

recrutarii, evaluarii si pregatirii lor.

MANAGEMENTUL VANZARILOR

Procesul de vanzare este uneori lasat la latitudinea omului de

vanzari. Pentru a livra rezultatele dorite de firma insa, procesul

de vanzare trebuie stabilit in stransa legatura cu strategia

organizatiei, cu produsele pe care le vinde si cu clientii carora

se adreseaza. In functie de toate aceste elemente, se impun

etape clare in procesul de vanzare si o serie de reguli precum

si posibile abordari sau bune practici care sa asigure repetabilitatea unor rezultate dorite.

INTREBAREA 4

Se face corect

procesul de vanzare?

VERIFICATI

Faceti o scurta evaluare a procesului de vanzare impreuna

cu oamenii dumneavoastra de vanzari. Puteti implica si

clientii sau chiar un furnizor de servicii de mystery shopping.

Urmariti etapele care nu aduc valoare sau cele care pot

genera probleme. Daca folositi un pipeline de vanzari,

identificati etapele cu cele mai slabe rezultate si analizati-le in

profunzime.

PROCESUL DE VANZARE

1. Are abilitatile de care e nevoie pentru tipul de vanzare

specific clientilor si produsului pe care il vinde?

2. Cunoaste produsele? (peste 65% din oamenii de vanzari

pe care i-am evaluat aveau dificultati in a vorbi despre

produsele lor din perspectva beneficiilor pentru client).

3. Are atitudinea potrivita? Are capacitatea de a rezista

esecului/refuzului si de a se automotiva sa mearga mai

departe? De cat timp are nevoie pentru a-si reveni?

INTREBAREA 5:

Este omul de vanzari potrivit pentru

tipul de clienti carora se adreseaza,

pentru tipul de produse pe care le

vinde?

VERIFICATI

Evaluati abilitatile oamenilor de vanzari. Cel mai bine ar fi la

angajare, pentru ca formarea de abilitati, (desi nu imposibila),

ia timp. In acest timp, riscam sa pierdem bani. Evaluati

abilitatile si atunci cand nu sunteti multumit de rezultate.

Pregatiti mai apoi programe de dezvoltare. Evaluati

cunostintele despre produs. Nu este exclus sa aveti surprize.

Evaluati cunostintele de vanzari. Pot oamenii dumneavoastra

identifica nevoile reale ale clientului? Pot face prezentari

relevante pentru clienti? Stiu sa trateze obiectiile?

OAMENII DE VANZARI

Vanzari

Pozitionare corecta

Marketing eficient

Managementul vanzarilor

Proces de vanzare

Omul de vanzari

Sunteti in cautarea unor cursuri de managementul vanzarilor sau a unor cursuri practice pentru echipa de vanzari?

Trainerii nostri au pregatit un pachet de cursuri ce pot fi adaptate nevoilor companiei dumneavoastra .

www.bmmacademy.ro

Sunteti in cautarea unei solutii software de tip ERP si /sau CRM care sa va ajute in eficientizarea activitatilor?

Cu o experienta de 19 ani in implementarea de solutii de tip ERP si 10 ani in consultanta in management si optimizarea

proceselor de business, echipa BMM Software va sta la

dispozitie pentru gasirea celor mai bune metode de revitalizare,

consolidare si eficientizare a afacerii dumneavoastra.

Contactati-ne la:

office@bmmsoftware.ro, www.bmmsoftware.ro Tel: 0723.251747

Pentru evaluarea oamenilor de vanzari (abilitati si cunostinte), va stam la dispozitie cu baterii de teste atent pregatite pentru

identificarea punctelor nevralgice ale echipei dumneavoastra.

www.bmmpeople.ro

Sunteti in cautarea unei

solutii software care sa

va puna la dispozitie

toate informatiile de

care aveti nevoie in

timp real, oriunde si

oricand?

Vizitati:

www.bmmsoftware.ro