Vanzari

inteligente Principii pentru vanzari de succes

Punct de pornire in vanzari:

Este dovedit ca 95 % din timp TOTI oamenii sunt intr-o transa

adanca, adica o stare in care atentia este indreptata in alta

parte...

Punct de pornire in vanzari:

La ce se gandesc oamenii cel putin 95 % din timp? La EI INSISI

si problemele lor care sunt intr-una din cele 4 categorii:

$ Iubire, relatii...

Recunoastere, importanta

Auto aparare

(sanatate, libertate, durere,

siguranta, confort)

Concluzie: Clientului NU ii pasa:

de firma mea

de mine

de produsele mele

CLIENTULUI II PASA ...

DOAR DE EL INSUSI !!!!!!!!!

Regula in vanzari

Asta inseamna ca orice as vrea sa vand unui client trebuie sa

raspunda la intrebarea: „Cum poate acest produs sau serviciu sa

acopere o NEVOIE pe care clientul o are intr-una din cele 4 categorii?”

$ Iubire, relatii,

Recunoastere, importanta

Auto aparare

(sanatate, libertate, durere,

siguranta, confort)

In vanzari si marketing intai ascult...

O prima eroare este sa ii dau eu motivele pentru care trebuie sa

cumpere. De ce? Pentru ca oamenii cumpara pentru motivele lor si nu

pentru ale mele. Asta inseamna ca trebuie sa ma opresc si sa ...

ascult.

In loc sa vorbesc despre mine si produsele mele ...sa las clientul sa

vorbeasca despre el si despre nevoile lui. Pentru asta trebuie sa stiu

sa pun si intrebarile potrivite. Si apoi sa vad cum poate produsul meu

sa il ajute.

Orice vanzare este o solutie la

o problema ...

Oamenilor nu le place sa li se vanda ceva ...dar le place sa li

se dea solutii la problemele pe care le au...

Clientul are mai multe solutii...

Si daca i-am convins ca exista o solutie ...clientii nostri au in

continuare 2 optiuni: sa cumpere de la noi sau ...de la

concurenta.

Asta inseamna doar ca trebuie sa stiu sa DIFERENTIEZ

produsul de cele pe care le ofera concurenta in mintea

cumparatorului sau ...sa am pretul cel mai bun.

Clientul are mai multe solutii...

Diferentiere

...sa DIFERENTIEZ produsul in mintea cumparatorului inseamna

sa il fac sa inteleaga in ce consta diferenta care justifica pretul

mai mare.

Produsul concurent

La un pret mai mic Diferenta care

justifica pretul

Diferentiere

Conteaza pentru client aceasta diferenta? Conteaza suficient de

mult ca sa il convinga sa plateasca in plus? Cum si cand aflu

asta?...

Cu siguranta daca imi fac suficient de bine temele la faza 1 cand

ascult nevoile lui ... Pentru ca atunci cand vorbesc despre

produsul meu sa il pot prezenta ca pe o solutie la o nevoie deja

exprimata.

Produsul concurent

La un pret mai mic Diferenta intre produsul

meu si produsul concurent

care justifica pretul

Obiectii:

Obiectiile nu inseamna “NU”; Obiectiile inseamna doar ca frica

clientului de a pierde este mai mare decat ceea ce resimte ca

ar putea castiga.

Clarificarea, Pasii laterali, Punerea in perspectiva sau

Bumerangul sunt doar cateva din tehniciile specifice pe care

oamenii de vanzari le pot folosi pentru a intoarce obiectiile in

favoarea lor.

Clienti dificili:

Agresivul, Stie Tot, Zgarcitul, Nehotaratul, Prietenosul,

Carcotasul....

Ce au in comun in afara de faptul ca ne frustreaza si scot din

noi tot ce e mai rau?

Un singur lucru: in spatele tuturor acestor clienti dificili se

ascunde unul si acelasi sentiment pe care, daca il intelegem...

vom sti cum sa ii tratam.

Atentie !!!

Fiecare tip de client dificil necesita un anumit tip de abordare pe

care, daca nu il stapanim, riscam sa indepartam un potential client.

De exemplu: Nu ii vom spune niciodata unui Stie Tot sau unui Agresiv ...”da ,...dar...”

Cuvantul „dar”este perceput de creierul nostru ca o contradictie a frazei

anterioare. (Ganditi- va la “…te iubesc dar vreau sa petrecem concediul

separat” ).

Ultimul lucru pe care il vrem este sa contrazicem un “Stie Tot…”. Despre un experiment care urmareste felul in care alegerea anumitor cuvinte are puterea de a

influenta perceptia asupra lucrurilor puteti citi aici:

http://www.bmmacademy.ro/ro/resurse/puterea_cuvintelor.html

Clienti dificili:

Persuasiune sau manipulare in

vanzari si marketing?

Limita dintre cele doua este de multe ori discutabila. Pentru a

creste sansele de a-i convinge pe ceilalti (indiferent ca vorbim de

marketing, vanzari, negocieri) trebuie sa intelegem principiile pe

care se bazeaza tehnicile de persuasiune si manipulare Cum

functioneaza creierul uman si ce anume poate sa-l convinga?

In 10 minute de privit reclame la televizor vom

gasi multe din legile pe care se bazeaza tehnicile

de persuasiune si manipulare indiferent ca

vorbim de legea consecventei, a deficitului, a reciprocitatii, a

simpatiei si lista poate continua. Marile companii au inteles ca

aplicand aceste reguli isi cresc sansele de a-si convinge clientii.

Persuasiune sau manipulare in

vanzari si marketing?

Daca inteleg modul de functionare a tehnicilor de persuasiune

si manipulare pot sa recunosc si cand cineva incearca sa le

foloseasca cu mine.

Exemplu:

Daca un agent imi spune ...``Acum produsul este la pretul de

1000 de Euro. De saptamana viitoare pretul se va majora cu

10%.” ...este o tehnica de manipulare bazata pe legea

deficientei sau chiar se modifica pretul din cauza ...cresterii

Euro? Cum imi dau seama?

Cum imi dau seama?

Invatand sa „citim” oamenii... si NU! Nu este adevarat ca cel

care minte nu poate mentine contact vizual sau, mai pe

romaneste, nu se poate uita in ochii nostri. Din contra. Cei care

mint au tendinta de a mentine contact vizual prelungit.

Trebuie sa invat sa urmaresc diferite indicii.

Stiati de exemplu ca cel mai adesea, cand sunt confruntati cu o

intrebare surpriza ...”mincinosii” au tendinta sa repete cuvintele

intrebarii si sa nu foloseasca prescurtari?

Exemplu: I: -“Ai chiulit de la ore azi?”

R: -„Nu, nu am chiulit de la ore azi”

...in loc de: - „n-am chiulit’’

Persuasiune sau manipulare in

vanzari si marketing?

Daca doriti sa accesati alte cursuri sau articole realizate de BMM ce pot fi

descarcate gratuit aveti la dispozitie:

Alte materiale despre vanzari si marketing:

http://www.bmmconsulting.ro/ro/articole_management

Cursuri despre Kaizen (sistemul japonez de imbunatatire continua):

http://www.bmmacademy.ro/ro/cursuri_sponsorizate Articole despre modalitati de a creste performanta organizatiei si oamenilor:

http://www.bmmconsulting.ro/ro/articole_management

Daca doriti sa aflati mai multe despre abordarea persoanelor dificile,

despre folosirea tehnicilor de persuasiune si manipulare sau despre

„citirea” partenerilor de discutii, puteti sa va inscrieti la cele 2 cursuri

sustinute de trainerii BMM Academy in 16 si 17 Februarie 2012:

Cursul despre vanzarea catre persoane dificile :

http://www.bmmacademy.ro/ro/curs1_clienti_dificili.html

Cursul despre persuasiune si manipulare in vanzari:

http://www.bmmacademy.ro/ro/curs4_manipulare.html