Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout

8/9/2019 Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout

http://slidepdf.com/reader/full/vanzari-eficiente-pentru-afacerea-ta-handout 1/90

1

c

a

h

n

g

4

u

r

C o a c h i n g 4 y o u . r o -

Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-

S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008



2

c

a

h

n

g

4

u

r



Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta

Timp vs. Bani…

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-




3

c

a

h

n

g

4

u

r



Linia vie"ii…

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


?*+5"%+)/1814)4*@#"5#1*4)4*

A1%"BCD1*(20-*

E*:)D1*




4

c

a

h

n

g

4

u

r



Atitudine vs aptitudine:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-





5

c

a

h

n

g

4

u

r



Atitudine vs aptitudine:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Atitudine slab! + tehnici slabe= schimb!-"i meseria

Atitudine slab! + tehnici bune

= e#ti cam #mecher!

Atitudine bun! + tehnici slabe= e#ti simpatic

Atitudine bun! + tehnici bune= unde trebuie s! semnez?




7

c

a

h

n

g

4

u

r



De ce nu vinzi mai mult?

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


nu #tie – înva!"-l

nu vrea – concediaz"-l!


Exist! dou! motive pentru care opersoan! nu vinde suficient:



8

c

a

h

n

g

4

u

r



Patru tipuri de vânz!tori…

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-



1. Primitorul de cereri

A!teapt" s"-i cear " cinevaprodusul sau serviciul.



9

c

a

h

n

g

4

u

r




!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-



2. Împing!torul de produs

Vorbe!te tot timpul doardespre produs/serviciu!



10

c

a

h

n

g

4

u

r




!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-



3. Supravânz!torul

Promite !i luna de pe cer,numai ca s" vând".

Zice c" produsul/serviciul luieste cel mai bun din lume.



11

c

a

h

n

g

4

u

r




!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-



4. Cel care rezolv! probleme

Ajut" clientul s" g"seasc" solu#ia

ideal" pentruproblema lui.



12

c

a

h

n

g

4

u

r



Ce este vânzarea?

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


A-i ajuta pe clien"is! cumpere în modprofesionist.

A VINDE = A ceda unui cump"r "tor dreptul de proprietate asupra unui

bun, în schimbul unei sume de bani. (DEX)




13

c

a

h

n

g

4

u

r


Y o u r s u c c e

s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !

Integritatea este important!

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


341 de agen!i de vânz"ri; 5 industrii diferite; 11 firme

173 cu rezultate excelente #i 168 cu rezultate mediocre

Tehnicile de vânz"ri folosite de cele dou" categorii erau aproape identice,singurul lucru care i-a diferen!iat a fost ÎNCREDEREA clien!ilor.

Studiu f !cut de Forum Corporation – www.forum.com




14

c

a

h

n

g

4

u

r

C o a c h i n

g 4 y o u . r o -

Y o u r s u c c e


Procesul de vânz!ri

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Care este cel mai important aspect din procesulde vânz"ri?

follo w-up

#ed in "a de vân z!r i

c l asi f i c ar e a

i d e nt i f i c ar e a ne v o i l o r

of er t ar ea

încheierea

Agentulde

vânz!ri




15

c

a

h

n

g

4

u

r

C o a c h i n

g 4 y o u . r o -

Y o u r s u c c e


Cel mai important lucru în vânz!ri:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


INTEGRITATENu po"i s! faci o afacere bun! cu unagent r !u!

”God selling iscoming from

good closing andgood closing is

coming fromgood people!”

Zig Ziglar




16

c

a

h

n

g

4

u

r

C o a c h i n

g 4 y o u . r o -

Y o u r s u c c e


Cum s! ai un % de conversiune bun?

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


F" vânzarea în momentul în careai creat suficient! valoare(perceptibil") pentru client!

Prospec!ilor le place s" ia decizii inteligentebazate pe informa!ii!

NU = Nu sunt dispus s! daubanii mei pe beneficiile

prezentate!




17

c

a

h

n

g

4

u

r

C o a c h i n

g 4 y o u . r o -

Y o u r s u c c e


Un adev!r trist în vânz!ri…

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Unui client care "i-a spusodat! „NU”, nu-i mai po"i

schimba p!rerea!Dac" insi!ti cu tehnici de vânz"ri !i de încheiere, nu vinzi, ci enervezi!




18

c

a

h

n

g

4

u

r

C o a c h i n

g 4 y o u . r o -

Y o u r s u c c e


Nu uita c! în vânz!ri…

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Frica de a pierde este mai maredecât dorin"a de a câ#tiga!


„If I can’t have it, I want it!”



19

c

a

h

n

g

4

u

r

C o a c h i n

g 4 y o u . r o -

Y o u r s u c c e


Studiu de caz:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-



Cât o s! câ#tiga"i dac! v! izola"i casa? 500 de lei în fiecare an

Cât o s! pierde"i dac! nu v! izola"i casa? 500 de lei în fiecare an

15 0 %



20

c

a

h

n

g

4

u

r

C o a c h i n

g 4 y o u . r o -

Y o u r s u c c e


Avantaje vs Beneficii:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-



A v a n t a

j e

Dezavantaje



21

c

a

h

n

g

4

u

r

C o a c h i n

g 4 y o u . r o -

Y o u r s u c c e


De ce cump!r ! clien"ii?

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Oamenii nu cump"r " bazat pe ce aud,ce v"d #i ce le spui tu, ci cump!r ! bazat pe ce v!d, ce aud #i ce cred!




22

c

a

h

n

g

4

u

r

C o a c h i n

g 4 y o u . r o -

Y o u r s u c c e


Cum vindem la clien"i dificili?

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Nu exist!* clien"idificili... Exist!

doar clien"i diferi"i!


*ok, recunosc c! exist!, dar pu"ini. :)



23

c

a

h

n

g

4

u

r

C o a c h i n

g 4 y o u . r o -

Y o u r s u c c e


Stiluri de comportament:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-



„Pentru a face lucrurile echitabile, ve! i primi to! i aceea"icerin!# de examen:

c!$!ra$i-v! în acest copac!”© persolog



24

c

a

h

n

g

4

u

r




!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Reac"ie hot!rât! la mediu

Reac"ie re"inut! la mediu

M e d i u

p e r c e p u t n

e s t r e s a n t

M e d

i u p e r c e p u t

s t r e s a n t


D I

S



25

c

a

h

n

g

4

u

r



Stiluri de comportament

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-



Activ

Dominant

ExigentDeterminat

PragmaticDinamic

Hot!râtIndependent

Curajos

AutoritarDirect

Încredere în sineOrientat spre rezultateCompetitiv

RadicalDeschis„Cu un coleric po! i vorbi despre orice, atât numai c " trebuie s"-i dai

dreptate.”Karl Peltzer



26

c

a

h

n

g

4

u

r




!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-



Dominant

Limbajul corpului:- Plin de mi!care, energic, direct, dominator

Vocea:- Puternic", clar ", direct", determinat"

Cuvintele:- Rezultat, beneficiu



27

c

a

h

n

g

4

u

r




!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-



Dominant

•

Sunt direc#i, uneori chiar duri• Testeaz" reac#iile partenerului• Aplic" presiune pe partenerul de negociere• Se întâmpl" s" întârzie (inten#ionat)• Pot p"rea nepolitico!i•

Au tendin#a de a întrerupe discu#ia• Dau indica#ii• Nu sunt aten#i la ce ai de spus (citesc scrisori, un ziar, etc...)



28

c

a

h

n

g

4

u

r



Cum comunici cu un D?

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


•

D" r "spunsuri directe, scurte !i la subiect• Spune CE trebuie f "cut, nu DE CE

• Accentueaz" rezultatele

•

Ofer " altrenative !i op#iuni• Accentueaz" logica ideilor !i procedurilor

• Fii de acord cu ideile lui, nu doar cu el ca persoan"

• Evit" discu#iile de dragul discu#iei

• F" un rezumat !i încheie


D



29

c

a

h

n

g

4

u

r



Cum s! nu comunici cu un D?

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


•

S" transmi#i nehot"râre• S" ai o atitudine orientat" spre probleme

• S" fii exagerat de prietenos

•

S" generalizezi• S" prezin#i prea multe detalii

• S" te repe#i sau/!i s" vorbe!ti prea mult

• S" faci afirma#ii nefondate

• S" iei decizii în locul lui


D



30

c

a

h

n

g

4

u

r



Despre clientul D:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Clien#ii „D” doresc o atitudine profesional!, siguran"! de

sine #i un bun management al timpului. Vor s" vad"

progres, !i se a!teapt" s" primeasc" din timp fapte clare.

Clien#ii „D” se a!teapt" ca anumite probleme s" fie rezolvate mai bine. Vor

s" !tie CE anume pot face cu produsul/serviciul t"u.


D



31

c

a

h

n

g4

u

r




!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-



Prietenos

Influent

ImpresionantInteractiv

InteresantInteresat

EntuziastCreativVorb!re"

OptimistSpontan

Încredere în sineOrientat spre rela"iiGlume"

Team workerExpresiv„Sanguinicul are avantajul c " trateaz " greut "! ile vie! ii cu u #urin!".”

Karl Peltzer



32

c

a

h

n

g4

u

r




!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-



Influent

Limbajul corpului:- deschis, vesel, expresiv

Vocea:- entuziast", lejer ", ton constant !i pl"cut

Cuvintele:- voie bun", captivante

â ! f f



33

c

a

h

n

g4

u

r




!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-



Influent

•

Au diplome sau fotografii afi!ate pe perete• Sunt prieteno!i !i orienta#i spre rela#ii• Le place s" vorbeasc" mult• Spun glume sau pove!ti care nu au nici o leg"tur " cu afacerea• Sunt mai tot timpul ferici#i !i zâmb"re#i

•

Vorbesc mult despre ei în!i!i• Îl întrerupe pe partenerul de negocieri !i divagheaz" de la subiect• Sunt bine îmbr "ca#i (deobicei la ultima mod").

Vâ ! i fi i t t f t



34

c

a

h

n

g4

u

r



Cum s! comunici cu un I?

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


• Accentueaz" ce e nou, deosebit !i neobi!nuit la ce vinzi

• Demonstreaz"-#i abilit"#ile de exprimare

• Accentueaz" referin#e ale unor exper #i sau celebrit"#i

• Ofer " !ansa unei interac#iuni reale, în dou" sensuri

• Evit" s" domini discu#ia

• Fii deschis, prietenos !i cordial

• Radieaz" entuziasm

•

Ascult" cu aten#ie

• Investe!te timp în a stabili o rela#ie


I




35

c

a

h

n

g4

u

r



Cum s! nu comunici cu un I?

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


•

S" nu acorzi aten#ie cuvenit" socializ"rii• S" vorbe!ti prea mult f "r " întrerupere

• S" respingi propuneri cu întreruperi

•

S" fii scurt, distant !i rezervat• S" îi vorbe!ti de sus

• S" te la!i distras


I




36

c

a

h

n

g4

u

r



Despre clientul I:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008

Clien#ii „I” a!teapt" în"elegere #i o raportare relaxat! la

timp. Nu se uit" la ceas !i se a!teapt" s" faci la fel. Din momentul în care

s-au decis, lucrurile merg foarte repede.

Clien#ii „I” doresc s" !tie CU CINE au de-a face: ce gânde!ti !i ce

sim#i legat de produs. Vor sprijin personal !i aprecieaz" reac#iile pozitive care

îi ajut" s" cultive o rela#ie personal".


I




37

c

a

h

n

g4

u

r






Specialist

Stabil

StabilGrijuliu

SentimentalTimid

Status QuoLoialSuportiv

ModestR!bd!tor

PragmaticDe încredereBun coechipier

MijlocitorSprijinitor„Flegmaticul a#teapt " ca lucrurile s" vin", #i se bucur " când trec.”

Karl Peltzer




38

c

a

h

n

g4

u

r






Stabil

Limbajul corpului:- re#inut, cordial

Voce:- lini!tit", cu pauze, ezitant", moale

Cuvinte:- garan#ii, promisiuni




39

c

a

h

n

g4

u

r






Stabil

•

Au poze pe pere#i• În unele cazuri numele gravat pe o plac" pe u!" sau pe birou• Au un mediu de lucru stabil !i previzibil• Resping schimb"rile nea!teptate !i prefer " proceduri clasice, consacrate• Dup" ce î !i dep"!esc inhibi#iile ini#iale devin deschi!i, corec#i !i prieteno!i

•

Sunt buni ascult"tori !i r "bd"tori• Le este dificil s" se promoveze pe ei în!i!i, !i evit" cât pot s" fac" acestlucru.




40

c

a

h

n

g4

u

r



Cum comunici cu un S?


•

Ai r "bdare când e vorba s" afli nevoia lui• Detalieaz" modul cum o procedur " bine gândit" poate conduce spre

obiective pas cu pas

•

Vorbe!te despre servicii, între#inere !i fiabilitate• Ascult" cu aten#ie

• Fii corect, deschis !i sincer

• Vorbe!te încet !i relaxat

• Dac" este nevoie de o decizie las"-i timp s" se hot"reasc"


S




41

c

a

h

n

g4

u

r



Cum s! nu comunici cu un S?


• S" fii prea direct

• S" pari îndr "zne# sau preten#ios

• S" for #ezi ritmul

• S" sari peste prea multe detalii

• S" faci salturi abrupte în gândire


S




42

c

a

h

n

g4

u

r



Despre clientul S:


Clien#ii „S” se a!teapt" s" î #i iei timp pentru ei, !i s" po#i fi abordat atît în

probleme profesionale cât !i personale. Prefer ! s! înainteze cu

pa#i mici #i bine gândi"i. Clien#ii „S” vor s" li se explice de ce ai cea mai bun" solu#ie pentru problema

lor !i CUM trebuie procedat ulterior, în detaliu. Au nevoie

de garan#ii !i asigur "ri, pentru c" nu le plac riscurile !i sunt pruden#i în luarea

deciziilor.


S




43

c

a

h

n

g4

u

r






Analitic

onstiincios

Atent la detaliiConcordant

TemeinicTimid

OrdonatCompetentDisciplinat

PrudentCritic

LogicPrecisOrientat spre detalii

Cu standarde înalteRezervat„Melancolia este un daltonism al min! ii în care totul este gri.”

Karl Peltzer




44

c

a

h

n

g4

u

r






onstiincios

Limbajul corpului:- distant, rece, calm !i lini!tit

Vocea:- monoton", înceat", gânditoare

Cuvintele:- date concrete, siguran#", detalii




45

c

a

h

n

g4

u

r






onstiincios

•

Lucreaz" într-un birou curat !i ordonat. Masa de lucru arat" îngrijit• Este foarte punctual !i bine preg"tit pentru vizit" • A citit în detaliu materialele pe care le-ai trimis înainte de !edin#" • Prefer " rela#ii formale

•

Are un comportament exact !i re#inut, dar va fi politicos !i diplomat• Poate s" fie sceptic fa#" de produsul/serviciul t"u• Nu este dispus s" încerce produse noi




46

c

a

h

n

g4

u

r


Y o u r s u c c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y

!

Cum comunici cu un C?


• Folose!te date comparative

• F" apel la fapte !i avantaje logice !i evidente

• Concentreaz"-te pe detalii !i r "mâi în ele

• Preg"te!te toate informa#iile

•

Fii bine organizat

• Pentru decizie, preg"te!te documente scrise

• Apeleaz" la interesul lui pentru cercetare, statistici, etc...

•

D" r "spunsuri detaliate• Clarific" temeinic obiec#iile

• Accentueaz" calitatea, fiabilitatea !i siguran#a

p

C




47

c

a

h

n

g4

u

r



!

Cum s! nu comunici cu un C?


•

S" ajungi prea repede la final• S" fii imprecis sau neglijent, mai ales când r "spunzi la întreb"ri

• S" vorbe!ti despre lucruri personale înainte de a v" cunoa!te

•

S"-l ba#i pe um"r sau s" faci alte gesturi personale sau familiare• S" vorbe!ti prea tare sau s"-l amenin#i

• S" faci prea multe complimente sau s" încerci s"-l convingi

• S"-i invadezi spa#iul

p

C




48

c

a

h

n

g4

u

r



!

Despre clientul C:


Clien#ii „C” se a!teapt" s" î #i prezin#i produsul/serviciul într-un ritm care s" le

permit" s" în#eleag" exact punctele principale. Ei conteaz! pe

faptul c! le vei pune la dispozi"ie toate faptele #idocumentele de care dispui.

Clien#ii „C” au nevoie de timp pentru a procesa toat" informa#ia !i trebuie s!

în"eleag! DE CE înainte de a lua o decizie. Aprecieaz"

asigur "rile !i garan#iile pentru cazul în care ceva nu merge bine.

p

C




49

c

a

h

n

g4

u

r



!



p

© persolog




50

c

a

h

n

g4

u

r


Y o u r s u c c

e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y

!



© persolog




51

c

a

h

n

g4

u

r


Y o u r s u c c


!

Time for a break...


15 minute pauz!

Schimb! c!r "ide vizit! cu cei

din sal!




52

c

a

h

n

g4

u

r


Y o u r s u c c


!

Pâlnia vânz!rii:


Reguli de baz!:Monitorizare zilnic"

Îmbun"t"!ire constant"




53

c

a

h

n

g4

u

r


Y o u r s u c c


!

Pâlnia vânz!rii:


Total Vânz"ri

Valoarea medie/vânzare

# de tranzac!ii

# de oferte

# de diagnostice

# de contacte

100.000 EUR

2.000 EUR

50

200

400

200020%

50%

25%

160.600 EUR

2.200 EUR

73

484

2200

22%

55%

27,5%266

2000/220 zile lucr !toare = 9/zi




54

c

a

h

n

g4

u

r


Y o u r s u c c


!

Cele 4 obstacole în vânz!ri


1. Nu are nevoieDe câte perechi de pantofi ai nevoie?

De câte telefoane ai nevoie?

De câate ma#ini ai nevoie?De câte vacan!e ai nevoie?De câte televizoare ai nevoie?

Dac! am cump!ra doar ce avem

nevoie ar fi un dezastru pentrueconomie!

Nu vinde ce au nevoie, vinde ce vor s! aib!!




55

c

a

h

n

g4

u

r


Y o u r s u c c


!



2. Nu are baniDac ! a" i avea la dizpozi " ie resurselenecesare a" i cump!ra?

Oamenii cump"r " ce vor,atunci când vor mai

mult produsul/serviciuldecât banii pe care trebuis"-l pl"teasc"!




56

c

a

h

n

g4

u

r


Y o u r s u c c


!



3. Nu se gr !be#teUltimele 7 buc !" i # Ofert ! valabil ! doar azi # Mai sunt doar 11 locuri # Ultimul articol la acest pre"#

Când pleca" i deacas! spre ora$,

a$tepta" i ca fiecaresemafor s! fie verde?




57

c

a

h

n

g4

u

r


Y o u r s u c c


!



4. Nu are încredere”Nu angajez oameni despre care se spune c" sunt dr "gu!i, angajez oameni dr !gu"i!”

Leona M. Helmsley

Prof. Robert Coles de la Harward, în urma unui studiu de 20 deani a afirmat:

”Dac! dore#ti s! cre#ti copiide succes, înva"!-i valori

morale înalte!”




58

c

a

h

n

g4

u

r


Y o u r s u c c


!

Cum cre#ti încrederea?


Regula de 3 – 30 – 3

3 secunde s"-i captezi aten!ia(ex. câmp comun)

30 secunde s"-i creezi prima impresie(îmbr !c !minte, postur !, contact vizual, zâmbet, entuziasm)

3 minute s" faci vânzarea(competen"! $i valoare)




59

c

a

h

n

g4

u

r


Y o u r s u c c


!

Creeaz! rela"ii:


80% Emo"ie20% Logic!




60

c

a

h

n

g4

u

r


Y o u r s u c c


!

Creeaz! rela"ii:


Pre vânzare

Vânzare

Post vânzare

Prospectare

CalificarePregatireAbordare

Identificare nevoiPrezentare

Obiec"iiVânzare

Follow upRevânzareReferin"e

ÎVânz!ri eficiente pentru afacerea ta



61

c

a

h

n

g4

u

r


Y o u r s u c c


!

În vânz!ri trebuie s!...

!"#$%& (")#*+,(-$+-. /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#

*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-S.C. SOARES CONSULTING S.R.L. | Cap. Social. 200 Ron | RO24778914 | J12/4654/2008

Elimin!m toate dubiile clien"ilor.

Oamenii nu cump"r " bazat pe ce aud,

ce v"d #i ce le spui tu, ci cump!r ! bazat pe ce v!d, ce aud #i ce cred!

8 P i d i bi iVânz!ri eficiente pentru afacerea ta



62

c

a

h

n

g4

u

r



!

8 Pa#i pentru a trece de orice obiec"ie:

!"#$%& (")#*+,(-$+-. /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#


1. Verific! dac! este obiec"ie sau neclaritate2. Zâmbe#te3. Ascult! 4. Clarific

!

5. Condi"ioneaz! 6. Explic!

7. Verific!

8. Ac"ioneaz!

C i t i ! ! î â ! iVânz!ri eficiente pentru afacerea ta



63

c

a

h

n

g4

u

r



!

Cea mai puternic! arm! în vânz!ri:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


VOCEA TA!

“Eu nu am spus c # el $i-a b#tut so% ia.”

Înregistreaz #- % i

$edin% ele de vânz #ri!




64

c

a

h

n

g4

u

r



!


!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Pre!ul e foarte mare!!!

Mi se pare c" acest pre! este un pic cam mare.

Pre"ul e foarte mare?

Dl. Prospect, dac! exist! o metod! princare s! v! ar !t c! pre"ul cerut este celcorect #i c! produsul merit! fiecare b!nu",

sunte"i dispus s! profita"i de aceast!

oportunitate?




65

c

a

h

n

g4

u

r



!


!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Pre!ul e mare.

Pre!ul e mare.

Dl. Prospect, sunte"i preocupat de pre"ulprodusului sau de costul acestuia?

Dl. Prospect, sunte"i de acord c! este maibine s! pl!ti"i un pic mai mult decât v-a"i

planificat, decât s! pl!ti"i un pic mai pu"in

decât ar trebui?

Dl. Prospect, sunt multe firme care ne înving la pre% darnimeni nu ne învinge la cost!




66

c

a

h

n

g4

u

r



!


!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


E prea scump.Dl. Prospect, firma noastr ! a trebuit s! aleag! între a construi un produs ieftin pe care s!-lvindem la un pre" extrem de avantajos #i întrea construi un produs care s! dureze #i s! v!

aduc! beneficii pe termen cât mai lung. Noiam optat pentru a doua variant!. Dl.Prospectsunte"i de acord c! ce este bun nu este ieftin

#i rareori ce este ieftin este #i bun?




67

c

a

h

n

g4

u

r




!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Ok.. Ok.. Dar tot e scump.Dl. Prospect, în urm! cu mul"i ani firma

noastr ! a luat o decizie. Am în"eles c! estemai u#or s! explic!m pre"ul o dat!, decât s! ne cerem scuze pentru calitatea produsului

pentru totdeauna. Sunt absolut sigur c! sunte"i bucuros c! am luat aceast! decizie.Putem s! v ! livr !m produsul pân! Vineri saudac ! este o urgen"!, pân! Joi. Când a" i dori

livrarea?




68

c

a

h

n

g4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -



!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Lucrez deja cu cineva:

Sunte"i mul"umit de colaborare?De când a"i trecut la acest furnizor?

De ce a"i trecut la acest furnizor?Ce v-ar face s! trece"i la alt furnizor?

T h i i d fi liVânz!ri eficiente pentru afacerea ta



69

c

a

h

n

g4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -


Tehnici de finalizare:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


1. Încheierea de tip “c!"elu#”:Ex. Compania de animale / Carduri / Software / IT / Ziare / Reviste

2. Încheierea de tip ”cea#c! de cafea” Folosi ! i aceast " tehnic " în cazul în care sim! i ! i c " atmosfera este bun" #i atuncicând decizia de cump"rare a produsului/serviciului implic " hot "rârea unui grupde persoane..“Cred c ! trebuie s! v ! fie greu s! ajunge" i la o decizie în prezen" a mea, de aceea m!

duc s! beau o cafea cât timp discuta" i. Revin peste 5 minute.”

3. Încheierea alternativ!: “Care dintre culori se potrive#te mai bine decora" iunilor din buc !t !ria dumneavoastr !?”




70

c

a

h

n

g4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -



!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


4. Încheierea de testare:“Dac

! a

" i dispune de resursele necesare, a

" i opta pentru produsele/serviciile noastre?”

5. Încheierea de tip eveniment iminent:“Sunt ultimele modele de pe pia"!.” ”Nu o s! mai practic !m acest pre" începând deluna viitoare.” ”Sunt ultimele buc !" i la acest pre" .” ”Oferta este valabil ! doar pân! pe ___, dup! aceea nu v ! pot garanta acest pre" .” ”Este un beneficiu pe care nu-l facemîn mod normal, dar având în vedere c

! sunte

" i un client important,....”




71

c

a

h

n

g4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -



!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


6. Încheierea ”la pre" accesibil”: Împarte pre

#ul produsului în sume mici, care s

" par

" accesibile prospectului.

7. Încheierea ”de încredere”:Ex: Sunt absolut sigur c ! o s! reu#i " i s! cre#te" i suficient vânz !rile ca s! pute" i s! achita" i aceast ! sum! lunar.

8. Încheierea ”avantajoas!”:Prezin#i un dezavantaj ca !i cum ar fi un avantaj.Ex. Transportul nu este gratuit.

P l d î t b! iVânz!ri eficiente pentru afacerea ta



72

c

a

h

n

g4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -


Procesul de întreb!ri:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


În vânz!ri trebuie s! ascul"i de dou! ori mai mult decât vorbe#ti. Iarpentru asta trebuie s! pui cât mai

multe întreb!ri prospectului.

Proces l de întreb!riVânz!ri eficiente pentru afacerea ta



73

c

a

h

n

g4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -


Procesul de întreb!ri:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Formula succesului la telefon:Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta



74

c

a

h

n

g4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -


Formula succesului la telefon:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


P.I. x U.I = CP.I. = Prima impresieU.I. = Ultima impresie

C. = Conversie

Vânzare la telefon:




75

c

a

h

n

g4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -


Vânzare la telefon:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Cele 10 porunci ale telesales-ului

Regula #1Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta



76

c

a

h

n

g4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -


Regula #1

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


Zâmbe!te înainte s" începi o convorbire la telefon. Zâmbe!tepân" sim#i !i în interiorul t"u.




77

c

a

h

n

g4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -


Regula #2

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#*7 8"#)%&92")231%:;<"0=#" . +7 >>>=2")231%:;<"0=#" . +6<5*7 8"#)%&=+")#*+=+-)+-


al 2-lea sunet

R!spunde la telefon întotdeauna dup!

al 4-lea sunet!#i niciodat! dup!




78

c

a

h

n

g4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -


Regula #3

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#


numele t!u

Începe conversa"ia spunând

numele firmei#i

Sfaturi extraVânz!ri eficiente pentru afacerea ta



79

c

a

h

n

g4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -


Sfaturi extra

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#


Evit" s" folose!ti

“este ocupat”

Folose!te

“este în #edin"!”



81

c

a

h

n

g

4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -


Regula #5

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#


ÎNTREB%RIPune foarte multe

Întrebarea magic!:Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta



82

c

a

h

n

g

4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -


Întrebarea magic!:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#


V" mul#umesc c" întreba#i. Ca s! v! pot

ajuta cel mai bine, îmipermite#i s" v" puncâteva întreb"ri?




83

c

a

h

n

g

4

u

r

C o a c h

i n g 4 y o u . r o -


Regula #6

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#


INFORMA$II

Ofer ! mici buc!"i de

#i adapteaz!-te la PROSPECT!



Întrebarea de temperatur!:Vânz!ri eficiente pentru afacerea ta



85

c

a

h

n

g

4

u

r



Întrebarea de temperatur !:

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#


Cum vi se pare pân" acum?

Este ceea ce a#i c"utat?

Care dintre cele dou" variante sepotrive!te cel mai bine?




de dou! ori mai mult decât

VORBE&TI.86

c

a

h

n

g

4

u

r



Regula #8

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#


ASCULT%




87

c

a

h

ng

4

u

r



Regula #9

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#


MUL$UMESCTermin! convorbirea cu un




ÎNCHIDE88

c

a

h

ng

4

u

r


Y o u r s u c

c e s s i s o u r # 1 P r i o r i t y !

Regula #10

!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#


ENTUZIASMATtelefonul dup! prospect #i las!-l

Pentru finalizareVânz!ri eficiente pentru afacerea ta



89

c

a

h

ng

4

u

r


Y o u r s u c


!"#$%& (")#*+,(-$+- . /0+1%*++ 2")23 . 4#)1%*# . +5*)6*# . )04"#


Pentru finalizare…

Pentru finalizareVânz!ri eficiente pentru afacerea ta



c

a

h

ng

4

u

r


Y o u r s u c


Pentru finalizare…F)2C D1,) 58C204 &* G1%* &C,G1 0% !HIJK

!"#$ &'( #)*) '&'+ ,*+)-)& .$ &*) !HIJ/ 01

Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout

Documents

Transcript of Vanzari Eficiente Pentru Afacerea Ta Handout